健力寶營(yíng)銷體系中央計(jì)劃系統(tǒng)流程

健力寶營(yíng)銷體系

中央計(jì)劃系統(tǒng)流程健力寶銷售公司2002年8月28日第一頁(yè)，共四十二頁(yè)。背景：飲料行業(yè)的迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變化、供求關(guān)系發(fā)生了變化、流通體系發(fā)生了變化、消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了變化，對(duì)營(yíng)銷體系提出了更高的要求；營(yíng)于思而銷于行；健力寶銷售公司于2002年4月重組后：強(qiáng)調(diào)中央計(jì)劃系統(tǒng)的分析能力和計(jì)劃能力；強(qiáng)調(diào)行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的執(zhí)行能力和規(guī)范性；強(qiáng)調(diào)服務(wù)支持系統(tǒng)的服務(wù)能力和管理水平；目標(biāo)：以系統(tǒng)化運(yùn)作、科學(xué)化分工和規(guī)范化執(zhí)行，推行整合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生意的可持續(xù)發(fā)展。背景與目標(biāo)第二頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷體系組成銷售公司行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)支持系統(tǒng)中央計(jì)劃系統(tǒng)第三頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷體系組成中央計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷規(guī)劃部渠道管理部廣告管理部營(yíng)銷戰(zhàn)略品牌推廣重點(diǎn)零售深度分銷公關(guān)活動(dòng)媒體規(guī)劃廣告表現(xiàn)市場(chǎng)信息第四頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷體系組成服務(wù)支持系統(tǒng)行銷服務(wù)部客戶服務(wù)部財(cái)務(wù)核算部人事行政部培訓(xùn)發(fā)展部訂單處理物流協(xié)調(diào)銷售信息客訴處理質(zhì)量服務(wù)市場(chǎng)監(jiān)察費(fèi)用核算銷售核算人力資源管理行政管理營(yíng)銷培訓(xùn)營(yíng)銷咨詢職涯發(fā)展績(jī)效考核管理第五頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷體系組成行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)華北

營(yíng)銷總部西北

營(yíng)銷總部西南

營(yíng)銷總部華東

營(yíng)銷總部華中

營(yíng)銷總部華南

營(yíng)銷總部KA

總部北京

銷售分公司山西

銷售分公司四川

銷售分公司山東

銷售分公司河南

銷售分公司廣州

銷售分公司廣州

KA部河北

銷售分公司遼吉

銷售分公司黑龍江

銷售分公司陜西

銷售分公司甘寧

銷售分公司新疆

銷售分公司青藏

銷售分公司重慶

銷售分公司云貴

銷售分公司江蘇

銷售分公司安徽

銷售分公司浙江

銷售分公司湖北

銷售分公司江西

銷售分公司湖南

銷售分公司粵東

銷售分公司粵西

銷售分公司廣西

銷售分公司福建

銷售分公司海南

銷售分公司深圳

KA部北京

KA部上海

KA一部上海

KA二部第六頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷體系組成行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)大區(qū)營(yíng)銷總部KA總部省級(jí)銷售分公司營(yíng)銷管理處業(yè)務(wù)代表處KA組KA管理員KA專員第七頁(yè)，共四十二頁(yè)。中央計(jì)劃體系年度生意回顧年度營(yíng)銷預(yù)算重點(diǎn)零售年度計(jì)劃深度分銷年度計(jì)劃公關(guān)活動(dòng)年度計(jì)劃媒體投放年度計(jì)劃物料采購(gòu)年度計(jì)劃市場(chǎng)信息年度計(jì)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃主品牌推廣年度計(jì)劃延伸品牌推廣年度計(jì)劃第八頁(yè)，共四十二頁(yè)。中央計(jì)劃體系行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)重點(diǎn)零售客戶部大區(qū)營(yíng)銷總部A類重點(diǎn)零售客戶B類重點(diǎn)零售客戶C類重點(diǎn)零售客戶D類零售客戶品牌旗艦店品牌模范店零售小店分銷商地區(qū)重點(diǎn)零售部省級(jí)銷售分公司深度分銷中央計(jì)劃重點(diǎn)零售中央計(jì)劃第九頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷體系整體運(yùn)作行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)重點(diǎn)零售客戶部大區(qū)營(yíng)銷總部A類重點(diǎn)零售客戶B類重點(diǎn)零售客戶C類重點(diǎn)零售客戶D類零售客戶品牌旗艦店品牌模范店零售小店分銷商地區(qū)重點(diǎn)零售部省級(jí)銷售分公司合作伙伴物流直供第十頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷體系整體運(yùn)作第十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷規(guī)劃部----營(yíng)銷戰(zhàn)略組進(jìn)行年度生意回顧，制定年度預(yù)算及營(yíng)銷計(jì)劃并進(jìn)行季度與月度的分解

