采購(gòu)管理實(shí)務(wù)全的講課

采購(gòu)管理實(shí)務(wù)全的講課第1頁(yè)/共307頁(yè)課程設(shè)計(jì)及安排一、課程目標(biāo)二、課程內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配三、教學(xué)方法與手段第2頁(yè)/共307頁(yè)課程在本專(zhuān)業(yè)中的作用與定位分析《采購(gòu)管理》這門(mén)課程是物流管理專(zhuān)業(yè)必修的核心主干課程，是一門(mén)實(shí)踐性、綜合性較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)課,是對(duì)專(zhuān)業(yè)核心能力系統(tǒng)培養(yǎng)訓(xùn)練的重要環(huán)節(jié),在專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)中具有十分重要的地位.采購(gòu)管理1《物流概論》《企業(yè)管理》

《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)》

先修課程《企業(yè)物控》《倉(cāng)儲(chǔ)管理》1后續(xù)課程第3頁(yè)/共307頁(yè)知識(shí)目標(biāo)①掌握采購(gòu)管理的基本概念,一般采購(gòu)流程；②掌握各種采購(gòu)方式的相關(guān)知識(shí)；③掌握供應(yīng)商管理的基本知識(shí)和方法；④熟悉采購(gòu)談判的內(nèi)容和技巧等知識(shí)；⑤掌握采購(gòu)計(jì)劃編制的各種基礎(chǔ)知識(shí)；⑥掌握采購(gòu)合同的相關(guān)知識(shí)；第4頁(yè)/共307頁(yè)能力目標(biāo)行動(dòng)能力基本能力專(zhuān)業(yè)能力輔助能力溝通協(xié)調(diào)信息技術(shù)文檔整理談判產(chǎn)品知識(shí)供應(yīng)商管理與評(píng)估市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)知識(shí)質(zhì)量管理財(cái)務(wù)技能合同制定運(yùn)輸處理

項(xiàng)目管理ERP知識(shí)制造和服務(wù)流程庫(kù)存管理經(jīng)驗(yàn)外包決策國(guó)際商務(wù)

第5頁(yè)/共307頁(yè)課程設(shè)計(jì)及安排一、課程目標(biāo)二、課程內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配三、教學(xué)方法與手段第6頁(yè)/共307頁(yè)課程內(nèi)容

教學(xué)內(nèi)容主要來(lái)自真實(shí)企業(yè)實(shí)用資料。以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為依托設(shè)置課程教學(xué)模塊。

了解企業(yè)以招聘廣告導(dǎo)入崗位人才需求學(xué)習(xí)掌握崗位工作流程以實(shí)際案例檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成效訓(xùn)練處理采購(gòu)項(xiàng)目的綜合能力第7頁(yè)/共307頁(yè)教學(xué)模塊示例采購(gòu)招投標(biāo)采購(gòu)渠道和價(jià)格選擇合同簽訂與跟蹤管理采購(gòu)管理編制采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)成本與貨款結(jié)算供應(yīng)商評(píng)估第8頁(yè)/共307頁(yè)模擬項(xiàng)目演練示例供應(yīng)商評(píng)估項(xiàng)目訓(xùn)練【訓(xùn)練準(zhǔn)備】（1）人員準(zhǔn)備：將全班同學(xué)每6人分為一組進(jìn)行訓(xùn)練，其中采購(gòu)經(jīng)理1人、采購(gòu)員1人、品質(zhì)員1人、企劃員1人、倉(cāng)管員1人、供應(yīng)商1人。為進(jìn)一步熟悉供應(yīng)商評(píng)估過(guò)程，可進(jìn)行角色互換。（2）供應(yīng)商評(píng)估表格及評(píng)估案例準(zhǔn)備：供應(yīng)商評(píng)估的各種表格、供應(yīng)商月度考評(píng)打分表供應(yīng)商月度考評(píng)積分表、供應(yīng)商考評(píng)量化指標(biāo)、供應(yīng)商評(píng)估案例等?！?頁(yè)/共307頁(yè)進(jìn)度設(shè)計(jì)序號(hào)所講內(nèi)容講授課時(shí)實(shí)踐課時(shí)1家庭日用品采購(gòu)4-2連鎖超市商品采購(gòu)12103制造業(yè)原材料采購(gòu)10124政府工程承包采購(gòu)665復(fù)習(xí)與機(jī)動(dòng)4第10頁(yè)/共307頁(yè)課程設(shè)計(jì)及安排一、課程目標(biāo)二、課程內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配三、教學(xué)方法與手段第11頁(yè)/共307頁(yè)教學(xué)過(guò)程總體線(xiàn)路圖大家試做鞏固練習(xí)大家重做業(yè)務(wù)背景分析工作流程講解發(fā)現(xiàn)問(wèn)題任務(wù)導(dǎo)入第12頁(yè)/共307頁(yè)第一階段項(xiàng)目導(dǎo)入教師提供項(xiàng)目基礎(chǔ)材料（已知素材庫(kù)支持）幫助學(xué)生理解項(xiàng)目學(xué)生理解項(xiàng)目要求產(chǎn)生相關(guān)知識(shí)疑問(wèn)第二階段理論學(xué)習(xí)教師理論講解提供理論學(xué)習(xí)資料提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)咨詢(xún)學(xué)生學(xué)習(xí)歸納總結(jié)第三階段完成項(xiàng)目教師引導(dǎo)學(xué)生完成項(xiàng)目學(xué)生小組分工完成項(xiàng)目總結(jié)難點(diǎn)、重點(diǎn)第四階段技能鞏固教師發(fā)放新項(xiàng)目材料（無(wú)素材支持）提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)咨詢(xún)學(xué)生小組獨(dú)立完成新項(xiàng)目制作集體進(jìn)行項(xiàng)目匯報(bào)教師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)小組成員互評(píng)小組互評(píng)教學(xué)方法——四階段教學(xué)第13頁(yè)/共307頁(yè)教學(xué)手段1多媒體課件1軟件模擬練習(xí)13模擬對(duì)抗12第14頁(yè)/共307頁(yè)主講內(nèi)容一、家庭日用品采購(gòu)二、大型超市商品采購(gòu)三、制造業(yè)原材料采購(gòu)四、政府工程承包采購(gòu)第15頁(yè)/共307頁(yè)今日話(huà)題——家庭采購(gòu)的學(xué)問(wèn)【游戲任務(wù)】

每人領(lǐng)取200元現(xiàn)金，要求在給定的時(shí)間內(nèi)采購(gòu)未標(biāo)明價(jià)格的物品。【勝負(fù)規(guī)則】

誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)的物品的實(shí)際價(jià)格之和最接近200元誰(shuí)就是勝者。如果出現(xiàn)兩名或多名同學(xué)的商品總價(jià)相同，那么誰(shuí)花費(fèi)的時(shí)間最短誰(shuí)就是勝者。

采購(gòu)游戲：第16頁(yè)/共307頁(yè)采購(gòu)物品展示9.91.915.8

141541210459055358.59958.510.43910020768179第17頁(yè)/共307頁(yè)今日話(huà)題——家庭采購(gòu)的學(xué)問(wèn)1、該游戲能說(shuō)明什么問(wèn)題？2、你在游戲的過(guò)程中利用了什么工具？3、勝利者的經(jīng)驗(yàn)有哪些？4、采購(gòu)等不等同于買(mǎi)東西？

深度思考：第18頁(yè)/共307頁(yè)采購(gòu)基礎(chǔ)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

狹義采購(gòu)；廣義采購(gòu)；【解釋說(shuō)明】

1、狹義采購(gòu)(purchasing)的理解就是買(mǎi)東西(buying)，與之相關(guān)聯(lián)的一些常用語(yǔ)譬如供應(yīng)(supplying)、獲取(getting)等。這種概念及理解如今已經(jīng)過(guò)時(shí)。

2、廣義采購(gòu)(procurement)的理解更加強(qiáng)調(diào)“購(gòu)”之前的動(dòng)作及活動(dòng)。譬如發(fā)覺(jué)(sourcing)、找尋(searching)等詞語(yǔ)屬于現(xiàn)代采購(gòu)界常常提及內(nèi)容?！綯ips】

CPO(chiefprocurementofficers)ProcurementEngineer

采購(gòu)概述第19頁(yè)/共307頁(yè)采購(gòu)基礎(chǔ)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

集中采購(gòu)；分散采購(gòu)；【解釋說(shuō)明】

1、集中采購(gòu)(CentralizedProcurement)的重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)一”收集各部門(mén)、分公司的采購(gòu)需求以此達(dá)到“規(guī)?；钡牟少?gòu)效益。

2、分散采購(gòu)(decentralizedProcurement)是各預(yù)算單位自設(shè)采購(gòu)組織，獨(dú)立組織進(jìn)貨?！舅伎肌?/p>

這兩種類(lèi)型采購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)及適用的場(chǎng)合。

采購(gòu)類(lèi)型第20頁(yè)/共307頁(yè)采購(gòu)流程引導(dǎo)案例——家庭采購(gòu)故事本故事通過(guò)家庭生活采購(gòu)來(lái)模擬企業(yè)采購(gòu)過(guò)程，主要人員包含小A、小A的妻子、孩子和小A的朋友，其中小A扮演采購(gòu)員、其妻子扮演生產(chǎn)加工者、孩子和朋友扮演最終客戶(hù)。

