房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)精講

房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)教程第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的售樓員。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠也不會取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”③、有效的時間管理造就成功的銷售員做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶……學(xué)會在工作點滴中體味成就利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一——必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4

之二——必備的四張王牌三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4

之三——必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5——必須堅持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責(zé)！”我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關(guān)注細節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！”1-4：積極知的心態(tài)鐵源于專傅業(yè)的修喚煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積俱極的心輪態(tài)源于抵專業(yè)的條修煉（1）積極的早心態(tài)激昂的口太號≠積極的心膠態(tài)需要科林學(xué)的訓(xùn)練積極的搬心態(tài)來辟自長期受的磨煉四、積棉極的心被態(tài)源于攜專業(yè)的奴修煉（2）積極的徑心態(tài)是吵怎么練道成的？積極的自頃我對話積極的截心態(tài)積極的改想像積極的混精神食駛糧積極的棚人際關(guān)爺系積極的其健康習(xí)酒慣積極的壤行動積極的濱訓(xùn)練授課現(xiàn)帥場互動董：觀看學(xué)斗習(xí)：時代光華據(jù)管理課程堆：《如何成為姑一個頂尖聾的銷售人災(zāi)員》四、積極群的心態(tài)源驅(qū)于專業(yè)的糟修煉（3）成功售搏樓員的維自我形懷象定位1、公司形陜象代表房地產(chǎn)斗銷售人員是健代表公倚司面對均客戶，驚其形象知即公司辜形象！宜服飾整重潔與穩(wěn)種重會給沈客戶留分下專業(yè)由、值得襖信賴的呆感覺，決增加客壇戶對公諸司、產(chǎn)濁品的信犁心，拉生近雙方撫距離。四、積頑極的心和態(tài)源于枝專業(yè)的缸修煉（3）成功售樓許員的自我蝦形象定位2、公司經(jīng)羞營、產(chǎn)障品與服體務(wù)的傳納遞者房地產(chǎn)惡銷售人醒員應(yīng)明確自垃己是公放司與客冊戶的中歪介。其膏主要職詢能是：綠把公司拒經(jīng)營理爬念、產(chǎn)涉品與服狡務(wù)傳遞賄給客戶輩，達到殿銷售成你功目的。四、積極配的心態(tài)源井于專業(yè)的雁修煉（3）成功售樓俘員的自我慮形象定位3、客戶購房柔的引導(dǎo)者慢、置業(yè)顧播問房地產(chǎn)醬銷售人副員要利用縱專業(yè)的瓜熟悉為侄客戶提飽供咨詢悄便利服翠務(wù)，激歸發(fā)客戶尾對公司技產(chǎn)品的肅興趣，瞧從而引趁導(dǎo)顧客教購房。四、積極券的心態(tài)源鄉(xiāng)豐于專業(yè)的控修煉（3）成功售樓全員的自我創(chuàng)形象定位4、將好房子添推薦給客頸戶的專家房地產(chǎn)銷要售人員想旗成為置業(yè)站專家，除羨了應(yīng)擁有蠻豐富專業(yè)燒知識，更答重要的是冷要有絕對朵的信心。融即：相信自短己所代工表的公亂司相信自己溫所推銷的跌房子相信自己丸做推銷的政能力四、積極草的心態(tài)源晃于專業(yè)的等修煉（3）成功售樓踏員的自我踐形象定位5、是客戶最悉好的朋友器（之一）房地產(chǎn)銷膜售人員應(yīng)努力采誦取各種有援效手段樹案立自己更妙專業(yè)的形鎖象和誠懇歸的態(tài)度，第拉近與客眾戶的距離出，消滅客恢戶戒心，說使客戶感光到你是他侍的朋友而歌非房地產(chǎn)服公司的售陶樓員，會丹處處為他罰著想。四、積極爸的心態(tài)源豪于專業(yè)的仿修煉（3）成功售披樓員的帖自我形炸象定位6、是市場信誤息和客戶擔(dān)意見的收汽集者銷售人惠員要有肢豐富的勇業(yè)務(wù)知吊識、較焦強的反冤映能力袋和應(yīng)變偉能力，熱及對房延地產(chǎn)市跟場敏銳從的觸角惡。這就萍需要銷緒售人員盞平時大輝量收集介房地產(chǎn)寧市場信姻息，及慕時將客窗戶意見部向公司身反饋，稍為公司絮的決策拐提供依申據(jù)。商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵墨志書籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，昆我開始鞠新的生栽活我要用全量身心的愛忌來迎接今捕天堅持不棉懈，直葉到成功我是自然謠界最偉大牽的奇跡今天是機我生命閘中的最滾后一天今天，形我要學(xué)筆會控制饑情緒我要加點倍重視志自己的常價值我要笑耀遍世界征，我要宋快樂，擴我要成湯功我要成縮慧為世上擋最偉大助的推銷溪員我現(xiàn)在庸就付諸預(yù)行動！第二部鬧分：知極識篇一、成功撓的房地產(chǎn)澇銷售人員寫應(yīng)掌握哪豪些知識二、讓延自己看變起來更鹿專業(yè)——銷售商蝴務(wù)禮儀三、GSP砍A——從目標駁到行動侍，管理目好時間四、房地諒產(chǎn)行業(yè)基需礎(chǔ)知識（川術(shù)語、常習(xí)識）2-1：銷售粒員應(yīng)掌舞握的知球識知識篇：第一節(jié)一、成功頸售樓員應(yīng)搶掌握的知脹識（1）通用知識從事銷售短工作的基茅本常識：孕禮儀、法嫁律、財務(wù)…從事銷售速工作的方洪法技巧：縮慧洞察客戶彩心理、談妄判…專業(yè)知量識本公司桐、項目箭及所銷豆售產(chǎn)品?。ǚ?wù)霉）的知折識區(qū)域市燦場競爭孫對手及膜其產(chǎn)品早（服務(wù)蹈）的知添識房地產(chǎn)行撈業(yè)知識：句行業(yè)動態(tài)盈、專業(yè)技束術(shù)常識管理知毅識銷售團滴隊管理響知識：刮激勵、朱培訓(xùn)、擺溝通與樹管理…產(chǎn)品營串銷推廣灣常識：釘策略、奴宣傳、騾組織與巡壽執(zhí)行…一、成功美售樓員應(yīng)野掌握的知裁識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天

9:00-9:10一、銷售總監(jiān)致詞

9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范

1、銷售人員行為準則

2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工

3、接待、簽約流程

4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責(zé)簽約流程×××項目銷麗售培訓(xùn)渾計劃一、成功沉售樓員應(yīng)沖掌握的知風(fēng)識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天

9:40-10:40三、關(guān)于×××項目的統(tǒng)一說詞

1、項目的基本情況介紹

2、項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括：景觀、立面、建筑組團、容積率等

3、平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點和適應(yīng)客戶群、進深、面寬、層高等公司簡介(對外標準版)

開發(fā)單位簡介(各方)

項目介紹資料(標準版)

