醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件

醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第1頁(yè)1.銷售造訪整體性準(zhǔn)備造訪服務(wù)為何強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么知識(shí)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問(wèn)題發(fā)覺(jué)需求處理異議締結(jié)訂單造訪統(tǒng)計(jì)分析跟進(jìn)用戶模板保持聯(lián)絡(luò)資源貯備良性溝通+持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第2頁(yè)1.銷售造訪整體性準(zhǔn)備造訪服務(wù)為何強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道一句話“謝絕推銷”說(shuō)明了什么？你做到了嗎？你一直在這么做嗎？你以往取得業(yè)績(jī)中，僥幸成份有多少？你知道怎么做嗎？持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第3頁(yè)2.銷售準(zhǔn)備——意義能夠再次了解用戶增加銷售代表信心能夠把握對(duì)談方向全部客戶都會(huì)觀賞銷售代表為造訪所作完善準(zhǔn)備持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第4頁(yè)20%80%2.1學(xué)會(huì)利用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解用戶與銷售不一樣用戶與收益說(shuō)和聽(tīng)關(guān)系主要第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價(jià)”情形百分比計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第5頁(yè)2.2精于知識(shí)三個(gè)要素

商品知識(shí)銷售知識(shí)人性知識(shí)持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第6頁(yè)2.3.1造訪前計(jì)劃客戶情形分析個(gè)人基本資料家庭基本資料單位基本資料個(gè)人在單位環(huán)境分析個(gè)人家庭階段分析個(gè)人家庭偏好分析親友情況分析個(gè)人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析……分清楚你要造訪是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第7頁(yè)2.3.2造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)貯備產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)貯備競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)貯備行業(yè)及相關(guān)知識(shí)貯備提煉你USP學(xué)會(huì)做翻譯…………獨(dú)特銷售主張持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第8頁(yè)2.3.3造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備產(chǎn)品利益信息——最終使用者產(chǎn)品利益信息——經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信息利益安全信息——最終使用者和經(jīng)銷商利益分解信息……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第9頁(yè)2.3.4造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)確認(rèn)造訪結(jié)論梳理已傳遞信息并處理遺漏確定遺留問(wèn)題并準(zhǔn)備處理方案準(zhǔn)備和整理新信息決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第10頁(yè)2.3.5造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)介紹法準(zhǔn)備介紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問(wèn)題法饋贈(zèng)法調(diào)查法贊美法討教法聊天法……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第11頁(yè)準(zhǔn)備銷售支持2.3.6造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)普通銷售工具準(zhǔn)備介紹方法業(yè)務(wù)推廣工具……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第12頁(yè)準(zhǔn)備銷售支持2.3.7造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)想象準(zhǔn)備介紹方法統(tǒng)計(jì)……想象造訪過(guò)程修改提升熟練記憶持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第13頁(yè)準(zhǔn)備銷售支持2.3.8造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)專業(yè)性準(zhǔn)備介紹方法協(xié)調(diào)性……想象造訪過(guò)程親和力整理良好儀表持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第14頁(yè)準(zhǔn)備銷售支持2.3.9造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)克服消極心態(tài)準(zhǔn)備介紹方法不用我們藥是因?yàn)橄犹F想象造訪過(guò)程整理良好儀表樹立正確心態(tài)醫(yī)院（防疫站）有了同類產(chǎn)品，所以不要我們藥這個(gè)人太黑，嫌我給少，不用我們藥這個(gè)人太難見(jiàn)了，等了2個(gè)小時(shí)，還是沒(méi)見(jiàn)著……將上面消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)心態(tài)耐心與持久最主要持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第15頁(yè)準(zhǔn)備銷售支持2.3.10造訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)備介紹方法想象造訪過(guò)程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第16頁(yè)2.4目標(biāo)設(shè)定Smart標(biāo)準(zhǔn)Specific—特定、詳細(xì)Measurable—可衡量、可評(píng)定Ambitious—含有挑戰(zhàn)性Relevant—相關(guān)Time—含有時(shí)間性

Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第17頁(yè)3.造訪中對(duì)談?dòng)^察與被觀察——哪個(gè)更主要？持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第18頁(yè)3.1銷售對(duì)談五步走最初接觸階段：含有決定性資訊階段：搜集普通資訊，掌握可能發(fā)生負(fù)面反應(yīng)，冷淡或不服溝通階段：分享特定資訊，處理可能負(fù)面態(tài)度（懷疑、反對(duì)、缺點(diǎn)、誤解、不關(guān)心）誘導(dǎo)階段：利用利益說(shuō)明，展示，使客戶接納行動(dòng)階段：締結(jié)，進(jìn)入服務(wù)流程持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第19頁(yè)3.2第一印象主要性說(shuō)內(nèi)容說(shuō)形式身體語(yǔ)言7%38%55%持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第20頁(yè)3.3魅力秘笈8+1贊美聲調(diào)傾聽(tīng)握手眼睛點(diǎn)頭微笑身體持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第21頁(yè)第一印象，你只有一次機(jī)會(huì)——BeWell-prepared!3.4破壞第一印象方法占用客戶地方與咨詢患者討論藥品留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌呗o(wú)目標(biāo)浪費(fèi)時(shí)間落下統(tǒng)計(jì)本等物品持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第22頁(yè)3.5談吐舉止不良習(xí)慣說(shuō)話速度太快、吐字不清、語(yǔ)言粗鄙聲音粗啞、有氣無(wú)力、說(shuō)話不冷不熱批評(píng)、諷刺、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、緘默寡言太隨便、與用戶勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)經(jīng)常看表、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第23頁(yè)3.6含有銷售力量24個(gè)詞匯用戶姓名了解證實(shí)健康從容確保錢幣安全節(jié)約新親愛(ài)發(fā)覺(jué)正確結(jié)果真誠(chéng)價(jià)值玩笑真理?yè)嵛框湴晾鎽?yīng)得高興主要其它五個(gè)詞匯：你擔(dān)保優(yōu)點(diǎn)明確好處持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第24頁(yè)3.7妨礙銷售24個(gè)詞匯應(yīng)付花費(fèi)付款協(xié)議簽字嘗試?yán)_虧損喪失損害購(gòu)置死亡低劣售出出賣代價(jià)決心費(fèi)勁困難義務(wù)責(zé)任失敗不利不推行持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第25頁(yè)4.開場(chǎng)目標(biāo)利益接收？——用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)練、明確、清楚開場(chǎng)三要素持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第26頁(yè)4.1防止這么開場(chǎng)議程含糊不清沒(méi)有解釋議程對(duì)客戶價(jià)值沒(méi)有促進(jìn)開放而雙向交流氣氛一連串產(chǎn)品特征議程不切實(shí)際……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第27頁(yè)4.2.1提問(wèn)類型封閉式問(wèn)題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”選擇目標(biāo)：鎖定開放式問(wèn)題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)目標(biāo)：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，勉勵(lì)客戶詳談他所提到資料持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第28頁(yè)4.2.2提問(wèn)時(shí)注意點(diǎn)營(yíng)造開放交流氣氛能抓住并維持客戶注意力有效地使用封閉式提問(wèn)讓客戶確定優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘全部相關(guān)客戶需要對(duì)客戶表示尊敬和了解持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第29頁(yè)4.2.3提問(wèn)時(shí)應(yīng)防止情形1一連串封閉式問(wèn)題，審問(wèn)客戶感到被盤問(wèn)，態(tài)度變得抗拒資料不完整時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn)沒(méi)有確定需要背后需要問(wèn)詢顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)客戶回應(yīng)持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第30頁(yè)4.2.3提問(wèn)時(shí)應(yīng)防止情形2問(wèn)太多問(wèn)題而沒(méi)有提供產(chǎn)品信息顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)需要還未對(duì)需要有共同了解就開始說(shuō)服像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第31頁(yè)4.3.1聆聽(tīng)——為何要聽(tīng)搜集資訊發(fā)掘客戶需求確認(rèn)客戶對(duì)我們態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶信息為了樂(lè)趣……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第32頁(yè)4.3.2聽(tīng)五個(gè)層次聽(tīng)有五個(gè)層次，分別是：忽略地聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)同情心地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)我們經(jīng)常被人埋怨說(shuō)得太多，什么時(shí)候我們能夠被埋怨說(shuō)“聽(tīng)得太多呢”？持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第33頁(yè)4.3.3聽(tīng)三步曲之一：準(zhǔn)備給自己和客戶都倒一杯水。盡可能找一個(gè)平靜地方。讓雙方都坐下來(lái)。記得帶筆和記事本。……醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第34頁(yè)4.3.4聽(tīng)三步曲之二：統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)客戶談話，除了預(yù)防遺忘外，還有以下好處：含有查對(duì)功效。查對(duì)你聽(tīng)與客戶所要求有沒(méi)有不一樣地方。日后工作中，可依據(jù)統(tǒng)計(jì)，檢驗(yàn)是否完成了客戶需求?？煞乐谷蘸笕纭耙呀?jīng)交待了”、“沒(méi)聽(tīng)到”之類紛爭(zhēng)。事先征得對(duì)方同意：老師我能不能記一下？持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第35頁(yè)4.3.5聽(tīng)三步曲之三：了解不清楚地方，問(wèn)詢清楚為止。以詳細(xì)、量化方式，向客戶確認(rèn)談話內(nèi)容。要讓客戶把話說(shuō)完，再提意見(jiàn)或疑問(wèn)。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第36頁(yè)4.3.6聽(tīng)三大標(biāo)準(zhǔn)和十大技巧耐心關(guān)心別一開始就假設(shè)明白他問(wèn)題注意：表現(xiàn)得不要過(guò)分，不然就成了居委會(huì)老大媽了。醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第37頁(yè)4.3.7聽(tīng)力測(cè)試

