銷(xiāo)售技巧聯(lián)合利華

銷(xiāo)售技巧聯(lián)合利華2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)1第1頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)2課程內(nèi)容分析與理解產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延如何獲得并理解客戶需求常規(guī)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)的提高第2頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)3什幺是銷(xiāo)售技巧字典定義：為使商品完成最終銷(xiāo)售過(guò)程而采取的各種方法。它不是固定不變的。影響的因素：時(shí)間地點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象事件第3頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)4重要的觀念越簡(jiǎn)單的是越重要的。從做事情的方法來(lái)判斷是否專(zhuān)業(yè)，而不是從行業(yè)上判斷。細(xì)節(jié)是顯示專(zhuān)業(yè)人員不同的關(guān)鍵。天下無(wú)大事，大事是由許多小事組成的。第4頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)5銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員的自身?xiàng)l件

產(chǎn)品的特征與利益了解客戶的需求有效的溝通常規(guī)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用創(chuàng)造力第5頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)6思維思維方式分封閉式與開(kāi)放式兩種每個(gè)人都有封閉式思維的習(xí)慣封閉式思維扼殺人的創(chuàng)造力開(kāi)放式思維是人類(lèi)創(chuàng)造力的源泉要不斷的進(jìn)行鍛煉才能形成習(xí)慣他是銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)第6頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)7人類(lèi)失去聯(lián)想，世界將會(huì)怎樣？根據(jù)下面兩組詞語(yǔ)進(jìn)行聯(lián)想，聯(lián)想的內(nèi)容必須用進(jìn)去已有的詞，并構(gòu)成一個(gè)特定的情境：哈欠，廣場(chǎng)，地震龍卷風(fēng)，荔枝豐收，火災(zāi)，香港游第7頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)8產(chǎn)品的特征與利益特征：廠商在制造產(chǎn)品時(shí)投入的利益：消費(fèi)者從產(chǎn)品中所得到的好處任何產(chǎn)品的特征與利益都有內(nèi)涵和外延之分，并且會(huì)隨對(duì)象與空間等因素的變化而改變。第8頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)9發(fā)揮你的想象力與創(chuàng)造力：請(qǐng)將火柴銷(xiāo)售到火星上去請(qǐng)用擬人化的語(yǔ)言形容力士與飄柔洗發(fā)水，并說(shuō)出它們的形象主體第9頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)10了解你的客戶滿足客戶的需求是銷(xiāo)售成功增長(zhǎng)的關(guān)鍵如何分析并掌握客戶的需求？理論上客戶需求發(fā)展分三個(gè)層次想要需要問(wèn)題第10頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)11需求分析：常規(guī)戰(zhàn)術(shù)(一)類(lèi)別分析法按國(guó)有/非國(guó)有分按通路類(lèi)別分零售，批發(fā)，超市(A，B)按地理概念分中心地區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)第11頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)12需求分析：常規(guī)戰(zhàn)術(shù)(二)人物分析法按做事風(fēng)格分驅(qū)動(dòng)型，溫和型//分析型，外向型按經(jīng)營(yíng)風(fēng)格分夫妻老婆店老太太店時(shí)尚青年店下崗工人店職業(yè)商人店第12頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)13抹布的功用清潔產(chǎn)品感情的潤(rùn)滑劑第13頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)14需求層次判斷與引導(dǎo)需求層次的發(fā)展是有其內(nèi)在規(guī)律的：

主線是占有欲望的發(fā)展時(shí)間占有欲T1T2Z1Z2第14頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)15如何判斷關(guān)鍵是如何判斷T1，T2；Z1，Z2走馬觀花駐足觀看詢問(wèn)產(chǎn)品特征猶豫提出異議成交時(shí)間需求層次消費(fèi)者特征第15頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)16如何引導(dǎo)走馬觀花駐足觀看詢問(wèn)產(chǎn)品特征猶豫，提出異議成交觀察，不要打擾靜候，準(zhǔn)備隨時(shí)幫助先問(wèn)再詳細(xì)介紹克服異議，打消顧慮留住客戶的心第16頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)17如何判斷關(guān)鍵是如何判斷T1，T2；Z1，Z2客戶特征懷疑觀望猶豫提出異議嘗試成交成交第17頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)18如何引導(dǎo)懷疑觀望猶豫提出異議嘗試成交成交證明強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，提出保證確定最終問(wèn)題，克服不要輕易讓步，促銷(xiāo)留住客戶的心第18頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)19常規(guī)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用最簡(jiǎn)單的=最實(shí)用的關(guān)鍵是知道在何時(shí)何地對(duì)何人運(yùn)用何種戰(zhàn)術(shù)一切的基礎(chǔ)是

