有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績

有效利用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第1頁議題商品經(jīng)營工作中問題采購體系商品采購價格和促銷商品組累計劃有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第2頁商品經(jīng)營工作中問題OneStopShopping與價格競爭力品牌價值連鎖經(jīng)營GMROI與商品組合“商品采購”與“全過程商品管理”有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第3頁與家樂福比較消費者調(diào)查：X超市：1公里商圈家樂福（國展）：8.8公里光臨頻率X超市：2~3次/周家樂福：1次/月家樂福好在哪里？商品全價格廉價商品好商品品種X超市：15,000種家樂福：8000種(一樓）商品價格150種商品價格比較50種X超市高50種價格相同50種家樂福高商品比較家樂福：沒有特殊商品家樂福：商品動銷好家樂福：商品有選擇1/37李錦記1/3老干媽豆豉醬有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第4頁20/80法則悖論可口可樂專賣店15,000種600種3,000種有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第5頁商品自殘性消費量受價格影響程度存在差異穩(wěn)定消費型商品沖動消費型商品穩(wěn)定消費型商品品種多分散單品小量低級商品侵占普通商品銷售份額消費者易被誘導(dǎo)降低偏好標(biāo)準(zhǔn)[Cannibal]食人族[CannibalizeCannibalization]有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第6頁商品組合與品位最低級商品決定商店整體層次有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第7頁品牌價值假如你在埃及感到口渴你要找……假如你在赫爾辛基餓了感覺……品牌價值：用戶對于同一標(biāo)識內(nèi)容/質(zhì)量持久不變信心有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第8頁連鎖經(jīng)營要什么？規(guī)模經(jīng)濟效益一次性投入分?jǐn)傊貜?fù)制作成本降低集中優(yōu)勢采購優(yōu)勢強采購量集中供給商之間競爭使?jié)O翁得利品牌影響力大從眾心理重復(fù)增強記憶效果復(fù)制成本低擴張即是復(fù)印完善一個樣本推廣經(jīng)過驗證改進效果便于管理橫向比較經(jīng)營指標(biāo)管理差異試驗樣本有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第9頁連鎖經(jīng)營干什么可復(fù)制模型不連鎖也是好共同消費需求一樣商品一致過程控制業(yè)務(wù)流程清楚檢核體系無遺漏可再生組織組織運行機制建立是體制不是人制統(tǒng)一統(tǒng)一設(shè)計統(tǒng)一標(biāo)識統(tǒng)一管理統(tǒng)一采購統(tǒng)一價格統(tǒng)一促銷3S簡單化（Simplification）標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization）專業(yè)化（Specialization）有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第10頁市場內(nèi)涵老百姓消費者個性化用戶有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第11頁營銷三個階段（STP）1.確定核定變量，細分市場2.描述細分結(jié)果定義市場細分5.確定目標(biāo)市場定位概念6.選擇、開發(fā)、和溝通定位概念市場定位3.評定每個細分市場優(yōu)缺點4.選擇最有吸引力細分市場確定目標(biāo)有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第12頁投資決議依據(jù)：回報率總收益總投資ROI（投資回報率）=總收益總資產(chǎn)ROA（資產(chǎn)回報率）=有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第13頁零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment 毛利存貨投資回報率有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第14頁美國零售業(yè)平均水平有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第15頁價格與毛利IV類I類II類III類弱

