戰(zhàn)略聯(lián)盟培訓(xùn)課程

戰(zhàn)略聯(lián)盟

StrategicAlliances第一頁，共四十二頁。戰(zhàn)略聯(lián)盟？戰(zhàn)略聯(lián)盟：是兩個公司之間一種典型的、多方位的目標(biāo)導(dǎo)向型的長期伙伴關(guān)系，他們共享收益、共擔(dān)風(fēng)險。共同的目標(biāo)可以帶來更多的資源承諾。第二頁，共四十二頁。StrategicPartnering:

TypesofSPQuickResponse:

VendorsreceivePOSdatafromretailers,andusethisinformationtosynchronizeproductionandinventoryactivitiesatthesupplier.Theretailerstillpreparesindividualorders,butthePOSdataisusedbythesuppliertoimproveforecastingandscheduling.Example:MillikenandCompany:TheleadtimefromorderreceiptatMilliken’stextileplantstofinalclothingreceiptatseveralofthedepartmentstoresinvolvedwasreducedfromeighteenweeksdowntothreeweeks.第三頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴的類型快速反應(yīng)：

銷售商從零售商處獲得零售點(diǎn)數(shù)據(jù)POS，并利用這一信息協(xié)同供應(yīng)商的生產(chǎn)與庫存活動零售商仍然準(zhǔn)備個別訂單，但零售點(diǎn)數(shù)據(jù)被供應(yīng)商利用以提高預(yù)測的準(zhǔn)確度和時間安排的合理性例如：Milliken公司：從Milliken公司的紡織廠接到訂單到相關(guān)的商店收到服裝的提前期從8周降到了3周第四頁，共四十二頁。ContinuousReplenishment:VendorsreceivePOSdataanduseitprepareshipmentsatpreviouslyagreeduponintervalstomaintainagreedtolevelsofinventory.Wal-Mart,KmartAdvancedContinuousReplenishment:Suppliersmaygraduallydecreaseinventorylevelsattheretailer’sstoreordistributioncenteraslongasservicelevelsaremet.Inventorylevelsarethuscontinuouslyimprovedinastructuredway.KmartStrategicPartnering:

TypesofSP第五頁，共四十二頁。連續(xù)補(bǔ)貨：零售商收到零售點(diǎn)數(shù)據(jù)，利用這些數(shù)據(jù)，并根據(jù)以前同意的間隔，確定發(fā)貨數(shù)量，以達(dá)到同意的庫存水平如沃爾瑪、凱瑪特高級的連續(xù)補(bǔ)貨：只要能達(dá)到預(yù)定的服務(wù)水平，供應(yīng)商就逐漸降低零售商的商店或配送中心的庫存水平。庫存水平通過這種預(yù)先安排好程序和方法逐漸得到改善。如凱瑪特戰(zhàn)略合作伙伴的類型第六頁，共四十二頁。VendorManagedInventory(VMI):JITDVMIProjectsatDillardDepartmentStores,J.C.Penney,andWal-Marthaveshownsalesincreasesof20to25percent,and30percentinventoryturnoverimprovements.StrategicPartnering:

