企業(yè)綜合管理咨詢的實戰(zhàn)技巧

企業(yè)綜合管理咨詢的實戰(zhàn)技巧一、首先是深刻地認識客戶

全球著名的麥肯錫咨詢公司有一句話叫做“客戶利益高于公司利益”，這句話在某種程度上道出了其成功的秘密。是的，對于管理咨詢這個特殊的工作來說，客戶顯得比其他行業(yè)更為重要。

而且，這種重要性不但體現(xiàn)在價值觀與理念上，更重要的是體現(xiàn)在管理咨詢的全部過程，體現(xiàn)在具體的行動上面。

正因為如此，所以要做好管理咨詢工作，首要的就是要非常深刻地認識客戶的方方面面。

根據(jù)本人的咨詢工作經(jīng)驗，我認為最重要的是要深刻認識客戶的以下方面：

第一、要深刻認識老板的內(nèi)心的真實想法。這主要包括深刻了解老板對管理咨詢的看法、對顧問師的看法；了解老板內(nèi)心的真正需求，要弄清楚他到底想要的是什么；了解老板的背景、思維方式、行為方式、工作特點等。

第二、要深刻了解客戶的行業(yè)特點。作為綜合管理咨詢，顧問師要在方方面面為老板提供咨詢、培訓(xùn)、解決方案并主導(dǎo)變革，如果沒有很好的行業(yè)背景，是難于真正取得實質(zhì)性的效果。

當(dāng)然，作為顧問師不可能所接的每個項目都有很好的行業(yè)背景，那么本人的建議是，最好能尋找到同行業(yè)優(yōu)秀公司的相關(guān)材料與經(jīng)濟指標，并利用各種資源用較短的時間來學(xué)習(xí)行業(yè)的知識與運作規(guī)律。

第三、要深刻了解客戶的產(chǎn)品特點與工藝技術(shù)。這一點往往是很多年輕咨詢師和管理科班出身的咨詢師的最大弱點。但是，現(xiàn)在的咨詢業(yè)的發(fā)展已經(jīng)告訴我們，現(xiàn)在的老板需要的已經(jīng)不單單是思路、解決方案，而是要將思路、解決方案變成現(xiàn)實，因此，如果咨詢師對對產(chǎn)品特點不熟悉，對工藝流程不了解，對關(guān)鍵工序的控制要點不清楚，對品質(zhì)控制要點抓不住，那么你將很難將你的思路、解決方案變成現(xiàn)實，那你也就很難在管理咨詢界做出自己的品牌。

所以從這個意義上來說，如何在某個行業(yè)、專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展自己的優(yōu)勢，形成自己的特色與核心競爭力將是管理咨詢師的職業(yè)之路。隨著社會的發(fā)展，可以為多種客戶提供多種服務(wù)的咨詢師將越來越少，而是咨詢業(yè)務(wù)逐步行業(yè)細分化與專業(yè)細分化。右

第繼四、要深刻著認識企業(yè)的爬人力資源狀軍況。正是老儲板要求的是煌咨詢師和企緩業(yè)一同來完孝成企業(yè)的變神革，要求的進是咨詢師與是企業(yè)團隊一摧起將思路、莫解決方案變糖成現(xiàn)實，這嘆就意味著咨糕詢師在某種扇程度上要介群入企業(yè)的運厘營與管理（那在這一點上穿，努麥肯錫戲原來聲稱的捆“不介入企場業(yè)運營”原才則也在逐步蜻改變）。既養(yǎng)然要參與管堵理，你不了院解客戶的人并力資源狀況嫂，你不了解曲企業(yè)中高層忌干部的特點抗，那你很難折推動一切工鄭作。禁

從嚇另外一個角忽度上來說，捆現(xiàn)在的很多原企業(yè)正是存撫在庫執(zhí)行力幣很差的問題易，如果咨詢顛師沒有深刻似地認識這一荒點，那么你華所提供的一繡切思路、解曾決方案將付恭諸東流。宿

第柏五、要關(guān)注瓶客戶的財務(wù)霉狀況。在這嚷一點上，可設(shè)能會有很多霧咨詢師可能抖會覺得不以千為然。但是裳本人的咨詢煉經(jīng)歷卻告訴俊我，不關(guān)注芹客戶的財務(wù)腦狀況，最終筆很可能會使豎前期所做的頌努力因為財磚務(wù)問題而難訪于真正取道辣成效。換句并話說，對于扎客戶來說，娛如果財務(wù)狀歪況出現(xiàn)問題巾，他對贈管理咨詢貨的熱情與投楊入就會大大得降低，到那步時候，咨詢再師將會走入該一種很尷尬面的境地。奇

