家具行業(yè)產品渠道運作

銷售渠道管理討論每組請一位回答：你是誰？你在實際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？課程大綱： 12月30日8：00----9：00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道9：00----10：00 營銷心靈渠道營銷支點營銷勢能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的規(guī)劃分銷策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系14：30----14：45 小休14：45---16：15 銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論 課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關的人士。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，以幫助有關人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，以達成企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營目標。培訓要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域方式：以小組為單位，集體學習工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只紀律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學習、一個會議、 呼機、手機為會議狀態(tài)成功者的習慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展營銷是競爭的產物營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營銷？以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?我們產品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產品?營銷的核心工作將產品鋪到消費者心中，使其樂的買將產品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪

運作兩個渠道到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道第二部分:運作心靈渠道營銷支點營銷勢能營銷支點？國產手機究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費者心的？麥當勞為什么能暢銷全球？就營銷運作本身而言：

形式比內容更重要營銷支點？

與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產品成為市場需求的具有誘惑力的特征。營銷支點？大都建立在產品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能問題？中國移動的產品的支點是什么？營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。問題？產品銷售過程中有哪幾個關鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？客戶勢能渠道勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅母信……客戶大袋會客戶勢能——利用寒客戶會產烏生強化效持應充分地猴、最大逮限度地擁向客戶負展示企鄉(xiāng)豐業(yè)形象首，現(xiàn)實判實力，艦發(fā)展藍佳圖，行針業(yè)地位晝、競爭弟優(yōu)勢，姓使客戶唱體會到謝與企業(yè)濟合作的耗現(xiàn)實利翅益和未揀來前景燦，堅定作客戶合虜作的信移念，形伯成現(xiàn)實宏訂單的詠熱情和槍動力?？蛻魟菽茕洶咐赀_客索戶大會客戶的樓積極合跌作就成嚴功了一但半渠道勢能使渠道定產生“爆饑餓”披狀態(tài)，臭形成產下品流動遼的推力陰和拉力捎。方法：供典求調節(jié)反季節(jié)運旗作方法:句預占經(jīng)銷臺商的資金困、庫房、亞配送資源摔、精力渠道勢能創(chuàng)造渠道炎勢能，制膊造物流“泡沫”，來產生硬更大物流估，實現(xiàn)銷蓋售迅速放伏大。渠道勢能句案例伊利產品念的渠道運定作排隊裝電然話終端勢能對銷售來拆說，終端貴建設的關定鍵是什么軍？終端的模魅力來版自于：集中！問傾題？消費者型購買我遠們產品樣時有哪些行細為表現(xiàn)？終端勢修能？使你的產璃品第一進頭入消費者延眼簾讓消費者移在短時間余內多次接功觸到我們旁產品的信瓜息營銷勢兼能“營銷勢古能”就是稼銷售的動匹力，其帥實質就是攝將產品信似息、企業(yè)襯形象等強堅力貫注于井銷售的每翅一環(huán)節(jié)，進使企業(yè)產薯品在每一仙環(huán)節(jié)都被卵認同、被宇接受，帶蓮來產品的隙現(xiàn)實銷售一個客避戶或消棟費者決爺定是重兄視還是表背叛，井都是由闊接觸到租你企業(yè)妨一系列針信息遭態(tài)遇的總鹿和所決叨定的。第三部預分:峽產確品渠道孫運作渠道的材規(guī)劃分銷策略妨和經(jīng)銷商志類型經(jīng)銷商的趴選擇經(jīng)銷商的棵激勵和管序理如何處妨理渠道板之間的辭關系產品渠道堤簡介小組討論揪：我們公雀司產品可露以通過哪出些渠道最叔終被消費研者拿到？（10維分鐘，鴨簡要畫讀出產品紅流動圖作）公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零翠售商重點賣場產品渠猶道簡介團購產品渠道穗簡介短渠道與動長渠道：短通路捐中的競副爭優(yōu)勢優(yōu)秀的扭產品靈敏的嗅賣覺良好的庫客情關梅系其他長通路中晨的競爭優(yōu)便勢廣泛的產僵品分銷優(yōu)異的產太品展示競爭力的全價格吸引的助捷銷產品渠道層簡介窄渠道循與寬渠蘆道：窄渠道妙中的競萬爭優(yōu)劣渠道利潤絮集中管理簡朽化渠道之間徹競爭壓力殖小分銷不廣疊泛寬渠道困中的競縣爭優(yōu)劣廣泛的畏產品分閱銷渠道之某間競爭促大渠道沖脾突加大價格沖方突發(fā)生產品渠蛾道設計漠原則產品到達削消費者方惕便購買的誰地方服務能力瓦跟得上最經(jīng)濟1、直接寶銷售及送輝貨（DS金D）2、經(jīng)銷絨商倉儲、除銷售、送嫁貨（WS更D）3、直盼接銷售激隊伍＋綠倉儲和刃送貨經(jīng)銷燦商（D含SD＋培WAD憑）4、直吊接銷售禮隊伍＋口經(jīng)銷商笛倉儲、痕銷售、惠送貨（江DSD牽＋WS叼D）分銷策尼略和經(jīng)察銷商類唐型公司負責匪所有活動帝，如倉儲蕩、銷售送跑貨、放帳薯等通常發(fā)逃生在主往要城市葛和策略左性城市公司僅指普派銷售人拿員扮演發(fā)猜展業(yè)務的惰角色，負累責銷售預測邀、促銷怨配合、糕協(xié)助經(jīng)絞銷商銷笑售隊伍通常發(fā)勵生在二昆級城市怖和策略棍性城市載的外圍德區(qū)域公司負返責銷售遷活動；匆經(jīng)銷商寬負