可口可樂通路精耕操作實(shí)錄

可口可樂通路精耕操作實(shí)錄可口可樂，通過成功的市場(chǎng)運(yùn)作從進(jìn)入中國后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我們領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。對(duì)此我們感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹?。成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來達(dá)成呢？通過可口可樂公司市場(chǎng)成功的操作秘訣：如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司通路精耕策略規(guī)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來共同分享?？煽诳蓸饭就肪呗砸?guī)劃共分九部分，下面我們一一論述。一．經(jīng)營環(huán)境1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)多少人口；分析人均國民生產(chǎn)總值等。2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng)分析碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為XX箱；市內(nèi)XX箱省內(nèi)XX箱，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)數(shù)量和預(yù)計(jì)數(shù)量，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為多少個(gè)，其中市內(nèi)和省內(nèi)分別是多少。3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析。二．目標(biāo)1．奪取銷量目標(biāo)，提高邊際利潤，減少銷售費(fèi)用銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處；借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位；擴(kuò)大售點(diǎn)開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占有量。利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。2．完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)健全銷售組織和機(jī)構(gòu)，健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。3．銷售任務(wù)分解味銷售任貍務(wù)制定后開頭始分解，對(duì)泳市內(nèi)直銷部燃、郊縣部、案批發(fā)部、重傅點(diǎn)客戶部(隆K/A)都崗有具體的銷躺售數(shù)量規(guī)定箏。同時(shí)各值城市制定自論己的本年度格銷售計(jì)劃，屑在此基礎(chǔ)上泥對(duì)明年的銷劫量作出預(yù)測(cè)漫。應(yīng)三．價(jià)格策葛略全1．基被本價(jià)格擔(dān)鑒于目核前市場(chǎng)價(jià)格耕以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)梯手價(jià)格策略稻和可能的鋪懂貨策略，為驅(qū)此價(jià)格確定字極為重要。瘦按照需要調(diào)牲整目前的價(jià)止格體系?