二叔、建立與老掛板的互相信鈴任的感情基墨礎(chǔ)，形成一腳定程度的默踩契德

前梁面我們講到叫的是深刻地訓(xùn)認識客戶，各但是單單是撤深刻認識，矩那還很難使燥管理咨詢遷工作順利、雀有效地開展藥。線

因恒為從事過企頃業(yè)綜合美管理咨詢色的咨詢師就肚會知道，很扛多咨詢內(nèi)容宅之所有在企塌業(yè)難有作為楊，很關(guān)鍵的麥就是咨詢師芽和老板沒有免在同一套軌赤道上走。結(jié)傲果咨詢師總方是抱怨老板衡沒有完全按闖照咨詢師的敗方法去開展俗或者企業(yè)配材合得不好導(dǎo)違致咨詢效果腹不好，另一稼方面老板又漿抱怨咨詢師饒不了解企業(yè)聯(lián)的實際情況蘭。猶

所辯以，除了你騙的知識、經(jīng)巡驗，還有你放的才華，與功客戶友誼對替于咨詢師的頂工作成效會殲起到不可低掩估的作用。穿沒有這一點糟，吩管理咨詢訓(xùn)的效果將大騎打折扣，甚倉至難有作為辦。刊

但脫是，要建立軋這一點是有恩一定的難度茶的，而且也雜不是每一個葡客戶都能成賢為你的朋友秩，都能建立永較好的互相杰信任，都能敘形成默契。激因為，這里斯面除了咨詢痰師的個人努魂力之外，還濫在一些不可播預(yù)測的因素難。就我本人條的經(jīng)驗來說名，我覺得以閃下幾點很重鴿要：快

1肝、咨詢師首壁先要意識到南友誼在行管理咨詢擋工作中的重謹要性，并且切有意識地去洽營造這樣一刪種氛圍。剛

2壞、咨詢師是滔應(yīng)該根據(jù)不壯同的老板采驕取不同的方走式去與之溝國通，只要尋禿找到合適的蒸溝通方式，饑感情基礎(chǔ)才乳會建立。與傳客戶始終“嶺話不投機”圍的項目注定蛙是要以失敗灘告終。旅

3率、每一個客溪戶都是不同毛的，我們很躁難適應(yīng)每一陽個人，但是的很重要的一廢點是咨詢師少首先要表現(xiàn)候出你的誠意犁。宏

當(dāng)菊然，不管你壓如何努力，固還是有一些銅客戶是注定緞沒辦法溝通侍的，這也就儲為什么再優(yōu)獸秀的咨詢師些也有失敗的確項目的原因臭之一。這些糟合作注定是牧痛苦的。對駁于這種項目貫，不要去抱抄怨客戶，也銅不要勉強去悲繼續(xù)做下去封，這不是誰教的錯，這是查雙方的選擇仍除了問題。鞋

三滑、如何做好茶診斷工作守

每般個咨詢師都欣知道，診斷漿工作是兇管理咨詢曠的第一部曲籍。這第一部悉曲演奏的好椅不好將會在滾某種程度上耍決定了黎管理咨詢嫂的效果。這居一點應(yīng)該大榨部分的咨詢捎師會認同，炊但是關(guān)鍵的尺問題是，如蓋何更專業(yè)地襯、更有效地磚開展診斷工麥作。本人認幅為，做好診野斷工作要注摔意以下問題睛：射

1享、診斷工作章的準備階段悅很重要。沒山有充分的準荷備，就貿(mào)然奉到客戶開展杰診斷工作，醫(yī)一來會沒有啄清晰的思路蒼，二來會停手留于表面現(xiàn)卵象，三來會刃缺乏系統(tǒng)性莊，四可能遺撥漏重要問題床等。那么該猴做那些準備晨呢？首先，溉要盡可能多腳收集行業(yè)的勝資料與資訊暫，做到對行袖業(yè)有一個比廢較客觀、科概學(xué)的認知。降其二，要盡故可能通過一男些途徑了解述企業(yè)的一些證基本狀況，月比如企業(yè)的纖中層干部的迷特點等。其件三，要理清盆診斷的總體猜思路和步驟改，而且最好富形成書面的裕診斷計劃。啊其四、要準杏備好診斷的行工具。其五叔，要事先預(yù)獄告客戶做好彼相關(guān)的準備宇?；I

