客戶(hù)談判及面對(duì)面溝通技巧講義

客戶(hù)談判及面對(duì)面溝通技巧第一頁(yè)，共七十頁(yè)。談判的定義為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商，爭(zhēng)取達(dá)到行為一致的行為和過(guò)程第二頁(yè)，共七十頁(yè)。談判本質(zhì)利益=利（實(shí)在利得）+名（虛榮心）=贏（占便宜）第三頁(yè)，共七十頁(yè)。談判的層次1、競(jìng)爭(zhēng)性談判2、合作性談判3、雙贏談判第四頁(yè)，共七十頁(yè)。談判的思維-雙贏的3個(gè)層次表面的雙贏---我切你挑實(shí)質(zhì)的雙贏-你要平果皮，我要蘋(píng)果肉戰(zhàn)略性的雙贏-禮尚往來(lái)第五頁(yè)，共七十頁(yè)。談判的基本常識(shí)分析自己及談判對(duì)手確定談判的目標(biāo)擬定備選的策略基本準(zhǔn)備第六頁(yè)，共七十頁(yè)。7一、SWOT分析S-Strength長(zhǎng)處W-Weakness短處O-Opportunity機(jī)會(huì)T-Threaten威脅

第七頁(yè)，共七十頁(yè)。8目標(biāo)底線(xiàn)二、確定談判目標(biāo)開(kāi)價(jià)第八頁(yè)，共七十頁(yè)。9三、擬定備選策略A王QK910第九頁(yè)，共七十頁(yè)。10四、基本準(zhǔn)備人物地點(diǎn)時(shí)間能力需要經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)事件第十頁(yè)，共七十頁(yè)。了解我們的對(duì)手KA的定義KA的組織結(jié)構(gòu)采購(gòu)經(jīng)理關(guān)注的3個(gè)點(diǎn)第十一頁(yè)，共七十頁(yè)。什么叫KA？KeyAccount，中文“重點(diǎn)客戶(hù)”NKA：家樂(lè)福，沃爾瑪?shù)萀KA：新世紀(jì)，重百，永輝等等第十二頁(yè)，共七十頁(yè)。KA的組織架構(gòu)我們要了解再賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，我們應(yīng)該找誰(shuí)？談什么？第十三頁(yè)，共七十頁(yè)。總裁杜哲思食品采購(gòu)部總監(jiān)非食品采購(gòu)部行政部人力資源部房地產(chǎn)公司鮮品采購(gòu)資深采購(gòu)經(jīng)理干品采購(gòu)資深采購(gòu)經(jīng)理干品采購(gòu)資深采購(gòu)經(jīng)理一般食品休閑食品及甜品清潔用品酒&飲料-凍品-精制品和乳制品肉制品魚(yú)類(lèi)和海鮮果蔬銷(xiāo)售及市場(chǎng)部區(qū)域總經(jīng)理物流部財(cái)務(wù)部電腦部自有品牌商品監(jiān)控組織架構(gòu)－中國(guó)區(qū)總部（麥德龍）注：黃色框是百事主要聯(lián)系部門(mén)第十四頁(yè)，共七十頁(yè)。組織架構(gòu)－門(mén)店（麥德龍）店長(zhǎng)樓層經(jīng)理(干品)樓層經(jīng)理(干品）人力資源部行政經(jīng)理物流部部門(mén)主管/助理部門(mén)主管/助理(清潔用品)部門(mén)主管/助理(酒/飲料)客戶(hù)開(kāi)發(fā)部樓層經(jīng)理(鮮品)收銀部電腦部部門(mén)主管/助理(一般食品)商品監(jiān)控注：黃色框是百事主要聯(lián)系部門(mén)第十五頁(yè)，共七十頁(yè)。組織架構(gòu)－中國(guó)區(qū)總部（家樂(lè)福）中國(guó)區(qū)總裁商品部市場(chǎng)部營(yíng)運(yùn)部財(cái)務(wù)部人力資源部物流部IT新店發(fā)展消費(fèi)品部紡織部生鮮部日用百貨部家電部BDD10課煙酒及飲料11/12課日用百貨14課干性雜貨15課冷凍冷藏食品SDD注：紅色的部門(mén)為百事主要聯(lián)系的部門(mén)第十六頁(yè)，共七十頁(yè)。組織架構(gòu)－門(mén)店（家樂(lè)福）店長(zhǎng)雜貨處日用百貨處生鮮處紡織品處收貨處訂貨組收銀處財(cái)務(wù)保安人力資源秘書(shū)10課11/12課14課15課秘書(shū)助理營(yíng)業(yè)員理貨員注：紅色的部門(mén)為百事主要聯(lián)系的部門(mén)第十七頁(yè)，共七十頁(yè)。了解你的采購(gòu)1、采購(gòu)關(guān)注什么2、采購(gòu)的權(quán)利3、采購(gòu)的壓力4、如何跟采購(gòu)打交道第十八頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)的興趣點(diǎn)銷(xiāo)量庫(kù)存毛利第十九頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)出2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷(xiāo)安排5)決定價(jià)格控制6)參與\控制賣(mài)場(chǎng)的陳列7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款8）決定促銷(xiāo)人員安排第二十頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)的主要壓力年度合同條件漲！漲！漲！低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！永遠(yuǎn)缺少理由營(yíng)業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用）內(nèi)部關(guān)系的平衡

