銷(xiāo)售管理實(shí)用培訓(xùn)教程

銷(xiāo)售管理第一頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20231課程內(nèi)容銷(xiāo)售規(guī)劃與管理銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與考核客戶關(guān)系管理客戶信用管理客戶服務(wù)管理銷(xiāo)售組織效率評(píng)估關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售管理第二頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20232?第一講銷(xiāo)售規(guī)劃與管理銷(xiāo)售管理及其發(fā)展趨勢(shì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)設(shè)置銷(xiāo)售配額確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域第三頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20233?一、銷(xiāo)售管理及其發(fā)展趨勢(shì)引導(dǎo)案例：銷(xiāo)售管理工作的“典型一天”（教材P1）第四頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20234?一、銷(xiāo)售管理的未來(lái)趨勢(shì)從交易銷(xiāo)售到關(guān)系銷(xiāo)售從個(gè)人銷(xiāo)售到團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售從銷(xiāo)售量到銷(xiāo)售效率從管理到領(lǐng)導(dǎo)從行政人員到企業(yè)家從本地到全球第五頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20235?一、銷(xiāo)售管理的未來(lái)趨勢(shì)個(gè)人為主的銷(xiāo)售中心相對(duì)暫時(shí)的、重視交易的小組由一個(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售交易決定成員數(shù)每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)售中心成員流動(dòng)性大團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相對(duì)永久的、重視顧客的小組由具體購(gòu)買(mǎi)組織的工作分配決定成員數(shù)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)單位有一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員相對(duì)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于購(gòu)買(mǎi)組織的特點(diǎn)第六頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20236?對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的新要求銷(xiāo)售管理技能——協(xié)作、團(tuán)隊(duì)意識(shí)國(guó)際化視角——語(yǔ)言能力互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用——數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、管理信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)銷(xiāo)售風(fēng)格——了解和熟悉客戶、緊密合作、激勵(lì)機(jī)制、新技術(shù)運(yùn)用。第七頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20237?二、銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架銷(xiāo)售戰(zhàn)略服從企業(yè)總體戰(zhàn)略、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。銷(xiāo)售戰(zhàn)略集中于企業(yè)顧客，為不同顧客群制定特定銷(xiāo)售戰(zhàn)略。第八頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20238?企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者行為和銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者行為客戶銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)客戶戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略推銷(xiāo)戰(zhàn)略購(gòu)買(mǎi)過(guò)程、需求購(gòu)買(mǎi)決策第九頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/20239?目標(biāo)客戶戰(zhàn)略公司的目標(biāo)客戶戰(zhàn)略最大的顧客：制定明確的問(wèn)題解決方案；較小的顧客：不需要花費(fèi)太多的注意力；潛在顧客：開(kāi)發(fā)成現(xiàn)實(shí)客戶；最小的顧客：提供一般售后服務(wù)。第十頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202310?關(guān)系戰(zhàn)略交易關(guān)系解決問(wèn)題關(guān)系伙伴關(guān)系聯(lián)盟關(guān)系承諾服務(wù)成本第十一頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202311?銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略傳統(tǒng)分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商；獨(dú)立銷(xiāo)售代表：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；電話營(yíng)銷(xiāo)；展覽會(huì)；互聯(lián)網(wǎng)。第十二頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202312?推銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理技能——協(xié)作、團(tuán)隊(duì)意識(shí)傳統(tǒng)分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商；獨(dú)立銷(xiāo)售代表：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；電話營(yíng)銷(xiāo)；展覽會(huì)；互聯(lián)網(wǎng)。第十三頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202313?三、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定現(xiàn)狀檢查：上年度銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)細(xì)分等。