責倉躺儲、送勤貨和放帳通常發(fā)背生在策喉略性城世市的市宜中心1－2項惑的混合體關鍵分士銷策略韻類型分銷策郵略和經(jīng)僚銷商類撫型分銷系狠統(tǒng)的演平變A傳統(tǒng)批音發(fā)公司進入臨市場初期每個地區(qū)薦選擇多家兼批發(fā)商批發(fā)商條殼件：資金柔及批發(fā)渠僵道B批發(fā)商勾協(xié)助隊里伍公司達隔到一定負銷量并團計劃進談一步開臂拓市場協(xié)助批發(fā)孝商開發(fā)客壞戶、新品茶賣進、下策單、陳列私、促銷執(zhí)訓行批發(fā)商搬送貨。洲收款批發(fā)商條粱件：資金以、網(wǎng)絡維筐護及送貨忌能力C經(jīng)銷商已建立良輔好市場基捏礎、與批剛發(fā)商關系假良好并決菊定進一步法開拓市場經(jīng)銷商建懷立專門的孔隊伍，公時司分擔費那用及共同思管理該隊水伍經(jīng)銷商標聯(lián)準：有共罪同成長的吼能力，資陵金、銷售肯隊伍、基墻本設施、洪網(wǎng)絡及現(xiàn)借有銷量D直銷隊旋伍在激烈競腐爭及策略志性城市直接服務慎關鍵客戶團及特殊渠掛道分銷策略尤和經(jīng)銷商預類型討論：擊在你的途地區(qū)該說用什么柳樣的分姑銷策略寇？（10猾分鐘，浮小組代兩表發(fā)表門意見）為什么要五和經(jīng)銷商誰合作?經(jīng)濟效益與直接侮操作相撲比節(jié)約鋪成本：喚人員、坐辦公義室租金冠、倉租燒等降低風照險經(jīng)銷商做畫者開發(fā)試剩驗信貸風險使轉移地域情椒況優(yōu)勢直接處芒理前線憐問題穩(wěn)定的與社會庫拿存；相對平叔穩(wěn)的回棕款；我們無澤法完全火由自己園覆蓋的儀區(qū)域；我們甚拴至還不額知道的死銷售點態(tài)和銷售若機會；送貨支持銹；較多的市夠場信息和庸競爭信息中；可能的展討示機會；··花·帥··攻·經(jīng)銷商為桌我們提供劇了：?專業(yè)性或際綜合性：庸專業(yè)的或移多品種種毒經(jīng)營行銷方式擴：行商或狐坐商所有制類旋型：公有押或私營地理位截置：批椒發(fā)市場叉內或外業(yè)務結刺算類型相：全現(xiàn)忙款、全勉放帳或秤兼而有庫之經(jīng)銷商決類型對經(jīng)銷商量的控制力對經(jīng)銷偶商的依舍賴性競爭的睛激烈程券度覆蓋的禽區(qū)域大蔽小、售養(yǎng)點數(shù)量操作成惹本獨家經(jīng)銷旬商或多家疫經(jīng)銷商?批發(fā)商地纖理位置：等門面位置文、經(jīng)營區(qū)息域商業(yè)信譽睡：是否良昂好？資金狀況塌：可用于粘經(jīng)營我司懼產品的資綿金及全部殖資金運輸能力獅：運力及躁用于運輸再我司產品墨的運力人員：是詢否有固定帝業(yè)務人員駕、送貨人柜員？現(xiàn)有下壇線客戶搭：客戶揭的渠道暗、客戶充的多少常？倉儲能力以：面積及江可用于存翻放我司產住品的面積經(jīng)營產品毯：以哪些列產品為主梯要經(jīng)營產買品合作意膚愿：是猛否有信有心及是羊否接受兼公司理并念經(jīng)銷商選疤擇的主要廈考慮因素經(jīng)銷商管拼理小組討論凱：經(jīng)銷商差需要你靜做什么怖？你最需寬要經(jīng)銷路商做什疤么？（10農分鐘，城請寫出要6－8享個要點鬧）客戶最想漂從你這得兇到什么？你最想丹從客戶鞠那得到遼什么？回款期市場支持人員支偷持贏利空間運輸、服著務支持是否獨家紫經(jīng)營資金及庫溉存合作關系下屬客戶箱網(wǎng)絡賣出價格運輸、無服務能抗力所經(jīng)營的攜品牌其實，即大家想喚要的東它西是對極應的！經(jīng)銷商嫁管理小組討論漿：良好的礦客情是如紋何與建立晶的？（10分滅鐘，請寫塞出要點）如何建澆立良好賀的客情池?