“我們以前經(jīng)銷過(guò)這種產(chǎn)品?！?/p>

潛臺(tái)詞是：

“你們電話不是占線就是打不通?！睗撆_(tái)詞是：“有別規(guī)格嗎？”潛臺(tái)詞是：“你似乎什么都不知道?！睗撆_(tái)詞是：持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第38頁(yè)4.3.8傾聽(tīng)時(shí)分心情形對(duì)主題或說(shuō)話者有成見(jiàn)說(shuō)得太快或太慢對(duì)主題缺乏興趣對(duì)主題太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)干擾冥想環(huán)境太輕松或太不舒適持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第39頁(yè)5.發(fā)覺(jué)需求需求

合理需求

能滿足合理需求持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第40頁(yè)6.說(shuō)服特征與利益企業(yè)、產(chǎn)品與自己持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第41頁(yè)6.1介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意介紹特征和利益與需求相關(guān)正確地介紹特征和利益用用戶語(yǔ)言介紹特征和利益能從容自如地回應(yīng)客戶……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第42頁(yè)6.2介紹產(chǎn)品時(shí)要防止過(guò)分依賴資料提供過(guò)多資料只介紹特征，不提利益不能準(zhǔn)確地介紹回避相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)詢顯得不自在或猶豫……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第43頁(yè)6.3介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)防止錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)客戶產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第44頁(yè)6.4幾個(gè)說(shuō)語(yǔ)氣單調(diào)而平淡語(yǔ)氣遲緩而低沉語(yǔ)氣嗓門高高強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣硬、嗓門很高語(yǔ)氣高高嗓音伴伴隨拖長(zhǎng)語(yǔ)氣持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第45頁(yè)6.5利用“FABE”技巧引導(dǎo)用戶FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們冰箱省電因?yàn)槲覀儾扇×耸澜缟献钕冗M(jìn)電機(jī)假如購(gòu)置我們冰箱，你將節(jié)約大量電費(fèi)，從而節(jié)約家庭開支利益B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品都有其功效，不然就沒(méi)有存在意義2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)品常規(guī)功效，許多銷售代表也都有一定認(rèn)識(shí)——你要深刻發(fā)掘本身產(chǎn)品潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其它銷售代表忽略、沒(méi)有想到特征1.要向用戶證實(shí)：我比別同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我2.證實(shí)方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái)3.盡可能多優(yōu)勢(shì)：最直接、最顯著到間接、隱含，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷已成為推銷主流理念，它強(qiáng)調(diào)是：經(jīng)過(guò)我產(chǎn)品，你能得到什么樣、實(shí)實(shí)在在利益和好處2.反應(yīng)出“用戶導(dǎo)向”當(dāng)代營(yíng)銷理念3.給用戶購(gòu)置堅(jiān)強(qiáng)理由或借口1.騙子和英雄唯一區(qū)分：說(shuō)動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)含有足夠客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方取得3.