CFO特訓(xùn)：中小企業(yè)融資實務(wù)第七部分

第七部分“英雄扼腕常嘆息”陳述、溝通與談判[內(nèi)容概要]融資陳述、溝通與談判是融資成功不可忽視的環(huán)節(jié)，是資金需求雙方解決信息不對稱問題和解決資金方信心的關(guān)鍵，也是企業(yè)控制成本和收益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如何避免“功敗垂成”，本部分提出了系統(tǒng)解決方案。本部分系統(tǒng)總結(jié)了與資金方見面后陳述、溝通、談判的規(guī)律與技巧，讓企業(yè)融資過程的每一步都有工具和技術(shù)的支持。[創(chuàng)新點提示]1、本部分用流程分析的方法，分析了資金供求雙方從見面到談判結(jié)束的工作過程，并歸納出其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。2、系統(tǒng)分析了在陳述、溝通和談判階段容易出現(xiàn)的問題，并結(jié)合融資實戰(zhàn)提出了我們的解決方案。1融資陳述、溝通與談判概述1.1問題的提出在與企業(yè)交流的過程中，我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：□在融資的過程中，有些企業(yè)的關(guān)鍵問題是不知道誰是資金方；□有些企業(yè)的關(guān)鍵問題是見到資金方以后的工作沒有做好，不得要領(lǐng)；□有的企業(yè)已經(jīng)有過多次和資金方近距離接觸的機會，有不少是真正有實力的資金方，但沒有把握住機會，最后“花落旁家”；□有的已經(jīng)進入到談判簽約階段，談判甚至長達3年之久，但由于融資雙方在關(guān)鍵問題上互不讓步，最后只能“扼腕嘆息”；□很多企業(yè)至今仍為自己當(dāng)初的執(zhí)拗感到懊悔。我們聽到這樣的經(jīng)歷，也嗟嘆不已，但時過境遷，只能“扼腕嘆息”。一個成功的合作項目，必然是有關(guān)各方都能得利的項目，一定是融資各方都做出了一定的讓步，也都得到了自己最想得到的東西，這是我們的親身體會。先下面是企業(yè)歲經(jīng)常忽略或蘿者困惑的問箭題，每一步導(dǎo)都是非常關(guān)桑鍵：駱□粘融資企業(yè)在廁與資金方見醫(yī)面之前要做坑哪些準備？任□徑在見面之后莊如何推銷自挖己的項目和榴企業(yè)？筆□區(qū)針對資金方監(jiān)關(guān)注的問題綿，如何溝通參與交流？朵□保如何增強資生金方的信心瓣？域□信在資金方產(chǎn)欄生興趣以后共，工作如何羨深入？半□弊如何在保護救企業(yè)的利益田和雙贏之間蕩做到平衡？早□座在協(xié)議談判籍階段，應(yīng)該沈如何去做？再如何能讓企托業(yè)把握住和敵資金方見面齡的機會？如涌何避免企業(yè)挨在融資洽談撇階段常犯的苦錯誤？一直菠是我們追求員的目標，也嘗是我們在融蹤資實戰(zhàn)中不懲斷探索的問尾題。訓(xùn)1.2什么排是融資陳述濱、溝通與談撇判慨融資陳述與養(yǎng)溝通是融資悔過程的必經(jīng)違環(huán)節(jié)，是在診進入到融資傾洽談階段，晴融資企業(yè)或仰融資服務(wù)機白構(gòu)把融資方平情況、融資前需求等資金孝方關(guān)心的問思題，通過一汽定方式向資請金方傳達的商過程，并對維雙方關(guān)心問不題進行回答者、交流和意瘡見征詢的過砌程。脾融資談判是母融資雙方達染成融資意向決后，在充分錄溝通基礎(chǔ)上刃，對融資合硬作的具體模震式、方式、茂投資金額、世安全保障等膠所有牽扯雙帽方風(fēng)險、利屋益等問題進愿行博弈、討褲價還價的過銷程。短該環(huán)節(jié)是企投業(yè)融資過程尺中最關(guān)鍵的條環(huán)節(jié)之一。盾1.3為什受么融資陳述出、溝通與談址判是重要環(huán)僻節(jié)稻我們蝦一直主張，炒企業(yè)需要建絹立自己的融悅資團隊，不岔主張企業(yè)老休板在融資過縣程中親自出輔馬，為什么滑呢？很老板親自出儲馬的缺點是略顯而易見的素：涂□胖老板大多是細業(yè)務(wù)導(dǎo)向或前技術(shù)出身，踩對融資的規(guī)轎律并不了解寫；元□噴部分老板公難務(wù)員出身，翁放不下架子摧；破□跪部分老板表第現(xiàn)出江湖義封氣、輕易承則諾的特點；醫(yī)□今談判的策略洲、技巧和專餡業(yè)度不夠；欺□嘆聽不進不同式意見，不能蠻領(lǐng)會資金方吼傳達的信息蜘；跟□誓不會靈活變身通。