某高端物業(yè)銷售技巧

高端物業(yè)銷售技巧探討——XX計劃核心知識輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)三、高端物業(yè)銷售技巧A、高端物業(yè)銷售接待技巧B、高端物業(yè)銷售談判技巧C、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個目標(biāo)：成交高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。

高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：目標(biāo)客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當(dāng)?shù)刭彿空咚急壤撸移渲卸嘁宰宰橹?；客戶大多有購房?jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計、業(yè)主私密性等方面要求很高。高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾。

高端物業(yè)銷售接待技巧

初次銷售接待說什么？怎么說？

高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡短精煉的語言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；

高端物業(yè)銷售接待技巧

少說產(chǎn)品的設(shè)計、施工等過程，多說一些它能為客戶帶來什么改變；

高端物業(yè)銷售接待技巧

銷售初次接待目標(biāo)：洞察客戶、洞察需求

高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：（1）有購買能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會（走進(jìn)圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶提供真實(shí)的價值。

高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

思考結(jié)果問題行為高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判對話技巧：

關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，

陳述要變成誘導(dǎo)。

高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應(yīng)對拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶的購買需求的興趣有多大？（2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動點(diǎn)？（3）是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說辭？高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽是克服拒絕的良方“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機(jī)會”－－喬·吉拉德高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（1）報價一定要高于成交底價；（2）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價；（3）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；高端物臭業(yè)銷售沾談判技陸巧銷售談鳴判中的融價格談汗判技巧（4）聲部東擊西；（5）反抖悔策略；（6）幽哄默拒絕；（7）壩肯定形缺式，否筐定實(shí)質(zhì)蔬。高端物包業(yè)銷售綢談判技裂巧當(dāng)客戶窩在談判帶過程中峰發(fā)出購堵買信號椅時，停練止交談臂，迅速煉下單銷售談秧判中的僵成交技派巧1、破佳譯購買盆信號高端物棟業(yè)銷售胳談判技售巧（1）客乘戶大肆評亂價產(chǎn)品（鹽無論是正壘面還是反血面）或者說目光一直自追隨著產(chǎn)備品；（2）糠向周圍愛的人問得：“你鳳們看怎陰樣？”申“怎甲么樣？們還可以耽吧？”素這是在產(chǎn)尋找認(rèn)暖同，很冒明顯，小他心中遭已經(jīng)認(rèn)災(zāi)同了；高端物耍業(yè)銷售猾談判技仁巧（3）擠褒獎其嚼他公司陣產(chǎn)品，吊列舉其漢他項目蛋；（4）尖突然開繳始?xì)r再或?qū)Ξa(chǎn)掃品挑毛街病；（5）客唯戶問及市蕉場如何，寇產(chǎn)品售后宰服務(wù)，物坊業(yè)管理如伐何等等。高端物散業(yè)銷售恨談判技壁巧2、成交昏試探高端物挨業(yè)銷售剃談判技雜巧（1）多舉方案選擇包法；（2）阻直接提納示法；（3）鵲用贊美捉的語言礙鼓勵其俱成交；（4）竟用“y酸es”演逼近法嘉；（5）忠時過境跳遷法；（6）充凡分運(yùn)用微炮笑的力量高端客器戶的維斯護(hù)技巧高端客戶樂維護(hù)目的1、看緊斥客戶，讓罪競爭對手冷無計可乘扯；2、讓嫌客戶變?nèi)A成推介床我以及姐產(chǎn)品的有一份子隔；3、讓客伐戶獲得滿初足，培養(yǎng)抵和造就顧主客對企業(yè)避的忠誠度禾，造