國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備-2

國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第二章第一頁，共四十五頁。第一節(jié)國際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備第二頁，共四十五頁。一、資料、技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備1.對(duì)與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集2.正確評(píng)估自己3.剖析對(duì)手談判人員的權(quán)限？第三頁，共四十五頁。談判的關(guān)系主體：是指有資格參加談判，稟承擔(dān)后果的國家、組織、自然人及其他能夠在談判中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。談判的行為主體：指實(shí)際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項(xiàng)的磋商的行為者。第四頁，共四十五頁。談判關(guān)系主體的資格審查:

是指談判者必須核準(zhǔn)落實(shí)談判關(guān)系主體確實(shí)能夠以自己的名義參與談判并承擔(dān)談判后果。不僅要弄清法人資格，還應(yīng)注意與此資格相應(yīng)的簽約、履行經(jīng)濟(jì)合同的權(quán)利能力和行為能力。談判行為主體資格的審查：是指談判前必須核準(zhǔn)落實(shí)談判行為主體確實(shí)有權(quán)直接參加談判,并通過其行為完成談判任務(wù)。談判行為主體的談判行為必須在談判關(guān)系主體的授權(quán)范圍之內(nèi).談判關(guān)系主體在選擇、委托行為主體時(shí),要確保行為主體的談判行為能夠正確反映談判關(guān)系主體的意志。第五頁，共四十五頁。(二)技術(shù)準(zhǔn)備談判的技術(shù)準(zhǔn)備包括明確雙方價(jià)值區(qū)域，并在此基礎(chǔ)上制定談判綱領(lǐng)。包括起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點(diǎn)五個(gè)方面。第六頁，共四十五頁。第二節(jié)國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

一、談判信息的概念和作用信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品。國際商務(wù)談判信息是指反映與國際商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。

1.信息是一種財(cái)富2.信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)3.是談判雙方相互溝通的紐帶4.是商務(wù)談判策劃的依據(jù)5.是商務(wù)談判成敗的決定性因素作用第七頁，共四十五頁。二、談判信息的搜集國際組織政府服務(wù)性組織在線服務(wù)公司名錄和時(shí)事通訊第八頁，共四十五頁。(一)國際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1.有關(guān)談判對(duì)手的資料2.科技信息的具體內(nèi)容3.有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容4.金融方面的信息5.有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備(二)阻礙人們獲得信息的因素缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場需求的敏感度對(duì)國外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)來源不具備運(yùn)用所獲國外數(shù)據(jù)的能力第九頁，共四十五頁。三、談判信息搜集的原則1.時(shí)效性原則2.準(zhǔn)確性原則3.目的性原則4.系統(tǒng)性原則5.經(jīng)濟(jì)性原則6.現(xiàn)場性原則7.全員性原則第十頁，共四十五頁。四、談判信息搜集的手段

(一)信息搜集的渠道(二)信息搜集的方法五、談判信息的處理(一)信息資料的整理與分類信息資料的整理與分類一般分為五個(gè)步驟(二)信息資料的交流與傳遞(三)商務(wù)談判信息的傳遞和保密第十一頁，共四十五頁。第三節(jié)國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備確定談判主題明確談判要點(diǎn)挑選談判人員草擬談判方案制定談判措施第十二頁，共四十五頁。一、國際商務(wù)談判計(jì)劃的特點(diǎn)(一)合理性(二)實(shí)用性(三)靈活性二、談判計(jì)劃的制訂過程(一)確定談判主題(二)確定談判目標(biāo)1.談判目標(biāo)的內(nèi)容最高目標(biāo)；實(shí)際需求目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低目標(biāo)2.設(shè)定談判目標(biāo)層次3.確定談判目標(biāo)的注意事項(xiàng)上限目標(biāo)

中限目標(biāo)

下限目標(biāo)

第十三頁，共四十五頁。(三)擬定談判要點(diǎn)1.制定談判方案的基本要求

簡明扼要、具體翔實(shí)、機(jī)動(dòng)靈活2.談判方案的主要內(nèi)容※（1）確定談判目標(biāo)