搜集市場(chǎng)信息市場(chǎng)需求分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)制定具體銷(xiāo)售方案撰寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售評(píng)估與控制第十四頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202314?銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容銷(xiāo)售額指標(biāo)：銷(xiāo)售數(shù)量、收入、市場(chǎng)份額。銷(xiāo)售費(fèi)用：銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中發(fā)生的各種費(fèi)用。利潤(rùn)目標(biāo)：銷(xiāo)售人員個(gè)人利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)；單個(gè)品類(lèi)利潤(rùn)；產(chǎn)品線利潤(rùn)等。銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)：訪問(wèn)客戶數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣等。第十五頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202315?確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值1、根據(jù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率確定

第十六頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202316?確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定市場(chǎng)占有率目標(biāo)值年度行業(yè)內(nèi)總銷(xiāo)售收入X值下年度的銷(xiāo)售收入目標(biāo)=第十七頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202317?確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定第十八頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202318?3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定去年今年增長(zhǎng)率企業(yè)銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元）120150125%行業(yè)銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元）10001200120%市場(chǎng)占有率12%12.5%－市場(chǎng)增長(zhǎng)率=(1200÷1000)×100120%實(shí)際增長(zhǎng)率=(150%÷120%)×100125%第十九頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202319?確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值4、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定銷(xiāo)售收入=成本+利潤(rùn)=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)(R)=變動(dòng)成本+固定成本（損益為0時(shí)）銷(xiāo)售收入－變動(dòng)成本=固定成本變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入×100%銷(xiāo)售收入(X)-變動(dòng)成本率(V)×銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)損益平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售收入(X)(1)銷(xiāo)售收入目標(biāo)值()=()/(1)第二十頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202320?損益平衡點(diǎn)示意圖經(jīng)營(yíng)成本銷(xiāo)售收入固定成本線經(jīng)營(yíng)成本線銷(xiāo)售收入線盈虧平衡點(diǎn)（銷(xiāo)售收入=經(jīng)營(yíng)成本）第二十一頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202321?確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值5、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，用以預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額。設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍；調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、家庭收入及消費(fèi)支出；調(diào)查該范圍內(nèi)的零售店及其平均購(gòu)買(mǎi)力；估計(jì)該范圍內(nèi)各零售店的銷(xiāo)售收入目標(biāo)。

第二十二頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202322?5、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定例：假設(shè)某食品商想要做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，估計(jì)居民家庭每戶每年食品消費(fèi)支出額為3,000元，營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的居民戶數(shù)為5,000戶，則每年購(gòu)買(mǎi)力為15,000,000元。用平均銷(xiāo)售能力估計(jì)銷(xiāo)售收入：15,000,000/8=1,875,000估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收入目標(biāo)：超市1,875,000元副食店937,500元超市副食店合計(jì)商店數(shù)4812銷(xiāo)售能力10.5銷(xiāo)售力448第二十三頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202323?確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值6、根據(jù)各種基數(shù)確定根據(jù)每人平均銷(xiāo)售收入確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=每人平均銷(xiāo)售收入×人數(shù)根據(jù)每人毛利確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=（每人平均毛利×人數(shù)）/毛利率根據(jù)每人平均人事費(fèi)確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=（每人平均人事費(fèi)×人數(shù)）/人事費(fèi)率第二十四頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202324?