一次性購足需求強高

價格敏感程度

低I類：形象II類：利潤III類：輔助IV類：不經(jīng)營有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第16頁新產(chǎn)品引進和滯銷品淘汰國內(nèi)企業(yè)引進新品供給商推薦產(chǎn)品采購員憑經(jīng)驗和知識判斷談判供貨條件簽定供貨協(xié)議國內(nèi)企業(yè)淘汰滯銷品末位排行主動淘汰供給商停頓供貨自動淘汰全過程商品管理方法供給商推薦或主動尋找依據(jù)商品計劃判斷是否適合經(jīng)營比較分析已經(jīng)有商品和潛在商品相互影響分析銷售價格、采購量、促銷活動、各店分配以及倉儲、運輸條件確定淘汰商品存量、清理方法、待解帳款等后續(xù)事項確定新品進貨日期與供貨條件簽定供貨協(xié)議有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第17頁差異剖析原料消費者零售批發(fā)生產(chǎn)加工有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第18頁全過程商品管理優(yōu)勢清楚市場定位完整商品組累計劃有機價格政策和促銷活動強烈零售企業(yè)品牌效應(yīng)各種企業(yè)資源得到協(xié)調(diào)運做可建立完善管理模式便于應(yīng)用世界先進計算機管理信息系統(tǒng)有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第19頁技術(shù)落后歷史原因經(jīng)濟形態(tài)改變計劃經(jīng)濟慣性供貨渠道含有特殊價值至今沒有學(xué)習(xí)機會日本：“商人”地位特殊臺灣：消費品企業(yè)控制零售業(yè)香港：巨型多業(yè)種家族企業(yè)(conglomerate)歐洲和美國零售市場特點中國市場條件中間商微弱向歐美學(xué)習(xí)效益更加快有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第20頁商品經(jīng)營計劃市場細分按商品類別組織采購過程設(shè)訂經(jīng)營指標(biāo)制訂商品配置計劃有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第21頁購物過程各個階段需求認(rèn)知購置后評價購置商品選擇商品評價商品搜尋商品信息需求認(rèn)知訪問零售商或網(wǎng)站或查閱郵購目錄選擇零售商評價零售商搜尋零售商信息需求認(rèn)知搜尋信息評價選擇階段選擇零售商選擇商品有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第22頁市場細分 零售業(yè)市場細分是一組消費者，他們有基本一致需求，購物決議過程大致相同，而他們需求能夠在同一個零售組合中得到滿足有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第23頁市場細分指標(biāo)可操作性（actionability）可區(qū)分性（identifiability）可進入性（accessibility）穩(wěn)定性（stability）規(guī)模（size）有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第24頁市場細分方法地域人口生活形態(tài)采購情狀價值目標(biāo)綜合方法有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第25頁影響決議過程原因家庭家庭決議家庭生活周期單身新婚夫婦六歲以下幼兒父母六歲以上兒童父母青少年父母兒女獨立生活夫婦退休夫婦鰥寡老人參謀人群文化有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第26頁商品經(jīng)營計劃按商品類別組織采購過程設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)制訂商品配置計劃有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第27頁組織采購過程品類管理商品按類別管理與供給商合作方式分析、計劃與采購職能相區(qū)分有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第28頁設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)GMROI存貨周轉(zhuǎn)（InventoryTurnover）零售價成本價平均值有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第29頁提升存貨周轉(zhuǎn)考量原因快速周轉(zhuǎn)好處增加銷售額降價減值風(fēng)險小門店員工心態(tài)好為新市場機會節(jié)約現(xiàn)金門店營運成本降低提升資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)過快缺點對銷售額負面影響采購成本（運輸）增加采購工作營運成本增加有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第30頁商品配置計劃功效組合商品類參考數(shù)據(jù)消費者評定銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第31頁采購體系時尚商品采購系統(tǒng)分析商品業(yè)績對門店分配商品日用商品采購系統(tǒng)有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第32頁商品預(yù)算計劃有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第33頁日用具采購系統(tǒng)關(guān)鍵問題：續(xù)訂貨控制工具：存貨匯報基本庫存單存貨周轉(zhuǎn)商品范圍安全庫存銷售預(yù)測訂貨庫存點訂貨量有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第34頁在門店之間分配商品地域消費特點商圈消費者覆蓋量門店面積有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第35頁商品經(jīng)營分析ABC分析可用各種考評指標(biāo)毛利貢獻率=凈銷售-商品成本-其它可變成本銷售過程跟蹤分析（Sell-throughAnalysis）供給商分析名聲服務(wù)送貨商品質(zhì)量商品升值潛力……有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第36頁商品采購品牌選擇供給商合作供給鏈管理有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第37頁商品品牌品牌選擇主導(dǎo)批品牌著名品牌普通品牌自由品牌無品牌商品有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第38頁Hate&LoveComplex生產(chǎn)商可口可樂P&GKraftWal-martCarrefourMetro零售商有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第39頁供給鏈管理前提零售企業(yè)規(guī)模經(jīng)營管理水平了解消費者商品選擇原料商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費者有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第40頁商品定價售價=進價+毛利毛利=售價-進價計劃經(jīng)濟市場經(jīng)濟有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第41頁定價策略天天低價（everydaylowprice）階段促銷價（high/lowpricing）有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第42頁促銷任務(wù)知會用戶說服用戶提醒用戶有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第43頁與用戶溝通方法付費廣告促銷店內(nèi)裝飾人員促銷不付費促銷新聞暴光用戶口碑有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第44頁促銷工作過程明確目標(biāo)定位銷售指標(biāo)溝通目標(biāo)制訂預(yù)算毛利分析任務(wù)與目標(biāo)基本條件分配預(yù)算實施與評估有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第45頁促銷管理利潤=銷售額毛利率銷售額=客流量客單價客單價=計劃消費+沖動消費客流量=用戶數(shù)光臨頻率商圈調(diào)查購置行為分析促銷活動……商品組合店面布局品類分析……有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第46頁提升銷售額方法開新店增加現(xiàn)有店鋪銷售額銷售額銷售額=交易數(shù)客單價交易數(shù)=客流量成交率有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第47頁咬文嚼字merx[拉丁語，名詞]貨物，器具

