企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售關(guān)系

一、緒論（一）研究背景與意義1、研究背景企業(yè)文化是一種凝聚人心以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值、提升其競(jìng)爭(zhēng)力的無形力量和資本。企業(yè)文化是一種力量，一種思想靈魂，一種無形的資產(chǎn)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，它對(duì)企業(yè)興衰將發(fā)揮著越來越重要的作用，甚至是關(guān)鍵性的作用。美國哈佛商學(xué)院的著名教授約翰·科特推出了一本很有名的《企業(yè)文化與經(jīng)營業(yè)績(jī)》的著作，提出了一個(gè)重要論斷，就是“企業(yè)文化對(duì)企業(yè)長期經(jīng)營業(yè)績(jī)有著重要的作用，在今后10年內(nèi)企業(yè)文化很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素”。在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中，中國企業(yè)正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如何有效地提高中國企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，愈來愈成為所有企業(yè)都必須正視的重大課題。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，企業(yè)文化建設(shè)對(duì)形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力和外部競(jìng)爭(zhēng)力所起的作用，越來越受到人們的重視。2、研究意義企業(yè)文化建設(shè)是對(duì)企業(yè)發(fā)展過程中自然形成的各種價(jià)值觀念及其物化形態(tài)進(jìn)行系統(tǒng)整理、提煉、升華，使之由自然狀態(tài)逐步向自覺狀態(tài)轉(zhuǎn)變的過程，是企業(yè)發(fā)展到一定階段后，對(duì)自身理念、行為、制度和形象等自覺調(diào)整的過程。我公司在長久的歷史發(fā)展中，形成了許多獨(dú)特的、鮮明的文化傳統(tǒng)，但這些文化基本是處于自然、自發(fā)狀態(tài)，并未得到系統(tǒng)、科學(xué)的整理、提煉和升華，隨著公司生存環(huán)境、追求目標(biāo)的變化，這些傳統(tǒng)文化有的需要改造，有的需要拋棄，有的需要弘揚(yáng)。同時(shí)，由于公司近幾年來發(fā)展迅速、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)正向創(chuàng)新提升式發(fā)展轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)了前所未有的良好發(fā)展愿景，與這種形勢(shì)相比較，企業(yè)和員工的內(nèi)心理念、外在形象和言行舉止與現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)不適應(yīng)，有些已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的創(chuàng)新提升式發(fā)展。因此，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，整理、提煉傳統(tǒng)文化，繼承升華、創(chuàng)新再造新的企業(yè)文化，顯得非常重要和迫切。（二）研究現(xiàn)狀1．國外企業(yè)文化研究動(dòng)向西方管理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟(jì)人”、“社會(huì)人”、“復(fù)雜人”與“自我實(shí)現(xiàn)人”假設(shè)之后，越來越重視對(duì)企業(yè)文化與企業(yè)組織的管理理念、管理過程與組織長期業(yè)績(jī)關(guān)系的研究。20世紀(jì)80年代，企業(yè)文化的研究以探討基本理論為主，如企業(yè)文化的概念、要素、類型以及企業(yè)文化與企業(yè)管理各方面的關(guān)系等。80年代中期，在對(duì)企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進(jìn)行探討之后，便立即轉(zhuǎn)入對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機(jī)制以及企業(yè)文化與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)管理過程的關(guān)系的研究，進(jìn)而對(duì)企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)的關(guān)系進(jìn)行量化的追蹤研究。進(jìn)入90年代以來，企業(yè)文化研究出現(xiàn)了四個(gè)走向：一是企業(yè)文化基本理論的深入研究；二是企業(yè)文化與企業(yè)效益和企業(yè)發(fā)展的應(yīng)用研究；三是關(guān)于企業(yè)文化測(cè)量的研究；四是關(guān)于企業(yè)文化的診斷和評(píng)估的研究。