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營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第1頁(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)一、緒論二、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、影響用戶(hù)購(gòu)置行為原因四、消費(fèi)者購(gòu)置過(guò)程分析五、產(chǎn)品組合與消費(fèi)者心理六、價(jià)格組合與心理策略七、分銷(xiāo)組合與心理策略八、促銷(xiāo)組合與心理分析九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)心理營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第2頁(yè)情景二營(yíng)銷(xiāo)心里分析基本標(biāo)準(zhǔn)和方法學(xué)習(xí)任務(wù)一緒論
情景一營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)及其發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第3頁(yè)知識(shí)目標(biāo)經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí):了解營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué),了解其產(chǎn)生及其發(fā)展,掌握概念及其影響原因。技能目標(biāo)能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)心理分析標(biāo)準(zhǔn)和方法在實(shí)踐中加以利用。學(xué)習(xí)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第4頁(yè)實(shí)際案例:
書(shū)本:P1頁(yè)思索:案例中店主大哥利用了消費(fèi)者什么心理?營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第5頁(yè)互惠標(biāo)準(zhǔn):給予…好處;取得:好感感激信任
激發(fā)購(gòu)置欲望“我通常小費(fèi)給得不多,請(qǐng)叫你們最粗魯服務(wù)生來(lái)為我服務(wù),這么我才不會(huì)感到太內(nèi)疚內(nèi)疚交換:即使是最吝嗇人也會(huì)感到互惠原理壓力。“舍得”“求利要求千秋利,求名要求萬(wàn)代名”(老子)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第6頁(yè)案例討論一德二命三風(fēng)水四積陰德五讀書(shū)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第7頁(yè)情境一營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)及其發(fā)展【導(dǎo)讀案例】書(shū)本P2頁(yè)一次性尿布故事
一次性尿布在產(chǎn)品推廣早期,廣告訴求重點(diǎn)放在“方便”,結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)很不好。后經(jīng)調(diào)查了解,仔細(xì)分析消費(fèi)者心理,方知該尿布即使被母親們認(rèn)同確實(shí)使用方便,省去洗尿布麻煩,但廣告關(guān)于省事省力宣傳卻使她們產(chǎn)生了心理上不安:假如購(gòu)置、使用這種一次性尿布,只是為了母親圖省事,自己就好像就成了一個(gè)懶惰、浪費(fèi)母親,婆婆也會(huì)所以責(zé)備自己。所以,新廣告著重突出該尿布比布質(zhì)更加好、更柔軟、吸水性更強(qiáng)、保護(hù)皮膚,嬰兒用了更衛(wèi)生、更舒適等特點(diǎn)。把產(chǎn)品利益重點(diǎn)放在孩子身上,淡化了對(duì)于母親方便省事描述。于是,一次性尿布受到了母親們普遍歡迎。廣告賣(mài)點(diǎn):“寶寶舒適、開(kāi)心”幫寶適超薄干爽,寶寶穿舒心,媽媽放心,媽媽選擇。
問(wèn)題思索:1、一次性尿布剛才面市時(shí)為何受到冷落?2、請(qǐng)同學(xué)舉一個(gè)類(lèi)似例子。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第8頁(yè)雀巢速溶咖啡營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第9頁(yè)速溶咖啡新形象(雀巢)
速溶咖啡在西方銷(xiāo)量十分巨大,但它剛問(wèn)世時(shí),卻一度遭受冷落。
20世紀(jì)40年代,為了適應(yīng)人們生活快節(jié)奏,雀巢企業(yè)率先研制出了速溶咖啡并投入市場(chǎng)。這種速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等煩瑣制作工序,只要用開(kāi)水一沖即可享受一杯香濃美味咖啡,而且保持了普通咖啡優(yōu)點(diǎn)。不過(guò)很快,雀巢企業(yè)就發(fā)覺(jué),盡管速溶咖啡有簡(jiǎn)單、快捷、方便等許多優(yōu)點(diǎn),而且符合人們快節(jié)奏生活實(shí)際,但速溶咖啡在市場(chǎng)上還是碰到了強(qiáng)有力抵制,即使花在速溶咖啡廣告上錢(qián)比咖啡豆錢(qián)多得多,銷(xiāo)路冷淡,消費(fèi)量?jī)H占整個(gè)咖啡消費(fèi)量極小部分。為搞清速溶咖啡為何受到消費(fèi)者排斥,雀巢企業(yè)進(jìn)行了大量調(diào)查,以后又求援于消費(fèi)神理學(xué)家才恍然大悟。原來(lái),雀巢企業(yè)在促銷(xiāo)時(shí)只抓住了當(dāng)代人生活節(jié)奏加緊特點(diǎn),而忽略了支配消費(fèi)行為一個(gè)主要潛在原因——消費(fèi)者心理和民族傳統(tǒng)習(xí)慣。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第10頁(yè)廣告訴求點(diǎn):“方便快捷省事