不學(xué)習(xí)的天才廠商

Q：采購(gòu)有哪些私人壓力？第二十一頁(yè)，共七十頁(yè)。怎么研究采購(gòu)研究他的基本情況：研究他的愛(ài)好：研究他的發(fā)展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：第二十二頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)不喜歡哪些類(lèi)型的業(yè)務(wù)人員散漫型自大型無(wú)知型賊精型躁動(dòng)型消極型第二十三頁(yè)，共七十頁(yè)。24-性格力量寡斷表現(xiàn)型（瘋狂人）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性果斷感性第二十四頁(yè)，共七十頁(yè)。與采購(gòu)打交道的10個(gè)細(xì)節(jié)1、文件分類(lèi)整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、學(xué)會(huì)多問(wèn)5、“我們、咱們”6、中途離開(kāi)留下東西7、口氣清新8、衣著打扮注意細(xì)節(jié)9、記住生日并適當(dāng)表示10、小小禮品盡顯心意第二十五頁(yè)，共七十頁(yè)。怎么讓采購(gòu)感覺(jué)你專(zhuān)業(yè)？1）形象職業(yè)2）商品知識(shí)專(zhuān)業(yè)3）行業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)4）溝通能力專(zhuān)業(yè)5）行事方式6）對(duì)賣(mài)場(chǎng)了解7）對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的掌握第二十六頁(yè)，共七十頁(yè)。如何與處于不同發(fā)展時(shí)期的采購(gòu)打交道穩(wěn)定期的采購(gòu)分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢(qián)當(dāng)做唯一手段幫他做業(yè)績(jī)，幫他在管理面提升不要用錢(qián)作為手段尊重他、關(guān)心他的成長(zhǎng)、教他專(zhuān)業(yè)知識(shí)上升期的采購(gòu)新入行的采購(gòu)不要把錢(qián)表面化第二十七頁(yè)，共七十頁(yè)。怎么樣給采購(gòu)送禮?1、為什么送？2、送什么價(jià)位？3、送什么品質(zhì)？4、如何投其所好？不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺(jué)得貼心感動(dòng)，感覺(jué)真的關(guān)心采購(gòu)這個(gè)人！第二十八頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)的興趣點(diǎn)(一)1.廠商周/超低價(jià)2.聯(lián)合促銷(xiāo),品類(lèi)銷(xiāo)量提高3.額外陳列,坪效提高4.提高來(lái)客數(shù)5.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)6.針對(duì)商圈宣傳,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7.穩(wěn)定金牛客戶(hù)8.客單價(jià)提高9.增加額外的銷(xiāo)量銷(xiāo)量第二十九頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)興趣點(diǎn)(二)采購(gòu)經(jīng)常用來(lái)提高毛利的方法降低采購(gòu)成本：更低的進(jìn)貨價(jià)格成本年終返利或銷(xiāo)量折扣一次性大量購(gòu)進(jìn)所帶來(lái)的折扣總倉(cāng)配送方式提高財(cái)務(wù)毛利新品上架費(fèi)用端架或海報(bào)費(fèi)用違反店內(nèi)規(guī)定的各類(lèi)罰款延遲送貨罰金發(fā)票錯(cuò)誤罰金五一、中秋、國(guó)慶、周年慶、國(guó)際周年慶、店慶、事業(yè)部慶等節(jié)日收費(fèi)增加促銷(xiāo)費(fèi)用新店開(kāi)業(yè)志慶的免費(fèi)首單貨及折扣■更多促銷(xiāo)活動(dòng)■廣告贊助利用供應(yīng)商資源盡量使用供應(yīng)商的人力和物力■延遲支付供應(yīng)商貨款毛利第三十頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)部門(mén)提高毛利的方法采購(gòu)經(jīng)常用來(lái)提高毛利的方法舉例：不同貨架的位置陳列的收費(fèi)