進(jìn)行階段性的生意回顧與制定階段性市場(chǎng)政策第十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。分析后得出戰(zhàn)略及預(yù)測(cè)銷量目標(biāo)預(yù)測(cè)會(huì)議：解釋所制定的戰(zhàn)略與目標(biāo)銷量及其依據(jù)上報(bào)集團(tuán)并解釋依據(jù)制定具體年度營(yíng)銷計(jì)劃：戰(zhàn)略、銷量、推廣、預(yù)算年度營(yíng)銷計(jì)劃提交信息組：*各業(yè)務(wù)單元的業(yè)績(jī)回顧

*品牌推廣計(jì)劃實(shí)施回顧

*市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況回顧品牌組：提供品牌推廣方案渠道部/財(cái)務(wù)部：協(xié)助制定費(fèi)用預(yù)算集團(tuán)財(cái)務(wù)/飲料事業(yè)部：備案渠道管理部：成文下發(fā)否決否決否決總裁辦公會(huì)總經(jīng)理辦公會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略組其他批準(zhǔn)批準(zhǔn)計(jì)劃階段實(shí)施階段年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定集團(tuán)品管中心：品牌發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃部----營(yíng)銷戰(zhàn)略組第十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。階段性市場(chǎng)工作回顧階段市場(chǎng)工作總結(jié)信息組：內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析總經(jīng)理辦公會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略組其他信息組：終端市場(chǎng)情況品牌組：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)分析及預(yù)測(cè)階段市場(chǎng)工作總結(jié)提交修改批準(zhǔn)抄送渠道部：下發(fā)渠道部：本月銷量達(dá)成、下月提貨預(yù)測(cè)調(diào)研公司：第三方數(shù)據(jù)（包括零研數(shù)據(jù)）渠道部：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)及效果渠道部：促銷效果分析廣告部：公關(guān)活動(dòng)效果分析公司內(nèi)部管理信息回顧階段營(yíng)銷規(guī)劃部----營(yíng)銷戰(zhàn)略組營(yíng)銷規(guī)劃部第十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。制定下階段銷售計(jì)劃及市場(chǎng)政策市場(chǎng)政策商議：規(guī)劃部VS渠道部渠道部：成文下發(fā)總經(jīng)理辦公會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略組其他下階段銷售計(jì)劃及市場(chǎng)政策初稿修改批準(zhǔn)信息組：本月銷量達(dá)成、終端表現(xiàn)、渠道庫(kù)存等品牌組：本月推廣達(dá)成及效果、品牌競(jìng)爭(zhēng)情況、下階段推廣計(jì)劃方案提交計(jì)劃階段階段性市場(chǎng)政策的制定營(yíng)銷規(guī)劃部----營(yíng)銷戰(zhàn)略組第十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷規(guī)劃部---品牌推廣組品牌發(fā)展戰(zhàn)略在行銷系統(tǒng)的落地，制定品牌推廣活動(dòng)的框架進(jìn)行階段性的品牌表現(xiàn)回顧并調(diào)整階段性品牌推廣策略第十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。年度品牌推廣計(jì)劃品管主任品管主任總經(jīng)理辦公會(huì)總經(jīng)理辦公會(huì)

/品管中心/規(guī)劃部營(yíng)銷規(guī)劃部市場(chǎng)信息組接受銷售公司的指標(biāo)和方向各部門歸總資料的分析市場(chǎng)信息的

收集與匯總廣告部廣告管理部全年度品牌推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃可行性分析制定/分析各項(xiàng)推廣方案形成執(zhí)行案審核渠道部渠道管理部其他其他廣告公司：提交推廣方案初稿通路促銷預(yù)算

及廣宣品統(tǒng)計(jì)促銷方案實(shí)施前準(zhǔn)備相關(guān)廣宣品制作活動(dòng)過程監(jiān)控活動(dòng)情況反饋活動(dòng)總結(jié)分析調(diào)整制定下階段工作遞交總結(jié)報(bào)告市調(diào)組行銷服務(wù)部：產(chǎn)品庫(kù)存情況市調(diào)公司：品牌健康檢測(cè)否決批準(zhǔn)行銷服務(wù)部：資源配送財(cái)務(wù)部：預(yù)算到位業(yè)務(wù)單員：賣場(chǎng)賣入分通路執(zhí)行計(jì)劃階段實(shí)施階段回顧階段營(yíng)銷規(guī)劃部---品牌推廣組第十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。品管主任品管主任/品管中心/營(yíng)銷規(guī)劃部市調(diào)組廣告部接受品管中心和外腦提出的活動(dòng)方案就方案與各執(zhí)行部門溝通執(zhí)行細(xì)節(jié)廣告部渠道部制定活動(dòng)開展的宗旨和活動(dòng)預(yù)算形成執(zhí)行案最終審批渠道部其他相關(guān)部門其他總經(jīng)理辦公會(huì)提交活動(dòng)所需的信息活動(dòng)方案實(shí)施前準(zhǔn)備相關(guān)廣宣品制作分通路執(zhí)行活動(dòng)過程監(jiān)控活動(dòng)情況反饋活動(dòng)總結(jié)分析調(diào)整制定下階段工作總結(jié)報(bào)告否決批準(zhǔn)奧美/品管中心行銷服務(wù)部：資源配送財(cái)務(wù)部：費(fèi)用計(jì)劃業(yè)務(wù)單元：賣場(chǎng)賣入品牌促銷計(jì)劃計(jì)劃階段實(shí)施階段回顧階段營(yíng)銷規(guī)劃部---品牌推廣組第十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。營(yíng)銷規(guī)劃部---市場(chǎng)信息組建立銷售公司全網(wǎng)的市場(chǎng)內(nèi)外數(shù)據(jù)信息庫(kù)