”社會(huì)偏見(jiàn):懶惰、生活無(wú)計(jì)劃、只圖方便人才會(huì)買(mǎi)。傳統(tǒng)觀念:烹制一手好咖啡是賢惠勤勞主婦象征,們也普遍認(rèn)為購(gòu)置速溶咖啡婦女不是一名好妻子,
調(diào)整廣告策劃:廣告媒體以婦女雜志為主廣告代言人:挑選最具溫柔、善良、賢慧形象女模特
廣告訴求點(diǎn):強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)生活,濃郁淳美口味(加入了感情色彩)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第11頁(yè)博爵咖啡廣告:伯爵咖啡,嚼著吃咖啡廣告播放賣(mài)點(diǎn):方便快捷——定位為提神醒腦、解除疲勞營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第12頁(yè)情境一營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)及其發(fā)展一、營(yíng)銷(xiāo)心理(銷(xiāo)售心理學(xué))消費(fèi)心理學(xué)專(zhuān)門(mén)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)步驟中人行為與心理活動(dòng)規(guī)律科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第13頁(yè)目標(biāo):就是了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參加者心理活動(dòng)規(guī)律,以提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)心理學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)文化人類(lèi)學(xué)社會(huì)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)心理學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第14頁(yè)
(二)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵理論與心理學(xué)息息相關(guān)(三)心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在相互促進(jìn)中共同發(fā)展
作用(一)是制約營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效主要原因營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第15頁(yè)(一)是制約營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效主要原因(1)科特勒:一個(gè)促進(jìn)交換管理活動(dòng)。(買(mǎi)賣(mài)雙方溝通)(2)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(1985):對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行4P計(jì)劃和實(shí)施過(guò)程。(3)中國(guó):為滿(mǎn)足人需要,經(jīng)過(guò)一系列活動(dòng)創(chuàng)造、溝通、傳遞消費(fèi)者價(jià)值一個(gè)管理過(guò)程。(一個(gè)字)天行健,君子以自強(qiáng)不息;地勢(shì)坤,君子以厚德載物。小孝治家中孝治企大孝治國(guó)總之,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)以用戶(hù)為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,從產(chǎn)品規(guī)劃開(kāi)始,綜合利用各種伎倆,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)全過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)成功營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵:有效溝通——心理研究1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第16頁(yè)(一)是制約營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效主要原因營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)2、營(yíng)銷(xiāo)心理概念書(shū)本P3客觀現(xiàn)實(shí)主觀反應(yīng)如:產(chǎn)品形狀、款式、價(jià)格、廣告宣傳等消費(fèi)者態(tài)度目標(biāo)用戶(hù)-----當(dāng)場(chǎng)購(gòu)置非目標(biāo)用戶(hù)----不屑一顧潛在用戶(hù)-----表現(xiàn)出一個(gè)興趣隨環(huán)境改變,消費(fèi)者行為、心里隨之改變。書(shū)本營(yíng)銷(xiāo)心理營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第17頁(yè)(一)是制約營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效主要原因營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)3、用戶(hù)讓渡價(jià)值理論用戶(hù)總價(jià)值—用戶(hù)總成本=用戶(hù)讓渡價(jià)值心理學(xué)角度,用戶(hù)購(gòu)置商品目標(biāo):產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)值時(shí)間價(jià)值精神價(jià)值體力價(jià)值追求高興逃離痛苦營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第18頁(yè)