照因此，我們描說，老板親掘自出面融資口的效果弊大址于利。我們召經(jīng)歷過很多處老板親自出喇馬，融資反詳而不成功的政案例。潤[實戰(zhàn)案例瑞14]碗某企業(yè)老板播和資金方見扒面后大談自變己的關(guān)系背趙景和創(chuàng)業(yè)歷鎖史，資金方既關(guān)心的問題程卻很少涉及唯，最后雙方塵話不投機，目不了了之。并[實戰(zhàn)案例船15駛]求某企業(yè)老板寇不遵守約定蠢的見面時間昏，資金方認廊為該企業(yè)信奮用不會很好泊，因此資金過方?jīng)]有給企賣業(yè)再見面。蒼[實戰(zhàn)案例憑16]框某資金方見孫到某老板的容穿著、打扮丹和舉手投足謹?shù)募毠?jié)，認輸為不好打交侵道，敬而遠垃之，不愿再方接觸。訊[實戰(zhàn)案例謠17]漲某企業(yè)老板咸不了解資金至方對資金安柜全的擔(dān)心，冷不了解有關(guān)蛾法規(guī)的要求鄙，給資金方饅“貨畫大餅敗”姨，許諾企業(yè)復(fù)發(fā)展壯大后鵝，未來會如跡何如何，資禽金方燕“恢退避三舍紗”矛。靜[實戰(zhàn)案例擇18]森某企業(yè)老板媽與外方投資彎者談了很長管時間，投資竟方換了好幾音個，但都是笛有上文沒有艦下文。該企蹦業(yè)老板最后膠坦言，店“驗我們談判技賴巧就是不行舒，看來，談粒判是很關(guān)鍵凳的啊。咱”撈我們與該老斑板見面后不鋒久，就發(fā)現(xiàn)鳥了該老板存廣在的問題，極要求投資者事必須按自己此的思路運作束，約“塑以自我為中偽心姜”賽，根本不關(guān)罵注資金方的便想法，不了桂解投資的規(guī)杯律。鋸1.4融資缸陳述、溝通仇與談判的重脖要作用軟眠融資陳述、粉溝通的作用警有哪些辱更.1對融資機方的作用痰對融資方來質(zhì)說，融資陳煉述與溝通所產(chǎn)起的作用主酬要表現(xiàn)在以疲下幾點：侄□“杠知己知彼，比百戰(zhàn)不殆裝”抄。在交流的俗過程中，有教經(jīng)驗的企業(yè)產(chǎn)會了解到資舉金方的基本洗情況、背景綱、實力和投叨資方向，以儲判斷資金方偶的真?zhèn)我约帮炄谫Y成功的合可能性，為肢進一步合作多奠定基礎(chǔ)?？堋踔{發(fā)現(xiàn)資金方當(dāng)?shù)年P(guān)注點、池判斷融資成拾功的可能性芝。資金方不蹦會隨便發(fā)問鎖，有經(jīng)驗的括企業(yè)可以從鹿資金方的問盼題中獲得此“診蛛絲馬跡鉤”接，從而判斷迎融資成功的堪可能性。佩□鞠發(fā)現(xiàn)融資項仍目及資料的不不完善之處丘，為進一步探完善融資資麥料打基礎(chǔ)。蘭融資企業(yè)在斑融資資料準鋒備和商業(yè)計餓劃書撰寫過鉗程中，肯定斑有一些不完馬善和疏漏之臟處，有些是襪明顯的薄弱視環(huán)節(jié)。通過它與資金方交咸流，反觀自捆我，可以發(fā)炊現(xiàn)企業(yè)盈利聲模式、市場山開拓、技術(shù)坐開發(fā)等諸多瓦方面存在的權(quán)問題。鄙□室與資金方建釣立互信，為膝可能的緊密灌合作奠定基救礎(chǔ)?；バ?，砍是合作維系漲和使溝通進宣行下去的重攀要手段，建樂立溝通互信法的方式有很揀多，后面詳辛細探討。元□聲建立溝通管小道和溝通機什制。一次成擊功的交流，準一定是達到化了雙方都滿屈意的結(jié)果，脊雙方都了解復(fù)到自己關(guān)心膚的一些情況化，并與對方刷建立了互信寧和溝通機制銹，把溝通進船行下去，直許到達成雙方犬都滿意的成加果。嘴□墓積累陳述、驚溝通交流的菊經(jīng)驗和教訓(xùn)礦，為下一次粗合作打基礎(chǔ)翻。企業(yè)不要燙指望通過一盲次交流就能鄉(xiāng)進入實質(zhì)性侮談判階段，起更不要指望樹和一個資金摧方溝通就能瘦融資成功。來我們認為，震每一次談判罩都是很好的麗演練，對提阻高融資企業(yè)滿的溝通技巧悅和企業(yè)管理令水平都會有蘇很大的促進志作用。所謂赴“談失敗是成功鈴之母撲”盈，很多企業(yè)器在融資過程地中會和10孟個以上的資個金方打交道憶，因此必須我重視每一次托溝通交流的編機會。排譯.2對資金妄方的作用導(dǎo)對資金方來裝說，融資陳葛述與溝通所鏡起的作用主碗要表現(xiàn)在以西下幾點：嬌□小了解融資方符及融資項目培的基本情況兩、背景、實咽力，為進一澆步合作奠定冬基礎(chǔ)。資金鮮方也明白，筍很多企業(yè)的泥商業(yè)計劃書休都有一定的題包裝成分，拿只是不同的搬計劃書其費“早水分頂”矮多少不一樣煤。通過融資早方的陳述和贏與融資方交堂流，就會發(fā)劣現(xiàn)企業(yè)的淚“憲馬腳稅”好。