數(shù)據(jù)管理課件

數(shù)據(jù)化管理

目錄數(shù)據(jù)化管理的概念數(shù)據(jù)化管理的好處數(shù)據(jù)化管理的分類如何做好數(shù)據(jù)化管理頭腦風(fēng)暴什么叫數(shù)據(jù)化管理？數(shù)據(jù)化管理是通過對業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，分析，進(jìn)而對管理方面做出相應(yīng)的計劃及調(diào)整過程。

收集數(shù)據(jù)

整理

數(shù)據(jù)

分析

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)化

管理

1數(shù)據(jù)化管理的概念

2數(shù)據(jù)化管理的好處我們對數(shù)據(jù)管理的理解誤區(qū)？是否掌握了有效分析的方法？是否對數(shù)據(jù)進(jìn)行了有效分析？是否通過分析找到了問題點？是否找出問題的解決方法？

有電腦系統(tǒng)有各種報表開會念數(shù)據(jù)

2數(shù)據(jù)化管理的好處通過有效的數(shù)據(jù)化分析，我們能夠：找到問題解決問題提高效率數(shù)據(jù)分析就是最重要的管理工具！有助于正確、快速的做出市場決策有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率

2數(shù)據(jù)化管理的好處

3數(shù)據(jù)化管理的分類運營數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)銷存折扣率商品遺失率同比/環(huán)比售罄率庫銷比齊碼率目標(biāo)達(dá)成率大類銷售占比前十大商品后十大坪效人效進(jìn)店率購買率客單價連帶率業(yè)績目標(biāo)達(dá)成服務(wù)數(shù)據(jù)運營數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)三者之間數(shù)據(jù)關(guān)系預(yù)警、跟蹤預(yù)警、措施預(yù)警、監(jiān)控

3數(shù)據(jù)化管理的好處

3-1服務(wù)數(shù)據(jù)化管理進(jìn)店率購買率客單價連帶率影響數(shù)據(jù)指標(biāo)因素？各項數(shù)據(jù)指標(biāo)對策？服務(wù)數(shù)據(jù)單店銷售額客流量進(jìn)店率成交率客單價連帶率單品價格銷售業(yè)績指標(biāo)組合

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理進(jìn)店率

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理陳列店外店內(nèi)櫥窗、引導(dǎo)臺醒目性通透性可窺性有聲賣場迎賓音樂通道無聲賣場燈光音樂陳列人氣成交率成交率=成交單數(shù)/接待人數(shù)*100%作用：判斷是否有效銷售例如：今日成交單數(shù)25，接待人數(shù)80人

今日成交率=25/80*100%=31%

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理成交率推薦答疑促成FAB銷售法F：特性A：優(yōu)點B：好處促使成交成交時機(jī)促成技巧正確對待異議答復(fù)時機(jī)消除異議

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理客單價客單價=銷售金額/銷售單數(shù)作用：分析成交金額是否健康例如：今日銷售金額6000，銷售單數(shù)25

今日客單價=6000/25=240客單價購買更多商品購買更高價格產(chǎn)品價值感銷售術(shù)語統(tǒng)一商品售罄率考核商品激勵政策吸引人的商品價格和促銷活動商品布局、陳列賣場環(huán)境、導(dǎo)購服務(wù)

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理連帶率=銷售數(shù)量/銷售單數(shù)作用：分析附加銷售的完成程度例如：今日銷售總件數(shù)35，銷售單數(shù)25

今日連帶率=35/25=1.4

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理連帶率時機(jī)方式注意事宜付款前付款時購買點誰對顧客有影響競品優(yōu)缺點關(guān)聯(lián)商品巧用促銷收銀連帶同伴連帶多用備選

3-2服務(wù)數(shù)據(jù)化管理連帶率數(shù)據(jù)分析與對策銷售數(shù)據(jù)計算方式？各項數(shù)據(jù)指標(biāo)對策？目標(biāo)達(dá)成率、進(jìn)度差銷售占比TOP十大商品坪效人效

