國際貿(mào)易磋商的一般流程

國際貿(mào)易磋商的一般流程第1頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一課程目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)：掌握貿(mào)易磋商流程1能力目標(biāo)：學(xué)以致用，提升能力

2情感目標(biāo)：循序漸進(jìn)，拓展興趣

3教學(xué)方法：情景演繹與案例分析4第2頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一項目一國際貿(mào)易磋商的一般流程

情景導(dǎo)入你是怎樣討價還價的課程內(nèi)容

磋商的基本流程課堂總結(jié)磋商的注意事項實訓(xùn)沙龍

你們是進(jìn)出口商模塊一模塊二模塊三模塊四第3頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一當(dāng)你走進(jìn)商店挑起一件衣服……第4頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一Tips：請按右鍵點擊播放第5頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一動腦想一想?情景劇有幾個環(huán)節(jié)？國內(nèi)貿(mào)易有哪些環(huán)節(jié)？國外貿(mào)易呢？交易磋商的程序1.詢盤2.發(fā)盤3.還盤4.接受交易磋商是指交易雙方以一定的方式，并通過一定的程序就買賣的商品及各項交易條件進(jìn)行磋商，達(dá)成一項協(xié)議的過程。第6頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一1.詢盤詢盤發(fā)盤接受還盤M1M2M4M3又稱詢價、問價，是指交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方發(fā)出探詢買賣該商品及有關(guān)交易條件的一種表示。法律上稱“要約邀請”第7頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一請報帆船牌松香WW級最惠價?？晒┓扑上鉝W級100公噸請遞盤?？晒?00公噸帆船牌松香WW級每公噸CIF倫敦五百英鎊,有意請遞盤。買方提出？賣方提出？兩者都可以詢盤一定是買方提出的嗎？第8頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一達(dá)成初步意向產(chǎn)品品質(zhì)包裝規(guī)格裝運(yùn)條件價格條款保險類別支付條件商品數(shù)量誤差范圍檢驗檢疫品質(zhì)價格數(shù)量詢盤結(jié)束后做什么呢？第9頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一2.發(fā)盤詢盤發(fā)盤接受還盤M1M2M4M3是交易的一方向另一方提出一定的交易條件，并愿按這些條件達(dá)成買賣某種商品的交易，是訂立合同的一種表示。可供一百公噸帆船牌松香WW級，每公噸CIF倫敦五百英鎊，八月裝船，不可撤銷即期信用證付款，六月二十日我方時間復(fù)到有效。第10頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一想一想：廣告是否屬于發(fā)盤呢？Tips：如未自動播放，請點擊右鍵進(jìn)行播放：第11頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一怎樣才是有效的發(fā)盤呢？因此廣告并不屬于發(fā)盤！表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被接受即受約束內(nèi)容需十分確定

應(yīng)向特定對象提出第12頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一小王的麻煩！

紹興百昌祥紡織外貿(mào)公司欲向一印度商人曼達(dá)供應(yīng)“吉祥”牌全棉男襯衫。這一發(fā)盤任務(wù)交由業(yè)務(wù)員小王辦理。小王不久就擬好了發(fā)盤內(nèi)容，具體如下：曼達(dá)先生，現(xiàn)有“吉祥”牌全棉男襯衫500打，每打大概80美元CIF孟買，不可撤消信用證支付，即裝，如有興趣請速復(fù)。以我公司最后確認(rèn)為準(zhǔn)。第13頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一你來幫小王修改發(fā)盤吧！曼達(dá)先生，現(xiàn)有“吉祥”牌全棉男襯衫500打，每打大概80美元CIF孟買，不可撤消信用證支付，即裝，如有興趣請速復(fù)。以我公司最后確認(rèn)為準(zhǔn)。發(fā)盤內(nèi)容必須十分準(zhǔn)確，去掉“大概”一旦發(fā)盤被接受即受約束，去掉“以我…為準(zhǔn)”時間有兩種表示：1.一個期間內(nèi)2.某個截止日期第14頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一小王的麻煩又來了！

小王發(fā)盤后第二天，查單發(fā)現(xiàn)襯衫數(shù)量不足，想要取消發(fā)盤內(nèi)容，他該怎么做？能做到嗎？

第二天……第15頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一發(fā)盤人將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消。撤回撤銷在未接受之前，可以撤銷，即撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人發(fā)盤人將尚未為受盤人收到的發(fā)盤予以取消。公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。發(fā)盤的撤回與撤銷BeforeAfter友情提示：一項發(fā)盤是可以撤回或撤銷的。第16頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一發(fā)盤的失效受盤人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件有效期已過發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力受盤人做出還盤第17頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一3.還盤詢盤發(fā)盤接受還盤M1M2M4M3還盤是指受盤人收到發(fā)盤后，對發(fā)盤表示接受，但對其內(nèi)容不同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的限制性的條件。是一項新的發(fā)盤。你十五日電還盤450英鎊CFR倫敦二十日復(fù)到有效第18頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一還盤

我出口公司向國外出售一批初級產(chǎn)品，該公司在6月15日向外商發(fā)盤，限對方在6月23日答復(fù)。外商在6月16日電告，只要提前裝運(yùn)期就可接受，我公司未予答復(fù)。

6月19日外商又來電表示不改裝運(yùn)期也完全接受6月15日的發(fā)盤聰明的你來想一想：

1.問此項交易是否成立?2.我公司對此應(yīng)如何處理?試試這樣還盤行不行？第19頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一還盤知多少？123非受盤人還盤無效還盤是對原發(fā)盤的拒絕，是一項新發(fā)盤，原盤即告失效。還盤如是實盤，屬法律上的要約，在有效期內(nèi)不得隨意撤銷。非受盤人實盤虛盤你十日電價格降至100USD，需100箱，20日復(fù)到有效。你十日電價格還是貴了一些，能否便宜點。原盤失效不得隨意撤銷第20頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一4.接受發(fā)盤接受在法律上稱為承諾。它是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，愿意訂立合同的一種表示。你十七電接受。詢盤接受還盤M1M2M4M3發(fā)盤第21頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一受盤人接受同意全部條件有效期內(nèi)接受除到達(dá)發(fā)盤人以前可以撤回外，一律不準(zhǔn)撤銷。

要說“接受”不容易！接受的三個必備條件：注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等

第22頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一情景拓展：你來當(dāng)法官！第23頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一馬口鐵的遭遇中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效。我方于17日復(fù)電：若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁。D公司復(fù)電:市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)。此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電:接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認(rèn)。但法商未確認(rèn)并退回信用證。1234第24頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一馬口鐵小知識是表面鍍有錫的鐵皮，它不易生銹，又叫鍍錫鐵。這種鍍層鋼板在中國很長時間稱為“馬口鐵”有人認(rèn)為從澳門(英文名Macao可讀作馬口)進(jìn)口，所以叫“馬口鐵”中國過去用這種鍍錫薄板制造煤油燈的燈頭，形如馬口。正式文件稱為為鍍錫薄板。第25頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一馬口鐵的遭遇各位尊敬的法官們：我方如果訴諸法律，這場官司能贏嗎？第26頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一課堂回顧詢盤發(fā)盤和接受是磋商中必不可少的兩個環(huán)節(jié)發(fā)盤還盤接受同意不同意繼續(xù)討價還價第27頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一實訓(xùn)沙龍：你們都是進(jìn)出口商要求：1.每兩個人一組，分別扮演進(jìn)口商或出口商2.在模擬磋商過程中，雙方必須包含詢盤、發(fā)盤、多次還盤和接受等程序3.最高價格不能高于CIF倫敦2500USD/PC，最