長安福特發(fā)動機潤滑油培訓

長安福特發(fā)動機潤滑油培訓第1頁/共43頁平時在銷售機油時遇到哪些困難？請學員在一張白紙上寫下來（3分鐘）每人寫1-2條培訓師將這些問題歸成三類寫到白板上潤滑油及產品

銷售其它培訓結束時在回頭看這些問題是否得到解答

。暫時無法回答的問題，將轉交美孚尋求答案第2頁/共43頁培訓目標通過培訓，經銷商將能夠向車主簡要闡述潤滑油的基本知識準確講解長安福特系列油品知識有效銷售長安福特系列機油第3頁/共43頁培訓議題一、為什么要銷售和使用長安福特Motorcraft專用機油和美孚1號ESP長安福特Motorcraft專用機油及美孚1號ESP為經銷商創(chuàng)造最大價值長安福特Motorcraft專用機油及美孚1號ESP為車主帶來最大利益二、

長安福特Motorcraft專用機油及美孚1號ESP的知識及銷售潤滑油基礎知識長安福特Motorcraft專用機油美孚1號ESP銷售技巧第4頁/共43頁長安福特專用機油及美孚1號ESP

為車主創(chuàng)造價值強大品牌駕駛表現潤滑保護降低排放第5頁/共43頁客戶滿意度和回站率提高銷售利潤品質和供應保障營銷支持長安福特專用機油及美孚1號ESP

為經銷商創(chuàng)造價值第6頁/共43頁游戲環(huán)節(jié)請劃線說明長安福特專用機油及美孚1號ESP為經銷商與車主創(chuàng)造的價值分別有哪些？經銷商車主

強大品牌品質和供應保障營銷支持客戶滿意度和回站率提高銷售利潤潤滑保護降低排放駕駛表現第7頁/共43頁本章要點由于長安福特Motorcraft專用機油

及美孚1號ESP強大的品牌和卓越的性能提升客戶滿意度，向客戶推薦使用將幫助經銷商提高客戶回站率銷售長安福特Motorcraft專用機油及美孚1號ESP帶來更高利潤第8頁/共43頁潤滑基礎知識第9頁/共43頁機油是什么？

在引擎中，機油能夠：潤滑清潔密封冷卻保護機油必須滿足以下需求：適合渦輪增壓引擎?zhèn)鬏攧恿Φ蜏貑有阅苣蜆O端高溫不損害催化劑無積碳第10頁/共43頁發(fā)動機油規(guī)格發(fā)動機油的規(guī)格主要包括行業(yè)規(guī)格以及OEM規(guī)格與發(fā)動機油有關的行業(yè)及其規(guī)格API--------------------美國石油協會,SN,SM/CJ-4,CI-4ILSAC------------------國際潤滑油標準及批準委員會,GF-5,GF-4ACEA/CCMC------歐洲汽車制造商協會A3B3,A3B4,C2,E9SAE-----------------

汽車工程師協會OEM------------------汽車制造商規(guī)格第11頁/共43頁什么是黏度？

瓶子上的數字表示SAE粘度等級。“W”表示它是冬季等級。前面數字越小，就表示機油在低溫情況下流動性越好，能為引擎在低溫下啟動提供

更多的保護。后面數字越高，就表示機油在高溫下越粘稠。但是過高的話，可能會降低燃油經濟性。第12頁/共43頁SAE–制定車用油的粘度等級粘度低溫冷啟動粘度CCS低溫泵送粘度低剪切粘度LTLS高剪切粘度HTHS第13頁/共43頁為什么選用專用機油OEM有針對所有零部件的規(guī)格要求所有零部件都應滿足相應的功能而且彼此互相兼容機油是關鍵部件，應滿足OEM的特別要求OEM越來越全球化，行業(yè)規(guī)格只針對某些地區(qū)OEM的要求越來越不同，行業(yè)規(guī)格相對籠統不能保證OEM最佳使用Ford929A要求在程序V發(fā)動機磨損測試中，凸輪從動輪銷的磨損不大于30微米，活塞環(huán)間隙增加不大于225微米，而APISM對此項沒有具體要求Ford929A要求高溫沉積測試TEOSTMHT不大于30毫克，而APISM要求不大于35毫克所有發(fā)動機油都是不一樣的第14頁/共43頁潤滑油的組成原油石油基礎油添加劑合成基礎油