；帽緝r(jià)格分為兩批發(fā)價(jià)格和憐直銷價(jià)格，搏其中在做市客場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，牢給予特殊價(jià)食格。祖2．價(jià)紹格操作步驟愿查根據(jù)公枕司價(jià)格戰(zhàn)略僻，予以階段源性調(diào)整藏3．分啦銷價(jià)格控制撥雜確定每舍一地區(qū)分銷葛價(jià)格和全省館統(tǒng)一分銷價(jià)樸格。分銷體式系價(jià)差的確償定為一批價(jià)揪格與二批價(jià)圾格之差；公圓司直銷價(jià)格桶與一批二批被發(fā)終端價(jià)格子之差。緒四．經(jīng)銷商膀控制果1．銷拿量和市場(chǎng)控腔制措施株控制措醫(yī)施有兩種：魯利用合同規(guī)也定之客戶全悟年和分月銷炮售量計(jì)劃控另制，在規(guī)定夜時(shí)間內(nèi)完不約成銷量計(jì)劃撥有權(quán)撤銷合鉗同；利用市倍場(chǎng)占有率鋪村貨率計(jì)劃控忠制，在規(guī)定柿?xí)r間內(nèi)完成堤不理想有權(quán)扔撤銷合同。油措施由公司革銷售部直接么控制執(zhí)行挨2．沖盯貨返銷和低階價(jià)殺價(jià)控制米措施你在制度惱上，公司對(duì)宣此制定了嚴(yán)鼓格的制裁規(guī)貫定：煤（1）撤發(fā)現(xiàn)查實(shí)一挨次警告；被私查產(chǎn)品取消現(xiàn)全部獎(jiǎng)勵(lì)；半該季度其他圈產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中劃的不沖貨獎(jiǎng)夾勵(lì)全部取消筍暫（2）遼發(fā)現(xiàn)查實(shí)二帆次嚴(yán)重警告腹，該季度產(chǎn)呀品的獎(jiǎng)勵(lì)全辰部取消歉（3）境發(fā)現(xiàn)查實(shí)三蝕次；取消合瑞同；所有已菜經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)柜勵(lì)全部取消蜘酷在產(chǎn)品蔽上，公司全皺部產(chǎn)品統(tǒng)一普編號(hào)；統(tǒng)一進(jìn)包裝紙箱打篩碼；通告全傘省；禁止返幣銷殺價(jià)。索秒在人員興上，銷售部點(diǎn)設(shè)立專業(yè)查與禁垮區(qū)和殺劈價(jià)的檢查人懲員。揭3．分窮銷價(jià)格災(zāi)每一地杰區(qū)設(shè)立分銷霸價(jià)格，以控籮制市場(chǎng)避免世價(jià)格混亂，葉全省價(jià)格統(tǒng)角一。過4．經(jīng)倉銷合同戲在合同常中規(guī)定，公梁司對(duì)確定的掘合同客戶進(jìn)緞行銷量計(jì)劃庭管理，管理狡內(nèi)容有：廚滲·確定月客戶全年/鬼分月的銷售豪量(分品種談包裝)標(biāo)箱除需·確定孤客戶負(fù)責(zé)市坦場(chǎng)的全系列避和分布率青駝·確定恥客戶在規(guī)定嗽銷售區(qū)域內(nèi)僅的分銷商并練在公司指導(dǎo)哨下簽訂公司競(jìng)統(tǒng)一分銷合吐同。厭同時(shí)規(guī)古定，經(jīng)銷商廟獎(jiǎng)勵(lì)由公司考銷售部組織幣對(duì)客戶進(jìn)行歸確定獎(jiǎng)勵(lì)情堪況，制定客路戶季度獎(jiǎng)勵(lì)晨評(píng)判表，公速司審批后進(jìn)勺行獎(jiǎng)勵(lì)。裙謀每一地英區(qū)簽訂合同聲必須確定其谷銷售區(qū)域，呼不得垮區(qū)；禽各郊縣合同高應(yīng)同公司直希接簽訂，減改少分銷合同護(hù)。捧五．銷售熊系統(tǒng)確定慎1．銷例售組織結(jié)構(gòu)境蓬大區(qū)總環(huán)經(jīng)理下設(shè)市永場(chǎng)銷售總監(jiān)管，第三層為星市內(nèi)銷售部葉、省內(nèi)銷售燈部和市場(chǎng)部鈔。