培訓的信任和建立信任的模型

講師期望突出實用的銷售方法和技巧結合日常工作進行探討研究小組成員積極發(fā)言認真演練理論聯(lián)系實際課后嘗試運用珍惜公司給與培訓福利待遇尊重人力資源同事辛苦付出第一頁，共三十一頁。單元一：課程概述P4目的—介紹一套專業(yè)銷售理念銷售過程中的四個階段以及對客戶的迎合能力。過程—探討我們銷售中的挑戰(zhàn)，了解我們應該具備哪些知識和技巧；向大家描述銷售中的四個階段以及銷售的工具。收益幫助大家建立正確的銷售理念和銷售方法，扎實銷售的基本功，為今后提升銷售能力做準備。第二頁，共三十一頁。面對挑戰(zhàn)的銷售態(tài)度P7客戶導向關心客戶的需求—避免一上來推銷產品，讓客戶感受你對他的關心，從而認可你問客戶適當?shù)膯栴}—全面了解客戶需求，做好充分的準備工作提供和客戶需求相關的解決方案—有針對性的提供你的產品和方案，幫助客戶解決業(yè)務中的問題顯示誠懇和正直的品行—客戶通過你認可你的公司，樹立良好的口碑，你辦事，我放心自我調整銷售心態(tài)—沒有不丟單的銷售人員，好的銷售就是更有耐心、更細致第三頁，共三十一頁。“顧問式銷售”模型，四個缺乏掌握關系態(tài)度缺

乏信任建

立信任缺乏了解發(fā)掘需求缺乏滿

意鞏固信心缺乏幫助有效推薦1、為什么相信你和公司2、你清楚客戶為什么要購買怎樣買嗎3、你的產品和方案行嗎4、買了會不會出問題啊第四頁，共三十一頁。

1.獲得信任

專業(yè)銷售流程

2.探知需求3.達成需求共識4設計推薦策略5呈現(xiàn)方案6處理異議7獲得成交8.售后支持

建立信任

發(fā)掘需求

有效推薦

鞏固信心

顧問式銷售方法

加強關系，提升業(yè)績！第五頁，共三十一頁。單元一：課程總結P13分享我對該門課的看法1、銷售有個性但也有共性2、銷售的開始階段要練好基本功3、應該是業(yè)界最優(yōu)秀的第六頁，共三十一頁。單元二：課程概述P3目的—了解建立信任的技巧和方法過程感受缺乏信任對銷售的影響，學習建立信任的技巧和方法收益識別缺乏信任的障礙，通過建立信任的方法的運用，消除溝通交往障礙，快速建立信任第七頁，共三十一頁。銷售中我們面臨的兩種壓力P4萬事開頭難，我們和客戶之間始終有壓力關系壓力—日常接觸時，由于陌生而產生的彼此不舒服和緊張的感覺（討論表現(xiàn)）任務壓力—我們和客戶共同進行一項工作時，彼此感到的解決問題達成共同結果的迫切程度（討論表現(xiàn)）（這個任務不是我們的）