而基礎油的優(yōu)劣取決于原油來源煉制技術潤滑油的品質取決于基礎油添加劑潤滑油成品第15頁/共43頁合成油傳統油合成機油是什么？兩種類型的機油--合成機油和傳統機油。傳統機油選用礦物基礎油，而合成機油的基礎油是由先進工藝合成的，具有更優(yōu)良的性能。第16頁/共43頁合成機油合成機油含有特制的分子，能為引擎提供更多保護，全面保障引擎性能。一致的分子=減少摩擦傳統機油合成機油含有特制的分子，能為引擎提供更多保護，全面保障引擎性能。一致的分子=減少摩擦,意味著節(jié)省燃油合成機油是什么？第17頁/共43頁使用劣質機油的危害

活塞上雜質積淀嚴重因缺乏潤滑，導致氣缸內

磨光這是不應該

發(fā)生的！第18頁/共43頁隨著渦輪增壓、EGR、中冷、電噴等新技術不斷應用于發(fā)動機，發(fā)動機的工況日趨嚴苛，對潤滑油的要求也越來越高發(fā)動機要求平衡配方的高性能的潤滑油發(fā)動機工作時，質量差的潤滑油無法提供全面的保護不平衡的配方亦會導致特性的相互破壞長期使用質量差的潤滑油對發(fā)動機的破壞將無法逆轉軸瓦的腐蝕活塞劃傷及積碳使用劣質機油的危害

結論更換質量差的機油，即使換得再頻繁，都無法達到保護發(fā)動機的基本要求第19頁/共43頁測試環(huán)節(jié)機油在發(fā)動機內有什么作用？機油分為哪兩種？SAE

5W-30表示什么？合成油與傳統機油（礦物油）有哪些區(qū)別？使用劣質機油的危害有哪些？看白板上有關潤滑油知識的問題是否都已解答，是否滿意第20頁/共43頁本章小結21發(fā)動機機油在車輛行駛過程中扮演著

關鍵角色。使用合成機油意味著：減少發(fā)動機零件磨損；節(jié)省燃油；更加潔凈和“環(huán)保”使用偽劣機油，會對發(fā)動機造成嚴重損害第21頁/共43頁長安福特Motorcraft專用機油及美孚1號ESP介紹第22頁/共43頁長安福特系列油品簡介

MotorcraftWSS

M2C915BA/AA符合福特WSSM2C915A標準APISLSAE5W30高性能發(fā)動機油，能夠為發(fā)動機提供出色保護并延長發(fā)動機壽命。在快速加速及高速行駛時，可有效減少發(fā)動機磨損設計用于當今發(fā)動機的嚴苛要求高機械剪切穩(wěn)定性-改善在嚴苛駕駛條件下的高低溫保護性能

第23頁/共43頁長安福特系列油品簡介

MotorcraftWSS

M2C929BA/AA符合福特WSSM2C929AAPISMSAE5W30用于在大多數條件下使發(fā)動機發(fā)揮高水平性能并提供保護出色的防磨損保護出色的發(fā)動機保潔性能可應用于更嚴苛的駕駛條件

第24頁/共43頁API:SN發(fā)動機測試新美孚1號結合了高性能工程流體，融合了聚乙燃烴(PAO)和合成技術的最新創(chuàng)新——專利SuperSyn抗磨配方不只是提供極端條件下的保護，在正常條件下它也能發(fā)揮更佳的發(fā)動機清凈性和延長發(fā)動機壽命含有極其出色的排放系統保護配方，吻合環(huán)保要求美孚1號ESP

5W30介紹第25頁/共43頁美孚1號ESPMotorcraft

WSSM2C929AMotorcraftWSSM2C915A定位

100％全合成機油，采用SuperSynTM抗磨損專利技術配制而成無懼任何極端駕駛條件，即使在極端溫度和嚴苛環(huán)境之中均能全面保障引擎極其出色的排放系統保護配方，更加環(huán)保定位采用全新科技配制而成應用于更嚴苛的駕駛條件（如城市擁堵交通的頻繁起停駕駛），提供出色的抗磨損保護并能延長發(fā)動機壽命。定位