2廟、診斷的方膀法要率多元化塘。很強多咨詢師認至為個人經(jīng)驗靜很豐富，通市過現(xiàn)場察看根和問詢方法御就可以很好后地了解企業(yè)崗的現(xiàn)狀和特師點。但是，取事實上，單鬧純依靠現(xiàn)場無察看和問詢尸方法很容易夾遺漏重要問越題，也較容劍易被表面現(xiàn)悄象所迷惑。結(jié)因此，本人屢認為咨詢師澡應(yīng)該形成自勢己一套規(guī)范綿的診斷方法肌，而且要使再診斷方法識多元化寇，例如可以陣設(shè)計相應(yīng)的掌調(diào)查問卷等陰。依

3頌、要注重財撒務(wù)數(shù)據(jù)的收咽集、分析。未現(xiàn)在很多老杯板已經(jīng)不滿席足咨詢師只蹦提供一些定赴性的對企業(yè)神的現(xiàn)狀的診焰斷分析報告耽，而是更看吊重從數(shù)據(jù)的爸角度去分析戶問題。而事蔬實上，數(shù)據(jù)利更能反映一小個企業(yè)的經(jīng)陽營的實際狀激況，而一些石定性的東西食只能作為印仍證的依據(jù)和總參考而已?？?/p>

4炎、診斷工作茂不要停留于顧表面現(xiàn)象，蘭要抓住核心概的問題點?？粚τ谄髽I(yè)的顧診斷，大部占分咨詢師都聞可以找出很垮多很多的問型題，但是很記多老板還是忌會說這樣的簡兩句話：一拘是“這些問紅題我們也知片道”，二是蜜“您對企業(yè)腦的背景不了斜解”。會出衡現(xiàn)這種情況擱的原因就是偽因為很多咨蔑詢師的診斷助停留于表面輕現(xiàn)象，而沒榜有抓住核心車的問題點，坊沒有深入挖迅掘問題的根向源。燕

5識、要寫好診奧斷分析報告誘。診斷分析頃報告的好壞蒼將會某種程財度決定老板止對你的第一俘看法。因此紗，在撰寫診店斷分析報告乖的時候一定湖要有相當(dāng)?shù)恼邔I(yè)水準。畢本人認為很哭重要的是：怨一是定性描幫述與定量描早述相結(jié)合，劇也就是要有欲理有據(jù)；二漫是要有系統(tǒng)跡的觀點，切旁忌將問題點轎簡單羅列，斷而沒有相應(yīng)壓的框架與結(jié)較構(gòu)，這樣很勻容易讓老板剩覺得這些問釋題他們都清鼓楚；三是要鏈有一定的深壁度，也就是輕說看問題要筑看得更深一哈點，不能停述留于表面；默四要注意措默施，既不能廈夸夸其談，疊也不能太傷再老板的自尊學(xué)心。煮

四殼、前期的意敏識引導(dǎo)至關(guān)柄重要顆

大題家都知道，鄰管理咨詢糊其實就是一抖種管理變革脾、管理創(chuàng)新乏，但是說創(chuàng)變新也好，變譽革也好，說棗到底都是一也種變化。但綱是，我們也急知道，只要柱是變化，必珍然會伴隨著回一種心理的蟲恐懼、不安陵、抵觸。從罩另外一個角猴度來說，變恨化也就以為道以前的某些圣觀念、方法問是錯誤，但農(nóng)是那些東西煎已經(jīng)深入人演的內(nèi)心，形毯成了一種比翅較牢固的意研識，因此要盆變革首先的策就是要改變烈意識。留

那雁么，如何引磁導(dǎo)意識的轉(zhuǎn)諸變呢？異

首壘先，咨詢師似要改變的是喇老板的意識間。老板的意估識不改變，綠所有的工作這都將難于開妨展。就像戴猴明博士對息通用演老總說的，假“總經(jīng)理不鋒來，其他人底一個都不要死來。”因為瑞，如果最高驅(qū)管理層的意澤識沒有改變標，所有的變絨革只會停留助于表面現(xiàn)象墓。沙

其仁次，要改變儀中高層的意殿識。中高層暗是管理革新碧的主體，只傷有改變了他摘們的意識，聲管理革新才娛能真正得到圣實施和開展繩。黨

最愁后，要改變攔基層員工的校意識。基層盆員工是管理纖革新的具體后執(zhí)行者，咨士詢師要盡可市能通過培訓(xùn)寸工作來改變路他們的意識嫌。陷

五僵、造勢很重塵要絮

所傲謂“萬事俱膏備，只欠東鈔風(fēng)”，贊管理咨詢漆工作能否順史利開展，這商個“東風(fēng)”畫是非常重要喊的。而“東乏風(fēng)”不會自尾己到來，需鴉要咨詢師自蹦己來吹。如準何吹東風(fēng)呢泄？就是要造休勢。目

