處方藥營銷傳播差異化操作方向

處方藥營銷傳播差異化操作方向傳播差異化策略差異化模式差異化工具差異化接觸差異化招商模式縱深發(fā)展“新醫(yī)改”后時代：醫(yī)藥企業(yè)招商路在縱深招商模式縱深發(fā)展從常規(guī)招商到精細化招商從低價大包到與經(jīng)銷商協(xié)作從渠道管理型到學(xué)術(shù)營銷型從注重代理商到注重代理商終端質(zhì)量從只提供招商政策到提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷縱深招商模式的特點從競爭策略和差異化營銷入手從戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-價值三方面建立協(xié)作-顧問-服務(wù)一體化縱深招商模式——招商隊伍常規(guī)招商隊伍以商務(wù)功能為主導(dǎo)經(jīng)銷商管理發(fā)貨回款商務(wù)拜訪情感營銷縱深招商模式——招商隊伍常規(guī)招商存在的問題只招商不管理只管理經(jīng)銷商，不管理終端縱深招商模式——招商隊伍縱深招商對招商團隊的要求以市場和學(xué)術(shù)策劃為主商務(wù)功能只是完成完成招商的手段縱深招商模式——招商隊伍縱深招商團隊?wèi)?yīng)具備的能力區(qū)域市場駕馭能力市場開發(fā)能力與經(jīng)銷商溝通的能力熟悉學(xué)術(shù)推廣的方法熟悉商務(wù)運作的技巧縱深招商模式——招商隊伍縱深招商團隊的作用經(jīng)銷商團隊的指導(dǎo)和培訓(xùn)者學(xué)術(shù)方法的實踐和傳授者產(chǎn)品知識的專家終端開發(fā)的參與和監(jiān)督者市場的主導(dǎo)和靈魂經(jīng)銷商的外腦、參謀和顧問縱深招商模式——招商方案縱深招商方案的核心雙方合作中的分工市場動銷的方法相互承擔(dān)的責(zé)任和利益縱深招商模式——招商方案一份完整的招商方案包括市場回顧市場環(huán)境分析SWOT分析市場潛力分析市場定位營銷目標(biāo)招商政策策略與措施組織結(jié)構(gòu)具體行動計劃費用預(yù)算控制措施縱深招商模式——產(chǎn)品賣點產(chǎn)品“FABE”分析Ｆ：特征（Feature）Ａ：優(yōu)勢（Advantage）Ｂ：利益（Benefit）Ｅ：證據(jù)（Evidence）縱深招商模式——產(chǎn)品賣點差異化——產(chǎn)品本身劑型差異化(復(fù)方丹參滴丸)產(chǎn)品組方的差異化（益心舒膠囊）縱深招商模式——產(chǎn)品賣點差異化——產(chǎn)品治療理論“心腦同治”

(步長腦心通)“絡(luò)病理論”

(通心絡(luò)絞囊)“溶栓理論”（溶栓膠囊）“胃腸動力”（嗎丁啉）縱深招商模式——產(chǎn)品賣點其它案例“三分治，七分養(yǎng)”（三七膠囊）“心律失常、心臟病變兩個問題同時解決”（生脈膠囊）“適度抑酸”（泰胃美）縱深招商模式——產(chǎn)品賣點不看原理不看推理就看結(jié)果大規(guī)模、多中心、隨機雙盲試驗西醫(yī)界最認可的學(xué)術(shù)理念是循證醫(yī)學(xué)（evidence-basedmedicine）縱深招商模式——經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商不是“招”來的對經(jīng)銷商的培訓(xùn)也是一次銷售縱深招商模式——經(jīng)銷商培訓(xùn)拜訪產(chǎn)品演示內(nèi)部營銷刊物產(chǎn)品視聽材料培訓(xùn)方式專題講課召開市場研討會列席經(jīng)銷商會議協(xié)同拜訪縱深招商模式——經(jīng)銷商協(xié)作前提：共同理念-市場目標(biāo)、互信機制根本：明確的分工和職責(zé)共享：信息-資源-利益縱深招商模式——經(jīng)銷商協(xié)作經(jīng)銷商選擇-拜訪-談判招商人員時間統(tǒng)籌終端市場動銷和持續(xù)上量對經(jīng)銷商的跟進縱深招商模式——渠道布局采用銷量、品種、范圍組合的模式渠道扁平化：重心下移和二級分銷結(jié)合解決竄貨和回款問題縱深招商模式——經(jīng)銷商考核按內(nèi)容分：定量-定性考核按時間分：階段性-年終考核考核的原則性與靈活性縱深招商模式——學(xué)術(shù)推廣經(jīng)銷商無隊伍做學(xué)術(shù)推廣經(jīng)銷商代表素質(zhì)不夠高經(jīng)銷商缺少成功模式和產(chǎn)品知識企業(yè)沒有學(xué)術(shù)推廣的手段企業(yè)的市場能力較弱，不能給予經(jīng)銷商指導(dǎo)學(xué)術(shù)推廣存在的問題縱深招商模式——學(xué)術(shù)推廣學(xué)術(shù)會議學(xué)術(shù)加聯(lián)誼俱樂部對產(chǎn)品的宣講展會臨床試驗和驗證合作學(xué)術(shù)論文學(xué)術(shù)推廣方式學(xué)術(shù)論文評獎DM短信郵件患者教育繼續(xù)教育學(xué)術(shù)推廣工具網(wǎng)絡(luò)縱深招商模式——招標(biāo)采購做好全國的價格規(guī)劃利用經(jīng)銷商的專家和政府資源做好價格平衡和調(diào)整，協(xié)調(diào)