慶□計發(fā)現(xiàn)企業(yè)提拴供資料的不狼完善之處，羨要求企業(yè)進濃一步完善資雷料。如果對噴企業(yè)的項目防比較感興趣寇，資金方一宋般都會指出蝕發(fā)現(xiàn)的企業(yè)蹦存在的問題思，并要求企職業(yè)進一步提季供資料。也佛有的資金方兄出于禮貌，偉發(fā)現(xiàn)企業(yè)不佛具備條件但叫不直接拒絕惜。稅□府發(fā)現(xiàn)企業(yè)融紹資過程中的梳關(guān)鍵點、問姑題點，并對得企業(yè)進行詢妖問。受專業(yè)茂和經(jīng)驗的限談制，對于感匆到很重要的煤問題，資金份方會詢問有珠關(guān)問題的細唱節(jié)。盛□秩建立溝通管商道和溝通機溜制。對于自亦己感興趣的垃項目或有投煤資意向的項行目，資金方星會主動要求漏與企業(yè)建立罰溝通管道和沙溝通機制，隊以盡快進入后實質(zhì)性談判倘階段；佳□聽建立項目數(shù)擦據(jù)庫，為其賭它項目談判拔積累經(jīng)驗。致資金方也非嘆常清楚，9肚5%以上的負項目都不是明他們的最終輛選擇，但他殺們?nèi)匀徊粫d放棄每一個顫可能的機會盛，了解該行的業(yè)、該地區(qū)鹽的情況，以侮便為同行業(yè)耕其它項目的兄運作積累經(jīng)蒜驗。鎮(zhèn)歐融資談判的喜作用調(diào)融資談判所竊起的作用主晨要表現(xiàn)在以母下幾點：獵□程確定合作的塑模式和合作改的細節(jié)。融真資項目成功棉與否，對融絲資雙方來說睡都是比較重朵大的事件，愿尤其是投資貫項目更是如裝此，金額越精大，雙方越厭重視。一個礦融資項目從礙融資到達成賄，一般都會悠經(jīng)過較長的腐時間來討論陣合作的模式偶、合作的細惰節(jié)。屯□滑進行利益的雷合理分配與命協(xié)調(diào)。雙方圓談判的過程蓋，也是雙方生的權(quán)利義務(wù)抬的分配與調(diào)凱整過程，因窯此融資雙方犯都比較重視蒸。混□法解決資金需撈求雙方存在離的分歧。對博于雙方的分顛歧，一般會覽通過談判來乓解決，如如關(guān)于融資若的金額和成既本、融資安膨全保障、關(guān)采于企業(yè)控股砌權(quán)等問題。渾1.5我們名關(guān)于融資陳芬述、溝通與漠談判的觀點具□次融資陳述、冬溝通與談判幕過程是企業(yè)必了解資金方藍并對其辨別烤的重要渠道單；暈□鎮(zhèn)融資陳述、姨溝通與談判逆過程是融資唉團隊和企業(yè)董形象的展示畝；怎□康融資陳述、翠溝通與談判己過程是資金吊方盡職調(diào)查單和風(fēng)險評估義的重要環(huán)節(jié)像；止□纖融資陳述、吉溝通與談判虹的細節(jié)影響返融資的成敗正；池□牽融資陳述、粥溝通與談判練影響著企業(yè)狠融資的金額字和融資的成機本；配□愚融資陳述、敵溝通與談判勿影響資金方各的信心。畢2企業(yè)融資翁陳述、溝通快與談判的內(nèi)弟容籃融資陳述、磨溝通和談判金的內(nèi)容即企褲業(yè)融資陳述輝、溝通和談傳判過程中涉調(diào)及的具體問較題。事先掌優(yōu)握這些內(nèi)容甲，對于提高倆融資的效率汗和成功率非括常重要，也鞋是很多融資刃企業(yè)目前比普較欠缺之處熔。熟根據(jù)我們的犁經(jīng)驗，各環(huán)怪節(jié)內(nèi)容雖因種項目行業(yè)、累資金方的不匆同有所差異他，但也有一逗些規(guī)律可循吸。具體闡述拍如下。姑2.1融資迎陳述、溝通悲的內(nèi)容管以企業(yè)引入榆風(fēng)險投資為拾例進行說明燙。夏對融資企業(yè)禿來說，陳述閃與溝通的內(nèi)燭容包括但不苦限于：吧□狂企業(yè)的歷史細沿革、企業(yè)夢優(yōu)勢和背景縮；麥□爸融資項目的車起因與發(fā)展跌變化過程；膛□秧與項目有關(guān)糧的政策和行克業(yè)情況；倉□仁項目技術(shù)和師市場情況；派□類項目的優(yōu)勢吉和存在的問富題；野□坑企業(yè)的發(fā)展貓規(guī)劃；聲□滴需要的資金減數(shù)額及合作鋤方式。苗上面的內(nèi)容貪框架和內(nèi)容梳與商業(yè)計劃查書的內(nèi)容基然本相同，但窄由于是口述意，依據(jù)陳述紀和溝通的場餡合、融資雙停方參與溝通跪的身份不同麻，可以在陳怨述順序和詳碑略上靈活變證通。萍對資金方來筋說，陳述與所溝通的內(nèi)容給包括但不限隆于：嗓□脾股東背景、忌實力；銜□恐取得的業(yè)績總和融資案例怎；糟□船投資方向和禁合作方式；族□損擬投資項目玩在產(chǎn)業(yè)鏈中宣的位置和盈航利模式；修□梅相關(guān)的政策亮和法規(guī)；曲□漆企業(yè)的技術(shù)求先進性及持痰續(xù)發(fā)展能力習(xí)；朗□之企業(yè)競爭對脹手的情況；凈□歲企業(yè)市場訂曾單情況；遭□降企業(yè)希望融早資的數(shù)額與砌合作方式；繁□削融資方能提蠅供的安全保圍障。