年金險銷售邏輯培訓(xùn)

改變從認(rèn)知開始年金保險 終身壽險年金保險/終身壽險：兼具金融屬性和法律屬性的財務(wù)管理工具注：因終身壽險/增額終身壽險兼具保障和儲備功能，在本課程中統(tǒng)稱類年金險。2/44潛客咨詢年金時，如何有效導(dǎo)入年金功能？客 聽說你們有一款產(chǎn)品（收益）不錯！業(yè) ①【了解客戶的預(yù)期】怎樣的收益，會比較吸引您呢？客 5%業(yè) ②【了解客戶的風(fēng)險偏好】為什么是5%？③【導(dǎo)向年金的特質(zhì)】所以，您追求的是絕對收益對嗎？您希望5%的收益持續(xù)多久？為什么？3/44潛客咨詢年金時，如何有效導(dǎo)入年金功能？收益 可以是“正”的，也可以是“負(fù)”的；可以是“波動”的，也可以是“確定”的。絕對 只能多，不能少，確保本金的安全，確保收益的安全！收益4/44潛客向你咨詢年金，你會怎么做？業(yè) ③【導(dǎo)向年金特質(zhì)】您的這筆錢，如果我們打算把它存起來，您是準(zhǔn)備長期持有還是短期呢？客 不能太長時間，因?yàn)槿f一要用錢怎么辦？③【導(dǎo)向年金特質(zhì)】在目前您的資產(chǎn)配置中，有沒有一類資產(chǎn)，可以在安全的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生長期持續(xù)絕對收益，并且在需要時可以靈活調(diào)配使用，而不影響它原有增值功能的呢？④【闡述年金功能】年金保險不是理財產(chǎn)品，雖然它有收益性，但它更是一種功能性的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。只業(yè) 是對于不同家庭，年金的功能不同。對于大多數(shù)家庭而言，年金是用于規(guī)劃家庭現(xiàn)金流的資產(chǎn)，因這類資產(chǎn)的配置，與家庭現(xiàn)金流特質(zhì)有關(guān)。⑤【開啟話題，導(dǎo)入家庭現(xiàn)金流管理工具】家庭現(xiàn)金流包括三部分：流入（賺錢），流出（花錢）以及結(jié)余（儲備）。年金保險可以用于規(guī)劃現(xiàn)金流，例如養(yǎng)老金的儲備；可以管理儲備結(jié)余，讓資產(chǎn)的配置更優(yōu)化。5/44一個普通案例背后的邏輯6/44從財務(wù)管理的角度認(rèn)識壽險90法則

對于90%家庭,保險是家庭現(xiàn)金流管理的工具；保險通過法律契約，約定家庭重要時刻所需現(xiàn)金流的給付；其功能是：保障流入，規(guī)劃流出！結(jié)余：

財富管理流出： 精算規(guī)劃兩個偶然流入：保障流入底線的安全–有效的增值流出： 精算規(guī)劃兩個偶然流入：保障流入兩個必然規(guī)劃流出制儲備兩個必然規(guī)劃流出7/44從財務(wù)管理的角度認(rèn)識壽險10法則

對于10%家庭，保險是財富管理的工具；保險通過保單架構(gòu)搭建，實(shí)現(xiàn)保單資產(chǎn)的流轉(zhuǎn)和分配；其功能是：管理所有權(quán)、使用權(quán)、控制權(quán)！財富管理三權(quán)所有權(quán)（歸誰所有）

控制權(quán)（由誰所控）

使用權(quán)（讓誰來花）8/44保單資產(chǎn)中的5個賬戶投保人 被保人 受益人保費(fèi) 現(xiàn)金價值 生存金 分紅 身故理賠金萬能險9/44年金險/類年金險的特質(zhì)年金險/類年金險是和時間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)契約屬性 決定了“賬戶”資產(chǎn)的安全性產(chǎn)品屬性 性資產(chǎn)屬性 性法律屬性