故事背景第21頁(yè)/共307頁(yè)近日，小A剛搬入新居，總算布置完畢，于是電話(huà)邀請(qǐng)了他的一幫朋友在下個(gè)雙休日來(lái)欣賞一下其杰作，當(dāng)然也少不了為大家準(zhǔn)備一頓豐盛的美餐。小A妻子是大廚，問(wèn)小A要準(zhǔn)備些什么好菜。小A想了想，反正這幫朋友熟，直接問(wèn)他們得了，很快“訂單”紛紛而至。一匯總，好家伙，要準(zhǔn)備這桌菜，不算人工光成本就至少要2000元。不行，超預(yù)算了，電話(huà)和他們溝通，被告知有些菜做成例盤(pán)就可以了。看來(lái)，有必要重新確定需求，這次小A正兒八經(jīng)地要求每人按其規(guī)定的格式填寫(xiě)“菜式規(guī)格說(shuō)明表”。重新做了一下預(yù)算，這次還行。然后讓妻子趕緊把每道菜的原料分解并結(jié)合冰箱里的存貨給開(kāi)了一張請(qǐng)購(gòu)單，妻子不理解，說(shuō)現(xiàn)在離請(qǐng)客還有一周，讓小A別太急。小A告訴她，有些東西可能需要早買(mǎi)，否則會(huì)來(lái)不急，這個(gè)行話(huà)叫采購(gòu)提前期。清單終于出來(lái)了，包括：扇貝2斤、鴨1只、某某牌紅酒5瓶……

第一頁(yè)采購(gòu)流程引導(dǎo)案例——家庭采購(gòu)故事第22頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

采購(gòu)需求計(jì)劃表；請(qǐng)購(gòu)單；【解釋說(shuō)明】它們是采購(gòu)部進(jìn)行采購(gòu)需求分析、明確采購(gòu)內(nèi)容的關(guān)鍵。一般而言常見(jiàn)的幾種請(qǐng)購(gòu)形式包含：紙介型、電子型和系統(tǒng)自動(dòng)型。從請(qǐng)購(gòu)單內(nèi)容上來(lái)看，不同的企業(yè)有不同的內(nèi)容，大體包括如下：1）確認(rèn)所需的產(chǎn)品和服務(wù)；2）確定數(shù)量；3）確認(rèn)交貨要求；4）確認(rèn)申請(qǐng)部門(mén)及批準(zhǔn)人簽名；5）成本估計(jì)；

【思考】

如果采購(gòu)者同時(shí)接到多個(gè)請(qǐng)購(gòu)單，該如何處理并安排采購(gòu)順序？

生產(chǎn)需求與請(qǐng)購(gòu)第23頁(yè)/共307頁(yè)小A拿到和妻子最終確認(rèn)的請(qǐng)購(gòu)單結(jié)合原料的市場(chǎng)供應(yīng)狀況稍作修改后列出一份“訂購(gòu)清單”。妻子問(wèn)小A怎么還不出發(fā)，說(shuō)剛才都催的緊，現(xiàn)在反倒不慌不忙了。小A說(shuō)：“別急，先謀劃謀劃”。于是拿起清單研究起來(lái)，發(fā)現(xiàn)其中某某幾類(lèi)原料屬于少見(jiàn)的西餐用料，普通市場(chǎng)很少見(jiàn)，特別是墨西哥烤肉醬最難買(mǎi)。便問(wèn)妻子能否用其它原料替代，妻子告訴說(shuō)哪些哪些可以替代但讓小A想盡辦法都要買(mǎi)到墨西哥烤肉醬，這可關(guān)系到她的壓軸絕活。隨后，小A先將所有物品分了類(lèi)別：必需購(gòu)買(mǎi)品、周期性購(gòu)買(mǎi)品和臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)品，然后通過(guò)多種途徑大致確定各類(lèi)物品的供貨點(diǎn)或聯(lián)系電話(huà)……

第二頁(yè)采購(gòu)流程引導(dǎo)案例——家庭采購(gòu)故事第24頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

必需購(gòu)買(mǎi)品；提前購(gòu)買(mǎi)品；批量購(gòu)買(mǎi)品；投機(jī)購(gòu)買(mǎi)品；周期購(gòu)買(mǎi)品；【解釋說(shuō)明】

必需購(gòu)買(mǎi)品。該類(lèi)物品的購(gòu)買(mǎi)彈性比較低，若不立即采購(gòu)，生產(chǎn)就會(huì)被延遲，所以采購(gòu)時(shí)候往往首要關(guān)心的是供貨保證問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)濟(jì)性處于次要地位。提前購(gòu)買(mǎi)品。是指對(duì)按計(jì)劃或預(yù)期需求進(jìn)行采購(gòu)的物品。

分析供應(yīng)源第25頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】批量購(gòu)買(mǎi)品。它是一種既能使企業(yè)獲得提前購(gòu)買(mǎi)利益，又不會(huì)增加企業(yè)庫(kù)存成本的物品。

投機(jī)購(gòu)買(mǎi)品。若采購(gòu)企業(yè)預(yù)期某物品未來(lái)可能因市場(chǎng)短缺而漲價(jià)，盡管該物品可能不是企業(yè)生產(chǎn)所需要的物品，但通過(guò)轉(zhuǎn)手、再銷(xiāo)售企業(yè)可以從中獲取差價(jià)，那么這類(lèi)物品屬于投機(jī)購(gòu)買(mǎi)品。周期性購(gòu)買(mǎi)品。這類(lèi)物品每次的采購(gòu)量較小，但又長(zhǎng)期需要。

分析供應(yīng)源（續(xù)）第26頁(yè)/共307頁(yè)通過(guò)電話(huà)對(duì)一些新、老商販詢(xún)價(jià)，從反饋的結(jié)果和報(bào)價(jià)來(lái)看小A心里基本上有底了。在妻子要求的原料當(dāng)中，臨時(shí)性的雜品和烤肉醬他打算通過(guò)討價(jià)還價(jià)（談判）來(lái)購(gòu)買(mǎi)，前者用量小，而且也不是常用。后者則是因?yàn)殡y買(mǎi)，好在淘寶網(wǎng)能找到唯一的一家店在經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的烤肉醬，但畢竟選擇余地小，被動(dòng)就被動(dòng)點(diǎn)吧。橄欖油、大米等物品由于長(zhǎng)期都會(huì)用，而且價(jià)格一直在攀升，小A打算選3家銷(xiāo)售品種豐富的小店來(lái)一次招投標(biāo)，誰(shuí)中標(biāo)了就將成為他們家日用品供應(yīng)的老關(guān)系戶(hù)，他和他家親戚未來(lái)1年的用油需求就全靠它了，當(dāng)然為防止意外，剩下的2家將進(jìn)入他家的備用供應(yīng)名單，所以平時(shí)還得維護(hù)好和他們的關(guān)系……

第三頁(yè)采購(gòu)流程引導(dǎo)案例——家庭采購(gòu)故事第27頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

招標(biāo)；投標(biāo)；開(kāi)標(biāo)；評(píng)標(biāo)；【解釋說(shuō)明】

招標(biāo)(Invitationtotender)，其字義就是邀請(qǐng)投標(biāo)者，是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)形式。就是指不經(jīng)過(guò)一般交易程序，由業(yè)主按照規(guī)定條件發(fā)表招標(biāo)公告，擇優(yōu)選擇應(yīng)征者的一種經(jīng)濟(jì)行為或方式。

投標(biāo)(Tender)按其字義的解釋?zhuān)窃谥鲃?dòng)提供貨物、服務(wù)或承接工程時(shí)報(bào)出相應(yīng)要價(jià)，試圖通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)為招標(biāo)人所選中的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方式。

招標(biāo)與談判第28頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

開(kāi)標(biāo)，即招標(biāo)單位在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)啟各投標(biāo)人遞交的投標(biāo)信進(jìn)行比較，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)人，這—過(guò)程稱(chēng)為開(kāi)標(biāo)。

評(píng)標(biāo)，是招標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件的要求，對(duì)投標(biāo)單位所報(bào)送的投標(biāo)資料進(jìn)行審查，對(duì)質(zhì)量、價(jià)格和商業(yè)條件進(jìn)行評(píng)比和分析，這個(gè)過(guò)程就稱(chēng)為評(píng)標(biāo)。

招標(biāo)與談判（續(xù)）第29頁(yè)/共307頁(yè)

3家小店很快拿到了小A擬訂的招標(biāo)文件，各自回去根據(jù)文件具體條款一一答復(fù)。雖然這3家店以前小A都有所接觸，各自的情況大致知道點(diǎn)，但由于這次采購(gòu)涉及到長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系，小A還是決定找機(jī)會(huì)去深入調(diào)查了解一下它們的情況。為了公平公正，小A首先制定了一套標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估體系，主要包括小店的履約能力、質(zhì)量衛(wèi)生狀況、第三方評(píng)價(jià)、緊急情況的處理能力等方面。尤其是衛(wèi)生狀況，上次買(mǎi)的散裝面粉由于有蟑螂爬過(guò)，害得家人皮膚過(guò)敏，所以小A給衛(wèi)生設(shè)置的評(píng)比權(quán)重最高，其次是周邊用戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià)，因?yàn)樗嘈湃罕姟?/p>

第四頁(yè)采購(gòu)流程引導(dǎo)案例——家庭采購(gòu)故事第30頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

評(píng)估指標(biāo)；評(píng)估方法；評(píng)估步驟；【解釋說(shuō)明】

常見(jiàn)評(píng)估指標(biāo)包括質(zhì)量指標(biāo)、供應(yīng)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、支持與服務(wù)指標(biāo)等。

常見(jiàn)評(píng)估方法包括德?tīng)柗欠?、?yōu)缺點(diǎn)比較法、加權(quán)因素比較法、雷達(dá)圖法等。

供應(yīng)商評(píng)估第31頁(yè)/共307頁(yè)