不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧峡煽啃詥?wèn)題造成客戶對(duì)你懷疑和不信任持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第46頁(yè)6.5.1說(shuō)明特點(diǎn)四個(gè)注意點(diǎn)做個(gè)出眾演員要考慮用戶記憶儲(chǔ)存要注意溝通方式太激進(jìn)危機(jī)在說(shuō)明時(shí)出現(xiàn)意外……持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第47頁(yè)6.5.2傳達(dá)利益信息時(shí)要注意事項(xiàng)記得提到全部利益客戶已知利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)用客戶聽(tīng)得懂語(yǔ)言說(shuō)有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個(gè)友好輕松氣氛用戶要是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第48頁(yè)6.6關(guān)于“說(shuō)”測(cè)試你聲音是否聽(tīng)起來(lái)清楚、穩(wěn)重而又充滿自信？你聲音是否充滿活力與熱情？你說(shuō)話時(shí)是否使語(yǔ)氣保持適度改變？你聲音是否坦率而明確？你能防止說(shuō)話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？你發(fā)出聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？你能讓他人從你說(shuō)話方式中感受到一個(gè)輕松自在和愉快嗎？當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己嗓門？你說(shuō)話時(shí)能否防止使用“哼”、“啊”等詞？你是否十分重視正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第49頁(yè)6.7說(shuō)“我會(huì)……”以表示服務(wù)意愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡可能向相關(guān)部門問(wèn)詢你事情?！?.“我盡可能把你情況反應(yīng)給企業(yè)，他們能回答你問(wèn)題?！?.“我會(huì)給企業(yè)打電話問(wèn)詢，我將在12點(diǎn)以前給你回電話?！?.“我會(huì)把你問(wèn)題反應(yīng)給企業(yè)，不用麻煩你再給我打電話了?！背钟行┤耍宏愊t(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第50頁(yè)6.8怎樣使“上帝”發(fā)瘋我不知道你為何如此不滿我早就提醒過(guò)你了你一定是瘋了你干嗎發(fā)這么大脾氣我不知道這不是我責(zé)任不是我錯(cuò)誤

※客戶需要銷售人員了解并體諒他們情況和心情，而不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第51頁(yè)6.9說(shuō)“我了解……”以體諒用戶情緒發(fā)覺(jué)Found3F法則客戶感受Fell他人感受Felt范例我了解您怎么會(huì)有這么感覺(jué)——Fell其實(shí)他人也有過(guò)這么感覺(jué)——Felt不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們了解了這種要求是為了保護(hù)他們安全——Found持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第52頁(yè)6.10.1說(shuō)“你能……嗎？”以緩解擔(dān)心情緒說(shuō)“你能……嗎？”好處消除人們通常聽(tīng)到“你必須……”時(shí)不愉快防止責(zé)備對(duì)方“你原來(lái)應(yīng)該……”所帶來(lái)不利影響確保對(duì)方清楚地知道你需要什么持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第53頁(yè)6.10.2什么時(shí)候使用“你能……嗎？”你必須你應(yīng)該你為何不你犯了個(gè)錯(cuò)誤我需要你能……嗎或者請(qǐng)你……好嗎？應(yīng)該使用不要使用持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第54頁(yè)6.10.3“你能……嗎？”訓(xùn)練嘗試用“你能……嗎？”來(lái)替換以下說(shuō)法“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定”

“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，不然就下班了”

