淺談?wù)粕厦髦榧揖邚V西區(qū)促銷策劃方案

Word第第頁(yè)淺談?wù)粕厦髦榧揖邚V西區(qū)促銷策劃方案關(guān)鍵詞:掌上明珠家具營(yíng)銷戰(zhàn)略

第一章掌上明珠家具有限公司簡(jiǎn)介

掌上明珠家具有限公司成立于1990年，是一家大型民營(yíng)企業(yè)，專注于高端的套房、客廳、書(shū)房，沙發(fā)等民用家具的生產(chǎn)和銷售。公司位于四川省成都市崇州明珠工業(yè)園，占地200畝，年銷售額達(dá)數(shù)億元。公司創(chuàng)辦了“掌上明珠”家具品牌，打造“中國(guó)公眾家具第一品牌”，全面推動(dòng)經(jīng)濟(jì)，有用，環(huán)保的家具理念，已經(jīng)在消費(fèi)者當(dāng)中享有較高的知名度。目前，公司正致力于從生產(chǎn)企業(yè)向綜合配套企業(yè)的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整將逐步進(jìn)展成為家具設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售，外貿(mào)，家具飾品等強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)啟具有特色的“一站式”服務(wù)模式為核心的“明珠家具廣場(chǎng)”的結(jié)構(gòu)。

其次章掌上明珠家具營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

廣西區(qū)家具市場(chǎng)環(huán)境分析：

隨著人們的生活水平不斷地提高，對(duì)居家方面的需求也不斷提升，廣西區(qū)家具市場(chǎng)正處于成長(zhǎng)階段，家具市場(chǎng)的需求逐年遞升。

作為中國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員之一，“做良心家具、做平安家具、做放心家具”已成為掌上明珠全部員工的共識(shí)，也因此贏得了廣闊消費(fèi)者和行業(yè)同仁的支持與信任。由于掌上明珠家具所經(jīng)營(yíng)的是擁有高品質(zhì)的中端價(jià)格的家具，所面臨的主要是一些中檔收入的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者由于受整體環(huán)境和生活習(xí)慣的影響，他們往往在做出購(gòu)置選擇時(shí)會(huì)比較理性，而掌上明珠家具所打造的平安、健康、舒適、美觀、經(jīng)濟(jì)等品質(zhì)正式這類消費(fèi)者所追求的。因此，在廣西區(qū)經(jīng)營(yíng)綠色家具的掌上明珠家具無(wú)疑將受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。

2.2產(chǎn)品分析

掌上明珠家具執(zhí)行較嚴(yán)格的國(guó)家掌握標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持以嚴(yán)格的生產(chǎn)，規(guī)范的管理，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為消費(fèi)者供應(yīng)高品質(zhì)的產(chǎn)品。今年，掌上明珠家具將連續(xù)奉行“質(zhì)量為本，誠(chéng)信立業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念，竭誠(chéng)為消費(fèi)者供應(yīng)更舒適，更環(huán)保的精品家具，為消費(fèi)者供應(yīng)更好的質(zhì)量和滿足的服務(wù)。

信任大家都知道現(xiàn)代大部分的家具中所含的'甲醛含量大大超出了國(guó)家環(huán)保平安的標(biāo)準(zhǔn)，長(zhǎng)期生活在含有甲醛的生活環(huán)境中極易引起各類疾病，因此，選擇平安健康的家具就成了消費(fèi)者的首要選擇。掌上明珠家具所生產(chǎn)的產(chǎn)品就是一種綠色產(chǎn)品，一種健康產(chǎn)品，它能使消費(fèi)者在享受生活的同時(shí)也享受著平安、健康。

2.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

掌上明珠家具是一家由總公司下設(shè)分公司分別管理的專賣連鎖企業(yè)，它目前在廣西區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有全友家私、聯(lián)邦家具、紅蘋果家具、雙虎家私等等幾大全國(guó)有名家具銷售企業(yè)。

