2023年國際商務(wù)談判心得3篇

2023年國際商務(wù)談判心得3篇（范文）

國際商務(wù)談判心得1

作為國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中必定要涉及到與商業(yè)上的談判，因此把握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過國際商務(wù)談判這門課程，我們學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判從開局到報價再到磋商最終到成交的各個階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務(wù)談判的感覺。

“國際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在對待科學(xué)的角度上，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，把握國際商務(wù)談判的根本理論，并且結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、治理學(xué)等學(xué)科對商務(wù)談判進(jìn)展綜合性理解;另一個方面，談判是人與人的溝通，在溝通中表達(dá)出談判者的個人才智與魅力以及團(tuán)隊的精神力氣，各種理論學(xué)問融會在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本學(xué)問的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語言博弈的藝術(shù)。

在商務(wù)談判的過程中，談判者起到的是一個核心的作用。在我的熟悉里，一個談判高手，首先擁有的是沉著的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿勢來面對對手。以個人魅力給對方增加壓力，可以說是談判勝利的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者假如脫離了強(qiáng)有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水*。在談判中，光用嘴來說服別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有真憑實據(jù)的文字?jǐn)?shù)字才能真正使對方信服。最終，作為團(tuán)隊中的一員，

談判者必需要信任集體的力氣。個人主義只能讓對方獲得談判的“優(yōu)勢，要打勝仗就要集合團(tuán)隊里全部人的才智。

在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參加模擬談判這樣的活動，對談判的策略技巧都不太熟識，我們只有憑自己*時買東西的閱歷加上書本上的一些簡潔的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期預(yù)備不夠充分，我們好像缺了許多談資。大家常常會在一些小的數(shù)額上爭辯不停，每方都只是象征性的讓步一小點，于是談判的過程的確很讓人疲乏。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務(wù)談判有了大致的了解，也加強(qiáng)了同學(xué)們之間合作的力量。當(dāng)自己身處于一個團(tuán)隊之中，能夠用自己的行動促使自己的隊伍獲得成功是件很歡樂的事，所以，這次模擬談判對于我自己來說，不僅是一次實踐的時機(jī)，還是一個很開心和滿意的過程。

總之，國際商務(wù)談判這門課程讓我學(xué)到了許多。它并不像我們之前學(xué)習(xí)的專業(yè)課程那樣許多概念和規(guī)章，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實踐把書本里的理論敏捷理解，再把它們變成自己的學(xué)問敏捷運(yùn)用到日后的工作中去。

國際商務(wù)談判心得2

作為國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中必定要涉及到與商業(yè)上的談判，因此把握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過國際商務(wù)談判這門課程，我們學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判從開局到報價再到磋商最終到成交的各個階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務(wù)談判的感覺。

“國際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在對待科學(xué)的角度上，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，把握國際商務(wù)談判的根本理論，并且結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、治理學(xué)等學(xué)科對商務(wù)談判進(jìn)展綜合性理解;另一個方面，談判是人與人的溝通，在溝通中表達(dá)出談判者的個人才智與魅力以及團(tuán)隊的精神力氣，各種理論學(xué)問融會在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本學(xué)問的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語言博弈的藝術(shù)。

在商務(wù)談判的過程中，談判者起到的是一個核心的作用。在我的熟悉里，一個談判高手，首先擁有的是沉著的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿勢來面對對手。以個人魅力給對方增加壓力，可以說是談判勝利的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者假如脫離了強(qiáng)有力的`材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水*。在談判中，光用嘴來說服別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有真憑實據(jù)的文字?jǐn)?shù)字才能真正使對方信服。最終，作為團(tuán)隊中的一員，

談判者必需要信任集體的力氣。個人主義只能讓對方獲得談判的優(yōu)勢，要打勝仗就要集合團(tuán)隊里全部人的才智。

在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參加模擬談判這樣的活動，對談判的策略技巧都不太熟識，我們只有憑自己*時買東西的閱歷加上書本上的一些簡潔的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期預(yù)備不夠充分，我們好像缺了許多談資。大家常常會在一些小的數(shù)額上爭辯不停，每方都只是象征性的讓步一小點，于是談判的過程的確很讓人疲乏。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務(wù)談判有了大致的了解，也加強(qiáng)了同學(xué)們之間合作的力量。當(dāng)自己身處于一個團(tuán)隊之中，能夠用自己的行動促使自己的隊伍獲得成功是件很歡樂的事，所以，這次模擬談判對于我自己來說，不僅是一次實踐的時機(jī)，還是一個很開心和滿意的過程。