決定了“賬戶”資產(chǎn)的專屬性，賦予“賬戶”所有人最大程度的控制權(quán)和支配權(quán)10/44年金險/類年金險的三大功能強(qiáng)制儲備 精算規(guī)劃 財富管理11/44“1+4+1”表述年金險/類年金險產(chǎn)品1講 年（時間）金（錢），因此年金是一種和“時間”高度相關(guān)的資產(chǎn)；定位 而年金險不但和時間高度相關(guān)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)。①契約屬性決定了“賬戶”資產(chǎn)的安全性；4講 ②產(chǎn)品屬性決定了“賬戶”持續(xù)有效增值的方式；特質(zhì) ③資產(chǎn)屬性決定了“賬戶”資產(chǎn)的稅收保護(hù)性；④法律屬性決定了“賬戶”資產(chǎn)的專屬性，賦予“賬戶”所有人最大程度的控制權(quán)和支配權(quán)。年金的投入和支配，充分體現(xiàn)了規(guī)劃的原則，是可以把“現(xiàn)金”變現(xiàn)“現(xiàn)金流”的資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)1講 制儲備；它的精算規(guī)劃功能，可以讓我們此刻就確定未來30年、40年、50年……100年的現(xiàn)金流，功能 特別適合做遠(yuǎn)期現(xiàn)金流的規(guī)劃，如退休金的規(guī)劃；它的財富管理功能可以讓我們更科學(xué)地管理儲備結(jié)余，讓資產(chǎn)的配置更優(yōu)化。12/44新思維下的銷售邏輯新思維下的銷售邏輯用財務(wù)管理的思維開啟銷售面談有效提問，前置異議13/44財富金越銷售邏輯強(qiáng)制儲備精算規(guī)劃財富管理14/44一、強(qiáng)制儲備提問邏輯客群：月光族/關(guān)注理財/投資經(jīng)驗(yàn)豐富等人群思路：通過收支三角圖了解客戶家庭現(xiàn)金流特質(zhì)，引導(dǎo)客戶強(qiáng)制儲備，合理規(guī)劃已有及應(yīng)有資產(chǎn)。邏輯：1、開啟話題問買保險初心/對保險的態(tài)度，了解客戶的想法1、開啟話題2、觀念導(dǎo)入講壽險90-10法則，闡述壽險本質(zhì)，即財務(wù)管理工具2、觀念導(dǎo)入3、詢問結(jié)余1、問買保險初心/態(tài)度3、詢問結(jié)余用收支三角圖確定保費(fèi)來源4、問理財習(xí)慣用“賭桌原理”引導(dǎo)客戶科學(xué)配置資產(chǎn)4、問理財習(xí)慣5、提出建議總結(jié)客戶家庭現(xiàn)金流特質(zhì)，提出資產(chǎn)配置建議5、提出建議

2、問支出變化3、問收入變化及未來預(yù)期4、問結(jié)余5、問理財習(xí)慣（無結(jié)余跳過此步）6、給總結(jié)和建議15/44二、強(qiáng)制儲備案例案例1：T女士，37歲，單身，四年前配置了保障型保險：重疾保額40萬；百萬醫(yī)療險——如何用財務(wù)管理的思維，與客戶做保單檢視？1、開啟話題您還記得當(dāng)初為什么規(guī)劃40萬的重疾險保額嗎？1、開啟話題①4年過去了，您的家庭開支有沒有發(fā)生變化?（客：沒變化）2、觀念導(dǎo)入②開支沒變化，說明保單依然有用，因?yàn)樗哪昵拔沂前凑占彝ブС鼋o您規(guī)劃40萬保額的。2、觀念導(dǎo)入③恭喜您，跟多數(shù)家庭一樣，用保險管理家庭現(xiàn)金流，通過法律契約，為自己配置了足額保障，您只要繼續(xù)交保費(fèi)就好，因?yàn)檫@40萬依然可以支付您兩年的生活成本。3、詢問結(jié)余①您的收入有沒有發(fā)生變化？對未來10年，收入的預(yù)期如何判斷？3、詢問結(jié)余②如何評估自己的儲備能力？或者，評估一下自己的花錢能力如何？16/44二、強(qiáng)制儲備案例③【導(dǎo)入收支三角圖】我有一個很簡單的評估方法，我這里有一個三角形，這代表我們一年的年收入④【詢問結(jié)余占比，找短期保費(fèi)來源】請您告訴我，按照目前的情況，您的收入和支出，您每年可以結(jié)余百4、詢問結(jié)余