3家小店的評(píng)估總算搞完了，各自也投了標(biāo)，綜合評(píng)價(jià)后，小A選定“人人?！敝袠?biāo)。合同也簽了，內(nèi)容細(xì)而復(fù)雜、涉及面又廣，花了他不少腦筋。而且此時(shí)還沒(méi)結(jié)束，后續(xù)環(huán)節(jié)的工作才是他最擔(dān)心的，跟蹤催貨，緊急訂單處理等。這不，上周二就經(jīng)歷過(guò)一回。本打算全家好好休息一下的，小A兒子下午卻從學(xué)校打電話(huà)回來(lái)說(shuō)晚上要帶一幫死黨過(guò)來(lái)玩。這下把她老媽急得趕緊讓小A趁市場(chǎng)沒(méi)關(guān)閉前去緊急采購(gòu)。東西總算是買(mǎi)回來(lái)了，但都是別人挑剩的，也只能將就了。下午6點(diǎn)，馬上要開(kāi)飯了，可女兒又來(lái)電話(huà)了，問(wèn)能不能帶幾個(gè)朋友回家吃飯。天哪，怎么辦？實(shí)在無(wú)法處理，改天吧女兒。不過(guò)，不管怎樣，這次為其朋友準(zhǔn)備

第五頁(yè)采購(gòu)流程引導(dǎo)案例——家庭采購(gòu)故事第32頁(yè)/共307頁(yè)采購(gòu)流程引導(dǎo)案例——家庭采購(gòu)故事的宴席還是非常充分的，大家吃的都很舒服。送走了所有客人，小A妻子拿著計(jì)算器，準(zhǔn)確地算出了今天的各項(xiàng)成本和節(jié)余原材料（這叫核算）,并計(jì)入了日記帳（這叫總賬）。小A看了后說(shuō)道“值，花了888.88元，請(qǐng)了好幾個(gè)朋友，感情儲(chǔ)蓄帳戶(hù)增加了若干……”（這是經(jīng)濟(jì)效益分析）

第六頁(yè)第33頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

合同跟蹤；【解釋說(shuō)明】

合同跟蹤的目的有三個(gè)方面：促使合同的正常執(zhí)行；滿(mǎn)足企業(yè)的物質(zhì)需要；保持合理的庫(kù)存。在合同執(zhí)行過(guò)程中，合同、需求、庫(kù)存三者會(huì)產(chǎn)生矛盾，采購(gòu)人員應(yīng)恰當(dāng)處理好三者的關(guān)系，因此這也是對(duì)采購(gòu)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力考察的關(guān)鍵內(nèi)容。

合同跟蹤管理第34頁(yè)/共307頁(yè)透過(guò)故事看本質(zhì)

采購(gòu)的基本流程供應(yīng)商評(píng)估訂購(gòu)和發(fā)訂單付款結(jié)算生產(chǎn)需求請(qǐng)購(gòu)流程分析供應(yīng)源制定招標(biāo)方案評(píng)價(jià)方案生成合同談判

招標(biāo)/談判跟蹤管理進(jìn)貨驗(yàn)收第35頁(yè)/共307頁(yè)主講內(nèi)容一、家庭日用品采購(gòu)二、大型超市商品采購(gòu)三、制造業(yè)原材料采購(gòu)四、政府工程承包采購(gòu)第36頁(yè)/共307頁(yè)超市采購(gòu)項(xiàng)目

G超市是一家內(nèi)地知名的日用百貨超市，如今該超市意欲在廣東部分二級(jí)城市市場(chǎng)中也分得一杯羹。首家地方旗艦賣(mài)場(chǎng)選定在中山市登陸，該賣(mài)場(chǎng)占到面積1300平方米，主打食品銷(xiāo)售，籌建及主要人員招聘工作現(xiàn)已基本完成，預(yù)期在今年國(guó)慶黃金周正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。

背景介紹第37頁(yè)/共307頁(yè)超市采購(gòu)項(xiàng)目小A作為被公司首批任用的中高層干部，將擔(dān)任超市采購(gòu)經(jīng)理。他所面臨的首要任務(wù)就是在為期不多的時(shí)間里面確定組織結(jié)構(gòu)、組建工作團(tuán)隊(duì)、制定部門(mén)工作流程，參與崗位職責(zé)設(shè)計(jì)等，為按期開(kāi)業(yè)鋪平道路。

工作任務(wù)一：組建超市采購(gòu)部第38頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

功能劃分、職能劃分、品類(lèi)劃分、區(qū)域劃分、混合式【解釋說(shuō)明】功能劃分——是指根據(jù)功能的不同，可將采購(gòu)組織分為采購(gòu)開(kāi)發(fā)、議價(jià)、比價(jià)、決標(biāo)簽約、稽催履約等不同部門(mén)，參見(jiàn)下圖。

采購(gòu)組織類(lèi)型第39頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)

采購(gòu)組織類(lèi)型（續(xù)1）開(kāi)發(fā)來(lái)源議價(jià)招標(biāo)比價(jià)議標(biāo)決標(biāo)簽約約稽催履約采購(gòu)部采購(gòu)助理第40頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】職能劃分——根據(jù)采購(gòu)過(guò)程中的不同職能來(lái)設(shè)計(jì)，采購(gòu)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：

采購(gòu)組織類(lèi)型（續(xù)2）采購(gòu)部采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算商管理供應(yīng)市場(chǎng)及供應(yīng)采購(gòu)合同管理采購(gòu)質(zhì)量管理采購(gòu)單證管理采購(gòu)成本管理采購(gòu)績(jī)效評(píng)估第41頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

品類(lèi)劃分——按采購(gòu)物品的種類(lèi)將采購(gòu)組織劃分為不同的部門(mén)，分別負(fù)責(zé)主要原料、一般物料、機(jī)器設(shè)備、零部件、辦公用品等，如下圖所示：

采購(gòu)組織類(lèi)型（續(xù)3）采購(gòu)部采購(gòu)助理主要材料一般材料機(jī)器設(shè)備零部件辦公用品第42頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

區(qū)域劃分——企業(yè)采購(gòu)的貨源來(lái)自不同的地區(qū)，可以是本地，也可以是外地，可以是國(guó)內(nèi)，也可以是國(guó)外，如下圖所示：

采購(gòu)組織類(lèi)型（續(xù)4）國(guó)內(nèi)采購(gòu)國(guó)際采購(gòu)東北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)西北地區(qū)歐洲地區(qū)亞洲地區(qū)美洲地區(qū)澳洲地區(qū)采購(gòu)部第43頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

混合式——有些企業(yè)特別是大企業(yè)，其采購(gòu)物品種類(lèi)繁多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此，可以將種類(lèi)、地區(qū)、職能、功能等因素綜合考慮，組建混合式設(shè)置采購(gòu)組織。如下圖所示

采購(gòu)組織類(lèi)型（續(xù)5）A區(qū)采購(gòu)B區(qū)采購(gòu)主要材料一般材料機(jī)器設(shè)備零部件主要材料一般材料機(jī)器設(shè)備零部件采購(gòu)部第44頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

崗位職責(zé)【解釋說(shuō)明】崗位職責(zé)設(shè)計(jì)的主要原則：1、工作重要性從主到次；2、花費(fèi)時(shí)間從多到少；3、先主干后分支；4、例行工作在前，例外工作在后；5、不重不漏、表述清晰無(wú)歧義；6、初稿針對(duì)事物，終稿結(jié)合人物；

崗位職責(zé)設(shè)計(jì)第45頁(yè)/共307頁(yè)技能訓(xùn)練【背景材料】

假設(shè)學(xué)校欲成立物流協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)的主要功能包括：1、與物流企業(yè)建立合作關(guān)系，開(kāi)展物流知識(shí)講座，組織學(xué)生參觀并與企業(yè)人士交流；2、開(kāi)展校際物流知識(shí)與實(shí)操競(jìng)賽活動(dòng)，樹(shù)立我院品牌形象；3、調(diào)研物流人才需求和工作崗位標(biāo)準(zhǔn)，組織學(xué)生進(jìn)行物流職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)；4、開(kāi)展具有盈利模式的“快遞服務(wù)項(xiàng)目”，既服務(wù)全校師生又培養(yǎng)了會(huì)員的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)意識(shí)?！居?xùn)練要求】請(qǐng)幫助設(shè)計(jì)該協(xié)會(huì)組織架構(gòu)，并制定各個(gè)崗位的具體職責(zé)要求。

物流協(xié)會(huì)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)設(shè)計(jì)第46頁(yè)/共307頁(yè)超市采購(gòu)項(xiàng)目當(dāng)采購(gòu)部確定了需要購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)后，擺在小A面前的另一個(gè)重要工作任務(wù)就是要搞清商品的供應(yīng)行情如何以及哪些商品屬于優(yōu)先采購(gòu)的對(duì)象，于是他開(kāi)始著手領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行商品的供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查并結(jié)合自身多年來(lái)的超市采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)確定G超市的采購(gòu)策略。

工作任務(wù)二：市場(chǎng)調(diào)查與采購(gòu)策略制定第47頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

供應(yīng)定位模型【解釋說(shuō)明】供應(yīng)定位模型SPM（SupplyPositioningModel）

：供應(yīng)定位模型是對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品支出金額的多少和其對(duì)企業(yè)的影響、供應(yīng)存在的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)程度進(jìn)行綜合分析之后，為采購(gòu)與供應(yīng)的產(chǎn)品在需求的確定、供應(yīng)商評(píng)價(jià)、獲取與選擇報(bào)價(jià)、談判以及合同簽署等等活動(dòng)中起指導(dǎo)作用。