確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值7、根據(jù)銷(xiāo)售人員申報(bào)確定根據(jù)一線銷(xiāo)售經(jīng)理的申報(bào)，確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法。注意申報(bào)時(shí)盡量避免過(guò)分保守或夸大；檢查申報(bào)內(nèi)容；協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。第二十五頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202325?銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行與控制銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行銷(xiāo)售經(jīng)理不能僅相信數(shù)據(jù)，要綜合考慮許多數(shù)據(jù)不能表示的信息；充分尊重一線銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售計(jì)劃的控制銷(xiāo)售配額的制定應(yīng)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)；定期檢查銷(xiāo)售人員計(jì)劃執(zhí)行情況；定期檢查銷(xiāo)售人員配額完成情況。第二十六頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202326?案例：微軟公司銷(xiāo)售計(jì)劃管理制定銷(xiāo)售目標(biāo)——每月銷(xiāo)售10萬(wàn)美元產(chǎn)品，優(yōu)勝者明確關(guān)鍵性成果——每月成交2筆新業(yè)務(wù)評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)制定銷(xiāo)售策略——電話銷(xiāo)售、建立新客戶群、時(shí)間管理規(guī)劃資源（時(shí)間、人力、資金等）——80%時(shí)間用于現(xiàn)有客戶，20%時(shí)間開(kāi)拓新客戶明確達(dá)標(biāo)期限——10月1日之前實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)編制計(jì)劃——做好銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間安排監(jiān)督結(jié)果——銷(xiāo)售經(jīng)理每周審核一次銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)展落實(shí)獎(jiǎng)賞——優(yōu)勝者免費(fèi)帶家人國(guó)外旅行一周第二十七頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202327?四、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素外部因素消費(fèi)者需求動(dòng)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向政府政策與法規(guī)動(dòng)向內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售人員狀況公司生產(chǎn)狀況第二十八頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202328?銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精度問(wèn)題數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品特性和技術(shù)創(chuàng)新等預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度預(yù)測(cè)技術(shù)第二十九頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202329?銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的步驟確定預(yù)測(cè)目標(biāo)整理分析企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的實(shí)績(jī)初步預(yù)測(cè)選擇預(yù)測(cè)方法與程序內(nèi)部因素外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)不可行可行執(zhí)行評(píng)估公司目標(biāo)反饋第三十頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202330?銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法調(diào)查方法：購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法、銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法、經(jīng)理小組意見(jiàn)法、德?tīng)柗品ā＝y(tǒng)計(jì)方法：移動(dòng)平均趨勢(shì)法、指數(shù)平滑趨勢(shì)法、分因素法、分解法、臨界點(diǎn)預(yù)測(cè)等。第三十一頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202331?1、購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法征詢客戶的潛在需求或未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，了解顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品活動(dòng)的變化及特征等，在收集購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求。優(yōu)點(diǎn)：充分發(fā)揮預(yù)測(cè)組織人員的積極性；預(yù)測(cè)的客觀性提高。適用：預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況、中高檔耐用消費(fèi)品的銷(xiāo)售情況。必備條件：購(gòu)買(mǎi)者的意向明確清晰；購(gòu)買(mǎi)意向真實(shí)可靠。第三十二頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202332?2、銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法方法：讓每個(gè)參與預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下年度銷(xiāo)售的最高值、最可能值、最低值等分別進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定出現(xiàn)的概率，再根據(jù)不同人員確定的概率計(jì)算出平均銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了；銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力；銷(xiāo)售人員對(duì)估計(jì)結(jié)果有責(zé)任感；可以獲得各種銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值；適應(yīng)范圍廣。缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解；受銷(xiāo)售人員知識(shí)、能力或興趣的影響，判斷會(huì)出現(xiàn)某種偏差；銷(xiāo)售人員為超額完成下年度銷(xiāo)售定額指標(biāo)，可能會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。第三十三頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202333?3、經(jīng)理小組意見(jiàn)法方法：根據(jù)高管人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)，預(yù)測(cè)個(gè)別客戶的需求，經(jīng)討論形成一致意見(jiàn)或預(yù)測(cè)結(jié)果。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單快捷；不需要精確設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)單迅速地預(yù)測(cè)。缺點(diǎn)：預(yù)測(cè)值不如統(tǒng)計(jì)數(shù)字那樣令人信服；高管人員可能比基層管理人員對(duì)最終預(yù)測(cè)產(chǎn)生更大的影響。第三十四頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202334?4、德?tīng)柗品ㄟ\(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，采取不記名方式預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)較快花費(fèi)較少；協(xié)調(diào)各種不同的觀點(diǎn)。缺點(diǎn)：需要花費(fèi)大量的時(shí)間；預(yù)測(cè)結(jié)果的質(zhì)量完全取決于參加預(yù)測(cè)人員的才能；責(zé)任分散，預(yù)測(cè)值機(jī)會(huì)參半；不易讓人信服。第三十五頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202335?5、移動(dòng)平均趨勢(shì)法根據(jù)過(guò)去年度銷(xiāo)售額的準(zhǔn)確數(shù)字，預(yù)測(cè)下一年度的銷(xiāo)售額。過(guò)去年度權(quán)重相等。第三十六頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202336?移動(dòng)平均趨勢(shì)法預(yù)測(cè)年份實(shí)際銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）第2年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值（萬(wàn)元）第4年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值（萬(wàn)元）200184002002882020038644861020048212873220058622842885202006948484188574200796749054874020081006095798998200998689460第三十七頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202337?6、指數(shù)平滑法與移動(dòng)平均趨勢(shì)法相似，但在預(yù)測(cè)未來(lái)年度的銷(xiāo)售額時(shí)，過(guò)去幾年的銷(xiāo)售額的權(quán)重是不同的。關(guān)鍵：確定今年公司銷(xiāo)售額的權(quán)重（α），選擇一個(gè)最合適的α值，預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售額。下一年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值=α×今年的銷(xiāo)售額+（1-α）×今年銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)值第三十八頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202338?指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)下一年銷(xiāo)售額年份實(shí)際銷(xiāo)售額（萬(wàn)）α=0.2α=0.5α=0.8200184002002882084008400840020038644848486109736200482128516862686642005862284568420830220069484848885208558200796748686900292982008100608882933896002009911896989968第三十九頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202339?7、分因素法將公司以前年份的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分解為四個(gè)主要因素：趨勢(shì)、周期、季節(jié)和不確定事件，將這四個(gè)因素重新組合起來(lái)形成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。分因素法一般需要通過(guò)復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)方法將公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分解為趨勢(shì)因素。第四十頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202340?分因素法實(shí)例假定通過(guò)市場(chǎng)分析將某消費(fèi)品跨國(guó)公司過(guò)去年份的銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)分解為以下因素：由于人口增長(zhǎng)、公司資本結(jié)構(gòu)變化及技術(shù)發(fā)展（趨勢(shì)因素），預(yù)計(jì)公司銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率為5%；由于經(jīng)濟(jì)衰退（周期因素）可能導(dǎo)致銷(xiāo)售額減少10%；日益增長(zhǎng)的中東緊張局勢(shì)（不確定事件）可能導(dǎo)致銷(xiāo)售額再下降5%，全年實(shí)際銷(xiāo)售額將很可能與預(yù)測(cè)的一致，但第4季度除外，預(yù)計(jì)第4季度的銷(xiāo)售額將比前3季度增長(zhǎng)25%（季節(jié)因素）。第四十一頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202341?分因素法實(shí)例該公司銷(xiāo)售人員采用分因素法重新組合這些因素，預(yù)測(cè)2009年的銷(xiāo)售額為9031.365萬(wàn)元：2008年的銷(xiāo)售額為10060萬(wàn)元。