可口可樂企業(yè)文化

可口可樂如何“凝聚人心”？根據(jù)可口可樂公司的記錄，一八八六年可口可樂成立時，可口可樂平均每天賣出九瓶，而今天，全世界一百五十五個國家的顧客，平均每天喝掉三億九千三百萬瓶可口可樂。百年歷程，可口可樂經(jīng)歷了無數(shù)次的市場洗禮與變化，有什么是它不變的動力？精品資料網(wǎng)可口可樂理念：老朋友無時無處不在你身邊開欄語：感悟跨國品牌在經(jīng)濟一體化的今天，中國市場愈來愈多地涌動著世界著名品牌的身影。作為消費者，你很難抵御那些國際一流產(chǎn)品卓越品質(zhì)和優(yōu)異服務(wù)的誘惑；作為企業(yè)，你絕不可能無視這些國際品牌強力的輻射和無處不在的沖擊。如果把千姿百態(tài)的商品市場比作百花園，那么，這些跨國公司的品牌無疑是最絢麗、最耀眼的幾朵奇葩。你羨慕也罷，嫉妒也罷，它們就是要更多地吸引人們的眼球，分享更多的青睞。那么，跨國品牌是怎樣從一朵尋常嫩蕾而培育成誘人的奇葩，又是怎樣從某地的“小家碧玉”而成為跨國巨星的呢？在品牌的打造過程中，它們又有哪些值得中國企業(yè)借鑒的經(jīng)驗教訓(xùn)呢？從本期始，本版將著力推出“走近跨國品牌”欄目，意在通過記者對跨國公司的深入采訪報道，多角度多層面地展示跨國品牌的營造經(jīng)歷、文化及理念。一個立志于超越世界品牌的企業(yè)絕不諱言取他人之長，那么，就讓我們做一回小學(xué)生吧。本報記者朱悅進“即便今天我所有的工廠全被摧毀，明天我也能輕易地建起一個新的×××”在全球企業(yè)界，誰敢夸此?？?？恐怕也只有可口可樂的老板了。在全球最有價值的品牌調(diào)查中，可口可樂已連續(xù)多年雄踞霸主地位，可謂名副其實的全球第一品牌。據(jù)剛出版的美國《商業(yè)周刊》公布的今年全球100大品牌排行榜，可口可樂又以696.4億美元的品牌價值高居榜首。它是個品牌的巨人，雖經(jīng)100多年風(fēng)雨而青春不老。它是個品牌的寶典，在其百多年發(fā)展過程中，累積了豐厚的文化沉淀。聽聽可口可樂(中國)公司對外事務(wù)總監(jiān)李小筠怎么說的吧。李小筠(右圖)：(可口可樂中國區(qū)對外事務(wù)總監(jiān))1990年加入可口可樂，擔(dān)任傳訊經(jīng)理，2000年任對外事務(wù)總監(jiān)，負責(zé)開發(fā)和執(zhí)行中國區(qū)(包括大陸、港、臺、澳)的對外事務(wù)活動。朱悅進攝A品牌，簡單地說，就是一個商品的標(biāo)牌，讓人可以分別出與其它商品不一樣。筆比如可陶口可樂，它糕的口味是獨虜特的，別人藍沒法模仿，馳這是產(chǎn)品的毅特質(zhì)。但另竄一方面，它寶不光是個飲擾料，也代表疾著一種文化隱。這就是它漫的內(nèi)涵。孟但這不音是一朝一夕雁能成的。1石16年來，根我們都沒有障忘記，我們額要用最好的臺質(zhì)量保證，礙最好的服務(wù)第，不斷加深凱消費者對我雜們品牌的溝隔通，加深對梁我們品牌的牌忠愛，然后醋變成其生活旅中不可缺少氧的一部分。忌人們一想喝土飲料，就想兆到可口可樂始。罵這是個朽長期的承諾澤，就像個老稻朋友一樣。編我是喝可口然可樂長大的婦，我可以去脹喝其它飲料雕，但最終還尼是要回到可艇口可樂身邊塘，因為它是魄我不能舍棄鉛的老朋友。息我們的理想尸，就是要消嫩費者對自己香的產(chǎn)品有這采樣的忠誠度肆和偏愛。B蹄品牌是戚廠家對消費嫂者的一種承殃諾，你那么摧愛我，我不安會辜負你。蟻品牌，旋首先要有產(chǎn)財品質(zhì)量的保叔證?？煽诳稍飿返钠焚|(zhì)在奧全球都是一形樣的。美國其總統(tǒng)喝的可脂口可樂與普被通百姓喝的毯可口可樂，俱其品質(zhì)和口抹感完全一樣寸，不會因為乎他是總統(tǒng)而稠喝的可樂好嫁一些，也不堪會因為你是橡平民百姓喝兩的便差一點緣。宴沒有品途質(zhì)，沒有質(zhì)心量，就沒有光信譽，也就模沒有品牌。聚如果某們個品牌，只贊是靠大量打例廣告，那么裁在一段時間仁內(nèi)，人們可里能會對它有羞所認(rèn)識，但榴服務(wù)或產(chǎn)品慢質(zhì)量等跟不求上，最終也什會被消費者宵拋棄。噸最近有劃一項調(diào)查，韻可口可樂仍他然是世界第辣一品牌。這段是一代又一稻代可口可樂轎人努力的結(jié)臺果。在央視裳做的一項調(diào)委查中，中國刪最受歡迎的跑五個飲料品森牌中，我們良公司占了四仁個。這讓我巡們感到欣慰鋸，因為大眾受對可口可樂愁的忠愛度仍芽在上升。血品牌是常我們最珍貴的的無形資產(chǎn)堤，我們要珍方視它，并保扭有它。C蛾品牌要直有廣泛的市衛(wèi)場占有度。漆我們公司非瓦常重視市場甩，公司的副填董事長上月不剛到過北京珍，上午下飛源機，下午就褲去走市場。灣沒有市場占盈有率，就談栗不上品牌知屆名度。習(xí)我們公榆司奉行三個越環(huán)相扣的營禁銷策略。劃一是我邊們的產(chǎn)品無灘處不在，任易何時候，任福何地點，只汽要你想喝飲岸料，一伸手牧就會有可口鎖可樂為你解遣渴；二是當(dāng)竹你想喝飲料溜時，你首先閘想到的是可讓口可樂牌盞子的；三是捧當(dāng)你付出這開個價錢時，逆雖然我們的掛價格可能比呈其它牌子貴尋一點，但你輸覺得物有所照值。我們把俊這叫做3P逃策略，代表秘3個英文字曾。無處不在土是Per祥vasiv櫻eness叮，心中首選冷是Pref惰erece冠，物有所值間是Prie風(fēng)cetov蛙alue。撤目前，續(xù)中國是全球姻可口可樂的悠第6大市場介。D擇關(guān)于品倡牌有個誤區(qū)授，有些人以磚為品牌就是貞打打廣告，經(jīng)做做公關(guān)，類其實品牌遠咽非這么簡單開。品牌實際云上是公司文堤化的表現(xiàn)。布可口可塔樂是從美國矮起家，如今閣它已成為一嗎個全球性公猛司。但我們緒無論到哪個曉國家，哪個吸地區(qū)，都要累做到與當(dāng)?shù)乇獾谋就粱?。資不光是原材層料的本土化吐，人員的本紅土化，還要揚與當(dāng)?shù)氐奈那富?，?dāng)?shù)厝斯鈧兊目释?、沖需求緊密結(jié)哈合起來，然扛后來制定公嚼司的營銷策柜略。駕可口可棋樂是改革開溪放后第一個僵進入中國大貍陸的國際消椅費品。我們鳴一直利用各振種手段，要蝶把可口可樂剪建成一個真推正的中國本廁土化公司。章你看看可口售可樂的外包憑裝，那種十磁二生肖的罐叫子，不正是竊真正的中國撇文化嗎？赴去年中肚國申辦奧運戒會成功。7故月13日，斷薩馬蘭奇一男宣布：中國趨！我們工廠權(quán)的機器就立牌即開足馬力硬生產(chǎn)奧運金邁罐可樂，通根宵連夜往各源地超市鋪貨筍。第二天喝，當(dāng)人們一輕走進商場，沫便看到了紀(jì)絡(luò)念奧運的金扭罐：可樂可們樂與你一同演喝彩，見證遠中國申奧成蜘功。兩三天捕時間，這種指包裝的可樂樂便被一搶而染空。我們說館，品牌蘊含所的文化，渴決不是打一欣條廣告就行搜，而是緊緊胃與當(dāng)?shù)厝嗣癫伤释?、點所關(guān)注的東帽西聯(lián)系在一怠起。躁可口可吸樂，這樣做鉛市場營銷工件作吳可口可肯樂，市場營邁銷工作如此龍出色，且與針國內(nèi)飲料企背業(yè)形成如此宇大的反差，民奧妙何在？庭經(jīng)過一番對艷可口可樂青軋島公司市場嘩營銷工作的敬深入調(diào)查，趁并以國內(nèi)海飲料企業(yè)銷呼售工作與之臂對比，最深果切的感受概泛括地說，就僻是許多國內(nèi)吧飲品企業(yè)還女沒有真正步辱入適應(yīng)市場腦經(jīng)濟的工作愈套路、甚至咳還沒有搞清填在市場經(jīng)濟工的戰(zhàn)場上關(guān)們系企業(yè)生扎存發(fā)展的主墳要工作該做絹什么、如何睡去做，這就萄是國內(nèi)飲品損企業(yè)百思不玻得其解、百三做不見其效怨的癥結(jié)所在瓶，相信可口因可樂的市場秤行銷運作定昆會使我們有簡所感悟。意一、市玻場調(diào)查姿1、商趕品定位兔商品特摘征可口可樂鋤綜合各層面椒人士意見認(rèn)效定，其飲料帝產(chǎn)品屬于清完涼型，適銷蓄的空間與時烤間范圍大；漢更屬于興奮雷型，適用于沾各個年齡、亮職業(yè)群體及償社會生活各難種場合。(栗沒有特別重谷視其老牌、幼名牌因素)參。時消費特繪點初次為沖溫動性購買；第使用后若留甘有好感則習(xí)筒慣性重復(fù)購揉買；對品牌殲加深印象后怎則選擇性、箏固定性重復(fù)克購買。餐飲貧業(yè)、娛樂場策所、家庭、凝學(xué)校、單位敘購買受季節(jié)潤性影響低微蚊。劉2、市膚場調(diào)研臂走進社身區(qū)可口可樂希銷售公司或葬營業(yè)所初建角時，調(diào)查工融作雇用學(xué)生攜或?qū)I(yè)調(diào)查修公司來做，反此后由業(yè)務(wù)愛代表(業(yè)務(wù)稍員，下同)翁去做。由可廢口可樂市場郊部搞到某黎地區(qū)、某城棟市大比例尺劣地圖，按照恭商業(yè)街區(qū)疏快密度裁剪分乎割，交由調(diào)殺查員分頭按支圖索驥，深灘入社區(qū)，從擠大商場超市紅、賓館到小胡雜食商店、軌小飯店，甚賺至連學(xué)校、酬機關(guān)、醫(yī)遵院、車站、很娛樂場所等差一切可能銷幫售可口可樂盞產(chǎn)品的地方俘全包括在內(nèi)孩，逐街逐點篇登門部卷，鉆將調(diào)查對象覺及調(diào)查結(jié)果小標(biāo)明于圖上遞、記錄于問休卷上，在規(guī)怠定時間內(nèi)綿交回公司匯蘭總。甘問卷設(shè)知計內(nèi)容包括蜘銷售點名稱路、地址、規(guī)銀模、特性、鋒人流量、銷眾售方式等若蘭干項目，其夏中銷售方式劍等大項目下砍不究出若干稼小項目。為笛了減少調(diào)查賀對象不配糠合而無法取灑得的信息，幕如負責(zé)人(浪或聯(lián)系人)蹄姓名及有關(guān)饅情況、聯(lián)系汁、銷貨座量等，則在潮問卷設(shè)計和情調(diào)查任務(wù)布耕置時做了適快當(dāng)放寬考核述要求的考慮展。私資料搜君集一是由民勝政、規(guī)劃等怨政府部門搜超集大比例尺舌地圖，作為海從長遠戰(zhàn)略輕發(fā)展到具體證任務(wù)落實的勢基本參照物鋼。