總之，國際商務(wù)談判這門課程讓我學(xué)到了許多。它并不像我們之前學(xué)習(xí)的專業(yè)課程那樣許多概念和規(guī)章，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實踐把書本里的理論敏捷理解，再把它們變成自己的學(xué)問敏捷運(yùn)用到日后的工作中去。

國際商務(wù)談判心得3篇擴(kuò)展閱讀

國際商務(wù)談判心得3篇（擴(kuò)展1）——國際商務(wù)談判學(xué)*結(jié)3篇

國際商務(wù)談判學(xué)*結(jié)1

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我根本把握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點，及風(fēng)格的表達(dá)。以下幾點是我的學(xué)*結(jié)：

第一，國際談判根本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判規(guī)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的打算，到達(dá)談判地進(jìn)展談判；實質(zhì)性談判，表達(dá)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。

其次，談判的關(guān)鍵是人。一個工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)進(jìn)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，建立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)展技術(shù)合作獵取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益進(jìn)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比方我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不情愿”，即使說了也沒重量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細(xì)節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比方在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示預(yù)備不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有盤旋的余地，固然，這些都是要在談判的氣氛中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)注意細(xì)節(jié)。

第六，影響力。這是我在參加預(yù)備談判表演時最有感受的一點，人勝利的某一點，說究竟就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會情愿，而換作是乞丐，根本不行能。而如何擁有，是我現(xiàn)在始終在摸索的……

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的缺乏，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡單無視；最終，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積存，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

國際商務(wù)談判心得3篇（擴(kuò)展2）——國際商務(wù)談判經(jīng)典案例3篇

國際商務(wù)談判經(jīng)典案例1

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司預(yù)備同一家美國公司談判時，談判代表由于堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獵取更多的優(yōu)待條件，日本代表發(fā)覺無路可煺，于是站起來說：“我們非常愧疚耽擱了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解缺乏，導(dǎo)致了這個不開心的結(jié)果，我盼望我們不要再由于這個無所謂的問題耽擱珍貴的時間了，假如由于這件事疑心我們合作的誠意，那么我們只好完畢這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)待條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的時機(jī)，于是談判順當(dāng)進(jìn)展下去了。

國際商務(wù)談判經(jīng)典案例2

巴西一家公司到美國去選購成套設(shè)備。巴西談判小組成員由于上街購物耽擱了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，假如老這樣下去的話，以后許多工作很難合作，鋪張時間就是鋪張資源、鋪張金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表賠禮。談判開頭以后好像還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話到處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的很多要求也沒有靜下心來仔細(xì)考慮，匆忙忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表*靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)覺自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

國際商務(wù)談判經(jīng)典案例3

中日索賠談判中的議價溝通與說服

我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴(yán)質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國向日方提出索。談判一開頭，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在*各地的損壞況以及用戶對此的反響，恰到好處地拉開了談判的序幕。談判中，日方堅持說中方有意夸張貨車的質(zhì)量問題。此時，中方覺得該是舉證的時候，拿出了商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像等證據(jù)。日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，不得不成認(rèn)這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價格要求翻開了缺口。隨即，雙方談判的問題升級到索賠的詳細(xì)金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧比賽的談判競爭綻開了。中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時等逐一報價。然而，中日雙方爭辯索賠的最大數(shù)額的工程卻還不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方領(lǐng)先發(fā)言。他們也采納了逐項報價的做法，日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金30億日元。在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰(zhàn)，早就把索賠的.數(shù)據(jù)逐項計算出來了。在談判桌上，我方報完每個工程的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是贊嘆號。最終我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元!隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時。接著談判重新開頭了，此時，中方意識到，我方究竟是實際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，假如談判裂開，就會使我方獲得的談判成果付諸東流。于是中方主談人領(lǐng)先打破緘默提出彼此做出適當(dāng)讓步方針。幾經(jīng)周折，雙方共同承受了由雙方最終報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方情愿擔(dān)當(dāng)以下三項責(zé)任：

1.確認(rèn)出售給*的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車;

2.新車必需重新設(shè)計試驗，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收;

3.在新車未到之前，對舊車進(jìn)展應(yīng)急加固后連續(xù)使用，日方供應(yīng)加固件和加固工具等。一場罕見的特大索賠案最終公正的交涉勝利了!

機(jī)床廠廠長推銷機(jī)床的談判

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)展推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實兌現(xiàn)，由于美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使得臺商遲遲不愿發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，交貨的最終期限已經(jīng)接近，卡爾曼公司陷入了非常被動的境地。我方依據(jù)把握的情報，在接下來的談判中鎮(zhèn)靜應(yīng)對，我方告知對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，臺灣廠商又不能準(zhǔn)時供貨。對方立即意識到我方對這場交易背景特別了解，卡爾曼公司最終沉不住氣，最終根據(jù)我方的價格，在訂貨合同上簽訂了購置150臺*機(jī)床的協(xié)議。在談判中，不僅要注意自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境狀況。

拓展內(nèi)容：勞務(wù)合作談判

勞務(wù)合作作為經(jīng)濟(jì)合作的重要組成局部，已經(jīng)得到了國內(nèi)外的普遍關(guān)注和重視。20世紀(jì)70年月以來，國際勞務(wù)合作高速進(jìn)展，市場競爭非常劇烈。我國的國際勞務(wù)合作事業(yè)從1979年開頭起步，并在改革開放政策的推動下不斷進(jìn)展，已經(jīng)成為我國出口創(chuàng)匯的重要途徑。

勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)供應(yīng)的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)價格、計算方法、勞務(wù)費(fèi)的支付方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問題所進(jìn)展的談判。

由于勞務(wù)本身不是詳細(xì)的商品，而是一種通過人的特別勞動，將某種生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)變其性質(zhì)或外形，滿意人們的肯定需求的勞動過程，因此，勞務(wù)合作談判與一般貨物買賣談判是有明顯不同的。

國際商務(wù)談判心得3篇（擴(kuò)展3）——國際商務(wù)談判學(xué)*結(jié)

國際商務(wù)談判學(xué)*結(jié)1

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我根本把握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點，及風(fēng)格的表達(dá)。以下幾點是我的學(xué)*結(jié)：

第一，國際談判根本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判規(guī)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的打算，到達(dá)談判地進(jìn)展談判；實質(zhì)性談判，表達(dá)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。

其次，談判的關(guān)鍵是人。一個工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)進(jìn)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，建立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)展技術(shù)合作獵取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢姡?dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益進(jìn)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比方我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不情愿”，即使說了也沒重量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細(xì)節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比方在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示預(yù)備不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有盤旋的余地，固然，這些都是要在談判的氣氛中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)注意細(xì)節(jié)。

第六，影響力。這是我在參加預(yù)備談判表演時最有感受的一點，人勝利的某一點，說究竟就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會情愿，而換作是乞丐，根本不行能。而如何擁有，是我現(xiàn)在始終在摸索的……

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的缺乏，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡單無視；最終，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積存，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

國際商務(wù)談判心得3篇（擴(kuò)展4）——商務(wù)談判技巧筆記3篇

商務(wù)談判技巧筆記1

總體來講必需聽從以下原則：

1、目標(biāo)價值最大化原則

應(yīng)當(dāng)成認(rèn)，在商務(wù)談判中的許多狀況下的目標(biāo)并非是單一的一個目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不行避開的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化的一個過程，但這種目標(biāo)價值的最大化并不是全部目標(biāo)的最大化，假如是這樣的話就違反了商務(wù)談判中的*等公正原則，因此也避開不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不行否認(rèn)在實際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價值及緊迫程度也是不一樣的，所以在處理這類沖突是所要把握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先挨次，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭?。ㄆ渌┠繕?biāo)，其中的讓步策略首要就是愛護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。勝利的商務(wù)談判者在解決這類沖突時所實行的思維挨次是：

①評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;

②假如在沖突中必需有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)留意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機(jī)。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所預(yù)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)當(dāng)留意到談判對手的某些需求是無止境的。必需熟悉到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比擬豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必需留意到以下幾點：①談判對手的需求是有肯定限度的，也是具有肯定層次差異的，讓步策略的運(yùn)用也必需是有限的、有層次區(qū)分的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的肯定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定大事起作用的，所以不要期望滿意對手的全部意愿，對于重要問題的讓步必需賜予嚴(yán)格的掌握;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)展比照分析，必需做到讓步價值的投

入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時肯定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最正確組合。

3、時機(jī)原則

所謂讓步策略中的時機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最正確。雖然讓步的正確時機(jī)和不正確時機(jī)說起來簡單，但在談判的實際過程中，時機(jī)時特別難以把握的，經(jīng)常存在以下種種問題：

①時機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對方提出要求時就認(rèn)為讓步的時機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最正確的時機(jī);

②對于讓步的隨便性導(dǎo)致時機(jī)把握不精確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅依據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展?fàn)顩r及進(jìn)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨便性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消逝，進(jìn)而促使對方的胃口越來越大，在談判中丟失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨便而為之。

4、清楚原則

在商務(wù)談判的讓步策略中的清楚原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的詳細(xì)內(nèi)容及實施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)精確明白，避開由于讓步而導(dǎo)致新的問題和沖突。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是模糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清楚，在談判中你所作的每一次讓步必需是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必需精確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

5、彌補(bǔ)原則

假如迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必需把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)待，但在另一方面(或其它地方)必需加倍地，至少均等地獵取回報。固然，在談判時，假如覺察此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不遲疑地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必需慎重處理。勝利的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以到達(dá)“四兩撥千斤”的效果。

商務(wù)談判技巧筆記2

1）不做均等的讓步（心理示意買主讓步可能無休無止）

2）不要做最終一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）

3）不要由于買主要求你給出最終的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

4）正確的讓步方法：漸漸縮小讓步幅度，示意你已經(jīng)竭盡全力。

第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我肯定可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終打算這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰慧的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獵取盤旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最終打算（誰會鋪張時間跟你談）

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)是一個模糊的實體，而不是一個詳細(xì)的個人。（避開買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）。

國際商務(wù)談判心得3篇（擴(kuò)展5）——商務(wù)談判價格談判3篇

商務(wù)談判價格談判1

商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差異。商品價格的打算因素與效勞價格的打算因素有區(qū)分。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

(一)商品本錢

一般狀況下，本錢是成交價格的最低界限。成交價低于本錢，供給商不僅無利可圖，而且有虧損。

(二)供求關(guān)系

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價格是由供求關(guān)系打算的。市場供應(yīng)是指市場上商品的供給量。市場需求是指消費(fèi)者有支付力量的需求。市場上某種商品的供求根本保持*衡，該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降;如供不應(yīng)求，其價格則會上升。

(三)市場競爭環(huán)境

市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。

1、完全競爭

完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點：

①、有很多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

②、買主和賣主都可以完全自由地參加交易活動，對市場信息有充分了解。

③、商品的成效價格和數(shù)量是在屢次交易中自然形成的。

④、各種生產(chǎn)要素都能自由流淌。

2、完全壟斷

完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨(dú)掌握的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點：

①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

②、商品的專用性很強(qiáng)且無替代品。

③、只有獨(dú)一無二的賣主。

④、交易的價格和數(shù)量完全由壟斷者打算。

3、壟斷競爭

壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點：

①、有很多買主和賣主。

②、不同賣主所供應(yīng)的商品存在差異。

③、少數(shù)賣主在肯定時間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。

④、買賣各方在市場活動中都受到肯定限制。

4、寡頭壟斷

寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)掌握并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況打算的，而是由大企業(yè)以其共同利益為根底通過協(xié)議和契約來打算的。

(四)相關(guān)效勞

商品的銷售一般都伴有相關(guān)的效勞，比方設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品修理、零部件供給、技術(shù)詢問等等。

(五)消費(fèi)心理

消費(fèi)者在確定自己情愿對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響非常明顯。

商務(wù)談判價格談判2

一、是否先要價

先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)展具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價準(zhǔn)時高速原定規(guī)劃，獲得原來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，實行一切手段，集中力氣攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視詳細(xì)狀況而定。

二、要價的上下限

成交價格的凹凸并不能由一方隨心所欲地打算，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方勝利承受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品本錢，上限是買方的購置力。

三、要價的起點

在根本把握市場行情及其走勢的根底上，談判人員即可參照近期本錢價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的把握幅度，確定一個大致的要價范圍。

第一，要價的凹凸往往對最終成效水*有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比擬高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