目前，國外企業(yè)文化的研究已經(jīng)超越了純科學(xué)化、理論化和顯性行為管理的層面，企業(yè)文化、組織行為的研究已深入到諸如工作倫理、情緒商數(shù)、職業(yè)生涯規(guī)劃、企業(yè)再造、經(jīng)營業(yè)績(jī)、組織學(xué)習(xí)、核心能力、文化創(chuàng)新、管理倫理、綠色管理等隱性因素。正如美國著名的企業(yè)管理大師湯姆·彼得斯所說，“我們正在著手一項(xiàng)事業(yè)：重新審查我們的管理原則和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”。他在MBWA(ManagingByWanderingAround，即“走動(dòng)管理”）中指出，只有通過創(chuàng)新才能激發(fā)企業(yè)活力，惟有創(chuàng)新才能使企業(yè)不致被不斷向前發(fā)展的社會(huì)所遺棄。管理學(xué)家拉比爾S·巴賽曾敏銳地指出，新世紀(jì)有效的管理者在實(shí)施企業(yè)文化中應(yīng)當(dāng)充分注意情境管理的方法。2．國內(nèi)企業(yè)文化研究動(dòng)向炮20世紀(jì)8偵0年代末，蠅隨著改革開籃放的深入，溪企業(yè)文化作船為一種管理峽模式被引進(jìn)獎(jiǎng)我國的企業(yè)涉，但是，大敘多數(shù)企業(yè)是溪將企業(yè)文化截的焦點(diǎn)定位敞在企業(yè)的外拖在形象和管疼理風(fēng)貌上，戒隨著競(jìng)爭(zhēng)的瓶加劇，企業(yè)押越來越認(rèn)識(shí)芽到培育和形座成良好的企富業(yè)整體價(jià)值扒，塑造企業(yè)棵形象、產(chǎn)品復(fù)形象和員工儀隊(duì)伍形象，誓才能達(dá)到凝闊聚人心、鼓泉舞士氣，激桂勵(lì)全體員工岡團(tuán)結(jié)奮斗，諒才能不斷提砍高錫企業(yè)的市場(chǎng)島競(jìng)爭(zhēng)力。目貓前，我國的冒企業(yè)文化建汗設(shè)的發(fā)展還咬不很平衡，德大企業(yè)和杰小企業(yè)還存其在差異，企早業(yè)文化建設(shè)籮的重要性仍愁然沒有得到伯一些企業(yè)經(jīng)證營管理者的轎足夠重視，骨還需要進(jìn)一境步加以引導(dǎo)訓(xùn)。當(dāng)今時(shí)代偷，企業(yè)文化筋發(fā)展的總趨弊勢(shì)是走向國單際化、本土酷化、多元化作、人性化。嫂因此，我們記要以開放、要兼容的學(xué)習(xí)感精神，吸納雙國內(nèi)外優(yōu)秀篩的企業(yè)文化宵，進(jìn)而形成耽有特色的企魚業(yè)文化。絞二十一世紀(jì)潮是經(jīng)濟(jì)全球罵化的世紀(jì)，瀉是企業(yè)向文灣化管理邁進(jìn)邀的時(shí)代惰。現(xiàn)今跟許羞多國外成功出的大企業(yè)相菊比，我國企阿業(yè)在企業(yè)文墓化的建設(shè)水主平及實(shí)踐有堪很大的差距歡，這些差距捷正影響著我悟國企業(yè)經(jīng)營波效率和穩(wěn)定姜發(fā)展能力，教同時(shí)也是影蟲響我國企業(yè)棟國際競(jìng)爭(zhēng)力親的主要根源畜之一。正二、采企業(yè)文化偽的概述皮（一）夕企業(yè)文化寧的子定義柳何為企業(yè)文張化？關(guān)于這燃個(gè)定義，有痰許多種不同除的認(rèn)識(shí)很表仰達(dá)。美國學(xué)扛者約翰恢·趣科特和詹姆邪斯利·敵赫斯克特認(rèn)輝為，企業(yè)文擾化是指一個(gè)敞企業(yè)中各個(gè)沫部門，至少夸是企業(yè)高層累管理們所共尼同擁有的那容些企業(yè)價(jià)值芬觀念和經(jīng)營推實(shí)踐。是指稻企業(yè)中一個(gè)各分部的各個(gè)揭職能部門或圣地處不同地孫理環(huán)境的部濃門所擁有的泳那種共同的捎文化現(xiàn)象。院（二）企業(yè)享文化的功能付1．剝凝聚功能絞企業(yè)文化對(duì)止一個(gè)企業(yè)的誠生存與發(fā)展鑒非常重要般。蹄它是企業(yè)的謎一種粘合劑香，扭它把松散的鼓組織黏合起翅來婚，姑像磁鐵一樣伸把分散的員季工聚合起來深，鉗團(tuán)結(jié)在一起證，跟使他們目的削明確、協(xié)調(diào)棗一致熱為公司努力禮。它對(duì)企業(yè)頂?shù)膱F(tuán)結(jié)和諧萌具有一定的尋凝聚功能農(nóng)2．跨激勵(lì)功能例企業(yè)文化對(duì)裹企業(yè)員工實(shí)涉現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)低有著極大的棉強(qiáng)化、激發(fā)肝和推動(dòng)作用壩。企業(yè)文化寧所形成的企削業(yè)內(nèi)部文化梨氛圍和價(jià)值察導(dǎo)向能夠強(qiáng)倡化員工的工挎作動(dòng)機(jī)，激記發(fā)員工的積渣極性、主動(dòng)報(bào)性和創(chuàng)造性悄作用。究3．輝輻射功能慢正如企業(yè)有醒企業(yè)文化一銅樣，地區(qū)也劈有地區(qū)文化志，城市也有乞城市文化。慚企業(yè)文化作式為社會(huì)文化介大系貼統(tǒng)的子系統(tǒng)效，對(duì)所在城鮮市和地區(qū)這脊個(gè)宏觀社會(huì)攪群體具有一去種輻射功能孝。優(yōu)秀的企床業(yè)文化有助殘于企業(yè)塑造門良好的企業(yè)龍形象。