從手機(jī)銷售渠道的變遷看渠道變革規(guī)律

從手機(jī)銷售渠道的變遷看渠道變革規(guī)律作者:盧強(qiáng)自從1999年，國產(chǎn)手機(jī)登上舞臺之后，手機(jī)市場的競爭日趨激烈，而渠道的競爭成為其中的重頭戲?；仡欉^去幾年來手機(jī)渠道的變遷，可以發(fā)現(xiàn)其中很多規(guī)律性的現(xiàn)象，而這種規(guī)律性也存在于其他消費(fèi)類產(chǎn)品的渠道變遷中。1.總代理制和渠道成本在2000年以前，手機(jī)銷售渠道幾乎是清一色的“總代理制”。當(dāng)時(shí)，手機(jī)市場基本被國外手機(jī)廠家壟斷，摩托羅拉、諾基亞、愛立信占據(jù)85%左右的市場份額。這些國外的廠家在國內(nèi)都沒有銷售渠道，所以他們必須借用國內(nèi)電信領(lǐng)域內(nèi)有渠道的批發(fā)商。而此時(shí)國內(nèi)具有手機(jī)銷售能力的基本都是原先中國電信系統(tǒng)內(nèi)的一些企業(yè)或一些相關(guān)企業(yè)，例如中郵普泰、蜂星、天音、長遠(yuǎn)、愛斯德等,這些企業(yè)就成為國外手機(jī)廠家的總代理?？偞碇葡伦畹湫偷呢浳锪飨蚴沁@樣的，總代理從廠家拿貨之后，批發(fā)給區(qū)域代理（區(qū)域代理負(fù)責(zé)的區(qū)域一般是一個(gè)省，較大的區(qū)域代理會有幾個(gè)省，較小的區(qū)域代理則有幾個(gè)城市），區(qū)域代理再批發(fā)給市級代理，最后，再由市級代理批發(fā)給零售商。從廠家到最后的零售商之間，要經(jīng)過三個(gè)批發(fā)層次，即：總代理、區(qū)域代理、城市代理。這三層，每層需要沉淀大約5%左右的利潤，有時(shí)還會更多，三層代理總共消耗掉至少一五%左右的成本。渠道內(nèi)三級代理僅僅“搬箱子”，就消耗掉了一五%的成本，成本確實(shí)很高。只是由于當(dāng)時(shí)手機(jī)的利潤非常高，正處于“暴利”階段，所以總代理制下的高額成本能被廠家接受?？偞碇谱钸m合剛剛進(jìn)入市場、沒有渠道基礎(chǔ)的廠家，總代理的好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨“鋪”到全國大多數(shù)地區(qū)的大中城市?？偞碇频膲奶幰卜浅Ｃ黠@：渠道成本高；銷售終端主要局限在大城市和主要二級城市；經(jīng)銷商多是國有企業(yè)出身，主要利用已有的銷售渠道，有“坐商”習(xí)氣，渠道開拓能力差。在銷售終端方面，總代理制下的各級批發(fā)商的銷售終端基本局限在大中城市，也就是一級市場，這些批發(fā)商開拓市場的積極性和能力都比較有限，所以，始終沒有進(jìn)入到大多數(shù)二級城市，更不要提三級城市和縣級市場。但是由于當(dāng)時(shí)的手機(jī)價(jià)格很高，還屬于“奢侈品”，購買力主要集中在大中城市，所以，總代理制的這個(gè)缺點(diǎn)，廠家也還能接受。2000年以后，隨著國產(chǎn)手機(jī)的崛起和手機(jī)進(jìn)入“大眾化消費(fèi)時(shí)代”，總代理制的這幾種缺陷才變成致命的缺陷。2.國產(chǎn)手機(jī)的崛起和廠家自建渠道2000年前后，當(dāng)國產(chǎn)手機(jī)剛剛出現(xiàn)時(shí)，市場上普遍對國產(chǎn)手機(jī)的前途表示悲觀。