溝通技巧第19頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)20溝通的感官：聽(tīng)覺(jué)15%視覺(jué)80%味覺(jué)嗅覺(jué)觸覺(jué)15%第20頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)21溝通技巧的內(nèi)容：發(fā)問(wèn)的技巧聽(tīng)的技巧答的技巧克服異議成交的技巧第21頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)22發(fā)問(wèn)的技巧：思維方式的差異造成不同方式的發(fā)問(wèn)封閉式問(wèn)題用來(lái)取得確認(rèn)或簡(jiǎn)單的答案例如：現(xiàn)在幾點(diǎn)啦？開(kāi)放式問(wèn)題：用來(lái)得到更多的訊息了解對(duì)方的想法例如：零售市場(chǎng)將來(lái)會(huì)如何發(fā)展？第22頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)23請(qǐng)比較下面兩種問(wèn)話的不同：老板，要不要貨？老板，最近生意怎幺樣？老板，上次進(jìn)的貨賣(mài)的怎幺樣？老板，上次進(jìn)的貨還剩多少？第23頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)24發(fā)問(wèn)技巧的應(yīng)用：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話三種發(fā)問(wèn)的變化使用我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題對(duì)客戶表示尊重給自己思考的時(shí)間對(duì)于我的提議，您有什幺看法？探詢對(duì)方的談判思路/底限您知道這是為什幺嗎？吸引對(duì)方的注意第24頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)25探詢定義探詢涉及提問(wèn)或鼓勵(lì)開(kāi)誠(chéng)布公，以增進(jìn)你對(duì)有關(guān)問(wèn)題的理解。用詞、語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作用詞：“告訴我有關(guān)…

你如何…”，“然后怎么了？”

“其中哪些對(duì)你最重要…”語(yǔ)調(diào)：鼓勵(lì)、熱情動(dòng)作：保持目光接觸，身體動(dòng)作與談話者一致技巧開(kāi)放式對(duì)封閉式探詢與盤(pán)問(wèn)小心使用“為什么”問(wèn)題第25頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)26聽(tīng)的技巧：為什幺聆聽(tīng)很困難？說(shuō)話的速度=每分鐘字思考的速度=每分鐘字第26頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)27聆聽(tīng)的困難王先生是個(gè)老煙槍。(他一天抽多少煙？)李小姐常生病。(她一年生幾次?。?小陳是個(gè)胖子。(他幾斤重？)老楊家離公司很遠(yuǎn)。(有多遠(yuǎn)？)第27頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)28聽(tīng)的技巧聽(tīng)到與聽(tīng)進(jìn)去是不同的動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)有目的去聽(tīng)提高注意力確認(rèn)你的了解停頓重復(fù)或描述對(duì)方說(shuō)的意思如果不了解，立刻發(fā)問(wèn)做筆記注意身體語(yǔ)言第28頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)29積極聆聽(tīng)定義

傾聽(tīng)他人以了解其觀點(diǎn)、意見(jiàn)和感受用詞、語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作

用詞：“你的意思是…”，“讓我看看我的理解對(duì)不對(duì)…”,“你聽(tīng)起來(lái)很氣憤…”

語(yǔ)調(diào)：鼓勵(lì)的、熱情、與對(duì)方的情緒相配合

動(dòng)作：保持目光接觸，身體動(dòng)作與談話者一致

技巧以他人為中心掌握怎樣打斷對(duì)方目光接觸第29頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)30聆聽(tīng)的形式主動(dòng)傾聽(tīng)被動(dòng)傾聽(tīng)站在他人立場(chǎng),

圍繞他人的觀點(diǎn)

感受進(jìn)行交流妥善應(yīng)用沉默將回答

減至最低,因?yàn)檎f(shuō)話者對(duì)

所談內(nèi)容非常在意.第30頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)31無(wú)法專(zhuān)心聆聽(tīng)的原因語(yǔ)義不清因外界而分散注

意力預(yù)先下結(jié)論只聽(tīng)自己要的重點(diǎn)預(yù)先準(zhǔn)備下一個(gè)問(wèn)題的回答某些字眼引起情緒反應(yīng)第31頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)32陳述建議支持發(fā)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題追問(wèn)總結(jié)反映重復(fù)沉默身體語(yǔ)言主動(dòng)聆聽(tīng)技巧第32頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)33答的技巧關(guān)鍵是如何讓對(duì)方跟著你的思路走正確的回答問(wèn)題方式回答=問(wèn)題+提問(wèn)你的香皂多少錢(qián)一件？126元，請(qǐng)問(wèn)你要多少件？第33頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)34表達(dá)觀點(diǎn)和意見(jiàn)定義用一定理由表達(dá)你的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，應(yīng)有足夠說(shuō)服力以引起他人重視。用詞、語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作用詞：“我的觀點(diǎn)是…”，“我認(rèn)為…”，“我建議…”，

“我的理由是…”語(yǔ)調(diào)：冷靜、邏輯性、節(jié)奏平緩、有自信但不會(huì)氣勢(shì)逼人動(dòng)作：自信、坐姿挺直、良好目光接觸技巧清晰簡(jiǎn)潔限制理由的數(shù)量正面陳訴觀點(diǎn)有助建立積極氣氛第34頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)35表達(dá)感受定義表達(dá)感受涉及清楚地將自己的感受表述出來(lái)，配合一些合適的非語(yǔ)言信息。這種方式在感情受到觸動(dòng)時(shí)運(yùn)用更為有效。用詞、語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作用詞：“對(duì)于…”（情形），“現(xiàn)在我感到…”（感情），

