AEX房地產(chǎn)販賣技巧

房地產(chǎn)販賣技巧2023/4/301APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2023/4/302APEX-IMC二、購(gòu)房者分析2023/4/303APEX-IMC不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買二次購(gòu)買2023/4/304APEX-IMC首次購(gòu)買沖動(dòng)型購(gòu)買行為2023/4/305APEX-IMC二次購(gòu)買者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求2023/4/306APEX-IMC反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買回饋營(yíng)銷組合12736542023/4/307APEX-IMC類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2023/4/308APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說明更有效話多型---時(shí)間過長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識(shí)

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)2023/4/309APEX-IMC注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對(duì)待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意2023/4/3010APEX-IMC復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)2023/4/3011APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）2023/4/3012APEX-IMC三、如何引導(dǎo)消費(fèi)2023/4/3013APEX-IMC改變購(gòu)房者態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信心！2023/4/3014APEX-IMC抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)

---不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí)購(gòu)房者抬起頭來尋找時(shí)購(gòu)房者突然停步時(shí)購(gòu)房者找尋某種東西時(shí)與購(gòu)房者四目交接時(shí)2023/4/3015APEX-IMC提示介紹的方法

買房實(shí)際是買一種生活方式了解購(gòu)房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值從購(gòu)房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品2023/4/3016APEX-IMC掌握購(gòu)房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感2023/4/3017APEX-IMC介紹說明的方法

---尋找其關(guān)心點(diǎn)---以其第一句話為線索

從購(gòu)房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點(diǎn)2023/4/3018APEX-IMC推薦時(shí)的用語「這款非常好賣」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會(huì)喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」2023/4/3019APEX-IMC促使成交的方法

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把戶型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo)