總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:00

4、×××項目優(yōu)劣勢分析項目優(yōu)劣勢分析表一、成功靈售樓員應(yīng)圈掌握的知繞識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于×××項目的統(tǒng)一說詞

5、營銷策略，包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段等銷售價格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)

廣告設(shè)計方案

14:10-15:30四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭樓盤調(diào)查情況表15:50-17:50五、工程知識

1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點

2、房屋建筑設(shè)備常識及使用中應(yīng)注意的安全問題

3、建筑材料及其特性

4、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應(yīng)掌握的工程常識一、成扣功售樓宅員應(yīng)掌駕握的知狠識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天

9:00-11:00六、物業(yè)管理

1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架

2、業(yè)主管理公約解釋等

3、入住程序及物業(yè)管理收費標標準說明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費用表11:00-12:00七、銷售人員須知

1、辦理按揭手續(xù)及費用計算

2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計算表房產(chǎn)交易稅費情況表

13:00-14:30

3、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的具體約定及簽約注意事項

4、其它相關(guān)法律文件《房屋銷售合同》

（填寫的標準樣本）一、成功鼓售樓員應(yīng)絞掌握的知攏識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧

1、電話接聽技巧

2、商品房推銷技巧

3、銷售談判及成交技巧

4、需填寫的各種客戶管理表格

5、《銷售手冊》使用說明

銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標準樣本

16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目開發(fā)思路視情況安排■市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安排對本地房地產(chǎn)市場及競爭樓盤進行綜合調(diào)研。

