營銷隊伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理

營銷隊伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理第1頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日企業(yè)組織必需在競爭中生存、進化，形成關(guān)注競爭、參與競爭、贏得競爭的習(xí)性。只有在激烈的競爭中，組織的成員才會被激勵；組織的力量才會被需要；所有的資源才會被整合。只有在贏得競爭的過程中，組織才會具備內(nèi)生經(jīng)驗與智慧的能力。第2頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日矛盾的焦點職業(yè)化要求高，職業(yè)化氛圍淡----企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展市場變化加快，企業(yè)響應(yīng)速度減慢----專業(yè)人員缺乏實戰(zhàn)感覺，實戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識組織分工越來越細，整體效率越來越低----外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多第3頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日什么是管理？第4頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日管理是通過別人完成任務(wù)的藝術(shù)----《A管理模式》第5頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日管理toexecute=追求效率toeffect第6頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日誰是管理者？第7頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日管理者：

指那些必須在工作中運用自己的職位和知識，作出影響整體行為和成果的決策的知識工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。

----《有效的管理者》第8頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日過去，各級主管才是管理者。今天，知識化的大組織已經(jīng)成為了社會的重心。現(xiàn)代社會是一個由許多組織化的機構(gòu)形成的社會，在其中的每一個組織化的機構(gòu)里，重心已由過去的體力工作轉(zhuǎn)向了知識工作。第9頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日因為基于知識權(quán)力所作的決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性質(zhì)，最基層的人員工作性質(zhì)與企業(yè)機構(gòu)的董事長或政府部門的行政長官的工作性質(zhì)是相同的，都是旅行管理的主要職能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)地、勤勉的工作，發(fā)揮效益！第10頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日對系統(tǒng)的認識系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關(guān)系組成的

整體。深度營銷強調(diào)“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。以期實現(xiàn)“專家銷售”“銷售專家”“專家服務(wù)”“服務(wù)專家”第11頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤區(qū)。第12頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日獲取長期效益量的增加生產(chǎn)力增加市場擴張市場滲透降低費用改善市場組合改善銷售組合進入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者第13頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日管理者的現(xiàn)實第14頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日一方面要求他們具有有效性，一方面又使他們極難達成有效性！第15頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日時間被別人占用的傾向性。被迫忙于日常作業(yè)。當別人能夠動用他的貢獻時，他才能有效。管理者只認識自己的“內(nèi)部”，將自己組織的相關(guān)標準強加于現(xiàn)實之上的外界。第16頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日因為組織中存在這四類非本人動能控制的情況，管理者不可避免地與現(xiàn)實情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結(jié)果。第17頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日學(xué)會做有效的管理者第18頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日有效性包括什麼？（有效性的要素）知道時間花在什么地方，管理時間。致力于對外界的貢獻——不是為工作而努力，而是為成果努力。重視發(fā)揮每個人的長處。集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域。作出有效的決策。第19頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

我們能學(xué)什么？一套判斷標準。使他能夠針對真正主要的事去做，即針對能作出貢獻的事、有成果的事去做。日常事務(wù)只是表面現(xiàn)象，不會告訴他哪些事務(wù)是重要的和其相關(guān)性怎樣！第20頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日組織是一個能使別人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關(guān)的人、事，對他們以及他們的工作提供有價值的貢獻，從而使自己和別人都變得有效。第21頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

學(xué)習(xí)的方法是什么？掌握概念反復(fù)作基本訓(xùn)練第22頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日內(nèi)心世界清晰，外部世界順暢第23頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日第四部分執(zhí)行要點說明一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系第24頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日養(yǎng)成的習(xí)慣：1、銷售人員變成了銷售機器。2、承受任務(wù)壓力和心理壓力。3、習(xí)以為常，麻木、茫然。4、只會降價或賣暢銷品。5、“要管理還是要銷量？！”第25頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日《抱團打天下》----美國施樂公司團隊精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克·派斯特指出團隊常有的病：

沒有遠景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷 抱怨指責 歸罪于外第26頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日主管常犯的錯：

領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo) 權(quán)力大于權(quán)威 集權(quán)多于授權(quán) 獎勵多于激勵 命令多于啟發(fā) 任務(wù)多于支持 個體利益高于集體利益 任命多于晉升