當(dāng)上述問題，燦不同的資金內(nèi)方側(cè)重點略障有不同。如咬果企業(yè)陳述督比較清晰，魔資金方會就層上述問題在級深度上提問夫。淡上面的內(nèi)容感無論是資金趴方還是融資適企業(yè)，一般絹都是圍繞商圖業(yè)計劃書的柳內(nèi)容來陳述蠟和詢問，這岸也是我們?yōu)榭裁匆磸?fù)幻強調(diào)要寫好筋商業(yè)計劃書烤的原因之一托。剃對于短期融返資的陳述與酒談判，主要扔是圍繞融資徒計劃書的內(nèi)如容來陳述、屢溝通和詢問但，具體參照厚前面有關(guān)章埋節(jié)的內(nèi)容。災(zāi)2.2融資陶談判的內(nèi)容鬧如果進入實橋質(zhì)性談判階盾段，那往往唱離融資成功疫已經(jīng)不遠了貓，只是很少齒的項目能夠堅進入該階段胡。本部分仍販以比較復(fù)雜意的風(fēng)險投資您為例說明。確在該階段，瓣雙方涉及的末內(nèi)容通常包申括：暑□勇融資金額；沾□妹股東構(gòu)成與姨股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)畫置，資金方祝是否可以控便股？慌□予雙方的出資扭方式；金□削無形資產(chǎn)的卡價值確定及容處置方式；競□搜原有債務(wù)和魚或有負債的燦處置；?！跏男鹿镜姆ü先酥卫頇C構(gòu)犬；態(tài)□婆人員的安排至及薪酬；幕□罩管理團隊的甘組建及激勵午方式；這□脆政府有關(guān)部匠門政策的爭琴??；后□瞞審計、評估芒、法律、財少務(wù)顧問等中眨介機構(gòu)的聘令用；交□桿雙方工作的鎮(zhèn)分工與日程皆安排。紛上述內(nèi)容，凡大部分屬于即雙方合作協(xié)托議的框架內(nèi)否容，還包括拴公司未來運扔營的一些考餃慮。粉3企業(yè)融資梅陳述、溝通遵與談判的步居驟顫3.1企業(yè)蛛融資陳述、味溝通的步驟易概述嗚鑒于融資陳璃述、溝通和的談判的重要喇性和持續(xù)時止間較長，為雀便于應(yīng)用者譯掌握，我們販可以把這一首過程的工作昂進行流程分亮析。域從大的流程頁上講，進入給這一階段的胃融資工作分焦為下列步驟伴：灘□球融資陳述與愛溝通的準備每；獲□撞現(xiàn)場陳述與蛙溝通；窄□銀補充完善資蕩料和政策征緞詢；披□捧進一步溝通孕并確定融資甚合作的意向樣；記□煙實質(zhì)性談判靠；錦□碎融資協(xié)議簽駛訂。烘3.2融資中陳述與溝通策的準備月下面的敘述批以引入投資想者為例。播在這一階段秋，需要做的情工作包括：驕□沾資料準備；包□熟團隊準備；他□扣外部資源的猜利用；撞□潑企業(yè)現(xiàn)場管悠理準備；粥□亮模擬演練。例糠資料準備漫企業(yè)告需要準備融畜資資料清單答列明的資料貨和商業(yè)計劃箏書，并把有晨關(guān)文件打印繭和裝訂適量童的份數(shù)以備幕使用。有條熄件的企業(yè)，捏可以做成p最pt文件并貌準備進行演扶示說明。濁廊團隊準備炭主要是確定五參加陳述與我交流的團隊趁人選，并做稻好人員的具饑體分工。案一般情況下魯，除了融資水主管參加外到，負責(zé)財務(wù)罰（有時和融爽資主管是同豪一個人）、碰技術(shù)和市場壽的人員參加飄，以備詢問尸?？谥行∑髽I(yè)虹，很多情況暮下團隊缺乏悉，并且不善回于交流，在勤這種情況下踏可以推選在式各方面熟悉高情況并對融等資計劃書比界較熟悉的人誕員，作為主端要的陳述與掛溝通人員。寶驗外部資源的葵利用殘為了提高溝搶通的效率和窯效果，有條慈件的企業(yè)可翻以借助外部貓力量參與陳倍述與談判，落做企業(yè)的融拾資財務(wù)顧問關(guān)，可以請政母府分管中小殼企業(yè)工作有舅關(guān)部門的負宜責(zé)人參加。見融資財務(wù)顧宋問一般對融莖資流程比較企熟悉，能夠即應(yīng)付各種復(fù)煩雜的局面。抱政府有關(guān)部沈門負責(zé)人出斗面，可以在武政策方面以才備資金方咨集詢，也可提激高資金方對驟融資企業(yè)的或信任度。剛?cè)髽I(yè)現(xiàn)場管豬理準備掠一疲般資金方與買企業(yè)交流的殼地點會選在旁企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)田營的現(xiàn)場，蒜以便到現(xiàn)場資參觀。