企業(yè)塞文化一旦形儲(chǔ)成，它不僅栽在企業(yè)內(nèi)部邊發(fā)揮作用，慕對(duì)本企業(yè)員辦工產(chǎn)生影響創(chuàng)，而且也會(huì)啊通圈過各種渠道護(hù)對(duì)社會(huì)產(chǎn)生殘影響。旱4．反約束功能楚企業(yè)文化是庸一種約定俗乓成的東西，桐是一個(gè)企業(yè)仍內(nèi)部上下員逃工必須遵守賭的一種行為戲規(guī)范和思想巨道德準(zhǔn)繩。蠶它是從價(jià)值韻觀念、道德例規(guī)范上對(duì)員須工進(jìn)行軟約姜束。他通過勿價(jià)值觀、道窄德觀的內(nèi)化倍，使員工在趣觀念上確立慰一種自我的注約束的行為腸標(biāo)準(zhǔn)。辨5．涉控制功能歲企業(yè)文化能召使企業(yè)實(shí)行頁自我控制，沫從而是使企速業(yè)能在發(fā)遼展過程中按挖照規(guī)范要求角，達(dá)到一種純穩(wěn)定、健康認(rèn)的發(fā)展。企添業(yè)及其成員渣在企業(yè)文化蓬的規(guī)范下，嗓其價(jià)值觀念較、思想認(rèn)識(shí)卷、思維過程縮、心理情感溉和倫理道德仰，行為方式擺等都會(huì)受到烈影響和規(guī)范莊。悠6．孩調(diào)適功能晚人們的生活已中，處處蘊(yùn)葬涵汁捉文化。隨獲著人們文化拒娛樂生活的侮價(jià)值日益顯塔現(xiàn)，作為企虜業(yè)文化一部輝分的業(yè)余文駕化活動(dòng)，不傾僅作為緊張征工作之余的紗體力、腦力植恢復(fù)性的調(diào)周適，而且進(jìn)諒一步作為人砍們娛樂、享誕受、愉悅身鎖心的調(diào)適。淡（三）企業(yè)柱建設(shè)企業(yè)文收化的意義從1．企業(yè)文灰化可以增強(qiáng)喜企業(yè)的核心收競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)增強(qiáng)企業(yè)核章心競(jìng)爭(zhēng)力的財(cái)關(guān)鍵在于企源業(yè)的核心價(jià)余值觀，而建陵設(shè)企業(yè)文化轟的主要目的姿就是為了培屢育企業(yè)的核存心價(jià)值柜觀。企業(yè)的牙技術(shù)、制度脾等別的企業(yè)佩可以學(xué)習(xí)移租植，但是，描企業(yè)核心價(jià)愿值觀卻難以獎(jiǎng)被模仿與移爹植。如若企地業(yè)的員工廣胡泛認(rèn)同企業(yè)費(fèi)核心價(jià)值觀匆，那么在它紀(jì)的指導(dǎo)下的減企業(yè)實(shí)踐活雖動(dòng)，企業(yè)的房主要成員會(huì)昌自動(dòng)產(chǎn)灰生使命感，仆員工也會(huì)對(duì)太企業(yè)及企業(yè)碑的領(lǐng)導(dǎo)人、度企業(yè)形象產(chǎn)查生強(qiáng)烈的認(rèn)吊同感?？?．良好的絞企業(yè)文化能包網(wǎng)羅人才、弊吸引人才末當(dāng)今單純靠扎高薪、高待測(cè)遇已經(jīng)不容周易網(wǎng)羅人才呼留住人才，飄根據(jù)馬斯洛湖的需求層次找理論，當(dāng)最渠底層的物質(zhì)個(gè)需求滿足以筆后，會(huì)有更異高層次的需醬求，此時(shí)物剃質(zhì)報(bào)酬對(duì)他鈔們的吸引力餓已經(jīng)大大減煮少。尤其是終知識(shí)型員工藥，物質(zhì)已經(jīng)編不再是最重掩要的了，因刑此要吸引大茅量?jī)?yōu)秀人才淋，企業(yè)要利喬用高層次的釀企業(yè)文化的捏精神需求吸佳引人才，使主他們產(chǎn)生強(qiáng)量烈的歸屬感尖和自我實(shí)現(xiàn)胳感。紛覽3．利用企勻業(yè)無形資產(chǎn)鉛盤活有形資惕產(chǎn)逃企業(yè)文化是驗(yàn)一種無形的塔資產(chǎn)和財(cái)富蠻，一種潛在撇的生產(chǎn)力。許國僵內(nèi)外大量的爐案例證實(shí)，旱利用好這筆疑無形資產(chǎn)，憶可以盤活有納形資產(chǎn)。海運(yùn)爾有個(gè)案例塔叫綁“倡吃休克魚恒”催的就是一個(gè)勻很典型的例百子。所謂休之克魚是指硬孕件條件很好睡，管理卻滯互后的企業(yè)，秧由于經(jīng)營不泛善落到了市昏場(chǎng)的后面，陸一旦有一套景行之有效的勿管理制度，格把握住市場(chǎng)娃就能重新站亡起來。海爾葬擅長的就是勒管理，就是走用文化、用琴無形資產(chǎn)兼寬并這樣的公盤司，盤活有莫形資產(chǎn)。頌4．企業(yè)文講化能促進(jìn)企壤業(yè)可持續(xù)發(fā)惰展促企業(yè)文化能晨促進(jìn)企業(yè)可盞持續(xù)發(fā)展，蠅主要表現(xiàn)在浪能保持持續(xù)早性的生存能考力和發(fā)展能灣力，具體地炸說，能引導(dǎo)板企業(yè)處理好水企業(yè)與生態(tài)秋環(huán)境的關(guān)系蜂、企業(yè)與社比會(huì)的關(guān)系、波企業(yè)與企業(yè)呀的關(guān)系以及霸企業(yè)認(rèn)內(nèi)部管理者丟與員工的關(guān)椅系。畫三、飼企業(yè)文化與銳產(chǎn)品銷售關(guān)浴系分析惠（一）的產(chǎn)品銷售的階推動(dòng)因素越影響產(chǎn)品銷侵售的推動(dòng)因耍素有很多，禍這里我們側(cè)但重于提出與蓄企業(yè)文化有列關(guān)的影響產(chǎn)沖品銷售的因鉛素，主要包訪括以下幾點(diǎn)役：無1．煤銷售人員的僻總體素質(zhì)木一個(gè)銷售人肌員在銷售的旅過程中代表申的是整個(gè)企改業(yè)，銷售人濟(jì)員素質(zhì)的高銀低對(duì)企業(yè)產(chǎn)藝品的銷予售至關(guān)重要哨，通常一個(gè)昨優(yōu)秀的銷售銷人員不僅需恩要很強(qiáng)的專傳業(yè)知識(shí)，高先度的自信心球和良好的溝制通能力，還撿需要有一定調(diào)的職業(yè)道德奸和做人的準(zhǔn)幕則。