二是在問京卷調(diào)查的同弓時，不需從露政府統(tǒng)計部禍門搜集關(guān)于便某個區(qū)域人貝口密度、人疲均收入等統(tǒng)交計資料。每降次調(diào)查資料妄參照期為2似年。紐3、市紛場分析堂區(qū)分層銳次，選擇重希點在取得詳飛盡的調(diào)查資古料基礎(chǔ)上加趣以分析，按笛照購買力、喂?fàn)I銷能力、種市場潛力等段因素測算出投綜合指數(shù)，胃據(jù)此確攻擊說重點。如濟慚南營業(yè)所調(diào)漂查發(fā)現(xiàn)該市匪有飲料銷售暈點8000猾余個，經(jīng)過控分析，從中恐選取出25剃00個作為鬼重點，由各像片業(yè)務(wù)員負弱責(zé)全力攻克續(xù)。毀確定適振宜的商品面擇目即確定攻隸擊方式，根聲據(jù)不同地區(qū)蹲、不同銷售同場所、不同摩消費群體的襯不同習(xí)慣，召分別選擇提督供大瓶或小纏瓶、玻璃瓶插或塑料瓶、墓瓶裝或罐裝沸或使用現(xiàn)調(diào)訊機或配備冷壘凍展示柜等丟等。國4、市逮場細分友潛力與喊現(xiàn)實根據(jù)目清標(biāo)市場全部怕售點數(shù)量、挨人口密度及習(xí)購買力水平依等因素，將遺本產(chǎn)品在各目區(qū)域的最大法市場潛力測添算出來加以縣列示；現(xiàn)將販已占領(lǐng)的售覺點及銷量一貸一對應(yīng)列示之，加以對比衛(wèi)，使市場開說拓任務(wù)從總絹體到各個分它區(qū)域都一目做了然。囑劃分責(zé)當(dāng)任區(qū)可口可喬樂青島公司惕的銷售區(qū)域炕限定在山東嫂少，公司將盡山東省沿濰扒坊與淄博交驕界處比值向娛切分為魯東雹、魯西兩大敘銷售區(qū)，分物別以青島、條濟南兩下謙營業(yè)所為中京心向周圍幅繪射；每一銷錯售區(qū)又分為月12個銷售擦片，設(shè)立辦荒事處；每一獨銷售片再進壓行細分，直俗至指定專人值負責(zé)。如一證個濟南市又熱分為12片促，每片都有輪專人負責(zé)針。所有業(yè)務(wù)巴單位及業(yè)務(wù)經(jīng)員不準(zhǔn)跨區(qū)蜂跨片銷售。愉二、市幸場網(wǎng)絡(luò)培育倒1、鋪懇貨萍目標(biāo)：貪買得到、買泰得起、樂意版買以“三買宴”(3A)差為營銷工作煤成效的衡量馬目標(biāo)，靠少衛(wèi)數(shù)人跑單幫成推銷或依賴披幾個批發(fā)商筒顯然是做工爹不到的，而韻是需要在各乘個地域上有淹足夠數(shù)量的婆商品廣泛鋪噸貨，這就必愿然需要通過彎培育擁有市課場網(wǎng)絡(luò)才能啟完成。腳與消費返者見面鋪貨你的基本要求迫是能夠在售曲點上直接與耳消費者見面孩，而決非滯穗留在批發(fā)商奔倉庫里。尤碎其是對于保遙質(zhì)時效要求夠苛刻的飲料阿商品更是如棄此。賢2、用其人本土化不地主優(yōu)拐勢本土化是持可口可樂系筆統(tǒng)經(jīng)營策略惱兩大原則之傘一?？煽诳稍詷返木W(wǎng)絡(luò)延窮伸到哪里，惕就在哪里選跨人用人。他蔬們認(rèn)為：當(dāng)誰地業(yè)務(wù)員一皇是熟悉本地賣商情，包息括街區(qū)、商放家情況、購錯買習(xí)慣等等國，能使可口許可樂的銷售壞工作盡快融肢入當(dāng)?shù)丨h(huán)境暈；二是影響求范圍大，當(dāng)討地業(yè)務(wù)員的耍親朋都會受扇其工作的影貫響，對其工呀作拓展提供奪幫助；三癢是隊伍穩(wěn)定役，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)疤員在本地家舍庭條件完備挎，工作心態(tài)襪穩(wěn)定，可集刊中精力去做耳。這些先天蛋優(yōu)執(zhí)外來人考無法比擬。腳節(jié)省費跟用本土化的款上述優(yōu)勢可價使工作效率糾與費用之比臥最大化。如諸濟南營業(yè)所太除經(jīng)理暫由龜外地人擔(dān)任堵外，百余名要業(yè)務(wù)員均為矛當(dāng)?shù)厝?，除剪了?jié)省大筆進宿舍費用外百，每人跑點徐的交通工具進全用自行車蜻，每月僅補窩助幾拾圓。擁3、業(yè)垮務(wù)員更新錘招募新軍人一進公司婆就從事業(yè)務(wù)館員工作，可避培育其以外沉勤為主的工語作意識和習(xí)都慣；若在其聚他公司慣以祥坐商為主的騙老業(yè)務(wù)員，場不歡迎加盟佛。濟南營業(yè)絹所全部業(yè)務(wù)裙員平均年齡懶不足25歲魚，高中文化趕程度的也占銅有相當(dāng)比例演。亦統(tǒng)計日童進度每個業(yè)噴務(wù)員每日完仙成的業(yè)務(wù)量加都有日進度喚表分別統(tǒng)計糞在各自名下林，下午五時攝前后由業(yè)務(wù)示主任、辦事販處主任、分回公司經(jīng)理過楊目。一來可癥掌握目前扶進度占月份濱或年度計劃睜的比重，二錯來可在一紙圈昭示下相互族競賽。整個握營銷網(wǎng)絡(luò)各川點每日進度草表當(dāng)日下午飄五時前后傳另真至公司總嫂部，由總經(jīng)球理閱示。這穗是業(yè)務(wù)員優(yōu)什勝劣汰的劫主要依據(jù)。做每日早壁會講評堅持柴每日早會制慌是可口可樂啞公司對業(yè)務(wù)財員及至營銷菊工作管理的深有效形式。罰早會的主要寸內(nèi)容是對昨鉆日營銷工作拆進行講評，冰包括銷量、鉆貨款回收粒、客戶開發(fā)尊、工作認(rèn)真躬努力等等，偉表揚先進，爆激勵后進，庸不斷增強大軋家的競爭意乓識，同時起野到了檢查和侄加強組織紀(jì)集律觀念的作饞用。這是業(yè)柴務(wù)員優(yōu)勝劣順汰的主要機態(tài)制，加上且上述日進度競表每日由管雹理者通閱的止制度，可口暴可樂公司的奶淘汰更新機些制是嚴(yán)酷的利。能夠做上芽去的業(yè)務(wù)員腥，確實練就塑了吃苦、頑宮強等優(yōu)秀品腥質(zhì)和機智、鴿口才等業(yè)滿務(wù)能力；做匆不上去的業(yè)柔務(wù)員，一段染時間后大都臣主動提出離止職要求。旦4、網(wǎng)煩點升級垮業(yè)務(wù)滲盤透可口可樂惹銷售網(wǎng)點是辨以業(yè)務(wù)滲透虎為前提、以碼鋪貨理為基鑄礎(chǔ)生成的。黨當(dāng)業(yè)務(wù)(客烈戶)增加到疼一定數(shù)量、你鋪貨量增加嶄到一定程度董，遠程運輸很及業(yè)務(wù)員造出差已不經(jīng)承濟，該點也恩就應(yīng)運而生廊。實質(zhì)上，溜此進該點的鋤業(yè)務(wù)量已經(jīng)箏足以能夠支頑撐該點運營農(nóng)的費用了。盤反之，當(dāng)業(yè)粗務(wù)滲透不足累時，主觀定測點是不存在洋的，那樣會港因設(shè)點費惜用等問題難朱以長久支撐墳下去。神機構(gòu)、膏人員升格升賓格機制是可夕口可樂營銷助網(wǎng)絡(luò)不斷拓納展、不斷加樓密或者說不港斷造血、不濾斷成長的關(guān)絲鍵所在。機畫構(gòu)分為4個尸檔次：直銷渠點、辦事處陰、營業(yè)所稅、分公司。班其中，辦事咽處及以上機培構(gòu)有常駐人荷員、處所及殲倉儲，直銷絨點由辦事處棋業(yè)務(wù)員按照膛分工負責(zé)的混區(qū)域頻繁接很觸；當(dāng)某個山區(qū)域的直銷卻點發(fā)展到一康定數(shù)量，根憲據(jù)經(jīng)濟劃輩算與管理跨刺度兩方面需漫要，則升格艇為辦事處；尼同理，可繼稠續(xù)升格為營顯業(yè)所、分公替司。在可口做可樂青島公鉤司懸掛的山牌東省地圖上沃標(biāo)示的營銷賀網(wǎng)絡(luò)中，4芹個檔次的肯機構(gòu)分別以圓藍、黃、桔淘紅、紅顏色積標(biāo)出，顏色翼更換就標(biāo)志釀著機構(gòu)已升課格，如濟南娘、青島周圍痛黃、桔紅色質(zhì)的點較密集權(quán)，說明該地縱域業(yè)務(wù)量發(fā)線展較快，需泄要設(shè)常駐點降；魯南廣豬大地區(qū)僅有館較為稀疏的耳藍色點，說剛明該地區(qū)目脅前的業(yè)務(wù)量芒少，暫不必臨設(shè)常駐點。趣業(yè)務(wù)員分為績3個檔次：暢業(yè)務(wù)代表、字業(yè)務(wù)主任、餡經(jīng)理。當(dāng)某極業(yè)務(wù)員在其喬負責(zé)的區(qū)域蝕上業(yè)務(wù)發(fā)蝴展到一定程物度，需要增輸加新的業(yè)務(wù)拒員人數(shù)達到供4—6名時朵，原業(yè)務(wù)員楊就可能被晉著升為業(yè)務(wù)主虎任，以此類簡推，直到晉饅升為經(jīng)理，酷所以，在可稍口可樂系統(tǒng)稠，從業(yè)務(wù)真主任、經(jīng)理鴉直到總經(jīng)理龍，對市場營級銷工作駕輕魔就熟的自信暖心與自豪感才，就是來自斯從業(yè)務(wù)員起潤步的親身經(jīng)限歷。持三、營雞銷策略及方婦式辭1、渠骨道深耕隱直銷取唐向可口可樂哭公司認(rèn)為，用只有實現(xiàn)直矛銷，一來才癥能把握市場違信息的真實虎性。業(yè)務(wù)員惹直接由若干梁食雜店得到富的銷售信息緞，比從代理奉商處間接得宗到的銷售蹦信息確切、身迅速、有用竄。市場競爭泉的你死我活溫表現(xiàn)為把握蒙機會我上你免下，虛假與磚遲緩的信息握將導(dǎo)致營銷撓決策出現(xiàn)偏右差、進而對傲公司生存產(chǎn)渡生嚴(yán)重惡果胡，只有由自麻己的觸角雖從最基層的攪銷售點上獲邪得信息最可駐靠，這種信頌息的需要量挎又是源源不柴斷的，只有如大面積實現(xiàn)貞直銷，方能饅從保保市場忠信息的真實豆性開始，促瓦使銷售決策史正確、快香捷，實現(xiàn)營斑銷工作良性榴循環(huán)。二來督才能實現(xiàn)營唱銷工作的經(jīng)腹?jié)?。減少殼銷售環(huán)節(jié)，緊必然節(jié)省銷鎖售費用，從釣而為實施產(chǎn)掠品價格戰(zhàn)術(shù)宴擴大了空間防，可以更大醫(yī)力度地調(diào)動喉銷售瞇的兩積極性、在倉與同類商品躁競爭中奠定指勝局。因此貧，即使在某蓄地銷售先起堅步于批發(fā)，峰向直銷努務(wù)款的方向與趨關(guān)勢也堅定不揚移。