“你從來(lái)都不考慮清楚就作決定”

“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第55頁(yè)6.11.1說(shuō)“你能夠……”來(lái)代替說(shuō)“不”每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到自己“能夠做……”，而不喜歡聽(tīng)到自己“不能夠做……”。使用“你能夠……嗎？”方法能夠節(jié)約時(shí)間，不然用戶會(huì)繼續(xù)問(wèn)詢——“好！你說(shuō)現(xiàn)在不行，那什么時(shí)候行？”因?yàn)檎f(shuō)“不”比較困難，使用“你能夠……”方法會(huì)使你對(duì)于拒絕表示更輕易。醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第56頁(yè)6.11.2什么時(shí)候說(shuō)“你能夠……嗎？”你不能完全滿足用戶要求，但你確實(shí)還有別方法。盡管你可能立刻幫不上忙，不過(guò)卻想表示你真誠(chéng)，樂(lè)于為對(duì)方提供服務(wù)。你用戶可能對(duì)自己要什么并不明確，跟他提個(gè)提議通常能啟發(fā)他思緒。持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第57頁(yè)6.11.3“你能夠……”訓(xùn)練嘗試用“你能夠……嗎？”句式替換以下說(shuō)法“這個(gè)忙我?guī)筒簧?，你必須跟?jīng)理談。”

“要把那件事做好，必須先給我兩天時(shí)間。”

“現(xiàn)在企業(yè)沒(méi)有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)批號(hào)。”

持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第58頁(yè)6.12.1說(shuō)明原因以節(jié)約時(shí)間因?yàn)槿藗兲焐蛺?ài)刨根問(wèn)底，所以當(dāng)你希望向用戶表述時(shí)，其實(shí)用戶最希望知道是Why，所以要首先說(shuō)明原因。先講清楚原因會(huì)更加快吸引用戶注意。比如“要想省錢……”持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第59頁(yè)6.12.2什么時(shí)候使用“說(shuō)明原因”方法當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其它人可能不懂時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為他人可能不會(huì)相助時(shí)。當(dāng)他人可能不了解你或不相信你時(shí)。持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第60頁(yè)6.12.3講明原因贏得合作假如先講明你方法會(huì)給用戶帶來(lái)多大好處，你就會(huì)贏得更深入合作“為了節(jié)約你時(shí)間”“為了盡可能滿足你要求”“為了更清楚你要求”“……”持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第61頁(yè)7.處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙客戶異議兩重性異議成交障礙成交信號(hào)成交希望持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第62頁(yè)7.1處理用戶異議方法回避無(wú)關(guān)異議把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被用戶難倒盡可能簡(jiǎn)化答案，不做又臭又長(zhǎng)解釋回復(fù)時(shí)盡可能以用戶能取得好處為結(jié)束語(yǔ)降低用戶說(shuō)“不”機(jī)會(huì)絕對(duì)不能爭(zhēng)辯知之為知之，不知為不知，誠(chéng)意為根本持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第63頁(yè)7.2消除用戶異議步驟認(rèn)真聽(tīng)取用戶異議回答下列問(wèn)題之前短暫停頓要對(duì)用戶表現(xiàn)出同情心復(fù)述用戶提出問(wèn)題回答用戶提出問(wèn)題持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第64頁(yè)7.3你不能滿足需要——缺點(diǎn)表示了解該顧慮將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益重提已接收利益以淡化缺點(diǎn)問(wèn)詢是否接收能滿足最優(yōu)先需要利益表示了解該顧慮能滿足需要以及背后需要利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供利益問(wèn)詢直到明白用戶背后需要為止所提供利益必須到達(dá)用戶對(duì)整體利益期望給予相關(guān)證據(jù)，而且是針對(duì)客戶所懷疑特征或利益問(wèn)詢是否接收持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第65頁(yè)8.競(jìng)爭(zhēng)持有些人：陳汐醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件第66頁(yè)8.1怎樣面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某種優(yōu)勢(shì)，問(wèn)詢出另一個(gè)需要，介紹產(chǎn)品特征和利益利用問(wèn)詢