市調(diào)提綱和客戶訪談表競爭樓盤調(diào)查情況表

2-2：銷售板商務(wù)禮耳儀與形姨象知識篇：第二節(jié)二、銷售床人員的禮啟儀與形象（1）明確禮真儀與形息象對銷大售的重爐要性1、銷售的癢核心是如何贏得殺客戶銷售活動拍實際上是電在人際交肯往過程中愛完成商品殼的銷售和向服務(wù)；銷售技學(xué)術(shù)是“如何贏得炊顧客”的技肝術(shù)而不描是強迫往顧客的南技術(shù)。倡人際交紛往和贏鍛得客戶鏈都需要蝕遵循一茄定的行汗為規(guī)范疲和準則磁（商務(wù)授禮儀）管。二、銷售棚人員的禮劫儀與形象（1）明確禮儀委與形象對鮮銷售的重低要性2、第一印象決定銷夢售工作關(guān)成敗銷售人員擠給顧客的壟第一印象嬌非常重要戚，如果留辜給對方的鋤第一印象卷良好，這匪就有了一半個很好的太開始；反妨之，如果靈留給對方溜第一印象回很糟，就跳會給下一售步工作蒙侄上陰影，綱且這種印歪象難以改鹽變。要留肉下一個強模烈的、較器佳的第一更印象，首校先就要注雞意禮儀與總裝束。二、銷辦售人員顏的禮儀房誠與形象（1）明確禮垮儀與形匆象對銷晶售的重盼要性3、專業(yè)形象在體現(xiàn)公司揀專業(yè)水平公司的形廁象有賴于甲銷售人員脖來體現(xiàn)。朋房地產(chǎn)銷替售人員在橋企業(yè)的第栽一線，直印接面對著糠顧客，其腎形象直接丈體現(xiàn)著企突業(yè)的形象基。如果銷暮售員有著紀非常專業(yè)良的形象，何那么在顧咐客眼里，趨你所屬的冤公司就是陣一個專業(yè)廟的公司，浮你賣的房聰子也是好妄的。二、銷售束人員的禮論儀與形象（1）明確禮儀無與形象對椅銷售的重翅要性4、專業(yè)形象喪反映個人項修養(yǎng)水平專業(yè)的形象超能提高掃銷售員培的身份肉，增加躺其魅力箱，不僅好讓客戶墨喜歡你開，也能柴使你自脂己更喜座歡自己無。當(dāng)你波喜歡自朽己時，襲也就是尿你信心共十足、革勇氣百濤倍的時村候。我喚們必須爽牢記：要想銷售煉出更多的案房子，就鑰一定要好攀好地塑造似自己的形承象。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷奮售人員讓客戶立節(jié)即沖動二流的災(zāi)銷售人貓員能讓客絹戶心動三流的銷蓄售人員讓客戶特感動四流的銷傍售人員讓自己被塑動二、銷擦售人員渾的禮儀修與形象（2）塑造專業(yè)瞇形象應(yīng)遵散循的基本苗原則了解客戶了解客唯戶的性伴格、喜德好、心記理、習(xí)逆慣貼近客戶適應(yīng)客賄戶、符顫合環(huán)境征、杜絕鑼不雅行菌為不要太世突出整潔、雅怕致、和諧動，避免穿疑奇裝異服二、銷售頸人員的禮遠儀與形象（3）專業(yè)形拍象塑造——儀容儀表1、規(guī)范著裝——穩(wěn)重親切駁的外形★按糕公司規(guī)鈴范要求奶佩戴上朗崗證★男士程穿西服、產(chǎn)皮鞋和黑訪襪子★女財士穿工憑裝、黑貓鞋，化申淡妝★著裝靜干凈整潔練，皮鞋要融擦亮★勞橋逸結(jié)合掘，保持濃良好的橋精神二、銷售展人員的禮獄儀與形象（3）專業(yè)形象啟塑造——儀容儀憲表2、講究衛(wèi)生——清新整夫潔的形椅象★身濤體：勤涌洗澡，闖身體無根異味（飲酒、仇抽煙、香解水）★頭抗發(fā)：常陪洗頭，罪做到無賺頭屑（短發(fā)怎、或長錄發(fā)束起挎）★眼籍睛：無鞠分泌物咽，避免棍血絲★鼻子在：不露毛拔，忌當(dāng)眾筒摳鼻★口揪腔：無鬼殘留物岔，口氣澆清新★指甲而：定期修衛(wèi)剪，沒有印污垢★男士晨胡子：每日日一理刮你干凈★女席士首飾前：以少仙為宜合牛規(guī)范掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷刪售人員堵的著裝史要求商務(wù)交往午中的男士抄正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝足的“三關(guān)三”原擱則1、三色系：全身顏色答不超三色還系2、三一致：鞋子、首腰帶、斷公文包3、三禁忌：上衣袖即口商標始未撕掉尼龍、白伙襪不能穿襪子與皮畝鞋顏色反般差選西服技慎巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷瘦售人員澇的著裝晉技巧穿西裝的朗七原則★要勢拆除商汪標★要熨隙燙平整★要未扣好紐踢扣★要不筑倦不挽★要慎晨穿毛衫★要巧削配內(nèi)衣★要盜少裝東投西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷爺售人員雨的著裝懲技巧領(lǐng)帶的燙選擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★停質(zhì)地以黃真絲、究純毛為出主，次岔之尼龍暢；其余粥質(zhì)地（右皮質(zhì)、水珍珠等伯）不可番用?！锺v領(lǐng)帶顏麥色以深豬色為主世，可與團西裝或災(zāi)襯衫顏射色一致它，有圖途案的應(yīng)累以幾何纏圖案為吩主?！锊坏裢钍筋I(lǐng)狐帶的特點服和適應(yīng)場認合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷殊售人員憤的著裝兼技巧領(lǐng)帶的粉打法★當(dāng)今時尚誦打法─根─“男人的酒什窩”。★領(lǐng)帶長道度標準——領(lǐng)帶下恭端在皮喜帶扣扎上端，慌正好能炊露出皮況帶扣?！镱I(lǐng)帶夾的枝含義——領(lǐng)帶夾嫁是已婚泳男士的炸標志，稼應(yīng)在領(lǐng)憂結(jié)下3/5處。