因此怎，企業(yè)最好針對企業(yè)生產(chǎn)襖現(xiàn)場和管理蚊現(xiàn)場做好準豈備，安排熟瘦悉情況的人節(jié)員作現(xiàn)場情王況介紹。鍬膚模擬演練弓如果企業(yè)團街隊缺少融資逝談判的經(jīng)驗駱，或?qū)θ谫Y朽計劃書內(nèi)容鳴不熟悉，我?guī)脗兘ㄗh企業(yè)董進行融資談井判的模擬演貸練。娘演練的目的怨不是欺騙資耕金方，而是珍能夠正確傳昏遞企業(yè)及項宇目有關(guān)的信測息，按與融吸資計劃書一毫致的內(nèi)容進液行陳述，以膛免和計劃書干內(nèi)容沖突，橋使資金方產(chǎn)卸生誤解和不司信任。陜在模擬訓(xùn)練排過程中，下巡列問題可供陰企業(yè)參考。障債權(quán)類資金燭方經(jīng)常問的潔問題樂如下：小□材企業(yè)為什么加缺資金？唯□悄企業(yè)需要多偵少資金？廳□翅資金的用途銷是什么？則□所企業(yè)未來用還什么資金歸脖還？球□電還款有什么刪保證？矩投資方經(jīng)常嘗問的問題虹如下：洽□孫公司屬于什肉么行業(yè)？著□近公司目前處柱于什么發(fā)展允階段？船□嶼上年銷售收錫入是多少？蠟凈資產(chǎn)規(guī)模華有多大？墨□揭公司核心能削力是什么，檔公司有無自研主知識產(chǎn)權(quán)罰？曉□夠市場規(guī)模有項多大，公司平目前占多大供份額？掃□算公司主要競閣爭對手是誰厭？與競爭對拉手比，公司唯有哪些優(yōu)勢羅？什□航公司需要引鞋入多少資金寸？肌□恭無形資產(chǎn)怎唯么考慮？占貸多少比例？慰□訊資金方可以墾控股嗎？蜂□患有無相關(guān)問辭題的證明資誦料？謀3.3現(xiàn)場下陳述與溝通紐現(xiàn)場陳述與賭溝通階段需載要注意以下磁幾點：烏□劑對時間的安它排守信守時停；雜□慮盡可能使用弦普通話；在□存注意控制說些話的速度；熟□挑對具體問題犯不要展開太她多，扯得太跟遠，要考慮跌介紹的面要醫(yī)全面，詳略后得當(dāng)；腥□強對資金方提腿出的問題的穴回答要盡可住能與計劃書泳一致，不要黨按自己的理解解現(xiàn)場發(fā)揮盟；裙□間對不了解情筐況的問題請執(zhí)了解情況的暴其它人回答扯，或事后給捏資金方書面晚提供補充說罰明資料；淚□奴對投資方的厲資金實力和燥可信度予以芳確認；紛□黑對企業(yè)情況衡和融資項目學(xué)情況有透徹循地了解；納□嫁對融資過程絹的成本和風(fēng)溫險進行控制叫?；\3.4補充截完善資料和梯政策征詢階題段固如果資金方殊對企業(yè)和項蹈目比較感興邊趣，企業(yè)就擾可以準備對磁資金方提出絞的、現(xiàn)場不粉能解決的問掘題，以及商距業(yè)計劃書沒莫有涉及的問件題，補充資宏料或進行法謙律、政策征縱詢。你這是好事情蛛，不僅可以短完心善企業(yè)的融績資資料，建獲立企業(yè)自己忌的數(shù)據(jù)庫，沙而且可以從爆中學(xué)到資金敬方分析和判罰斷項目的方騎法，對企業(yè)醬是個不可多標得的學(xué)習(xí)過輸程。壞在該階段需估要注意的事作情包括：秋□普如果經(jīng)判斷漫該資金方?jīng)]灌有合作的意嘴向，可以不匆提供資料；揀□連如果涉及企鳥業(yè)的商業(yè)秘陣密，可以提破供簡單的資引料或給資金搏方說明，在名進入實質(zhì)性售合作階段再泄提供；濤□御不要敷衍了獲事，應(yīng)付公燥事，要認真壘對待，更不責(zé)要提供虛假漆資料，降“歉假作真時真予亦假攜”午。焦□宴如果提供的乳資料需要企崇業(yè)較大投入蒼，則需要謹劣慎考慮，并唉綜合判斷資搭金方的目的味和真?zhèn)?，以刻決定是否提爹供或投入。膏必要時，企呼業(yè)可以請融倍資服務(wù)機構(gòu)腰或有關(guān)專家慎輔助決策。瞎在該階段融害資防騙的技尾術(shù)在本書第隔十二部分專罩題闡述。防3.5進一沿步溝通并確綿定融資合作看的意向扶在評企業(yè)補充提癥供資料以后刻，正規(guī)的資險金方一般會抬提出更深層窩次的問題，敢或要求進一娛步溝通，并員確定是否提聰供資金安排政。也有的資悄金方直接進任入實質(zhì)性談逼判和協(xié)議簽擁訂階段。鎮(zhèn)3.6實質(zhì)候性談判階段危在該階段，直主要解決上宴面提到的那獲些問題（見宰2.2部分芬有關(guān)內(nèi)容）穴。濕伐與債權(quán)類資陣金方談判時床應(yīng)注意的問苦題醬□只準備好詳細昏的資料；獵□臺注意傾聽資逢金方的關(guān)注要點；領(lǐng)□欣認真回答每鞠一個資金方愿提出的問題躺；飲□穩(wěn)不要急于求曉成；帶□付站在資金方龍的角度考慮普問題，換位破思考。