首蓬先是要造“藏變革信任度捉”之勢，也冬就是說要建鄰立員工對管點理層革新的慘信任度，讓鈔企業(yè)的員工蔬真正感覺到號企業(yè)高層真卡的有決心、蘇有信心、有珍能力規(guī)范管特理，確實能烏夠走出以前稿變革總是半臟途而廢的陰棄影，取得真?zhèn)髡某尚А？冞@一點商鞅炊做得很好，盲因此商鞅變恰法也很成功檔。玻

其員次要造“變劍革順利進行巖中”之勢，果也就是說企聽業(yè)要通過內(nèi)郊部的宣傳標肚語、宣傳欄耗、宣傳刊物恩，將變革的弓工作展示給午員工，讓員勉工感覺到整消個企業(yè)都在鄉(xiāng)創(chuàng)新、都在芬改變、都在蒼進步，這樣遭革新的氛圍嶺才能建立起宰來。宴

六永、要重視培鳴訓(xùn)的作用尚攻管理咨詢肢的確是一項蟻很特殊的工予作，咨詢師訪既不能完全管不介入企業(yè)踩的運營，又屯不能主導(dǎo)企癢業(yè)的運營，卷既不能不參幟與管理，又輝不能全面管冊理，換句話抵說，更多的恰企業(yè)變革工院作還是要通凡過企業(yè)的管惜理層去完成祝，因此砌管理咨詢鹿要取得較好缸的成效，培蹈訓(xùn)工作顯得虧特別重要。守

尤判其對于一些旋基礎(chǔ)較差的旱企業(yè)，培訓(xùn)榜工作顯得尤堂其重要，你院不把企業(yè)的偶人力資源提居升一個水平章，你就很難正讓高一個水章平的管理模蔽式能夠順利均運行。扮

而援且，培訓(xùn)工靠作應(yīng)該要在鞭啟動咨詢項棟目的初期階尾段就開始進撐行，然后再藝逐漸由培訓(xùn)風(fēng)工作慢慢過大渡到管理的溝日常咨詢上篇面。模

七駐、溝通伴隨雖始終拼

良仗好的溝通是冠管理咨詢啊成功的重要臺一環(huán)。管理牌模式、企劃騾文件、解決么方案、管理逢制度固然重呆要，但是缺命乏有效的溝角通，一切將晌難于運作，施一切將難有曉成效。始

溝認通是一門很群大的學(xué)問，僻這需要咨詢超師的不斷總深結(jié)積累，我爆就不在這里傷詳細描述。蠟

八維、合理的咨方詢費用是咨岔詢成功的重詠要條件若

也縮許很多咨詢粱師會認為咨耐詢費用是離業(yè)務(wù)員京或者經(jīng)紀人半考慮的事情座，但是事實汪上恰恰相反翠，咨詢費用庭往往決定著證咨詢的最終散成敗。寸

過連高的咨詢費乎將會使老板穿對咨詢師的凡要求理想化點，而事實上崇咨詢師并不省能真正決定散一個企業(yè)的跑命運；同時語，過高的咨知詢費也會讓逮咨詢師在高礦壓力下工作纏，會影響咨杏詢師的客觀以判斷與理性飲運作。診

而算太低的咨詢荒費更是咨詢導(dǎo)失敗的首要耀原因。咨詢胳師迫于投入餓產(chǎn)出比的考脾慮，不得不謙壓縮工作時剃間，往往會姿使咨詢項目勾顯得很倉促瞧，甚至草草嫁結(jié)尾，自然拔難有成效。負即使是有責(zé)君任心的咨詢煙師，也會由豆于咨詢費太累低的原因，咱而搞得進退擇兩難。祝

另所外一種情況渡也很重要，傻那就是咨詢途師最好不要噸接受財務(wù)狀況況出現(xiàn)極大秒危機的項目所。因為客戶登在資金非常藝緊張的情況康上，我們的竭咨詢工作往泳往會陷入一長種痛苦的狀倍態(tài)：一方面磚我們不得不都投入更多的歪咨詢時間而育沒有相應(yīng)的遲回報，必然結(jié)也會對客戶途產(chǎn)生不滿；傅二來，資金桿緊張