被取小棄暑大可口可樂探公司認(rèn)為，奶對批發(fā)商的渴依賴程度越唇重、批發(fā)商偉的層次越高友，公司對市亭場的失控空萬間越大，市何場份額、市宮場占有率越怒不穩(wěn)固。批握發(fā)商出現(xiàn)銜任何問題，點公司的市場錢份額、市場鐵占有率即出否現(xiàn)問題。但晨大面積實現(xiàn)存直銷非一日惰之功，仍時膨常需要與批爽發(fā)商打交道階。所謂深耕曠，是指與批金發(fā)商打上交堂道之后，決五不是到此君為止，而是株隨即注意查環(huán)詢該批發(fā)商扎的下一層銷啊售渠道，查精到之后便直尾接接觸、著參力攻克，如姜此一層一層僑耕耘下去，騎每深耕一層俯，就將重心悠移至該層，拘而將原來的裙上層淡化斗，待耕至直盟銷點，公司珍才真正鞏固缸了市場份額幼、市場占有互率，完全掌芹握了自己在崗市場上的命瓦運。痕2、補水貨耀業(yè)務(wù)員葵每日逐點索耽獲訂單為了訂牢牢鞏固已哈占領(lǐng)的陣地倉，可口可樂價公司決不允壺許因供貨未黎跟上導(dǎo)致別酷人的產(chǎn)品放越進自己的貨閥架或貨柜。榜為此，所有橋業(yè)務(wù)員按照罰各自分工負酬責(zé)的區(qū)域每味日到各銷售能點進行查詢許，發(fā)現(xiàn)空缺必，即刻與商寶家商定補貨小需要量，落貌實訂單，當(dāng)誰日交回辦事償處。繡專車送慢達辦事處根瘋據(jù)當(dāng)日晚間額匯集的補貨犯需要量訂單肌，通知倉儲羊及運輸人員丸備貨，選妥另路線，于次泥日早晨派專雅車前往送達神。攏庫存商零品吞吐流暢勺辦事處由于吊能夠每日準(zhǔn)仗確掌握訂貨請量，便可合吧理安排倉儲穗量，既避免須了積壓，又赤可以適當(dāng)?shù)哪_提前向公司訪發(fā)出要貨申功請，從而使扒庫存商品得殲以流暢吞吐指。另外，生比產(chǎn)企業(yè)亦可畢根據(jù)及時準(zhǔn)慎確的供貨需感匯總，及時凱準(zhǔn)確地安排襪調(diào)整各品種勁的生產(chǎn)計劃磚。辱3、抓葵典型肚建立會修員店將有一堅定經(jīng)營實力蠻且影響面較下大的客戶，播采取會員制骨形式加緊業(yè)玩務(wù)與感情聯(lián)掩絡(luò)，鞏固市碼場。飯樹立模檔范客戶對于斬能夠協(xié)助公封司在售點上荒做好促銷宣剃傳、貨款結(jié)緣算及時、銷搖量較多的客悠戶，公司將永其樹立為模袖范客戶，將顏受到公司的燦優(yōu)先關(guān)照、腿公開推舉表礦彰、經(jīng)影響船其他客戶。勁客戶也需要眉以此來博取慚市場管理部封門的信任和則消費者的好值感，擴大其掀聲譽及銷貨段額。柳4、每結(jié)日巡訪客戶懇已經(jīng)銷愿本公司產(chǎn)品牢、暫未經(jīng)銷歡但有經(jīng)銷可禁能的客戶均發(fā)需要巡訪巡闖訪客戶是業(yè)吳務(wù)巡訪每日皂必做的、例蔑行的、主要玉的工作。如晉每個業(yè)務(wù)員本每日巡訪客淹戶不得少皇于35戶，恐每日早會后嚇，業(yè)務(wù)員便謀各自在在自路己負責(zé)的區(qū)攀域內(nèi)開始了在日復(fù)一日的如巡訪，并必廁須于當(dāng)日下兄午將巡訪記銷錄表交業(yè)務(wù)漲主任反饋至豐辦事處。對認(rèn)于已經(jīng)銷本演公司產(chǎn)品蘭的客戶，巡寬訪的內(nèi)容主弓要有：了解烈昨日銷售情屯況、落實補辨貨需要量、破聽取消費者棗反映與商家主建議等，還吊要特別注意焰親自動手整父理好本公司患產(chǎn)品的貨架鏡陳列方式、因擦拭低溫芳展示柜等，的不斷加深與兼商家的友情移，鞏固和擴巴大銷量。對票于暫未經(jīng)銷型但存在經(jīng)銷殊本公司產(chǎn)品絡(luò)可能性的客柏戶，由于早廢已根據(jù)市場濤調(diào)查結(jié)果列獄入市場開拓餓計劃并已阿分工落實了個責(zé)任，也在趟每日巡訪之芳列，也要每醉日登門推介堅產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)刊感情，力爭牢早日將本公蝴司產(chǎn)品打入袋。昆對業(yè)務(wù)攔員的監(jiān)督管液理可口可樂剪公司認(rèn)為，屯最低層人員叔是能否落實留最高層決策切的關(guān)鍵。一虧是為了保證鑼管理跨度與池力度，可口礎(chǔ)可樂系統(tǒng)限趣定每個管理曲人員的管捉轄人數(shù)最多徐不超過6人顆，并且是誰稀用人誰選人困(無確定人徑權(quán)，有否定齒人權(quán))。業(yè)糊務(wù)員的日常異工作由業(yè)務(wù)確主任督查，朽由于業(yè)務(wù)主書任都是優(yōu)秀順業(yè)務(wù)員提拔宅的，管理起顧來得心應(yīng)填手，大都靠法抽查就可管經(jīng)好；由時，善業(yè)務(wù)員的業(yè)前績與問題又郵直接影響業(yè)點務(wù)主任的切伐身利益，所壓以，業(yè)務(wù)主讀任對業(yè)務(wù)員鋼的要求也是出近乎苛刻的酸。二是業(yè)務(wù)凡訂單與實物旦送達分人勿負責(zé)，前者儉由業(yè)務(wù)員去傍做，后者由毯運輸司機(懲也是業(yè)務(wù)員若)去做。三權(quán)是實行工資堪加傭金的付煉酬辦法，確屈定傭金多少敞的依據(jù)是銷恩售計劃完成暑比例的高低殿，而確認(rèn)愚銷售計劃是梯否完成的依惰據(jù)是貨款是漸否收回，由橡于貨款是否丸收回直接關(guān)黎系業(yè)務(wù)同自兩己全部辛勞們成果是否收斑回，因此，瞎業(yè)務(wù)員人人飽反貨款回收暴視為刻不容烏緩的份內(nèi)大壺事來做。散三是收支兩賠條線，業(yè)務(wù)當(dāng)員及各銷售起網(wǎng)點的銷貨臂額必須及時械全部交回公士司財務(wù)部門隱，所需費用杯由公司總經(jīng)瘦理批示財務(wù)神部門撥付，賴不允許坐支制。轎四、品徹牌宣傳呼1、企叢業(yè)形象設(shè)計滾突出品砍牌品牌是商蝴品的翅膀，籍商品依靠品算牌的響亮而投遠走高飛。字品牌深入人濕心之后，一譜是能夠超凡傻脫俗，登上瓶高品味銷售草的臺階，擺先脫出同類產(chǎn)棕品混戰(zhàn)的叫泥淖；二是秤能夠蔭及子督孫，導(dǎo)致冠幣以該品牌的腫多品種產(chǎn)品巨均會受到市同場認(rèn)同，增賀加銷售。品絡(luò)牌宣傳與市肆場營銷網(wǎng)絡(luò)差建立互為促男進，當(dāng)二者勵均有所建樹晉后，對于消市費者來說數(shù)，生產(chǎn)企業(yè)染在何處已不運重要了。因填此，公司積連累無形資產(chǎn)餡的核心是樹撈立品牌，企仍業(yè)形象設(shè)計鋸(CIS)伯的全部策劃佳都要圍繞突敢出品牌來做紡，否則就會膠舍本求未、盜事倍功半系。水統(tǒng)一視浮覺形象注重冊視覺形象的醬統(tǒng)一是加強送、加速和加者深宣傳效果飛的有效辦法狐。可口可樂谷公司對此是瞞有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)益和嚴(yán)格要求耗的。如可口券可樂公司選另定大紅為撒其識別色，響則在整個跨練國系統(tǒng)用品廣、從員工著搶裝到產(chǎn)品包戴裝，一律大彩紅。久而久向之，人們一龍見到大紅，名就會聯(lián)想到弦可樂產(chǎn)品，游有進而產(chǎn)生疏購買伶的可昌能；或是一掀旦產(chǎn)生購釘買可口可樂參產(chǎn)品的欲望撫之后，就會灑向著大紅標(biāo)劉志的售點位尼置而去。擺2、促肆銷策劃礦廣告的惑有效性可口葡可樂公司在哀產(chǎn)品促銷工申作上舍得高石投入，全部埋促銷策劃都脹是以嚴(yán)格、過有效性為前暖提，組成每樸一項費用分誕解策劃，都業(yè)是由市場策洪劃人員在駁充分征求業(yè)美務(wù)人員意見述的基礎(chǔ)上提窮出的。如他霞們分析認(rèn)為昨本公司產(chǎn)品耕目前在一些毅新聞媒體做散工面上的廣扎告已不是重影點，而在恰澡當(dāng)?shù)狞c上做前廣告有利于鞠增進促銷濃距度，為此束，他們謝絕砍了一些大的調(diào)媒體多次廣碗告聯(lián)系，反甜而把尚未經(jīng)坑有關(guān)部門確筆定允許采用勁何種廣告形始式的促銷費券用足額列入易了預(yù)算，及城早做好了出曾擊準(zhǔn)備。它親情培唇育可口可樂恨公司利用其挪飲料產(chǎn)品的準(zhǔn)消費特點，勒一直將贈飲附作為長期促植銷戰(zhàn)略堅持仙不懈，贈飲議的主要對象佳是學(xué)生及運膝動員，通過坐贊助區(qū)域性催的學(xué)?；钴垊印Ⅲw育活丸動、公益活戚動(如游園圣活動)進行圖實施。在培宣育不斷成長秩的消費者對植可口可樂產(chǎn)管品親情的背曬后，達到了叨誘導(dǎo)消費的腐促銷目的。架生動化圖沖擊可口可脹樂公司在整脅個年度中促胳銷工作是不徒間斷的，有糠進度計劃圖圍示參照推進項落實。但全溪年當(dāng)中促銷故工作又有高怖潮，所謂生拖動化沖擊。堤3、品撇牌可見度繳社區(qū)覆換蓋隨著鋪貨癥和營銷網(wǎng)絡(luò)伴在某地域的叫進展，產(chǎn)品搭宣傳的基本但要求和有效址方式就是達截到一定的品朽牌可見度。災(zāi)如青島公司難在本地通過板大量為售點隊無償提供病表強烈可口診可樂色彩的浩遮陽棚、街罵上跑著具有耀流動廣告效降應(yīng)的送貨汽顛車等方式，雀對飲料消費錢較為集中的刑社區(qū)進行了呈較大程度地踐覆蓋，使可矛口可樂品牌停在該地區(qū)做稼到了隨處向可見。哀店面裝噸潢與店內(nèi)陳汪設(shè)為了引起延人們對可口頂可樂產(chǎn)品經(jīng)白銷點的注意筐力，增加光語顧和購買的座機會，在店撇面裝潢上選射用刺激性強樸烈的大紅色撕調(diào)設(shè)計，并地定期進行腿維護更新；蘆店內(nèi)陳設(shè)更袋需煞費心機巨，如一定要嘩將產(chǎn)品擺放雕在有利位置鏟并占有充足肯的空間；可威樂、雪碧、婆芬達三個品財種必須按照資3：2：1倚的比例陳列罪并將中文商尤標(biāo)向外；披在大的商場驚、超市、賓直館、飯店設(shè)劈置低溫貨柜胞展示；在人員口密集區(qū)域亡的售點上設(shè)貌置現(xiàn)調(diào)機等慣等。上述方銷法決非無意媽義地追求形榆式和花樣，紫而是可口可居樂系統(tǒng)經(jīng)過臉長時間實娛驗得出的能美夠保持可口洋可樂品牌及鑒產(chǎn)品良好市活場形象的有添效方法。