國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略

國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第1頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一本章主要內(nèi)容本章重點(diǎn)介紹了談判的不同階段，談判者應(yīng)了不同階段的各自特點(diǎn)，并如何針對(duì)四個(gè)階段的不同特點(diǎn)分別實(shí)施有效的談判策略。第2頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國(guó)際貿(mào)易談判策略概述

2.開(kāi)局階段的特點(diǎn)和應(yīng)采取的策略3.報(bào)價(jià)階段的特點(diǎn)和應(yīng)采取的策略4.磋商階段的特點(diǎn)和應(yīng)采取的策略5.成交階段的特點(diǎn)和應(yīng)采取的策略第3頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判策略概述第4頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一一、國(guó)際商務(wù)談判策略的概念

在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動(dòng)和手段二、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟

（一）了解影響談判的因素（二）尋找關(guān)鍵問(wèn)題第5頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一二、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟

（三）確定具體目標(biāo)（四）形成假設(shè)性方法（五）深度分析和比較假設(shè)方法（六）形成具體的談判策略（七）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案第6頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第二節(jié)開(kāi)局階段的策略第7頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第二節(jié)開(kāi)局階段的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛為了創(chuàng)造一個(gè)良好的、合作的氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：（一）談判前，談判人員應(yīng)靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手的類(lèi)型。（二）談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。（三）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。第8頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第二節(jié)開(kāi)局階段的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛（四）在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站立說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。（五）行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌張。（六）注意手勢(shì)和觸碰行為。第9頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第二節(jié)開(kāi)局階段的策略二、交換意見(jiàn)（一）談判目標(biāo)（二）談判計(jì)劃（三）談判進(jìn)度（四）談判人員三、開(kāi)場(chǎng)陳述第10頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第一節(jié)開(kāi)局階段的策略四、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系

1.有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好

2.有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)一般

3.有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但已方對(duì)對(duì)方的印象不好

4.雙方之前沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)（二）考慮雙方的實(shí)力第11頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略第12頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略

報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。一、報(bào)價(jià)的先后可以通過(guò)對(duì)談判雙方的談判實(shí)力的分析比較，采取不同的策略第13頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一二、如何報(bào)價(jià)（一）掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)（二）報(bào)價(jià)的原則通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)（三）最低可接納水平第14頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一二、如何報(bào)價(jià)（四）確定報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)有一定的虛頭是正常情況，但虛頭必須是合情合理，即能找出合理的理由為之辯護(hù)。（五）怎樣報(bào)價(jià)開(kāi)盤(pán)時(shí)報(bào)價(jià)要明確清楚，堅(jiān)定果斷地提出，不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過(guò)多說(shuō)明和解釋。（六）兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

1.西歐式報(bào)價(jià)

2.日本式報(bào)價(jià)第15頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略三、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

認(rèn)真聽(tīng)取并盡力完整準(zhǔn)確地把握對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容，對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后不急于還價(jià)，要求對(duì)方作出價(jià)格解釋之后要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)。四、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則

不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)第16頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第17頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四節(jié)磋商階段的策略

一、還價(jià)前的準(zhǔn)備

1.區(qū)分實(shí)質(zhì)性分歧與假設(shè)性分歧

2.把握談判的總體方向和討論范圍二、讓步策略（一）考慮對(duì)方的反應(yīng)（二）注意讓步的原則第18頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一二、讓步策略（三）選擇理想的讓步方式

1.八種理想的讓步方式

2.特點(diǎn)

3.優(yōu)點(diǎn)

4.缺點(diǎn)

5.適用對(duì)象第19頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一二、讓步策略（四）運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

1.互利互惠的讓步策略

2.予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略

3.絲毫無(wú)損的讓步策略第20頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一三、迫使對(duì)方讓步的策略（一）利用競(jìng)爭(zhēng)（二）軟硬兼施（三）最后通牒第21頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一四、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略（一）限制策略

1.權(quán)力限制

2.資料限制

3.其他方面的限制（二）示弱以求憐憫（三）以攻對(duì)攻第22頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第五節(jié)成交階段的策略第23頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第五節(jié)成交階段的策略這一階段的主要目標(biāo)：

1.力求盡快達(dá)成協(xié)議

2.盡量保證已取得的利益不喪失

3.爭(zhēng)取最后的利益收獲一、場(chǎng)外交易

緩和雙方的緊張局面，有助于化解談判桌上遺留問(wèn)題，但要注間對(duì)手的不同習(xí)慣第24頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第五節(jié)成交階段的策略二、最后讓步

把握讓步時(shí)間和讓步幅度三、不忘最后的獲利四、注意對(duì)方慶賀五、慎重地對(duì)待協(xié)議第25頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第六節(jié)處理僵局的策略第26頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一一、談判中僵局的種類(lèi)一、談判中僵局的種類(lèi)（一）從狹義的角度分類(lèi)

1.初期僵局

2.中期僵局

3.后期僵局（二）從廣義的角度分類(lèi)（三）從談判內(nèi)容上得分類(lèi)第27頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一二、談判中形成僵局的原因（一）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)（二）一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)（三）過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍（四）人員素質(zhì)低下（五）信息溝通的障礙（六）軟磨硬抗式拖延（七）外部環(huán)境發(fā)生變化第28頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一三、談判中僵局的處理原則

（一）盡力避免僵局的原則

1.堅(jiān)持聞過(guò)則喜

2.態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中

3.絕不因觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵（二）努力建立互惠式談判第29頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一四、妥善處理談判僵局的方法

（一）潛在僵局的間接處理法

1.先肯定局部，后否定全局

2.先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方

3.用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方

4.以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定第30頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一四、妥善處理談判僵局的方法

（二）潛在僵局的直接處理法

1.站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方

2.歸納概括法

3.反問(wèn)勸道法

4.幽默方法

5.適當(dāng)饋贈(zèng)

6.場(chǎng)外溝通第31頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一四、妥善處理談判僵局的方法

（三）妥善處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)

1.及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)

2.適當(dāng)拖延答復(fù)（1）對(duì)方提出的反對(duì)意見(jiàn)，使你感到不能做出滿意的答復(fù)時(shí)（2）反駁對(duì)方意見(jiàn)缺乏足夠證據(jù)時(shí)（3）即刻回答會(huì)使己方陷入被動(dòng)時(shí)（4）確實(shí)有把握掌控談判局勢(shì)，使對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)隨著談判的深入會(huì)逐漸削弱時(shí)（5）對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)明顯偏離議題時(shí)（6）對(duì)方由于心里原因提出“發(fā)泄性”的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)

3.爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人第32頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一四、妥善處理談判僵局的方法

（四）打破談判僵局的方法

1.采取橫向式談判

2.改期再談

3.改變談判環(huán)境與氣氛

4.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

5.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解第33頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一四、妥善處理談判僵局的方法

（五）談判中嚴(yán)重僵局的處理方法

1.適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議

2.調(diào)解與仲裁第34頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期一五、處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（一）及時(shí)、靈活地調(diào)整和變換談判方式