制定采購(gòu)策略第48頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

制定采購(gòu)策略（續(xù)1）第49頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

常規(guī)型品項(xiàng)：擁有大量的供應(yīng)源，總支出較低，比如一般紙張、垃圾袋等普通物品投入。對(duì)于這類(lèi)物品，在供應(yīng)商評(píng)價(jià)方面主要考慮哪個(gè)供應(yīng)商能夠幫助企業(yè)將花費(fèi)在管理方面的精力、費(fèi)用最小化。

制定采購(gòu)策略（續(xù)2）第50頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

制定采購(gòu)策略（續(xù)3）第51頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

杠桿型品項(xiàng)：多供應(yīng)商，年支出水平較高，降低價(jià)格和其它交貨成本是主要目標(biāo)。在供應(yīng)商評(píng)價(jià)方面主要考慮哪個(gè)供應(yīng)商能夠通過(guò)降低價(jià)格及總成本為企業(yè)做出最大貢獻(xiàn)。

制定采購(gòu)策略（續(xù)4）第52頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

制定采購(gòu)策略（續(xù)5）第53頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

瓶頸型品項(xiàng)：非常專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商少，或者是產(chǎn)品或服務(wù)的短缺，支出水平低對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有特別的吸引力，無(wú)法對(duì)其施加影響和控制，可能給企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。工作重點(diǎn)是以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)。

制定采購(gòu)策略（續(xù)6）第54頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

制定采購(gòu)策略（續(xù)7）第55頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

關(guān)健型品項(xiàng)：使公司產(chǎn)品區(qū)別于其他公司產(chǎn)品或具備成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，在公司的產(chǎn)品服務(wù)采購(gòu)組合中是最重要的。這類(lèi)物品的供應(yīng)商少，對(duì)供應(yīng)的影響能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。工作重點(diǎn)是在降低成本的同時(shí)確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性。

制定采購(gòu)策略（續(xù)8）第56頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

制定采購(gòu)策略（續(xù)9）第57頁(yè)/共307頁(yè)技能訓(xùn)練【背景及要求】某公司是一家電腦維修公司，其每年的主要采購(gòu)物品類(lèi)別及數(shù)量如下，請(qǐng)結(jié)合SPM模型制定其采購(gòu)策略。

某公司采購(gòu)策略選擇序號(hào)采購(gòu)對(duì)象數(shù)量12.8G雙核CPU（個(gè)）5002DDR2內(nèi)存2G（條）100037200轉(zhuǎn)1T硬盤(pán)（個(gè)）18004A4辦公用紙（500張/包）9005附屬服務(wù)外包（萬(wàn)元）30619寸純平LCD屏（個(gè)）3007桶裝水（桶）1500第58頁(yè)/共307頁(yè)超市采購(gòu)項(xiàng)目通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)品以及市場(chǎng)供應(yīng)基本狀況進(jìn)行解，小A擬定好了商品的采購(gòu)策略。這將有助于他對(duì)不同分類(lèi)的物品選擇供應(yīng)商時(shí)區(qū)分側(cè)重點(diǎn)?，F(xiàn)在，小A的工作重心轉(zhuǎn)向到供應(yīng)商評(píng)估工作的第一步——篩選評(píng)估指標(biāo)……

工作任務(wù)三：確定供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)第59頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

供應(yīng)商評(píng)估、評(píng)估指標(biāo)體系【解釋說(shuō)明】供應(yīng)商評(píng)估

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供應(yīng)商評(píng)估包含兩個(gè)方面，一是對(duì)潛在供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，將表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商納入到企業(yè)的供應(yīng)源；二是對(duì)正為企業(yè)提供服務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行的績(jī)效考核。

評(píng)價(jià)供應(yīng)商時(shí)是否都需要實(shí)地考察或者試用期考察？

供應(yīng)商評(píng)估第60頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】評(píng)估的準(zhǔn)備

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1、設(shè)定評(píng)估準(zhǔn)則，評(píng)估準(zhǔn)則體現(xiàn)跨功能精神。

2、設(shè)定評(píng)估指標(biāo)，評(píng)估指標(biāo)要明確、合理，與公司的大目標(biāo)保持

3、確定評(píng)估的具體步驟并使之文件化。4、選擇要進(jìn)行評(píng)估的供應(yīng)商，將評(píng)估的做法、標(biāo)準(zhǔn)及要求同相應(yīng)的供應(yīng)商進(jìn)行充分溝通。

5、成立評(píng)估小組，小組成員要包括采購(gòu)員、品質(zhì)員、企劃員和倉(cāng)管員等。

供應(yīng)商評(píng)估（續(xù)1）第61頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】評(píng)估指標(biāo)

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1、質(zhì)量指標(biāo)質(zhì)量是用來(lái)衡量供應(yīng)商的最基本的指標(biāo)。每一采購(gòu)方在這方面都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商遵從。供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)主要包括來(lái)料批次合格率、來(lái)料抽檢缺陷率、來(lái)料在線(xiàn)報(bào)廢率、供應(yīng)商來(lái)科免檢率等。

供應(yīng)商評(píng)估（續(xù)2）第62頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】其公式分別為：

來(lái)料批次合格率＝(合格來(lái)料批次／來(lái)料總批次)×100％來(lái)料抽檢缺陷率＝(抽檢缺陷總數(shù)／抽檢樣品總數(shù))×100％來(lái)料在線(xiàn)報(bào)廢率＝[來(lái)料總報(bào)廢數(shù)(含在線(xiàn)生產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的)／來(lái)料總數(shù)]×100％來(lái)料免檢率＝(來(lái)料免檢的各類(lèi)數(shù)／該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類(lèi)數(shù))×100％

供應(yīng)商評(píng)估（續(xù)3）第63頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】評(píng)估指標(biāo)

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2、供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)商的供應(yīng)指標(biāo)又稱(chēng)企業(yè)指標(biāo)，是與供應(yīng)商的交貨表現(xiàn)以及供應(yīng)商企劃管理水平相關(guān)的考核因素，其中最主要的是準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期及訂單變化接受率。其公式為：

準(zhǔn)時(shí)交貨率＝(按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次／訂單確認(rèn)的交貨總批次)×100％交貨周期是指自訂單開(kāi)出之日到收貨之時(shí)的時(shí)間長(zhǎng)度，一般以天為單位來(lái)計(jì)算。

訂單變化接受率＝(訂單增加或減少的交貨數(shù)量／訂單原定的交貨數(shù)量)×100％

供應(yīng)商評(píng)估（續(xù)4）第64頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】評(píng)估指標(biāo)

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3、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)供應(yīng)商考核的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)主要是考慮采購(gòu)價(jià)格與成本。同質(zhì)量與供應(yīng)指標(biāo)不同的是，質(zhì)量與供應(yīng)考核按月進(jìn)行，而經(jīng)濟(jì)指標(biāo)則常常按季度考核。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的考核包括以下5個(gè)方面：

價(jià)格水平：企業(yè)可以將自己的采購(gòu)價(jià)格同本公司所掌握的市場(chǎng)行情比較，也可以根據(jù)供應(yīng)商的實(shí)際成本結(jié)構(gòu)及利潤(rùn)率等進(jìn)行主觀判斷。

供應(yīng)商評(píng)估（續(xù)5）第65頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

報(bào)價(jià)行為：主要包括報(bào)價(jià)是否及時(shí)、報(bào)價(jià)單是否客觀、具體、透明(分解成原材料費(fèi)用、加工費(fèi)用、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、稅金、利潤(rùn)以及相對(duì)應(yīng)的交貨與付款條件)。

降低成本的態(tài)度與行動(dòng)：供應(yīng)商是否自覺(jué)自愿地配合本公司或主動(dòng)地開(kāi)展降低成本活動(dòng)、制訂成本改進(jìn)計(jì)劃、實(shí)施改進(jìn)行動(dòng)，是否定期參與本公司審查價(jià)格等。

供應(yīng)商評(píng)估（續(xù)6）第66頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】分享降價(jià)成果：供應(yīng)商是否將降低成本的利益與大家分享(如本公司)。

付款：供應(yīng)商是否積極配合響應(yīng)本公司提出的付款條件、付款要求以及付款辦法，供應(yīng)商開(kāi)出付款發(fā)票是否準(zhǔn)確、及時(shí)；是否符合有關(guān)財(cái)稅要求。

供應(yīng)商評(píng)估（續(xù)7）第67頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】評(píng)估指標(biāo)

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4、支持、合作與服務(wù)指標(biāo)同經(jīng)濟(jì)類(lèi)指標(biāo)一樣，考核供應(yīng)商在支持、合作與服務(wù)方面的表現(xiàn)通常也都是定性的考核，一般來(lái)說(shuō)可以每個(gè)季度一次?？己说膬?nèi)容主要有反應(yīng)與溝通、合作態(tài)度、參與本公司的改進(jìn)與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、售后服務(wù)等。

供應(yīng)商評(píng)估（續(xù)8）第68頁(yè)/共307頁(yè)技能訓(xùn)練【訓(xùn)練目標(biāo)】通過(guò)建立供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)體系訓(xùn)練，使大家掌握供應(yīng)商評(píng)估的主要步驟；培養(yǎng)大家的價(jià)值分析能力和邏輯思維能力；培養(yǎng)大家溝通交流技巧和供應(yīng)商關(guān)系處理能力。

【訓(xùn)練步驟】(1)大家每6人組成一個(gè)供應(yīng)商評(píng)估小組。

(2)分配角色，采購(gòu)部1人、儲(chǔ)運(yùn)部1人、質(zhì)檢部1人、生產(chǎn)部1人、財(cái)務(wù)部1人、銷(xiāo)售部1人。

(3)各部門(mén)人員列出所關(guān)心的指標(biāo)。(4)討論確定所需的評(píng)估指標(biāo)，并確定其權(quán)重

(5)小組成員為各個(gè)評(píng)估指標(biāo)制訂評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