※（2）規(guī)定談判期限

※（3）擬定談判議程

※（4）明確各談判階段所使用的策略預(yù)計(jì)將會(huì)發(fā)生的問題和成功的機(jī)遇（5）安排談判人員（6）選擇談判地點(diǎn)（7）談判現(xiàn)場的布置與安排第十四頁，共四十五頁。3、組建談判小組談判小組領(lǐng)導(dǎo)人------談判負(fù)責(zé)人主要成員-------主談人員專業(yè)人員-------技術(shù)人員，財(cái)務(wù)人員，律師，翻譯等臨時(shí)人員和后援人員

第十五頁，共四十五頁。第四節(jié)談判人員的準(zhǔn)備一、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)（T型結(jié)構(gòu)）(一)橫向方面的基本知識(shí)我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系;價(jià)格水平及其變化趨勢信息;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識(shí);國外有關(guān)法律知識(shí);各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣;可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí);第十六頁，共四十五頁。(二)縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對(duì)國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)第十七頁，共四十五頁。二、性格與氣質(zhì)方面(一)氣質(zhì)(二)風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。

(三)性格是人具有的穩(wěn)定的心理特征，是人心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面的心理特點(diǎn)。

是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為的方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征。

第十八頁，共四十五頁。三、能力

(一)談判能力“NOTRICKS”

(二)運(yùn)籌、計(jì)劃能力敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力(三)觀察能力(四)決斷能力高度的預(yù)見和應(yīng)變能力(五)語言表達(dá)能力信息表達(dá)與傳遞的能力(六)跨文化交流能力(七)應(yīng)變能力第十九頁，共四十五頁。四、談判人員的素質(zhì)

(一)政治素質(zhì)談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上；樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。(二)心理素質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神(三)身體素質(zhì)談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間第二十頁，共四十五頁。五、情緒的管理與調(diào)控(一)國際商務(wù)談判情緒國際商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。(二)商務(wù)談判情緒的調(diào)控情緒調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個(gè)人情緒壓倒消極的個(gè)人情緒。

(三)調(diào)控談判情緒的技巧

尊重、通情達(dá)理第二十一頁，共四十五頁。六、心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)

(一)商務(wù)談判中的心理挫折1.心理挫折的含義心理挫折是人在追求目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。2.心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化畏縮第二十二頁，共四十五頁。(二)心理挫折的預(yù)防與應(yīng)對(duì)1.心理挫折的預(yù)防(1)消除引起客觀挫折的原因(2)提高心理素質(zhì)2.心理挫折的應(yīng)對(duì)(1)要勇于面對(duì)挫折(2)擺脫挫折環(huán)境(3)情緒宣泄第二十三頁，共四十五頁。七國際商務(wù)談判的道德規(guī)范（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念

忠于職守平等互惠的觀念團(tuán)隊(duì)精神第二十四頁，共四十五頁。（二）國際商務(wù)談判道德規(guī)范的類型1.最終結(jié)果道德規(guī)范2.規(guī)則道德規(guī)范3.價(jià)值道德規(guī)范4.個(gè)人道德規(guī)范

第二十五頁，共四十五頁。(三）談判中常見的非道德行為1.對(duì)立場作虛假陳述2.夸大其詞3.作弊4.有選擇地偽造事實(shí)第二十六頁，共四十五頁。八、國際商務(wù)談判人員的組織與管理（一）談判人員的構(gòu)成