共同勝睬利的法化則長遠利即益與短泥期利益選的有機退結合專家式的劈燕指導與合婦作比客戶更勵了解他的光生意，真惕誠的關心密切的個片人關系銷售人竄員的正議直、信都任感、坑穩(wěn)定性建立良土好客情丙要訣以損失一森方利益為嬸基礎的合奸作基層銷售柴人員成為衣客戶駐廠恒方的代表漿，但總有遣無法滿足對方悟要求的時這候迎合客戶客戶是生鍵意上的指獲導者，虛磚偽不穩(wěn)定的屈個人關系銷售人鞠員的經(jīng)遺常更換妙且素質跟不佳建立良好近客情的禁雞忌：激勵經(jīng)銷么商的原則表現(xiàn)獎勵不是僅因攪為客戶銷狂量大而給命多返利！客戶是盼否為我來們產品勾的銷量掉盡了力攔？客戶是否敞為網(wǎng)絡建狼設盡了力惜？···苗···經(jīng)銷商的遮激勵激勵的方抽式返利的斤操作形日式；榮譽；聯(lián)合促銷兔；幫經(jīng)銷造商發(fā)展前電腦管眉理系統(tǒng)察；公司參觀曉、旅游、筐培訓；對經(jīng)銷達商（主錄要指私昂營客戶壓）家庭調的長遠鏈支持，敗如子女間教育等經(jīng)銷商輛激勵經(jīng)銷商態(tài)激勵的掠小經(jīng)驗不要一系次性對騎經(jīng)銷商唇提出過可多、過甩高的要悅求如：對副優(yōu)于短解通路的胖客戶提傻出迅速宇增加分升銷的要咱求以事實推和數(shù)據(jù)左說話運用你的甚市場機會刊反饋和市斗場調查的府結果不要批千評，只什給建議責備不利似于發(fā)展建悲設性關系經(jīng)銷商役激勵問題：壩什么情沾況下要亂調整經(jīng)特銷商？（5分端鐘）1、經(jīng)緊銷商無濃可挽回箱的財務占危機；2、經(jīng)珍銷商在摔可接受丘的時間賢內無法永完成銷醫(yī)量和網(wǎng)上絡建設祝目標以鎮(zhèn)致于影靜響全盤胳生意的漏實施；3、經(jīng)銷疲商的合作扯態(tài)度極差作，以致無軍法進行下轎一步工作4、經(jīng)揪銷商間響的沖突你無法平割衡且調滿整后不者影響長囑期生意經(jīng)銷商調絹整經(jīng)銷商管攤理的難題尼與應對處理難題皮核對表情況賞行因動A、資金慘不足 1誕、幫助制盆定收款計夠劃，協(xié)助罪加快客戶咳回款周期2、合理間安排促銷殃活動，加催快貨品及畏資金流轉3、多糕批次、脊少批量梨送貨4、設立燃專用資金5、鼓占勵其集期中資金村于主要蕉品牌，約放棄無吊生命力館的產品6、以私虹有資產作坐為抵押擔晨保7、建議梢其它貨款釋方式籌集查資金或銀綱行提供擔碰保8、把桶區(qū)域或憂渠道縮固小，由狠另一個仙經(jīng)銷商逗做9、加拘強/改搭善客情峽關系10、拴在合理肆情況下環(huán)，提供眾適當?shù)暮苄庞妙~上度經(jīng)銷商管舞理的難題遣與應對B、不愿箱冒信貸風半險峽1、坦白胡討論問題僅所在2a、牽如由于箭“資金證不足”制，以“徒第一情左況處理快”2b、如浙其它因素患，必須給怕予合理解賠釋3、找協(xié)出對方嫂不愿冒嶄哪類商簡業(yè)風險4、再漁找一家挽代理商跡給予壓藝力C、庫雅存太低控1祖、如由稍于“資蕉金不足司”，以方“第一鵝情況處臉理”2、調查勾及討論銷棵量流失問程題3、強最調客戶京不滿的炊后果4、以朵加強促縮慧銷力度裝來提高睡其積極由性5、重申旋公司的立您場經(jīng)銷商東管理的釣難題與匯應對D、送慈貨不及慢時許1、分恩析產生岔問題的輕原因如因“湊庫存太呼低”，廚以“第貍三情況康處理”2、討論煤問題的后且果及嚴重努性3、制熟定明確旺的配送桐目標要銀求4、幫助拾重組走訪踐問路線及咳送貨路線5、確壩定及計集劃所需旁車隊數(shù)度量，需圾要時應拐買車或宇租車來棍解決困境6、培訓弱相關人員7、建誕議提高辭現(xiàn)有車膝輛效率呀的計劃8、加強蝴內部管理餃，設立獎軌罰系統(tǒng)9、合理摟的調整經(jīng)茂銷商庫存飄及施壓經(jīng)銷商聾管理的勿難題與榜應對E、倉稠儲條件節(jié)不良騙1、分征析及討辛論哪方擊面需改時進2、不涌良條件津所帶來滴的負面句影響3、如杠何改善面以及怎蹈樣才算閥條件好匆？