第27頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日習(xí)慣的養(yǎng)成（1）關(guān)注市場與競爭。把握進貨、出貨、存貨、回款、費用。傳遞一手信息。深化與終端的關(guān)系。（顧問式服務(wù)）養(yǎng)成思考的習(xí)慣。時間管理、計劃管理、表報管理。第28頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日習(xí)慣的養(yǎng)成（2）理解組織的職能，明確自己在組織中的責任和作用。調(diào)和整體利益與個體利益。指標和目標的差距。工作內(nèi)容與目標一致性的差距。第29頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日出門帶一個方案回來帶一個報告第30頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日系統(tǒng)的支撐（1）組織設(shè)計銷售組織的五大職能：把握市場的職能。接近市場的職能。影響市場的職能。滲透市場的職能。維持市場的職能。第31頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日系統(tǒng)的支撐（2）銷售組織的四條主線：情報體系傳播體系服務(wù)支撐體系督導(dǎo)制度第32頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日系統(tǒng)的支撐（3）系統(tǒng)作用把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。《工作流程》界定職責，提供組織保證?！督M織手冊》共同為最終成果承擔責任。第33頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日系統(tǒng)的支撐（4）3.集中資源的原則邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應(yīng)該繼續(xù)投入燃點思考：越省錢越好嗎？鞭打快馬與價值的認定第34頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日系統(tǒng)的支撐（5）關(guān)鍵點：資源支撐培訓(xùn)支撐服務(wù)支撐第35頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日搭建深度分銷體系獨具風(fēng)格的銷售促進。為客戶創(chuàng)造價值。進入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。第36頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日管理能力的提升第37頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日時間時間對于每個人來說都是一樣的。時間是最稀缺的資源。多一份有效時間就多一份成果。第38頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

認識自己的時間：有效的管理既不是從任務(wù)開始，也不是從計劃開始，而是從時間開始；首先認清時間花在什么地方———記錄時間。第39頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日業(yè)務(wù)員工作記錄表姓名_____________

月

日（星期

）天氣

時間公司外業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)

午餐·休息訪問對象訪問目的計劃實際簽

約商談商品說明情報收集接

洽指導(dǎo)結(jié)款對帳回

訪索賠處理路程招待·等白跑一趟其

他各種準備接待·電話開

會其

他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00

合計當天計劃訪問數(shù)家當天實際訪問數(shù)家家家家家家家家家家家家家

Q

QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名）聯(lián)系電話：__________填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進行區(qū)分，然后填寫。（2）業(yè)務(wù)工作所花的時間←→表示，計劃用黑色，實績用紅色。（3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。（4）Q=15分鐘，當天制度工作時間為32Q。第40頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日管理自己的時間：設(shè)法減少那些沒有成果的工作所占用的時間。第41頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日工作標準：科學(xué)制定訪問路線、停留時間、巡訪計劃。工作內(nèi)容：明確、清晰、可操作。（如何激勵、管理經(jīng)銷商和終端）工作水平：系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，全面提升為客戶做貢獻的能力。工作影響：直接和間接產(chǎn)生成果。第42頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日集合時間：將“支離破碎”的時間集合起來，形成盡可能長的連續(xù)時間段。第43頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日計劃管理建立“衡量”的尺度清楚了解每階段目標和進度培養(yǎng)計劃和總結(jié)的習(xí)慣第44頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日業(yè)務(wù)員月巡訪計劃（控制）表月日序號客戶名稱訪問日期工作內(nèi)容結(jié)果狀況1

2

3

4

5

6

任務(wù)完成情況

客戶變化情況終端變化情況需要的支持和幫助備注主管領(lǐng)導(dǎo)的意見和批示

填表：主管簽名：第45頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日開拓新客戶計劃

客戶名稱責任者合作團隊四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)、中止)1234

填表時間：年月日填表者（簽名）

第46頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日經(jīng)銷商供貨計劃表經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)員：時間：（單位：）預(yù)計進貨時間品種一品種二品種三合計備注

第47頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

200年

銷售計劃編制表

月

日月份3年平均銷售收入上年銷售收入3年平均銷售收入比例%上年銷售收入比例%今年銷售比例修正%今年月均銷售收入今年月銷售目標備注1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合計

制表：

負責人：

第48頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日分公司（辦事處）促銷活動計劃表（示例）制表：年月日月份123456789101112合計實施地點費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案

A1000元/1＃

B

C4000元/4＃

4000元/7＃

D

E

F

G

H

I

合計

市場財務(wù)業(yè)務(wù)配合要點

第49頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

200年

銷售回款計劃編制表

月日單位：萬元月份銷售收入銷售成本毛利銷售費用回款備注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合計

制表：部門負責人：第50頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

員工培訓(xùn)計劃表

企業(yè)文化經(jīng)營理念商品知識專業(yè)知識管理規(guī)范技能訓(xùn)練職業(yè)道德實施日期費用預(yù)算責任人備注業(yè)務(wù)人員