End-capEnd-cap端架促銷(xiāo)2，000/14天貨架安置費(fèi)貨架中部促銷(xiāo)區(qū)免費(fèi)貨架安置費(fèi)端架促銷(xiāo)免費(fèi)？1，500/14天2，000/14天1，500/14天？第三十一頁(yè)，共七十頁(yè)。零售商毛利獲得形式對(duì)比供應(yīng)商獲得毛利的形式主要包括：

采購(gòu)毛利：通過(guò)采購(gòu)和零售之間的差額所獲得的毛利，調(diào)味品一般為10%-15%商業(yè)毛利：通過(guò)非產(chǎn)品直接銷(xiāo)售形式從供應(yīng)商處得到的毛利收入，如會(huì)員費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)費(fèi)，新品費(fèi)用。。不同形式的零售客戶(hù)獲得毛利的形式不同，見(jiàn)下表：沃爾瑪家樂(lè)福麥德龍采購(gòu)毛利非常重要一般重要一般重要商業(yè)毛利不重要非常重要一般重要會(huì)員費(fèi)不重要不重要非常重要促銷(xiāo)支持不重要非常重要非常重要地產(chǎn)及服務(wù)非常重要非常重要不重要第三十二頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)的興趣點(diǎn)(三)1.帳期2.產(chǎn)品暢銷(xiāo)與否3.超低價(jià)4.訂貨周期和系數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)\\\\如何計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)為零售商帶來(lái)的價(jià)值？公式＝年平均庫(kù)存×【﹝平均回款天數(shù)－平均庫(kù)存天數(shù)﹞/365】×短期投資回報(bào)假設(shè)廣合每年在家樂(lè)福的銷(xiāo)售為1000萬(wàn)元，家樂(lè)福對(duì)福達(dá)的貿(mào)易條件是36天回款，平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是18天。福達(dá)假設(shè)在家樂(lè)福這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有6%毛利的產(chǎn)品上，那么這個(gè)財(cái)政年度家樂(lè)福從福達(dá)貿(mào)易條件中獲得的好處是：1000萬(wàn)×【﹝36-18﹞/365×6%】＝29，589零售客戶(hù)和供應(yīng)商合作得到的總收益公式＝銷(xiāo)售額×加價(jià)率＋其他收入＋資金占用帶來(lái)的收益第三十三頁(yè)，共七十頁(yè)。采購(gòu)的興趣點(diǎn)(四)—個(gè)人需求實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)(被肯定或升遷)肯定/表?yè)P(yáng)小恩小惠視環(huán)境而定在老板面前買(mǎi)好生意信息