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理B.銷售數(shù)據(jù)達(dá)成率=實際完成的流水/原計劃指標(biāo)

*100%進(jìn)度差=完成率-時間進(jìn)度比目標(biāo)達(dá)成率概念：原定目標(biāo)（指標(biāo)）完成情況例：XX店鋪5月份銷售目標(biāo)200000元，截止10號銷售業(yè)績?yōu)?0000元，達(dá)標(biāo)率只有多少？后期該采取什么措施，能夠完成當(dāng)月銷售額？

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理1.時間進(jìn)度為33%，銷售進(jìn)度25%，中間缺口16000元；2.銷售目標(biāo)分配到周和天，需要重新設(shè)定銷售目標(biāo)/客單價/連帶率，對商品組合進(jìn)行固有化培訓(xùn)；3.需要重點關(guān)注商品銷售和庫存以及促銷活動產(chǎn)生效益；4.店鋪可設(shè)定獎懲制度(視情況而定）；

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理采取措施：品類占比概念：銷售某一類商品的銷售額占商品總銷售額的百分比品類銷量數(shù)量占比=品類銷售數(shù)量/總銷售數(shù)量*100%品類銷售金額占比=品類銷售金額/總銷售金額*100%

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理系列占比概念：銷售某一系列商品銷售額占整個系列商品的銷售額百分比系列銷售數(shù)量占比=系列銷售數(shù)量/總銷售數(shù)量*100%系列銷售金額占比=系列銷售金額/總銷售金額*100%

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理大類小類銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量占比金額占比服裝跑步系列203000藍(lán)球系列253500街玩系列304000校園系列355000小計11015500鞋跑步系列205000藍(lán)球系列307000街玩系列408000校園系列357500小計12527500總計23543000

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理18.2%19.4%22.7%22.6%27.3%25.8%31.8%32.3%46.8%36%16%18.2%24%25.5%32%29%28%27.3%53.2%64%100%100%

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理銷售前十大商品：在一定周期內(nèi)統(tǒng)計店鋪最暢銷的商品大類系列品名貨號顏色銷售數(shù)量存服裝運動生活牛仔長褲63212253藍(lán)牛仔123服裝網(wǎng)球網(wǎng)里長褲33210510正黑84服裝運動生活針織長褲63220622正黑62服裝運動生活絲光絨夾克63211991閃亮藍(lán)55服裝運動生活帶帽開胸衛(wèi)衣63211545玉石藍(lán)54鞋籃球13213116白色籃球鞋911鞋運動生活53223871貴族紫板鞋74鞋運動生活53213845正黑板鞋74銷售后十大商品：在一定周期內(nèi)統(tǒng)計店鋪最滯銷的商品（必須是當(dāng)季商品）大類系列品名貨號顏色銷售數(shù)量存服裝運動生活牛仔長褲63212263藍(lán)牛仔18服裝網(wǎng)球網(wǎng)里長褲33210520正黑112服裝運動生活針織長褲63220632正黑13服裝運動生活絲光絨夾克63211901閃亮藍(lán)120鞋綜訓(xùn)綜訓(xùn)鞋73224927淺玫紅06鞋跑步輕跑鞋23213525淺灰015鞋運動生活板鞋53223812標(biāo)準(zhǔn)紅016鞋跑步常規(guī)跑鞋23213612亮黃013

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理坪效概念：單位面積產(chǎn)生的效益A店鋪80平方，5月份產(chǎn)生銷售業(yè)績240000元。B店鋪100平方，5月份產(chǎn)生銷售業(yè)績240000元。兩家店鋪坪效是多少？如何理解這兩家店鋪坪效？