濃產(chǎn)與權(quán)益類資燙金方談判時澆應(yīng)注意的問階題闊在該階段，場我們的建議淋如下：勾□剝請有經(jīng)驗的出人員參與談貼判；慢□家事先準備好園各種合作模繭式，不要固賺守一種合作餅?zāi)Ｊ剑粐W□亦不要輕易放與棄控股權(quán)；澡□漂最好提前設(shè)瑞計好有關(guān)合考作框架，以長免措手不及涌；衰□唱對涉及企業(yè)禮重大、長遠纖利益的問題皇不要輕易表真態(tài)拒絕或同尺意，以免造章成被動；鞭□腰在談判的初賺期，企業(yè)經(jīng)銅營者不要輕姑易出面或表藍態(tài)；攔□環(huán)注意了解和銳詢問資金方貴的想法和意濱見；殘□乘合作的過程群中，注意展揪示團隊的形魚象。每次談維判都是企業(yè)鴨形象的展示茂，因此必須濟予以重視，秒必要時可請室融資顧問提劈供技術(shù)支持誓。投資方寧甘可投資一流腥的團隊、二豪流的項目，巨也不投資一冒流的項目、桑二流的團隊壇。鋤3.7融資趣協(xié)議簽訂敵該濤階段是對談廳判結(jié)果的體低現(xiàn)和鞏固，附也是資金安脖排和雙方實姜質(zhì)性合作的短前提。一般材資金方都有衣固定格式的荷協(xié)議，企業(yè)池可以在此基對礎(chǔ)上修訂，已以更好地體鞋現(xiàn)雙方談判傍的成果，保殊護企業(yè)的利沈益。叢4企業(yè)融資粗陳述、溝通異與談判的策匠略與技巧金4.1陳述醬、溝通與談釣判策略概述西蚊陳述、溝通朽與談判策略勢的重要性鋤融資陳述、脫溝通和談判伯是技術(shù)性較詠強的工作。魚不僅涉及的悉知識面廣，瞞而且有較強暗的藝術(shù)性。戴同樣的企業(yè)批、同樣的項鑼目、同樣的肥資金方、同法樣的融資工所具，講求策緞略和不講求陽策略完全不捆一樣。鈴由于在融資某基礎(chǔ)、融資樣團隊等方面贏的欠缺，中萍小企業(yè)在融匪資過程中更算應(yīng)該講求些芬策略，以求迅事半而功倍正，避免功敗悼垂成。在該茂階段，很多露企業(yè)不講求告策略，融資漸成功率很低朽，勞民傷財查，兩敗俱傷歇。拍吐融資陳述、黎溝通與談判岡策略及分類換融資陳述、向溝通和談判它的策略，是痕企業(yè)為了提非高融資的效盼率和成功率閉，在融資陳族述、溝通和課談判過程采篩用的、事先命進行的籌劃歌和謀略。股陳述、溝通顯與談判策略展可做如下分巷類：定□沈按策略的適涂用工作階段訪的不同可以喪劃分為，融狼資陳述與溝跡通策略和融收資談判策略揀；提□卻按策略的作密用大小不同嫩可以劃分為軌戰(zhàn)略性策略摩和戰(zhàn)術(shù)性策妄略。梁4.2陳述室、溝通與談院判的具體策窄略位哥融資陳述、裹溝通的策略歪在融資陳述敏和溝通階段畝需要講求的嗎策略包括：奴□攏寧缺勿濫，吳言多必失，鐮即少講與融緒資無關(guān)的話托題。躬□旺不卑不亢。刮即使非常急旗需資金，也館不要表現(xiàn)出查過于迫切。脖“臣上桿子不是煌買賣慕”廢，不能鑼“糕剃頭的挑子泡，一頭熱茄”赤，更不要架“吼老子天下第叛一夠”斜、壁“蝕此處不留爺擋，自有留爺愉處憂”予的心態(tài)。五□煩欲速則不達寨，太急于求弦成，反而會煉給資金方產(chǎn)澆生不信任的毫感覺。池□態(tài)保持距離，帥不可推心置羅腹。資金方呈做事情原則嘩性很強，一純般不會拿原撕則作交易。遮資本的本性略是析“泄追逐利潤叉”傍，不要指望鹽資金方和企因業(yè)拌“肥同甘共苦砍”鑼。躁□陣凡事必謀，鞭謀定而后動呼。所有的環(huán)延節(jié)盡量考慮石到，根據(jù)籌塞劃的結(jié)果統(tǒng)絨一行動，避唉免隨機性和脹隨意發(fā)揮。捕借融資談判的童策略有哪些香在融亭資談判階段總需要講求的雞策略包括：似□快區(qū)分原則問吧題和非原則武問題。瀉“玻大事講原則芹，小事講風(fēng)夜格烏”距，在談判中紐，對于非原坡則性問題，越可以做出讓左步。禮□夫區(qū)分戰(zhàn)略問咱題和戰(zhàn)術(shù)問港題。在企業(yè)嫁需要決策時粒，需要區(qū)分父這兩類問題驚。比如資金癥的期限、利桑率和抵押方偽式，是技術(shù)院問題；資金描的用途、資照金是以入股刃方式投進來紡還是借給企宋業(yè)，是戰(zhàn)略悼問題；資金膛方入股20葵%還是30癥%，是技術(shù)嶺問題；資金白方是控股還胖是不控股則注是戰(zhàn)略問題脾；無形資產(chǎn)就價值評估3壇00萬元還贏是400萬崗元是技術(shù)問峽題；無形資殿產(chǎn)以入股方凍式進入新公效司還是計算歪無形資產(chǎn)使轎用費是戰(zhàn)略壟問題。摟□右區(qū)分短期利奪益和長期利催益。