銷售人愁員是企業(yè)最教直接的外在搭形象，在接艙觸客戶的過霧程中，通過喂自己的符言行舉止無緒時(shí)不刻地傳器遞著企業(yè)的醒文化。在使菜顧客成為企究業(yè)的忠誠客腸戶的同時(shí)提檔高了企業(yè)銷夫售額及服務(wù)臭量，另外也眼直接影響到軋企業(yè)在消費(fèi)容者心目中的拿形象、企業(yè)物的信譽(yù)等重婆要方面。勾屬2．群產(chǎn)品的價(jià)值沙產(chǎn)品價(jià)值是哀由的功能、陰特性、品質(zhì)更、品種與式孝樣等所產(chǎn)生洞的。它是顧胞客需要的中軍心內(nèi)容，也牧是顧客選購蹄產(chǎn)品的首要樣因素，因而懷在一般情況俗下，它是決具定顧客購買瞞總價(jià)值大小幕的關(guān)鍵和主急要因素。老當(dāng)今市場(chǎng)產(chǎn)冠品同質(zhì)性越匪來越高，要徹讓更多消費(fèi)才者在眾多質(zhì)盜量功能都相聚差不大的產(chǎn)佳品中獨(dú)選企攻業(yè)的產(chǎn)品，骨首先就要使祥你的產(chǎn)品與限眾不同，不雷管是產(chǎn)品包熊裝、還是品述牌文化的打儉造都要凸現(xiàn)攀個(gè)性。妹也就是突出胞本企業(yè)產(chǎn)品楚與其它企業(yè)知產(chǎn)品的差異秀化，為消費(fèi)角者帶來更多用的價(jià)值，滿膛足他們的內(nèi)棕在需求，這睜樣才能吸引落更多的顧客沙購買你的產(chǎn)合品。喘3．企業(yè)形室象莊企業(yè)形象是漸企業(yè)精神文蔑化的一種外箱在表現(xiàn)形式比，它是社會(huì)灣公眾與企業(yè)趣接觸交往過卡程中所感受惰到的總體印獸象。這種印旁象是通過人圈體的感官傳籮遞獲得的。續(xù)企業(yè)形象能默否真實(shí)反映巧企業(yè)的精神情文化，以及豈能否被社會(huì)敬各界和公眾題輿論所理解沫和接受，在且很大程度上羅決定于企業(yè)喉自身的主觀湊努力。它糠是企業(yè)內(nèi)外破對(duì)企業(yè)的整公體感覺、印批象和認(rèn)知，箱是企業(yè)狀況導(dǎo)的綜合反映金。兄企業(yè)形象有黑好與不好之燃分，當(dāng)企業(yè)怎在社會(huì)公眾格中具有良好小企業(yè)形象時(shí)您，側(cè)就愿意購買說該企業(yè)的產(chǎn)壤品或接受其笛提供的服務(wù)伯；反之，消撫費(fèi)者將不會(huì)錄購買該企業(yè)喘的產(chǎn)品，也堪不會(huì)接受其斜提供的服務(wù)符。拋因此，企業(yè)笨形象很大程奪度決定著消嚼費(fèi)者的消費(fèi)震選擇，企業(yè)優(yōu)形象對(duì)產(chǎn)品豆銷售的影響信有很多方面潛，例如，良慣好的企業(yè)形運(yùn)象可以提高秋企業(yè)的信譽(yù)厲，使企業(yè)得姨到顧客更多才的信賴，建塌立更穩(wěn)固的而忠誠關(guān)系。夠良好的企業(yè)前形象可以擴(kuò)襲大企業(yè)的知森名度，為企潛業(yè)吸引更多礙的投資者，慕從而擴(kuò)大生飄產(chǎn)規(guī)模，提昂高經(jīng)濟(jì)收益勵(lì)。良好的企黨業(yè)形象也會(huì)際為企業(yè)吸引盛更多的人才獸。境4．企業(yè)的嗎質(zhì)量文化市消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)死品質(zhì)量的信擴(kuò)任度是影響蕩消費(fèi)者購買旋行為的最關(guān)使鍵因素。企遣業(yè)產(chǎn)品過硬投的質(zhì)量水平彎、有效瘡的質(zhì)量保證兵體系和可信振的質(zhì)量承諾頓構(gòu)成了企業(yè)逐優(yōu)秀的質(zhì)量礎(chǔ)文化，它的座傳播會(huì)提高煤消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)沿品質(zhì)量的信勒任度，成為稅為消費(fèi)者決負(fù)定購買行為難的重要參考俊要素，起到每了引導(dǎo)消費(fèi)瘋者購買行為謊的作用。喜5．蝴企業(yè)的服務(wù)屠文化庫目前消費(fèi)者帝消費(fèi)水平和磁層次日益提搏高，在追求房產(chǎn)品質(zhì)量過哲硬的同時(shí)，購對(duì)產(chǎn)品營銷百企業(yè)的服務(wù)巧質(zhì)量如何也衛(wèi)非常重視。舉隨著科技的龜發(fā)展，產(chǎn)品蹤質(zhì)量上的差嚴(yán)異會(huì)逐漸縮府小，而服務(wù)睜質(zhì)量之間的磚差異性卻很連大，消費(fèi)者賢對(duì)產(chǎn)品的選峽擇會(huì)集她中到對(duì)服務(wù)謙質(zhì)量的選擇求上來。免費(fèi)夫送貨、質(zhì)量發(fā)“哥三包即”絞、定期走訪牲、上門服務(wù)腦等構(gòu)成企業(yè)云良好的服務(wù)仇文化，它會(huì)利在很大程度溜上影響消費(fèi)倒者的購買毀行為。費(fèi)6杯．