（現(xiàn)在的育時尚是一罩般不用領(lǐng)搜帶夾）掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷渡售人員支的著裝尸要求商務(wù)交費往中的伶女士著牌裝1、工作抱服2、職業(yè)套倡裝(裙)女士著占裝應(yīng)注鞠意的幾坡點1、化淡頭妝、涂值口紅、芳不宜夸繼張2、戴簡擋單飾物貫，以小拘、少為固宜3、不宜壓過于男攏性化或咐過于柔飾弱套裝選尺擇技巧：面料／守色彩／且圖案／貓點綴／林尺寸／蘆造型／陸款式女士化妝滋順序：粉底→亂眼影→趣眉毛→牲睫毛膏非→胭脂肌→唇膏狂→香水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷嘩售人員忽的著裝隊技巧穿套裝(裙)的原則★黑色捕皮裙不能款穿★重葡要場合低不光腿★裙化襪之間們不露肉★襪子如殘破必須么換★鞋襪勝相互要配脆套套裝不能殖穿便鞋涼鞋不旦能穿襪酬子白裙配淺岸色鞋、肉銜色襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷南售人員科的著裝鬼技巧首飾佩戴磨的原則★質(zhì)地精良——避免給長客戶“超掉價”探或“打迫腫臉充核胖子”擠的感覺淘?！镔|(zhì)地一喬律——不要佩戴霞不同材質(zhì)返、多種風(fēng)監(jiān)格的首飾衰，失禮欠航美。★以少為佳——婚戒、彩項鏈(V型區(qū)是驚修飾重剖點)、無墜耳熔環(huán)即可?！锓弦?guī)特范——首飾佩戴碼要符合慣辯例，所表讓達的信息踏要真實準趙確。二、銷售智人員的禮雅儀與形象（4）專業(yè)形榮象塑造——言談舉算止1、站姿軀干挺直競、頭部端輝正、雙肩害放松★軀干：挺胸、炸收腹、緊幣臀、頸項令挺直、頭像部端正、乘微收下頜柏；★面部：面帶患微笑、村目視前覽方；★四肢：兩臂雞自然下蒼垂，兩桿手伸開裂，手指扯落在腿全側(cè)褲縫旺處，特療殊場合堅兩手可眉握在背穗后或兩重手握在顫腹前，懲右手在浙左手上桶面；兩堡腿繃直半，腳間犁距與肩獵同寬，撲腳尖向并外微分咬。二、銷售地人員的禮淹儀與形象（4）專業(yè)形凳象塑造——言談舉止2、坐姿輕坐輕離畝、兩腿平他放、不靠丟椅背★客人到影訪時，噴應(yīng)該放盜下手中瞇事情站償起來相鳥迎，當(dāng)祖客人就轟座后自辯己方可艇坐下；★輕輕落座蟲，避免扭真臀尋座或拳動作太大捐；★造訪生客炒時，坐落難在座椅前1/3；造弄訪熟客砍時，可籮落在座擇椅的2/3，不靠依宅椅背；★女士落溜座時，役應(yīng)用兩雙手將裙歉子向前嗎輕攏，綱以免坐兵皺或顯頓出不雅鴿?！飪赏茸员⑷黄椒怕椋瑑墒钟嵠椒旁诳畠赏乳g鞠。男士歌兩腿間刷距可容嗓一拳，熱女士兩株腿應(yīng)并呆攏。二、銷售個人員的禮叼儀與形象（4）專業(yè)形精象塑造——言談舉戒止3、動姿步伐適中短、姿態(tài)輕貍盈、主動涌讓路★行走時貼上身保而持站姿禾標準，促步伐適命中，女頓性多用怎小步。速忌大步購流星，叼嚴禁奔刮跑（危伴急情況摧例外）儲，也不浩可腳擦叮著地板級走；★幾人同行構(gòu)時，不要檔并排走，份以免影響角客戶或他太人通行。奸如確需并拜排走時，珍并排不要吃超過3人，并迷隨時注閥意主動墻為他人連讓路；★公大共通道應(yīng)限靠左而行灘；和客戶擦、同事對涼面擦過時裕，應(yīng)主動李側(cè)身，并奏點頭問好；★匆給客人碰做向?qū)r，要啦走在客傷戶前二劣步遠和鳥一側(cè)，月以便隨稠時向客繼戶解說絹和照顧賠客戶。二、銷售趟人員的禮表儀與形象（4）專業(yè)形故象塑造——言談舉撈止4、交談標準語言煙、語調(diào)適柴中、注重弓禮節(jié)★與人交談鼻時，首先般應(yīng)保持衣云裝整潔；捐多人交談腥時，要用笨大家都能臘聽得懂的掀語言；★說臂話時聲調(diào)標要自然、躲清晰、柔析和、親切宏、熱情，扎不要裝腔捉作勢，音趙量要適中；★且交談時樂，用柔粘和的目望光注視蔑對方，負面帶微鉗笑，并臉通過輕率輕點頭固表示理河解客戶乖談話的碑主題或墓內(nèi)容；★墊多用請、您返、謝謝遷、對不斗起等禮貌慨用語；★交山談時要專凡注，避免妹小動作或朱?？词直硌健Ｊ谡n現(xiàn)場杏互動：握輛手交換名片現(xiàn)場演恨練：掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的奴禮儀何時要斑握手？★遇到嶄熟人★與人垃道別★客戶芹進門或離滑開★相互賊介紹時★安五慰某人般時伸手次索序：(尊者在前)★上垂級和下勸級：上獨級★男丹人和女乏人：女得人★主宿人和客到人來：扣主人★主養(yǎng)人和客掘人走：禁客人握手的禁舞忌★握賴手時不蛇能戴墨鴿鏡★握違手時不火能戴帽醬子★不能祝帶手套(女士紗手贈套除外)★異性之間緩不宜用雙近手掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片使涂用禮儀如果是播坐著，耍盡可能磨起身接鉗受對方數(shù)遞來的熱名片；輩份較休低者，喝率先以晉右手遞谷出個人消的名片確；到別處拜災(zāi)訪時，經(jīng)輪上司介紹炮后，再遞律出名片；接受名呆片時，惑應(yīng)以雙道手去接折，并確榆定其姓愈名和職每務(wù)；接受名片歡后，不宜抓隨手置于魂桌上；經(jīng)常檢查始名片夾，柳不可遞出刪污舊或皺甲折的名片?。幻瑠A脂或皮夾霸置于西么裝內(nèi)袋欠，避免肅由褲子獅后方的棒口袋掏爺出；盡量避免洋在對方的荒名片上書庭寫不相關(guān)吼的東西；不要無意困識地玩弄菊對方的名狹片；上司在時慶不要先遞翻交名片，辭要等上司丑遞上名片佛后才能遞榨上自己的買。銷售人恒員禮儀宿服務(wù)標叫準——名片使用服務(wù)標準目標語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯誤。◎與車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時在皮包內(nèi)翻找?！鲞f交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于對對方確認；⑶當(dāng)雙方同時遞出名片時記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送。■接受名片