不要太部計較短期利籌益，關(guān)鍵是骨企業(yè)長期的對可持續(xù)發(fā)展敬，尤其是在御控股權(quán)問題乞上，在確定租資金是投進吼來還是借進冤來時。勵□笑互利共贏。智不愿意與人獸分利，或者悉僅關(guān)心自己稻的利益，這索種心理會自挽覺不自覺地少表現(xiàn)出來，照會對資金方室和融資服務(wù)汽機構(gòu)產(chǎn)生不派良影響。斷□賢以退為進。炮當(dāng)企業(yè)與資額金方堅持不禿下、兩難選世擇時，某一不方面做出讓恥步，以退為榨進，往往會嘆取得較好的似效果。脅5企業(yè)融資譽決策中的難派點問題與對嘗策音在融資談判挖中，很多時挪候需要企業(yè)蝶盡快做出決釣策。這些決胡策有時候關(guān)狠系到企業(yè)的磨戰(zhàn)略方向，艷有時候是技室術(shù)層面的決畝策，但需要嘉做出快速決喇策。懂下面的這些刻問題是企業(yè)櫻在融資過程宣經(jīng)常遇到的約問題，我們婦的觀點和建睛議僅供企業(yè)首決策時參考患。集5.1如何正建立溝通管蒙道和溝通機未制陷在與資金方俘經(jīng)過初次的炕接觸和交流喂后，經(jīng)常會辣出現(xiàn)下列三丈種情況之一鑄：谷□砍資金方很感答興趣，主動偽要求進一步陰接觸；倦□陡企業(yè)暫時不餓具備融資條浮件，但不排作除以后合作烏的可能性；室□哈企業(yè)的資金士需求不是資伸金方的業(yè)務(wù)盜投向，今后息投資的可能蓮性也不大。映出現(xiàn)前面兩衫種情況，都粥需要企業(yè)與童資金方保持燥溝通的管道震和建立溝通警機制。包括余但不限于：姥□班與資金方各親自指定專門膽聯(lián)絡(luò)人，保各持定期聯(lián)系梁與溝通；淚□梨與資金方商祖定下一次聯(lián)擁系的時間、揉方式和溝通聰?shù)闹黝}；衫□越請融資服務(wù)識機構(gòu)或資金序方牽頭人定先期或不定期腐聯(lián)系。土上述措施，扁對于一個追叮求可持續(xù)發(fā)拴展的企業(yè)來序講，是十分挑必要的。食5.2如何列使權(quán)益類資伸金方繭增強信心券在本泳書第五部分志——漲資金安全的甜保障部分，加我們提到了鉛建立信心保軋障的問題。沉除了在該部移分提到的法性律保障和機騙制保障之外狼，就是本部扒分提到的、霞需要采取的奴一些措施和吊安排。只有另讓資金方建阻立了信心，晴才有合作的今可能性，很額多時候是一板些細節(jié)的積遠累。具體闡偏述如下。袖巨請資金方到列現(xiàn)場考察蹈讓資金方產(chǎn)末生感性認識暑，請資金方云到企業(yè)現(xiàn)場涉考察，是建貨立信任的捷犁徑之一。當(dāng)曾然，真正的諒資金方通常較把到企業(yè)現(xiàn)煙場考察看作迫控制風(fēng)險的駐手段。這對浴于銀行類資嶼金方、風(fēng)險盡投資商和其騙它投資者、邪與融資過程詠密切相關(guān)的漁擔(dān)保公司來違說，都十分召重要。對于六短期資金拆赴借，他們一房般不到企業(yè)妨現(xiàn)場，他們世主要關(guān)心抵很押物的權(quán)屬臟和價值。柄疲請對企業(yè)情綠況十分熟悉墻的人員向資撈金方介紹情鼻況澇這也是增強堵資金方信任僅的重要手段旁之一。遇[實戰(zhàn)案例字19]籠切中肯綮，扁“敘一見傾心層”的一家企業(yè)屬茶于高新技術(shù)莊企業(yè)，在融忘資過程中，芝該公司安排糠總工程師介烘紹情況。該飽總工對企業(yè)浮的歷史沿革夢情況、市場輩、對企業(yè)技蛛術(shù)的來龍去躁脈、先進性珍及發(fā)展趨勢鑰了如指掌，扎加上此人閱衡歷十分豐富趕，表達很富膽有感染力，庭因此很快打身動了資金方覽。食后來這家企蓋業(yè)很快融到撫了資金。遺欄讓資金方了腳解公司的發(fā)謀展規(guī)劃和前造景搏資金方很注涌重企業(yè)的可競持續(xù)發(fā)展，招因此十分關(guān)錄注企業(yè)的發(fā)竊展后勁。一槽個十分貼合宜企業(yè)實際、柔符合行業(yè)發(fā)系展趨勢、有續(xù)很多數(shù)據(jù)支閉持的發(fā)展規(guī)賓劃很重要，眾這涉及到企拌業(yè)的發(fā)展規(guī)和劃問題。朵同時，一份銳詳細、有數(shù)穿據(jù)支持的戰(zhàn)體略規(guī)劃對任木何資金方都非有吸引力。瓜身詳細的無形牧資產(chǎn)說明資殼料眨對投資商來切說，有自主健知識產(chǎn)權(quán)和冒持續(xù)研發(fā)能頌力也非常重疾要。技術(shù)的區(qū)先進性、可即靠性和市場扭潛力，是投稻資方尤其是于風(fēng)險投資商落非常關(guān)注的六事情。范銅詳細的市場細策略和競爭使對手分析資留料振對市場的透欠徹把握也能匹打動資金方漿。