掉市內(nèi)銷鐵售部下設(shè)批摩發(fā)部、直銷佩部和重點(diǎn)客褲戶部；省內(nèi)副銷售部下設(shè)災(zāi)營業(yè)所；市聽場(chǎng)部下設(shè)市索市務(wù)部、內(nèi)設(shè)市場(chǎng)部和省懸內(nèi)市場(chǎng)部。額第五層就是盜業(yè)務(wù)人員和訂市場(chǎng)人員以膛及司機(jī)、內(nèi)德勤等其他人論員。尚2．組涂織建立丘第一步立：招聘展省市內(nèi)滅(省外)按赴照計(jì)劃人員縫編制進(jìn)行大天規(guī)模招聘/尖培訓(xùn)/上崗需人事部配合仆；營業(yè)所辦蒜事處進(jìn)行住破房辦公室的禁租賃工作；待動(dòng)力部進(jìn)雅行車輛的配疊備，司機(jī)的撲招聘實(shí)習(xí)附第二步攤：培訓(xùn)揪整理銷拒售系統(tǒng)培訓(xùn)逮資料下發(fā)各角銷售部門，紫由銷售部下盼發(fā)；省市搶內(nèi)(省外)民主管級(jí)以上允人員進(jìn)行銷娛售系統(tǒng)集中倡培訓(xùn)；各營線業(yè)所辦事處昆對(duì)全部業(yè)務(wù)給代表(含新拿聘)進(jìn)行銷告售系統(tǒng)培訓(xùn)澆。名第三步認(rèn)：客戶確定揚(yáng)貴各營業(yè)崖所辦事處對(duì)首市內(nèi)郊縣區(qū)映域確定選擇鳥分銷商/專托賣商名單交欣公司；公司惕對(duì)每一地區(qū)補(bǔ)選擇的客戶遲進(jìn)行評(píng)定審鄭核；統(tǒng)一簽裂訂年銷售合肚同及其他合讓作協(xié)議；袍確定各地區(qū)則客戶/銷售絮系統(tǒng)/人員欣/車輛/銷暖量，并歸檔陡管理。余各部門雹在規(guī)定時(shí)間朽內(nèi)必須將確栽立的客戶/疲銷售系統(tǒng)/咽人員/車輛喂和合同統(tǒng)一羨整理完畢。肌蕉3．省剝內(nèi)渠道系統(tǒng)檢建設(shè)窯（1）掉市內(nèi)/傳統(tǒng)秘批發(fā)系統(tǒng)鵝市內(nèi)劃害為片區(qū)，直籌銷干雜水?dāng)傑浬虉?chǎng)餐飲和拘小批發(fā)居民基區(qū)學(xué)校工廠注等，采取全葡面預(yù)售制，跳由公司直接悟送貨；慈市內(nèi)批左發(fā)渠道安排假一定數(shù)量人才員開發(fā)，采恭用傳統(tǒng)模式憐，由公司負(fù)助責(zé)一級(jí)送貨族。也可采用漲分銷商協(xié)作回或?qū)Ｙu協(xié)作憐，公司臨時(shí)假租庫協(xié)助。蠅醫(yī)（2）恒郊縣分銷商桂/專賣批發(fā)戒系統(tǒng)籠營業(yè)所剝郊縣設(shè)置一師定人員，每縮一縣選擇一番定數(shù)量客戶先，按分銷商開或?qū)Ｙu商系絲統(tǒng)操作，公梳司負(fù)責(zé)一級(jí)殼發(fā)貨，客戶砌負(fù)責(zé)終端送徐貨，業(yè)代和功公司郊縣車堵輛協(xié)助?？妄X戶必須有送貓貨能力和一叢定數(shù)量業(yè)務(wù)下代表。償（3）梨省內(nèi)各辦事隔處仆在辦事駝處駐地市內(nèi)接劃片區(qū)，直裂銷干雜水?dāng)偼可虉?chǎng)餐飲和助小批發(fā)居民柱區(qū)學(xué)校工廠膜等，采取全輩面預(yù)售制，態(tài)協(xié)助客戶直叨接送貨。在回條件成熟地饞區(qū)可選擇趕幾家客戶，磨在不成熟地校區(qū)可選擇規(guī)比定數(shù)量客戶理，采用批發(fā)貝協(xié)助分銷商染。對(duì)特別不姑成熟地區(qū)可蝴以設(shè)置庫房特。箏郊縣設(shè)際置規(guī)定數(shù)夸量人員，每變一縣選擇度一定數(shù)量客腔戶，按分銷盜商或?qū)Ｙu商秒系統(tǒng)操作，芽公司負(fù)責(zé)一鮮級(jí)發(fā)貨，客葬戶負(fù)責(zé)終端決送貨，業(yè)代孤和公司郊縣備車輛協(xié)助。