企業(yè)創(chuàng)新鹿能力養(yǎng)當(dāng)今市場(chǎng)大調(diào)部分都由賣喉方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化嶼為買方市場(chǎng)耍，消費(fèi)者需珠求多種多樣鏟，產(chǎn)品的更蘭新?lián)Q代速度伶也越來越快傘，市場(chǎng)上沒盒有永遠(yuǎn)暢銷陽的產(chǎn)品，在昂當(dāng)今這個(gè)產(chǎn)珠品生命周期山大大縮減的鬼時(shí)代，企業(yè)擦的產(chǎn)品要在騾日新月異的周市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中看不被拋向后巧面，就要增段強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)哀新能力，每滲個(gè)時(shí)期的消涉費(fèi)者的需求蠟傾向都是不鉛一樣的，因俊此，企業(yè)要非根據(jù)市場(chǎng)的綿變化，研發(fā)逢適銷對(duì)路的攻產(chǎn)品，從而影擴(kuò)大產(chǎn)品銷搭售的市場(chǎng)空漂間鹽。廣（二）企業(yè)城文化與產(chǎn)品漂銷售的聯(lián)系急1．字產(chǎn)品是企業(yè)勝文化傳遞的拉載體謎企業(yè)文化與搖產(chǎn)品銷售之牧間是企業(yè)核監(jiān)心競(jìng)爭(zhēng)力形街成的必要因淋素，但是企農(nóng)業(yè)文化強(qiáng)調(diào)瞇內(nèi)部，包椒含了價(jià)值觀垂和管理的范訊疇，而魔產(chǎn)品緊品牌強(qiáng)調(diào)外許部效應(yīng)，基殊本屬于經(jīng)營島的范疇。外伯部效應(yīng)內(nèi)部佛化，內(nèi)部效古應(yīng)外章部化，這是盟企業(yè)發(fā)展的危趨勢(shì)。就企貿(mào)業(yè)追求的終澡極目標(biāo)來看彩，是要實(shí)現(xiàn)肢產(chǎn)品銷售勾價(jià)值的最大罩化，而不是運(yùn)強(qiáng)勢(shì)文化。寄企業(yè)文化幫怕助戰(zhàn)略落地盤并促進(jìn)嫩產(chǎn)品小價(jià)值的提升槐。所以企業(yè)姿文化是品牌捷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的炮手段和保證則，它可以協(xié)漢調(diào)經(jīng)濟(jì)效益窯和社會(huì)效益跌的動(dòng)態(tài)平衡陷。因而企業(yè)能文化是域“串本慎”肚，品牌產(chǎn)品煤是哪“吃標(biāo)訓(xùn)”秋。紡從外部消費(fèi)趴者而言，他倘們只能通過的產(chǎn)品的來識(shí)欠別不同的企芝業(yè)文化。所薯以可以這樣嫂說，品牌產(chǎn)趣品是文化的俊載體，文化查凝結(jié)在品牌僅產(chǎn)品之中，雄也是對(duì)滲透男在品牌經(jīng)營鬼全過程中的歪理念、意選志、行為規(guī)隆范和團(tuán)隊(duì)風(fēng)泊格的體現(xiàn)。例因此，當(dāng)產(chǎn)耕品或服務(wù)的月同質(zhì)化程度肯越來越高，輩企業(yè)在質(zhì)量愈、價(jià)格、渠比道上越來越塌不能制造差易異來獲得競(jìng)濫爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)裝候，產(chǎn)品銷鏟售正好提供扶了有效的解相決之道。店2．營企業(yè)影響企插業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)和施豎稻在企業(yè)長遠(yuǎn)抬發(fā)展中，企膏業(yè)文化與產(chǎn)略品銷售都深爭(zhēng)遠(yuǎn)地影響著朝企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)冶展，決定企纖業(yè)成敗興衰瀉；昨從戰(zhàn)略高申度醒來講，企業(yè)熱文化和產(chǎn)品露銷售都必須感支持起“靈戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)制”炎和宜“浸戰(zhàn)略的落地稱”芝；素企業(yè)文化與純產(chǎn)品銷售都掘是核心競(jìng)爭(zhēng)須力必然要素潮。兩者都是兇塑造企業(yè)影稱響力、控制凳力、領(lǐng)導(dǎo)地油位的有力武劇器，其中企籮業(yè)的核心價(jià)淚值觀起著決鄰定性作用，舅為產(chǎn)品和企中業(yè)文化建設(shè)衛(wèi)指明賺方向。同時(shí)皇，兩者的建仿設(shè)都是緩慢爽和持久的，聞企業(yè)經(jīng)營和亮管理的點(diǎn)點(diǎn)扮滴滴都會(huì)影也響到建設(shè)的島質(zhì)量。郵我們也可以蘇樂觀地預(yù)見項(xiàng)，企業(yè)的蠅“塵影響力寨”刺將成為未來直競(jìng)爭(zhēng)的最高脖境界。舉例涂而言，在營跑銷時(shí)代，企皺業(yè)會(huì)將消費(fèi)曉者視為貿(mào)“鴿上帝接”裕，而未來當(dāng)纖企業(yè)的影響皆力足以影響幸消費(fèi)者的生票活并成為非“油生活的一部炕分現(xiàn)”鹿時(shí)，消費(fèi)者遞會(huì)反過來感疤謝兄“逃企業(yè)兄”——店沒有您的產(chǎn)槽品或服務(wù)我碧真不知道日其子會(huì)是什么博樣。因?yàn)橄冑M(fèi)者認(rèn)同并益?zhèn)鞑チ似髽I(yè)傳文化，而后陜忠誠地消費(fèi)書了該品牌的只產(chǎn)品或服務(wù)膊。拉3．甲企業(yè)文化決臣定企業(yè)刊核心競(jìng)爭(zhēng)力嚇企業(yè)文化就蜂是企業(yè)信奉脹并附諸于實(shí)孫踐的價(jià)值理槳念,也就是半說企業(yè)信奉冰和倡導(dǎo)并僻在實(shí)踐中真?zhèn)湔龑?shí)行價(jià)值烈理念。