TypesofSP第七頁，共四十二頁。銷售商管理的庫存

(VMI)：JITDDillard百貨公司、J.C.Penney公司和沃爾瑪在VMI項(xiàng)目實(shí)施后，銷售增長了20%至25%，庫存周轉(zhuǎn)率提高了30%戰(zhàn)略合作伙伴的類型第八頁，共四十二頁。RequirementsforEffectiveSPAdvancedinformationsystemsTopmanagementcommitmentInformationmustbesharedPowerandresponsibilitywithinanorganizationmightchange(forexample,contactwithcustomersswitchesfromsalesandmarketingtologistics)MutualtrustInformationsharingManagementoftheentiresupplychainInitiallossofrevenues第九頁，共四十二頁。有效戰(zhàn)略合作伙伴的要求先進(jìn)的信息系統(tǒng)高層管理人員的支持和承諾信息必須分享一個公司中的權(quán)力和義務(wù)會發(fā)生變化（如與客戶聯(lián)系的任務(wù)由銷售與營銷部門轉(zhuǎn)到物流部門）相互信任信息共享相互共同參與對整個供應(yīng)鏈的管理可能會導(dǎo)致最初的收入降低，但長期上第十頁，共四十二頁。ImportantSPIssuesInventoryownership:RetailerownsinventorySupplierownsthegoodsuntiltheyaresold(consignment)Whywouldafirmdothis?Performancemeasures:Fillrate,inventorylevel,inventoryturns第十一頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴的重要問題庫存所有權(quán)：零售商擁有庫存商品被賣出前由供應(yīng)商擁有（委托）企業(yè)為什么這樣做？績效評估：滿足率、庫存水平、庫存周轉(zhuǎn)第十二頁，共四十二頁。ImportantSPIssuesConfidentialityCommunicationandcooperationWhenFirstBrandsstartedpartneringwithKmart,Kmartoftenclaimedthatitssupplierwasnotlivinguptoitsagreementtokeeptwoweeksofinventoryatalltimes.Itturnedoutthatthiswasduetothefactthatthetwocompaniesemployeddifferentforecastingmethods.第十三頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴的重要問題相互信任及數(shù)據(jù)信息保密性？溝通與合作當(dāng)FirstBrands公司開始與凱瑪特合作時，凱瑪特常常聲稱供應(yīng)商沒能履行在任何時候都擁有2周的庫存了協(xié)議。調(diào)查原因：證明這是由于兩家公司使用的預(yù)測方法不同造成的第十四頁，共四十二頁。StepsinSPImplementationContractualnegotiationsOwnershipCredittermsOrderingdecisionsPerformancemeasuresDeveloporintegrateinformationsystemsDevelopeffectiveforecastingtechniquesDevelopatacticaldecisionsupporttooltoassistincoordinatinginventorymanagementandtransportationpolicies第十五頁，共四十二頁。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的實(shí)施步驟合約談判所有權(quán)信用條件訂貨決策績效指標(biāo)開發(fā)或整合信息系統(tǒng)開發(fā)有效的預(yù)測技術(shù)開發(fā)一個有效的決策支持工具以協(xié)同庫存管理和運(yùn)輸策略第十六頁，共四十二頁。MainCharacteristicsofSP第十七頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴的主要特征第十八頁，共四十二頁。AdvantagesofSPFullyutilizesystemknowledgeConsiderthepartnershipbetweenWhite-HallRobbins(W-R),whomakesover-the-counterdrugssuchasAdvil,andKmart.W-RinitiallydisagreedwithKmartaboutforecasts,andinthiscase,itturnedoutthatW-RforecastsweremoreaccuratebecausetheyhaveamuchmoreextensiveknowledgeoftheirproductsthanKmartdoes.第十九頁，共四十二頁。戰(zhàn)略伙伴的優(yōu)勢可以充分利用合作雙方的知識考慮制造OTC（非處方用藥）藥物（如Advil）的W-R公司與凱瑪特的關(guān)系。W-R公司不同意凱瑪特的預(yù)測，在這種情況下，事實(shí)證明W-R公司的預(yù)測更準(zhǔn)確，因?yàn)樗鼈儗ψ约旱漠a(chǎn)品更了解第二十頁，共四十二頁。AdvantagesofSPDecreaserequiredinventorylevelsImproveservicelevelsDecreaseworkduplicationImproveforecasts第二十一頁，共四十二頁。戰(zhàn)略伙伴的優(yōu)勢降低了必要的庫存水平提高了服務(wù)水平減少了重復(fù)勞動提高了預(yù)測的準(zhǔn)確度第二十二頁，共四十二頁。DisadvantagesofSPExpensiveadvancedtechnologyisrequired.Supplier/retailertrustmustbedeveloped.Supplierresponsibilityincreases.Expensesatthesupplieroftenincrease.Why?Howcanthisbeaddressed?第二十三頁，共四十二頁。戰(zhàn)略伙伴的缺點(diǎn)需要更加昂貴的技術(shù)必須培養(yǎng)供應(yīng)商/零售商之間的信任供應(yīng)商的責(zé)任增加了供應(yīng)商的開支常常增加為什么？如何應(yīng)對？第二十四頁，共四十二頁。ExamplesofSPSuccessesandFailuresWesternPublishing-GoldenBooks:WesternPublishingisusingVMIforitsGoldenBookslineofchildren’sbooksatseveralretailers.POSdataautomaticallytriggersre-orderswheninventoryfallsbelowareorderpoint.Thisinventoryisdeliveredeithertoadistributioncenter,orinmanycases,directlytothestore.Ownershipofthebooksshiftstotheretaileroncedeliverieshavebeenmade.InthecaseofToysRUs,thecompanyhasevenmanagedtheentirebooksectionfortheretailer,includinginventoryfromsuppliersotherthanWesternPublishing.Extrasales,increasedcoststoWestern第二十五頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴成功的案例西部出版社的黃金產(chǎn)品線：西部出版社在幾家零售商中為其黃金產(chǎn)品線——兒童書籍使用VMI當(dāng)庫存降到再訂貨點(diǎn)以下時，零售點(diǎn)數(shù)據(jù)自動發(fā)出重新訂貨指令存貨直接發(fā)到配送中心，更多情況下是直接發(fā)到商店一旦發(fā)出后，書籍的所有權(quán)就轉(zhuǎn)到零售商手中在ToysRUs公司的例子中，公司甚至為零售商管理整個圖書部門，包括除西部出版社以外所有的供應(yīng)商的庫存銷售增長，西部出版社的成本增加，但凈收益增加第二十六頁，共四十二頁。