分之多少的收入？（客：30%）⑤【細(xì)化支出比例，找長期保費(fèi)來源】在您的支出占比中能不能再細(xì)化一下有百分之多少是一定要支出的？（客：40%，即有30%可花可不花）結(jié)余賬戶30%

請思考：剛性開支40%和70%家庭財務(wù)狀態(tài)一樣嗎？家庭年收入100%剛性支出 其它支出40% B%一定要花的錢 可花可不花的錢

?為什么詢問“%”：①出于隱私保護(hù)更容易獲得代表性保費(fèi)來源

17/44二、強(qiáng)制儲備案例5、問理財習(xí)慣5、問理財習(xí)慣①【問投資習(xí)慣】是如何打理賬戶結(jié)余的？②【問投資收益】目前的理財方式，帶給您的平均回報率是多少？③【問投資心態(tài)】您還是有很好的儲備和理財意識，能夠參與波動性投資（基金），這類投資的最終收益，并不取決于技巧，更多的是取決于投資者資產(chǎn)配置的能力和心態(tài)！您是用什么心態(tài)做這類投資的？如果虧了會止損嗎？如果賺了呢？賺了以后錢放哪里呢？18/44二、強(qiáng)制儲備案例【講賭桌原理】①賺了就賣就是鎖定利潤，鎖定了利潤這筆錢又去哪里呢？這種投資習(xí)慣就好比“賭桌原理”。②在一張桌子上賭，有可能會贏，有可能會輸，輸了站著不動繼續(xù)賭；③贏了趕緊跑，但是沒跑遠(yuǎn)，跑到另外一張桌子上繼續(xù)賭，如果輸了就原地不動，贏了繼續(xù)跑，跑了再換一張桌子繼續(xù)；④但這并不代表風(fēng)險就不存在。這是風(fēng)險同源，風(fēng)險同質(zhì)。只要你在桌上賭，總有一天會有損失。19/445、提出建議二、強(qiáng)制儲備案例5、提出建議①【總結(jié)】一個人資產(chǎn)增值的能力，考驗(yàn)的并不是他投資的技巧，而是考驗(yàn)他資產(chǎn)配置的能力。比如我們?nèi)粘＠碡?，如果我急用錢，虧得再多也要賣，說明我們在資產(chǎn)配置的時候沒有很好的配置靈活性資產(chǎn)，導(dǎo)致需要現(xiàn)金流的時候只能喪失優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的所有權(quán)來獲取靈活性，所以在資產(chǎn)配置中，需要有一類資產(chǎn)是當(dāng)你需要現(xiàn)金流的時候，適當(dāng)現(xiàn)金流解決你的問題，而不影響你的資產(chǎn)原有的增值方式。②【如何規(guī)劃】財務(wù)的規(guī)劃和目標(biāo)有關(guān)，我們不但要規(guī)劃現(xiàn)在，也要規(guī)劃未來，我們做規(guī)劃的時候一定要根據(jù)未來這筆資金的使用找到合適的賬戶配置。所以我們應(yīng)該設(shè)定一個目標(biāo)，然后再重新梳理您現(xiàn)有結(jié)余的管理。20/44二、強(qiáng)制儲備案例③【放哪里規(guī)劃】龜兔賽跑的故事取決的不是誰跑得快，是比賽比多久。如果比賽只比三天，大概率肯定是兔子贏的。但如果比賽要比30年、40年、50年，大概率兔子已經(jīng)不在了，龜還在，所以比賽的關(guān)鍵點(diǎn)在于誰活得久，您關(guān)注的養(yǎng)老規(guī)劃也是一樣的道理。您前半生所有錢都去買兔子了，兔子收益高，您又養(yǎng)得好。但養(yǎng)老金規(guī)劃的問題是這個兔子什么時候跑到終點(diǎn)你不確定，因?yàn)樗梢酝芭埽部梢酝笈?，也可以坐著不跑，也可以一會前一會后，最后發(fā)現(xiàn)還在原地跑。烏龜就不一樣，一旦養(yǎng)了以后，目標(biāo)感特別明確，就盯準(zhǔn)一個地方跑到終點(diǎn)了。所以建議您通過規(guī)劃“已有”（現(xiàn)金流）和“應(yīng)有”（剛性支付），通過強(qiáng)制儲備，逐步實(shí)現(xiàn)儲備規(guī)劃目標(biāo)。21/44財富金越銷售邏輯強(qiáng)制儲備精算規(guī)劃財富管理22/44一、精算規(guī)劃提問邏輯客群：家庭責(zé)任期/事業(yè)有成等人群思路：通過收支三角圖梳理客戶家庭現(xiàn)金流特質(zhì)，問出客戶財務(wù)目標(biāo)，引導(dǎo)客戶以始為終，實(shí)現(xiàn)剛性兌付邏輯： 題 入 余