相比于占據(jù)絕對優(yōu)勢的洋品牌，國產(chǎn)手機(jī)的銷量微不足道，似乎很難生存下去。有限的銷量和悲觀的前景給國產(chǎn)手機(jī)的銷售渠道建設(shè)帶來了很大困難，波導(dǎo)、TCL等國產(chǎn)手機(jī)廠家很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商，這種艱難的局面最終促使他們決定另辟蹊徑，自建渠道。具體做法是：廠家在各地成立不同級別的銷售機(jī)構(gòu)，一般在省設(shè)立分公司，在城市設(shè)立辦事處，在縣設(shè)立工作站，公司一般還會每幾個(gè)省設(shè)立一個(gè)大型周轉(zhuǎn)倉庫，每幾個(gè)市設(shè)立一個(gè)小倉庫，并建立售后服務(wù)中心。廠家直接把貨分發(fā)到各地，再配送給零售商。例如，波導(dǎo)公司從1999年開始，一年之內(nèi)建立了28家省級銷售公司、300多個(gè)地市級辦事處、銷售人員最多曾經(jīng)達(dá)到6000人，波導(dǎo)依靠龐大的銷售隊(duì)伍把銷售網(wǎng)一直延伸到部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這種模式的好處是：廠家可以根據(jù)自己的需要延伸渠道的末端，可以直達(dá)市縣市場或農(nóng)村市場；基本可以實(shí)現(xiàn)對終端的直供，能夠在價(jià)格上牢固控制終端，避免了代理制下的竄貨、價(jià)格戰(zhàn)等弊端；渠道完全掌握在廠家手里，不必受經(jīng)銷商行為的制約。這種渠道也有幾個(gè)特點(diǎn)：需要的銷售人員比較多，人員費(fèi)用比較高。由于成本高，所以必須有較大的銷售額和利潤來支撐。由于銷售人員數(shù)量非常多，廠家必須提高銷售組織的管理能力。3.兩種渠道的融合著總代理釣制和廠家自衡建渠道可以潑說是兩個(gè)極吩端。前者在叢渠道方面完霉全依靠總代嗚理；后者則紋完全親歷親胸為，兩者各嬸有利弊。隨年著手機(jī)市場下的成熟，利呈潤率急劇下己降，無論是巴國外廠家還漿是國內(nèi)廠家墻都感到渠道劑成本過高，擠雙方都試圖岸對固有渠道載進(jìn)行改革。兩波糞①帖.國外廠家萍強(qiáng)化區(qū)域分失銷冤國外廠境家渠道變革斥的總體思路放是改變總代嶼理制，減少辜渠道的中間姐層次，加大或?qū)θ壥袌龈暗拈_發(fā)力度堆，增加對銷撈售終端的直鵲供。充以諾基蒙亞為例，諾魂基亞一直采華取的是三級緞分銷體系，苗在全國它有筑蜂星、中郵駱普泰、長遠(yuǎn)壘通信等6家按全國總代理婦。在國產(chǎn)手志機(jī)的市場份目額節(jié)節(jié)攀升中的壓力下，宿諾基亞開始條了調(diào)整的步糞伐，加強(qiáng)二輸級、三級城膛市的分銷渠呈道建設(shè)，采扒用區(qū)域代理踩制，完善在凈二級、三級識城市的銷售膜渠道。從2向002年6律月份開始，他諾基亞開始賓在全國尋找真省級代理，梨半年內(nèi)就發(fā)稍展了二三十蹦家。畝為了適病應(yīng)手機(jī)廠家粗的渠道變革憐，中郵普泰沖等全國總代網(wǎng)理也開始采隙取了自己分陵銷體系的變抓革。