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，為決策層與相關(guān)部門提供可靠的決策依據(jù)第十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。回顧階段營(yíng)銷規(guī)劃部信息組領(lǐng)導(dǎo)其他部門分析并確定信息來源市場(chǎng)信息需求數(shù)據(jù)購(gòu)買申請(qǐng)審批與調(diào)研公司詢價(jià)、

篩選并確定調(diào)研公司調(diào)研公司：執(zhí)行并

提交調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)信息需求部門監(jiān)控項(xiàng)目執(zhí)行質(zhì)量調(diào)研報(bào)告歸檔批準(zhǔn)提交否決通知計(jì)劃階段執(zhí)行階段第三方數(shù)據(jù)購(gòu)買結(jié)合內(nèi)部情況整理并形成報(bào)告營(yíng)銷規(guī)劃部---市場(chǎng)信息組第二十頁(yè)，共四十二頁(yè)?；仡欕A段內(nèi)部調(diào)研營(yíng)銷規(guī)劃部信息組領(lǐng)導(dǎo)渠道部其他部門分析并確定信息來源市場(chǎng)信息需求提交執(zhí)行案審批下發(fā)問卷并

通知填寫說明批準(zhǔn)否決通知計(jì)劃階段執(zhí)行階段轉(zhuǎn)遞執(zhí)行案各業(yè)務(wù)單元：

執(zhí)行匯總信息分析信息并生成報(bào)告各業(yè)務(wù)單元：

信息反饋市場(chǎng)信息需求部門提交歸檔營(yíng)銷規(guī)劃部---市場(chǎng)信息組第二十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。通過分解公司的戰(zhàn)略指標(biāo)，制訂具體的KA營(yíng)銷戰(zhàn)略、費(fèi)用預(yù)算、促銷活動(dòng)計(jì)劃，并對(duì)其在終端落實(shí)執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和總結(jié)。渠道管理部---KA第二十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。1、年度KA費(fèi)用明細(xì)計(jì)劃的制定審批階段計(jì)劃階段營(yíng)銷規(guī)劃部零售管理經(jīng)理零售管理助理其他相關(guān)部門總經(jīng)理開始制定KA總預(yù)算及KA單位預(yù)算相關(guān)業(yè)務(wù)單元費(fèi)用計(jì)劃審核預(yù)算否決審批否決結(jié)束批準(zhǔn)批準(zhǔn)渠道管理部---KA第二十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。AB類賣場(chǎng)統(tǒng)一促銷方案營(yíng)銷規(guī)劃部零售管理經(jīng)理助理相關(guān)協(xié)作部門總經(jīng)理制定促銷方案的初稿審批否決初稿審批具體方案批準(zhǔn)活動(dòng)總結(jié)分析歸檔計(jì)劃階段實(shí)施階段回顧階段零售管理經(jīng)理形成KA的戰(zhàn)略指標(biāo)廣告部：

廣宣品的報(bào)價(jià)形成執(zhí)行案廣告部：

平面效果批準(zhǔn)促銷前的準(zhǔn)備廣告部：廣宣品制作行銷服務(wù)部：

資源配送財(cái)務(wù)部：資金到位活動(dòng)過程監(jiān)控業(yè)務(wù)單元：賣場(chǎng)賣入KA經(jīng)理：活動(dòng)總結(jié)材料歸檔

費(fèi)用核銷渠道管理部---KA第二十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。AB類賣場(chǎng)促銷專案計(jì)劃流程相關(guān)協(xié)作部門總經(jīng)理KA經(jīng)理：根據(jù)需求

提出促銷申請(qǐng)否決促銷申請(qǐng)書批準(zhǔn)審批促銷前準(zhǔn)備審批計(jì)劃階段實(shí)施階段回顧階段零售管理經(jīng)理助理零售管理經(jīng)理批準(zhǔn)活動(dòng)過程監(jiān)控活動(dòng)效果總結(jié)材料歸檔