談判組織的類型和規(guī)模談判人員的組織結(jié)構(gòu)談判人員的角色分工第二十七頁，共四十五頁。1.談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）1）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2)賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任3)談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4)組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則第二十八頁，共四十五頁。2.談判人員的組織結(jié)構(gòu)1)組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語言能力2)人員組成：——技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；——商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；——法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；——財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；——翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；——談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；——記錄人員：可兼任。第二十九頁，共四十五頁。3.談判人員的分工配合1)談判人員的分工第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。第三十頁，共四十五頁。第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)（2）主要職責(zé)（3）翻譯職責(zé)（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)（5）法律人員職責(zé)第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）第三十一頁，共四十五頁。2)談判人員的具體任務(wù)和位置（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。3）談判人員的配合：語言與動(dòng)作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)第三十二頁，共四十五頁。(二)談判人員的管理1.談判人員的選配原則精干高效學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重新老搭配性格協(xié)調(diào)節(jié)約原則2.談判人員的入選條件品質(zhì)可靠獨(dú)立工作能力而又具有合作精神具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)能夠適應(yīng)長期出差3.談判人員的協(xié)調(diào)與控制4.談判人員的激勵(lì)第三十三頁，共四十五頁。(三)談判人員的培養(yǎng)

(一)培養(yǎng)要求

(二)培養(yǎng)重點(diǎn)

(三)培養(yǎng)方式第三十四頁，共四十五頁。

復(fù)習(xí)思考題1.談判人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？2.商務(wù)談判人員應(yīng)該如何分工與協(xié)作？4.商務(wù)談判班子成員的選配原則有哪些？5.簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的適用于談判的基本能力。6.安全保密工作是國際商務(wù)談判的重要要求，有哪些細(xì)節(jié)需要特別注意？7.什么是商務(wù)談判情緒？8.商務(wù)談判班子成員的選配應(yīng)遵循哪些原則？第三十五頁，共四十五頁。什么是模擬談判?第五節(jié)模擬談判第三十六頁，共四十五頁。一、模擬談判的作用(一)模擬談判的必要性(二)模擬談判的任務(wù)二、模擬談判的方法(一)沙龍式模擬(二)實(shí)際排演1.列表模擬法2.全景模擬法3.戲劇式模擬第三十七頁，共四十五頁。三、模擬談判的方式(一)組成談判的實(shí)驗(yàn)小組(二)實(shí)驗(yàn)小組制定各自的談判計(jì)劃表四、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題(一)科學(xué)地做出假設(shè)第三十八頁，共四十五頁。1.擬定假設(shè)

★對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)：環(huán)境、時(shí)間、空間?！飳?duì)對(duì)方的假設(shè)：對(duì)方愿意冒險(xiǎn)的程度，對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量等方面的要求?！飳?duì)己方的假設(shè)：心理素質(zhì)；談判能力的自測與自我評(píng)估；談判實(shí)力；談判策略；談判準(zhǔn)備等方面的評(píng)價(jià)。第三十九頁，共四十五頁。2、想象談判全過程3、集體模擬（1）沙龍式模擬把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。（2）戲劇式模擬真實(shí)地演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會(huì)一一展現(xiàn)第四十頁，共四十五頁。(二)對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇(三)參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力（主談人、談判負(fù)責(zé)人、陪談人）(四)模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)第四十一頁，共四十五頁。第五節(jié)時(shí)間、地點(diǎn)的選擇一、選擇談判的時(shí)間(一)時(shí)間的影響(二)選擇談判時(shí)間應(yīng)注意的事項(xiàng)二、選擇談判的地點(diǎn)(一)選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)(二)選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的談判地點(diǎn)(三)談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)注意的問題第四十二頁，共四十五頁。談判地點(diǎn)的選擇主場談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實(shí)地考察，搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場輪流制第四十三頁，共四十五頁。復(fù)習(xí)思考題1.影響國際商務(wù)談判的背景因素有哪些？2.簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。3.在談判準(zhǔn)備階段，談判人員需要做哪些方面的工作？4.談判信息在商務(wù)談判中的作用是什么？5.談判的具體目標(biāo)可分為哪幾個(gè)層次？6.如何做好商務(wù)談判信息傳遞和保密工作?7.你是如何認(rèn)識(shí)模擬談判的必要性的?模擬談判方式有哪些?第四十四頁，共四十五頁。內(nèi)容總結(jié)國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備。1.對(duì)與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集。不僅要弄清法人資格