管理人員

業(yè)務(wù)主管

地區(qū)主管

促銷員

新進員工

經(jīng)銷商

零售終端

其他

填表：負責人：第51頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日銷售費用計劃預(yù)算編制表

單位：單位：元品種總額一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計工資

福利費

工會經(jīng)費

辦公費

通訊費

水電費

差旅費

修理費

銷售傭金

運輸費

廣告費

保銷品費

招待費

倉儲費

租賃費

包裝費

保險費

不可預(yù)見費用

合計

填表：負責人：第52頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的故事表報管理第53頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日第54頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日第55頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日區(qū)域：終端進、存、銷統(tǒng)計月表年月——年月編號店名類別前月第一周第二周第三周第四周本月品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2

填表者業(yè)務(wù)員：統(tǒng)計人：第56頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表

單位：萬元月份品種1品種2合計當月銷量

累計銷量當月銷售收入累計銷售收入當月銷量

累計銷量當月銷售收入累計銷售收入當月銷量

累計銷量當月收入合計

累計銷售收入1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

時間：年月日填表者

負責人

第57頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日第58頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 單位：萬元月份品種1品種2合計當月銷量

累計銷量當月銷售收入累計銷售收入當月銷量

累計銷量當月銷售收入

累計銷售收入當月銷量

累計銷量當月收入合計

累計銷售收入1

2

3

4

5

6

填表時間：年月日填表者

負責人

第59頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

月銷量評估表第60頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日經(jīng)銷商庫存表區(qū)域：業(yè)務(wù)員：（單位：）時間品種一品種二品種三合計備注

第61頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日客戶月銷售實績分析表填表：

月日序號客戶名稱目標任務(wù)銷售額毛利潤毛利率月均回款月均訪問次數(shù)返利額拆讓額直接銷售費用1

計劃

實際

2

計劃

實際

3

計劃

實際

4

計劃

實際

5

計劃

實際

6

計劃

實際

第62頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日區(qū)域：市場終端巡訪記錄表編號店名日期時間類別巡訪內(nèi)容內(nèi)容填寫類項

A業(yè)務(wù)員工作情況

B本品信息采集

C竟品信息采集

D回收瓶塞

E促銷活動

F機會點，問題點

G其它問題處理

巡訪者業(yè)務(wù)員：第63頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日市場各品種銷量信息統(tǒng)計編號終端名稱我產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4銷量總計品種1品種2

填表者業(yè)務(wù)員：統(tǒng)計人：第64頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日目標的制定具體實際可衡量有時效有價值有書面記錄第65頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日由主管與部屬共同來決定目標，看他們在特定的時間內(nèi)，能達到什么境地？呈現(xiàn)出一種參與的管理形態(tài)。確立衡量工作表現(xiàn)的標準，讓主管引導(dǎo)鼓舞部屬，使他們確實朝著目標前進。每一個階段結(jié)束，都要重新評估。（PDCA循環(huán)）第66頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日目標/任務(wù)責任書被考者姓名

面談日年月日填表日年月日執(zhí)考者姓名

部門

部門

職務(wù)

職務(wù)

等級

等級

1、

下月的主要目標任務(wù)

2、

工作計劃進度

3、

下月需要提高的方面

4、

下月需要改進的方面

上司評價

（執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄

執(zhí)考者：（簽名）第67頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

市場預(yù)算

200年月本月銷售量：

品種1：

、品種2：

、品種3：

銷售折扣

管理費用工資

房租

交通費

水電費

通訊費

辦公費

其他

小計

銷售費用固定費用長期廣告費攤銷

進店費及季節(jié)性促銷費用攤銷

促銷工資

小計

變動費用促銷品

配送費

其他雜費

小計

合計

填表時間：年月日填表者（簽名）

第68頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日各級主管的推動力被激勵與激勵他人。團隊目標與個人目標的協(xié)調(diào)銷售技巧時間運用成果展現(xiàn)第69頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日會報內(nèi)容管理動作團隊向心力組織經(jīng)營管理個人業(yè)務(wù)經(jīng)營管理目標設(shè)定、追蹤、總結(jié)累積效益服務(wù)品質(zhì)第70頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日三種人83%15%2%四種事重要不重要緊急不緊急第71頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日

主要與次要的原則：著重未來而不是過去著重機迂而不是難題明確自己的方向，不隨波逐流第72頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日經(jīng)營管理措施（200年月日——200年月日）序號亟待改進工作方面對應(yīng)經(jīng)營管理措施工作重點計劃方案責任者相關(guān)部門參與者完成日期備注

填表：主管：第73頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日第74頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日客戶滿意度調(diào)查表（示例）調(diào)查項目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇品種結(jié)構(gòu)合理2

-20主打品種明確2-20二十四小內(nèi)給予答復(fù)1-10定期回訪2-2

0主動熱情1-10尊重客戶利益1-10注重工作改進2-20傳遞公司意圖2-20提供管理咨詢和建議2-20合計15

-15

0

第75頁，共83頁，2023年，2月20日，星期日業(yè)務(wù)員工作分析、評價表

自

月

日——

月