趨勢(shì)因素表明：2009年銷(xiāo)售額將是10563萬(wàn)元（10060×1.05）；考慮周期因素，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額調(diào)整為9506.7萬(wàn)元（10563×0.90）；再引入不確定因素，年銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值降低為9031.365萬(wàn)元（9506.7×0.95）；考慮季度因素調(diào)整銷(xiāo)售額值：前三個(gè)季度銷(xiāo)售額將分別為2125.027萬(wàn)元(9031.365÷4.25)，第4季度銷(xiāo)售額為2656.284萬(wàn)元(2125.027×1.25)。第四十二頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202342?8、臨界點(diǎn)預(yù)測(cè)方法：將達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售額作為合理的預(yù)測(cè)值。適用：開(kāi)拓新的市場(chǎng)；新產(chǎn)品上市；管理層的利潤(rùn)目標(biāo)值預(yù)測(cè)。第四十三頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202343?盈虧平衡點(diǎn)示意圖經(jīng)營(yíng)成本銷(xiāo)售收入固定成本線經(jīng)營(yíng)成本線銷(xiāo)售收入線盈虧平衡點(diǎn)（銷(xiāo)售收入=經(jīng)營(yíng)成本）第四十四頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202344?五、設(shè)置銷(xiāo)售配額1、銷(xiāo)售配額的類(lèi)型（1）銷(xiāo)售量配額銷(xiāo)售經(jīng)理希望銷(xiāo)售人員在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售量，可以用銷(xiāo)售金額、實(shí)物單位表示。最常用、最重要。設(shè)置銷(xiāo)售量配額時(shí)應(yīng)考慮的因素：市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)績(jī)、新產(chǎn)品推出的效果等。第四十五頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202345?1、銷(xiāo)售配額的類(lèi)型（2）財(cái)務(wù)配額銷(xiāo)售費(fèi)用配額：與銷(xiāo)售量配額一起使用，用來(lái)控制銷(xiāo)售人員的費(fèi)用水平。費(fèi)用控制應(yīng)適度。毛利率配額：企業(yè)產(chǎn)品多，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)不同，可采用毛利配額。但毛利很難控制。凈利潤(rùn)配額：利潤(rùn)=毛利-費(fèi)用。但銷(xiāo)售人員無(wú)法控制影響利潤(rùn)的因素。財(cái)務(wù)配額試圖使銷(xiāo)售人員的努力指向盈利性更大的產(chǎn)品和顧客。第四十六頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202346?1、銷(xiāo)售配額的類(lèi)型（3）行為配額（活動(dòng)次數(shù)）拜訪新客戶、服務(wù)拜訪、提交建議、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)、為消費(fèi)者提供幫助和建議、培養(yǎng)新人、參加會(huì)議等。行為配額要求對(duì)有效覆蓋區(qū)域的工作進(jìn)行詳細(xì)的分析。行為配額受銷(xiāo)售區(qū)域大小、客戶的數(shù)量及希望銷(xiāo)售人員所拜訪的潛在客戶數(shù)量的影響。第四十七頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202347?案例：銷(xiāo)售配額引發(fā)的問(wèn)題某地磚公司有一項(xiàng)有關(guān)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷(xiāo)售量與所指定的銷(xiāo)售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來(lái)給付獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的客戶類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及前一年公司業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的。該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問(wèn)題的建議。第四十八頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202348?案例：銷(xiāo)售配額引發(fā)的問(wèn)題（1）目前，那些表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售人員的客戶太多了。從公司的角度看，最好能縮減銷(xiāo)售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷(xiāo)售人員。但是業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員抗議，認(rèn)為這對(duì)他們不公平。（2）業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售人員抱怨其銷(xiāo)售配額每年都在增加，并且是以他們過(guò)去的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)。他們覺(jué)得這有點(diǎn)類(lèi)似于鞭打快牛。第四十九頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202349?案例：銷(xiāo)售配額引發(fā)的問(wèn)題（3）管理人員認(rèn)為，公司沒(méi)有獲得更多的新客戶。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是吸引從未采購(gòu)公司地磚產(chǎn)品的建筑材料商成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見(jiàn)到成效。現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無(wú)法激勵(lì)員工從事這類(lèi)工作。（4）當(dāng)某銷(xiāo)售人員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的報(bào)酬。當(dāng)某地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，或競(jìng)爭(zhēng)者決定降低價(jià)格以打入該市場(chǎng)時(shí)，即使銷(xiāo)售人員盡力工作，其收入也可能減少。第五十頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202350?六、確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)部署考慮三個(gè)相關(guān)的決策：（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)?；蜾N(xiāo)售區(qū)域的數(shù)量；（2）單個(gè)區(qū)域的設(shè)計(jì)；（3）整體銷(xiāo)售力量在客戶間的分配。第五十一頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202351?