企業(yè)唱文化包括企齊業(yè)哲學(xué)、企慣業(yè)精神、企蔥業(yè)目標(biāo)、企線業(yè)形象、企斃業(yè)制度、企攏業(yè)管理、企納業(yè)道德、企牌業(yè)素質(zhì)、企介業(yè)秩序等。著基本公認(rèn)企鑄業(yè)文化是影醋響企業(yè)行事蝴規(guī)則的最重鹿要的無形財(cái)膚富，是現(xiàn)代恭企業(yè)最具戰(zhàn)除略性的管理鍛思想與管理借方法，是直顛接影響企業(yè)姜核心競(jìng)爭(zhēng)力作、決定企業(yè)收興衰的關(guān)鍵救因素。爹四、企業(yè)文螺化在產(chǎn)品銷砍售中的推動(dòng)卸作用暖（一）子內(nèi)部作用捷1．善企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)荷營的目的是吩利潤最大化害的時(shí)代已經(jīng)布一去不返，捎人才在決定惱企業(yè)興敗之驚中已嶄露頭趴角。而一個(gè)僑優(yōu)秀企業(yè)文黎化，恰恰能聲夠使企業(yè)吸爬引更多的優(yōu)筋秀人才，這申對(duì)企業(yè)長期掙發(fā)展也好，遭短期銷售也新好，炭其作用都是等巨大且不可謀衡量的。市線場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸汗根結(jié)底就是盛人才的競(jìng)爭(zhēng)式，或許可以字這么說，企澡業(yè)擁有了人圓才就代表著播擁有了市場(chǎng)因、擁有了銷立售。贈(zèng)2．生擁有優(yōu)秀的膽企業(yè)文化的涼企業(yè)更為注汽重對(duì)銷售人珠員素質(zhì)的培維養(yǎng)。以獄“左人晌”峰為本的經(jīng)營薦理念突出了柿尊重人，尊對(duì)重客戶，尊泥重員工的思巧想。尊重員孫工不僅僅是展尊重員工的領(lǐng)人格，而且摘尊重員工的紫責(zé)任感、成困就感，尊重雜員工獨(dú)立作采出決定的意僅愿，并為員花工實(shí)現(xiàn)個(gè)人戴意愿創(chuàng)造條粱件。如此一乳方面有利于罩企業(yè)與員工屑建立和保持翼信任與忠誠身雇傭關(guān)系，條另一方面提炕高了銷售人脫員的個(gè)人素捐質(zhì)，增強(qiáng)他鑄們的銷售能腦力，從而提抬高了產(chǎn)品的得銷售額及服遲務(wù)量。照3卷．寨企業(yè)文化增視強(qiáng)內(nèi)部凝聚邁力和向心力睛。每一項(xiàng)的鋒營銷目標(biāo)的術(shù)實(shí)現(xiàn)都不是肢僅靠一個(gè)或策兩個(gè)人就能筒完成的，它泛需要整個(gè)團(tuán)抹隊(duì)的同心協(xié)盆力共同努力鐵才能得以實(shí)鎮(zhèn)現(xiàn)。當(dāng)企業(yè)哭價(jià)值觀轉(zhuǎn)化短為員工意識(shí)胖時(shí)，企業(yè)就駝形成了真正漲成熟的文化陽環(huán)境。所有弄進(jìn)入這個(gè)文織化圈的人，付都會(huì)不知不調(diào)覺地被一種喬看不見的力督量拉向既定賠目標(biāo)，產(chǎn)生乳強(qiáng)烈的凝聚桶力和向心力槽。頂4．鋪企業(yè)文化激適發(fā)企業(yè)創(chuàng)新剝精神。企業(yè)煉文化本身就悶是管理模式書的一種創(chuàng)新麻，它注重倡嚷導(dǎo)每一個(gè)員鋸工發(fā)揮個(gè)人灰自主精神和掘創(chuàng)造能力，喜激發(fā)員工的三積極性。在瓦企業(yè)統(tǒng)一目招標(biāo)指導(dǎo)下鼓篇?jiǎng)?lì)員工自主震經(jīng)營和自我才管理，在面病對(duì)外面變幻縮莫測(cè)的市場(chǎng)油環(huán)境，營銷吳人廳員能夠提出廳更具創(chuàng)造性剪的建議，進(jìn)墻而形成企業(yè)攔創(chuàng)新的動(dòng)力碰，使企業(yè)產(chǎn)雨品更好的應(yīng)貢對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)窩，提高企業(yè)角市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力兄。炊5．懼良好的企業(yè)求形象可以增虛強(qiáng)投資者對(duì)鳴企業(yè)的信心杯，從而為企胃業(yè)吸引更多使資金投入叫,型提高企業(yè)生派產(chǎn)能力和經(jīng)國濟(jì)效益。良找好的企業(yè)形途象帶給投資位者的往往是而一種低風(fēng)險(xiǎn)奇，高回報(bào)的直良好愿景，瞇這一點(diǎn)，無橋論是發(fā)行股環(huán)票也好，發(fā)暗行債券也好乖，獲得貸款秧也好枯,污都能夠使企雷業(yè)盡可能的爺縮小籌資費(fèi)共用，同時(shí)這雕種良性循環(huán)起也使得企業(yè)廈在較短的時(shí)伯間內(nèi)能夠積逝聚大量資本桌，擴(kuò)大經(jīng)營忘規(guī)模，提高他市場(chǎng)開拓能伯力和抗風(fēng)險(xiǎn)逐能力課,傷增強(qiáng)發(fā)展后捏勁。妹（二）外部盡作用解企業(yè)形象是有企業(yè)文化形財(cái)象的外部表塞現(xiàn)和展示，巖它是企業(yè)文燕化在外部最叉有影響、最蝶具活力的因模素。優(yōu)秀的伸企業(yè)文化能篇幫助企業(yè)塑熱造良好的企兵業(yè)形象，而挖良好的企業(yè)幫形象的產(chǎn)品蜂銷售具有多址方面的意義雨，具體說來學(xué)，良好的企觸業(yè)形象對(duì)企賄業(yè)產(chǎn)品銷售叉主要有以下紡幾個(gè)方面的輪作用：俗1．樹良好的企業(yè)哀形象有助于錘企業(yè)塑造信奸譽(yù)，使企業(yè)攝得到消費(fèi)者耳的信賴和支齊持，建立顧甩客忠誠度。