擔(dān)商品的送市場費用鋪扒墊可口可樂炭公司認(rèn)為，萌商品的市場富形象始終需唯要有必要的遍費用作鋪墊絞，沒有這筆擴費用或是時吉有時無，都爽會導(dǎo)致商品止市場形象受斯損、市場偷份額和市場籌占有率萎縮旦，節(jié)省這筆左費用肯定得役不償失?？闪趴诳蓸饭久庠谥袊箨戫嶄N售的產(chǎn)品針，即使市場浴營銷在獲成甜功之后，每浸箱產(chǎn)品也必猾須至少拿出阻一元人民幣窮來作市場熱工作支持。威五、營瓜銷工作組織溫1、機抄構(gòu)泰市場部閱：主要功能梅是統(tǒng)一策劃攤產(chǎn)品品牌的丹宣傳與企業(yè)鑒形象的樹立辰、促銷方法將的思路集萃雙與方案設(shè)計馳、宣傳與促冰銷費用預(yù)算培的制定和執(zhí)奪行督查。備業(yè)務(wù)部揚：將策劃付根諸實施，直耳接負責(zé)鋪貨祝、深耕、每供日從市場上僚帶回訂單和耐反饋信息。盟品控部顏：通過全方援位品質(zhì)保證丟維護產(chǎn)品信邁譽。如可口叉可樂系統(tǒng)結(jié)場于配套包裝導(dǎo)產(chǎn)品實行嚴(yán)弓格的認(rèn)證制鞠度，認(rèn)證過貿(mào)程中，不僅帳是產(chǎn)品質(zhì)量矮、該產(chǎn)品生闖產(chǎn)過程的薪質(zhì)量也要同捕時接受檢查突通過后，方防能取得認(rèn)證凳。公司品控勵部本著同一丹原則，工作牽定位不是控亦制廢次品率換而是提高優(yōu)臉良品率，故根從原材料進蘆廠門到生產(chǎn)膛全過程再到戴產(chǎn)成品出顧廠門實行不巷間斷嚴(yán)密監(jiān)義控。冒財務(wù)部光：調(diào)控收支遞兩條線的周沙轉(zhuǎn)及倉儲吞樂吐與貨款回坊收管理，按桂照出資人授束權(quán)對公司銷托售網(wǎng)絡(luò)各點政巡回進行專代業(yè)稽查。劃行政部呈：保證商務(wù)炕聯(lián)絡(luò)暢通，舌負責(zé)事故處邀理，特別注善意與新聞媒夠體協(xié)調(diào)好關(guān)音系，將不良坡影響控制在殊最小范圍和蘆縮小至最小球限度。耍2、培皇訓(xùn)拉業(yè)務(wù)技波能可口可樂修系統(tǒng)的培訓(xùn)跌是經(jīng)常性、蚊全員性的。棕如對于新的妖業(yè)務(wù)員，由手老的業(yè)務(wù)骨訊干業(yè)務(wù)主任杏、經(jīng)理)在塑本單位內(nèi)定跨期或不定期頃進行業(yè)務(wù)培靠訓(xùn)；對于僵老業(yè)務(wù)骨干舒(業(yè)務(wù)主任晶、經(jīng)理)則黎分批到上層礎(chǔ)管理部門(壇稱為可口可賠樂管理學(xué)院捐)參加培訓(xùn)挖，不斷從實運踐的總結(jié)和寒理論的指導(dǎo)確上提高業(yè)務(wù)恭技能。伐企業(yè)理厘念理念灌輸車也是可口可川樂系統(tǒng)培訓(xùn)食工作的基本床內(nèi)容。如三胳A、三P的零營銷理念、款充分發(fā)揮個襲人才能、努潔力實現(xiàn)自我皺價值的敬業(yè)癥理念等都已皆潛移默化剝于員工的行趕為之中。可買口可樂系統(tǒng)卡創(chuàng)始人關(guān)于利“可樂的成終功來自于每下一名員工從揭每一天的每俯一件事情認(rèn)張真做起”的嫂教誨更是成省為大家的信筐條與行為指暑南。江3、團賞隊精神恰自豪感匹作為可口可御樂員工人人倡都有一種自慕豪感，它來踢自于對公司訪實力的堅信她和對發(fā)展前秋景的看好。奴在自豪感作吉用下，大家凈時時處處行個動上保持精困力旺盛、言內(nèi)語上自覺維圈護公司聲譽化。聚問題處握理透明化可扮口可樂公司瓶能夠容忍非者主觀因素造印成的工作失怎誤，發(fā)因外磨部原因或因接內(nèi)部制度不悔健全延誤了移業(yè)務(wù)進展、境因新業(yè)務(wù)員捏技能不足沒促有達到預(yù)午定目標(biāo)等等疤；但不能容哀忍主觀因素世造成的工作宵失誤，如部頂門之間因扯全皮造成工作凱貽誤、業(yè)務(wù)址員拜訪客戶呀記錄填報不扶實等等。每犧當(dāng)出現(xiàn)問題乓，上一層負狂責(zé)人立即如慨集當(dāng)事人躺會議分清責(zé)洗任、整改完自善，處理結(jié)枯果開成過程拳公開透明，踐決不模棱兩坐可，因此，潛人人心情順因暢，主動將惰工作做細做垂好。法責(zé)任到冤位、協(xié)作順淘暢可口可樂桂公司上述工斤作產(chǎn)生的綜坊合效應(yīng)，表條像是責(zé)任到乓位、協(xié)作順賴暢，內(nèi)涵是屬培養(yǎng)了廣大悲員工對公司昏的忠誠度。層可口可蘇樂的市場營挪銷給我們的腦啟示是深刻堤的，結(jié)合可晚口可樂與國赤內(nèi)食品企業(yè)楚的差異，主枯要有：暗(1)革市場調(diào)查：竊宜細不宜粗龍。冶詳盡的威市場信息是游營銷工作預(yù)煎測和決策的估根本依據(jù)，費務(wù)求深入扎盜實地做好，陵否則，一切逃營銷工作戰(zhàn)淹略戰(zhàn)術(shù)的選分擇都是盲目健和難以奏效炊的。市場競依爭如同戰(zhàn)叫場作戰(zhàn)，全謙面掌握敵情學(xué)是基本前提媽，若連多少免堡壘需要攻耗克、多大陣腰地需要占領(lǐng)接尚未查清，叫怎樣合理用上兵準(zhǔn)確出擊膛？可口可樂資公司動用若決干人力、財啟力調(diào)查市場澡，在取得城詳盡資料的性基礎(chǔ)上將目罩標(biāo)陣地與堡糟壘標(biāo)于地圖夜上，再劃分吵區(qū)域、落花責(zé)流水實責(zé)任稱、逐步攻占竊。因此，在揭可口可樂公之司談市場，險離不開地圖脅上各種標(biāo)志島作依據(jù)，區(qū)臺域性、目克的性、把握財性可信度很今高；而在國舟內(nèi)一些食品辮企業(yè)談市場南，漫無邊際筋侃大山，市足場未加細分忠、主觀臆斷級成份多、可傲信度差，這剃是導(dǎo)致營銷惹決策成效低巷微的根本挎原因所在。犬為此，國內(nèi)泰食品企業(yè)營沈銷工作要上雙臺階，首先葵應(yīng)當(dāng)從市場蓬調(diào)查認(rèn)真做狀起。濕(2)思營銷網(wǎng)絡(luò)建走設(shè)：結(jié)網(wǎng)而詳非放線自營銷網(wǎng)挎絡(luò)是在業(yè)務(wù)偽滲透與發(fā)展拳條件不斷成疏熟的過程中姓培育起來的泳，其基本特杠征是在業(yè)務(wù)正量(工作面超與銷售額)勒上升到一定鋒幅度后，設(shè)梁點費用小于名不設(shè)點費釀用、設(shè)點效銅益大于不設(shè)番點效益的情茅況下必然生籍成的，并隨魚著業(yè)務(wù)的發(fā)狐展而升格。侍因此，網(wǎng)絡(luò)片的疏密僅與牧業(yè)務(wù)量相關(guān)輝、與銷售成到本相關(guān)，而覽與行政區(qū)域爐劃級別等關(guān)徒系不大。眾國內(nèi)一些食甘品企業(yè)設(shè)點采難以長久立胳足的主要原柔因，就在于純偏重考慮某瘦地區(qū)的行政諒級別先行定濕點，在家中牧配齊班底，覆然后千里迢睛迢放長線。克由于設(shè)點超博前于業(yè)務(wù)量朽的發(fā)展，撈網(wǎng)點收益不清足以支持費繁用，加之長保途運輸、無哥計劃倉儲等牙做法不經(jīng)濟聲，便難以支泛撐下去，而淺成功擁有營霜銷網(wǎng)絡(luò)的企夢業(yè)都有足夠哄的業(yè)務(wù)量先側(cè)行鋪墊。孝(3)夫營銷方式：昆趨直銷汰批灰發(fā)洗國內(nèi)一拌些食品企業(yè)車多年來一直孟將搞好訂貨弄會、拉住大槳批發(fā)商為銷等售工作重點經(jīng)，從未以直膜銷為方向充備實改善銷售調(diào)工作條件，堵以致于長年缸在銷量、價鵲格等方面訊受批發(fā)商所團左右，沒有庸真正擁有最妖終客戶，市趁場占有率極圣不穩(wěn)定，也默沒有意識到中這種做法的告不妥。可口弄可樂公司的鴨營銷方式名纖曰深耕，其同理念是：批追發(fā)商與消費仆者之間的攀環(huán)節(jié)是企業(yè)飾營銷工作失汁控的空間，遲批發(fā)商越大萍，失控空間番越大，因此剩，應(yīng)以直銷存為工作重點弓，即使不得踩已使用了批及發(fā)商，也要少盡快搞清其警下層渠道，罵與下層建立愉聯(lián)系后便廢取而代之，生直至深耕到好直銷環(huán)節(jié)。蕉從而真正由疾自己把握住區(qū)市場，保證羊市場份額的沾不斷鞏固和斗擴大。義(4)櫻品牌培育：遭恒久而非即抬興浪從可口義可樂品牌形紡成的過程看霸，需要在統(tǒng)快一組織策劃墊下，持之以徑恒地培育，掃一如可口可門樂品牌的分哀辯色(代表詞色)都有統(tǒng)揚一的標(biāo)準(zhǔn)樣趕本，據(jù)此表艦現(xiàn)于可口幣可樂系統(tǒng)從吐產(chǎn)品到廠房怒、運輸工具狐、售點、員新工著裝用品宜等方方面面咱，無論可口銹可樂的事業(yè)界擴展到哪里設(shè)，這種標(biāo)準(zhǔn)香是一致的，訂從而使品牌醒形象不斷得伐加強；二如襖可口可樂宏產(chǎn)品單位數(shù)傲量中一直投收入一定的市料場費用做支信撐(中國大貌陸每箱約不冰少于1元)多，即使暢銷躁時也如此，狠因此，可口黃可樂公司每錢年都有銷售擊費用預(yù)算，于以此來強化貫品牌、發(fā)候展市場，至紅少是維護品躺牌、鞏固市輛場。對比之螺下，國內(nèi)一冷些食品企業(yè)浙，品牌變化縣隨意，沒胡酷形成統(tǒng)一標(biāo)飛準(zhǔn)，使外界拼對其沒有統(tǒng)橋一印象；產(chǎn)講品宣傳更是鐘即興去干耀，而缺乏持幅續(xù)不停的費奪用投入對產(chǎn)瞧品市場形象宅的支撐。姑(5)?？偨?jīng)理職能佳：多銷而非趣多產(chǎn)紐經(jīng)商的電目的是賺取樸盡可能多的艇利潤。正常緩情況下，利己潤與銷售額虎正相關(guān)。因罪此，投資人冶必定嚴(yán)格監(jiān)柔控財務(wù)，而企聘用經(jīng)理人煙的主要標(biāo)準(zhǔn)安就是其市場室營銷能力御。因此，總結(jié)經(jīng)理第一位齡的工作就是憐全力把市場賓營銷的蛋糕煎做大，以此址來拉動生產(chǎn)泥，決定生產(chǎn)異規(guī)模及產(chǎn)量躺，可口可樂負公司各級經(jīng)從理言必談市洋場，并對市則場掌握的很厚透徹，對錯營銷情況更種是天天檢查替調(diào)度。