ExamplesofSPSuccessesandFailuresVFCorporation’sMarketResponseSystem:TheVFCorporation,whichhasmanywellknownbrandnames(includingWrangler,Lee,Girbaud,andmanyothers),beganitsVMIprogramin1989.Currently,about40percentofitsproductionishandledusingsometypeofautomaticreplenishmentscheme.Thisisparticularlynotablebecausetheprogramencompasses350differentretailers,40,000storelocations,andmorethan15millionreplenishmentlevels.VF’sprogramisconsideredoneofthemostsuccessfulintheapparelindustry.第二十七頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴成功的案例VF公司的市場響應(yīng)系統(tǒng)：VF公司擁有許多著名的品牌(包括Wrangler、Lee、Girbaud等等)，公司從1989年開展VMI項(xiàng)目現(xiàn)在，公司大約有40%的產(chǎn)品由某種類型的自動補(bǔ)貨方案處理這需要特別注意，因?yàn)檫@一項(xiàng)目飲食350個不同的零售商、40000個存貨點(diǎn)和超過1500萬種補(bǔ)貨水平VF的項(xiàng)目被認(rèn)為是服裝產(chǎn)業(yè)中最成功的項(xiàng)目之一第二十八頁，共四十二頁。ExamplesofSPSuccessesandFailuresSpartanStoresSpartanStores,agrocerychain,shutdownitsVMIeffortaboutoneyearafteritsinception.OneproblemwasthatbuyerswerenotspendinganylesstimeonreordersthantheydidbeforeThiswasbecausetheydidn’ttrustthesuppliersenoughtobeabletostopcarefullymonitoringtheinventoriesanddeliveriesoftheVMIitems,andinterveningattheslightesthintoftrouble.第二十九頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴失敗的案例Spartan百貨SpartanStores是一家雜貨連鎖店，其VMI計劃開始一年后便終止了一個問題是，零售商在訂貨方面花的時間并沒有比實(shí)施計劃前少這是由于他們不相信供應(yīng)商，并且對于供應(yīng)商進(jìn)行庫存管理的那些貨物，它們也沒有因此而停止嚴(yán)密臨控其存儲和配送第三十頁，共四十二頁。ExamplesofSPSuccessesandFailuresSpartanStores(continued)Suppliersdidn’tdomuchtoallaythesefears.Theproblemswerenotwiththesuppliers’forecasts;instead,theywereduetothesuppliers’inabilitytodealwithpromotions,whichareakeypartofthegrocerybusiness.Sincetheywereunabletoappropriatelyaccountforpromotions,deliverylevelswereoftenunacceptablylowduringtheseperiodsofpeakdemand.第三十一頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴成功與失敗的案例Spartan百貨店(續(xù))供應(yīng)商沒有積極努力減輕零售商的擔(dān)憂。這些問題不是由于供應(yīng)商的預(yù)測造成的，而是由于供應(yīng)商沒有能力處理產(chǎn)品的促銷問題，這正是雜貨店的關(guān)鍵問題（需求高峰）由于供應(yīng)商不能恰當(dāng)解決促銷問題，需求高峰時期的配送數(shù)量經(jīng)常少得令人無法接受第三十二頁，共四十二頁。ThirdPartyLogisticsWhatis3PL?OutsidefirmsperformmaterialsmanagementandlogisticsfunctionsLongtermcommitmentsandmultiplefunctionsWhataretheadvantagesof3PL?FocusoncorestrengthsProvidestechnologicalflexibilityProvidesflexibilityingeographyworkforcesizeadditionalservicesresourceflexibility第三十三頁，共四十二頁。第三方物流什么是第三方物流？完成公司全部或部分物料管理和物流功能的外部公司長期承諾和多種物流運(yùn)營能力－本質(zhì)是真正的戰(zhàn)略聯(lián)盟第三方物流的優(yōu)勢集中于核心能力提供技術(shù)靈活性－信息技術(shù)、物流管理技術(shù)在以下方面提供靈活性：物流設(shè)施如區(qū)域配送中心等的選址，或利用TPL的設(shè)施勞動力數(shù)量附加服務(wù)資源的靈活性第三十四頁，共四十二頁。3PLDisadvantagesLossofcontrol3PLemployeesmayinteractwithcustomers3PL’saddressthiswithuniforms,logos,etcSharingofconfidentialinfoExamplesSimmonsandRyderIntegratedLogisticsOnsiterep,alllogisticsmanagedbyRyder,JITmanufacturingSonicAirRapiddeliveryofspareparts67warehousesSophisticatedsoftwareforinventoryandrapiddelivery第三十五頁，共四十二頁。第三方物流缺點(diǎn)失去控制第三方物流職工可能與客戶打交道第三方物流公司的員工穿上雇用公司的服裝、噴涂公司標(biāo)志，詳細(xì)報告與每個顧客的接觸情況等需要分享秘密信息例子Simmons公司和Ryder公司整合物流在現(xiàn)場，所有的物流由Ryder公司管理，即時制生產(chǎn)SonicAir公司快速遞送備件67個倉庫尖端的庫存管理與快速遞送軟件第三十六頁，共四十二頁。DistributorIntegrationPartsaresharedacrossthedistributornetworkSpecializedservicerequestsaresteeredtoappropriatedealersordistributors.Whatisrequired?TrustPledgesGuaranteesfromthemanufacturerAdvancedinformationsystemsDisadvantagesIncentive