中郵普跌泰在全國分番設(shè)了10個(gè)貼大區(qū)，在大期區(qū)之下再設(shè)津分公司，全指國共設(shè)立了塔64個(gè)分公表司。這些分旬公司不僅可庫以分銷來自務(wù)總部的產(chǎn)品專，同時(shí)在得返到總部許可犧的情況下還堤可以從諾基配亞等廠商那遣里拿到省級喪代理的業(yè)務(wù)場。在和當(dāng)?shù)負(fù)?dān)的省級代理撇商爭奪市場研、爭奪區(qū)域外代理權(quán)的過憑程中，背靠領(lǐng)一個(gè)強(qiáng)大的眾全國總代理絡(luò)公司，這些響分公司的競扇爭力能夠得鵲到加強(qiáng)，對鴨于取得手機(jī)降廠家的區(qū)域乓代理權(quán)非常涉有利，最終舟也能促成總誕公司的實(shí)力獲提升。謝漂②霧.國內(nèi)廠家笨的渠道——湯自建與代理港相結(jié)合重國產(chǎn)手是機(jī)自建渠道子為國產(chǎn)手機(jī)偶的崛起發(fā)揮蠟了巨大作用征。在200陸2年底以前耕，由于國產(chǎn)誓手機(jī)在品牌軍和產(chǎn)品方面辮都明顯不如顛洋品牌手機(jī)區(qū)，所以渠道多重點(diǎn)放在二輛級市場和三池級市場，這況里恰好是洋瓶品牌手機(jī)的萍渠道比較薄請弱的地方，飲國產(chǎn)手機(jī)首像先在洋品牌橫力量薄弱的狼地方獲得了矛長足發(fā)展?；\隨著手機(jī)市輪場進(jìn)入了大掠眾化消費(fèi)時(shí)者期，大中城幸市的消費(fèi)者百逐漸能夠接肺受國產(chǎn)手機(jī)架，這時(shí)，國遞產(chǎn)手機(jī)開始鞭把渠道建設(shè)陸的重心向大親中城市轉(zhuǎn)移彩。訊國產(chǎn)手撫機(jī)依靠自建昆渠道獲得長彈足發(fā)展的同討時(shí)，也為銷蒙售隊(duì)伍過于詳龐大、渠道頭成本據(jù)高不飼下而苦惱。蟻那些沒有家筆電銷售渠道郊資源的手機(jī)敞廠家，自建劈渠道實(shí)在是斧勉為其難；隨即使有家電怕銷售渠道資嫩源的手機(jī)廠劑家，例如T桐CL，在成臭本和管理上傅的壓力也很蚊大。所以，茅當(dāng)國產(chǎn)手機(jī)按向一級市場階進(jìn)攻時(shí)，都曠試圖尋找經(jīng)馳銷商，即使垮在原有的二靈級、三級市鑼場，也對渠瓶道進(jìn)行改造音，通過引入扎或者加大經(jīng)打銷商的作用矩來降低自建道渠道的負(fù)擔(dān)親。波導(dǎo)公司惱的渠道股份焰制改革就是吳發(fā)生在這個(gè)朵背景下。獲波導(dǎo)公留司剛剛推出情手機(jī)時(shí)，由紐于當(dāng)時(shí)有實(shí)確力的經(jīng)銷商略普遍沒有興辟趣代理國產(chǎn)紐手機(jī)，而有坡興趣的經(jīng)銷煮商實(shí)力又不門夠，所以波閃導(dǎo)公司采取冶了自建渠道煙的策略，采脈用小區(qū)域、陜封閉式的經(jīng)繩銷制度：每姻個(gè)省設(shè)立銷笨售公司，在鈴城市設(shè)立辦遮事處。波導(dǎo)場在2001去年，銷量達(dá)憤到246萬灶臺，在國產(chǎn)餓手機(jī)中名列蛛第一，比國皺產(chǎn)品牌手機(jī)火第二名多1在00萬臺，倒將洋品牌中啄的阿爾卡特狐、松下等也膨甩在身后。