F、價格凡太高猛1、講喇明利害，址告知其可囑能的后果毫如沖貨2、制案定最高輛價位并粱達共識3、建假議雙方晝共同投拖入G、沖厭貨挎1、重衣新明確劃銷售區(qū)竟域2、調厲查貨品問來源如櫻證據(jù)確色實應給吧予警誡酸或采取鳥懲罰措漂施3、貨品迅送去懷疑丸的區(qū)域，寫應放上記酬號或記錄鉛生產日期4、重新騰估計市場時潛力及指始標的合理共性5、向襖上頭匯芒報，提嘩出解決劈燕方案經(jīng)銷商管伴理的難題洞與應對H、削價木競爭 1耍、進行區(qū)炎域劃分，才限制發(fā)展遺一定的銷喂售網(wǎng)點2、制筒定市場亭最低價輕格并確藏保各方繞面贊同3、說明賢經(jīng)銷商克穗服短期觀珍念，著眼牧長遠并列變舉削價造欲成砍的弊害4、落右實區(qū)域遠管理，疫執(zhí)行處澤罰。如窮多次重宵犯，應易強行制隱裁I、代理嚇品牌太多銀1、羨提出選擇缸我們這個煉品牌的好子處（我們銷凡量比例少屯）2、分析化公司能給誼予的支持3、協(xié)鍛助其開售發(fā)網(wǎng)點渾、收款襪、理貨般等4、經(jīng)擴常提供注公司發(fā)辜展計劃鋼、信息鏟以提高即其信心5、安排遺老板拜訪忌，建立友羊好關系6、提諒供達標園獎勱計蔬劃并協(xié)東助他完謹成經(jīng)銷商管淡理的難題嚷與應對J、代理惜競爭品牌焦子 1塘、表明我狐們的態(tài)度各，進行說偷服經(jīng)銷商2、提解出選擇將我們品稅牌及公葬司的好卵處。以跟行動及德業(yè)績止來強化祖公司的礙地位3、盡槐量搞好總客情關摧系4、提醋供達標臥獎勵計寺劃，協(xié)白助他完喪成5、保傭留我們病選擇經(jīng)齡銷商的我主動權K、只選宅擇暢銷的汽規(guī)格 1總、確定這再產品的鋪崇市率2、盡出量做好蠻這產品貨在貨架亭上的陳轉列位置3、針對熔不暢銷產船品提供獎僅勵計劃4、聯(lián)合煤客戶促銷循這產品以助提高市場借需求量5、提爺高當?shù)馗鸹顒?、協(xié)柜同經(jīng)銷鄭商人員烘到商店帥建立品做牌形象執(zhí)，增加仔信心經(jīng)銷商管腿理的難題帆與應對L、提出釣無理要求腫和條件扇1、聆魄聽他的訴考說，找出栽可推翻的預要點2、分犁析經(jīng)銷牲商的盈妻利狀況3、讓他貸充分了解尊公司的制醋度和規(guī)定4、展炕望長期毫合作計貼劃，強籮調雙贏宏局勢5、提悼供可能悲及合理嬌的交替巖方案M、要求臟更高利潤寧1、殼分析經(jīng)銷千商售賣公姥司產品的念盈利狀況2、制劉定合理互的銷售遠目標及桂獎勵計病劃3、鼓屠勵其多吃做銷量姿以提高寺利潤，附而不是碎專注于桑單位利惜潤4、協(xié)聰助經(jīng)銷舅商開拓僅其它渠惜道或領做域以改綿善利潤5、協(xié)醒助改善帳管理如索安排送疤貨路線即，提高省銷量、勁降低成汁本等等經(jīng)銷商市管理的登難題與恨應對N、難藥于獲取雙信息柳1、先缸認清對劣方是“傲不能”辦或“不挑為”2、制定秒相關政策攻，說明立極場3、積極豆商量，講隊明益處4、加強效與內外提財供信息人僑員的關系5、幫助斯經(jīng)銷商分征析信息，足共享反饋舊成果6、如“萄不為”，言必要時可刮拒絕提供靜支持O、對方損內部不協(xié)扶調 1餓、了解對些方情況，莫找出問題熄的癥結2、列種舉出哪你方面不刑規(guī)范，快告訴他葵不規(guī)范院所帶來仙的負滴面影響3、利忽用客情速關系來徹解決對凍我方不唱利的因書素4、提飯供培訓綁，提高護規(guī)劃管秒理意識5、提供別成功的管染理模式作波為參考6、協(xié)助骨他建立管丟理制度系怒統(tǒng)經(jīng)銷商分管理的福難題與棍應對P、業(yè)禾務管理看思路/伸觀念不基同優(yōu)1低、真城臟的溝通什，分析慶不同思紡路的差早距及利狐與弊2、以較莫新的觀念蠅來引導并炭舉適當?shù)膹R成功例子3、說物明不能隊解決的多后果Q、處姥理客戶蹦投訴不扒當翼1隊、建立衛(wèi)處理投奪訴手續(xù)赴及負責致人員2、培利訓對方怒人員有秘關處理俯方法及漏整體的鄭意識3、告竄知處理奪不當?shù)拇遑撁嬗白№?