建立考評(píng)指標(biāo)體系第69頁(yè)/共307頁(yè)超市采購(gòu)項(xiàng)目超市采購(gòu)部通過(guò)組織各相關(guān)部門(mén)，綜合把握后終于制定出通用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及各特色商品的專(zhuān)門(mén)化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)備工作做得差不多了，大展拳腳的時(shí)候到了，小A召集部門(mén)人員開(kāi)了個(gè)任務(wù)分解會(huì)，分責(zé)任、劃片區(qū)，忙的不亦樂(lè)乎。“OK，今天的會(huì)就到這里，大家從明天開(kāi)始分頭工作，盡快與合適的供應(yīng)商聯(lián)系，散會(huì)……”，合上工作簿，摘下眼鏡，看得出我們的采購(gòu)部長(zhǎng)今天有點(diǎn)累了，明天再工作吧……

工作任務(wù)四：尋找供應(yīng)商第70頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

尋找途徑、收集內(nèi)容、溝通方法【解釋說(shuō)明】購(gòu)買(mǎi)方獲取供應(yīng)商信息的渠道很多，可以通常利用以往經(jīng)驗(yàn)、工商名錄、網(wǎng)上查詢(xún)、觀看貿(mào)易廣告、參加貿(mào)易博覽會(huì)等辦法查詢(xún)供應(yīng)者，有時(shí)也通過(guò)其他企業(yè)了解供應(yīng)者的信譽(yù)。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)越新，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品越復(fù)雜和經(jīng)費(fèi)支出越高，購(gòu)買(mǎi)方在挑選和考查供應(yīng)商上花費(fèi)的時(shí)間就越多。

尋找供應(yīng)商第71頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】尋找途徑：1、利用現(xiàn)有的資料2、公開(kāi)征求的方式3、通過(guò)同業(yè)介紹4、閱讀專(zhuān)業(yè)刊物5、協(xié)會(huì)或采購(gòu)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司6、參加產(chǎn)品展示會(huì)7、利用互聯(lián)網(wǎng)中的供應(yīng)商搜索引擎(kompass，thomasnet，kellysearch，阿里巴巴，中國(guó)制造等)

尋找供應(yīng)商第72頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)

國(guó)外供應(yīng)商引擎與國(guó)內(nèi)供應(yīng)商引擎的異同是什么？答：國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)（以阿里巴巴、made-in-china、環(huán)球資源、ec21等為代表）優(yōu)點(diǎn)：1、在國(guó)內(nèi)知名度高，聚集了大量國(guó)內(nèi)同類(lèi)企業(yè)；

2、訪(fǎng)問(wèn)量都比較大

3、比較貼近國(guó)內(nèi)客戶(hù)的服務(wù)；

4、商機(jī)發(fā)布式的交易機(jī)制比較直接，操作簡(jiǎn)單。

5、大量國(guó)內(nèi)同行企業(yè)充斥其中，競(jìng)爭(zhēng)有利于獲得低價(jià)。

尋找供應(yīng)商第73頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)缺點(diǎn)：

1、普遍沒(méi)有解決一個(gè)根本問(wèn)題——國(guó)外買(mǎi)家的訪(fǎng)問(wèn)量低；

2、被國(guó)外認(rèn)為是中國(guó)小商品的集散平臺(tái)，以短單和小批量為主；

3、內(nèi)部群發(fā)詢(xún)盤(pán)的方式使得詢(xún)盤(pán)多，但是成交量少；

4、基本上優(yōu)勢(shì)集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業(yè).

尋找供應(yīng)商第74頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)國(guó)外的B2B平臺(tái)（以康帕斯kompass、托馬斯thomasnet、開(kāi)利kellysearch、yandex等為代表）優(yōu)點(diǎn)：1、訪(fǎng)問(wèn)量基本來(lái)自海外，遍及全球；

2、都在傳統(tǒng)出版和展會(huì)等商業(yè)信息領(lǐng)域具有悠久歷史，有深厚的基礎(chǔ)和極高的聲譽(yù)；

3、聚集高端買(mǎi)賣(mài)商務(wù)人群，詢(xún)盤(pán)質(zhì)量高，一旦形成交易就可能會(huì)是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作；

4、交易方式規(guī)范，注重品牌和信用，提升企業(yè)的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力；

5、商務(wù)查詢(xún)和品牌、產(chǎn)品的展示宣傳手段豐富。

尋找供應(yīng)商第75頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)缺點(diǎn)：

1、在國(guó)內(nèi)知名度不高；

2、使用比較復(fù)雜；

3、直接詢(xún)盤(pán)比較少；

4、交易過(guò)程較長(zhǎng)。

【Tips】

超級(jí)實(shí)用工具——BizMiner

可以把國(guó)內(nèi)外的B2B網(wǎng)站、BBS上的mail地址、公司名、聯(lián)系人、電話(huà)、地址等抓下來(lái)，存在excel里面，如果網(wǎng)上沒(méi)有該公司的郵箱，他還可自動(dòng)根據(jù)該公司的網(wǎng)站地址去找。

尋找供應(yīng)商第76頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【補(bǔ)充閱讀】

超市貨源

大型超市——現(xiàn)實(shí)生活中大型超市的采購(gòu)進(jìn)貨時(shí)，廠(chǎng)家自己上門(mén)洽談供貨的居多，看似省去了很多找貨源的麻煩，但同時(shí)超市采購(gòu)和制造企業(yè)采購(gòu)比較起來(lái)，超市采購(gòu)更像是一種投資行為，因此超市采購(gòu)人員在營(yíng)銷(xiāo)方面的要求更高，采購(gòu)員需要有敏銳發(fā)掘需求的能力、需要經(jīng)常光顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超市和專(zhuān)柜（俗稱(chēng)市調(diào)）并聯(lián)系熱門(mén)商品供應(yīng)商。

中小型個(gè)體超市——小超市受規(guī)模的影響很難直接由廠(chǎng)家供貨，一般而言知名日用品在當(dāng)?shù)卮笮团l(fā)市場(chǎng)采購(gòu)居多，不知名品牌可以直接聯(lián)系廠(chǎng)家，或提供樣板讓廠(chǎng)家加工，前提是要多開(kāi)幾間連鎖店。食品飲料方面可以直接聯(lián)系廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員采購(gòu)，結(jié)算也多以現(xiàn)金結(jié)算為主。（可考慮進(jìn)貨聯(lián)盟）

尋找供應(yīng)商第77頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】收集內(nèi)容收集供應(yīng)商基本資料是采購(gòu)管理中的重要一環(huán)，只有在平時(shí)就做好信息的采集與整理工作才能確保采購(gòu)企業(yè)在具體采購(gòu)活動(dòng)中有的放矢，即提高采購(gòu)效率又有助于確保采購(gòu)質(zhì)量。

尋找供應(yīng)商第78頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】常見(jiàn)的基本資料包括：1、公司概況用于了解供應(yīng)商的基本資料，如創(chuàng)立時(shí)間、注冊(cè)資本、規(guī)模、性質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容，以初步判定是否有合作基礎(chǔ)。2、公司組織架構(gòu)用于初步了解該供應(yīng)商的管理體系是否嚴(yán)謹(jǐn)否健全，同時(shí)也可看出職能分工是否清晰。3、產(chǎn)品一覽表通過(guò)產(chǎn)品一覽表可以了解該供應(yīng)商是否與本企業(yè)現(xiàn)需的原材料要求相符；并求證該供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)所在。

尋找供應(yīng)商第79頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】4、各項(xiàng)品質(zhì)資質(zhì)證明如IS09000、ISOl4000、3C認(rèn)證、UL認(rèn)證、CE認(rèn)證等各種安全認(rèn)證書(shū)的副本，再加復(fù)印件，用以確認(rèn)供應(yīng)商是否取得相應(yīng)資格。5、0C工程圖OC工程圖是供應(yīng)商產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝及品質(zhì)的結(jié)合體，通過(guò)它可以粗略地了解供應(yīng)商產(chǎn)品的部分特質(zhì)及品質(zhì)是否有效。6、供應(yīng)商品質(zhì)保證所使用的工具主要是指在保證品質(zhì)的同時(shí)，使用一些流行和有效的方法和工具，如SPC、FMEA、MSA，等等。使用這些方法和工具對(duì)品質(zhì)保證有很大的好處，同時(shí)也反映供應(yīng)商目前的品質(zhì)水準(zhǔn)。

尋找供應(yīng)商第80頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】7、生產(chǎn)與檢驗(yàn)設(shè)備一覽表生產(chǎn)與檢驗(yàn)設(shè)備一覽表呈用來(lái)判斷供應(yīng)商的產(chǎn)能產(chǎn)量，以便于今后下訂單時(shí)有一個(gè)初步的訂單量的判斷，同時(shí)還可以作為第一印象來(lái)判斷供應(yīng)商的文控狀態(tài)，這是一家企業(yè)管理的基本資料，如若有合理的文件編號(hào)，則表明至少有文控，加未做或做不合理的文件編號(hào)，則表明該供應(yīng)商文控系統(tǒng)有問(wèn)題，同時(shí)也至少說(shuō)明管理體系是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?、產(chǎn)能報(bào)告了解供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，作為以后下訂單時(shí)確定訂單量的依據(jù)之一。

尋找供應(yīng)商第81頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】溝通方法之詢(xún)盤(pán)

尋找供應(yīng)商過(guò)程中的溝通方法靈活多樣，當(dāng)面會(huì)談、電話(huà)、傳真、電郵皆能幫助采購(gòu)方獲取有關(guān)信息，但需要注意的是在大型采購(gòu)特別是涉外采購(gòu)中涉及的商業(yè)文書(shū)多較正式，下面將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)為例舉例說(shuō)明。

