日產(chǎn)mx6新產(chǎn)品上市心理課件

&心理模塊上海雷神咨詢有限公司新產(chǎn)品市場培訓(xùn)課程導(dǎo)入：小組分享與討論每組分享一個銷售成功案例（帥客、NV200或奧?。?/p>

（包括客戶背景、成功因素、或競爭車型等等）總結(jié)過去銷售所遇到的困難是什么？把討論的結(jié)果寫在海報紙上時間：15分鐘得到了結(jié)論客戶是杯子，我們是水。因為不了解客戶的心理，我們錯失了太多客戶。我們目前銷售的普遍現(xiàn)狀…無法快速的與客戶打開話題經(jīng)常用議價打開與客戶的話題，僵化了整個溝通氛圍提問多而雜，但又抓不住重點，導(dǎo)致客戶出現(xiàn)抗拒一直用配置與價格打動潛在客戶在產(chǎn)品介紹時試圖說服客戶立刻作決定試乘試駕為試而試流于形式，難以給客戶留下深刻印象繼續(xù)思考…您根據(jù)你的銷售經(jīng)驗，東風(fēng)風(fēng)度MX6的客戶具備哪些特征與特點？與購買帥客的客戶有哪些區(qū)別？MX6客戶的主要特征靠自己的努力獲得一定成就，希望他人認(rèn)同、肯定購車周期相對較長，對車輛期望值較高年齡稍微偏大，思考較為理性注重車輛性價比與性能參數(shù)，認(rèn)為自己掌握的數(shù)據(jù)是真理客戶特點：帥客VSMX6賣生產(chǎn)工具（結(jié)果）強調(diào)載重能力、經(jīng)濟性對客戶的經(jīng)營需求的提問以商務(wù)解決方案為導(dǎo)向的產(chǎn)品介紹帥客MX6賣生活方式，賣感受（過程）強調(diào)面子、體驗、感覺融入客戶生活切身處地為客戶著想以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品介紹針對之前我們的分析存在心理無法快速與客戶打開話題，常用議價推進銷售進程，而這恰恰與客戶僵化了整個溝通過程?？蛻粝Ｍ徽J(rèn)可，肯定。肯定心理一直用配置和價格打動客戶，在產(chǎn)品介紹時試圖說服客戶立刻做決定對自己的需求，通常有自己的思考方式探秘心理試乘試駕流于形式，難以給客戶深刻印象相對于同級車的客戶更為專業(yè)。注重性價比防御心理提問過多過雜，抓不住重點，導(dǎo)致客戶抗拒。客戶購車思考過程較長，對車輛期望值偏高客戶接待解決于需求分析解決于產(chǎn)品介紹解決于試乘試駕解決于Topic1：存在心理思考：你在剛到達此培訓(xùn)地點時，是什么心情？客戶接待-存在心理請用桌上的彩色紙片寫下簡短的詞匯來形容，寫好以后，粘貼在PinBoard上客戶接待-存在心理客戶來到一個陌生的環(huán)境，會覺得自身與環(huán)境格格不入，甚至不安……客戶面對不熟悉的銷售人員，擔(dān)心被忽略……客戶接待-存在心理典型表現(xiàn)說話聲音變大要求介紹產(chǎn)品詢問試乘試駕提前進行議價思考：為何客戶會有這些表現(xiàn)？客戶接待-存在心理典型表現(xiàn)說話聲音變大要求介紹產(chǎn)品詢問試乘試駕提前進行議價可能原因客戶需要被重視不寒暄，那就直接談車吧…談車吧，你說的又不是我想聽的…不寒暄，那就直接談車吧…談車嘛，發(fā)現(xiàn)你又不懂(或我聽不懂），那就談價格吧！處理方法讓客戶覺得被重視先寒暄了解客戶需求，使用客戶能聽懂的語言處理方法2+3規(guī)則：兩人為一組。每人寫下你觀察到對方的5個優(yōu)點。如:身體特征（甜美的笑容、悅耳的嗓音）、性格（體貼他人、有耐心）、才能或技巧（字體工整、銷售經(jīng)驗豐富）等，所列的各項都必須是褒義的、正面的。寫完后互相告訴他/她你所觀察到對方的5個優(yōu)點。時間：5分鐘游戲：思考：你覺得這游戲讓你愉快嗎？客戶接待-存在心理游戲總結(jié)：每個人都喜歡被夸獎。夸獎別人，沒有成本?？洫?，不是虛偽，不是拍馬屁?？梢陨婕暗暮阎黝}或內(nèi)容：1、天氣2、穿著打扮3、電子產(chǎn)品4、工作5、地緣關(guān)系6、孩子（對于有孩子的女性顧客）7、飲食8、旅游9、社會新聞（非敏感話題）10、休閑、運動忌諱涉及的寒暄主題或內(nèi)容：1、政治2、宗教3、社會敏感話題4、自己不在行的話題5、哪壺不開提哪壺提示：中國南北存在地方文化差異，以上僅供參考?？蛻艚哟?存在心理客戶接待-存在心理應(yīng)對之道-低風(fēng)險話題迅速打開話題何謂低風(fēng)險話題？客戶容易回答對客戶而言沒有風(fēng)險可以繼續(xù)展開的不會對將來銷售過程造成障礙調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶一般會積極的回答你5個關(guān)鍵問題，如果在這5個關(guān)鍵問題中你不能與客戶打開局面、獲取信任，后續(xù)的銷售過程將會變得艱難！5客戶接待-存在心理應(yīng)對之道-低風(fēng)險話題迅速打開話題五大低風(fēng)險話題方向信息渠道問題過去用車經(jīng)歷話題親朋用車話題購車挑選過程對MX6的了解程度提示：如果可能，最好先與客戶談一些與車無關(guān)的話題。Topic2：防御心理需求分析-防御心理概述客戶面對一位陌生的銷售人員各種涉及自己隱私的問題會心存戒心……需求分析-防御心理典型表現(xiàn)回答范范答非所問敷衍了事拒絕回答思考：客戶為何會有這些表現(xiàn)？需求分析-防御心理典型表現(xiàn)回答范范答非所問敷衍了事拒絕回答可能原因銷售顧問提問不好銷售顧問沒有好好傾聽銷售顧問問的太多，被問煩了銷售顧問問題不好，私人問題，我為什么要告訴你？！其他：客戶對銷售顧問沒有好感…（沒有建立良好第一印象）需求分析-防御心理應(yīng)對之道-引導(dǎo)性問題分級使用何謂引導(dǎo)性問題？這些問題的答案有助于推進銷售進程這些問題的答案可以幫助設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)客戶的回答可以引導(dǎo)到產(chǎn)品亮點需求分析-防御心理這些問題如何使用才能避免客戶抗拒設(shè)定兩個級別的引導(dǎo)性問題低涉入度問題（對客戶沒有任何風(fēng)險、基于過去事實進行提問）例：1.最近有看過我們東風(fēng)風(fēng)度的電視廣告嗎？