服務(wù)別出現(xiàn)意外和麻煩他們的想法其實(shí)和你的一模一樣第三十四頁(yè)，共七十頁(yè)。第三十五頁(yè)，共七十頁(yè)。KA管理工作要點(diǎn)規(guī)范管理陳列優(yōu)化品牌推廣利潤(rùn)至上第三十六頁(yè)，共七十頁(yè)?！粝到y(tǒng)對(duì)系統(tǒng)

◆個(gè)人對(duì)個(gè)人

做好大賣(mài)場(chǎng)的兩個(gè)方向第三十七頁(yè)，共七十頁(yè)。二八原則二八原則的定義二八原則在談判中的運(yùn)用如何提高我們的談判能力第三十八頁(yè)，共七十頁(yè)。二八原則在談判中的運(yùn)用20/80原則是自然的法則

1、運(yùn)用在KA賣(mài)場(chǎng)管理中，20%的賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)；

2、運(yùn)用在供應(yīng)商管理中，20%的廠商貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣(mài)場(chǎng)的主要供應(yīng)商。第三十九頁(yè)，共七十頁(yè)。二八原則在談判中的運(yùn)用20/80原則是自然的法則

賣(mài)場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商分為A、B、C三級(jí)，各自的比例為20%、50%、30%。那20%的稱(chēng)為主力重要供應(yīng)商(A級(jí))，50%的稱(chēng)為較重要供應(yīng)商（B級(jí)），另外的30%的供應(yīng)商稱(chēng)為可選擇性供應(yīng)商（C級(jí)）第四十頁(yè)，共七十頁(yè)。二八原則在談判中的運(yùn)用20/80原則是自然的法則具體劃分考慮的指標(biāo)參考值：

1、產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類(lèi)，而且在代理規(guī)模和級(jí)別上是地區(qū)內(nèi)最高的。在任何時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧坑凶畲蠡匿N(xiāo)售利潤(rùn)，而最有實(shí)力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。

第四十一頁(yè)，共七十頁(yè)。二八原則在談判中的運(yùn)用20/80原則是自然的法則具體劃分考慮的指標(biāo)參考值：

2、利潤(rùn)貢獻(xiàn)。做生意嘛，說(shuō)白了就兩個(gè)字“賺錢(qián)”，所以賣(mài)場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力看得很重要。這個(gè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不僅僅只是“銷(xiāo)售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費(fèi)用投入、返利、促銷(xiāo)支持、合同條款等等。如果銷(xiāo)售毛利低了，沒(méi)關(guān)系，只要你費(fèi)用投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣(mài)場(chǎng)要的也不影響你成為重要供應(yīng)商。第四十二頁(yè)，共七十頁(yè)。二八原則在談判中的運(yùn)用20/80原則是自然的法則具體劃分考慮的指標(biāo)參考值：

3、特別指標(biāo)。除了以上兩點(diǎn)基本考量點(diǎn)之外，賣(mài)場(chǎng)還會(huì)根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。比如針對(duì)必須要販賣(mài)的那些商品。

4、另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國(guó)式的人情還威力甚大，特別是職能部門(mén)的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇。第四十三頁(yè)，共七十頁(yè)。二八原則在談判中的運(yùn)用如何成為賣(mài)場(chǎng)20%的客戶(hù)1、改變、強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?？梢詮钠放浦?、提高單品毛利、增加賣(mài)場(chǎng)必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對(duì)于一流品牌，哪怕利潤(rùn)再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來(lái)自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。第四十四頁(yè)，共七十頁(yè)。45談判溝通技巧—開(kāi)場(chǎng)、問(wèn)、說(shuō)、聽(tīng)、答復(fù)第四十五頁(yè)，共七十頁(yè)。46一、開(kāi)場(chǎng)技巧先談判宏觀的，而后談具體的；溝通一是為獲得信任二是為了解對(duì)方需求；第四十六頁(yè)，共七十頁(yè)。47二、提問(wèn)技巧封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)選擇式提問(wèn)第四十七頁(yè)，共七十頁(yè)。48三、答復(fù)技巧能回答不要確切回答不要徹底回答降低別人追問(wèn)的興趣針對(duì)對(duì)方的心理不會(huì)回答爭(zhēng)取充分的思考時(shí)間不能回答踢皮球找借口拖延第四十八頁(yè)，共七十頁(yè)。49四、傾聽(tīng)藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽(tīng)他人