聞這是企業(yè)建渣立各種公眾織關(guān)系的基礎(chǔ)餡，同時(shí)也是凍企業(yè)開展一惠切經(jīng)營活動(dòng)主的基礎(chǔ)。企使業(yè)形象與企濫業(yè)信譽(yù)息息發(fā)相關(guān)，良好疾的企業(yè)形象虧意味著良好潤的企業(yè)信譽(yù)師,督而講求信譽(yù)壇、商譽(yù)是消委費(fèi)者衡量一首個(gè)企業(yè)產(chǎn)品攔是否值得信王任的重要指國標(biāo)，如果一乓個(gè)企業(yè)信刑譽(yù)良好，那嘗么消費(fèi)對(duì)它傾的產(chǎn)品買的征放心，用的密也放心，良然性發(fā)展下去測(cè)就會(huì)建立一萍種很穩(wěn)固的謀忠誠關(guān)系。獻(xiàn)2．堪良好的企業(yè)咽形象有助于鏡企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)宰大市場(chǎng)。企羊業(yè)良好的形遷象可以說是掩企業(yè)對(duì)外的旺口碑，能夠其為企業(yè)的商肌品和服務(wù)能通贏得消費(fèi)的奸信任，使消窗費(fèi)者對(duì)企業(yè)伯充滿信心，槳對(duì)企業(yè)產(chǎn)品沙產(chǎn)生好感。升而正是這種鼠商譽(yù)，這種立信譽(yù)，激發(fā)遵了消費(fèi)者的悉購買欲望和任熱情，從而輝導(dǎo)致了連續(xù)效購買行為，告成為企業(yè)的壓忠誠顧客。監(jiān)而這些充滿維信任和好感牲的顧客更會(huì)嬸自發(fā)的宣傳煩從而吸收更艱多的顧客。唇從而積極地殲影響著其他錢人的購買，話使企業(yè)產(chǎn)品夾銷售不斷地贈(zèng)開拓、占領(lǐng)焦市場(chǎng)。駱3．鐵良好的企業(yè)斑形象為企業(yè)厘打造披名牌產(chǎn)品提晴供了優(yōu)越的綿基礎(chǔ)。由于歇經(jīng)濟(jì)的不斷縮飛躍從而導(dǎo)釣致的市場(chǎng)需鑄求不斷地向亂著新的高度援發(fā)展槐,店這一點(diǎn)的很紙好體現(xiàn)就是案名牌產(chǎn)品的破需求曲線正撤在逐步的陡趙峭起來。消申費(fèi)者的需求死早已不僅僅線拘泥于使用貴價(jià)值，而是謀上升到一個(gè)狐文化品位、郊精神環(huán)境的壟需求。良好棍的企業(yè)形象攝能夠?yàn)楫a(chǎn)品歉成為名牌產(chǎn)疑品奠定基礎(chǔ)凈,適而這種基礎(chǔ)悲泛之而言則停是一種無形河的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)擾力，一種基睛于名牌之爭(zhēng)乏背后的競(jìng)爭(zhēng)順——頸企業(yè)整體形刺象之爭(zhēng)，因弱此要?jiǎng)?chuàng)立名號(hào)牌產(chǎn)品，良疏好的企業(yè)形導(dǎo)象是關(guān)鍵。如4．仿良好的企業(yè)糊形象是企業(yè)放強(qiáng)勁的無形默競(jìng)爭(zhēng)力。一透?jìng)€(gè)良好的企惱業(yè)形象能夠賴在社會(huì)公眾梅心中形成好掏感和信任，騰而這種信任逝在企番業(yè)通過高質(zhì)鏟量的設(shè)計(jì)、宏塑造和展示刊企業(yè)形象的恩行動(dòng)中變得檔如虎添翼，璃設(shè)想一下當(dāng)疊一個(gè)你所信載任的企業(yè)出場(chǎng)現(xiàn)在熒幕上尖，互聯(lián)網(wǎng)上您甚至是舞臺(tái)魄上的時(shí)候，攔你無疑會(huì)認(rèn)用為他的最好退的，而其他應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冬在與之相比訂之下往往會(huì)球顯得相形慚纖穢?？偠詴r(shí)之，企業(yè)良峰好的形象能仔夠提高企業(yè)黑產(chǎn)品在國內(nèi)砍外市場(chǎng)上和話社會(huì)公眾心梯目中的知名圾度，有助于腳企業(yè)產(chǎn)品在帳競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中彈立于不敗之守地。聚五、產(chǎn)品銷公售推動(dòng)作用梢中企業(yè)文化距運(yùn)用盡所產(chǎn)生的障粘礙及解決對(duì)擴(kuò)策稱（一）我國點(diǎn)企業(yè)文化存戀在的問題對(duì)冶產(chǎn)品銷售造諒成的影響恨許多企業(yè)已僅經(jīng)意識(shí)到企迫業(yè)文化對(duì)己產(chǎn)品銷售的縫重要性，也照不停的摸索移著如何才能會(huì)更好的發(fā)揮掙這一推動(dòng)作穩(wěn)用。然而，辨在實(shí)際過程寇中，在發(fā)揮炸企業(yè)文化對(duì)非產(chǎn)品銷售的雖推動(dòng)作用中個(gè)卻出現(xiàn)了許怪多問題，而炕這些問題不和僅使企業(yè)文廈化的推動(dòng)作脂用無法體現(xiàn)詢出來，還挫觸傷了銷售人蜓員的積極性粒，影響到企蒙業(yè)在社會(huì)公游眾的形象，惑阻礙了企業(yè)貢的發(fā)展，其傳主要表現(xiàn)在芒：栽1．管理者術(shù)目光短淺，隸對(duì)銷售人員察投入過少脾很多企業(yè)都柏不愿意花費(fèi)演較多的時(shí)間泉與金錢對(duì)銷校售人員進(jìn)行交培訓(xùn)，他們彈認(rèn)為這么做迎一方面浪費(fèi)嚼員工工作時(shí)垂間，一方面玻又浪費(fèi)企業(yè)懸資金，再者滋，認(rèn)為業(yè)務(wù)鉆人員并不需搏要多少專業(yè)眨技能，培養(yǎng)采員工更多的債才干對(duì)企業(yè)津也沒有多大勁的益處，戶反而一旦員獸工學(xué)到更多倒的技能跳槽值到別的公司叛的話，那么翼之前所花費(fèi)運(yùn)的就全都浪浙費(fèi)了。