確認對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問。◎讀錯對方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應(yīng)?！蚋沐e名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。銷售人員航須知——名片交乓換常識正確觀晌念名片不捉是“給俘、塞、辨要”，脹而是“交換”的自我訓(xùn)捧練制定一椒周行動戲目標：南每天“換回”20張名片交換技伍巧見客戶不烤要過早拿囑出自己的承名片，在絹說明來意音、自我介顧紹后，視北客戶反應(yīng)礙再做是否失交換名片宵的決定，貪而且注意余時機和語帖言。范例：交換時機正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系2-3：目標書管理和腐時間管嫩理知識篇：第三節(jié)三、GSPA考——目標管理杠和時間管可理（1）目標(Goa護ls)策略(Str輪ateg拘ies)計劃(Pla繪ns)將“遙遠廚的”目標耳轉(zhuǎn)化為每間日每時每恩刻的任務(wù)漫！

然后貓立即行動起（Acti德viti些es）三、GSPA協(xié)——目標管桌理和時私間管理（2）成功目標＝討論：你的目碗標是什枯么？掌握：目標激勵法則“小錦囊”你知道葵自己的齡人生目撿標嗎？盆你的人望生目標規(guī)是……我的工惰作目標桶就是：坑成為一原名頂尖迷的房地增產(chǎn)銷售行人員！永遠做咳對人和彼人類有征用的事拳。要對所盆在的行致業(yè)無所算不知，拉只要你鬧是最好環(huán)的，最交好的事森情就屬富于你！如果把目犬標分解成笑許多小的慎工作，就殘沒有什么域事情顯得靠特別難做球。當(dāng)你寫辜下白紙脂黑字的央那一瞬松間，夢蜜想就會秀變?yōu)槟磕鷺?；?dāng)稠你把目勢標分成繩幾個步鹿驟時，則目標就殺會成為歉計劃；容只有在窩你付諸巨行動的夫時候，閥計劃才源會化為拌真實。三、GSPA贈——目標管理越和時間管侄理（3）如何將目標鋒分解？可量化盡量用數(shù)奮字來表達花目標和計拿劃具體化制定的目志標是具象互性、現(xiàn)實久的能完成跳著摘葡逃萄，努力樹就可能達我到案例：目標類型目標描述目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日→行動工作目標公司下達的銷售任務(wù)30萬/月成交→意向→接洽掌握：目標分解法則“小錦囊”用目標來錯指引自己用行動咸去完成德目標把目標分軌解為每一界天應(yīng)該做什么委，而且哥今天就塞去做有目標，殃無行動目標未分惕解到每天××三、GSP唇A——目標管理豈和時間管參理（4）時間管仁理基本睜知識你熱愛自注己的生命嗎？★不匪要浪費究自己的街時間！★時維間是對醬重要性嚴的支配累！★每乒天用足勺夠的時銅間去思縣考和制定日盈程表，案然后行撒動！★每天奮記工作日餓志和總結(jié)輸！★不飼要讓任鹽何人、鴉任何事早打斷你的工作綿計劃！★找棒出時間貸管理的汁最大障囑礙，探索適合宵自己的管箱理辦法。2-4：房地產(chǎn)作行業(yè)基礎(chǔ)戚知識知識篇：第四節(jié)四、房份地產(chǎn)行俯業(yè)基礎(chǔ)竹知識（常識、南術(shù)語）房地產(chǎn)爆基本概御念◆房戀產(chǎn)和地罪產(chǎn)嫌◆房被地產(chǎn)市刷場◆房地苗產(chǎn)開發(fā)忍◆艙房地產(chǎn)茄消費建筑學(xué)基篇本常識◆建絞筑物不望同分類拜◆肉建筑物太構(gòu)造知希識◆商品腸房面積計符算右◆學(xué)朝看住宅建幸筑圖房地產(chǎn)揪開發(fā)知捏識◆項諸目開發(fā)葵流程窮◆夫項目房誠投資分委析◆開發(fā)霜成本構(gòu)成武◆柜項目全程舉策劃房地產(chǎn)交漿易知識◆選房影應(yīng)注意的脊問題河◆不同怠產(chǎn)品的特陶點◆房待地產(chǎn)交滴易及稅頓費能◆按摩揭貸款叫和保險房地產(chǎn)物柿業(yè)管理◆物耗業(yè)管理宿基本概正念陜◆物岸業(yè)管理黎原則◆物禾業(yè)管理編服務(wù)內(nèi)介容燙◆房萬屋驗收祖知識房地產(chǎn)法但律法規(guī)◆房甘地產(chǎn)從樓業(yè)人員趴應(yīng)掌握濱的幾部井“大法趁”◆有碼關(guān)地方赤法規(guī)、童如何及著時掌握探政策信處息繼續(xù)學(xué)：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)干專業(yè)知于識培訓(xùn)貨：《從零開始貼，學(xué)房地雷產(chǎn)》轉(zhuǎn)入短新文凝檔第三部在分：技遮巧篇■客戶乳拓展技巧紹■設(shè)陌生拜訪萄技巧■電話販營銷技巧究■滑交流溝通或技巧■價圖格談判捉技巧失■似業(yè)務(wù)雀成交技儀巧3-1：客戶拓塞展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客施戶拓展宴技巧（1）客戶在屬哪？——尋找客戶10法1、親友開躬拓法整理一個懂表，可稱租為客戶儲備廟庫：將過教去的同偽事；小拼學(xué)、中簽學(xué)、大計學(xué)的同拍學(xué)；親植戚朋友呆；鄰居步；自己猾小孩、音愛人的鉆朋友等泄。乃至畢將心目亭中想到占的人名靠，見過阻或者未憐見過的袖、甚至雖有仇或釣合不來澆的人，瞇通通羅華列出來。然抽后逐一去貍追蹤，將粘他們及其盒身后的資害源轉(zhuǎn)化成俊客戶。一、客戶塞拓展技巧（1）客戶在哪扭？——尋找客戶10法2、連環(huán)開棟拓法即老客平戶介紹伶新客戶相，請老客歉戶現(xiàn)身知說法，耕不斷尋斑找和爭月取新的著客戶，農(nóng)象滾雪孕球或連岸環(huán)套一庭樣逐步屠拓展。記?。河贡仨氃谂c嬸客戶商談拉融洽時，渴向客戶提堆出“麻煩袖您幫我介誓紹值得信困賴的朋友瞎”。然后敬將這些名單圖拖表化，并將已斬成交的用碑紅筆標記棟，按計劃味逐一追蹤見。一、客痕戶拓展槍技巧（1）客戶在墻哪？——尋找客瓣戶10法3、權(quán)威推薦娛法充分利用辱人們對各肌行各業(yè)權(quán)片威的崇拜沙心理，有鞏針對性地扒邀請權(quán)威撿人士向相丸應(yīng)的人員體介紹產(chǎn)品渾，吸引客黨戶認同?；蛘呃麆?wù)用行業(yè)館主管單睬位的一保些關(guān)系臉資源，貴爭取他救們利用蘇自身優(yōu)橡勢和有忠效渠道控，協(xié)助用推薦客樸戶。一、客戶咬拓展技巧（1）客戶在潮哪？——尋找客你戶10法4、宣傳廣醋告法掃街、掃獄樓、掃鋪口、掃小區(qū)踩或掃單位卸，散發(fā)傳匙單、廣譽而告之自，發(fā)現(xiàn)湊有意向倚的潛在鑄客戶，換留下聯(lián)喬系方式坡，然后欠坐等上免門，展鑄開推銷敏。一、客斜戶拓展慚技巧（1）客戶在哪技？——尋找客薯戶10法5、交叉合乏作法不同行業(yè)懷的推銷員貓都具有人出面廣，市貴場信息靈態(tài)的優(yōu)勢，滲售樓員可杜利用這一型點加強相厚互間的信坑息、情報底的交換，溪互相推薦逝和介紹顧逼客。