障礙之二：少聽(tīng)、漏聽(tīng)障礙之三：聽(tīng)不懂眼睛看著對(duì)方眉宇之間，面帶微笑；左右拿本，右手拿筆第四十九頁(yè)，共七十頁(yè)。五、說(shuō)的藝術(shù)光輝前景恐怖故事

5050總體原則是：第五十頁(yè)，共七十頁(yè)。談判的過(guò)程控制準(zhǔn)備---開(kāi)局---實(shí)質(zhì)---協(xié)議第五十一頁(yè)，共七十頁(yè)。52談判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期守勢(shì))三、后期策略(贏得忠誠(chéng))第五十二頁(yè)，共七十頁(yè)。KA管理工作策略談判前準(zhǔn)備：合同談判流程：1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備3、確定談判目標(biāo)4、賣(mài)場(chǎng)合同條款提案5、公司確認(rèn)的合同條款6、公司內(nèi)部談判預(yù)演1、目前各區(qū)域門(mén)店數(shù)目2、本年度實(shí)際銷(xiāo)售3、已進(jìn)店SKU數(shù)量4、目前帳期5、本年度實(shí)際費(fèi)用6、促銷(xiāo)費(fèi)用和檔期7、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析8、賣(mài)場(chǎng)品類(lèi)發(fā)展策略9、下一年度目標(biāo)銷(xiāo)量10、計(jì)劃進(jìn)店SKU……第五十三頁(yè)，共七十頁(yè)。KA管理工作策略談判：合同談判流程：1、確認(rèn)具體談判日期2、根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略3、達(dá)成協(xié)議1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng)2、跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn)3、跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn)4、跟進(jìn)促銷(xiāo)計(jì)劃5、關(guān)注每一個(gè)SKU的表現(xiàn)談判執(zhí)行第五十四頁(yè)，共七十頁(yè)。新店開(kāi)業(yè)談判流程1、客戶(hù)全年新店開(kāi)業(yè)計(jì)劃溝通2、通知區(qū)域銷(xiāo)售人員3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)了解4、樣品申請(qǐng)5、確定貨架位置/產(chǎn)品排面6、確定最小起定量7、確定首張定單1、產(chǎn)品上架2、跟進(jìn)未在首張定單中的單品3、補(bǔ)單并送貨4、開(kāi)業(yè)、促銷(xiāo)5、開(kāi)業(yè)到場(chǎng)6、前3個(gè)月單品銷(xiāo)售跟蹤7、相關(guān)費(fèi)用跟蹤8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解1、簽定供應(yīng)商協(xié)議（新供應(yīng)商）2、提交供應(yīng)商申請(qǐng)/修改表3、分銷(xiāo)商定貨4、培訓(xùn)分銷(xiāo)商人員，了解賣(mài)場(chǎng)運(yùn)做5、首張定單送貨，100%6、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與入場(chǎng)談判執(zhí)行準(zhǔn)備KA管理工作策略第五十五頁(yè)，共七十頁(yè)。談判四個(gè)階段--準(zhǔn)備工作在談判前，準(zhǔn)備一系列的材料以保證談判的成功具體準(zhǔn)備工作包括：該客戶(hù)狀況詳細(xì)的調(diào)查；回顧以前的談判情況；列出要談判的內(nèi)容；設(shè)定談判目標(biāo)；制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)；最好的可供客戶(hù)選擇的方案；如何讓步；客戶(hù)和自己的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)；制定談判的時(shí)間表。第五十六頁(yè)，共七十頁(yè)。詳細(xì)的客戶(hù)狀況調(diào)查第一件事：盡可能地收集客戶(hù)的資料，包括：財(cái)務(wù)狀態(tài)如何？是否有內(nèi)部問(wèn)題？行業(yè)的聲譽(yù)怎么樣？在談判方面的聲譽(yù)怎么樣？態(tài)度？強(qiáng)硬，還是直率？參與談判的人員怎么樣？做決策慢，謹(jǐn)慎，爽快，沖動(dòng)？對(duì)方的談判人員是否有時(shí)間上的壓力？為什么？為什么對(duì)方會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？感興趣的程度？我們能為客戶(hù)提供什么？誰(shuí)是對(duì)方公司的最終決策人？第五十七頁(yè)，共七十頁(yè)?；仡櫼郧暗恼勁星闆r回顧過(guò)去與該客戶(hù)的談判過(guò)程想一想過(guò)去的談判是否順利；你對(duì)該談判的結(jié)果是否滿(mǎn)意；有什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；在什么地方可以改進(jìn)；該客戶(hù)在過(guò)去的談判中常用的談判技巧；該客戶(hù)是不是值得信任；談判達(dá)成的協(xié)議是否完全在該客戶(hù)的店內(nèi)實(shí)施；在談判進(jìn)入僵局的時(shí)候，你做了什么讓步讓該客戶(hù)最滿(mǎn)意