第八頁，共三十一頁。時間/壓力模型P4-5高成效區(qū)域第九頁，共三十一頁。信譽設身處地信任感模型P7信譽+設身處地 =信任感你的表現(xiàn)帶給客戶的對你工作能力的信任感覺你的換位思考帶給客戶的對你人品的信任感覺第十頁，共三十一頁。信譽模型P8-11，詳解設身處地會面意圖共通點專業(yè)形象辦事能力總結：此四點相輔相成、持續(xù)不斷、會面意圖最重要第十一頁，共三十一頁。信譽模型—“專業(yè)”形象?外表專業(yè)—衣著、儀容（舉投標的案例）?舉止專業(yè)—目光、握手、交換名片、坐站姿、送禮物、不卑不亢、避免小動作（現(xiàn)場演示）?言語專業(yè)—問候、稱呼、介紹、告別道謝、普通話、語調語速適中、避免口頭語、避免攻擊對手、避免過于謙虛、避免否定公司、避免隨意承諾、避免爭執(zhí)、避免居高臨下詞語、避免打探隱私、避免性別歧視、避免不懂裝懂、避免沒話找話、避免隨意換話題，避免大談別人不感興趣話題?過程專業(yè)—提前預約、守時、材料準備充分-產品資料、報價單、公司介紹、成功案例、樣品樣機、小禮品（舉華江的例子）第十二頁，共三十一頁。信譽模型—辦事能力?個人能力—你的從業(yè)經歷、教育背景、資格資質、公司地位、工作成績?行業(yè)背景—是否在同行業(yè)有工作經驗、是否了解行業(yè)的相關知識及面臨的問題，切忌不懂裝懂或夸夸其談?響應能力—對客戶提出問題的響應的態(tài)度和速度，以及處理問題的結果帶給客戶的滿意程度-服務問題、價格問題、質量問題、供貨問題、客戶活動、個人需求（幫人買電腦、用車、孩子上學、家人看病等等），切忌不要太輕易承諾結果，否則一旦辦不成客戶會對你辦事能力不相信?超出預期—對客戶沒有提出的要求或遇到的困難能及時發(fā)現(xiàn)并在能力許可的情況下幫助解決（案例：農黨請客，給客戶買牙疼藥、送客戶存儲卡）第十三頁，共三十一頁。信譽模型—共通點?共同興趣愛好—體育活動、文藝活動等等，但是切忌假裝愛好?共同認識的人—可以是圈內也可以是圈外的人，但是要注意必須是和客戶關系好的人，他會把對第三方的認可帶到你身上。?同鄉(xiāng)校友鄰居—適當利用增進彼此親切的感覺，避免過度渲染，讓客戶感覺你因此有依賴感而失去正常的甲乙方關系或引起別人懷疑造成避嫌?共同的經歷—回憶共同經歷中美好的東西，與客戶一起分享（火炬）?共同的觀點—增進彼此認同感，但要忌諱盲目附和人云亦云，應該在客戶論點基礎上有自己的見解，這樣才會使客戶認為你真是有同感第十四頁，共三十一頁。?目的為什么來您這?過程具體要干什么?收益給您帶來什么好處信譽模型—會面意圖第十五頁，共三十一頁。信譽設身處地信任感模型P7信譽+設身處地 =信任感你的表現(xiàn)帶給客戶的對你工作能力的信任感覺你的換位思考帶給客戶的對你人品的信任感覺第十六頁，共三十一頁。換位思考的語句P18“也許你想了解……”“很多人都會問我……”“如果我處于你的情況……”“根據(jù)我的了解，可能會有這樣一些問題……”第十七頁，共三十一頁。聆聽的表現(xiàn)“嗯”、“是的”、“完全正確”等回應式語言其他表現(xiàn)？請大家分享積極聆聽的語言表現(xiàn)：第十八頁，共三十一頁。聆聽的技巧P10，詳解?復述—表明你能夠理解用戶意思?回應式聆聽—表明你在認真聽積極聆聽的表現(xiàn)：?確認式提問—幫助客戶得出結論第十九頁，共三十一頁。聆聽的障礙作過多筆記對某個問題死扣想別的事情以自己為主，急于表達哪些行為會影響到我們的聆聽呢？第二十頁，共三十一頁。聆聽障礙的避免保持眼神的接觸筆記簡短，突出要點和難點不清楚的勇于提問，但要注意時間和語氣的把握復述客戶所說的話集中精神，排除雜亂想法不急于向客戶推薦或表白觀點避免聆聽障礙的方法：第二十一頁，共三十一頁?？蛻舻漠愖hP19異議=問題+緊張感19頁練習我的心得：采購前客戶出現(xiàn)異議是非常正常的事，并且越靠近采購的時候越容易出現(xiàn)異議，甚至平時關系很好的客戶會和你生氣、訓斥你，這些都很正常，不要擔心，因為這個時候客戶的任務壓力很大，對誰都可能這樣，所以我們要先緩和客戶的緊張情緒，然后再回答問題，這樣便于客戶理性的聽我們的解釋，大家切忌不要急于解釋，即便你在理論上說服了客戶，但是他在心情上不爽，很難想象客戶在生氣地情況下會購買你的產品第二十二頁，共三十一頁。LSCPA模式P20-22，詳解?細心聆聽 ?征求同意 ?解決問題 ?探索原因 ?分享感受 第二十三頁，共三十一頁。解決問題的一些方法?借力打力-競爭問題，高不了900高300?尋找差異-服務問題，找出比對手好的地方?尋找平衡-價格問題，從服務、質量、品牌?化整為零-賣高問題，把多出的錢分到每天?壞事好說-供貨問題，更換主板耽誤時間提醒：如果沒有把握能讓客戶信服，輕易不要回答?提出建議-質量問題，給客戶提供備機第二十四頁，共三十一頁。購買信號P25，討論實際工作中的信號語言信號 這個價錢以后是否會漲？ 所以，你的意思是……非語言信號 點頭、專注、作筆記、 查閱日程安排、身體前傾、 積極的目光接觸、姿勢開放第二十五頁，共三十一頁。假定成交P27假定成交是一種請求訂單的方式，它假定客戶已決定購買，因此不問客戶是否要買，而是問客戶準備如何購買。請大家分享話術第二十六頁，共三十一頁?？蛻羧狈π判那闆r及解決辦法大家討論呈現(xiàn)價格高了服務不理想，客戶投訴質量出現(xiàn)批次問題供貨不及時，影響客戶使用不兌現(xiàn)給客戶的承諾成交后沒聯(lián)系了第二十七頁，共三十一頁。錄像14-17：鞏固信心技巧示范觀察銷售人員用什么方法建立與客戶的長期合作關系支持決定確認送貨日期和方式，正視客戶的焦慮，并將之提出來討論，再次向用戶強調收益；履行協(xié)議監(jiān)督履行過程，隨時報告進度，詢問今后如何保持聯(lián)系處理不滿表現(xiàn)出很抱歉，以來響應客戶顧慮，跟蹤并解決問題增進關系詢問品質與功能是否合乎期望，當場要求推薦 第二十八頁，共三十一頁。單元五：課程總結鞏固信心的四個方面支持決定履行協(xié)議處理不滿增進關系心得：鞏固信心通常比開發(fā)客戶更有價值，因為鞏固信心的結果，通常是升級和擴大，即客戶的持續(xù)采購和介紹新的客戶第二十九頁，共三十一頁。銷售四個階段課程總結P8-10建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心總結---銷售的“四化”第三十頁，共三十一頁。內容總結講師期望。目的—介紹一套專業(yè)銷售理念銷售過程中的。過程—探討我們銷售中的挑戰(zhàn)，了解我們應該。法，扎實銷售的基本功，為今后提升銷。1、銷售有個性但也有共性。收益識別缺乏信