詢(xún)盤(pán)（inquiry）也叫詢(xún)價(jià)，是指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件。

尋找供應(yīng)商第82頁(yè)/共307頁(yè)案例李先生：您好！我是一家出售狗用高級(jí)時(shí)髦飾品的上海公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)人。我們現(xiàn)正準(zhǔn)備試賣(mài)高品質(zhì)的系列迷你狗服裝。我們正在尋找能生產(chǎn)這種迷你拘服裝的紡織公司，希望這些服裝看上去像意大利的設(shè)計(jì)，但是同時(shí)必須提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。我想先用米黃色、淺灰色或淺藍(lán)色的開(kāi)司米迷你狗毛衣試一下市場(chǎng)反應(yīng)，也許就從適合吉娃娃的尺寸開(kāi)始。我猜這系列的迷你狗服脖子、胸圍、長(zhǎng)度尺寸應(yīng)該各為8一10英寸、

詢(xún)盤(pán)第83頁(yè)/共307頁(yè)案例11—14英寸、8—10英寸左右。如果你們能生產(chǎn)這種迷你狗毛衣，我希望你們可以提供兩種樣品：一種是純開(kāi)司米的，另外一種是開(kāi)司米加上在領(lǐng)圈和大腿周?chē)屑倜I(lǐng)的。謝謝你們。希望我們?cè)诓痪玫膶?lái)可以合作。

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詢(xún)盤(pán)（續(xù)）第84頁(yè)/共307頁(yè)分析1．稱(chēng)呼、聯(lián)絡(luò)方式

稱(chēng)呼應(yīng)具體化，比如王先生、李先生，忌諱直接寫(xiě)先生/小姐而沒(méi)有具體的姓名。聯(lián)合方式必須齊全，在落款／簽名里加上電話(huà)、傳真、地址等信息可以增加買(mǎi)家的可信度，同時(shí)也是判斷買(mǎi)家是否專(zhuān)業(yè)的一個(gè)細(xì)節(jié)。

詢(xún)盤(pán)注意事項(xiàng)第85頁(yè)/共307頁(yè)分析2．詢(xún)盤(pán)針對(duì)性詢(xún)盤(pán)的針對(duì)性指買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)是否直接指向供應(yīng)商的產(chǎn)品線(xiàn)、經(jīng)營(yíng)范圍來(lái)“發(fā)問(wèn)”，通常主要看詢(xún)盤(pán)中有無(wú)問(wèn)及產(chǎn)品型號(hào)，其次才是數(shù)量、顏色、規(guī)格、交貨時(shí)間、包裝、付款方式等內(nèi)容。

詢(xún)盤(pán)注意事項(xiàng)第86頁(yè)/共307頁(yè)分析3．主動(dòng)自我介紹我們還可以注意到張三在詢(xún)盤(pán)中對(duì)自己的介紹。我是誰(shuí)?我賣(mài)什么?我在找什么?簡(jiǎn)單的三兩句話(huà)里張三表達(dá)得很清楚。如果一個(gè)買(mǎi)家在第一封信里做了較多自我介紹，我們可以從中解讀到什么呢：起碼這個(gè)買(mǎi)家希望未來(lái)的供應(yīng)商能多了解自己的情況，想要認(rèn)真尋找真正適合自己的合作伙伴。

詢(xún)盤(pán)注意事項(xiàng)第87頁(yè)/共307頁(yè)分析詢(xún)盤(pán)雷區(qū)：A．看上去像標(biāo)準(zhǔn)格式的郵件，群發(fā)、廣撤網(wǎng)的一類(lèi)，表現(xiàn)為無(wú)具體稱(chēng)呼、無(wú)針對(duì)性?xún)?nèi)容。稱(chēng)呼如DearMr．，DearMs等；正文則通常是“我對(duì)你們所有的產(chǎn)品都感興趣，請(qǐng)?zhí)峁└鳟a(chǎn)品的樣本”之類(lèi)；B．簽名過(guò)于簡(jiǎn)單，只有人名，無(wú)公司名、電話(huà)、地址之其一或全部等；C．詢(xún)盤(pán)內(nèi)容過(guò)于空，不提具體產(chǎn)品，只是說(shuō)要合作，內(nèi)容很空洞；D．不過(guò)多做自我介紹，只一味讓你提供產(chǎn)品目錄冊(cè)和報(bào)價(jià)表的“詢(xún)盤(pán)”。

詢(xún)盤(pán)注意事項(xiàng)總結(jié)第88頁(yè)/共307頁(yè)技能訓(xùn)練【訓(xùn)練目標(biāo)】通過(guò)供應(yīng)商尋找與溝通訓(xùn)練，使大家掌握供應(yīng)商尋找的主要途徑；培養(yǎng)大家分析任務(wù)的能力和商業(yè)溝通能力。

【訓(xùn)練步驟】(1)安排采購(gòu)任務(wù)。（詳見(jiàn)附頁(yè)）(2)各組收集資料并進(jìn)行整理。（注意收集工作過(guò)程證明材料）(3)小組成員分頭聯(lián)系渠道商，必要時(shí)采用中英文電郵聯(lián)系。(4)打聽(tīng)出該產(chǎn)品的出廠(chǎng)、批發(fā)和零售價(jià)格。(5)各組制作幻燈片，展示本組的主要工作內(nèi)容和成果。(6)各組相互評(píng)分，教師點(diǎn)評(píng)。

供應(yīng)商尋找與溝通第89頁(yè)/共307頁(yè)技能訓(xùn)練假設(shè)各組各開(kāi)有一家小超市，通過(guò)市調(diào)發(fā)現(xiàn)有兩款開(kāi)瓶器/開(kāi)罐器在大超市賣(mài)的非?；鸨?，因此各小組也欲采購(gòu)該產(chǎn)品銷(xiāo)售。由于大超市里的產(chǎn)品都是出口包裝（全韓文、無(wú)廠(chǎng)家說(shuō)明），要想直接打聽(tīng)到生產(chǎn)廠(chǎng)家非常困難，但是還是能收集到一些該產(chǎn)品的產(chǎn)品信息和偷拍的實(shí)物照片，具體如下。產(chǎn)品1名稱(chēng)：紅酒開(kāi)瓶器WineCorkscrew

（外形如圖）大小：約20*5*5CM重量：約90g工作原理：通過(guò)前面的鋼針向瓶?jī)?nèi)諸如空氣，最終將瓶塞擠出酒瓶。

附：采購(gòu)物品說(shuō)明第90頁(yè)/共307頁(yè)技能訓(xùn)練產(chǎn)品2名稱(chēng)：開(kāi)罐器CanOpener

（外形如圖）大?。杭s20*5*5CM重量：約300g材質(zhì)：全不銹鋼適用場(chǎng)合：適用于鐵皮罐頭的開(kāi)啟

附：采購(gòu)物品說(shuō)明（續(xù)）第91頁(yè)/共307頁(yè)超市采購(gòu)項(xiàng)目如今采購(gòu)員已經(jīng)通過(guò)多種途徑收集到購(gòu)買(mǎi)品的供應(yīng)信息，有些信息是基礎(chǔ)信息有些是試供應(yīng)期間統(tǒng)計(jì)的反饋信息，秘書(shū)將這些信息按照事先制定的表格進(jìn)行歸納對(duì)比，并將分析總表呈報(bào)到采購(gòu)部經(jīng)理小A的辦公桌上?！霸撨x擇誰(shuí)供貨比較合適呢？”小A思索著。

工作任務(wù)五：選擇供應(yīng)商第92頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

德?tīng)柗品ā?yōu)缺點(diǎn)比較法、加權(quán)因素比較法、雷達(dá)圖法【解釋說(shuō)明】德?tīng)柗品ㄓ址Q(chēng)專(zhuān)家評(píng)估法是指專(zhuān)家根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)判斷出結(jié)果的方法，或者專(zhuān)家群體應(yīng)用一些群體決策技術(shù)得出結(jié)論的方法。一般采取專(zhuān)家群體的形式進(jìn)行評(píng)價(jià)，它是以專(zhuān)家個(gè)人的評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，運(yùn)用一定的方法將專(zhuān)家的意見(jiàn)進(jìn)行綜合，最后得出專(zhuān)家群體的評(píng)價(jià)意見(jiàn)。

選擇供應(yīng)商的方法第93頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】德?tīng)柗品ǖ木唧w實(shí)施步驟如下：

1）組成專(zhuān)家小組。按照供應(yīng)商評(píng)估所需要的知識(shí)范圍確定專(zhuān)家，人數(shù)一般不超過(guò)20人。

2）向所有專(zhuān)家提出供應(yīng)商評(píng)估的相關(guān)問(wèn)題及要求，并附上各供應(yīng)商的所有背景材料，同時(shí)讓專(zhuān)家提出所需材料清單。

3）各個(gè)專(zhuān)家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的意見(jiàn)。4）將專(zhuān)家的意見(jiàn)匯總，進(jìn)行對(duì)比，并將材料反饋給各專(zhuān)家，專(zhuān)家根據(jù)反饋材料修改自己的意見(jiàn)和判斷。這一過(guò)程可能要進(jìn)行三四次，直到每一個(gè)專(zhuān)家不再改變自己的意見(jiàn)為止。

選擇供應(yīng)商的方法第94頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】?jī)?yōu)缺點(diǎn)比較法是一種最簡(jiǎn)單、通行的供應(yīng)商評(píng)價(jià)的定性分析方法，尤其適用于非經(jīng)濟(jì)因素的比較。該方法的具體做法是：羅列出各個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較分析，并按最優(yōu)、次優(yōu)、一般、較差、極壞5個(gè)等級(jí)對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的各個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)分，對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的各項(xiàng)得分加總，得分最多的方案為最優(yōu)方案，詳見(jiàn)下頁(yè)圖。