問買保險初心/對保險的態(tài)度，了解客戶的想法講壽險90-10法則，闡述壽險本質(zhì)，即財務(wù)管理工具用收支三角圖確定費(fèi)來源，并了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，核心收入依賴

用“賭桌原理”引導(dǎo)客戶科學(xué)配置資產(chǎn)問家庭成員未來的剛性支出及人生規(guī)劃，找出資產(chǎn)配置方向 6、提出建議 總結(jié)客戶家庭現(xiàn)金流特質(zhì)，提出資產(chǎn)配置建議23/44二、精算規(guī)劃案例案例2：LV先生45歲，高學(xué)歷專業(yè)人士，太太43歲，兒子11歲，初次了解保險。之前有咨詢過身邊的同事，覺得保險意義不大?！绾斡秘攧?wù)管理的角度與事業(yè)有成的專業(yè)人士打開話題？ 題 入

①現(xiàn)在越來越多像您這樣的專業(yè)人士給家庭配置保險，您對這個現(xiàn)象怎么看？②您之前有做過這方面了解嗎？此次咨詢又是出于什么樣的目的？【闡述保險的財務(wù)規(guī)劃功能】像您這樣的專業(yè)人士，保險對于像您這樣的家庭來講，就是典型的現(xiàn)金流管理的工具，只是每一個家庭的現(xiàn)金流特質(zhì)都不一樣，因?yàn)槲覀冑嶅X的方法、花錢的地方、家庭的結(jié)構(gòu)、剛性的支出、儲蓄、負(fù)債、理財?shù)牧?xí)慣包括對未來的要求或多或少都不一樣，您說對嗎？在我們溝通之前，您是否了解家庭財務(wù)的情況，是否梳理過自己家庭現(xiàn)金流的特質(zhì)呢？24/44二、精算規(guī)劃案例 ①【了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴】在你目前的資產(chǎn)配置當(dāng)中，有哪一個資產(chǎn)是最能賺錢的？（客戶答可以忽略理財收入）那是不是可以理解為您本人就是家庭的核心資產(chǎn)，家庭的支出對您的收入是高度依賴的。②【問家庭支出】您方不方便告訴我，家庭支出占比收入百分之多少？家里面有哪些必要性的開支？多少百分比？4、問理財習(xí)慣（參考強(qiáng)制儲備模塊內(nèi)容）5、問財務(wù)目標(biāo)①【問賺錢目的】您辛苦打拼的目的是什么？②【導(dǎo)向兩個必然】您的家庭肯定會有兩筆支出，一個是當(dāng)下正在進(jìn)行的孩子教育金，一個是您和太太未來的退休金，二位的退休金可能是未來最大的一筆支出。25/44二、精算規(guī)劃案例5、問財務(wù)目標(biāo)③【問養(yǎng)老“賬戶”特質(zhì)】您覺得養(yǎng)老“賬戶”的安全性和收益性相比哪一個重要？(如果客戶回答收益性）您的意思是在安全的基礎(chǔ)上，收益你是比較看重的④【問安全的收益率】目前您了解到的安全的理財收益率是多少？⑤【問客觀利率】養(yǎng)老金的規(guī)劃要以終為始，即未來希望有多少，決定現(xiàn)在投入多少，其中時間和利率是兩個核心要素。時間是你可以決定的，但利率是客觀存在的，如果現(xiàn)在我們要推算未來50年養(yǎng)老金累計的總數(shù)，您覺得多少利率是比較客觀能實(shí)現(xiàn)的？5%、3%和1%，哪一個比較客觀？（客：3%）⑥【問目前有沒滿足養(yǎng)老需求的“賬戶”】您目前的理財賬戶中，有沒有類似安全且有效增值的賬戶？當(dāng)您年齡到55歲時，您有沒有想過您也許會非常在乎家庭資本性的收入帶給您的絕對值是多少，因?yàn)槟赡懿荒芟瘳F(xiàn)在這樣繼續(xù)努力地賺更多的錢。⑦【導(dǎo)向年金的養(yǎng)老規(guī)劃功能】您有了解過保險的養(yǎng)老金規(guī)劃功能嗎？26/44二、精算規(guī)劃案例6、給總結(jié)建議如果我有一個方案，可以把您每年可支配結(jié)余中的一部分，放到一個帶有功能性的“賬戶”中，這個您照顧你的太太、父母和孩子。10年或者15年后，當(dāng)您退出勞動力市場后，曾經(jīng)的這個“賬戶”又會源源不斷地給您現(xiàn)金流，讓您過上比別人更好的退休生活。你愿不愿意了解一下呢？LV先生的案例啟示：保險配置是：“產(chǎn)品功能”匹配“財務(wù)需求”的過程；先生的財務(wù)問題是：保險資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，一類“賬戶”，解決人生不同時期的財務(wù)需求。27/44財富金越銷售邏輯強(qiáng)制儲備精算規(guī)劃財富管理28/44財富管理管的是什么資產(chǎn)管理的三權(quán)：所有權(quán)、控制權(quán)、使用權(quán)資產(chǎn)配置的三性：安全性、收益性、流動性高凈值客戶三類資產(chǎn)配置創(chuàng)富型資產(chǎn)