??mercari[拉丁語，動詞]買賣，交易

??mercatari[方言拉丁語，動詞、名詞]買賣

??merchant[古法語，動詞、名詞]商人，買賣merchant[名詞]商人，買賣；[形容詞]商業(yè)，商人，商船；[動詞]經(jīng)營，買賣，推銷merchandise[名詞]商品，貨物；[形容詞]商人，商業(yè)；[動詞]買賣，經(jīng)營，推銷。吹捧merchandising規(guī)劃和經(jīng)營商品merchandiseplanning[名詞]商品配置計劃merchandisemanagement[名詞]全過程商品管理

有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第48頁精髓用戶需求是企業(yè)生存立腳點替用戶選擇是創(chuàng)造價值服務(wù)過程計劃是管理基礎(chǔ)有效控制體系是企業(yè)生存必定條件計算機系統(tǒng)是管理工具有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第49頁商品經(jīng)營現(xiàn)實狀況：物流與門店平行做法：物流依據(jù)門店要求/采購提供商品門店依據(jù)自己商圈和經(jīng)驗判斷、選擇物流提供商品對大多數(shù)商品而言，門店能夠自主決定“不經(jīng)營”存在問題：門店之間差異過大，使消費者對“連鎖”感到迷惑，弱化企業(yè)品牌價值商品銷量分散在不一樣供貨廠家、不一樣品牌，致使統(tǒng)一采購交易優(yōu)勢難以形成門店自主性太強，難以協(xié)調(diào)同時商品經(jīng)營考評、預(yù)測不準(zhǔn)確，造成計劃缺乏客觀性有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第50頁總部先導(dǎo)型商品經(jīng)營特征：“全過程商品管理”總部確定全部（絕大多數(shù)）商品門店按地域、商圈、面積等特征分組管理門店必須經(jīng)營全部總部要求商品“商品部”和/或“采購部”全方面負責(zé)商品經(jīng)營效益：銷售額、毛利率以及存貨周轉(zhuǎn)新商品引進和滯銷品淘汰合并為一項工作優(yōu)點：集中商品采購量，取得交易優(yōu)勢增強連鎖企業(yè)品牌效益易于管理：商品差異降低，門店之間可比性增強利于控制：商品經(jīng)營步驟單純，供給商更有信心經(jīng)營績效考評、分析、預(yù)測更準(zhǔn)確，計劃依據(jù)更可靠有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第51頁實施難點統(tǒng)一溝通“語言”商品描述、分類、組合、考評指標(biāo)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)分工：總部與門店、商品與營運崗位職責(zé)重定業(yè)務(wù)流程要貨申請收貨規(guī)范考評指標(biāo)企業(yè)整體經(jīng)營分析輔助激勵機制培養(yǎng)人員知識/技能有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第52頁關(guān)鍵點之一：規(guī)范商品描述單店經(jīng)營：人、商品、場地三者合一，商品描述“約定俗成”不會產(chǎn)生歧義連鎖經(jīng)營：人、商品、多個場地相互分離，商品描述不規(guī)范造成嚴(yán)重溝通問題計算機處理信息方式：按“字符”識別規(guī)范商品描述規(guī)則一致（一致性）：不一樣商品命名規(guī)律是相同上下統(tǒng)一（統(tǒng)一性）：總部、配送中心和門店采取一樣標(biāo)準(zhǔn)單一對應(yīng)（唯一性）：每個商品和它描述之間一一對應(yīng)有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第53頁關(guān)鍵點之二：以管理目標(biāo)為基礎(chǔ)商品分類經(jīng)營性指標(biāo)一致性銷售額、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)消費特點功效交換、周期相近、季節(jié)性相同食品、非食品煙酒白酒紅酒、啤酒國產(chǎn)果酒、進口葡萄酒有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績第54頁關(guān)鍵點之三：確定連鎖門店關(guān)鍵功效價值功效組合商品類參考數(shù)據(jù)消費者評定銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdc