我在阿里運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)版

我在阿里做運(yùn)營(yíng)1互聯(lián)網(wǎng)三座大山，百度騰訊阿里巴巴，代表了行業(yè)最高水準(zhǔn)；坊間有言：技術(shù)看百度，產(chǎn)品看騰訊，運(yùn)營(yíng)看阿里；我有幸能加入阿里做運(yùn)營(yíng)，最近工作不忙，居然能從加班狗變成準(zhǔn)點(diǎn)下班，所以想記錄下在這里的感悟，讓自己總結(jié)出什么是運(yùn)營(yíng)，阿里的運(yùn)營(yíng)又不同在哪里；當(dāng)然最主要的目的還是逼自己擼出自己的思路，做個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)狗，汪！2

1、運(yùn)營(yíng)是什么？

這個(gè)話(huà)題各有各的看法，經(jīng)常別人問(wèn)起時(shí)，一時(shí)都組織不好語(yǔ)言。提供幾種解讀吧。

1）阿里老運(yùn)營(yíng)一般會(huì)給你展示這個(gè)公式。運(yùn)營(yíng)最終不就是要提高成交額嗎？拆分下來(lái)就是要在流量、轉(zhuǎn)化率、客單件3個(gè)指標(biāo)上去采用各種方式提升。3一位從零售行業(yè)來(lái)阿里的大佬這么解釋運(yùn)營(yíng)，其實(shí)就是一件事：營(yíng)造樂(lè)趣，創(chuàng)造買(mǎi)點(diǎn)，留下用戶(hù)。這個(gè)我也贊同。

2）我自己感覺(jué)近年來(lái)運(yùn)營(yíng)越來(lái)越靠前，接觸消費(fèi)者，越來(lái)越往營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡，所以我用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里的4P理論來(lái)定義運(yùn)營(yíng)。就是發(fā)現(xiàn)好商品（類(lèi)目運(yùn)營(yíng)）、好賣(mài)家（賣(mài)家運(yùn)營(yíng)），通過(guò)合適的渠道（流量擴(kuò)展），有效的促銷(xiāo)觸達(dá)到合適的人群（買(mǎi)家運(yùn)營(yíng)/活動(dòng)運(yùn)營(yíng)）

42、什么樣的人適合去阿里做運(yùn)營(yíng)？

前幾年的運(yùn)營(yíng)對(duì)學(xué)歷、學(xué)校要求并不高，細(xì)心、有條理、快速學(xué)習(xí)、臉皮厚的一本二本三本都可以?，F(xiàn)在校招的運(yùn)營(yíng)很少，要求極高，反而我看到一些名牌大學(xué)會(huì)不適應(yīng)，與想象有落差。社招的話(huà)要求要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)苋蹋?，大多?shù)是線(xiàn)下實(shí)體行業(yè)的同仁進(jìn)來(lái)，一般在P7及以上。他們?yōu)榘⒗锏男袠I(yè)垂直化做了很大貢獻(xiàn)，但是要P7的同學(xué)從頭再學(xué)基本運(yùn)營(yíng)技能是比較難的。所以這里稍微有些斷層，在人際關(guān)系上也會(huì)產(chǎn)生老運(yùn)營(yíng)圈子和行業(yè)內(nèi)來(lái)的新運(yùn)營(yíng)的圈子。如果兩個(gè)圈子能互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，那是極好的。如果外面的公司覬覦阿里最懂基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)的那一批人，P5\P6是最佳人選。

53、阿里運(yùn)營(yíng)需要做什么？

這個(gè)真是三天三夜都說(shuō)不完。幸好，完善一點(diǎn)的行業(yè)里都會(huì)把運(yùn)營(yíng)分成：類(lèi)目運(yùn)營(yíng)、賣(mài)家運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)（有時(shí)也叫買(mǎi)家運(yùn)營(yíng)），之前聽(tīng)過(guò)有流量運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的說(shuō)法，這是每位運(yùn)營(yíng)都需要會(huì)的技能，而不是一個(gè)崗位。對(duì)于還算機(jī)敏上進(jìn)的運(yùn)營(yíng)，在阿里呆過(guò)一年一般都能成為其中一類(lèi)運(yùn)營(yíng)的熟手。我這種比較特殊，一個(gè)小類(lèi)目的頻道運(yùn)營(yíng)（淘寶旅行，現(xiàn)“去啊”的酒店頻道運(yùn)營(yíng)），基本上所有的運(yùn)營(yíng)技能你都要會(huì)！天啦，彼時(shí)我只是個(gè)孩子！64、你們常常說(shuō)的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)到底是個(gè)什么鬼？

所有人都知道，阿里系最不缺的就是流量，技術(shù)上雖然可能不如百度，但怎么說(shuō)也是三巨頭之一必須得服；流量+工具=數(shù)據(jù)工具+數(shù)據(jù)=營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)+營(yíng)銷(xiāo)=用戶(hù)對(duì)我來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)太重要了，也是在阿里做運(yùn)營(yíng)最能讓我興奮的地方，最能區(qū)分初級(jí)運(yùn)營(yíng)和高級(jí)運(yùn)營(yíng)的地方。運(yùn)營(yíng)要做的事兒太多，如果沒(méi)有數(shù)據(jù)導(dǎo)向、沒(méi)有KPI、沒(méi)有取舍，東一榔頭西一榔頭，會(huì)非常沒(méi)有成就感。阿里有多少供你利用的數(shù)據(jù)工具？我用過(guò)的有黃金策、活動(dòng)直播間、數(shù)據(jù)魔方、月光寶盒、天貓流量視圖、淘寶指數(shù)、量子恒道、賣(mài)家檔案、活動(dòng)效果分析、賣(mài)家分層、賣(mài)家云圖……有的現(xiàn)在還存活著，有的已經(jīng)無(wú)人運(yùn)營(yíng)。除此之外，BI（商業(yè)智能部）還可以為你的業(yè)務(wù)量身定做報(bào)表?，F(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)很幸福，很多數(shù)據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行了整合，簡(jiǎn)單很多：71）活動(dòng)效果分析我愛(ài)用的是A+，能方便看到頁(yè)面從瀏覽到轉(zhuǎn)化的所有數(shù)據(jù)，這里面我們最關(guān)注的是UV點(diǎn)擊率、瀏覽轉(zhuǎn)化率、購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。UV點(diǎn)擊率低的話(huà)，我會(huì)考慮調(diào)整頁(yè)面布局；購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率低的話(huà)，我會(huì)考慮調(diào)整活動(dòng)商品。除此，還能看到這個(gè)頁(yè)面的流量來(lái)源及去向、用戶(hù)畫(huà)像、賣(mài)家分析、商品分析、類(lèi)目分析、每個(gè)區(qū)塊的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)。82）做賣(mài)家運(yùn)營(yíng)我最?lèi)?ài)用的是賣(mài)家云圖，它能以直觀的方式看到各個(gè)層級(jí)的賣(mài)家在各個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上的相對(duì)情況。還可以把這些指標(biāo)重新加以篩選，配置，用and或者or的關(guān)系，建立你自己的賣(mài)家分層。對(duì)每個(gè)層的賣(mài)家施以不同的運(yùn)營(yíng)手段。

93）做類(lèi)目運(yùn)營(yíng)的話(huà)，數(shù)據(jù)魔方真是太牛B了。小二版和賣(mài)家版不一樣，能看到每個(gè)行業(yè)下的這些數(shù)據(jù)。

如果你是個(gè)對(duì)數(shù)據(jù)敏感，能挖掘數(shù)據(jù)并且用于工作中的人，簡(jiǎn)直會(huì)如饑似渴的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)！我剛進(jìn)阿里時(shí)，就為數(shù)據(jù)著迷了，纏著B(niǎo)I、數(shù)據(jù)PD、數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)各種學(xué)。當(dāng)時(shí)在績(jī)效評(píng)估時(shí)得了兩次3.75A，跟這個(gè)也有關(guān)系，全集團(tuán)都在號(hào)召運(yùn)營(yíng)要往數(shù)據(jù)化方面轉(zhuǎn)，而我恰好走在了前面。10每年的戰(zhàn)略不一樣，運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)不一樣，手段也不一樣。運(yùn)營(yíng)很有樂(lè)趣的一點(diǎn)就是你有很多抓手，比如流量，比如數(shù)據(jù)，比如賣(mài)家資源，你能根據(jù)KPI迅速配置相對(duì)應(yīng)的action，形成你的組合拳。

1、有一年，我們的KPI是日均間夜數(shù)突破XXXXX。

在這個(gè)目標(biāo)下，我做了這些事情。首先把這個(gè)金牌公式“支付寶成交金額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)”換成適用于酒店類(lèi)目的“間夜數(shù)=流量*轉(zhuǎn)化率*人均間夜數(shù)”。在3個(gè)因子里挑選最容易達(dá)成，且能對(duì)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的因子，我判斷是流量和人均間夜數(shù)。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率和產(chǎn)品體驗(yàn)密切相關(guān)，彼時(shí)整個(gè)酒店體系還比較弱，且主要負(fù)責(zé)人是PD，不是我能把控的，而且較慢。假設(shè)轉(zhuǎn)化率不變的情況下，流量和人均間夜數(shù)要漲到多少才能達(dá)成目標(biāo)，這個(gè)是可以推算出來(lái)的。然后就開(kāi)始我吭哧吭哧擴(kuò)展流量的生涯。還記得我之前說(shuō)的A+嗎，能直接看到流量來(lái)源和去向，在這里找合作伙伴呀！以前沒(méi)有這個(gè)工具時(shí)，是我和BI整理了2個(gè)月才理出來(lái)這張表的口徑和維度。我發(fā)現(xiàn)，聚劃算、試用、天天特價(jià)、淘客都能給我?guī)?lái)不錯(cuò)的流量，我要去鞏固和加強(qiáng)這些渠道，比如去多要一個(gè)焦點(diǎn)圖啊、多要一個(gè)區(qū)塊啊、定制一個(gè)酒店子頻道啊。恩，此處需要一些談判技巧和厚臉皮，當(dāng)然找到雙贏的點(diǎn)是最重要的，不然都不長(zhǎng)久。

11另外，站外與目標(biāo)人群聚集的論壇及APP合作，如窮游網(wǎng)、螞蜂窩、在路上、E旅行、lastminite、百度旅游、天氣預(yù)報(bào)網(wǎng)站等等?；趦?nèi)容的合作一般都免費(fèi)的，比如我給對(duì)方第一手的甚至獨(dú)家的促銷(xiāo)信息，他給我最好的位置曝光?；诋a(chǎn)品的合作就比較復(fù)雜且要花錢(qián)了。對(duì)，運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)還有個(gè)區(qū)別就是，運(yùn)營(yíng)省錢(qián)，市場(chǎng)花錢(qián)！這時(shí)候，我會(huì)拉上產(chǎn)品和阿里媽媽的同學(xué)去聊合作，比如在對(duì)方網(wǎng)站植入酒店搜索框和熱門(mén)城市酒店TOP榜兩個(gè)組件，比如在對(duì)方游記旁個(gè)性化植入它提到的那家酒店的信息和購(gòu)買(mǎi)按鈕等，按淘客結(jié)算?；蛘哒f(shuō)當(dāng)這些論壇想流量變現(xiàn)時(shí)，作為它產(chǎn)品的供應(yīng)商。可是當(dāng)時(shí)的底子薄，體驗(yàn)不好，轉(zhuǎn)化沒(méi)有agoda和booking好，所以跟螞蜂窩沒(méi)有合作成功。這里也看出，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)雖然是分開(kāi)打仗，但是唇亡齒寒的。體驗(yàn)不好，談合作人家都不鳥(niǎo)你??！

要提高人均間夜數(shù)這個(gè)指標(biāo)，我們主要是提供給賣(mài)家一些工具，比如連住優(yōu)惠、連住打折，住*晚送1晚等工具。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上，我們也打連住有優(yōu)惠的心智，把坑位優(yōu)先給能提供這些優(yōu)惠的賣(mài)家。這些舉措，讓原本訂一晚的客人，可能就訂兩晚了。這些做好了，剩下的就要每天看數(shù)據(jù)，看流量、看間夜數(shù)，久而久之，你對(duì)數(shù)據(jù)的敏感也會(huì)培養(yǎng)起來(lái)，某天達(dá)到KPI，欣喜萬(wàn)分，這不是撞大運(yùn)，是你真的在運(yùn)營(yíng)！122、又有一年，馬云說(shuō)要在阿里誕生1百萬(wàn)個(gè)百萬(wàn)（年支付寶成交額超過(guò)1百萬(wàn)）賣(mài)家。

分到我的酒店類(lèi)目，就是要達(dá)到300個(gè)百萬(wàn)賣(mài)家。這時(shí)候賣(mài)家運(yùn)營(yíng)的工具就派上用場(chǎng)了，沒(méi)有數(shù)據(jù)，你根本不知道從何入手呢！通過(guò)賣(mài)家云圖里的指標(biāo)組合篩選，我圈了一批潛力商家出來(lái)，再分為頭部和腰部賣(mài)家，頭部是去年就能完成百萬(wàn)的和按目前增長(zhǎng)率今年也有把握完成的，今年我只需要給他一些個(gè)性化的幫助就行了。對(duì)他們我會(huì)發(fā)個(gè)調(diào)研表給他們，讓他們反饋在哪些方面最疑惑最需要幫助。腰部賣(mài)家就是弱一點(diǎn)，但是非常有潛力完成目標(biāo)的，對(duì)他們要重點(diǎn)扶持。比如報(bào)名上活動(dòng)的機(jī)會(huì)多一些，定向的培訓(xùn)課程。在流量有限的情況下，我會(huì)傾斜給轉(zhuǎn)化率高的商家，產(chǎn)生的效益會(huì)更大。那段時(shí)間，感覺(jué)特別像賣(mài)家的保姆，什么好的、有用的課程都為他們準(zhǔn)備，自己上陣講或者聯(lián)系講師講，賣(mài)家的每一點(diǎn)進(jìn)步我都為之喝彩，就像自己的孩子！開(kāi)展的課程有：《聚劃算報(bào)名指導(dǎo)》、《預(yù)售、秒殺、試用、拍賣(mài)等營(yíng)銷(xiāo)工具的使用》、《淘客、直通車(chē)、鉆展入門(mén)》、《如何獲得免費(fèi)流量》（當(dāng)時(shí)鼓勵(lì)賣(mài)家全網(wǎng)引流，淘寶成交，這是我吐血整理的站外渠道）等等。也是在那一年，我覺(jué)得“賦能/enable”特別重要。你一個(gè)人的能力有限的，你要調(diào)動(dòng)賣(mài)家積極性，幫他們找對(duì)路子，力氣往一個(gè)方向使。

133、最后是一些專(zhuān)題、促銷(xiāo)活動(dòng)。

年度促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃一般會(huì)包含幾次大型活動(dòng)（暑促、雙11、年終促），再加上一月兩次的日常促銷(xiāo)和一月一次的專(zhuān)題。全都是我一個(gè)人做，量很大吧！專(zhuān)題的話(huà)會(huì)按季節(jié)/節(jié)日來(lái)做，也會(huì)以酒店風(fēng)格來(lái)做，曾經(jīng)做的禪意酒店、情趣酒店、萌寵酒店（可以帶寵物的酒店，在寵物論壇上特別火，一年之后還有人輾轉(zhuǎn)找到我咨詢(xún)），客棧的小伙伴做的“最美客棧老板娘”，現(xiàn)在看起來(lái)都不過(guò)時(shí)。每次活動(dòng)后要做總結(jié)，這時(shí)候就用上A+了，我一般會(huì)分頁(yè)面維度、成交維度、賣(mài)家成長(zhǎng)，形成自己的一個(gè)活動(dòng)效果總結(jié)的模板，每次都做，沒(méi)人看我也做，沉淀下來(lái)的就是經(jīng)驗(yàn)。14運(yùn)營(yíng)做到后面，嫌不夠挑戰(zhàn)的，有的會(huì)轉(zhuǎn)去市場(chǎng)。也有市場(chǎng)的同學(xué)覺(jué)得壓力太大，想緩緩，而轉(zhuǎn)去運(yùn)營(yíng)的。到天貓市場(chǎng)部后我接收到了聽(tīng)起來(lái)很正確，做起來(lái)卻難得要死的指示：新媒體品牌化，品牌PR化，PR新媒體化（不知道什么意思？請(qǐng)我吃飯，我告訴你?。K絕人寰，讓人一刻不停歇?。。ù颂幨÷砸荒臧氲男了崾?。。。。。。）

15工作流程

工作流程

16工作狀態(tài)17阿里教會(huì)我什么視野：從行業(yè)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴上，我學(xué)會(huì)了拔一個(gè)高度進(jìn)行思考，三體中降維攻擊輕松毀滅地球，在工作里拔高一個(gè)高度看事情往往更清晰。從業(yè)務(wù)理解、集團(tuán)業(yè)務(wù)群和價(jià)值鏈，我學(xué)會(huì)多元化看正在做的事情，做的事雖然簡(jiǎn)單，但也是阿里生態(tài)的一部分，和其他板塊相輔相成，很偉大唯心主義：allin，不放棄，夢(mèng)想一定要有，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？全情投入時(shí)困難都會(huì)找到解決辦法，退縮你就輸了，相信相信的力量底氣：幾十個(gè)事業(yè)部，上百個(gè)關(guān)聯(lián)公司，阿里是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，我有幸在這個(gè)系統(tǒng)中工作，如何讓我沒(méi)有底氣，你說(shuō)你說(shuō)你說(shuō)啊！總結(jié)：不會(huì)回頭看的人犯錯(cuò)都多，總結(jié)是阿里的傳統(tǒng)，個(gè)人總結(jié)，團(tuán)隊(duì)總結(jié)，總之總要把自己的好與不好剖析