選擇供應(yīng)商的方法第95頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)第96頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】加權(quán)因素比較法可以把提供比較的各項(xiàng)因素進(jìn)行加權(quán)綜合比較，充分考慮了各種因素對(duì)方案的影響程度，因此是一種比較通用的方法。關(guān)鍵是要選擇好比較的因素，合理地確定各個(gè)因素的權(quán)數(shù)和客觀地對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的各個(gè)因素打分并作為供應(yīng)商的定量評(píng)價(jià)結(jié)果。線(xiàn)性加權(quán)是目前定量評(píng)價(jià)中最常見(jiàn)的方式。實(shí)例見(jiàn)下頁(yè)：

選擇供應(yīng)商的方法第97頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【實(shí)例】

某公司根據(jù)供應(yīng)商分類(lèi)模型，將供應(yīng)商分為伙伴型、優(yōu)先型、重點(diǎn)型及普通型4類(lèi)。該公司“供應(yīng)商考評(píng)工作指導(dǎo)”規(guī)定，所有供應(yīng)商都必須進(jìn)行月度考評(píng)，其中對(duì)伙伴型、優(yōu)先型、重點(diǎn)型供應(yīng)商要提出月度評(píng)估報(bào)告，發(fā)送相關(guān)部門(mén)并反饋給供應(yīng)商進(jìn)行改善。對(duì)于普通型供應(yīng)商則只需統(tǒng)計(jì)考評(píng)分?jǐn)?shù)，對(duì)供應(yīng)商的供應(yīng)表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，一旦不符合資格可以直接考慮淘汰。考評(píng)細(xì)則細(xì)分為3部分：①質(zhì)量部由品質(zhì)管理部門(mén)負(fù)責(zé)，每月進(jìn)行一次考評(píng)。②價(jià)格及合作部分則由采購(gòu)部負(fù)責(zé)，每季進(jìn)行一次。③綜合結(jié)果與報(bào)告由采購(gòu)部負(fù)責(zé)，每月記錄一次。每年初，采購(gòu)部門(mén)合同品質(zhì)管理部門(mén)與

選擇供應(yīng)商的方法第98頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【實(shí)例】（續(xù)1）生產(chǎn)計(jì)劃部門(mén)共同制定各供應(yīng)商的年度考核目標(biāo)，并與供應(yīng)商討論征得其同意。每月考核結(jié)果由采購(gòu)部通知供應(yīng)商，對(duì)于不符合年度目標(biāo)要求者，供應(yīng)商需要提出相應(yīng)的改進(jìn)措施并將改進(jìn)措施及改善結(jié)果按要求定期反饋給采購(gòu)部。針對(duì)供應(yīng)商的實(shí)際表現(xiàn)，公司實(shí)施以下獎(jiǎng)懲措施。1)表現(xiàn)正常供應(yīng)商——連續(xù)6個(gè)月考評(píng)分大于80分，其中質(zhì)量部分大于30分，交貨部分大于20分。這些供應(yīng)商可考慮作為年終優(yōu)秀供應(yīng)評(píng)選的候選單位。2)警告狀態(tài)供應(yīng)商——包括連續(xù)6個(gè)月考評(píng)分?jǐn)?shù)小于80分的供應(yīng)商以及新批準(zhǔn)交貨期不到一年的供應(yīng)商。對(duì)于連續(xù)6個(gè)月考評(píng)分小于80分的供應(yīng)商應(yīng)限期6個(gè)月改進(jìn)，否則該供應(yīng)商就應(yīng)該降為“開(kāi)除狀態(tài)”。

選擇供應(yīng)商的方法第99頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【實(shí)例】（續(xù)2）

3)開(kāi)除狀態(tài)供應(yīng)商——連續(xù)12個(gè)月考評(píng)分小于80分的供應(yīng)商。原則上，這些供應(yīng)商必須予以開(kāi)除。若客觀條件所限不能開(kāi)除，則需經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理同意，責(zé)令其限期整改，整改完畢對(duì)其重新進(jìn)行全面審核，審核結(jié)果符合要求而且供應(yīng)商愿意根據(jù)審核結(jié)果持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)，才能回到警告狀態(tài)。供應(yīng)商月度考評(píng)細(xì)則為：總分100分。其中：質(zhì)量批次合格率35分準(zhǔn)時(shí)交貨率25分價(jià)格20分支持20分其中質(zhì)量與交貨每月考評(píng)一次，分別由來(lái)料質(zhì)檢員與來(lái)料計(jì)劃員負(fù)責(zé)，具體打分要求見(jiàn)下圖。

選擇供應(yīng)商的方法第100頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【實(shí)例】（續(xù)3）

3)開(kāi)除狀態(tài)供應(yīng)商——連續(xù)12個(gè)月考評(píng)分小于80分的供應(yīng)商。原則上，這些供應(yīng)商必須予以開(kāi)除。若客觀條件所限不能開(kāi)除，則需經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理同意，責(zé)令其限期整改，整改完畢對(duì)其重新進(jìn)行全面審核，審核結(jié)果符合要求而且供應(yīng)商愿意根據(jù)審核結(jié)果持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)，才能回到警告狀態(tài)。供應(yīng)商月度考評(píng)細(xì)則為：總分100分。其中：質(zhì)量批次合格率35分準(zhǔn)時(shí)交貨率25分價(jià)格20分支持20分其中質(zhì)量與交貨每月考評(píng)一次，分別由來(lái)料質(zhì)檢員與來(lái)料計(jì)劃員負(fù)責(zé)，具體打分要求見(jiàn)下圖。

選擇供應(yīng)商的方法第101頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【實(shí)例】（續(xù)4）

選擇供應(yīng)商的方法第102頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【實(shí)例】（續(xù)4）而價(jià)格與支持每季考評(píng)一次，由采購(gòu)員負(fù)責(zé)，具體打分要求見(jiàn)下圖：

選擇供應(yīng)商的方法第103頁(yè)/共307頁(yè)第104頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】雷達(dá)圖法是從事先選定的幾個(gè)方面（如企業(yè)的生產(chǎn)性、安全性、收益性、成長(zhǎng)性和流動(dòng)性等）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行多維度對(duì)比，對(duì)供應(yīng)商綜合能力進(jìn)行直觀、形象的綜合分析與評(píng)價(jià)的圖形。因其形狀如雷達(dá)（圖）的放射波，而且具有指引經(jīng)營(yíng)“航向”的作用，故而得名，當(dāng)前很多專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)公司很流行用此方法對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估診斷。見(jiàn)下頁(yè)例圖：

選擇供應(yīng)商的方法第105頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】收益性：（1）資產(chǎn)報(bào)酬率；（2）所有者權(quán)益報(bào)酬率；（3）銷(xiāo)售利稅率；（4）成本費(fèi)用率；安全性：（5）流動(dòng)比率；（6）速動(dòng)比率；（7）資產(chǎn)負(fù)債率；（8）所有者權(quán)益比率（9）利息保障倍數(shù)；……第106頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】雷達(dá)圖法的基本畫(huà)法是：先畫(huà)出三個(gè)同心圓，并將其按一級(jí)考核指標(biāo)等分成幾個(gè)扇形區(qū)，例如下圖將同心圓等分為5個(gè)扇區(qū)分別表示生產(chǎn)性、安全性、收益性、流動(dòng)性和成長(zhǎng)性。通常，最小圓圈代表同行業(yè)平均水平的1／2或最低水平；中間圓圈代表同行業(yè)平均水平；又稱(chēng)標(biāo)準(zhǔn)線(xiàn)；最大圓圈代表同行業(yè)先進(jìn)水平或平均水平的1.5倍。在五個(gè)扇形區(qū)中，從圓心開(kāi)始，分別以放射線(xiàn)形式畫(huà)出５～６條主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)線(xiàn)，并標(biāo)明指標(biāo)名次及標(biāo)度。然后，將企業(yè)同期的相應(yīng)指標(biāo)值標(biāo)

選擇供應(yīng)商的方法第107頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】

在圖上，以線(xiàn)段依次連結(jié)相鄰點(diǎn)，形成折線(xiàn)閉環(huán)；構(gòu)成雷達(dá)圖。就各經(jīng)營(yíng)指標(biāo)來(lái)看，當(dāng)指標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)線(xiàn)以?xún)?nèi)時(shí)，說(shuō)明該指標(biāo)低于同行業(yè)平均水平，需要加以改進(jìn)；若接近最小圓圈或處于其內(nèi)，說(shuō)明該指標(biāo)處于極差狀態(tài)，即說(shuō)明是危險(xiǎn)標(biāo)志，很多情況下，即便其他方面都很高，采購(gòu)商也應(yīng)慎重選擇這類(lèi)供應(yīng)商；若處于標(biāo)準(zhǔn)線(xiàn)外側(cè)，說(shuō)明該指標(biāo)處于理想狀態(tài)，是供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)商可以研究如何充分利用這種優(yōu)勢(shì)。

選擇供應(yīng)商的方法第108頁(yè)/共307頁(yè)技能訓(xùn)練【訓(xùn)練目標(biāo)】通過(guò)供應(yīng)商選擇(加權(quán)分法)活動(dòng)的訓(xùn)練，使大家了解供應(yīng)商選擇這項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義；掌握供應(yīng)商選擇(加權(quán)分法)的具體方法；培養(yǎng)大家在實(shí)際采購(gòu)業(yè)務(wù)中，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)確選擇的能力。