3-3銷售數(shù)據(jù)化管理

3-3人效=銷售收入/營業(yè)人數(shù)人效概念：人均產(chǎn)生的效益A店鋪有5名員工，5月份產(chǎn)生銷售業(yè)績240000元。B店鋪有4名員工，5月份產(chǎn)生銷售業(yè)績240000元。同樣銷售業(yè)績，兩家店鋪人效為什么會有這么大區(qū)別？銷售數(shù)據(jù)化管理數(shù)據(jù)分析與對策銷售數(shù)據(jù)計算方式？各項數(shù)據(jù)指標(biāo)對策？進(jìn)銷存折扣率商品遺失率同比、環(huán)比售罄率/庫銷比齊碼率、斷碼率

3-4商品數(shù)據(jù)化管理C.商品數(shù)據(jù)進(jìn)銷存概念：企業(yè)管理過程中采購（進(jìn)）、銷售（銷）、入庫（存）的動態(tài)管理過程?？钐柸掌谶M(jìn)銷存1234565月1日50347

3-4商品數(shù)據(jù)化管理折扣可分為單款折扣、綜合折扣零售折扣概念：將商品原有價格進(jìn)行百分比換算（不含店鋪所產(chǎn)生的團(tuán)購/批發(fā)類）

折扣率=實際銷售金額/吊牌銷售金額

3-4商品數(shù)據(jù)化管理貨號為123456的商品吊牌價239元，實際銷售199元，零售折扣為0.83；正義路1月份銷售吊牌金額450000元，實際銷售金額300000，綜合折扣0.67；

銷售業(yè)績與折扣兩個數(shù)字需要綜合來分析

3-4商品數(shù)據(jù)化管理商品遺失率概念：在營運管理中丟失的商品遺失率=遺失吊牌金額/實際銷售金額*100%

XX店鋪，5月份店鋪銷售金額250000元，遺失了3000元商品，遺失率為多少？

3-4商品數(shù)據(jù)化管理1.2%店鋪遺失率過高，店長應(yīng)采取哪些措施？

3-4商品數(shù)據(jù)化管理同比=今年（月、周）銷售/去年（月、周）銷售-

1*100%

同比概念：與去年的“同一統(tǒng)計期間”

相比日期銷售金額同比2011年2月3500002012年2月5000002011年1-7日120002012年1-7日1500043%25%

3-4商品數(shù)據(jù)化管理環(huán)比=本月（周）銷售/上月（周）銷售-1*100%環(huán)比概念：與“上一統(tǒng)計期間”相比日期銷售金額環(huán)比1月3000002月5000001-7日150008-14日1000067%33%

3-4商品數(shù)據(jù)化管理售罄率=商品銷售的數(shù)量

/單店該商品的進(jìn)貨數(shù)量——新品上市后受歡迎的程度，要充分關(guān)注貨品上市后的銷售表現(xiàn)指標(biāo)（售罄率），發(fā)現(xiàn)商品在銷售過程中存在的問題，及時采取措施。

3-4商品數(shù)據(jù)化管理售罄率概念：指一定時間段，某種商品的銷售占其總進(jìn)貨的比例計算一個月內(nèi)款號進(jìn)貨量銷售數(shù)量12345610035售罄率35%按單款商品計算銷售數(shù)量款號進(jìn)貨量3-1011-1819-29合計12345610035302085售罄率35%65%85%按時間段計算商品

3-4商品數(shù)據(jù)化管理

新品售罄率核定值（該店鋪整體新品）30天60天90天差一般優(yōu)秀好<23%23%-27%28%-32%>32%<40%40%-48%49%-55%>55%<55%55%-65%66%-75%>75%時間

3-4商品數(shù)據(jù)化管理大類貨號顏色品名價格進(jìn)貨量第一周第二周第三周第四周合計銷售售罄率服裝123456白色外套2393001030504013043%服裝652314黑色褲子19925051025206024%鞋654123紅色跑步鞋2992002045502514070%配件987654藍(lán)色包12914051015104029%