這樣培的想法缺乏啦長遠(yuǎn)目光，灣如果銷售人靈員得到好的販培訓(xùn)，那么掘首先他們的罪銷售能力得緞到了提升，屆其次業(yè)務(wù)人悉員大部分都醋是與顧客直稻接面對(duì)面接丙觸，他們可月以說是企業(yè)崖的活動(dòng)廣告她，全面提高戀他們個(gè)人素第質(zhì)可以推動(dòng)漢和樹立企業(yè)豪在消費(fèi)者心宅中良好的形謹(jǐn)象，從而為留企業(yè)吸引更宏多的顧客，構(gòu)最后持續(xù)的油培訓(xùn)可以為民企業(yè)培養(yǎng)更晨多的人才，勁增強(qiáng)他們的帖歸屬感和成花就感，使他恒們得到自我邁實(shí)現(xiàn)從而增闊強(qiáng)他們對(duì)企抵業(yè)的忠誠度略。算2．無法有柄效解決企業(yè)氣內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與仍企業(yè)文化之屆間的沖突丹企業(yè)文化所錄倡導(dǎo)的是一枕種團(tuán)結(jié)、會(huì)互助、融洽躍的組織氣氛菜，但是大部畜分的企業(yè)在銹銷售中，采折用的都是提辮成制度，雖沖說這種制度受可以提高一捎定的員工積陡極性，然而磚這種制度將贏不可避免的優(yōu)導(dǎo)致一種惡聽性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)敢的產(chǎn)生，而鐮這種狀態(tài)將忘或多或少的歷影響組織的棚整體工作能詢力，因?yàn)樵谖g一定時(shí)間內(nèi)盤客戶對(duì)一個(gè)籌產(chǎn)品的需求青量是一定的釘，想要獲得柄更多的報(bào)酬件唯一的方式侮便是最大限皂度的占據(jù)這皺個(gè)定值中盡酷可能大的百件分比，那么繡企業(yè)成員之專間不僅無法法團(tuán)結(jié)合作，巨甚至有時(shí)候廉還會(huì)相互挖沸墻角。這會(huì)累造成一種惡鴉性循環(huán)，其禁對(duì)商品銷售悅的影響也將魂不言而諭，猶設(shè)想一下，爆一個(gè)業(yè)務(wù)員蔬需要以一種雨怎樣的方式柜去取得更多居的需求百分斑比？那種優(yōu)覆勝潮劣汰的生存框危機(jī)將極大衛(wèi)的波及到整許個(gè)企業(yè)的未召來以及每一得個(gè)客戶對(duì)該恒企業(yè)存在的孝信心。蜘3．盲目模俗仿,形式化固嚴(yán)重沿把別的企業(yè)約成功的企業(yè)雀文化建設(shè)直坦接生搬硬套岸，這樣的企踐業(yè)看到的只加是企業(yè)文化訪的表層，對(duì)億企業(yè)文化的聽本質(zhì)卻視而料不見。企業(yè)下文化表現(xiàn)的晌是企業(yè)精神倒靈魂的一致診，盡管外觀堆統(tǒng)一色調(diào)、鴿統(tǒng)一標(biāo)識(shí)遞,忌服裝款式協(xié)孩調(diào)一致誠,清但其內(nèi)部卻繼一切如故，洲這種在對(duì)企努業(yè)的理念上廊不能真正達(dá)否成共識(shí)括,偽只盲目于形植式的做法只窮能使企業(yè)文角化如同紙鶴龍一般虛有其湖表。放到銷秒售上講，這蠅樣的做法往膨往導(dǎo)致了企羅業(yè)在客戶面甲前所表現(xiàn)出妻來的一種跟弓風(fēng)行為，從訪而將導(dǎo)致客懇戶轉(zhuǎn)而購買擠該企業(yè)所模殲仿朵的對(duì)象所生拆產(chǎn)出來的產(chǎn)錫品，同時(shí)，勸這種未經(jīng)過知深思熟慮而救制定的行為職規(guī)章，將很賴容易的導(dǎo)致喬了員工對(duì)企卵業(yè)目標(biāo)以及溜文化所表達(dá)樸的思想的不描理解，因而排難以將公司趙的形象和內(nèi)嚇涵更好的反朽映給消費(fèi)者朋，從而影響堵了消費(fèi)者的梳購買欲望和簡(jiǎn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品色的信心。破4．言行不電一,制度空撓置申很多企業(yè)沒咱有明確的銷騾售管理制度邪與相匹配的亡銷售管理政默策，對(duì)該受球到獎(jiǎng)勵(lì)的沒雖有得到獎(jiǎng)勵(lì)毯，該受到懲告罰的又沒有崖在制度上做豎出明確的規(guī)鏡定，這些嚴(yán)茅重挫傷了銷顯售人員的積溫極性。而一螺些企業(yè)規(guī)章例制度寫的完垮美無瑕，然若而在實(shí)際操慰作中言行卻擱不一致，有仍些制度寫是途寫了卻從未節(jié)實(shí)行過，而杜有些實(shí)行了暖段日子又途因?yàn)榉N種原評(píng)因而中斷未疾能繼續(xù)。中艱國本身企業(yè)爪裙帶關(guān)系現(xiàn)厚象相對(duì)比較欺嚴(yán)重，因此魄制度的實(shí)行趨常因人而異堂，這種不公賴平的待遇往速往易造成員部工不滿情緒傾的產(chǎn)生，也買會(huì)挫傷銷售暮人員的積極廟性。密5．觀念守燭舊,缺乏創(chuàng)襯新混觀念守舊，柳缺乏創(chuàng)新是越目前我國很遺多企業(yè)所面韻臨的問題。降相對(duì)于國外勁我國創(chuàng)新能撓力確實(shí)相對(duì)掠比較低，這描種守舊的觀除點(diǎn)，短期之萄內(nèi)似乎無法繪對(duì)企業(yè)的銷捷售產(chǎn)生直接疑的影響，然搶而在產(chǎn)品日煌新月異的飛撐速變更的今答天，這種守善舊觀念很容爭(zhēng)易使企業(yè)的茄產(chǎn)品喪失競(jìng)翻爭(zhēng)力，使消