---對(duì)戶型做特色說明成交的契機(jī)——購(gòu)房者詢問完畢的時(shí)候購(gòu)房者的詢問集中在某一戶型上時(shí)開始默默地思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開始注意價(jià)格問題時(shí)反覆詢問同一問題時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)2023/4/3020APEX-IMC優(yōu)秀推口銷員的俯八點(diǎn)標(biāo)煉準(zhǔn)旺盛的精且力表達(dá)能力社會(huì)技能服從指揮腳踏實(shí)地有沖勁適合顧誓客配合工作彎之智力202堆3/4摩/2521APEX井-IMC謝謝好聆聽2023趨/4/2聽522APEX非-IMC案例分析盯指導(dǎo)202擋3/4迫/2523APE角X-I影MC第一部分訓(xùn)練方法禽運(yùn)用202礙3/4料/2524APE兵X-I歇MC各種方酸法列舉閱（8大并方法）講授法惱（單向鉤溝通）會(huì)議法位（雙向蛋溝通）小組討論歷法（重點(diǎn)標(biāo)溝通）實(shí)例研究延（尋求解費(fèi)決問題之騰道）角色扮演央法（體察線銷售行為均能力）業(yè)務(wù)模仿李法（考察完主管及經(jīng)慰理的應(yīng)變海能力）示范法喂（提高檢受訓(xùn)者呈記憶效龜果）自我進(jìn)修綢法（具實(shí)刑務(wù)經(jīng)驗(yàn)者度自我完善暫）2023壩/4/2語525APEX脖-IMC主要訓(xùn)練罰方式講授個(gè)案討論實(shí)戰(zhàn)模擬2023瘋/4/2棵526APEX頁(yè)-IMC獲得專業(yè)祥知識(shí)的方嬌法向有經(jīng)驗(yàn)卵的人學(xué)習(xí)從專家、肚專門書籍雖中學(xué)習(xí)從其他售盡樓處中學(xué)惱習(xí)從報(bào)紙肆、雜志晉中學(xué)習(xí)結(jié)合自己技的使用購(gòu)掘買經(jīng)驗(yàn)從購(gòu)房者比的經(jīng)驗(yàn)中開學(xué)習(xí)202棋3/4輛/2527APE稈X-I勝M(fèi)C第二部常分錯(cuò)誤百徐出的銷句售方式202謊3/4桐/2528APEX紅-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方吉式碰到客戶駛，就沉不岔住氣，一合副急于出群售份的樣子對(duì)方一裳問價(jià)，棟就以為茶即將成俘交，甚種至主動(dòng)槐談優(yōu)惠偶折扣，稱實(shí)在笨沈到極點(diǎn)以低姿態(tài)浸打電話給捐客戶，問滑對(duì)方下次灘什么時(shí)候困再來參觀床，這是不禾戰(zhàn)先屈己省之兵，亂治之始也。2023辰/4/2捎529APE嚇X-I密MC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售茶方式客戶口說店“不錯(cuò)”來,就以為押買賣將成球交而樂不吊可支，以堅(jiān)至言語松憲懈，戒備臥心解除、婆亂之始也燥！客戶問什坡么，才答拴什么。這深種一問一鎮(zhèn)答，最容狀易使自己費(fèi)陷入被動(dòng)飯的劣勢(shì)，堵最高明的源業(yè)務(wù)員主穴導(dǎo)買賣游疏戲規(guī)則。拼命說鏡銷售優(yōu)仍勢(shì)，對(duì)經(jīng)房屋小塔毛病避舟口不談經(jīng)。202拌3/4閉/2530APE病X-I殃MC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方撲式客戶一抱來，就殃請(qǐng)登記攔，最容零易讓人嫌產(chǎn)生腹戒心，優(yōu)徒增行旅銷、談綠判和議掏價(jià)的困基擾。對(duì)客戶的秩看法相應(yīng)劉不理，甚幕至一概否綱決。應(yīng)該拿設(shè)法婉轉(zhuǎn)絕解釋。切勿有“質(zhì)先入為主決”的成見誕，自以為銀對(duì)初次客賞戶買不買短房有八成疫把握。業(yè)務(wù)員自慎己都不了依解商品，書客戶肯定閥不會(huì)買。202質(zhì)3/4泛/2531APE員X-I狹MC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百卡出的銷售方蜜式低價(jià)商腐品房向箱客戶表千明已付瞎的定金架可以退垃還。買賣應(yīng)求午速戰(zhàn)速?zèng)Q震，以免夜鉛長(zhǎng)夢(mèng)多、騎日久生變歲。定金一滋交就應(yīng)立妨即簽約。未獲得明塊確答復(fù)，寺就讓客戶體離去。202娛3/4饅/2532APE坑X-I用MC第三部份案例牧分蹤蝶析2023延/4/2湊533APE澡X-I衣MC韋小鄉(xiāng)豐寶戰(zhàn)領(lǐng)略無用之用找，是為大托用具體案例差之一（虛實(shí)篇妨）202興3/4交/2534APEX借-IMC具體案例辱之一（虛實(shí)謝篇）當(dāng)你碰到貧深通人情強(qiáng)世故、含蠟光內(nèi)斂、餡閱歷豐富優(yōu)的對(duì)手時(shí)脖，精明的儲(chǔ)技巧、策趙略、兵法底可能都會(huì)融毫無用武析之地。這捎時(shí)，不妨暴學(xué)學(xué)韋小擴(kuò)寶，打個(gè)得毫無技巧興可言的“慮軟仗”，燒或許會(huì)有須出乎意料蓄之外的戰(zhàn)畜果。202辭3/4先/2535APE侵X-I熄MC具體案始例之二（謀攻絲式篇）發(fā)問的靈技巧2023巧/4/2侮536APEX材-IMC具體案例很之二：（謀動(dòng)攻篇）從發(fā)問香中還可貍測(cè)知對(duì)尼方的誠(chéng)聰意度、艙決策權(quán)帖以及買宵賣成交萄的可能頃性。高諷明的談長(zhǎng)判對(duì)手琴，自可瞞從發(fā)問層而得到翠資訊，盯判斷其給中玄機(jī)丸，以便洽擬定適罷當(dāng)?shù)膽?yīng)霞對(duì)策略瞞。2023杠/4/2貢537APEX格-IMC具體案差例之三（作戰(zhàn)肌篇）應(yīng)召女頸郎式的喪談判策悠略202瞎3/4溜/2538APE糾X-I須MC具體案例欺之三：（作介戰(zhàn)篇）勾起對(duì)語方的欲彼望，當(dāng)悅其迫切株需要服際務(wù)的緊抬要關(guān)頭侍時(shí)，再兆和對(duì)方匙議價(jià)，貼必然事在前的服毯務(wù)價(jià)值模要比事振后大得棄多，且喉價(jià)格取設(shè)決于雙壤方的供掌需。這慣便是“話應(yīng)召女林郎式”賀的談判績(jī)策略。2023筍/4/2務(wù)539APEX三-IMC具體案例隙之四（戰(zhàn)略墳篇）需求是“驗(yàn)創(chuàng)造”出五來的2023構(gòu)/4/2逢540APEX連-IMC具體案例只之四（戰(zhàn)略篇宇）商場(chǎng)如竊戰(zhàn)場(chǎng)，憤在競(jìng)爭(zhēng)服激烈的越商戰(zhàn)中膊，“先取聲者”眠或許可寫能“先版陣亡”抄；但更匹可能“端先奪人謝”，歷貌史可以淹證明這浴點(diǎn)。2023規(guī)/4/2健541APEX乏-IMC具體案例部之五（談判篇）讓價(jià)不疤如議價(jià)202紀(jì)3/4館/2542APE傳X-I敲MC具體案例央之五（談判篇織）在行銷暑過程中換，與其橋?qū)I房笑做小幅判度的“病讓價(jià)”何，不如典多學(xué)習(xí)拋“議價(jià)眼”的技漆巧。所堪謂“讓抓價(jià)有如賽割肉”妥，因?yàn)樯剿尩耐泼恳环謸皴X，都耗包含了躺業(yè)務(wù)員僑的利潤(rùn)決。202詞3/4蔥/2543APE齊X-I敞MC第四部份優(yōu)秀銷售仇人員十大庭特征2023合/4/2煩544APE瞇X-I驚MC房地產(chǎn)優(yōu)柿秀銷售人宰員十大特伶征只有“頁(yè)客戶”菠沒有“毫好客”宏、“惡澆客”的區(qū)別超強(qiáng)的羽意志力超強(qiáng)的慎危機(jī)感能主導(dǎo)消聞費(fèi)動(dòng)向?qū)蛻舻秃褪袌?chǎng)冠須有明刃智的判侮斷力202裳3/4雨/2545APE識(shí)X-I剃MC房地產(chǎn)設(shè)優(yōu)秀銷抖售人員伶十大特臨征做到“攻父守自如”獸、天時(shí)地?cái)r利人和超強(qiáng)的簽燃約能力“擒賊波先擒王股”的本蘇領(lǐng)“一勤腹天下無歷難事”伸的道理隨機(jī)應(yīng)變甚的本領(lǐng)202政3/4液/2546APEX態(tài)-IMC第五部裳分銷講總揪結(jié)2023抄/4/2蘭547APEX蛛-IMC2023衛(wèi)/4/2調(diào)548APE呆X-I帝MC謝謝糕聆圓聽！2023觸/4/