“因?yàn)椤保ㄆ渌说男袨椋┱Z(yǔ)調(diào)：堅(jiān)定、直接、與所表述的感情一致動(dòng)作：身體挺直、自信、目光相對(duì)技巧表達(dá)感受與感情發(fā)泄感受的表達(dá)公式

第35頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)36注重和建立共同點(diǎn)定義通過(guò)你與對(duì)方建立共同興趣營(yíng)造一個(gè)積極和有建設(shè)性的氣氛，以促進(jìn)雙方的溝通。用詞、語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作用詞：“那么我們就同意…”，“讓我們看一下在哪

幾點(diǎn)達(dá)成了共識(shí)…”“相象一下…”，“我

可以看見(jiàn)我們?cè)凇闭Z(yǔ)調(diào)：積極、熱情、表示興趣動(dòng)作：生動(dòng)、活潑第36頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)37陳述期望及運(yùn)用激勵(lì)或壓力的手段定義闡述清楚你想/需要/期望他人怎么做，（在合適情況下）以及達(dá)到或達(dá)不到你期望會(huì)產(chǎn)生何種后果。用詞、語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作用詞：“我需要…”，“我期望…”，“我要求”，“如果你…我會(huì)…”語(yǔ)調(diào)：肯定、堅(jiān)定、（必要時(shí)）帶一定強(qiáng)制性動(dòng)作：挺直腰桿、有力的眼神接觸、手勢(shì)強(qiáng)而有力技巧妥協(xié)：超級(jí)勝利、巨大勝利及勝利激勵(lì)和壓力：能力范圍、承諾和價(jià)值適合使用激勵(lì)/壓力的情況第37頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)38開(kāi)誠(chéng)布公定義

是指為建立信任并鼓勵(lì)對(duì)方也坦誠(chéng)相待而揭示有關(guān)的事實(shí)和感情。

用詞、語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作用詞：我想開(kāi)誠(chéng)布公地談?wù)劇?，語(yǔ)調(diào)：真誠(chéng)、熱情、非防范性動(dòng)作：舉止坦誠(chéng)、保持目光接觸

第38頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)39什幺是客戶異議反對(duì)意見(jiàn)可能是真的，可能是假的謝謝你，我們下次再說(shuō)吧！第39頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)40異議的真假異議真的假的/隱藏的詢問(wèn)相關(guān)資料解釋說(shuō)明怕當(dāng)冤大頭對(duì)自己沒(méi)有信心解釋提供證明提供保證第40頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)41糾紛父親：快吃你的青椒！兒子：我不喜歡吃青椒！目標(biāo)A目標(biāo)B第41頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)42雙輸父親：這樣吧。你就將就吃一點(diǎn)吧?；蛉绻愠怨馑械那嘟返脑?，我明天就帶你去買(mǎi)玩具。

目標(biāo)A目標(biāo)B第42頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)43贏輸父親：我是你的父親，是一家之主，我說(shuō)要吃就是要吃！你不吃我打你！

或兒子：我吃了會(huì)嘔吐出來(lái)！

目標(biāo)A目標(biāo)B

第43頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)44問(wèn)題解決父親：兒子，我們這樣爭(zhēng)持下去是沒(méi)有用的，我們雙方都不能達(dá)

到我們的目標(biāo)。讓我們坐下來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題好嗎？我們首

先談?wù)勎覀兏髯缘哪繕?biāo)吧。我需要的是你要吃一些有豐富

營(yíng)養(yǎng)的食物。兒子：我需要的是好吃的食物。因此，得出的問(wèn)題是：有什么食物是1）含豐富營(yíng)養(yǎng)；2）好吃的。討論一些能滿足這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的食物。評(píng)估并共同決定最佳的方案。目標(biāo)A共識(shí)方案目標(biāo)B第44頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)45處理糾紛的策略不合作合作不堅(jiān)持堅(jiān)持避而不談?chuàng)砹?zhēng)容忍接受坦誠(chéng)合作妥協(xié)接受第45頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)46克服異議七步保持冷靜注意聽(tīng)認(rèn)同(但不贊同)詢問(wèn)細(xì)節(jié)確認(rèn)問(wèn)題克服關(guān)門(mén)我不同意這點(diǎn)第46頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)47案例練習(xí)你是派克公司的銷(xiāo)售人員，負(fù)責(zé)在商場(chǎng)中銷(xiāo)售一種新上市的鋼筆，零售價(jià)100元人民幣一支。同時(shí)，在批發(fā)市場(chǎng)中也有同這種產(chǎn)品外觀一樣的鋼筆在銷(xiāo)售，零售價(jià)5元一支。請(qǐng)你判斷可能碰到的異議；

你將如何處理？第47頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)48克服異議的小招數(shù)3F法Feel;Felt;Found感覺(jué)；感覺(jué)；發(fā)覺(jué)就是因?yàn)檫@樣，所以……比大小第48頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2023/4/24聯(lián)合利華銷(xiāo)售培訓(xùn)49