藥品招商技巧專家講座

招商方法與技巧

藥品招商技巧專家講座第1頁一、銷售增加點(diǎn)在哪里?在流通每一個步驟做加法，重點(diǎn)在代理商科室會銷產(chǎn)品代理商醫(yī)院藥店患者臨床OTC醫(yī)生醫(yī)藥企業(yè)適應(yīng)癥店員廣告處方臨床推廣藥品招商技巧專家講座第2頁二、（種樹理論）月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二葡萄三個月進(jìn)入成熟期，每個月3個葡萄葡萄葡萄葡萄葡萄葡萄葡萄草莓二個月進(jìn)入成熟期，每個月收2個草莓草莓草莓草莓草莓草莓草莓蘋果一個月進(jìn)入成熟期每個月產(chǎn)1個蘋果蘋果蘋果蘋果蘋果蘋果蘋果收入蘋果1蘋果2草莓2蘋果3草莓4葡萄3蘋果4草莓6葡萄6蘋果5草莓8葡萄9蘋果6草莓10葡萄12蘋果7草莓12葡萄15累計(jì)蘋果28草莓42葡萄45141016222834115銷售增加模式臨床見效慢，三個月回款，量大會銷見效快，兩月回款，量大OTC見效快當(dāng)月回款，量小前提是不停地栽樹，澆水，對樹成長習(xí)性周期很了解，確保了每個月都有果子吃，越吃越多。今天葡萄是三個月前種下，你今天吃不到葡萄是因?yàn)槟闳齻€月前那一天你偷懶沒種，不是你這個月偷懶。你種下了，澆水了，自然就是葡萄吃，不用求上帝。這和做銷售、完成銷售任務(wù)是一樣！樹就是代理商。藥品招商技巧專家講座第3頁三、代理商定義及招商流程★陌生人★敵人★合作者★朋友★尋找

★談判★提量★合作藥品招商技巧專家講座第4頁四、尋找代理商方法朋友介紹—領(lǐng)導(dǎo)、同行、代理商介紹網(wǎng)絡(luò)招商—招商網(wǎng)、QQ、交換、搜集名單藥交會—地方性\全國性從醫(yī)藥企業(yè)、連鎖藥店尋找代理商招商廣告—報(bào)刊雜志、電視媒體從招聘廣告尋找會銷客戶從咨詢電話尋找炒作客戶冒充老患者尋找目標(biāo)客戶從專業(yè)機(jī)構(gòu)買名單—短信平臺、醫(yī)藥直投與物流企業(yè)合作尋找代理商名單藥品招商技巧專家講座第5頁招商最高境界——不招代理商不招自來是營銷工作最高境界中標(biāo)，尤其是獨(dú)家中標(biāo)樣板市場，成功銷售模式產(chǎn)品好，普通產(chǎn)品經(jīng)過提升產(chǎn)品附加值也能夠到達(dá)聲譽(yù)，服務(wù)好、市場管理好、代理商口碑好藥品招商技巧專家講座第6頁五、招商技巧分電話招商和面對面招商準(zhǔn)備工作：心態(tài)：自信，平等產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場支持必須脫口而出。說詞：有一套完整統(tǒng)一說詞。練習(xí)：對著鏡子練微笑，錄音聽自已聲音。重復(fù)練習(xí)。構(gòu)想客戶可能會提到問題并做好準(zhǔn)備為了到達(dá)目標(biāo)所必須提問問題所轄市場特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品知識及各種銷售模式藥品招商技巧專家講座第7頁五、招商技巧__說詞“您好，X經(jīng)理，我是XX制藥XXX，有幾個好品種正在招商，希望有機(jī)會與您合作”（自我介紹）“您主要是做OTC還是臨床啊”（說詞不一樣）（問詢）“我先把我們企業(yè)給您簡單講一下，我們XX制藥企業(yè)是集藥品生產(chǎn)、銷售。。。?！保ò哑髽I(yè)包裝一下）“我們當(dāng)前代理商賣得最好產(chǎn)品是XXX，它市場容量大，易上量，確保中標(biāo)，醫(yī)保產(chǎn)品。。?！保ㄗ铌P(guān)鍵，打動代理商）“我們提供及時(shí)準(zhǔn)確客戶服務(wù)，良好市場保護(hù)，專業(yè)臨床推廣支持。。。”（不是賣給他就完了）“您認(rèn)為價(jià)格高啊，是，一分價(jià)錢一分貨….”（異議處理）這些說詞由市場部和銷售總監(jiān)提前準(zhǔn)備好，教大家多練習(xí)。針對不一樣類型客戶說詞不一樣。藥品招商技巧專家講座第8頁五、招商技巧__電話招商技巧語氣、語速：普通話、中速、停頓、親切、自信、熱情、不卑不亢，誠懇。適時(shí)爽朗笑聲與手勢、表情。統(tǒng)計(jì)，下次繼續(xù)，回訪準(zhǔn)確地說明產(chǎn)品賣點(diǎn)，服務(wù)、支持、企業(yè)情況。討價(jià)還價(jià),報(bào)高價(jià)從電話中分析判斷對方性格采取不一樣策略取得代理商信息，有效提問?！澳f得有一定道理”，婉轉(zhuǎn)地處理異議。不要在明知談不成客戶身上浪費(fèi)時(shí)間，下一個藥品招商技巧專家講座第9頁五、招商技巧__異議處理最大異議來自價(jià)格，其次是產(chǎn)品、首批提貨量、任務(wù)、返利、代理區(qū)域、協(xié)議條款。Ａ、一分價(jià)錢一分貨Ｂ、舉例：板藍(lán)根、阿斯匹林等產(chǎn)品說明Ｃ、從市場保護(hù)、銷售策略、服務(wù)、支持上講Ｄ、反面教材，舉同類廠家價(jià)格低，質(zhì)量不好，市場亂，沒有回頭客等說明Ｅ、中藥材漲價(jià)厲害，我們用是地道藥材。藥品招商技巧專家講座第10頁五、招商技巧—面對面招商技巧距離穿著性格分析，采取不一樣策略手勢、表情吃飯、喝酒、點(diǎn)菜同時(shí)約幾個人見面（托兒）傾聽，贊揚(yáng)要有自已個人性格特色、人格魅力藥品招商技巧專家講座第11頁六、合作—促成合作方法

A、給予優(yōu)惠B、言語相激C、自然說服D、他人勸說E、試銷試用藥品招商技巧專家講座第12頁六、合作—合作技巧任務(wù)量、區(qū)域、返利、支持、確保金、首批提貨量、試銷期等明確在協(xié)議里。在開始合作三個月內(nèi)大力支持，跟進(jìn)，一開始做上不量，以后極難做上量。產(chǎn)品培訓(xùn)、樣板市場、政策支持、感情溝通在合作開始三個月內(nèi)到位。新客戶合作三個月應(yīng)該出差造訪一次。出差帶一些小禮品。讓客戶以為你很好，你給他爭取了很多支持，這些是其它代理商所沒有藥品招商技巧專家講座第13頁七、提量高層領(lǐng)導(dǎo)造訪、問侯永遠(yuǎn)讓代理商以為他做得不好，有些人比他好得多保護(hù)市場、幫客戶處理問題、業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)任