【訓(xùn)練步驟】(1)給出加權(quán)分法的權(quán)重，即：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價(jià)格占35分，合同完成率占25分。(2)給出實(shí)例：某物品需要單位擬按加權(quán)分法評(píng)價(jià)本地的4個(gè)供應(yīng)商，已知資料見(jiàn)下圖。

(3)根據(jù)以上資料進(jìn)行計(jì)算，選擇下期合適的供應(yīng)商。

供應(yīng)商選擇方法(加權(quán)分法)第109頁(yè)/共307頁(yè)技能訓(xùn)練

供應(yīng)商選擇方法(續(xù))第110頁(yè)/共307頁(yè)超市采購(gòu)項(xiàng)目當(dāng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后，小A篩選出幾個(gè)排名靠前的供應(yīng)商并決定與之分別談判，特別是關(guān)鍵商品的供應(yīng)涉及到雙方長(zhǎng)期合作的問(wèn)題，談判必須非常慎重，既要盡可能滿(mǎn)足自己的最大利益又要謹(jǐn)防因疏忽而陷入供應(yīng)商的圈套。然后就是簽訂供應(yīng)合同了，這可是所有前期工作的最終體現(xiàn)，采購(gòu)工作的順利執(zhí)行就要靠它來(lái)起到保障作用了……

工作任務(wù)六：談判與合同簽訂第111頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】

談判的定義、談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判技巧【解釋說(shuō)明】談判有時(shí)也可稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，大型超市特別是量販倉(cāng)儲(chǔ)式超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

采購(gòu)談判第112頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判目標(biāo)在超市采購(gòu)工作上，買(mǎi)方談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。4）說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

采購(gòu)談判第113頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容

·質(zhì)量·交貨期

·包裝·交貨應(yīng)配合事項(xiàng)

·價(jià)格·售后服務(wù)保證

·訂購(gòu)量·促銷(xiāo)活動(dòng)

·折扣·廣告贊助

·付款條件·進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

采購(gòu)談判第114頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·質(zhì)量質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買(mǎi)賣(mài)雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：

產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū)（PRODUCTSPECIFICATION）品管合格范圍（ACCEPTABLEQUALITYLEVEL）檢驗(yàn)方法（TESTINGMETHODS）

采購(gòu)談判第115頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)

規(guī)格說(shuō)明子項(xiàng)實(shí)例——某包裝原材料技術(shù)規(guī)格明細(xì)圖

第116頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·質(zhì)量通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：

·市場(chǎng)上商品的等級(jí)·品牌

·商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)·物理或化學(xué)的規(guī)格

·性能的規(guī)格·工程圖

·樣品（賣(mài)方或買(mǎi)方）·以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。

采購(gòu)談判第117頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·包裝包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。包裝政策1、食品以能夠確保食品之新鮮度、安全衛(wèi)生及儲(chǔ)存耐久性為原則。外倉(cāng)裝之標(biāo)示符合食品衛(wèi)生法規(guī)及國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

采購(gòu)談判第118頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】包裝政策2、硬式商品此類(lèi)商品（如電器產(chǎn)品或易碎的玻璃商品）通常都有較堅(jiān)硬的外箱或外盒，故可以直向或橫向堆積的方式來(lái)陳列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡(jiǎn)易說(shuō)明，以吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

采購(gòu)談判第119頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】包裝政策3、軟式商品此類(lèi)商品（如床單或成衣）應(yīng)有塑料袋或附有掛鉤或衣架，可在賣(mài)場(chǎng)掛出。如果以塑料袋包裝，最好印有彩色圖片及說(shuō)明。以紙盒包裝最好能有透明的開(kāi)窗，讓客戶(hù)能直接看到商品的一部分。

采購(gòu)談判第120頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】包裝政策4、小體積商品有些商品體積很?。ㄈ鐖A珠筆），對(duì)于量販?zhǔn)匠卸?，往往以較多數(shù)量來(lái)銷(xiāo)售，因此外包裝必須適合以堆積或吊掛的方式陳列。5、大體積商品體積大或笨重的商品，可配合賣(mài)場(chǎng)特別規(guī)劃的特賣(mài)區(qū)來(lái)銷(xiāo)售，同時(shí)應(yīng)盡量請(qǐng)供貨商提供送貨到客戶(hù)的服務(wù)安裝的服務(wù)。

采購(gòu)談判第121頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】包裝政策6、高單價(jià)或易失竊商品有些屬于高單價(jià)的商品（例如照相機(jī)及手表），商品若以自選式銷(xiāo)售，失竊率可能會(huì)上升，故必須置于展售柜內(nèi)銷(xiāo)售，賣(mài)場(chǎng)并應(yīng)有銷(xiāo)售人員為客戶(hù)服務(wù)。有些易失竊的商品，例如成衣或激光唱片，應(yīng)以防竊的設(shè)備或包裝來(lái)銷(xiāo)售。

采購(gòu)談判第122頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·價(jià)格一般超市的商品大部分購(gòu)自國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過(guò)程中，必須更了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購(gòu)價(jià)格。一般而言，生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：

生產(chǎn)商毛利＝管理費(fèi)用＋營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用＋配銷(xiāo)費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利若再細(xì)分，可以下頁(yè)的圖表來(lái)表示：

采購(gòu)談判第123頁(yè)/共307頁(yè)第124頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】其它價(jià)格與成本的關(guān)鍵公式：

價(jià)格＝成本＋毛利（或加成）毛利率＝毛利÷價(jià)格加成率＝加成÷成本

采購(gòu)談判第125頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】?jī)r(jià)格結(jié)構(gòu)實(shí)例：批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。若以零售價(jià)格作為100來(lái)計(jì)算時(shí)，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格=零售商毛利+批發(fā)商毛利+生產(chǎn)商毛利+生產(chǎn)成本

10010-305-2020-3535-60換句話(huà)說(shuō)流通費(fèi)用占零售價(jià)格的40-65%

。

采購(gòu)談判第126頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】以上的價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)，若超出此范圍，則另有其原因了。當(dāng)然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來(lái)決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的3-5倍，這時(shí)由于百貨公司服飾品一律為專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模很小，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用很高（通常為營(yíng)業(yè)額的20-30%），百貨公司抽成又多（通常為營(yíng)業(yè)額的25-30%），故總流通費(fèi)用就偏離常規(guī)軌了。但消費(fèi)者因有虛榮心作崇的關(guān)系，認(rèn)為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)的形態(tài)歷久而不衰。

采購(gòu)談判第127頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】外銷(xiāo)價(jià)格：在大部分的亞洲國(guó)家中，外銷(xiāo)價(jià)格通常都比內(nèi)銷(xiāo)價(jià)格低20－50％，這是因?yàn)橥怃N(xiāo)通常不必負(fù)擔(dān)國(guó)內(nèi)昂貴的流通費(fèi)用（包括行銷(xiāo)費(fèi)用）所致。外銷(xiāo)廠(chǎng)商在生產(chǎn)方面相當(dāng)內(nèi)行，但在行銷(xiāo)方面則一籌莫展。一些超市積極與外銷(xiāo)廠(chǎng)商合作，一方面可協(xié)助廠(chǎng)商擴(kuò)展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)（當(dāng)然指有國(guó)內(nèi)需求之商品，且規(guī)格及包裝適合內(nèi)銷(xiāo)者），另一方面可提高超市的利潤(rùn)。唯技術(shù)上須克服的是：1）最低訂購(gòu)量2）倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)暮笄谧鳂I(yè)

采購(gòu)談判第128頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】可行之道是直接或透過(guò)出口商與生產(chǎn)商協(xié)議在接獲國(guó)外訂貨生產(chǎn)時(shí)，多生產(chǎn)一些數(shù)量，供內(nèi)銷(xiāo)之用，然后貨品暫存在生產(chǎn)商的倉(cāng)庫(kù)或超市指定的倉(cāng)庫(kù)，在季節(jié)來(lái)臨時(shí)，超市再要求生產(chǎn)商送貨，當(dāng)然倉(cāng)儲(chǔ)成本、利息費(fèi)用及運(yùn)輸費(fèi)用都必須包含在其內(nèi)銷(xiāo)價(jià)格里，如此生產(chǎn)商獲得合理的利潤(rùn)后，就會(huì)有興趣繼續(xù)與超市來(lái)往。

采購(gòu)談判第129頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·訂購(gòu)量若超市規(guī)模不大，訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿(mǎn)意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。

采購(gòu)談判第130頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·折扣折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。

采購(gòu)談判第131頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·付款條件付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷(xiāo)的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。

采購(gòu)談判第132頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·交貨期一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。

采購(gòu)談判第133頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)超市收貨部門(mén)往往有專(zhuān)人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說(shuō)明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。

采購(gòu)談判第134頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·售后服務(wù)保證對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話(huà)與地址）之保證單，以使客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，這樣可避免超市賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問(wèn)題。

采購(gòu)談判第135頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·售后服務(wù)保證（續(xù)）

若采購(gòu)人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說(shuō)白話(huà)，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，超市自身信譽(yù)損失是難以用金錢(qián)來(lái)衡量的。

采購(gòu)談判第136頁(yè)/共307頁(yè)理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說(shuō)明】談判內(nèi)容之

·促銷(xiāo)活動(dòng)

在策略上，通常一些超市會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷(xiāo)特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。在促銷(xiāo)商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10－25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷(xiāo)之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買(mǎi)一打贈(zèng)三瓶。

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·廣告贊助大超市一般要求采購(gòu)人員積極與供貨商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，譬如：

·促銷(xiāo)海報(bào)的廣告贊助

·停車(chē)場(chǎng)看板的廣告贊助

·購(gòu)物車(chē)廣告板的廣告贊助

·賣(mài)場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助

·端架的廣告贊助供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為大超市的廣告贊助。

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·進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)