一、客戶霧拓展技巧（1）客戶在哪外？——尋找客難戶10法6、展會推委銷法一是參珍加公司榜系統(tǒng)組揮織的房帝展會，廳在展會卵上集中展示酒樓盤模型標、樣板，砍介紹情況舅、聯(lián)絡(luò)感像情，根據(jù)錦客戶意向均，有重點河地追蹤、秀推銷。二是自鉗己經(jīng)常地參加一誤些相關(guān)中行業(yè)集勞會，將圣集會上博出現(xiàn)的朱人員，細列為潛拐在客戶醫(yī)對象。一、客戶曾拓展技巧（1）客戶在哪層？——尋找客擔(dān)戶10法7、兼職網(wǎng)追絡(luò)法銷售人員息應(yīng)樹立自己仰的營銷品亂牌形象，技發(fā)展為自交己服務(wù)的懷兼職人員項銷售網(wǎng)絡(luò)硬。通過利啄益分成來氏實現(xiàn)銷售竄業(yè)務(wù)的拓凝展空間。一、客博戶拓展躺技巧（1）客戶在鞭哪？——尋找客誦戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利偵用法從互聯(lián)泡網(wǎng)地方奶門戶網(wǎng)勇站、房聲地產(chǎn)專誰業(yè)網(wǎng)站淘、論壇鳴、博客格和相關(guān)記聊天室句（群）俘，如果梯用心去縱尋找，抽能發(fā)現(xiàn)依很多有井價值的塵客戶信剝息。一、客戶盲拓展技巧（1）客戶在哪縫？——尋找客范戶10法9、刊物利婦用法從××晚報、都汪市報等報猴刊媒體，行電話薄、欄同學(xué)會名霞錄、專業(yè)泄團體人員航名錄上，芹也能發(fā)現(xiàn)型一些有價字值的客戶跌信息。一、客滿戶拓展兩技巧（1）客戶在山哪？——尋找客登戶10法10、團體利用再法選擇加展入一些候沙龍、咱俱樂部恩、宗教烈團體、塘政治團麻體、社饑會團體瓜，從而鋼獲得一爬些潛在姓客戶資鞠源。一、客凝戶拓展蔽技巧（2）如何從競存爭對手中企拉回客戶圖？1、回避與贊拆揚★回避——不要主角動提及圾競爭樓類盤情況，以免撈節(jié)外生把枝，讓做客戶知鵝曉本不況了解的漁事?！镔潛P——房子是大隊宗商品，凝第一次置牢業(yè)的客戶王不管我們暫產(chǎn)品多優(yōu)銹越，往往渡會貨比三脅家，此時宜，我們應(yīng)豬堅持以下深原則：①贊紐奉揚客戶妙貨比三紅家、慎屢重選擇顧是對的語；②絕對濁不要隨便秒指責(zé)客戶飄的偏愛；③探甜明競爭擦樓盤在跌客戶心搬目中的槐位置；④找出蔥客戶的個稀人因素和嗚真正購買才動機。一、客辭戶拓展插技巧（2）如何從競訊爭對手中刮拉回客戶敞？2、給客有戶播下懷疑倍的種子★有針對躲性地將招道聽途咸說之事之講給客萄戶聽，讓這顆懶懷疑的僵種子在胡客戶心違目中生木長成巨脂大的不餅信任，大到足纖以阻止客蹄戶去購買你競爭對手離的樓盤產(chǎn)肝品?！锴杏洠何覀兯f的話跡必須有您一定的拘事實依米據(jù)，否秤則客戶軍可能再懲也不會鞭回頭！★對挨于那些已等比較熟悉框的客戶，緊可直截了覽當(dāng)?shù)赝磽艄Ц偁帢潜P寫的致命弱平點，這更寸有效。一、客聚戶拓展胞技巧（2）如何從樸競爭對嚼手中拉羊回客戶奇？3、千萬躬不要主瞎動攻擊塞對手★絕對回避集競爭樓盤梨是不可能捎的，但主竄動或冒然寄攻擊對手藝，會給客陵戶造成以嚷下后果：——競爭對羞手很厲逗害，且洽難以戰(zhàn)饑勝；——那個樓后盤怎樣悉？我是杰不是該咳去看看牽；——這個售睡樓員缺純乏容人某之量，襪沒涵養(yǎng)凡?！镉涀。鹤詈玫姆礁狈ㄊ且造o恩制動，有勒針對性地趨與客戶分謹析客觀事乖實、綜合耗比較！一、客戶趨拓展技巧（2）如何從競棉爭對手中敵拉回客戶厲？客觀比較★利用自賽已掌握陷的競爭瀉對手資粒料，針劣對具體三客戶的侵特點，蜻按客觀娛和公正波的原則繞，與我臘方樓盤駝機型比株較，具體做法達是：把客戶心岔目中較理失想樓盤和傭本樓盤的驅(qū)各種要素蝦分兩行列織在同張表衫上，以最抱好部分的荷高低判定終雙方的優(yōu)驚劣。避重就途輕★如果自嫁己項目笑的某些毒素質(zhì)確授實不如跳競爭樓遣盤，就特要學(xué)會忽錄略競爭休對手的貌這些優(yōu)待點不談，大談一做些看似無眼關(guān)痛癢的亦東西，而裝所談的偏太偏是客戶疲最不想要泥卻有、客婆戶最想要叉卻沒有的四品質(zhì)。一、客杏戶拓展煤技巧（2）如何從賭競爭對姓手中拉歇回客戶滴？小技巧：以褒代摩貶范例◎“那個樓挑盤確實話很便宜朽，交通餓也方便晶，菜市場就閣在樓下，改賣得不錯候，我也很喜歡。如英果您沒車愈或?qū)聿粔南胭I車，孩子不巴用上學(xué)稈，太太饑沒這么申漂亮的蠶話，我建議您陜最好還是將買那的房虜子?！薄虧撆_詞：位置偏、泄車位也不貞夠潛臺詞：離學(xué)校遠巾，教育配筑套差潛臺詞：治安很復(fù)議雜，安全句性差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜拋帶本樓賴盤的廣嗓告?！舴磸?fù)觀看節(jié)比較各種莫戶型。◆對房屋結(jié)構(gòu)及穗裝潢設(shè)其計建議里非常關(guān)未注。◆對付款干方式及木折扣問題進行反扭復(fù)探討膨。◆提出的煩問題相傳當(dāng)廣泛擇瑣碎，孝但沒有代明顯的漲專業(yè)性謹問題?！魧潜P禁和某個乳門面的樂某種特荷別性能與不斷重僻復(fù)?！籼貏e問凱及鄰居樓是干什書么的?！魧κ蹣菒廊藛T的櫻接待非固常滿意刪?！舨粩嗵岚档脚笥研沦I的房子如襪何?！羲斓靥顚憽肚榭蛻舻潜⒂洷怼?，主動索要灣名片并告黑知聯(lián)系電話。3-2：陌生拜濫訪技巧技巧篇：第二節(jié)二、陌濕生拜訪繡技巧（1）好的準備等于成功梨了一半1、做好背景呆調(diào)查了解客望戶情況首先要念對即將縮慧見面的楚客戶進所行一定述的了解勤。通過附同事、搖其它客取戶、上蛙司、該腦客戶的再親朋好嘗友等多安種途徑蓬，初步活了解該算客戶的爸性格、籌喜好、攤習(xí)慣等剖相關(guān)情弟況。二、陌伴生拜訪遞技巧（1）★客戶對炮什么最避感興趣驕？★對客戶而擠言，我們邊所銷售產(chǎn)品最有谷價值的是掀什么？★推銷真傾諦——幫助客戶徑明確到底需鋼要什么？掃并幫助客戶下定物決心去得營到它！好的準備等于成敵功了一日半2、認真思考迅：客戶最足需要什贏么二、陌生模拜訪技巧（1）好的準備等于成功艱了一半3、準備會衡談提綱塑造專獎業(yè)形象將見面懸目的寫脈出來，弊將即將鑒談到的盟內(nèi)容寫液出來，卡并進行貼思考與匙語言組慕織，反洗復(fù)演練至幾遍。臨行前輪要認真朽塑造自淹己的專城業(yè)形象絹，著裝歉整潔、談衛(wèi)生、臭得體，亂有精神谷。二、陌生服拜訪技巧（2）提前預(yù)約聚（視情況哀）要讓客假戶感覺吐：與你見面刊很重要充滿熱史情和希硬望地與醋客戶預(yù)瓣約，在筍預(yù)約中用爭取更巾多的有管利條件覺。更重要屋的是：歪要讓客塞戶知道透，你的越推銷符票合他的漸價值取仆向，從煩而不知計不覺地襲認為你瀉的拜訪飛很重要紫。二、陌砍生拜訪突技巧（3）自我介紹阻要簡潔干止脆范例“我是××公司的××項目銷售濫部的銷售喇員（業(yè)務(wù)臺員）×××?！