高性能油品

可應用于嚴苛的駕駛條件（如長時間公路高速駕駛），能夠為發(fā)動機提供出色保護并延長發(fā)動機壽命。支持

世界領先的合成機油

保護高壓、高熱狀態(tài)下的發(fā)動機，防止和減少油泥，漆膜的產生

鎖住污染物，減少其與發(fā)動機關鍵部件的接觸出色的高低溫保護.支持對于因過熱引致的高負荷發(fā)動機提供保護減少走走停停路況下因污染物導致的油泥產生

在交通阻塞怠速狀態(tài)下，減少高熱應力下發(fā)動機故障的發(fā)生支持設計用于當今發(fā)動機的嚴苛要求在快速加速及高速行駛時，可有效減少發(fā)動機磨損性能表現

★★★★★★性能表現★★★★★性能表現★★★★粘度5W-30粘度5W-30粘度5W-30第26頁/共43頁測試環(huán)節(jié)請說出長安福特所使用的所有機油名稱及黏度美孚1號ESP有哪些地方與眾不同看白板上有關產品類的問題是否都已解答，是否滿意第27頁/共43頁本章小結28長安福特Motorcraft專用機油，提供出色的抗磨損保護并能延長發(fā)動機壽命美孚1號ESP是高性能全合成機油，令引擎歷久如新第28頁/共43頁銷售技巧第29頁/共43頁什么是推銷–你的理解是什么推銷就是介紹產品說服客戶購買推銷就是口若懸河滔滔不絕推銷就是把稻草說成黃金推銷就是營銷推銷就是......第30頁/共43頁推銷就是發(fā)現并滿足客戶需要的過程成功的推銷在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾，以及你是否能引導客戶作出使他成功的決定什么是推銷–定義什么是需要？怎樣去引導？第31頁/共43頁滿足需要的推銷過程開場白詢問

說服達成協議客戶的需要

對將討論的內容或欲達成的事項取得協議

搜集有關客戶需要的資料，對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解

幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個需要

為適當的下一步驟取得協議第32頁/共43頁滿足需要的推銷方法需要

-客戶改進或達成某些事情的愿望客戶表達需要時，其實是向你尋求能幫助他成功的方法你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶，你的公司和你自己獲得成功第33頁/共43頁銷售技巧–思考一成功的銷售中誰說的多？買還是賣方？

一個成功的銷售人員通過更多的提問以發(fā)掘客戶的需求，而一個不成功的銷售人員說的比客戶多，試圖說服他們。第34頁/共43頁銷售技巧–思考二理解客戶和說服客戶，哪一個更重要？

設定要理解客戶而不是說服他們的目標，自然而然會提更多問題第35頁/共43頁銷售技巧–思考三在銷售過程中怎樣提問題，提什么樣的問題？合理運用開放式和限制式的提問適當地應用不同的詢問方式:一般來說,詢問的方式是越開放越好,但:只使用開放式詢問會使討論缺乏重點,浪費時間限制式的詢問可以使討論有重點,或當客戶偏題時將討論范圍加以限制,但:使用太多的限制式詢問,客戶可能會覺得被盤問,又或過多否定造成拒絕第36頁/共43頁建議服務顧問使用的問題車輛保養(yǎng)時您會特別關注哪些方面?品質保證,

使用放心(對應福特專用機油和美孚1號品牌及福特車輛要求)減少故障，暢行無憂（對應美孚1號的抗磨損技術，保持發(fā)動機清潔）延長發(fā)動機壽命（對應美孚1號的抗磨損技術,較少磨損,保持發(fā)動機清潔）降低使用費用，減少維修時間和成本（對應美孚1號的抗磨損技術，保持發(fā)動機清潔）您個人選用機油有什么特別要求?品牌（對應福特專用機油及美孚1號的強大品牌，質量及性能保證）保證發(fā)動機內部清潔（對應福特專用機油和美孚1號的清潔性能）冬季使用順利啟動（對應美孚1號的低溫性能）價格合理（對應美孚1號降低綜合使用成本）延長發(fā)動機壽命（對應美孚1號的抗磨損技術，較少磨損,保持發(fā)動機清潔)幫助節(jié)能,支持環(huán)保