(二)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵理論與心理學(xué)息息相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)心理學(xué)知識(shí)應(yīng)用分為4類(lèi)1、動(dòng)機(jī):原因、念頭、想法追求成功營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第19頁(yè)消費(fèi)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第20頁(yè)
(二)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵理論與心理學(xué)息息相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)2、溝通和教育(專(zhuān)心理學(xué)知識(shí)引導(dǎo)消費(fèi))溝通:信息傳遞,感覺(jué)互動(dòng)。教育:用戶(hù)永遠(yuǎn)是正確???用戶(hù)是需要幫助和教育,對(duì)潛在用戶(hù)要主動(dòng)溝通,說(shuō)服誘導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第21頁(yè)
(二)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵理論與心理學(xué)息息相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)3、信息溝通方式注意2個(gè)問(wèn)題:一是怎樣使?jié)撛谀繕?biāo)得到想要信息。二是怎樣降低傳輸過(guò)程中“雜音”4、心理學(xué)研究方法觀察法試驗(yàn)法問(wèn)卷法訪談法投身法營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第22頁(yè)(三)心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在相互促進(jìn)中共同發(fā)展二者側(cè)重點(diǎn)不一樣營(yíng)銷(xiāo)學(xué)——營(yíng)銷(xiāo)各步驟整體把握營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——消費(fèi)者行為、心理規(guī)律分析營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第23頁(yè)廣告心理研究時(shí)期19世紀(jì)末至20世紀(jì)初銷(xiāo)售心理研究時(shí)期20世紀(jì)代至40年代消費(fèi)者心理研究時(shí)期20世紀(jì)50年代至70年代產(chǎn)生發(fā)展形成完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究時(shí)期20世紀(jì)80年代至今情境一營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)及其發(fā)展二、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)發(fā)展階段時(shí)間:產(chǎn)生于20世紀(jì)60美國(guó)追朔到19世紀(jì)末20世紀(jì)初經(jīng)歷四個(gè)發(fā)展階段營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第24頁(yè)(一)產(chǎn)生(雛形):廣告心理學(xué)研究期(19世紀(jì)末-20世紀(jì)初)市場(chǎng)基本特征:經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速,消費(fèi)需求極度膨脹,賣(mài)方市場(chǎng).企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念:以生產(chǎn)為中心研究重點(diǎn):廣告心理學(xué)(廣告術(shù))代表著作:斯科1903<廣告理論>,<廣告心理學(xué)>不足:僅限于學(xué)術(shù)研究,還未得到社會(huì)認(rèn)可二、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)發(fā)展階段營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第25頁(yè)(二)發(fā)展階段:銷(xiāo)售心理學(xué)研究期(20世紀(jì)代-40年代)市場(chǎng)基本特征:買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡,競(jìng)爭(zhēng)加劇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念:以銷(xiāo)售為中心研究重點(diǎn):重視推銷(xiāo)技巧代表著作:貝克倫<實(shí)專(zhuān)心理學(xué)>局限:理論上局限于推銷(xiāo)觀念,實(shí)踐主要局限于流通領(lǐng)域,對(duì)潛在市場(chǎng)需求和生產(chǎn)領(lǐng)域沒(méi)有包括二、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)心理學(xué)緒論第26頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)發(fā)展(三)形成階段:消費(fèi)者心理學(xué)研究期(20世紀(jì)50-70年代)市場(chǎng)基本特征:買(mǎi)方市場(chǎng)形成.