3-4商品數(shù)據(jù)化管理1.A款和B款售罄率是多少？2.A款和B款你會對哪款補(bǔ)貨，為什么？

3-4商品數(shù)據(jù)化管理例：XX店鋪，A款進(jìn)貨100件，B款進(jìn)貨70件。在一個月銷售中，A款銷售70件，B款銷售50件。庫銷比=[（月初庫存吊牌額+月末庫存吊牌額）/2]/月銷售吊牌額注：月銷售吊牌金額需要換算銷售吊牌金額=成交金額/折扣

3-4商品數(shù)據(jù)化管理庫銷比概念：某段時期內(nèi)商品庫存與銷售比例庫存銷售期初庫存金額期末庫存金額數(shù)量折扣成交金額2300004000001500.6539000庫銷比=［（230000+400000）/2］/（39000/0.65）=5.25

3-4商品數(shù)據(jù)化管理

單店庫銷比核定值：（店鋪所有商品）ABC季初季中季末5-65-64.5-54.5-54.54.53.543.5店鋪級別

3-4商品數(shù)據(jù)化管理店鋪銷售數(shù)庫存數(shù)庫銷比正義路40016004青年路20012006南屏街100020002

店鋪庫存總量分析南屏街庫銷比太低，銷售沒有最大化，需要補(bǔ)進(jìn)貨品；青年路庫銷比太高，庫存總量與結(jié)構(gòu)不合量，貨品消化速度慢；正義路需要評估在哪個周期，是季初、中、末。

3-4商品數(shù)據(jù)化管理

品類存銷比分析數(shù)據(jù)針織長褲棱織長褲牛仔長褲圓領(lǐng)T恤翻領(lǐng)T恤外套合計銷售數(shù)2050408060100350庫存數(shù)39350603002405001489庫銷比1.9571.53.75454.3補(bǔ)貨/調(diào)貨補(bǔ)貨調(diào)貨補(bǔ)貨補(bǔ)貨補(bǔ)貨調(diào)貨

3-4商品數(shù)據(jù)化管理注：銷售數(shù)據(jù)時間為5月1日---5月31日

銷售與庫存結(jié)構(gòu)分析跑步鞋戶外鞋梭織長褲外套圓領(lǐng)T恤合計庫存數(shù)10024080060012002940銷售數(shù)200505002008001750庫存占比3.4%8.2%27.2%20.4%40.8%100.0%銷售占比11.4%2.9%28.6%11.4%45.7%100.0%結(jié)構(gòu)差異8.0%-5.3%1.4%-9.0%4.9%100.0%

3-4商品數(shù)據(jù)化管理

3-4商品數(shù)據(jù)化管理動銷率反映的是庫存中有多少個SKU能產(chǎn)生銷售？對單款的分析能為如何提高庫存質(zhì)量提供具體的方案，反映怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理部分款量的問題。動銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)*100%大類名稱銷售sku銷售數(shù)量銷售金額庫存sku可用數(shù)量庫存%折扣率動銷率

周轉(zhuǎn)月數(shù)服裝4810649%252171169%53%19%16.1鞋子6816151%102837319%52%66%5.2總計116267100%3542548100%53%33%9.5

3-4商品數(shù)據(jù)化管理例：齊碼：單款SKU尺碼＞3個，數(shù)量＞3件為齊碼商品斷碼：單款SKU尺碼＜3個，數(shù)量＜3件為斷碼商品

3-4商品數(shù)據(jù)化管理

意義：A.在店鋪的SKU量在達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的情況下，判斷庫存SKU量的齊碼與斷碼比例是否合理，直接影響店鋪庫

存的動銷率及周轉(zhuǎn)率。B.庫存齊碼SKU量是否能夠支持銷售；C.庫存斷碼SKU量是否需要整合或調(diào)出；

3-4商品數(shù)據(jù)化管理性別名稱品類名稱齊碼斷碼

庫存SKU可用數(shù)量齊碼率

庫存SKU可用數(shù)量斷碼率男板鞋3329467.35%169032.65%

布鞋

0.00%34100.00%

籃球

0.00%