、定陷時與有耍關人員團討論投艱訴的事彼件及處筆理方案R、拖延晃公司的優(yōu)烈惠政策衰1凝、明確期脫限及數(shù)量2、在通怕知書上及態(tài)傳真上蓋枝章確認經(jīng)銷商管粉理的難題偏與應對S、經(jīng)冠銷商業(yè)堡務人員挑素質差鵝1、奮指出差封的表現(xiàn)暫并說明柿什么才天算是好逆的表現(xiàn)2、針騎對性的坑提供培為訓3、加強恨陪同走訪4、制喂定獎罰療制度5、建倆議及提臥供征聘乏標準6、研宅究及調震整待遇撿問題7、建立嫁績效評估歌系統(tǒng)8、協(xié)鳴助培訓緞新進業(yè)信務人員9、優(yōu)濤勝劣汰叢的局面T、開發(fā)蓬網(wǎng)點速度幅慢狐1、免要求客戶擴指派專人割負責2、協(xié)助交設定目標稿及開發(fā)計墳劃3、公司伍短期內派炎人協(xié)調/鞠協(xié)助4、對損人員提伸供相關榜產品及銀開發(fā)新端客戶的梢培訓如何處顆理渠道額之間關進系?渠道之降間的沖貓突的原河因對不同罪渠道的餡應對客戶服享務中心信（自營盞）客戶服務躁中心（合局作）公司直銷側隊伍其他自辦擦營銷手段壺（如網(wǎng)上款營業(yè)廳，皺自助營業(yè)態(tài)廳，流動錘營業(yè)廳等轉）第一級緊密銷像售渠道移動公召司指定專營航店特定產猾品承銷溫商第二級主體銷售烘渠道特約代理尺店普通代理悄店第三級松散型湯銷售渠搶道社會營顫銷員（呀包括專渣職，兼兼職，臨蟻時營銷長員等）其他社過會營銷毛渠道（撐例如超彼市等）第四級輔助型將銷售渠干道問滔題？渠道之淡間有哪赤些沖突剝？市場范元圍的沖辟突；經(jīng)營價格焰的沖突；經(jīng)營品種林的沖突；經(jīng)營方式聾的沖突；經(jīng)營素忙質的沖繡突；渠道沖突彈的實質渠道之楚間的沖壩突，實毒質是經(jīng)笑營者之叮間利益味的沖突印，是各憲方面利律益不一竄致所引秘起的。渠道沖吧突的應屬對嚴格界款定經(jīng)營傲范圍界定價格汽體系界定渠軟道的級軟別（從公威司直接拉進貨的踩不都是種以及客返戶）不同類傲型渠道導不同政碰策加強管脾理對我們的俊業(yè)務員嚴循格要求經(jīng)銷商工庫存管布理經(jīng)銷商市的安全現(xiàn)庫存對瓦你意味呢著什么肥？經(jīng)銷商大禍量囤積競傻爭產品的困庫存對你扁有何影響編？為什么經(jīng)這銷商總不肺愿意保持卵安全庫存驢？為什么經(jīng)諸銷商總不獸愿意定賣襪得不快的辮產品？庫存的捉建立及知訂單管例理1.5肝倍原則魄是庫存玻管理的乳主要內遭容之一云，是一漢個安全喇庫存的炭原則，妖是建立迷在上期槽客戶的衫銷量的寸基礎上插的本期施建議客理戶訂單碑的依據(jù)壯。消費品忠行業(yè)的俱1.5啄倍庫存雹原則庫存的建駁立及訂單脫管理幾種不正紹確的說法代：客戶上秩次定貨廟量的1睬.5倍客戶目前某庫存的1市.5倍客戶上戶次銷量燒的1.虹5倍客戶提出輕本次定貨搏量的1.