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念:以消費(fèi)者為中心研究重點(diǎn):營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)代表著作:<市場(chǎng)研究雜志>,<消費(fèi)者研究雜志>特點(diǎn):研究范圍從流通領(lǐng)域進(jìn)入了生產(chǎn)領(lǐng)域,營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)正式形成營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第27頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)發(fā)展(四)完善階段:營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究期(20世紀(jì)80年代至今)市場(chǎng)基本特征:買(mǎi)方市場(chǎng),電商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念:全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想觀念研究重點(diǎn):營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)代表著作:<市場(chǎng)研究雜志>,<消費(fèi)者研究雜志>特點(diǎn):理論體系成熟,研究范圍延伸到了消費(fèi)者潛在需求和售后服務(wù)階段營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第28頁(yè)情景二營(yíng)銷(xiāo)心理分析基本標(biāo)準(zhǔn)和方法
【引讀案例】SOHO,SmallOfficeHomeOffice,家居辦公
大多指那些專(zhuān)門(mén)自由職業(yè)者:自由撰稿人、平面設(shè)計(jì)師、工藝品設(shè)計(jì)人員、藝術(shù)家、音樂(lè)創(chuàng)作、產(chǎn)品銷(xiāo)售員、平面設(shè)計(jì)、廣告制作、服裝設(shè)計(jì)、商務(wù)代理、做期貨、網(wǎng)站等等。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究基本標(biāo)準(zhǔn)客觀性標(biāo)準(zhǔn)客觀性標(biāo)準(zhǔn)指如實(shí)反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)心剪發(fā)生、發(fā)展和改變規(guī)律。按事物原來(lái)面目去反應(yīng)事物發(fā)展性標(biāo)準(zhǔn)要用發(fā)展和改變眼光去對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)參加者心理,善于依據(jù)事物演變可能性,去預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)心理改變趨勢(shì)(消費(fèi)神理、眼光、品味)聯(lián)絡(luò)性標(biāo)準(zhǔn)人生活在極其復(fù)雜自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境中,人每一個(gè)心理現(xiàn)象產(chǎn)生都要受到很多原因影響,而且這些影響在不一樣時(shí)間、不一樣地點(diǎn)反應(yīng)又有所不一樣,絕不能孤立地研究。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第29頁(yè)二、營(yíng)銷(xiāo)心理分析基本方法1試驗(yàn)法(自然試驗(yàn)、試驗(yàn)室試驗(yàn))2觀察法31訪談法2問(wèn)卷法34
調(diào)查方法方法營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第30頁(yè)案例:外賣(mài)涼菜促銷(xiāo)分析:該外賣(mài)是經(jīng)過(guò)自然試驗(yàn)法了解消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格態(tài)度。在天天不一樣時(shí)期,經(jīng)過(guò)改變涼菜價(jià)格,使消費(fèi)者對(duì)降價(jià)有感知,進(jìn)而起到了促銷(xiāo)作用。某飯店外賣(mài)有兩種一模一樣涼菜,平時(shí)都是6.8元,不過(guò)天天一個(gè)時(shí)期,一個(gè)涼菜就會(huì)降價(jià),降到4.8元,于是這個(gè)服務(wù)員就在這邊喊,降價(jià)銷(xiāo)售啦,降價(jià)啦,大家一圍過(guò)來(lái),看到一樣涼菜一個(gè)賣(mài)4.8元,另一個(gè)一樣竟然賣(mài)6.8元,于是紛紛去買(mǎi)4.8元。過(guò)一段時(shí)間后,4.8元價(jià)格又回升到6.8元,而原來(lái)賣(mài)6.8元價(jià)格開(kāi)始降到4.8元,于是大家就都圍到后一個(gè)涼菜那里去買(mǎi)。問(wèn)題:該外賣(mài)利用了消費(fèi)者什么樣心理?營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第31頁(yè)2、假設(shè)你在快餐店點(diǎn)了以下4種食物。