2.最近有瀏覽過我們東風(fēng)風(fēng)度的官方網(wǎng)站嗎？

3.(接問題1或2）有？那請問是什么信息吸引您今天遠道而來我們的展廳呢？

4.(接問題1或2）沒有？請問您是透過什么渠道了解我們東風(fēng)風(fēng)度的呢？高涉入度問題（涉及客戶隱私信息、基于未來計劃的提問）例：

1.您的購買預(yù)算大概是多少？

2.您打算現(xiàn)金購買或是按揭？3.您打算何時購車？用于開場為了培養(yǎng)客戶回答問題的習(xí)慣獲取核心信息最好與低涉入度問題交替使用思考：以下這些問題哪些是屬于低涉入度和高涉入度？銷售顧問：您每個月大約行駛多少公里？銷售顧問：您平時上下班走那條路？銷售顧問：看過哪些車？覺得怎么樣？銷售顧問：你考慮什么時候提車？銷售顧問：車子買來都有誰開？銷售顧問：購車預(yù)算大致多少？銷售顧問：您身邊的人都挺成功的，有機會幫我介紹客戶銷售顧問：你有沒有去其他風(fēng)度店看過車？需求分析-防御心理你認(rèn)為在銷售過程的需求分析環(huán)節(jié)中，以下這些是不是好問題？您是自己開嗎？您是付現(xiàn)金還是分期付款？您喜歡什么顏色的車？請問您打算買什么價位的車？您開車時大部分時間行駛的路況如何？(高速公路or市區(qū)……）看您體格很好，平常喜歡做什么活動或運動嗎？看您對車好像很在行，開車開多久了？您是新購車呢?還是置換呢？您買車的主要考量是什么？（如：安全性？動力性？經(jīng)濟性？…）需求分析-防御心理游戲：沒煩惱和不高興游戲規(guī)則：請以顧客的心理模式思考認(rèn)真聆聽老師問的問題，如果您覺得問題OK，就舉笑臉牌，如果問題問的不好，讓您產(chǎn)生了逆反心理，請舉哭臉牌。Topic3：肯定心理產(chǎn)品推介-肯定心理概述：客戶來到展廳并不是來學(xué)習(xí)的客戶尋求對自我認(rèn)知的肯定客戶會選擇性的只聽自己認(rèn)可的觀點產(chǎn)品推介-肯定心理應(yīng)對之道-認(rèn)同、擴展、展示三步法產(chǎn)品介紹認(rèn)同：認(rèn)同客戶觀點例：其實不光是您，我的很多客戶，也包括我自己，都覺得MX6的越野性能非常出眾。擴展：提供額外信息作證客戶觀點例：正是因為MX6出眾的越野性能，MX6的原型車曾經(jīng)被指定為南極科考隊專用車輛，這充分證明了我們車輛的出眾品質(zhì)

展示：利用FABI話術(shù)展示產(chǎn)品亮點…Topic4：探秘心理試乘試駕-探秘心理概述：在試乘試駕中客戶尋求以往所沒有的體驗試乘試駕中客戶往往會希望體驗車輛最好性能表現(xiàn)試乘試駕中客戶會變得好奇，愿意接收新事物試乘試駕-探秘心理應(yīng)對之道-吸引、體驗、總結(jié)、認(rèn)同四步法試乘試駕吸引-引起客戶關(guān)注：例：我們MX6配備了進口CVT變速箱嗎？體驗-引導(dǎo)客戶體驗：例：和日產(chǎn)天籟公爵是一樣的，加速非常平順、舒適…總結(jié)-總結(jié)體驗感受：例：你感受到了嗎？非常的平順，沒有任何頓挫感？認(rèn)同-尋求客戶認(rèn)同：例：非常適合您的情況，孩子也會感覺非常的舒適，您說是嗎？任務(wù)：小組討論特征忌諱適當(dāng)?shù)匿N售方式………………………………………………針對MX6客戶的主要特征，在銷售過程中，我們的忌諱？針對MX6客戶的主要特征，在銷售過程中，我們應(yīng)該采取的銷售方式？時間：10分鐘分組