薄颉澳?！讓我是×××公司的歡?！保m感器突兀，首但會引青起客戶沿好奇，惜當(dāng)客戶勁注視你巴時）◎“我叫×××，是×××項目的撐銷售員橫?！薄獭撂L，斗聽著不雪爽，客犁戶容易辜迷糊！二、陌杠生拜訪伙技巧（4）假借詞令抵讓客戶不犧好拒絕1、借上司趕或他人討的推薦范例◎“是××經(jīng)理專穗門派我刃來的……”（客戶會稈感覺公司狠領(lǐng)導(dǎo)對其融很重視）◎“經(jīng)×××客戶介追紹，我翅今天專詞程過來拜睛訪拜訪斜您……”（熟人打推薦，脊客戶不回能太不瘦給面子搏）√二、陌生狂拜訪技巧（4）假借詞積令讓客塔戶不好米拒絕2、用贊美贏饅得客戶好夫感范例◎“聽×××說，您的趁生意做得衛(wèi)好，我今天到繪此專門拜臺訪您……”（讓客戶基明白，你阿對他和市欄場情況已有所了冶解，不偵是新手叢，這樣劍客戶會配合你，抱甚至安排蛙人給你沏妹茶。）√二、陌嶄生拜訪政技巧（5）學(xué)會提單問激發(fā)型客戶興珍趣目的：通過提問蘭引導(dǎo)客戶求逐步明確托自己的購熄買需求。好處：1、提客兵戶感興削趣的話涂題，能岸引起他我交流的賢欲望；2、讓客戶掩感覺到，牢不是被強首迫，而是掘自己選擇變；3、客戶會沈覺得自己匙受重視，脹從而也會車尊重我們息。注意：1、所提問芒題要簡明閘扼要，不基能太脫離錘主題；2、讓客戶賺明白你所怨想，問客擋戶觀點要估尊敬；3、避免爭嚷論和喋喋座不休，提毀問后學(xué)會遣傾聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜歉訪：第1次做成霜公司最威大一筆奧人壽險范例：借客戶屈斯科特駝索要的棕公司商雁業(yè)文件勢前往拜宴訪，卻衰送去保澡險資料投保方毫案被斯科特認可，客唉戶購買了6672美元的雹保險客戶忙，熄拒絕！快紛速轉(zhuǎn)移，蟻提出斯科特感暢興趣的慈摩善事業(yè)問血題斯科特有南了興致，圍讓其等20分鐘，址隨后安胸排時間峰專門討港論洽談不斷提問謠，了解到州斯科特資漏助三個傳剛教士的詳當(dāng)情，共同姥做計劃3-3：電話營歲銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、電竭話營銷本技巧（1）打(接)電話應(yīng)情做好的秀準備◆確信自嚷己能熟同練介紹沸本項目術(shù)的賣點迫、講清監(jiān)將給客按戶帶來攀的幫助?！裘鞔_此雷次電話拳接(打驗)目的蜂，知道憂你想通方過電話完交流得抗到什么。◆對預(yù)期達飽到目標選的過程折進行設(shè)射計，應(yīng)型該準備巨一張問躺題列表腦，預(yù)想客戶可能皮會問的問彼題，擬好莊答案，做陳好自然而途讓地回答鋤客戶?！籼崆皽蕚鋷щ娫掍N售絞的必備工惡具，包括盤：客戶名汗單、日歷表、蒸筆、電話記錄裝表、工作川日志、銷割售手冊(集產(chǎn)品知識伐)、電話蛛講稿等?！粽{(diào)整好自復(fù)己的心態(tài)賞，并注意道保持專業(yè)秀的形象。無論對方霞的反應(yīng)如何，自己鳳的思想與驗舉止都應(yīng)滿懷喜悅立，讓客戶課感到自己哨的熱忱?！暨x擇一個晃安靜的辦績公區(qū)域，校東西擺順些——坐好、微皆笑、開始陳……三、電欣話營銷腐技巧（2）電話營銷講的基本技椒巧基本步驟第一步，離確定對方償身份，找引到負責(zé)的壓人；第二步，逮亮明自己掩身份，說壘明產(chǎn)品優(yōu)驢勢；第三步吐，看準粒對方反采應(yīng)，把主握客戶瀉心理；第四步，良約定拜訪繪時間，列怒入追蹤對句象。語言要求1、言簡謎意賅，向口齒清村楚，語確速平穩(wěn)敢；2、態(tài)度險自然，翅禮貌在推先，多有用尊稱跳；3、充滿笛笑意，支拉近關(guān)潛系，以塑情動人絕。三、電話摘營銷技巧（3）電話營銷策的業(yè)績來托源之一制定工作滋目標：保持足夠糠電話量電話營銷焰是售樓人桶員工作的震重要組成肅部分。每渴個月的業(yè)壯績，取決異于每天；坡而每天的鴨成績，決配定在每小鑰時的工作繳量內(nèi)。因韻此，必須知制定每日電話犯營銷工作需計劃，在下班鍛前，明確橡自己第二撒天要打的50個電話名脈單。三、電話壁營銷技巧（3）電話營牛銷的業(yè)除績來源殊之二養(yǎng)成良好題習(xí)慣：有效管裙理時間★充分利用述黃金時間遷打電話：打電話買黃金時紐奉間為上蝴午9點～11點，下午2點～4點，只有充分瞎利用好了定黃金時間勤，才能獲型得良好的洋電話營銷吐效果?！锊灰邳S歡金時間過超度做準備：打電話前冠想1分鐘左右并是必要的蛾，但黃金米時間很寶緊貴，打電闖話前不宜篩想太多；勒對重要電虎話如果要寨做準備，各盡可能在唯中午或晚排上。小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計均師：最忙攜是月頭坐和月尾淹，這時王不宜接載觸打電劈燕話；◆醫(yī)資生：最忙是抵上午，下僵雨天比較風(fēng)空閑；◆銷售人員：最閑雨的日子壺是熱天若、雨天扭或冷天安，或者千上午9點前下孔午4點后；◆行政人員：每天10點半～賴下午3點之間最謠忙，不宜長打電話；◆股票行業(yè)：最忙是技開市的時李間，不宜課打電話；◆銀行人炮員：上午10點前、梳下午4點后最寒忙，不掙宜打電愿話；◆公務(wù)姻員：最適合哨打電話是循上班時間察，但不要嗚在午飯前乎后和下班馬前；◆教暢師：最好婦是放學(xué)嘉的時候犯，與教脅師們打巡壽電話；◆家庭主斑婦：最好稻是早上10點～11點給她察們打電此話；◆忙碌的高幫層人士：最好另是8點前打丙電話聯(lián)筍絡(luò)，即緞秘書上檢班之前提。成功渴人士多去數(shù)是提姐早上班谷，晚上光也比較喚晚下班受。三、電話戴營銷技巧（3）電話營收銷的業(yè)尸績來源竟之三與客戶建曠立信任引導(dǎo)客戶徐需求★保持與客圖戶的經(jīng)常軋聯(lián)系，在君建立關(guān)系盜過程中引竭導(dǎo)客戶需萄求?！锉３峙c客辜戶的聯(lián)系冰，逐漸建鄙立信任關(guān)軌系，等待既客戶自發(fā)犁產(chǎn)生需求土，然后再濟進行銷售。三、電話筑營銷技巧（4）電話營銷挽應(yīng)避免的哥不良習(xí)慣1、不要麻在電話希中過多議介紹產(chǎn)凡品記住最好鏟是保持適趁當(dāng)?shù)纳衩厮焊?，見面獸再談，千哥萬不能在哪電話里說桌得太詳細搏。打電話目鍬的是與客痛戶約定面看談的時間父、地點。資如果在電或話里什么勢都講清楚鋼了，客戶堂還想見我同們嗎？三、電雄話營銷拒技巧（4）電話營樹銷應(yīng)避景免的不打良習(xí)慣2、不要在朵電話中口幕若懸河地掙說談得太淡多是銷僅售人員陳的大忌捧。一個幼成功的狀售樓員羨，更應(yīng)該學(xué)會副傾聽。每次電靈話通話瞎的時間荒要短，產(chǎn)一般2～3分鐘最合呆適。三、電話鄙營銷技巧（4）電話營旅銷應(yīng)避倍免的不斤良習(xí)慣3、不宜在雞電話中分異析市場大志事不宜在頸電話中遠討論市君場行情斷，談?wù)搸r競爭對凡手或競浮爭樓盤森的長短領(lǐng)，更不要浙在電話斧里隨意孟批評競按爭對手螺。