如何解決創(chuàng)業(yè)期的生存難題

如何解決創(chuàng)業(yè)期的生存難題

處在創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，在經(jīng)營之初就把產(chǎn)品的價值做得很大，這種行為本身就是錯誤的。我們經(jīng)營的是一家做健康管理的公司。公司成立于2009年1月，于2009年5月正式營業(yè)。從過去一年的經(jīng)營情況來看，企業(yè)的經(jīng)營狀況非常差，股東的回報率為-150%，銷售員的回報率為-210%，資產(chǎn)的周轉率為1.3%。2000年實現(xiàn)的營業(yè)額是110萬，但我們卻投資了300萬元。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)主要問題在于，作為一家新成立的公司，我們企業(yè)的知名度非常低，客戶很少，因而銷售額也偏少。企業(yè)的經(jīng)營首先從對客戶的基因檢測及高端體檢開始，接下來健康專家會為每個客戶出具個性化的健康管理方案，由健康顧問后續(xù)跟進客戶體驗。從目前的運行情況來看，有些客戶對公司的情況非常了解，也非常認可我們所提供的健康方案，但由于公司的知名度非常低，在前期經(jīng)營階段的銷售狀況并不理想。創(chuàng)業(yè)期的艱辛曾一度使我對這個行業(yè)失去了信心，今天通過對史老師的企業(yè)整體利潤經(jīng)營課程的學習，我看到了企業(yè)的發(fā)展道路。通過對企業(yè)經(jīng)營狀況和行業(yè)的分析，我們提出了如下解決方案。第一，擴大公司銷售渠道，增加市場收益。我們公司目前的產(chǎn)品周轉率是0.3%，這個比率很低，因此我們想通過提升銷量來增加利潤，從而提升產(chǎn)品周轉率。我們深知，在企業(yè)家群體拓展業(yè)務，口傳身授是一個重要的法寶。因此我們想通過老客戶的推薦，推廣健康服務和產(chǎn)品，發(fā)動更多的企業(yè)家成為我們的會員。第二，快速樹立公司形象，提升公司知名度。公司的成本投入很高，其中固定資產(chǎn)成本占到了51%，這個比例在整個服務行業(yè)里也是非常高的。因此，我們想通過降低間接成本來減少成本。在間接成本中，有一部分成本的利用率非常低，這就是公司的專家利用率。為了樹立公司形象，我們從全國各地聘請了一些非常著名的專家，這項成本支出非常高，但利用率卻很低。這主要是因為公司目前的銷售管道很窄，產(chǎn)品推銷力度不夠?；谶@一考慮，我們?nèi)蘸髸趯＜移刚埛矫媪苛Χ?。但在前期?jīng)營中，我們會通過擴大銷售額的策略來彌補聘請專家的高成本。第三，降低后勤人員的成本。雖然公司新成立不久，但各個部門卻一應俱全。而前期經(jīng)營的銷售額太低，不足以支撐如此龐大的人力資源成本。我們考慮，如果要降低人工成本，一是削減人員數(shù)量，二是削減費用開支?；诠痉€(wěn)定發(fā)展的考慮，公司管理層決定在保持目前團隊整體人數(shù)不變的前提下，把后勤人員的工資和福利各方面的比重略微降低。我們的想法也許很不成熟，希望史老師多多指教。[解答]對創(chuàng)業(yè)期企業(yè)而言，領導者的經(jīng)營理念是一個非常重要的問題，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的首要問題是生存、求穩(wěn)，把成本降下來。對于創(chuàng)業(yè)期企業(yè)來說，資金是非常珍貴的企業(yè)資源，如果把控不好資金的流向，企業(yè)就有可能看不到明天的太陽。那么，創(chuàng)業(yè)期企業(yè)該如何有效利用資金，做好宣傳的同時做好內(nèi)部管理呢？這里，建議企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)期作好如下思考。（1）做好創(chuàng)業(yè)期的資金預算。（2）明確要找的客戶消費群。（3）找出與成本相關的各項因素，并制定相關標準。高成本≠高價值健康管理作為一個新興的產(chǎn)品，發(fā)展?jié)摿薮蟆３闪⒁患医】倒芾砉臼紫纫匈Y金鏈的支撐，其次需要擁有自己的醫(yī)療基地，然后需要有一定知名度的專家。