銷售計劃的制定與渠道策劃

營銷策劃第一頁，共十八頁。1文庫專用制定銷售計劃一、編制銷售計劃第二頁，共十八頁。2文庫專用制定銷售計劃一、編制銷售計劃（二）編制銷售計劃的步驟分析營銷現(xiàn)狀、確立銷售目標、制定銷售策略、評價和選定銷售策略、綜合編制銷售計劃、對計劃加以具體說明、執(zhí)行計劃、檢查效率與進行控制一句話：現(xiàn)狀目“策”具體“執(zhí)”檢第三頁，共十八頁。3文庫專用制定銷售計劃一、編制銷售計劃（三）決定銷售計劃的方式分配方式：1、高層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高層；2、第一線負責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從；上行方式：當(dāng)?shù)谝痪€負責(zé)者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)；第四頁，共十八頁。4文庫專用制定銷售計劃二、分配銷售配額（一）建立銷售配額體系的原則公平性、可行性、靈活性、可控性、易于理解一句話：平行可解“靈”第五頁，共十八頁。5文庫專用制定銷售計劃二、分配銷售配額（二）確定銷售配的類型銷售量配額外負擔(dān)、銷售活動配額、財務(wù)配額、綜合配額（三）確定銷售量配額的基礎(chǔ)區(qū)域銷售潛力、歷史經(jīng)驗、經(jīng)理人員的判斷（四）確定銷售配額的具體方法產(chǎn)品類別、地域分配、部門分配、銷售員分配、客戶分配第六頁，共十八頁。6文庫專用制定銷售計劃三、編制銷售預(yù)算編制方法：銷售百分比法、標桿法、邊標收益法、零基預(yù)算法、目標任務(wù)法、投入產(chǎn)出法第七頁，共十八頁。7文庫專用制定銷售計劃四、進行銷售活動分析（一）分析的方法絕對分析法：相對分析法：因素替代法：相關(guān)因素量本利分析法：計算公式第八頁，共十八頁。8文庫專用制定銷售計劃四、進行銷售活動分析（二）分析報告的作用促進銷售計劃的完成；為提高經(jīng)濟效益服務(wù)；為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)；（三）分析報告的特點：專業(yè)性、定期性、注重數(shù)量描述第九頁，共十八頁。9文庫專用產(chǎn)品策劃一、新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品二、新產(chǎn)品采用的階段：認識階段、說服階段、決策階段、實施階段、證實階段第十頁，共十八頁。10文庫專用產(chǎn)品策劃三、價格修改策略心理定價：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價、招徠定價地區(qū)定價：FOB、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價折扣定價：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓產(chǎn)品組合定價：系列產(chǎn)品定價、互補產(chǎn)品定價、互替產(chǎn)品定價第十一頁，共十八頁。11文庫專用產(chǎn)品策劃三、價格修改策略需求差別定價與條件：因顧客、時間、地點、產(chǎn)品而異新產(chǎn)品定價與條件：市場撇脂、市場滲透第十二頁，共十八頁。12文庫專用渠道策劃一、選擇代理商應(yīng)考慮的因素品格、營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營項目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財務(wù)能力、營業(yè)地址、國籍、政治與社會影響力、同行評價 一句話：銷售網(wǎng)（包括）一品“評”、二營（規(guī)模、地址）、三力（業(yè)務(wù)能力、財務(wù)能力、影響力）第十三頁，共十八頁。13文庫專用渠道策劃二、代理商行為管理（一）激勵：物質(zhì)激勵、代理權(quán)激勵、一體化激勵（二）代理合同規(guī)范（三）日常業(yè)務(wù)控制第十四頁，共十八頁。14文庫專用市場推廣1、廣告策略：利用名人效應(yīng)、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象、以新奇特色取勝、利用人們的逆反心理、贊助公益廣告2、公共宣傳策劃作用：提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度；幫助新產(chǎn)品打開銷路；有助于挽回突發(fā)事件的不利影響；有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系第十五頁，共十八頁。15文庫專用網(wǎng)絡(luò)營銷一、進行客戶交流與管控二、電子郵件營銷三、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研第十六頁，共十八頁。16文庫專用謝謝2023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/29第十七頁，共十八頁。內(nèi)容總結(jié)營銷。文庫專用。1、高層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高層。2、第一線負責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負責(zé)者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)。公平性、可行性、靈活性、可控性、易于理解。銷售量配額外負擔(dān)、銷售活動配額、財務(wù)配額、綜合配額。區(qū)域銷售潛力、歷史經(jīng)驗、經(jīng)理人員的判斷。產(chǎn)品類別、地域分配、部門分配、銷售員分配、客戶分配。銷售百分比法、標桿法、邊標收益法、零基預(yù)算