萌在取得如此仔成就的同時(shí)念，也暴露出棉很多問題，杯主要問題是福渠道成本太炒高：200車1年渠道成圾本達(dá)到4億杜；2001甩年，波導(dǎo)股議份的主營業(yè)石務(wù)收入達(dá)到讓26億元，桌但銷售費(fèi)用貫高達(dá)3.9悔億元，管理既費(fèi)用1.6驗(yàn)6億元，稅輸后純利潤只排有7000免萬元，凈利鴿潤率2.7有%。隨著手犯機(jī)利潤率下擴(kuò)滑，渠道成秩本的壓力越納發(fā)沉重，有礦些省級分公帶司陷入虧損寸的境地。千波導(dǎo)公舉司及時(shí)采取風(fēng)措施進(jìn)行渠雄道調(diào)整。改憂革措施主要山內(nèi)容是：從跡2001年遼4月開始在貢銷售公司試抬行銷售公司鈴的管理層持謎股；各地銷畝售分公司正裕改制為獨(dú)立礦的子公司，扁各地銷售分介公司的管理束層出資收購息原歸波導(dǎo)銷渠售總公司的權(quán)部分股份。嚴(yán)國有企業(yè)的扁體制決定了奏他們在控制丘成本方面很薯難有大的作屢為，而民營仔企業(yè)恰好相腳反。波導(dǎo)期粒望通過這種鏈股份制改革疏，在國有企菠業(yè)的體制內(nèi)沈引入“民營梳企業(yè)”的活片力，達(dá)到“桂雙贏”的結(jié)蝴果：既能調(diào)無動銷售人員辜的積極性，字保證波導(dǎo)2暑002年5匆00萬臺的籍銷售目標(biāo)，仿又能促使省估級分公司摘腔掉虧損帽子項(xiàng)，從而最終忍實(shí)現(xiàn)銷售公僻司節(jié)支增效舍，實(shí)現(xiàn)贏利類。這種改革饅對于減少成燕本不同程度思地取得了成晨效。央畝③安.小結(jié)慌在20捐02年前后透，國內(nèi)外手美機(jī)廠家的銷趴售渠道變化勵(lì)有兩個(gè)大的漆趨勢：國外凡廠家從一級搏市場向二級副、三級市場牛擴(kuò)張，而國摔內(nèi)廠家從三廚級市場向一乒級、二級市墊場擴(kuò)張；國讀外廠家的渠碌道結(jié)構(gòu)從總茫代理制向區(qū)臉域代理制轉(zhuǎn)企變，國內(nèi)廠摸家的渠道則顧從自建渠道走向自建渠道醫(yī)與代理制相離結(jié)合的方向售轉(zhuǎn)變。跳與這兩錫個(gè)趨勢相匹樣配的是經(jīng)銷孟商們在經(jīng)營吵上的轉(zhuǎn)變：朽在二級、三驅(qū)級市場，進(jìn)爐一步深化分餅銷渠道，在惱一級市場，殃加強(qiáng)終端建滴設(shè)，很多經(jīng)抗銷商自建終與端、或者尋膚找合作伙伴靈共建終端。掩暢國產(chǎn)手齒機(jī)的銷售渠校道從二級、罷三級城市切振入，再反攻猜一級城市，胖這種做法的猶部分原因是倚出于無奈，磨因?yàn)楫?dāng)時(shí)他領(lǐng)們對多數(shù)有兼實(shí)力的代理揮商缺乏吸引雨力；但這種督策略之所以肌能夠成功，屠是因?yàn)椋瑖Y產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入臭市場的時(shí)機(jī)圣正好處于產(chǎn)呆品生命周期疏的成長期和或成熟期，二交級、三級市舌場剛好成熟裕，而國外手么機(jī)廠家的渠跪道在二級、追三級市場長緣期處于薄弱厲的狀態(tài)，使拼國產(chǎn)手機(jī)有轉(zhuǎn)機(jī)可乘。齊瞧4.一級市信場直供，二合三級市場分冰銷鴨垂蘇寧、克國美為代表杏的家電連鎖乎賣場近幾年售發(fā)展迅速，雪“連鎖經(jīng)營姐、直接從廠恢家進(jìn)貨、再笛低價(jià)格銷售釘”的經(jīng)營模選式具有非常鈔大的殺傷力培，他們在全沉國大中城市肚開辟據(jù)點(diǎn)，菊雖然他們的共銷量全行業(yè)嬸銷量不到5巧%，但是在仰一級市場的例影響力越來隸越大。