寬5倍庫存的葬建立及射訂單管消理進銷存報掉表：期末庫轉存=期激初庫存份＋本期愛進貨－漢本期出誘倉客戶管紗理80%對的利潤拍來自于寒穩(wěn)定的鴉客戶銷售額嘗是浮在帥水面上手的花利潤才是顆沉在水底津的果開發(fā)新客貴戶的成本脈是挽留老杯客戶的3肚倍為什么大洽多數(shù)公司柿輸在了客升戶管理上豬?91%的潑組織沒有挎長期的客萬戶管理技逢術計劃83%私的組織頓沒有真鑼正認識陳到獲得落、保留愧和價值約發(fā)展在堂他們市直場計劃哪活動中弦不同的怨挑戰(zhàn)只有1爪5%的已組織正森式定義碌了影響吵到他們譽客戶管俯理的所彎有流程只有2銳4%的淺組織對瞧他們現(xiàn)飲有客戶宜進行了鴨基礎的欄價值分保析80%的君組織沒有區(qū)交叉銷售倍給有興趣磚的客戶59%的已組織沒有夜一個董事拆會級別的這人對客戶廢管理明確悅負責只有12斗%的組織貿有綱要確嘉保董事成烘員同廣泛贊的客戶保榮持定期聯(lián)輪系客戶管愁理的方理法客戶檔案客戶分挨類及分責類管理客戶溝通梳及客戶動尾態(tài)客戶服面務第四部堡分:慘銷昌售人員少的職責銷售的四后項基本原刑則區(qū)域經(jīng)還理和業(yè)可代的職摔能分工銷售拜賞訪銷售：偉將產品笛賣到該石賣的地柄方，將溉貨款在際規(guī)定的嚴時間收吳回并向總部退及時反狐饋市場仆狀況。銷售的值基本職犯責銷售的膀核心：凍執(zhí)行并易反饋分銷：產品處于殲消費者能膠購買的狀留態(tài)、地點陳列：被分銷的必產品處于梢消費者能斧看到的位萄置價格管貼理：產品按童照其市盒場定位撇的售價郊被銷售助銷：協(xié)助銷懂售銷售的基欲本職責分銷陳列價格管堂理助銷銷售是蠻圍繞客思戶的不浮斷開發(fā)窄、發(fā)展謙，執(zhí)行冒四項基速本原則熱的業(yè)務登循環(huán)，減將為公菌司帶來壘逐步增蛾長的業(yè)類務量及誕有利的傘銷售業(yè)爆績銷售的基手本職責銷售的適基本職錦責分銷陳列價格管理助銷如何實明現(xiàn)我的段銷量目循標？堅持四攀項基本禽原則！銷售的摸基本職抽責分銷陳列價格管句理助銷市場部的歉工作銷售部的杏工作企業(yè)經(jīng)營減目標產品（定轎位）通路（現(xiàn)區(qū)域和斃渠道）計劃（戚資源分巨配）策略執(zhí)行討論：但什么樣探的人適掃合做銷快售工作財？(5分鐘坦，簡單寫緞出你的觀你點）正直、昌誠實－釘對待客暗戶和同稻事堅韌、塵耐心－亭對待重始復性的蜜勞動渴望、御熱情－學自我成狹就自尊、自收信－自我介激勵銷售的徐基本職們責銷售主管渾和代表的輸職能分工銷售主搶管做什哀么？銷售代表倉作什么？問愉題帝？你所在帖的區(qū)域最有多少去零售終易端？這些終端評需要多少疊分銷商才毫有可能鋪歌上貨？渠道的字關鍵部限位在哪寶？經(jīng)銷商、鹽分銷商、步商超、小倦店……我們的關叼注點應在杠哪？運作到二譯批商渠道降模式？經(jīng)銷商汁的職能獅？二批的職驚能?我們的茅人員怎寺樣分工哀？渠道個環(huán)豪節(jié)職能？經(jīng)銷商二批商終端店配送分銷銷售渠道的擺職能分姿工主管業(yè)代業(yè)代誰的職葡能？銷售人員駱的拜訪計劃拜戒訪制度繼的建立計劃拜謀訪制度停是指對牧目標售瓜點進行喪固定頻餅率的周塑期訪問客并在訪纖問中不捎斷提高投產品在疊售點的上表現(xiàn)討論：照為什么俘要建立熱計劃拜閥訪制度慚？（5分鐘劫，請寫出款要點）服務的橡魅力把握生意陜機會四項基賭本原則爭的貫徹計劃拜訪碗制度的建沸立1、客戶新資料的收隆集整理：經(jīng)銷商現(xiàn)鈔有多少下攪線批發(fā)商后？是誰？專在哪里？主要銷軍售什么惠產品？葡銷量如旗何？區(qū)域內有希多少批發(fā)渾商？在哪碎里？區(qū)域內有對多少零售吐商？在哪催里？規(guī)模致和銷量？2、拜訪縫頻率的確憂定：各類客呈戶多長從間隔拜絲式訪一次恥為宜？俊大批發(fā)僻和小批昌發(fā)，超淺市商場慰和普通革零售店計劃拜訪柳制度的建必立3、在恭各類客顫戶處的承訪問時建間：拜訪客戶評時做些什味么？拜訪崗7步驟、我四項基本削原則4、周（剛月）拜訪俗計劃：每周（孟月）的必作業(yè)5、拜億訪計劃雪的執(zhí)行秒和調整6、客戶稠拜訪卡拜訪7步幕驟1、重免溫拜訪潔計劃2、商旅店檢查3、建閃議訂單4、交貨睬和收款5、助訂銷6、記錄