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)先吃那一個(gè)?A漢堡B薯?xiàng)lC甜品D飲料心理小測(cè)試營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第32頁(yè)A、你做事計(jì)劃性強(qiáng),不愿意嘗試高風(fēng)險(xiǎn)投資活動(dòng),不過(guò)只要你努力工作,就會(huì)有很不錯(cuò)職業(yè)前景。所以別著急,維持現(xiàn)在生活,按部就班就能取得財(cái)富。B、你思想活躍,含有很強(qiáng)盈利能力,不過(guò)你花錢(qián)也很快,所以要注意開(kāi)源節(jié)流,以免發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。C、你充滿(mǎn)冒險(xiǎn)精神,希望經(jīng)過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)投資活動(dòng)快速獲取財(cái)富,假如時(shí)機(jī)把握得好,你會(huì)在短時(shí)間內(nèi)擁有一大筆財(cái)產(chǎn),不過(guò)也不是全部些人都能夠適應(yīng)這么大起大落生活。D、你自制能力很強(qiáng),不會(huì)輕易進(jìn)行自己不熟悉金錢(qián)交易,很重視資金安全。即使一夜暴富可能性不大,不過(guò)細(xì)水長(zhǎng)流;集腋成裘,未來(lái)會(huì)逐步積累起一筆不小財(cái)富營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第33頁(yè)本章重點(diǎn)名詞解釋?zhuān)籂I(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理問(wèn)答題:簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)發(fā)展演變過(guò)程案例分析書(shū)本P10頁(yè)岳飛之死歷史事實(shí)帶給營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)啟示營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第34頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)1
心理學(xué)概述學(xué)習(xí)任務(wù)二營(yíng)銷(xiāo)心理分析理論基礎(chǔ)2消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程3營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理分析4營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者心理營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第35頁(yè)知識(shí)目標(biāo)經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí):掌握心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)心理普通內(nèi)容。技能目標(biāo)掌握營(yíng)銷(xiāo)心理發(fā)展淵源并掌握一定營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第36頁(yè)
[實(shí)際案例]書(shū)本P16---去寺廟推銷(xiāo)梳子思索:1、該企業(yè)是處于一個(gè)什么心態(tài)來(lái)招聘銷(xiāo)售人?2、C君是怎樣賣(mài)出1000把梳子?啟示(1)首先搜集信息(2)分析銷(xiāo)售者心理營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第37頁(yè)情境一心理學(xué)概述【導(dǎo)讀案例】書(shū)本------波茨坦會(huì)議請(qǐng)問(wèn):案例中人物心理活動(dòng)怎樣?英丘吉爾美杜魯門(mén)蘇斯大林營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第38頁(yè)【導(dǎo)讀案例】書(shū)本------波茨坦會(huì)議二戰(zhàn)中那史無(wú)前例新型殺傷武器應(yīng)用,表面上是針對(duì)日本兩座城市,但美國(guó)總統(tǒng)杜魯門(mén)內(nèi)在意圖卻是為了殺雞給猴看,想以此警告蘇聯(lián)軍隊(duì)不要越過(guò)蘇聯(lián)邊境南下土耳其。美國(guó)對(duì)日本廣島和長(zhǎng)崎原子彈轟炸結(jié)束后,斯大林快速得到了匯報(bào):22萬(wàn)人死傷,兩座城市被夷為平地。聽(tīng)完匯報(bào),斯大林心情難以平靜,在辦公室里往返踱步。當(dāng)他試圖點(diǎn)燃早已熄滅煙斗時(shí),他手不知怎有些不聽(tīng)使喚,竟然把火柴折斷了。屢次點(diǎn)火失敗后,斯大林干脆把煙斗放在桌上,然后環(huán)視著在場(chǎng)蘇共政治局委員們,無(wú)可奈何地說(shuō):“向伊斯坦布爾進(jìn)軍取消……直到出現(xiàn)更加好時(shí)機(jī)土耳其人要永遠(yuǎn)感激日本人了,為了他們,日本人犧牲了自己?!睜I(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第39頁(yè)一、心理學(xué)含義