其次，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于把握成效時機(jī)。

第三，“一分錢，一分貨”，要價的凹凸影響著買方對賣方供應(yīng)的商品或效勞的印象和評價。

四、如何對要價進(jìn)展解釋

第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，由于不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

其次，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

五、抬高要價

抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種緣由為借口，提高要價。抬價能否勝利奏效，要看對方是否承受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不行隨便使用。

國際商務(wù)談判心得3篇（擴(kuò)展6）——商務(wù)談判實訓(xùn)心得3篇

商務(wù)談判實訓(xùn)心得1

這兩個星期的周六與周日我們始終在做商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下根底。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已根本了解及根本把握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及留意點以及風(fēng)格的表達(dá)。雖然我們組在最終一場作為壓軸的談判中談判裂開，但是我信任我們小組每一個成員包括我自己從中肯定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)展正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)展深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員安排問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判規(guī)劃，制定具體合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報。

其次，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由談判人員的操作來評定和把握的，因此，談判人員的職務(wù)安排至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判*，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)進(jìn)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的服從，建立友好合作關(guān)系，后來在規(guī)劃從漸漸的應(yīng)用中，慢慢脫離了活動的“主控權(quán)。其主要緣由是我們對于“廣告學(xué)”的不熟識和不了解。對于對方提出的很多問題都答不上來，連最根本的價格安排，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能準(zhǔn)時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的熟悉到我們的缺乏之處：一是學(xué)問面太窄，信息了解不夠全面;二是預(yù)備資料比擬充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭吵不下，不愿相讓時，信任我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是全部談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)確實讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言特別積極且到位，那時我對她真的有一種觀賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的劇烈爭論、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在肯定程度上熬煉了我們的語言表達(dá)力量和應(yīng)變力量，也讓我熟悉到了自己的缺乏之處——應(yīng)變力量有待提高。

很慶幸自己能參與本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)完畢了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了很多在*時課程中沒有學(xué)到的學(xué)問，補(bǔ)充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進(jìn)展了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和熟悉。談判是雙方相互溝通、磋商、爭論的過程，不行能單憑一方的意愿行事，必需討論對手，仔細(xì)聽取對方的觀點和條件，只有雙方達(dá)成共識談判才能勝利，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊首先制造了良好的談判開局階段，通過應(yīng)酬營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好預(yù)備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境中進(jìn)展，詳細(xì)策略包括投石問路、競爭比照策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進(jìn)談判的勝利。在本次談判中，我擔(dān)當(dāng)北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順當(dāng)完成談判、拿下訂單，做了很多預(yù)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少學(xué)問和有用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比擬正式，教師要求我們一律穿西裝來參與，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來肯定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們*時在課堂上涉及不到的。

在談判完畢之后，教師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)展點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)當(dāng)語氣生硬，這樣很簡單使談判裂開，但最終我們也是以裂開而宣告完畢。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分預(yù)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而勝利。教師對我們團(tuán)隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊在答復(fù)對方問題有所遲疑和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最終談判裂開。事情的結(jié)果當(dāng)然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點閱歷或熟悉到自己的缺乏之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!

最終感謝龐愛玲教師為我們供應(yīng)如此良好的熬煉學(xué)習(xí)時機(jī)，為我們在以后的工作中供應(yīng)豐富的閱歷。

國際商務(wù)談判心得3篇（擴(kuò)展7）——商務(wù)談判介紹禮儀3篇

商務(wù)談判介紹禮儀1

自我介紹，就是在必要場合由自己擔(dān)當(dāng)介紹的主角，自己將自己介紹給其他人，以使對方熟悉自己。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動而無人代為介紹的時候。在作自我介紹時，要自然大方，不行露高傲之意。恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B，不僅能增進(jìn)他人對自己的了解，而且還能制造出意料之外的商機(jī)。

1、留意時機(jī)

要抓住時機(jī)。在適當(dāng)?shù)膱龊线M(jìn)展自我介紹，當(dāng)對方有空閑，而且心情較好，又有興趣時，這樣就不會打攪對方。假如對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求或正忙于其他交際時，則不太適合進(jìn)展自我介紹。

在商務(wù)談判的場合下，若遇到以下狀況時，作自我介紹就是很有必要的：

①與不相識者共處一室;