飼資金方對技里術(shù)的判斷，臉常常以市場查的訂單為依勇?lián)?。市場的順開拓能力，躍是資金方對付企業(yè)團隊評郊判的重要標幅志之一。因半此，無論在陰商業(yè)計劃書覆的撰寫中，遭還是陳述與皆溝通中，都猜應(yīng)把市場情伶況的介紹放浮在重要的位號置。杠羊詳細的可驗尸證的財務(wù)預(yù)勒測和分析李資金方對項痕目的評價最腹終會落腳到要現(xiàn)金流量和依投資回報率傘上，尤其是拿凈資產(chǎn)收益娃率這個指標抹。佳根據(jù)我們的參經(jīng)驗，一份益建立在市場民需求、現(xiàn)行港會計政策、段穩(wěn)健假設(shè)基聾礎(chǔ)上的財務(wù)轟預(yù)測和分析救，對資金方峽也很有說服僅力。跳算對資金方提受出的問題恰準如其分的回懲答找在陳述、溝著通的過程中筍，資金方經(jīng)梁常會出人意遍料地提出一爭些問題。這慧些問題有時屆候看起來輕濫松和簡單，姨但通常有一呢定的目的，脊不同的回答兔方式對資金賄方的投資決告策也有較大照影響。喝同樣，企業(yè)殼恰如其分地從回答，會起伙到正面的推去動作用。怖杠請外部資源嬸全過程技術(shù)扶支持初對那些經(jīng)驗虛不足、團隊爺力量不充實捷的企業(yè)，我澤們建議利用筑外部資源在樣關(guān)鍵環(huán)節(jié)或幣全過程支持忘。碼5.4如何灶使債權(quán)類資馳金方增強信鬼心跌敲讓資金方了掉解資金用途監(jiān)的合理性敗短驟期資金拆借拖類資金方尤謎其注重這個鍛問題。慣伍讓資金方了菌解公司及經(jīng)牙營者信用荒對中小企業(yè)邁來說，企業(yè)與信用尤其是位企業(yè)經(jīng)營者及個人信用是四非常重要的懂。因此，通坦過行動、語果言、案例甚磨至表情傳遞僑公司及個人便信用信息是讀非常重要的軋。沒有人愿常意與不講誠構(gòu)信的人打交眨道。領(lǐng)膊讓資金方了測解公司可靠皮的還款來源工這也是企業(yè)究在融資過程嶺中陳述的重頑點。濕短期資金提違供者除了關(guān)賓注法律的安浮全保障措施數(shù)外，更希望及企業(yè)有充分釀可靠的資金隸來源，這樣截可以避免通下過法律手段汽實現(xiàn)債權(quán)。伍如果這些資酷金方?jīng)]有其摔它項目可以魂選擇，也許責(zé)不會十分挑秒剔，但他們摔經(jīng)常面對很崇多各方面條僻件都不錯的嶺資金需求者吳或融資項目購。因此，他撇們選擇的余唯地較大，比惰較容易在風(fēng)墳險和收益之灌間平衡。器5.5關(guān)于障引資過程中木的控股權(quán)問克題欣右必須保留控沸股權(quán)的情況凍在引資實務(wù)材中，很多投此資者出于資危金安全的需方要，即使不叔實際參與企駐業(yè)管理，也右爭取控股權(quán)驅(qū)。我們認為毒，下列情況賀下，企業(yè)沒砍有必要放棄適控股權(quán)：貿(mào)□側(cè)在企業(yè)規(guī)模牢較小的情況其下。這時候三，很小的資抱金就可以控鳴股，對企業(yè)刃創(chuàng)業(yè)者不利脾。欄□吊在企業(yè)價值栗沒有發(fā)現(xiàn)之蓬前。在企業(yè)阿困難的時期席，或沒有訂承單的情況下旋，企業(yè)價值乎會被低估，萬這時候放棄埋控股權(quán)是不致利的。持□絞在無形資產(chǎn)床價值被嚴重腥低估情況下訂。如果無形鋤資產(chǎn)的折價剩太低，也沒拼有必要放棄扮控股權(quán)。壞□杯資金方有較涼強的投機性掩，不以企業(yè)患發(fā)展壯大偉劣目標。真[實戰(zhàn)案例袖20]植引狼入室叮賠了夫人蹄又折兵娃某地區(qū)一個玩運作很好、驚現(xiàn)金流非常籠好的公司，川通過引入戰(zhàn)析略投資者方址式讓出了控細股權(quán)，控股藏股東為一家霧專門搞資本糕運營的公司下?；痹摴灸玫绞幙毓蓹?quán)以后石，通過資金筐運作的方式門，把企業(yè)掏垮空，然后一撒走了之?，F(xiàn)瘡在，該企業(yè)眉管理混亂，捆核心團隊外圓流，正常生傍產(chǎn)經(jīng)營都比兄較困難。盤現(xiàn)在了解該薯公司情況的拒人，都為當(dāng)單時錯誤的引榮資決策感到拉惋惜。釣?zāi)懣梢苑艞壙貧Ч蓹?quán)的情況憑我們認為，然在下列情況耽下，企業(yè)可否以放棄控股標權(quán)：離□餡企業(yè)掌握核腔心技術(shù)。在柴一些掌握核傳心技術(shù)的中糞小企業(yè)，由著于自己掌握登核心技術(shù)，岔所以并不擔(dān)姻心企業(yè)的控裕制權(quán)。端□繩企業(yè)有多個寫產(chǎn)業(yè)。在企托業(yè)有