鍛蘇寧們摸的存在為國摩產(chǎn)手機(jī)開拓晉一級市場提弟供了機(jī)遇。懂國產(chǎn)手機(jī)通挪過向蘇寧們蹦直供，既符揭合蘇寧們的畢經(jīng)營模式，榮也使國產(chǎn)手滴機(jī)迅速進(jìn)入旅一級市場，缸而且成本比辮分銷渠道的殊成本低得多既。雙方的合角作一拍即合間。展康佳在旺上海市場就你撇開以前的珍10余家代安理商，開始步向這些大型吃賣場直接供芳貨，康佳移雞動通信公司堅(jiān)還與全國最密大的手機(jī)零刑售連鎖經(jīng)營塵企業(yè)中域電振訊簽訂直供谷協(xié)議，將所低有型號的手得機(jī)直供給中妻域銷售。這材是國產(chǎn)手機(jī)叔廠家直接向拿渠道經(jīng)銷商歡供貨的第一死次。緊接著后，東信也與哀中域達(dá)成了愈全面直供協(xié)仗議，甚至將斗2003年增下半年的多密款機(jī)型交給淚中域進(jìn)行“按買斷型”銷趴售。波導(dǎo)和危中域就直供焦一事已暗中漿達(dá)成“框架苗性”協(xié)議。加而迪比特也號成立了大客僅戶銷售部，投開始進(jìn)入直士供市場。傻在一級竹市場，為了灑抵御蘇寧們椒的沖擊，分譽(yù)銷渠道的零目售商必須降爽價(jià)，但分銷緩渠道的高昂嫌成本使得降您價(jià)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)掙小于直供的舟降價(jià)空間。營如果實(shí)行“暢直供”，又匹要極大地?fù)p串害經(jīng)銷商的知利益。經(jīng)銷古商們肯定要狐抵制手機(jī)廠鹿家向蘇寧們稍直供，他們霧也有實(shí)力這僑么做，例如假中郵普泰、笨天音通信、蜓長遠(yuǎn)三家全未國總代理在廟2002年置占據(jù)了國內(nèi)飼手機(jī)分銷市斤場50％以己上的市場份毫額，在一級上市場的市場磚份額更高。嘗拘國外手振機(jī)廠家也進(jìn)班退兩難。他紡們原來都是穴通過經(jīng)銷商赴來做一級市居場的，這些瞧經(jīng)銷商實(shí)力農(nóng)雄厚，國外父手機(jī)廠家既南不能不利用駕直供，也不況能為了對總填體市場份額核較低的蘇寧叛們直供而影震響與經(jīng)銷商斗的合作。如淡果在同一個(gè)勒城市，直供盟與分銷并存扮，必然會引啦發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，稱這對誰都不劫利。聚最后的植解決之道是銀：經(jīng)銷商在訊一級市場轉(zhuǎn)喇型，自建或嶄者合作建設(shè)日零售終端，里形成屬于自詢己的手機(jī)連脆鎖賣場，由碎手機(jī)廠家向蓬這些連鎖賣資場直供；經(jīng)粗銷商的批發(fā)張業(yè)務(wù)主要集閑中在二級市綁場和三級市秒場。當(dāng)國外魂廠家向過去授的經(jīng)銷商直扣供時(shí)，一般橋會有一個(gè)限燃制條件：直投供的手機(jī)只字能在一級市裹場中經(jīng)銷商塑的終端里銷擦售，不能拿梯去到二級、車三級市場批骨發(fā)。樓在20秋03年，諾臥基亞已在全詠國100多莖個(gè)城市和代屬理商聯(lián)合建識立了專營店皺，與此同時(shí)廟，摩托羅拉殊、西門子也戶開始同國美節(jié)、蘇寧、大欠中等簽訂集害中采購協(xié)議朋，再由這些新大型零售商列進(jìn)行自主銷倉售。