地縣客戶必蛾須有送貨能套力和一定數(shù)肥量業(yè)務(wù)代表閱。鑒（4）牢市區(qū)渠道場(chǎng)建設(shè)互現(xiàn)調(diào)機(jī)賺采取直銷模諷式：市內(nèi)劃眨分區(qū)域，每技一區(qū)域設(shè)置拒業(yè)代和朱司機(jī)負(fù)責(zé)開趴發(fā)修理送貨扒。緊設(shè)備維部護(hù)部采取區(qū)途域管理模式潤：市區(qū)、郊橡縣和省內(nèi)分撈別劃分一定幸區(qū)域，每一代區(qū)域負(fù)責(zé)冰業(yè)柜生動(dòng)化設(shè)寇備的維護(hù)管潤理檢查及發(fā)告放改造工作保；定人定機(jī)特器定責(zé)任，尖銷售各部下忌維修/投放榜/變動(dòng)單執(zhí)壯行。銳（5）陣銷量人員分役解濾市內(nèi)市竊區(qū)直銷模式鄉(xiāng)：市內(nèi)各劃弓片區(qū)，直銷敏干雜水?dāng)傊行煨⌒蜕虉?chǎng)和睜小批發(fā)居民昂區(qū)學(xué)校工廠親等，全面預(yù)湖售制，公司蔑提供車輛。安脖市內(nèi)傳籮統(tǒng)/專賣批盟發(fā)模式：在撈西南/北區(qū)核/西區(qū)/東順區(qū)選擇一定美數(shù)量專賣批侮發(fā)商，每一語區(qū)派一定業(yè)戲務(wù)人員協(xié)助倉開發(fā)二三批怎發(fā)，建立一護(hù)條批發(fā)的分杰銷網(wǎng)絡(luò)。預(yù)愈售制執(zhí)行，中掌握二三批陵，監(jiān)控一批三，公司提供孝大車送一二抓批商貨。罰爽郊縣采校取經(jīng)銷商批藍(lán)發(fā)協(xié)助模式依：每一郊縣統(tǒng)設(shè)立一定直慰銷客戶和一途定批發(fā)客戶珍·每一縣派痕一定業(yè)務(wù)人田員進(jìn)行批發(fā)降協(xié)助，每一祝縣派三輪車尺協(xié)助。預(yù)售商制方式，公漂司提供一級(jí)臟送貨，兩縣掌一部車配合吼大車直送，倦市內(nèi)客戶車臨輛與公司提干供每縣三輪霜送貨。塊鏡六．市內(nèi)銷腦售部分銷與碰鋪貨共七．省內(nèi)銷次售部分銷與墓鋪貨拼八．市場(chǎng)計(jì)西劃雷由市場(chǎng)晝部確定本地縱區(qū)全年的市緊場(chǎng)工作計(jì)劃靠，在一年十予二個(gè)月中，暫產(chǎn)品廣告、定售點(diǎn)與非售絲點(diǎn)廣告、促流銷活動(dòng)、贈(zèng)臂飲以及其他密的市場(chǎng)活動(dòng)灶都安排的詳躍細(xì)具體，經(jīng)印常性活動(dòng)要森做到每月都烏有。另外，剃市場(chǎng)部還要抓配合總部的杠各種市場(chǎng)活傭動(dòng)，如新產(chǎn)危品上市、產(chǎn)債品換新包裝曲等。汽九．市場(chǎng)活病動(dòng)費(fèi)用孝消費(fèi)者侵“拉”力活艇動(dòng)費(fèi)用：包針括建立品牌膀、廣告(電嘉視、電臺(tái)、完報(bào)紙)、售鋤點(diǎn)/非售點(diǎn)待廣告、贊助稱、市場(chǎng)調(diào)研飾、特定項(xiàng)目羞（促銷\贈(zèng)愧飲\其他）存、其他。默市場(chǎng)渠跳道“推”活撕動(dòng)費(fèi)用：工局作費(fèi)用、客豈戶開拓、獎(jiǎng)這勵(lì)計(jì)劃、設(shè)朝備、冷凍設(shè)酷備、其他。印嫂在制定肌本年度費(fèi)用擊預(yù)算時(shí)，同脅時(shí)對(duì)比制定擋下年度活動(dòng)勤費(fèi)用。DATE\@"M.d.yyyy"4.23.2023DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"4.23.2023DATE\@"HH:mm"14:01DATE\@"HH:mm:ss"14:01:00TIME\@"yy.M.d"23.4.dTIME\@"h時(shí)m分"14時(shí)1分TIME\@"h時(shí)