這些有名的家具企業(yè)與掌上明珠家具基本都是以品牌代理，分公司管理的方式，他們之間經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和管理方式既有相同的地方，同時(shí)也有自己的特色差異，尤其是設(shè)計(jì)的風(fēng)格和理念上的差異。全友家私的風(fēng)格與掌上明珠家具的風(fēng)格最為相像，但是掌上明珠家具更突出了以環(huán)保和有用的品質(zhì)。聯(lián)邦家具主要是表達(dá)中國(guó)傳統(tǒng)文化和民族特色的中式家具，但同時(shí)它的一些家具產(chǎn)品也融合了現(xiàn)代西方文化。紅蘋果家詳細(xì)現(xiàn)的是歐洲現(xiàn)代風(fēng)格，它在設(shè)計(jì)上能營(yíng)造出簡(jiǎn)潔而自然的家居環(huán)境。掌上明珠家具所走的群眾路線所具有的優(yōu)勢(shì)是滿意不同需求層次的消費(fèi)者，而且它在價(jià)格上占據(jù)了肯定優(yōu)勢(shì)，所以掌上明珠家具所具有的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、品牌和經(jīng)營(yíng)理念在廣西區(qū)更占肯定的優(yōu)勢(shì)。

2.4消費(fèi)者和購(gòu)置行為分析

2.5SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

掌上明珠家具的銷售額始終處于廣西區(qū)的前列，而且還有逐年上升的趨勢(shì)。在生產(chǎn)技術(shù)方面，掌上明珠家具所采納的世界一流的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)。邀請(qǐng)歐洲有名設(shè)計(jì)大師阿爾貝多擔(dān)當(dāng)首席設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)大師們以“生活方式”的國(guó)際前沿的設(shè)計(jì)理念與工藝，不斷推出精品之作。數(shù)量之多、品質(zhì)之高、設(shè)計(jì)之妙始終為業(yè)界稱道，并一舉奪下中國(guó)家具行業(yè)設(shè)計(jì)最高獎(jiǎng)——金斧獎(jiǎng)唯一金獎(jiǎng)。在實(shí)力雄厚的研發(fā)中心的強(qiáng)力支撐下，掌上明珠擁有的專利數(shù)量超過(guò)1000項(xiàng)，產(chǎn)品銷售連續(xù)多年在全國(guó)同行業(yè)連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。

掌上明珠家具入選“中國(guó)十大家具品牌”之列，這是掌上明珠這一品牌的一大優(yōu)勢(shì)，當(dāng)今社會(huì)是品牌的社會(huì)，入選“中國(guó)十大家具品牌”將是消費(fèi)者選擇掌上明珠家具的重要指標(biāo)，這樣，掌上明珠家具就可以以其品牌打造聲勢(shì)，在廣西區(qū)制造出更好的成果。

劣勢(shì)：

掌上明珠家具家具專賣店進(jìn)入廣西區(qū)的一些城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)間較晚，數(shù)量較少，在搶奪市場(chǎng)份額上就會(huì)存在著很大的困難，所承受的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力也相對(duì)交大。另外，掌上明珠家具是專賣店制度，導(dǎo)致可供目標(biāo)市場(chǎng)選擇的產(chǎn)品也相對(duì)較少。

機(jī)會(huì)：

廣西區(qū)的市場(chǎng)存在著許多得不確定因素，這就要求掌上明珠家具有限公司要更多的關(guān)注市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)的需求和改變來(lái)轉(zhuǎn)變促銷策略，使得掌上明珠這一品牌在廣西有進(jìn)一步的占有率。

第三章掌上明珠家具營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案

3.1營(yíng)銷目標(biāo)

擁有一個(gè)好的策劃才能讓一個(gè)品牌走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，掌上明珠家具2023年廣西區(qū)的目標(biāo)是制造一流的服務(wù)、一流的品質(zhì)、一流的品牌，讓消費(fèi)者成為“掌上明珠”品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。

3.2營(yíng)銷戰(zhàn)略

通過(guò)結(jié)合掌上明珠家具各方面的特點(diǎn)，從產(chǎn)品本身，產(chǎn)品價(jià)格，渠道和促銷，客戶關(guān)系和管理方面進(jìn)行整合分析，從而制定出更符合廣西區(qū)特點(diǎn)的促銷策劃方案。