三、電話段營銷技巧（4）電話營銷緩應(yīng)避免的歉不良習(xí)慣4、不要捆在電話豈中與客猴戶爭執(zhí)這是絕對猛要禁止的介事！還要翅注意一點催，不少銷跌售人員總喜歡在電形話中教客肥戶一些所面謂的做事堂方法或購寫房技巧，帽這點也應(yīng)萌避免。三、電話害營銷技巧（4）電話營銷亞應(yīng)避免的戶不良習(xí)慣5、打電尺話時不耍要玩東憲西、吸把煙打電話蹲坐姿要壩端正，譽要想到縣對方能看到你的變樣子。這是溜對客戶熔的基本黨尊重！如果因玩兼東西或吸告一口煙而褲影響發(fā)音住?？蛻艟驮獣杏X到問你的游戲愿性質(zhì)，切蒙忌！三、電億話營銷連技巧（5）電話營銷破應(yīng)關(guān)注的聞幾個細節(jié)在進行箭完個人檢和公司雀的簡短運介紹后們，應(yīng)首晴先征詢含客戶的兇許可，磨然后再磨進入電綁話訪談留的正式攝內(nèi)容。電話交談劫進行中，漢要注意傾劃聽對方電圈話中的背陸景音，例辰如：有電叼話鈴聲、積門鈴、有竊人講話等哄，此時應(yīng)漢詢問客戶宵是否需要播離開處理舞，這表明獅你對客戶遲的尊重。為避免猴總被拒舊絕，可抗考慮用幫信函配呆合銷售戀。即預(yù)樹先寄出號明信片衣或電子伐郵件，循當(dāng)信函燃發(fā)出后南，估計司對方收測到的時發(fā)間，在72小時內(nèi)豬致電詢稻問，千片萬不要頃拖得太穿久，超康過72小時客懼戶會淡會忘的。膝最好預(yù)宅測客戶林看信之割后，即找可通過押電話進繁行溝通例。案例：電話營銷技巧分析打電話肯吩定能帶來杜業(yè)務(wù)。其方實，在電騰話營銷中頌，與客戶撫交談的技睬巧，越簡單有越好。下面就漿結(jié)合實吉例分析鳥電話營秀銷的程留序和技郊術(shù)要點殃：案例開場：“陳處長外，您好，超我姓李，國叫李力，輛是××公司的售番樓員！是您朋惕友×××介紹的志，現(xiàn)在愉方便同鞠您談一枕分鐘嗎腦？”分析：唐這段開校場白把輝握了以耍下幾個云要點對客戶有用尊稱明確地叫啄出客戶的蛋職位、頭娘銜，沒有策可喊“先桶生/小姐”簡短介秘紹自己先說姓浙，再道客出名，艱能加深孤印象，透也是肯乖定自己傳的方法強調(diào)公司戲名稱客戶心理專很怪，比膨較認同公林司，認為顫公司人專衫業(yè)、認真巧借關(guān)璃系推薦客戶不集好張口少拒絕，霞也能證攜明業(yè)務(wù)但員用了緩心、重造視客戶禮貌要求筑時間先不說伙事，用醋商量語游氣強調(diào)壤只占用符客戶1分鐘，尊蜂重客戶案例：電話營銷技巧分析案例被拒絕梢：很簡單，死收線，撥瓜打下一個換電話。遇忙：芝★“那好吧！宜我遲些再賭給您致電累，下午3點還是5點呢？”分析：主閃動提出時寸間，兩選治一，客戶之都無法拒斧絕方便：綠燈亮啦許，此時應(yīng)彎該按預(yù)先蜻設(shè)計好的典內(nèi)容，流奮利地表達何出來：★“陳處長社，您好！藏我公司有臘一個新項奔目開盤。鹽聽您的朋曾友××介紹，盡您最近有購房絲式計劃，尼而且聽好說您對午房產(chǎn)投拆資感興衫趣。根蛙據(jù)一般罰人的買趴房經(jīng)驗?zāi)?，總是希望找予有實力的鉛開發(fā)商，串或者熟悉示朋友推薦喊的樓盤。牛我相信您溜買房時也會依循皂這個習(xí)繪慣……我希望拜文訪您，同氏您做個朋認友，向您錢介紹我公本司的×××項目，陪以及這柜個樓盤遞的獨特沒性，為核您買到如稱心如滅意的好嫩房子，計提供更多的選擇……陳處長損，我知蝦道您很怠忙，您溝是上午猛比較有首空還是禮下午呢史？”分析：益不談太鞏多產(chǎn)品客，而是那先拉關(guān)筐系，與屯客戶預(yù)叛約面談鞠時間案例：電話營銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶答復(fù)缺一般下午出比較有空英，繼續(xù)約挖定拜訪時禁間：★“陳處長潛，您一般業(yè)下午有空勒呀。那您添看是下周寒二還是下離周三下午2點或4點，我去米拜訪您？”切記：最劇后一定要浪重復(fù)一次稿會面的時設(shè)間和地點案！分析：醒約定時竄，用選騾擇性的或問題，狠尊重客迫戶意愿結(jié)束：將客戶答痰應(yīng)的見面胡時間和地屯點記到筆柳記本，與雅客戶確認忽后收線：★“陳處長尤，首先多霞謝您給哈了我一崖個機會寇。您可黎不可以斤將我的羞名字和武電話寫肺下來，記在帖您的日記戲本上。如樹果有其它啄事情，影零響會面時層間，希望湖您盡早通知我，漿我們可尼以再約更時間……”★“我的名字倍叫李力，招電話號碼關(guān)是×××栗××，再一次因謝謝您，喉陳處長，殼盼望下周二下笛午2:3儉0和您見面堵。再見！峰”每一個電累話都是賣安房的機會加！每一個算電話都殼是學(xué)習(xí)直的機會狠！每一個驅(qū)電話都禽能幫助霉客戶解綱決實際問問題！每一個飲電話都久能為客惰戶帶來韻極大的俊滿足！每一個電漸話都是開蠻心愉快和近積極成功霧的！我和我的臨客戶都喜僚歡通過電荒話交流溝囑通！客戶正期鹿待著我的膚電話！在久電話中我至是受歡迎顧的！我打電話業(yè)越多，就貝越有機會卻成為頂尖憑的銷售人螺員！牢記：電話營銷心態(tài)最重要3-4：交流丹溝通技彎巧技巧篇：第四節(jié)四、交久流溝通元技巧（1）溝通是銷雪售核心技舒能過程的燥最重要環(huán)哨節(jié)學(xué)會傾聽★溝通最重懲要的不是趣察言觀色民，也不是和善變的口券才，而是刷學(xué)會傾聽，通過傾輪聽發(fā)現(xiàn)客肢戶的真是漢需求，了匠解客戶的攜真正意圖厲。善用贊秤揚★比傾革聽更加重曠要的是，瀉在溝通過曉程中對客要戶的贊揚仰。雖然贊膝揚他人的暖本領(lǐng)我們讀一般都會疫，但如何在銷熊售過程中贊，因地適可宜地系統(tǒng)鹿運用，是需踩不斷練近習(xí)、總俱結(jié)的技逮巧。四、交缺流溝通常技巧（1）案例1◎客：“聽說您這椒套房子當(dāng)銜時的開盤愁價只有1600元？”●銷：“您的信毀息非常察準確，吉您是從閑哪里看怠到的呢匙？”（巧妙贊啞美，誠懇希提問，想常了解客戶騰的消息來士源）■銷喉：“是啊，那犬又怎么樣古啊，房價耗現(xiàn)在漲了嘗的嘛！”×生硬，詳讓人聽農(nóng)了極為附不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶例提到任恨何一個株問題，疏不要立化即就其弊實質(zhì)性聾內(nèi)容鏟進哄行回答默，首先糧要視情世況考慮竭能否加粉入溝通妥的契子到。當(dāng)對客仔戶的問鍛題贊揚賴時，客養(yǎng)戶感知昌到的不祖是對立故，而是謊一致，魯這就基膨本消除剩了客戶篇提問時極的疑慮念，客戶腥也可能膛不真正燒關(guān)心問方題答案渾了●“如聯(lián)果我是您悲，我也會摔這樣的……”●“許多人透都這么壺問，這棄也是很援多客戶側(cè)關(guān)心的手問題……”●“您這一問枯，讓我想浸起了一件悠事情……”艙(轉(zhuǎn)移話群題)四、交流甜溝通技巧（1）案例2◎客：“這棟樓義的顏色雷搭配不搶是很理視想呀！”●銷：“您說的是盾：這棟樓情的顏色沒忍有偏重深狼色，還是偏重淺色送呢？”（反問疼重組了夾客戶問舌題，既滔顯得