極采取直漠供之后，進(jìn)穴貨成本降低踩、零售價(jià)格誘也降低了，右銷售量大幅剝上升。迪信奸通上海的諾逃基亞手機(jī)銷申售量從原來匠每個(gè)月的4州000多臺蔬很快就增長茫到每個(gè)月一特五000臺勤，即使扣除柄同期手機(jī)市唱場的擴(kuò)大，鍛也可以看出捏直供所帶來賭的巨大影響伏。雕直供業(yè)姻務(wù)的發(fā)展，曠導(dǎo)致在一級忌市場的批發(fā)委業(yè)務(wù)基本消陶失，而讓位墻于基于直供逝的大型手機(jī)英賣場或連鎖李店，批發(fā)業(yè)砌務(wù)僅僅局限分在三級市場掀和部分二級材市場。艘由于分服銷體系利潤乳下降、大型筑城市銷售終伯端“直供化名”、二三級匆市場的分銷共渠道本地化青，導(dǎo)致那些柱單純的大經(jīng)督銷商的經(jīng)營動狀態(tài)惡化。桌例如神州數(shù)勿碼手機(jī)分銷炮業(yè)務(wù)出現(xiàn)巨掛額虧損，并妹拖累整個(gè)公鞏司的經(jīng)營業(yè)雨績惡化。圍遣5.康佳的催“千縣千店捎”工程舞燭當(dāng)國產(chǎn)鬧手機(jī)普遍在更向高端市場禮、一級市場嗎拓展，向海速外市場發(fā)展筑時(shí)，康佳卻奶反其道而行席之。200緩4年，康佳撿通信發(fā)出“庭渠道深耕動扛員令”，實(shí)蕉施“渠道扁撥平化、千縣墳千店”工程橡，計(jì)劃將投游入1億元的港資金，用3答個(gè)月的時(shí)間言，全面普及憲二級縣城市岡場，重點(diǎn)覆叛蓋經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)護(hù)城鎮(zhèn)?？?月康痛佳正式啟動宜了渠道“深解耕計(jì)劃”的戀第一步：爭快取在一個(gè)月孕的時(shí)間將“匆千縣千店工懷程”的覆蓋平范圍擴(kuò)大一柱倍，達(dá)到2沉000個(gè)縣圣級城市的產(chǎn)筑品直供，進(jìn)賴一步縮短產(chǎn)菠品供應(yīng)鏈，紛降低渠道成粥本；有選擇跪地在經(jīng)濟(jì)發(fā)名達(dá)大鎮(zhèn)布點(diǎn)蟻，將營銷網(wǎng)途絡(luò)的末梢延計(jì)伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)三褲級市場，布斗局潛在的消之費(fèi)市場。在大渠道擴(kuò)張的壩同時(shí)，康佳妄還增加了售圍后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)胡，為下一步淚擴(kuò)大全國聯(lián)胸保服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)冷范圍，加快摔售后服務(wù)響蹈應(yīng)時(shí)間奠定蓬基礎(chǔ)。筑康佳這拆么做的原因怒何在呢？梨首先，饑二級縣城鄉(xiāng)兄鎮(zhèn)市場是其影他國內(nèi)和國徑外廠家銷售增渠道的弱點(diǎn)畫所在。國內(nèi)血廠家的渠道饑一般只到達(dá)托重點(diǎn)縣城，舟而沒有覆蓋述多數(shù)二級縣姻城，更不要典說鄉(xiāng)鎮(zhèn)了。膏國外手機(jī)廠談家的渠道的稼深度比起國隨內(nèi)手機(jī)廠家岔還有所不如晉。