實際上作為處在創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，公司在經(jīng)營之初就把產(chǎn)品的價值做得很大，這種行為本身就是錯誤的，它會使整個企業(yè)在發(fā)展之初就背上沉重的經(jīng)營負擔。你們認為公司的人員齊備是高成本的組成因素之一，但實際上對你們公司而言，市場和產(chǎn)品才是解決問題的關鍵。首先，你們并不清楚市場對產(chǎn)品是否有需求。即使有需求，你們的產(chǎn)品和市場之間也沒有實現(xiàn)很好的連接。這個連接并不是指賣出了多少產(chǎn)品，而是指公司為產(chǎn)品所做出的投入太大，也就是成本太高。我們都知道，企業(yè)發(fā)展的最佳方式應該是，公司的銷售額和市場擴大的成本資源要隨著企業(yè)規(guī)模的擴大同時發(fā)生。對創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)而言，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的首要問題是生存、求穩(wěn)，把成本降下來。健康管理是一個新興的市場，人們對這一領域的認識并不是很清楚，再加上這一行業(yè)對當?shù)氐慕?jīng)濟水平有著很高的要求，因此健康管理公司必須對現(xiàn)有的市場狀況十分了解，才能生存下來并得以擴展。為何從“輝煌”走到“沒落”健康管理本應是潛力巨大的希望產(chǎn)業(yè)，如何在起步之初就成為了人們眼中的問題產(chǎn)業(yè)呢？在過去幾年中，曾有許多家健康管理公司興起，而又因保健品行業(yè)慣有的“夸大功效”、“虛假廣告”等問題漸漸衰敗。也許你會說，我們的產(chǎn)品很好，宣傳的功效絕對是真實的，但就是沒人買。這實際上就是你所犯的另外一個錯誤。健康產(chǎn)品好或不好并不是自己說的，它在市場表現(xiàn)出來的不應該是硬性需求，而是軟性需求，具體表現(xiàn)為可買可不買。在這種情況下，如果經(jīng)營手段過硬，企業(yè)就有可能會有倒閉的危險。在健康產(chǎn)品的營銷中，要摒棄浮躁、短線的營銷手法。同時，還要牢記產(chǎn)品功效是成功營銷的第一要素，否則即使產(chǎn)品包裝再高超、廣告宣傳再賣力，產(chǎn)品也難以在市場上長久地站住腳。在健康管理行業(yè)的經(jīng)營中，高端產(chǎn)品的營銷還是醫(yī)院最好做。因為醫(yī)療服務容易取得人們的信任，醫(yī)院的客戶是穩(wěn)定的，成本已經(jīng)發(fā)生了，最多不過是多出一個專案服務而已。因此，只要通過深入了解客戶的需求，與每個客戶保持深度互動，就能建立起一種長久而穩(wěn)定的關系，而這也正是健康管理公司需要努力達成的效果?；谟目蛻舴治鼋】倒芾矸盏哪繕巳巳捍笾聛碚f可以分為三類：第一類是高端服務對象，如企業(yè)富豪、政要名人等；第二類是中層服務對象，如富裕階層、白領及中產(chǎn)階級等；第三類是大眾服務對象，如城鎮(zhèn)居民等。從目前的經(jīng)營及經(jīng)濟現(xiàn)狀分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，對健康管理企業(yè)經(jīng)營貢獻最好的客戶是那些有錢有地位，并且愛惜自己身體的高端人群。這類人群才是健康產(chǎn)品的盈利群體，也是健康管理企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期解決生存問題的關鍵所在。按照你的想法，如果單純依靠產(chǎn)品的口碑來賺錢，這就太慢了。要想定位高端客戶，首先，可以從醫(yī)院下手，與醫(yī)療機構開展協(xié)同服務。這個切入點可以讓健康管理公司的產(chǎn)品或服務使顧客在心理上接受，較容易地開展品牌建設。其次，充分利用地區(qū)媒體及相關機構的影響力，積極開展相關認定，塑造正面形象。最后，集中企業(yè)資源于有限的目標市場，選定目標客戶，實行專業(yè)化服務，在特定市場中較快地取得有利地位。[總結]在此我為該企業(yè)家提供企業(yè)發(fā)展的三方面建議，以供選擇參考：（1）對于任何選擇經(jīng)營的健康產(chǎn)品，首先要看它的科學背景，到底基于國際級別的研究，還是國家級別的研究。（2）健康產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營要有相關部門或機構的標準認