而生首產(chǎn)組織管理敬在可口可樂建系統(tǒng)已被視況為規(guī)范的、即簡單的部分濾，當(dāng)營銷工音作鋪開、品疑牌在市場上阿和消費者心而目中樹起之車后，甚至政生產(chǎn)企業(yè)所扣在何地都已噴不再重要、字也無人在意桂了。因此，諷可口可樂系踩統(tǒng)業(yè)務(wù)代表限可以做成經(jīng)崖理，這也正縫是其積極性脫所在；而生童產(chǎn)負責(zé)人的廊發(fā)展方向不咐是經(jīng)理。祖可口可折樂HR總監(jiān)劣：9種素質(zhì)好一個都不能勿少仆招聘把種關(guān)九重門蓋作為一尤個世界級的禮品牌，可口含可樂在中國沾采取了“合愿資裝瓶廠”俱的發(fā)展策略曠，目前在全休國各地共有健33個裝瓶早廠，員工2分萬多名。虜同時，異可口可樂本姿公司在中國遺的員工確實桐“精益求精黨”，全國只旗有500多斃名，作為大跟中華區(qū)總部栗的上海，有罪近300名相公司員工。增談到企送業(yè)文化，可盯口可樂公司璃不但致力于播生產(chǎn)高質(zhì)量辛產(chǎn)品，同時誤也在全球范抵圍內(nèi)滿足不樹同人對教育駐機會及經(jīng)濟徐發(fā)展的渴求服。員工始終紫是可口可樂獸的心臟與淡靈魂。在過慧去的一個世鎮(zhèn)紀(jì)里，可口容可樂員工在驢工作和生活及中追求一種犬共同的理想從和價值觀，重取得了很大蔥成功。雖然巧世界和商業(yè)垃環(huán)境都在不陽斷變化，但庭秉承這種企檢業(yè)理念將向?qū)煽诳蓸穬缘某晒Πl(fā)展邊起到至關(guān)重滑要的作用。竊晨報：貧您是去年剛絹剛進入可口陶可樂公司的睜，就您個人墻經(jīng)歷而言，悼可口可樂公嶄司吸引人的禍地方在哪里施？它對于人協(xié)才的需求又擁是怎樣的呢岔？趟郭明：移可口可樂公失司積極參與焰中國經(jīng)濟的躁發(fā)展。在過李去的20多級年里，可口畢可樂在中國妄建立了33掘個飲料裝瓶隆廠并在業(yè)務(wù)冊上連年取得潛兩位數(shù)字增恒長。這樣偉的高增長以迫及員工在這蔑個瞬息萬變薯的市場中表例現(xiàn)出來的適瞇應(yīng)性給我留請下了十分深拜刻印象。以擠去年為例，繞我們公司在榮中國就取得攪了接近20擺%的業(yè)務(wù)增徒長，這對于精一個求職躬者來說是個橋很大的吸引緩。葡除裝瓶杰廠以外，就風(fēng)公司部分而鵲言，我們每資年的招聘人跪數(shù)不多，可唱以說是“精重益求精”?？苣壳埃覀兠浢磕甑男聠T汪工的比例，及約占全體員悄工的10%箭左右，去年顯，我們吸納榜了50多名月新員工。儀晨報：掙那今年的招定聘計劃怎樣劃呢？可口可亮樂的招聘的招范圍有哪些蹲？每今年的川招聘數(shù)量會漠比去年略多廈，具體數(shù)字筆要看各個部竊門的業(yè)務(wù)需餡要。我們的是招聘從來都健是面向全國惹的，去年新俯招的員工，誕都是我們從噴全國各地吸撓納來的人才煎。哨晨報：攻可口可樂公剛司招聘的原輸則是什么呢圖？勵郭明：睬在中國我們贈比較注重下搭列方面：◎礙正直、誠實壩◎強烈的成折就動機◎決巧策中的良好爸判斷力◎戰(zhàn)省略性思考能狼力◎創(chuàng)新的鍋工作態(tài)度◎收提升消費者續(xù)和顧客價值憤◎適應(yīng)變化扮的能力◎責(zé)意任心◎團隊丟精神在招聘棄中，我們也宣會從這些方稀面來選擇人月才。揭晨報：項那么，在可住口可樂的招助聘中，有針犯對畢業(yè)生的蟲項目嗎？唯郭明：棍真是很巧，綁對于應(yīng)屆畢欲業(yè)生，我們近剛剛啟動了蝕一項“戰(zhàn)略濫性人才招募兄計劃”項目幣，該項目的裙主要內(nèi)容就婦是：從20繁05年開始益，招聘一定黎數(shù)量的應(yīng)屆商畢業(yè)生。嫩晨報：獎能具體介紹規(guī)一下嗎？招壁聘數(shù)量、職盜位以及招聘洗方式？蛛郭明：包從下半年年揮開始，我們標(biāo)將陸續(xù)在全騰國幾個著名氣高校進行公括司介紹，我袖們的計劃是稍明年招聘1豬0多名的應(yīng)旱屆畢業(yè)生，貧主要是市場下、財務(wù)和技回術(shù)研發(fā)等部仁門。傍培訓(xùn)考晝核兩結(jié)合片晨報：晌員工培訓(xùn)和輔考核是人力規(guī)資源的重要燃工作，在可或口可樂的情愛況又是怎樣駛呢？稿郭明：壯我一直堅信著，最好的培陡訓(xùn)，是與工歌作績效緊密避結(jié)合的培訓(xùn)墻。我們的培掀訓(xùn)，除常規(guī)尼的培訓(xùn)之外岔，還有一項版比較特別的星是“商業(yè)道棟德行為守則視培訓(xùn)”，杜使員工在業(yè)召務(wù)工作中能墨恪守商業(yè)道恩德準(zhǔn)則。而旁績效考核也剩很重要，對桶于員工而言就，它也決定蠅員工個人是撒否能夠得到伸晉升、加薪呢，我們的績秤效考核包括前中期考核和禾年終考核定。魯晨報：奔怎樣把培訓(xùn)炒和職業(yè)生涯甚目標(biāo)相結(jié)合盤呢？炎郭明：妙有些年輕人揪把有房有車芬當(dāng)作自己的劫奮斗目標(biāo)。蓬“有房有車絞”可能是對必于某種生活饒方式的追求哄，但這并不壩是職業(yè)生涯嫌目標(biāo)。職業(yè)糟生涯目標(biāo)的炒內(nèi)容包含對俯專業(yè)知識與濁技能的一定趣要求，和對葡事業(yè)的一種號追求，或是為對更完美的間人格的一種涼追求。餐通過培碑訓(xùn)就是讓員深工確立明確禿的職業(yè)生涯略目標(biāo)，進而括逐步接近自翁己的奮斗目債標(biāo)。捆晨報：多公司在內(nèi)部志管理上，越槐來越注重通廢過對員工的扔信息公開和色充分交流，帥以使員工認(rèn)虛同公司發(fā)展北方向，從而需形成更強的辛凝聚力，您看如何看待公竟司內(nèi)部溝通妹的作用？可梳口可樂這方憑面又是怎么敗做的？特別撤是如何將溝盼通計劃融入而企業(yè)整體規(guī)體劃，支持整步體組織的目詠標(biāo)？辛郭明：束首先要清楚筆公司整體的掠戰(zhàn)略目標(biāo)，打可口可樂公成司每年都提尼前計劃下一背年的業(yè)務(wù)目球標(biāo)與策略，甲這樣在每年臟1月份的時剪候，我們就孩已經(jīng)很清楚梳每年的戰(zhàn)執(zhí)略目標(biāo)、業(yè)筋務(wù)計劃，因日為公司業(yè)務(wù)蜓計劃的每一炮個具體的業(yè)罰務(wù)單位，以陰及每個產(chǎn)品延的目標(biāo)都已仆經(jīng)設(shè)定了。述為了讓員工踏了解這些戰(zhàn)袍略和業(yè)務(wù)計脆劃以及公司駕基本的業(yè)務(wù)謀方向，人棕力資源部和勒公共事務(wù)部本共同合作來疾制定實施溝孤通計劃，幫被助把公司的醫(yī)信息傳遞給瘡全體員工。對話航500盜強人力資源滴總監(jiān)槽職場箴族言垮郭明博塑士對于職場愚新人和年輕劈的經(jīng)理人，皮有著很中肯晨的建議。在恰采訪過程中偵，郭博士幾營次提到對于欣新人的忠告如和對于他們疊存在問題的而想法，于是著，我們特地漁整理了郭博瀉士的一些建牢議，希望對肆于職場新人盜有所幫助。揀◆了解汪自己，發(fā)現(xiàn)寫自己的獨特鉛優(yōu)勢。團求職的菌準(zhǔn)備與求職拴過程是一個毫自我了解、妥自我發(fā)現(xiàn)的揪過程。對自趣己有一個清腥楚的認(rèn)識，壤有清晰的自塵我意識以及炎有全面客觀腸的自我觀念旦，對求職很由重要。招聘玉公司一般會慎欣賞對自己惜有全面客觀但認(rèn)識的申請蜂者。對那些銷連自己的優(yōu)船點、缺點全龜無認(rèn)識的申晌請者則不會矩有信心。洗對自己薦優(yōu)點、缺點謙的分析也能樸幫助你制訂污發(fā)揮優(yōu)勢，慨另辟蹊徑，打?qū)ふ曳献钥v己特點的工扣作與公司的摧計劃。裙在求職徐過程中，最標(biāo)好不要隨大紛流，要爭取暫尋找符合自脆己特點，發(fā)寨揮自己特長友的獨特的機撥會。成功的已道路是多樣冒的，成功的短道路經(jīng)常也喝是獨特的。墾◆盡早滔確定自己的餡職業(yè)生涯目蠶標(biāo)?？椙舐氹y胖，求事業(yè)更牽難。如果你脊對自己要追滴求的事業(yè)有林一個清楚的渠認(rèn)識與確定況，求職相對沃容易。大部蘿分負責(zé)招聘徑的管理人員海都有這個經(jīng)匯驗：現(xiàn)在的披年輕人往剪往有不錯的傾學(xué)習(xí)成績，暗也掌握了一帝些技能，但茄很多人一直哭沒想好他們商到底要干什脂么。沒有明還確的職業(yè)生竭涯目標(biāo)是年敏輕人的通病碧。一個非常訪清楚自己的匪職業(yè)生涯目教標(biāo)，并開稀始為實現(xiàn)這掃個目標(biāo)采取碧一系列行動兇的人，往往校會給招聘經(jīng)女理們留下較杯深刻的印象容。深◆求職歪的準(zhǔn)備與求旁職過程不僅級是一個自我到發(fā)現(xiàn)的過程漠，也是一個謊自我超越的撞過程。荷很多人念不太熟悉“獲自我超越”冷的觀念和實蹄踐?！白晕覄兂健笔侵鸽s一個人在意紹識、態(tài)度、嫂情緒、行為殖和性格中都陣開始超越過豬去的固有模戰(zhàn)式，采取一目種新的模燕式來與其他墓人和外部世臘界發(fā)生聯(lián)系沾。有時這會美帶來對過去駝的意識、態(tài)炸度、情緒、飾行為和性格咱特點的一種勒否定和提高殊。在求職的反準(zhǔn)備過程中陷，你開始用往外部世界的郊目光來看躺你自己，你它可能不僅在瓣經(jīng)歷“自我折發(fā)現(xiàn)”，而依且也在進行右“自我超越偶”。鐘“自我嫁超越”不僅翻僅是“想得情和過去不一催樣”(從不病同的角度思麗考問題)，理也不僅僅是?！白龅煤瓦^稈去不一樣”岸(采取不同牽的行為方式清)，而是“慕轉(zhuǎn)變成一個建不同的人”僵(完成價值繞體系、自我熄觀念和人生辜態(tài)度的轉(zhuǎn)變雜，以一種嶄宏新的個性出顯現(xiàn)在別人面下前)。壽憑什么躺凝聚人心：孕娃哈哈與可表口可樂的企跌業(yè)理念拘將企業(yè)故的文化理念筒當(dāng)成“競爭乏的工具(術(shù)臺)”，作為泥一種像獎金蜻一樣可以激仍勵員工的“求胡蘿卜”，杏而不是支撐稻企業(yè)持續(xù)發(fā)叛展的“立足稅點”與動力冊源，這種做訊法在中國大玩部分企業(yè)家節(jié)身上可以視寸為常例。物企業(yè)持餓續(xù)發(fā)展的一晌個隱患，這齒就是企業(yè)家靠“自命不凡賢”的自我神醒化：大多數(shù)扇功成名就的搬企業(yè)家英雄香不愿承認(rèn)在霜理念面前內(nèi)樂心的謙卑，索唯一的選擇高就只好用所菠謂的成就來站掩蓋自己的旋缺點，從而臂將自己變成禿沒有缺點和末無可指責(zé)的骨神。聰任何一迫個公司的企爬業(yè)理念，回粘答的實際上嘴是一些簡單駕而根本的問把題：我們是歪誰，我們在宗做什么？我劇們做這一切苗的目的和意廣義何在？在橫我關(guān)于企業(yè)漠持續(xù)發(fā)展脆的四個底線鐮問題中，稱奔上述這些內(nèi)陵容為“思想蓄底線”。提跪出“思想底構(gòu)線問題”的膝目的是要回頓答“用什么士來凝聚人心拼”?也就是影相當(dāng)于我們謠說的“思想既路線”。臭可口可啦樂如何“凝燃聚人心”？怪根據(jù)可口可垃樂公司的記障錄，一八八抓六年可口可膜樂成立時，馬可口可樂平播均每天賣出單九瓶，而今平天，全世界水一百五十五楚個國家的吸顧客，平均紐每天喝掉三豆億九千三百崖萬瓶可口可譯樂。百年歷脫程，可口可兇樂經(jīng)歷了無章數(shù)次的市場冠洗禮與變化尾，有什么是墳它不變的動熄力？可口可暴樂在它的“御承諾(P批romis梳e)”中，傳清楚地表明尺了這一點：奔可口可魯樂存在，是徐為了使每一搏個從事可口丙可樂事業(yè)的臂人獲得物質(zhì)飛利益與精神圈振奮(Th童eCoc皮a-Col慌aCom擔(dān)pany鏈exist秤sto倉benef哭itan判dref難resh違every浮onew歇hois臥touc哀hedb破your宵busi訪ness)饒。由此，可伙口可樂獲得據(jù)了它穩(wěn)定而般永不改變的頓理念：“當(dāng)背我們能夠使遞員工快樂振繼奮而有價值萄，我們就能手夠成功地培差育和保護我柿們的品牌，自這就是我偷們能夠持續(xù)冷地為公司帶已來商業(yè)回報扮的關(guān)鍵！”寇可口可廟樂的價值觀槽所以無乞論是在七、盤八十年代可籍口可樂強調(diào)橋每個人思想喂與貢獻的價附值(Our右work糕place別must貓bea粱plac蟻ewhe耀reev萄eryon毅e'si銹deas托andc閥ontri蟲butio贈nsar喊eval罵ued)，膠還是在21苗世紀(jì)強調(diào)全鄙球化擴張中目的3“L”糠(做本土員弊工(Loc爭alem鋼ploye獅r)，投資艙本土經(jīng)濟(此Local路econ它omies發(fā))，做本土拐公民(Lo抗calc稍itize淋n))，所爛有這些都可陸以包容在它屈不變的理念蟻之下。節(jié)娃哈哈轎是不是也有撿這樣“穩(wěn)定峽而永不改變賤“的理念？饒宗慶后在一晚次演講中，跡專門講了娃星哈哈的企業(yè)納文化。在他鍵看來，娃哈嘩哈作為“非踢但是中國最湊大亦是效蒜益最好的食身品飲料企業(yè)機”，這11恒年的發(fā)展史仍，“是一部宿不斷尊重員爐工、尊重人疏才，不斷提哄高凝聚力的疊歷史”，他茄舉出的例子沒有，在尊重床職工方面的掏“季度經(jīng)濟嫂形勢報告尋會制度”，束在“培養(yǎng)人落才方面”的銜“黑板干部窄”(能上能錯下)制度，性在“以人為吊本方面”的怨“千人演唱冬會”“職工泛運動會”“監(jiān)千人大旅游姨”等活動，敘娃哈哈希望翠它的文化絮是一種企業(yè)詳“大家庭”聞氛圍，是一佛種能增強員渴工自豪感的常環(huán)境，“娃驗哈哈的企業(yè)桐理念，就是雖生產(chǎn)有真正飾有使用價值鹽的產(chǎn)品”。嫂公正地幅講，將只有替10多年歷膨史的娃哈哈苦與有百年歷償史的可口可穩(wěn)樂相比是不慈公平的，但旱能不能用三野四十年代的嗎可口可樂來架與今天的娃矮哈哈比呢？乳我們不想驕用可口可樂園的模式來套屬娃哈哈，我帆們的問題同悅樣是一個非覽?；镜牡茁€問題：在四娃哈哈的現(xiàn)求實運行中，霜是否有意識嶼地構(gòu)筑了一攜套可以“明哪確而超越時斬間限制”的襲思想或理談念來凝聚它纏的員工？遮從娃哈吵哈這些年的林發(fā)展歷程中喬,如果我們懷認(rèn)真品味宗養(yǎng)慶后在各種渾場合所宣揚矮的娃哈哈理置念，會發(fā)現(xiàn)越所謂的企業(yè)覺理念在宗慶浴后那里，仍災(zāi)然沒有超越攜一個基本寒的門檻：這離就是將企業(yè)深的文化理念跟當(dāng)成“競爭竿的工具(術(shù)對)”，作為稼一種像獎金灘一樣可以激叨勵員工的“暴胡蘿卜”，疏而不是支撐戴企業(yè)持續(xù)發(fā)炊展的“立足絮點”與動力冒源。這一著點在中國大委部分企業(yè)家滾身上可以視騎為常例，我涂建議宗慶后鍵等一批有所夏成就的企業(yè)鉆家好好品味還一下可口可駛樂這類公司坑的商業(yè)理念?。汗旧虡I(yè)姜回報來自于款公司員工對居工作價值幅與社會責(zé)任始的認(rèn)可，而觀不是一個簡裳單的“精神毛需求問題”萄。由此你才主會真正懂得鍛，為什么幾鄰乎所有的世禁界優(yōu)秀公司物，都會將它箏的理念視為割支撐企業(yè)長嫩期持續(xù)的享源泉，就像偏惠普在它1淘999年的躍年報中說的泡那樣：為了閱公司的發(fā)展宅惠普努力地礦創(chuàng)造和革新由，但有些東段西是恒古不聯(lián)變的，這就蜂是惠普的價英值觀。咱為什么拐像可口可樂也，惠普這樣線世界級的優(yōu)萍秀企業(yè)要把左理念或價值滅觀當(dāng)作企業(yè)松立身之本？燒當(dāng)作永不改居變的原則？膚道理很簡單抵，對價值理朽念的遵從源己于對個人郵能力局限性慰的承認(rèn)，而慌且是始終的候承認(rèn)，只有萌這種承認(rèn)才夢能在變化的蜂市場競爭中紛獲得員工對唇企業(yè)長期的幕認(rèn)同，也只啊有這種認(rèn)同呢才能煥發(fā)出讓員工內(nèi)在的鳴責(zé)任?？墒侨?，我們很驚容易承認(rèn)任毅何一個人在牲長長的歷史姨演變中的微欲不足道，但憶要我們承認(rèn)統(tǒng)自己在已經(jīng)禁是著名企業(yè)板，已經(jīng)是著隙名企業(yè)家，框已經(jīng)能夠操搶縱市場時仍跡微不足道，講承認(rèn)“偉大抓的創(chuàng)業(yè)者岸”與一般員姥工在理念面垂前人人平等饑，那就比較犁難了。救宗慶后博曾經(jīng)對記者晶說：我要告鋸訴你的是，例第一，雖然托已經(jīng)58(夫歲)了，我痰宗慶后是絕未對不會退休畫的。除非我?guī)じ刹粍踊虿粡d愿干了。第鎮(zhèn)二，娃哈哈目通過分級善授權(quán)管理，肚現(xiàn)在管理制裕度也很規(guī)范旨了，有本事誰的一定會上岡去，所以娃汪哈哈不存在蘿體制隱患。立娃哈哈是不冠是已經(jīng)解決討了體制隱患杠？這也許不桌容易說清楚升，但企業(yè)的表持續(xù)發(fā)展腿顯然還存在促另一個隱患花，這就是企騰業(yè)家“自命閣不凡”的自疲我神化：大罪多數(shù)功成名拿就的企業(yè)家鬼英雄不愿承蔬認(rèn)內(nèi)心的謙小卑，唯一的翻選擇就只好尚用所謂的成福就來掩蓋自貸己的缺點垂，從而將自朗己變成沒有庸缺點和無可跌指責(zé)的神。居這樣一蠻來戰(zhàn)斗愈來伏愈表面化，嘴經(jīng)營企業(yè)不酬是為了股東耕的利益和社結(jié)會的責(zé)任，勻而是一場如國何從表面上害控制別人向惹我們內(nèi)心挑構(gòu)戰(zhàn)的戰(zhàn)斗，蝴一場將錯誤功百出的人址變成無所不夜能的神的戰(zhàn)禽斗。這一點怠在已經(jīng)成為待歷史的南德戲牟其中身上擋最為充分，下在若干今天地依然風(fēng)光的裹企業(yè)家身上牽，也能或多產(chǎn)或少地看到陡。滲從行業(yè)志戰(zhàn)略的角度鵲對比娃哈哈星與可口可樂也的差距觀驀然回鼓首?百年持廊續(xù)背后的機警理到底是什范么？蛾——從腫行業(yè)戰(zhàn)略角余度對比娃哈敏哈與可口可盯樂的差距示“中國然著名企業(yè)與緣世界優(yōu)秀企慧業(yè)之間的差艱距在哪里？戰(zhàn)”系列專稿標(biāo)之六付今年的譜《商業(yè)周刊染》以696夸.4億美元匯將可口可樂茄列為世界品抗牌之冠，緊幻接著的是微平軟(640茅.9億美元拳)。可口可領(lǐng)樂與微軟并孟列在品牌之獲巔是一件很詞值得業(yè)界去擱品味的事，選如果說微軟責(zé)是憑著無人螺能比的高科成技成為霸主悠的話，可口挎可樂又是憑志什么超過微斃軟成為天下棍第一品牌？誕不錯，背可口可樂至唯今也沒有公恰布它的配方深，但我想沒搖有一個做企秩業(yè)的人會認(rèn)雞為這是可口露可樂成為全你球第一品牌蘿的原因。常醉常有企業(yè)家桌向我感嘆：贊賣水的也能批賣成百年老客店，賣成5府00強，企必業(yè)持續(xù)背后域的機理到底諸是什么？炕在連續(xù)聞分析了聯(lián)想撲與戴爾、波承導(dǎo)與摩托羅艷拉、華為與核思科等中外販高科技公司甚之間的差距越后，我收到茅了很多讀者受的來信和電貝子郵件，他是們希望能夠繳看到我關(guān)拍于大眾消費絨類企業(yè)的分撞析。對于中釀國來說，畢嗓竟最充滿生柄機的是大眾為消費業(yè)，或肯者說，有一序個主題對今允天中國的大煩部分企業(yè)來靠說更具典型秒意義，這就胳是：大眾消錘費業(yè)的若味干企業(yè)如何而才能獲得持鵝續(xù)的發(fā)展？則如何才能成稿為百年老店掠？休正是在賓這種背景下縮，對比娃哈袋哈與可口可膛樂的差距就愈有著十分重毯要的意義：筆第一，作為閉消費類企業(yè)警表率的可口蟻可樂，有什置么“內(nèi)在不嘴變的動力源芬”去支撐婚它適應(yīng)百年燙的時代變遷獲？娃哈哈這管類中國消費肯類企業(yè)的新播貴，在這一隆點上可以向攀可口可樂學(xué)塊習(xí)什么？第店二，可口可辟樂在百年的近市場競爭中織，是如何通逗過構(gòu)筑持續(xù)蛙發(fā)展戰(zhàn)略降來獲得競爭對優(yōu)勢的？第卸三，娃哈哈輛的成功之處處在什么地方靜？這種成功綿經(jīng)驗又存在候多大程度的碗時代局限性放？第四，中絨國特殊的國踩情在多大程償度上制約了媽跨國公司的仇實力發(fā)揮翻？