費(fèi)用核銷KA經(jīng)理：活動(dòng)總結(jié)廣告部：廣宣品制作行銷服務(wù)部：

資源配送財(cái)務(wù)部：資金到位業(yè)務(wù)單元：賣場(chǎng)賣入渠道管理部---KA第二十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。C類賣場(chǎng)統(tǒng)一促銷方案流程營(yíng)銷規(guī)劃部相關(guān)協(xié)作部門總經(jīng)理制定促銷方案初稿審批初稿審批具體方案歸檔零售管理經(jīng)理助理零售管理經(jīng)理廣告部：

廣宣品的報(bào)價(jià)形成KA的戰(zhàn)略指標(biāo)計(jì)劃階段實(shí)施階段回顧階段否決批準(zhǔn)批準(zhǔn)否決形成執(zhí)行案廣告部：

平面效果廣告部：廣宣品制作行銷服務(wù)部：

資源配送財(cái)務(wù)部：資金到位特渠業(yè)代：賣場(chǎng)賣入特渠業(yè)代：

活動(dòng)總結(jié)材料歸檔

費(fèi)用核銷活動(dòng)過程監(jiān)控活動(dòng)效果總結(jié)促銷前的準(zhǔn)備渠道管理部---KA第二十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。C類賣場(chǎng)促銷專案計(jì)劃流程相關(guān)協(xié)作部門總經(jīng)理特渠專員根據(jù)需求

提出促銷申請(qǐng)審批促銷前準(zhǔn)備計(jì)劃階段實(shí)施階段回顧階段零售管理經(jīng)理助理零售管理經(jīng)理批準(zhǔn)批準(zhǔn)審批否決廣告部：廣宣品制作行銷服務(wù)部：

資源配送財(cái)務(wù)部：資金到位特渠業(yè)代：賣場(chǎng)賣入特渠業(yè)代：

活動(dòng)總結(jié)材料歸檔

費(fèi)用核銷活動(dòng)過程監(jiān)控活動(dòng)效果總結(jié)渠道管理部---KA第二十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。KA賣場(chǎng)表現(xiàn)策略計(jì)劃營(yíng)銷規(guī)劃部零售管理經(jīng)理零售管理助理其他相關(guān)部門總經(jīng)理開始KA店頭陳列方案審批批準(zhǔn)否決否決審核批準(zhǔn)形成執(zhí)行案廣告部：相關(guān)平面

制作及道具報(bào)價(jià)促銷前準(zhǔn)備廣告部：道具制作行銷服務(wù)部：

資源配送財(cái)務(wù)部：資金到位業(yè)務(wù)單元：賣場(chǎng)賣入計(jì)劃階段實(shí)施階段渠道管理部---KA第二十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。KA渠道政策計(jì)劃(扣點(diǎn)、按季度）營(yíng)銷規(guī)劃部零售管理經(jīng)理零售管理助理其他相關(guān)部門總經(jīng)理KA賣場(chǎng)渠道策略方案初稿審批財(cái)務(wù)部/行銷服務(wù)部：

相關(guān)價(jià)格調(diào)整相關(guān)業(yè)務(wù)單元實(shí)施開始計(jì)劃階段實(shí)施階段批準(zhǔn)否決執(zhí)行前準(zhǔn)備形成執(zhí)行案審批否決批準(zhǔn)渠道管理部---KA第二十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。8、KA費(fèi)用核銷流程零售管理經(jīng)理零售管理助理財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)單位總經(jīng)理費(fèi)用核銷

資料準(zhǔn)備審核問題報(bào)告費(fèi)用核銷

總結(jié)報(bào)告財(cái)務(wù)核銷歸檔否決資料匯總及費(fèi)用復(fù)印件整理核銷憑證渠道管理部---KA第三十頁(yè)，共四十二頁(yè)。

1、分銷管理：

深度分銷計(jì)劃的制定、審核、實(shí)施監(jiān)控、總結(jié)

2、促銷管理：

促銷計(jì)劃的制定、審核、實(shí)施監(jiān)控、總結(jié)。

渠道管理部---深度分銷組第三十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。渠道管理部---深度分銷組第三十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。渠道管理部---深度分銷組第三十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。渠道管理部---深度分銷組第三十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。渠道管理部---深度分銷組第三十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃,及營(yíng)銷規(guī)劃部關(guān)于品牌表現(xiàn)的策略指導(dǎo)，為市場(chǎng)提供形象傳播的表現(xiàn)與傳播，經(jīng)由渠道管理部對(duì)終端進(jìn)行執(zhí)行和實(shí)施；具體包括：公關(guān)企劃：策劃和指導(dǎo)實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，根據(jù)需求采購(gòu)并管理廣宣品。媒體計(jì)劃：進(jìn)行媒體研