是研究心理現(xiàn)象發(fā)展科學(xué)。人心理,即意識(shí),是心剪發(fā)展最高層次(同義詞,動(dòng)物和人區(qū)分:心理、意識(shí)、語(yǔ)言、抽象思維)研究角度不一樣:動(dòng)物心理學(xué)、比較心理學(xué);兒童心理學(xué)、生理心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)。普通心理學(xué):人心理活動(dòng)最普通規(guī)律。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第40頁(yè)二、普通心理學(xué)內(nèi)容(4個(gè)方面)
(一)認(rèn)知——認(rèn)識(shí)外界整個(gè)過(guò)程。置身于紛繁復(fù)雜商品世界中,各種各樣、形形色色商品、服務(wù)、廣告,每時(shí)每刻都在刺激著消費(fèi)者,向他們傳遞著各種信息,消費(fèi)者經(jīng)過(guò)大腦對(duì)外部信息加以加工、整理,貯存,從而形成對(duì)商品和勞務(wù)認(rèn)識(shí),這一過(guò)程即為心理活動(dòng)認(rèn)知過(guò)程。認(rèn)知過(guò)程是消費(fèi)者心理活動(dòng)起點(diǎn),消費(fèi)者對(duì)商品態(tài)度、購(gòu)置過(guò)程中比較選擇都是以消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)知過(guò)程為先導(dǎo)(二)需要和動(dòng)機(jī)(后面講)(三)情緒、情感、意志情緒情感——對(duì)外界事物態(tài)度和體驗(yàn)。(七情)情緒——生理需要體驗(yàn),人和動(dòng)物共有情感——人類(lèi)高級(jí)心理需要。意志——思維決議行為過(guò)程。(是自覺(jué)地有目標(biāo),依據(jù)目標(biāo)來(lái)支配、調(diào)整行為心理過(guò)程)
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第41頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第42頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第43頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第44頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第45頁(yè)懼營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第46頁(yè)什么是情緒?生活中,我們每個(gè)人遭遇不一樣事情,這些事情所引發(fā)我們內(nèi)心感受就是情緒。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第47頁(yè)二、普通心理學(xué)內(nèi)容(4個(gè)方面)
(四)能力和人格
能力——完成某種活動(dòng)所具備心理?xiàng)l件。
人格——(個(gè)性,拉丁語(yǔ)面具)—指一個(gè)人區(qū)分他人、相對(duì)穩(wěn)定心理特征。包含:氣質(zhì)、性格、能力、興趣、信念等。人生較量有三個(gè)層次:低級(jí)——技巧其次——智慧最高——人格營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)分兩大類(lèi)心理過(guò)程:認(rèn)知情緒情感意志(1、3)
人格:需要?jiǎng)訖C(jī)能力(2、4)二者關(guān)系:先有心理過(guò)程,后形成人格營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第48頁(yè)情境二消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程【導(dǎo)讀案例】書(shū)本請(qǐng)問(wèn):你認(rèn)為海爾理念怎樣?談?wù)勛约河^點(diǎn)“消費(fèi)者滿(mǎn)意辦法。先賣(mài)信譽(yù),后賣(mài)產(chǎn)品”消費(fèi)者是用來(lái)打動(dòng),不是用來(lái)征服。永遠(yuǎn)不要把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第49頁(yè)情境二消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
——認(rèn)識(shí)——信息——分析——綜合——購(gòu)置從心理學(xué)角度——感覺(jué)—知覺(jué)—記憶—注意—想象—思維(心理過(guò)程,6個(gè)方面)少女還是老婦人?營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)緒論第50頁(yè)引例
小張清晨醒來(lái),看到光亮照進(jìn)屋子,聽(tīng)到窗外樹(shù)上鳥(niǎo)兒正在吱吱地叫個(gè)不停。她打開(kāi)窗戶(hù),一陣微風(fēng)吹來(lái),使她感到清涼極了。她盡情地吸了幾口清新空氣,似乎嗅到了一股花香,便猜測(cè)這花香大約是從不遠(yuǎn)處花園里吹來(lái)。她還記得,花園里有許多花,現(xiàn)在可能已開(kāi)花兒了。今天休息,她很高興,便在腦子里盤(pán)算著今天假如去花園玩兒,該多么愜意啊!她很喜歡花,已經(jīng)有好多天沒(méi)有去花園了,應(yīng)該去一下。突然她又想起,報(bào)社約稿還沒(méi)有寫(xiě)完,今天應(yīng)該交稿了,必須忍耐一下,堅(jiān)持寫(xiě)完。想到這里,她很快收拾了一下,吃過(guò)早飯就開(kāi)始寫(xiě)稿了。在這個(gè)小小生活片斷里,就有一系列心理活動(dòng)。這里“看到、聽(tīng)到、感到、嗅到”就是心理學(xué)中講“感覺(jué)”和“知覺(jué)”;這里“記得、想起”就是心理學(xué)中講“記憶”;“猜測(cè)、盤(pán)算”就“思維”問(wèn)
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