②不相識者對自己很干興趣;

③他人懇求自己作自我介紹;

④準(zhǔn)備介入生疏人組成的交際圈;

⑤求助的對象對自己不甚了解，或一無所知;

2、講究態(tài)度

進(jìn)展自我介紹時，態(tài)度肯定要自然、友善、親切、隨和，應(yīng)落落大方，彬彬有禮。既不能唯唯諾諾，又不能虛張聲勢，輕浮夸大。應(yīng)當(dāng)要表達(dá)出自己渴望熟悉對方的真誠情感，由于任何人都以被他人重視為榮，假如你態(tài)度熱忱，對方也會熱忱。還要留意，語氣要自然，語速要正常，語音要清楚。

在自我介紹時，鎮(zhèn)靜自若，瀟灑大方，有助于給人以好感;相反，假如你流露出畏怯和緊急，結(jié)結(jié)巴巴，目光不定，面紅耳赤，手忙腳亂，則會為他人所輕視，彼此間的溝通便有了阻隔。

3、留意時間

自我介紹時還要簡潔，言簡意賅。要盡可能地節(jié)約時間，以半分鐘左右為佳，不宜超過一分鐘，而且越短越好，話說多了，不僅顯得羅嗦，而且交往對象也未必記得住。為了節(jié)約時間，作自我介紹時，還可以利用名片、介紹信加以幫助。

4、留意內(nèi)容

自我介紹的內(nèi)容包括三項根本要素：

①本人的姓名。應(yīng)當(dāng)一口報出，不行有姓無名，或出名無姓;

②供職的單位以及詳細(xì)部門。如有可能最好全部報出，詳細(xì)工作部門有時可以臨時不報出;

③擔(dān)當(dāng)?shù)穆殑?wù)和所從事的詳細(xì)工作。有職務(wù)最好報出職務(wù)，職務(wù)較低或者無職務(wù)者，則可報出目前所從事的詳細(xì)工作等。

這三項要素，在自我介紹時，應(yīng)一氣連續(xù)報出，這樣既有助于給人以完整的印象，又可以節(jié)約時間。舉個例子，可以說：“我叫王麗，是大秦廣告公司的公關(guān)部經(jīng)理”。不說廢話，態(tài)度要真實懇切，實事求是，不行自吹自擂，夸張其辭。

5、留意方法

進(jìn)展自我介紹時，應(yīng)先向?qū)Ψ近c頭致意，得到回應(yīng)后再向?qū)Ψ浇榻B自己，假如有介紹人在場，自我介紹則被視為不禮貌的。應(yīng)擅長用眼神表達(dá)自己的友善，表達(dá)關(guān)懷以及溝通的渴望。

自我介紹的方式有：應(yīng)酬式、禮儀式、工作式、溝通式。

總體說來，當(dāng)本人盼望結(jié)識他人，或他人盼望結(jié)識本人，或本人認(rèn)為有必要讓他人了解或熟悉本人時，自我介紹就會成為重要的交往方式，自我介紹是商務(wù)活動的組織局部，擔(dān)當(dāng)著拓展交際范圍的重任/

國際商務(wù)談判心得3篇（擴(kuò)展8）——學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會3篇

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會1

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的王鵬教師帶著，并且這次實訓(xùn)主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建立”主題綻開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了熬煉我們對所學(xué)學(xué)問的敏捷把握程度和實際運(yùn)用力量，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把學(xué)問學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)教師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和*并綻開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建立”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、*和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，盼望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改良、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動手力量和團(tuán)隊合作力量及各方面溝通、組織力量。同時增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了教師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以到達(dá)相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

二、缺乏：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語還擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失修養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度始終很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氣氛，反思到以下幾點：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得根底上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責(zé)備對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，固然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反響，看對方的反響隨時轉(zhuǎn)變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.答復(fù)技巧，答復(fù)的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過教師的教導(dǎo)，我們充分熟悉了此次模擬談判的缺乏之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的缺乏，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會2

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我根本把握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點，及風(fēng)格的表達(dá)。以下幾點是我的學(xué)*結(jié)：

第一，國際談判根本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判規(guī)劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的打算，到達(dá)談判地進(jìn)展談判;實質(zhì)性談判，表達(dá)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報。

其次，談判的關(guān)鍵是人。一個工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)進(jìn)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易