第五十八頁(yè)，共七十頁(yè)。列出要談判的內(nèi)容交易/貿(mào)易條件促銷(xiāo)活動(dòng)新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)陳列價(jià)格－票面折扣，返傭等；付款－付款期，付款返傭等；送貨－送貨期限，最低的發(fā)貨量，送貨，退換貨等；固定費(fèi)用－年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)，老店翻新等；其它促銷(xiāo)折扣促銷(xiāo)費(fèi)用DM（海報(bào)）特殊陳列（堆頭、TG、掛網(wǎng)）促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi)付款期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)首單免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)首單免費(fèi)特別贊助供貨條件陳列費(fèi)陳列面積第五十九頁(yè)，共七十頁(yè)。案例例：一家制造啤酒的企業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，在與連鎖超市談判前，設(shè)定第一次給該客戶(hù)的報(bào)價(jià)是33元/箱，如果在29元/箱成交就算達(dá)成目標(biāo)，如果客戶(hù)堅(jiān)持27元/箱以下的話(huà)，就放棄談判。第六十頁(yè)，共七十頁(yè)。如何提高我們的談判能力1、精心準(zhǔn)備

1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競(jìng)品價(jià)，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的影響力、月銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng)品的情況3、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等4、注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。

第六十一頁(yè)，共七十頁(yè)。如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)

1、學(xué)會(huì)基本讓步法則例如：我們開(kāi)價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150

第六十二頁(yè)，共七十頁(yè)。如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)

2、學(xué)會(huì)"配套""配套"是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步。

假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。第六十三頁(yè)，共七十頁(yè)。如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)

3．學(xué)會(huì)角色扮演正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅(jiān)持己方立場(chǎng))、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類(lèi)的角色。從某種意義上說(shuō)，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。

第六十四頁(yè)，共七十頁(yè)。如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)

4．學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)"上司"，和對(duì)方說(shuō)："這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可"。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話(huà)給上司(并約定對(duì)方15分鐘后再打回來(lái))?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)："他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。"過(guò)了15分鐘．電話(huà)過(guò)來(lái)了，我們接起電話(huà)："噢，噢，明白了。"然后拉下臉和對(duì)方說(shuō)："這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果。"

第六十五頁(yè)，共七十頁(yè)。如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)

把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱(chēng)之為“推”

以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)自己的原