守富型資產(chǎn)

傳富型資產(chǎn)乘風(fēng)破浪運(yùn)作張弛有度

運(yùn)籌帷幄掌握美好未來

智者行遠(yuǎn)盡顯傳承智慧30/44高凈值客戶三類資產(chǎn)配置對話高端客戶給客戶一個配置的理由31/44一、財富規(guī)劃提問邏輯客群：企業(yè)主/資產(chǎn)富足等人群思路：通過了解客戶的收入結(jié)構(gòu)及資產(chǎn)特質(zhì)，引導(dǎo)客戶科學(xué)管理資產(chǎn)三權(quán)（所有權(quán)、使用權(quán)、控制權(quán)）邏輯： 題 入 入

問買保險初心/對保險的態(tài)度，了解客戶的想法講壽險90-10法則，闡述壽險本質(zhì)，即財務(wù)管理工具問收益/收入的穩(wěn)定性、持續(xù)性

問財富積累，經(jīng)營/拼搏的目的問理財方式及結(jié)果，了解理財收益性及安全性，間接了解現(xiàn)金流情況 6、提出建議 總結(jié)客戶資產(chǎn)特質(zhì)，提出有資產(chǎn)還要有現(xiàn)金流，合理配置才能財務(wù)自由32/44二、財富管理案例案例3：Y先生，50歲，運(yùn)營一家公司，女兒19歲，第一次了解保險?！獙τ跍?zhǔn)企業(yè)主客戶，如何開啟話題？ 入

您對保險怎么看？對少數(shù)跟您一樣事業(yè)有成、資產(chǎn)富足的人來說，保險就是財富管理的工具，可以幫您科學(xué)管理資產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)、控制權(quán)。具體怎么規(guī)劃，因人而異，需要個性化配置 入

；您把自己的時間，以及財富都投在企業(yè)里，蛋糕做大了，但是財富結(jié)構(gòu)沒有改變；但是企業(yè)經(jīng)營總有波動性、不確定性和階段性，總有一