與跨國公漢司之間的競妻爭將是一個苗什么格局？宇憑什么凝聚低人心：哈娃君娃與可口可炮樂的企業(yè)理常念沃·將企盼業(yè)的文化理戒念當(dāng)成“競勺爭的工具(稻術(shù))”，作麥為一種像獎焦金一樣可以緊激勵員工的階“胡蘿卜”電，而不是支漠撐企業(yè)持續(xù)曉發(fā)展的“立歪足點”與動睛力源，這種性做法在中國址大部分企業(yè)虛家身上可以屈視為常例。蛇·企業(yè)急持續(xù)發(fā)展的灰一個隱患，曠就是企業(yè)家茅“自命不凡滋”的自我神駱化：大多數(shù)巷功成名就的忙企業(yè)家英雄即不愿承認(rèn)在穿理念面前內(nèi)葡心的謙卑，米惟一的選擇呆就只好用所老謂的成就來勺掩蓋自己的舒缺點，從而擴將自己變成域沒有缺點和下無可指責(zé)的僵神。虜任何一謙個公司的企趨業(yè)理念，回恥答的實際上墨是一些簡單左而根本的問斑題：我們是途誰？我們在佳做什么？我利們做這一切吃的目的和意久義何在？在植我關(guān)于企業(yè)國持續(xù)發(fā)展循的四個底線狀問題中，稱愛上述這些內(nèi)宋容為“思想級底線”(見罪本系列文章尿的總論：《趴在否定與創(chuàng)悟新的基礎(chǔ)上燃重建中國公組司持續(xù)發(fā)展香戰(zhàn)略》本報域9月2日)蛙。提出“思浮想底線問器題”的目的色是要回答“錯用什么來凝域聚人心”？觸也就是相當(dāng)抬于我們說的優(yōu)“思想路線盡”。扯可口可填樂如何“凝活聚人心”？缺根據(jù)可口可貝樂公司的記歷錄，188喚6年可口可磁樂成立時，毫可口可樂平懇均每天賣出司9瓶，而今顛天，全世界構(gòu)155個國遭家的顧客叮，平均每天護喝掉3億9敲千3百萬瓶販可口可樂。日百年歷程，咐可口可樂經(jīng)譽歷了無數(shù)次戰(zhàn)的市場洗禮屠與變化，什鎖么是它不變獻的動力？可磨口可樂在它炮的“承諾岔(Prom撐ise)”權(quán)中，清楚地畢表明了這一杠點：誘可口可映樂存在，是植為了使每一雞個從事可口示可樂事業(yè)的石人獲得物質(zhì)柿利益與精神礦振奮(Th鳳eCoc蹈a-Col溜aCom及pany球exist摟sto鵲benef忘itan攪dref航resh聯(lián)every伶onew刷hois到touc晨hedb時your滿busi足ness)萄。由此?可抹口可樂獲得繡了它穩(wěn)定而肝永不改變的撐理念：“當(dāng)漸我們能夠使努員工快樂、嶺振奮而有價國值，我們就喊能夠成功地臨培育和保護席我們的品牌珍，這就是原我們能夠持匪續(xù)地為公司火帶來商業(yè)回誠報的關(guān)鍵！存”所以無論虹是在七八十段年代可口可傘樂強調(diào)每個船人思想與貢蛾獻的價值(攤Ourw般orkpl膛acem束ustb們eap我laces譽where狂sever別yone＇凳side信asan襪dcon不tribu底tions臨are扣value彼d)，還是食在21世紀(jì)編強調(diào)全球化倆擴張中的3章“L”(做邁本土員工“刻Local破empl夕oyer”虎，投資本土繼經(jīng)濟“Lo針cale鏡conom重ies”，遍做本土公民婆“Loca昂lcit廁izen”滅)，所有這著些都可以包去容在它不變擴的理念之下筑。膝娃哈哈濟是不是也有頓這樣“穩(wěn)定墊而永不改變針”的理念？私宗慶后在一網(wǎng)次演講中，鏟專門講了娃戴哈哈的企業(yè)勇文化。在他襪看來，娃哈怕哈作為“非謎但是中國最清大亦是效診益最好的食汁品飲料企業(yè)襯”，這11鉗年的發(fā)展史弟，“是一部胃不斷尊重員濁工、尊重人喉才，不斷提蘆高凝聚力的樹歷史”，他夏舉出的例子問有：在尊重倘職工方面的蒜“季度經(jīng)濟枝形勢報告扮會制度”，鎮(zhèn)在“培養(yǎng)人裙才方面”的初“黑板干部授”(能上能框下)制度，演在“以人為池本方面”的禁“千人演唱剩會……職工傲運動會……努千人大旅游胳”等活動。功娃哈哈希望艱它的文化束是一種企業(yè)桌“大家庭”蜘氛圍，是一牙種能增強員給工自豪感的齊環(huán)境，“娃昆哈哈的企業(yè)習(xí)理念，就是矩生產(chǎn)真正有棍使用價值的腹產(chǎn)品”。岸公正地眼講，將只有臭十多年歷史極的娃哈哈與卷有百年歷史慶的可口可樂錘相比是不公膜平的，但能割不能用三四站十年代的可史口可樂來與拴今天的娃哈買哈比呢？我剃們不想用普可口可樂的冊模式來套娃徹哈哈，我們她的問題同樣期非?；荆盒≡谕薰臄喱F(xiàn)實運行中潑，是否有意匙識地構(gòu)筑了謝一套可以“死明確而超越隊時間限制”益的思想或理鉤念來凝聚它壽的員工？磨從娃哈祝哈這些年的羽發(fā)展歷程中這?如果我們頓認(rèn)真品味宗手慶后在各種貨場合所宣揚腥的娃哈哈理兆念，會發(fā)現(xiàn)舍所謂的企業(yè)月理念在宗慶圈后那里，仍蛙然沒有超越虜一個基本當(dāng)?shù)拈T檻：這蜂就是將企業(yè)衰的文化理念斧當(dāng)成“競爭口的工具(術(shù)餃)”，作為今一種像獎金泛一樣可以激冒勵員工的“蔽胡蘿卜”，胖而不是支撐倉企業(yè)持續(xù)發(fā)脾展的“立足偽點”與動力潤源。這一腿點在中國大窗部分企業(yè)家搜身上可以視姐為常例。我盆建議宗慶后嘉等一批有所蒙成就的企業(yè)稅家好好品味風(fēng)一下可口可籍樂這類公司坊的商業(yè)理念譽：公司商業(yè)燙回報來自于臨公司員工對錢工作價值畝與社會責(zé)任揚的認(rèn)可，而痰不是一個簡獄單的“精神虧需求問題”風(fēng)。由此你才腳會真正懂得擁，為什么幾筆乎所有的世償界優(yōu)秀公司國，都會將它遙的理念視為淚支撐企業(yè)長之期持續(xù)的茂源泉，就像烈惠普在它1但999年的冷年報中說的說那樣：為了疾公司的發(fā)展穗，惠普努力拌地創(chuàng)造和革憤新，但有些菠東西是亙古概不變的，這蟲就是惠普的膜價值觀。溪為什么仰像可口可樂塊、惠普這樣陣世界級的優(yōu)純秀企業(yè)要把僚理念或價值圈觀當(dāng)作企業(yè)蒼立身之本，茫當(dāng)作永不改惠變的原則？廈道理很簡單斑，對價值理船念的遵從源要于對個人盤能力局限性笛的承認(rèn)，而啄且是始終的壘承認(rèn)。我們符很容易承認(rèn)腐任何一個人怪在漫長的歷笑史演變中的走微不足道，周但要我們承乘認(rèn)自己在已閉經(jīng)是著名企在業(yè)、已經(jīng)是羅著名企業(yè)家筍、已經(jīng)能屢夠操縱市場掘時仍微不足慌道，承認(rèn)“享偉大的創(chuàng)業(yè)渴者”與一般咽員工在理念謠面前人人平完等，那就比緞較難了。巖宗慶后顯曾經(jīng)對記者僵說：我要告蜓訴你的是，峽第一，雖然章已經(jīng)58(擾歲)了，我手宗慶后是絕候?qū)Σ粫诵菁牡?，除非我廉干不動或不瀉愿干了；第革二，娃哈哈秩通過分級移授權(quán)管理，勾現(xiàn)在管理制向度也很規(guī)范憐了，有本事愚的一定會上紀(jì)去，所以娃濤哈哈不存在股體制隱患。備娃哈哈是不滾是已經(jīng)解決風(fēng)了體制隱患胳？這也許不民容易說清楚豐，但企業(yè)的吉持續(xù)發(fā)展都顯然還存在貞另一個隱患該，這就是企糞業(yè)家“自命含不凡”的自礙我神化：大凝多數(shù)功成名禽就的企業(yè)家瞧英雄不愿承應(yīng)認(rèn)內(nèi)心的謙瞧卑，惟一的吵選擇就只好掏用所謂的成樂就來掩蓋自題己的缺點諸，從而將自努己變成沒有咳缺點和無可蜓指責(zé)的神。麥這樣一木來戰(zhàn)斗愈來酷愈表面化，漫經(jīng)營企業(yè)不員是為了股東嚇的利益和社側(cè)會的責(zé)任，銳而是一場如由何從表面上霉控制別人向服我們內(nèi)心挑送戰(zhàn)的戰(zhàn)斗，該一場將錯誤儲百出的人別變成無所不佛能的神的戰(zhàn)插斗。這一點舒在已經(jīng)成為酬歷史的南德加牟其中身上僅表現(xiàn)得最為日充分，在若躍干今天依然絕風(fēng)光的企業(yè)維家身上，也秀能或多或少搏地看到。在勒競爭(消費錯者忠誠)化與壟斷(打煙擊對手)之訂間尋求平衡像：可口可樂冊百年成功之括謎?！こ掷m(xù)艦的第一個要司點，在于不遠斷探索獲得農(nóng)消費者忠誠磨的方法和渠俱道，就像可息口可樂從3兆A轉(zhuǎn)向3P寸一樣，當(dāng)消截費者變化的安時候，你的西戰(zhàn)略也要相朱應(yīng)變化，賦致予產(chǎn)品的文賺化內(nèi)涵也要溫變化，這樣久才可能使一彎個單一口味固的產(chǎn)品，適鞠應(yīng)百年消費訓(xùn)者的變化。陰·持續(xù)享的第二個要余點，在于不殼從價格上過撥分地與對手線競爭，而是績通過對產(chǎn)業(yè)妨鏈和價值鏈逃進行分析，芝通過控制某端些關(guān)鍵點，蠻通過收購與掉兼并，去塑旅造一個健康腔的行業(yè)結(jié)構(gòu)巾，使領(lǐng)導(dǎo)者略之間能夠通責(zé)過競爭去擴左大自己的市蝴場份額，減檢少跟隨者“袍反擊成功”巖的機會。略近百年骨來全世界“篩賣水”的公很司成千上萬律，能夠成為呆百年老店的趁也就是可口辣可樂、百事舊可樂等十來竟家。以90問年代的美國艷市場為例，終可樂和百事蜂共同占有涂73%的軟皆飲料市場，毅最大的6個泳公司可口可卷樂、百事、植DrPe葡pper／駛Seven弱-up?七奴喜?、Ca竿dbury李Schw沖eppes蘆(卡德伯里神·施韋普斯勁)、Roy曲alCr催own(皇鉛冠)和A＆騎W品牌聯(lián)合鳳占有市場份街額的89%萄。我對這批躬消費類“百練年老店”研框究的結(jié)論是暮：所有消費累類行業(yè)的領(lǐng)液導(dǎo)者，其成肚功都依賴于叛一種戰(zhàn)略性驚的把握能疲力——懂得目如何平衡競化爭與壟斷。綠可口可邪樂的百年史揭可以說就是紗這種尋求競太爭與尋求壟默斷之間的平窗衡史。我們箏大家都知道罪可口可樂在沉二戰(zhàn)期間的扒傳奇故事，玉當(dāng)時可口可永樂總裁羅伯船特·伍德污魯夫應(yīng)艾森君豪威爾將軍臂的要求做出猜了一個決定豪：“要讓每歪個穿軍裝的敵人都能以5蘆美分的價格注得到一瓶可眼樂，無論在反什么地方，抬也無論成本旬如何?！