確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法1、等分法：假定每個(gè)人實(shí)現(xiàn)同樣的銷(xiāo)售額。沒(méi)有考慮（1）銷(xiāo)售人員的能力水平；（2）不同市場(chǎng)的潛量；（3）各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)水平；（4）盈利能力。第五十二頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202352?確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法2、工作量法：假定所有銷(xiāo)售人員必須承擔(dān)同等數(shù)量的工作。確定步驟（1）將顧客進(jìn)行分類(lèi)；（2）決定每種類(lèi)型客戶應(yīng)該拜訪的頻率及每次拜訪的時(shí)間；（3）計(jì)算覆蓋整個(gè)市場(chǎng)所需的工作量；（4）確定每個(gè)銷(xiāo)售人員可使用的時(shí)間；（5）按照?qǐng)?zhí)行的任務(wù)分配銷(xiāo)售人員的時(shí)間；（6）計(jì)算所需要的銷(xiāo)售人員。第五十三頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202353?工作量法實(shí)例（1）將顧客進(jìn)行分類(lèi)某公司1030個(gè)客戶被分成如下三種類(lèi)型：A類(lèi)：大的或有吸引力的——200個(gè)B類(lèi)：中等或吸引力一般的——350個(gè)C類(lèi)：小的但仍有吸引力的——480個(gè)第五十四頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202354?工作量法實(shí)例（2）決定每種類(lèi)型客戶應(yīng)該拜訪的頻率及每次拜訪的時(shí)間假定公司估計(jì)A類(lèi)客戶必須每?jī)芍馨菰L一次，B類(lèi)客戶每月一次，C類(lèi)客戶每隔一月一次。一般拜訪的時(shí)間分別是60分鐘、30分鐘、20分鐘。A類(lèi)：26次/年×60分鐘/次=1560分鐘（26小時(shí)）B類(lèi)：12次/年×30分鐘/次=360分鐘（6小時(shí)）C類(lèi)：6次/年×20分鐘/次=120分鐘（2小時(shí)）第五十五頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202355?工作量法實(shí)例（3）計(jì)算覆蓋整個(gè)市場(chǎng)所需的工作量考慮每類(lèi)客戶的數(shù)量和聯(lián)系的時(shí)間。A類(lèi)：200個(gè)客戶×26小時(shí)/個(gè)=5200小時(shí)B類(lèi)：350個(gè)客戶×6小時(shí)/個(gè)=2100小時(shí)C類(lèi)：480個(gè)客戶×2小時(shí)/個(gè)=960小時(shí)合計(jì)=8260小時(shí)第五十六頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202356?工作量法實(shí)例（4）確定每個(gè)銷(xiāo)售人員可使用的時(shí)間估計(jì)每個(gè)銷(xiāo)售人員每周工作時(shí)間及工作的周數(shù)（考慮假期、病事假、其他緊急情況）。40個(gè)小時(shí)/周×48周/年=1920小時(shí)/年第五十七頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202357?工作量法實(shí)例（5）按照?qǐng)?zhí)行的任務(wù)分配銷(xiāo)售人員的時(shí)間銷(xiāo)售活動(dòng)、非銷(xiāo)售活動(dòng)（如寫(xiě)報(bào)告、參加會(huì)議、服務(wù)拜訪等）。假定銷(xiāo)售人員時(shí)間分配銷(xiāo)售40768小時(shí)/年非銷(xiāo)售30576小時(shí)/年旅行30576小時(shí)/年（6）計(jì)算所需要的銷(xiāo)售人員8260小時(shí)/768小時(shí)/年=10.75或11個(gè)銷(xiāo)售人員第五十八頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202358?工作量法分析客戶對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的反饋可能不同；每次拜訪的盈利能力不同；銷(xiāo)售人員的效率不同。如地理區(qū)域與旅行時(shí)間安排。第五十九頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202359?七、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域選擇控制單元估計(jì)每個(gè)控制單元的市場(chǎng)潛量合成試驗(yàn)性區(qū)域執(zhí)行工作量分析調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案分配銷(xiāo)售人員第六十頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202360?步驟一、選擇控制單元將整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)控制單元原則：宜小不宜大。小單元有助于管理層更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷(xiāo)售潛力；便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。劃分標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù)。實(shí)際常按地理面積、城市、郵政編碼、銷(xiāo)售人員工作量等指標(biāo)劃分。第六十一頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202361?步驟二、估計(jì)市場(chǎng)潛量管理層在所選控制單元中確定現(xiàn)有客戶和潛在客戶的分布和購(gòu)買(mǎi)潛力。現(xiàn)有客戶：銷(xiāo)售記錄潛在客戶：外部渠道工業(yè)品市場(chǎng)上估計(jì)每個(gè)顧客的可能需求，將這些估計(jì)匯總，作為整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)潛量的估計(jì)。第六十二頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202362?步驟三、形成試驗(yàn)性區(qū)域?qū)⑧徑目刂茊卧磩澐謽?biāo)準(zhǔn)組合成試驗(yàn)性銷(xiāo)售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域盡可能在市場(chǎng)潛量上相等?？蛻艏皾撛诳蛻舻臄?shù)量市場(chǎng)潛力地理面積工作量第六十三頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202363?步驟四、執(zhí)行工作量分析估計(jì)覆蓋每個(gè)市場(chǎng)所需要的工作量。（1）客戶分析。從客戶分析中得到銷(xiāo)售潛量估計(jì)。（2）確定客戶拜訪的級(jí)別。分類(lèi)法。（3）決定每個(gè)客戶被拜訪的頻率和時(shí)間。（4）確定總工作量。第六十四頁(yè)，共七十頁(yè)。4/26/202364?客戶分析表客戶分類(lèi)總需求量①本企業(yè)所占份額②本企業(yè)銷(xiāo)售額③=①×②總銷(xiāo)售潛力④＋Y＋ZXYZXYZXYZC2001003000.10.