3.3營(yíng)銷實(shí)施策略

3.3.1產(chǎn)品和價(jià)格策略

產(chǎn)品策略：

目標(biāo)市場(chǎng)的定位：選擇具有穩(wěn)定收入的工薪階層人員，這些人群不僅具有肯定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且具有較好的物質(zhì)品嘗。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：追逐時(shí)尚的單身青年，為新婚購(gòu)置家具的青年，搬遷新居的購(gòu)置者，為家庭中的兒童、老人的需要而購(gòu)置的消費(fèi)者等等。

價(jià)格策略：

掌上明珠家具有限公司實(shí)行分公司管理各專賣連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式，公司對(duì)各專賣店實(shí)行統(tǒng)一出廠價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。廣西區(qū)分公司為了表達(dá)公正交易的原則，應(yīng)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格策略，真正做到真材實(shí)料，明碼實(shí)價(jià)的價(jià)格管理模式。

產(chǎn)品的價(jià)格包括本錢價(jià)格和銷售經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)利潤(rùn)，價(jià)格是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，奇妙地利用價(jià)格策略能獲得滿足的市場(chǎng)效果。

由于廣西區(qū)的更方面制約，導(dǎo)致各地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展部平衡，人民的收入水平和消費(fèi)水平有著巨大的差異。所以掌上明珠家具更要依據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定出符合廣西區(qū)消費(fèi)水平的目標(biāo)價(jià)格。

3.3.2渠道和促銷策略

渠道策略：

掌上明珠家具目前是以專賣店的店面展銷形式為主要銷售渠道，但是在各行各業(yè)發(fā)達(dá)的今日，掌上明珠家具可以尋求一些新的銷售渠道從而開(kāi)發(fā)更多的市場(chǎng)份額。

掌上明珠家具開(kāi)展新渠道的合作伙伴主要有：房地產(chǎn)業(yè)、家電行業(yè)、旅游業(yè)、餐飲消遣業(yè)等等。其可以與廣西區(qū)各地的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作制作樣板房銷售;可以與一些經(jīng)營(yíng)家電的商家合作，為家用電器供應(yīng)配套家具來(lái)整體銷售;也可以與一些旅游餐飲行業(yè)合作，為各個(gè)度假區(qū)供應(yīng)配套設(shè)施，這樣無(wú)形中不僅讓游客觀賞到秀麗的風(fēng)景，也讓他們?cè)趨⒂^使用中了解掌上明珠家具。

促銷策略：

廣告作為促銷的一種重要手段，它可以產(chǎn)品通過(guò)藝術(shù)的渲染從而加深在消費(fèi)者心目中的印象，使得產(chǎn)品深化人心。

掌上明珠家具可以在元旦、3.15消費(fèi)者權(quán)益日、五一、國(guó)慶等節(jié)日制造出一些具有新意的廣告來(lái)傳達(dá)自身的品牌信息。

掌上明珠家具業(yè)可以用一種藝術(shù)文化來(lái)營(yíng)造社會(huì)文化的氣氛，是產(chǎn)品有效地影響顧客，使其自覺(jué)地接近與文化相融合的商品，促進(jìn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生。例如推出以“綠色環(huán)?！?、“溫馨家庭”、“家具不過(guò)萬(wàn)”、“福氣進(jìn)萬(wàn)家”等主題進(jìn)行宣揚(yáng)，從而提高公司知名度，吸引消費(fèi)者的購(gòu)置欲望，豐富人們的精神生活。

3.3.3客戶關(guān)系和管理策略

企業(yè)與客戶的關(guān)系在營(yíng)銷戰(zhàn)略中也是至關(guān)重要的，企業(yè)要實(shí)行全方位的服務(wù)，摸準(zhǔn)顧客的心理，打造“體驗(yàn)式”營(yíng)銷模式。

掌上明珠家具可以通過(guò)售前、售中、售后等三步驟來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全方位的服務(wù)。

售前服務(wù)：在向客戶實(shí)行推銷行動(dòng)之前，通過(guò)各種方法來(lái)吸引顧客的留意力和愛(ài)好，激活顧客的購(gòu)置欲望而供應(yīng)的一