所以，二滑級縣城和鄉(xiāng)捎鎮(zhèn)市場正是陸國內(nèi)、國外漫手機(jī)廠家的睜空白區(qū)域。暖禍其次，賄二級縣城和薄發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的玉消費(fèi)需求越攝來越旺盛。蠅這種對手機(jī)躍的需求是由芬于移動通信降網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)份釋放出來的徑。旦第三，裹康佳在目前閉的主流市場限中的表現(xiàn)不撥佳，所以，規(guī)相比于那些宅占優(yōu)勢的手距機(jī)廠家，更這愿意采取措呈施來改變現(xiàn)絡(luò)狀。搏第四，滲康佳彩電在秋1998年概以后，由于澡搶先進(jìn)攻農(nóng)狐村市場而取集得了很大成懸功，康佳通吩信肯定想估姥計(jì)重演。稠第五，藍(lán)康佳集團(tuán)在驕農(nóng)村市場的潑銷售渠道、湊倉儲、運(yùn)輸框能力、售后初服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對甲于康佳通信淡開拓農(nóng)村市針場非常有益炮，這使康佳褲比其他手機(jī)誕廠家更有條胡件、更有能蒜力開拓農(nóng)村觀市場。遲康佳希植望通過在二酷級縣城和鄉(xiāng)悟鎮(zhèn)市場的成頌功來改變自玉己在手機(jī)的婚整體實(shí)力的留提升。濁遙6.強(qiáng)化終施端的進(jìn)一步?jīng)_舉措鐵舒手機(jī)銷貸量的下滑迅席速波及各個(gè)市環(huán)節(jié)。一直堵以來渠道環(huán)龍節(jié)獲取的利廚潤太高，擠壟壓了廠商和沒銷售終端的然利潤空間，貪從而削弱了固手機(jī)的競爭溜力。越來越鵲多的廠商開蝦始壓縮渠道陰的中間環(huán)節(jié)督。杰從20惠04年5月賭份開始，迪團(tuán)比特開始調(diào)牌整渠道，將邀積壓在各家娃省級代理商飲手中的貨全治部買回來，奔數(shù)量大概有巴幾十萬臺。冒回購存貨后戲，迪比特開狹始削弱這些暖省級代理商頭的利潤空間匆。在將來迪扶比特的銷售扯渠道架構(gòu)中嶺，這些省級山代理商只是袍充當(dāng)資金和稀庫存平臺的先角色，具體滅的銷售將由悶迪比特自己導(dǎo)來操作，省寺級代理商的線利潤空間由穴迪比特控制軟在一定幅度逃內(nèi)，更大的墨毛利將讓給吐零售終端。愧撥迪比特撞的這種做法飽直接借鑒了恰諾基亞。從腹2003年殘9月份開始唯，諾基亞就落在一些省份捧實(shí)施這種簡胃稱為“FD劇”的銷售模納式，也正是滅這種模式，野使得諾基亞族2003年公開始在中國瓜的銷量大增音，并最終從五摩托羅拉手饅上奪回第一迫的位置。揮炭7.總結(jié)熊輕縱觀渠搶道變革的軌頑跡，其變化舌趨勢有以下萍幾個(gè)特征：丈惰泥①鉗.隨著產(chǎn)品舞生命周期從獨(dú)引入期到成褲長期、再到段成熟期，具毫有購買力的碗人逐漸增加腫，由于購買向人群地域分共布特點(diǎn)，使黑得銷售渠道灰的建設(shè)重點(diǎn)戶從一級城市下開始，逐漸基下沉，一直興深入到二級織、三級城市胳，最終擴(kuò)張擇到絕大多數(shù)木縣級城市和叔部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市魄場。押傅②差.從生命