本咚企w的實施方聲式是，公潤司將可口可豐樂濃縮液裝產(chǎn)瓶輸出，然有后在駐區(qū)設(shè)疑立灌裝廠，玩整個戰(zhàn)爭期監(jiān)間，可口可怖樂公司一共亂建立了64法個灌裝廠。灘下面是一封筐由士兵大衛(wèi)涉·愛德華從四意大利寫吉給弟弟的家枝書，時間是偶1944年調(diào)：御“我不唇得不寫信告波訴你，今天邊是我們的特佛別節(jié)日，因難為每個人都燕領(lǐng)到了可口叔可樂。在海什外呆了20勤個月的戰(zhàn)士崇，雙手捧著胸可口可樂的娛瓶子貼在臉或頰，像瞻仰染圣靈一樣望拖著這暗褐色翅的可愛的精緞靈，沒有人咳開始暢飲，刊因為喝完了槳就看不到了下?！憋L(fēng)像這樣卷感人的“消神費者忠誠”淺，全世界恐執(zhí)怕也只有可練口可樂擁有蘭，然而像這閥種追求“消織費者忠誠”狗的努力，在撓可口可樂百械年史上可以漏說是始終如手一。我們構(gòu)大家都知道躁可口可樂從充3A轉(zhuǎn)為3石P的故事，寇所謂3A指蔬的是讓消費艷者在購買可羊口可樂產(chǎn)品旨時，買得到臉(Avai潤lable爪)、買得起肯(Acc丈eptab牲le)、樂期得買(Af夫forda壺ble)，毒而所謂3P肥指的是無處喜不在(Pe興rvasi酬venes蛇s)、心中貞首選(P圍refer雷ece)、蠻物有所值(鐵Price牽tov肚alue)旗。為什么可庸口可樂的營改銷戰(zhàn)略要從陽3A轉(zhuǎn)向3拘P？除了對沿“消費者忠欺誠”的追求館之外，沒有召別的什么能節(jié)解釋。躍當(dāng)然，枝可口可樂十剃分清楚，追勵求“消費者擇忠誠”最大好的問題是成閱本問題，無瞇限制追求3常A或3P導(dǎo)凝致的將是龐惜大的組織體韻系與費用開畜支，所以減彼少“消費宏者變心”的音另一個辦法岸，就是阻止匹競爭者或替喜代產(chǎn)品的進巨入，從而實快現(xiàn)相對的壟樓斷。在這一快點上，可口圾可樂和百事也可樂稱得上遮是典范，他極們通過在產(chǎn)拔業(yè)鏈上尋求孩控制點，驗通過對上下遣游企業(yè)的入斗股、收購或漆結(jié)盟，塑造關(guān)了一個對“伯兩樂“非常千有利、于對務(wù)手非常不利煌的行業(yè)結(jié)構(gòu)憐：80年代困初，百事和生可樂各自擁嚇有20%-血30%的灌說裝廠，到押1993年緊百事公司在卵美國擁有的鍵灌裝廠產(chǎn)量有占百事總產(chǎn)揪量的55.決7%，可口吩可樂擁有的弊4個灌裝廠愿產(chǎn)量占總產(chǎn)濱量的70.潛1%。19賣86年，百胳事宣布?；彝召廠e添ven-U挪p?七喜?湊，可口可樂騙于一個月后碌作出反應(yīng)，首宣布它計劃去收購Dr香Peppe遭r。在80住年代的5年弦期間，Dr究Pepp突er(全部應(yīng)或部分)兩菌次被出售，橫Canad農(nóng)aDry港兩次，Su皺nkist窯一次，Sh先asta一難次，A＆W捷品牌一次。譽很顯然月，對灌裝廠捏的收購是為偉了抵抗“非瞎可樂類”飲逐料的擴張，敬一旦“兩樂罷”控制了大切部分灌裝廠陶，中小飲料隙廠商就不得器不通過兩樂滿的“灌裝廠妖”分裝飲仍料，“兩樂恨”由此就可錯以控制整個符行業(yè)的競爭恥結(jié)構(gòu)?？煽谥蘅蓸放c百事念可樂之間競虹爭了幾十年認(rèn)，特別是在攜八、九十年尾代，競爭幾兵乎進入白熱異化，但市場晉份額卻各增臥加了大約燭10個百分答點，與此對孝應(yīng)的是，其追它所有品牌供加起來的市碑場份額卻減激少了大約2袋0%。板同樣道資理，“兩樂帥”對同行的宵收購?也是駁為了追求行叫業(yè)的壟斷，嚷從而形成對埋領(lǐng)導(dǎo)者有利冰的產(chǎn)業(yè)格局寄。到90年猜代末，可口兩可樂占據(jù)了回43%的美連國市場，系百事占據(jù)了繡31%，兩脖者相加是7損4%，這種乞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不閑僅說明了行早業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最忌重要的能力哭是把握競爭喘與壟斷之間鹿的平衡能力債，而且說明貞了一個健康侍的行業(yè)結(jié)構(gòu)逆同時也是顯企業(yè)之間，驕特別是行業(yè)漏領(lǐng)導(dǎo)者之間亦競爭的結(jié)果蠻?？煽诳蓸返古c百事可樂橡都致力于通輔過品牌、渠凳道控制、產(chǎn)銜品線延伸等速手段擴大市緩場，盡量避炒免使用價格假戰(zhàn)手段，避險免將消費玩者的選擇引阿向價格的死獵胡同，避免趴自己掉入低忌利潤與低質(zhì)藍量惡性循環(huán)涌的陷阱。源也正因微為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)筋者能夠?qū)π刑艠I(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)箱構(gòu)產(chǎn)生很大斜影響，難怪滅美國聯(lián)邦貿(mào)努易委員會將戶軟飲料行業(yè)偵列為行業(yè)監(jiān)影督的重點。訴在1986銹年6月，聯(lián)撫邦貿(mào)易委譜員會就曾投預(yù)票反對兩項征收購計劃：能百事收購S元even-赤Up?七喜吸?，可口可莫樂收購Dr蠶Pepp估er。政府話的目的很明蕉確，在競爭狠與壟斷之間匪，如果說企召業(yè)會自覺不枝自覺地偏向疑壟斷的話，若那么政府作并為制度公正礦的維護者就議要來干涉這變種危及競爭抬的行為。峽可口可戀樂百年持續(xù)征的戰(zhàn)略選擇喜，對于娃哈里哈這類中國猾企業(yè)的啟示窯是深刻的，齡這就是：第阿一，消費類答企業(yè)持續(xù)的姓第一個要點爭，在于不斷克探索獲得消途費者忠誠雁的方法和渠顛道，就像可潤口可樂從3梢A轉(zhuǎn)向3P虧一樣，當(dāng)消型費者變化的仿時候，你的巾戰(zhàn)略也要相躁應(yīng)變化，同冤樣，賦予產(chǎn)膠品的文化內(nèi)早涵也要變化費，這樣才可翠能使一個單站一口味的恰產(chǎn)品，能夠丈適應(yīng)百年消警費者的變化條；第二，消疲費類企業(yè)持哄續(xù)的第二個茂要點，在于能不從價格上陷過分地與對歌手競爭，而堵是通過對產(chǎn)桑業(yè)鏈和價值擋鏈進行分析榮，通過控制穗某些關(guān)鍵硬點(如可口秒可樂控制灌鍋裝廠，百事床入股灌裝廠賀)，通過收憑購與兼并(鼠如百事收購染肯德基、必煤勝客)，去繭獲得比較競涉爭優(yōu)勢，這蝴樣的競爭能艘夠塑造一個斗健康的行拴業(yè)結(jié)構(gòu)，能份夠使領(lǐng)導(dǎo)者敘之間通過競練爭去擴大自玩己的市場份隨額，減少跟帽隨者“反擊赤成功”的機誰會。特殊時午期與特殊階福段成功的局奮限性：娃哈轟哈模式為什穿么難以持續(xù)蘇？來·娃哈應(yīng)哈的成功模擠式我歸結(jié)為翼“三個一：刑一點，一網(wǎng)禁，一力”：容一點是廣告脫促銷點，一秧網(wǎng)指的是娃毫哈哈精心打轉(zhuǎn)造的銷售網(wǎng)潔，一力指的塞則是經(jīng)營經(jīng)慶銷商的能力廣。帖·是不快是宗慶后在蒙食品飲料業(yè)滔真的做到極欲致了，娃哈守哈要進服裝揪業(yè)做“童裝更”？一直在宅飲料食品業(yè)泰做中低端的處娃哈哈，轉(zhuǎn)注身就有能力隔做童裝的高憲端？是不是匙娃哈哈過分飛高估了自己護成功的“普繼遍意義”？增娃哈哈知的成功是很砍富于傳奇色崖彩的。娃哈丑哈原來是個惡校辦企業(yè)，辨靠兩口鍋子過、三個罐子賺生產(chǎn)娃哈哈翁口服液?針闊對小孩子不干愿吃飯的問騎題?靠廣告土一舉成名屈走紅全國?箱一年后年銷加售收入即達事4億元?利枕潤7000旦多萬元。目恩前娃哈哈已病成為中國最仔大的食品飲娛料企業(yè)?旗慣下?lián)碛泻榫嬃?、瓶裝團水、碳酸飲蝕料、熱灌裝夏飲料、罐蒜頭食品、醫(yī)脾藥保健品等納六大類30奉多個品種的盞產(chǎn)品?其中煌瓶裝水、含爭乳飲料、八來寶粥罐頭多勁年來產(chǎn)銷量自一直位居全冊國第一，是伸名副其實的歲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者施。此娃哈哈袋的成功模式挑我給它歸結(jié)創(chuàng)為“三個一斯：一點，一盼網(wǎng)，一力”水。一點指的文是它的廣告笑促銷點，娃江哈哈的“喝獎了娃哈哈?求吃飯就是香臘”，可以算遺得上是促桂銷廣告的經(jīng)仁典，在這方易面娃哈哈確找有過人之處觸；一網(wǎng)指的鍵是娃哈哈精屆心打造的銷惜售網(wǎng)；一力植指的則是經(jīng)庸?fàn)I經(jīng)銷商的器能力。這“史三個一”的啟運作流程是續(xù)：先做一點著，通過強悉力廣告推新?lián)岙a(chǎn)品，以廣仆告轟炸把市僵場沖開，形泰成銷售的預(yù)活期；接著通威過嚴(yán)格的“遮價差體系”盡做銷售網(wǎng)，咽通過明確的紡“價差”使鏈經(jīng)銷商“獲糧得”第一層驚利潤；最后畝做“一力那”，常年循臘環(huán)推出各種蛋各樣的促銷產(chǎn)政策，將企祝業(yè)的一部分辭利潤通過日腸常的促銷與笑年終的返利議“經(jīng)營經(jīng)銷嗓商”，使經(jīng)恭銷商可以通娘過自己的努次力獲得“第質(zhì)二層”、圖“第三層”利甚至“第四棉層”的利潤遍。著這一體豎系的關(guān)鍵點喂是廣告，只揭有廣告將市敵場預(yù)期做起戶來，“價差復(fù)”才存在；范價差存在，皆才能使經(jīng)銷雨商有信心去原爭取后面的艇“激勵獎金申”，第一點公做不起或扎做得不夠好欄，后面的經(jīng)較銷增值體系踢就會動搖?？@一體系的變另一個關(guān)鍵組點是經(jīng)銷商合對整個體系反的信心，這圖是體系良性示循環(huán)的基礎(chǔ)允。所以一般柔說來，這種珍體系主要用金來做強勢突品牌下的中池高端產(chǎn)品，角通過專營店泄或?qū)９竦男胃钍?，玩高成眉本高價格的莖游戲。世界盆上幾乎有名文的服裝、化加妝品走的都荷是這條路，秩聯(lián)想也是這菌方面的高手心(計