張周路項目認知及產(chǎn)品發(fā)展建議

謹呈：盛展置業(yè)張周路項目認知及初步發(fā)展建議第一頁，共九十二頁。1經(jīng)過與貴司劉總的初步溝通，并實地查看項目地塊。根據(jù)我司對淄博特別是張店高端住宅市場的掌握，以及多年在張店操作項目的規(guī)律，我司特擬定本案，僅供貴司項目前期規(guī)劃及定位參考；待雙方進行實質(zhì)性合作后，我司首先出具兩份方案供貴司進行項目規(guī)劃和營銷參考——《項目規(guī)劃設(shè)計任務書》（為規(guī)劃設(shè)計提供市場及營銷專業(yè)建議）詳見《項目規(guī)劃設(shè)計任務書綱要》——《項目營銷戰(zhàn)略及策略》（為項目操盤提供細化方案）前言第二頁，共九十二頁。2結(jié)構(gòu)導示市場競爭環(huán)境項目界定營銷問題界定項目戰(zhàn)略方向分析項目定位初判項目發(fā)展建議操盤初步思路第三頁，共九十二頁。3市場競爭環(huán)境項目界定營銷問題界定項目戰(zhàn)略方向分析項目定位初判項目發(fā)展建議操盤初步思路第四頁，共九十二頁。4項目界定——位于淄博新區(qū)核心區(qū)域的的中等規(guī)模住宅地產(chǎn)項目淄博中心城區(qū)張店片區(qū)界定地塊位于張店西部核心城區(qū)，北臨理工大學地塊位于張店西部核心區(qū)域，北臨理工大學，交通便利，片區(qū)環(huán)境良好，發(fā)展前景看好；項目界定項目體量中等規(guī)模，居住物業(yè)地塊總占地近80畝，體量適中，以住宅物業(yè)為主體，輔以適當體量的配套商業(yè)。張店界定淄博中心城區(qū)，對其它區(qū)縣具有較強輻射作用淄博政治、經(jīng)濟、文化、教育中心，城市化程度最高；張店西部區(qū)域中型住宅房地產(chǎn)項目第五頁，共九十二頁。5地塊位于淄博西區(qū)核心位置，具備區(qū)位優(yōu)勢，配套相對完善；緊鄰理工大及別墅區(qū)，地塊人文價值較大周邊環(huán)境：地塊位于淄博西區(qū)，且緊鄰理工大，外圍的市政和生活配套設(shè)施相對完善；區(qū)域?qū)傩裕旱貕K所處片區(qū)為淄博新區(qū)，片區(qū)既是較為集中的居住區(qū)，也是淄博未來重要的發(fā)展區(qū)域，這就為項目定位提供了先天性條件；地塊現(xiàn)狀：地塊整體形狀相對規(guī)正；緊鄰城市交通干道（張周路）和社區(qū)路（名筑路），具備較強的昭示性；本項目是位于淄博新區(qū)的、區(qū)位優(yōu)勢和人文價值較大的、住宅類地產(chǎn)項目。第六頁，共九十二頁。6市場競爭環(huán)境項目界定營銷問題界定項目戰(zhàn)略方向分析項目定位初判項目發(fā)展建議操盤初步思路第七頁，共九十二頁。7營銷問題的界定，即是對項目現(xiàn)狀和所追求的預期目標進行比較分析，從而找到項目的主要矛盾、核心問題；抓住主要矛盾，就抓住項目的核心，次要矛盾即可迎刃而解。第八頁，共九十二頁。8我們通過S-C-Q金字塔基本結(jié)構(gòu)來界定和分析營銷問題資料來源：融域模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2第九頁，共九十二頁。9S：項目情境（situation）項目背景地塊位于淄博西部城區(qū)，體量適中；以住宅產(chǎn)品為主，輔以少量商業(yè)；緊鄰理工大及別墅居住區(qū)；緊鄰道路，昭示性大；城市背景淄博市經(jīng)濟快速發(fā)展，支撐并促進了房地產(chǎn)快速發(fā)展；淄博是內(nèi)向型市場，而張店區(qū)城市中心化、聚集效應將更加明顯，房地產(chǎn)對周邊區(qū)域的吸引將更加顯著；市場競爭張店住宅項目的定位出現(xiàn)嚴重的同質(zhì)化，“大盤大戶型高檔次”特征突出；同質(zhì)化明顯，造成客戶嚴重分流；競爭激烈，加速了項目定位的差異化趨勢；競爭激烈，導致項目定位及產(chǎn)品設(shè)計尤為重要；客戶背景客戶價值訴求立足從核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)ν鈬屯庋赢a(chǎn)品的追求；項目品質(zhì)是解決客戶對高層、高價接受存在障礙的有效途徑；第十頁，共九十二頁。10C：矛盾或沖突（complication）

——R1與R2之間存在著的矛盾或沖突R1(按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果)R2(我們的期望目標)核心矛盾：比較優(yōu)勢較明顯的條件下，本項目如何高形象占位；項目價格如何趕超西區(qū)特別是張店主流樓盤價格體系的矛盾；同質(zhì)化競爭激烈的市場，如何打差異化競爭；分流嚴重的張店市場，項目如何產(chǎn)生持續(xù)張力吸引客戶；土地成本高，高容積率，高品質(zhì)，與市區(qū)其它項目雷同易陷入開發(fā)區(qū)和張店主流樓盤的價格體系市場競爭激烈，與張店項目形成同質(zhì)化競爭西部新城區(qū)、老城區(qū)分流大量高端客戶差異化形象定位，彰顯高品質(zhì)形象在多樣化競爭時代，通過立足核心產(chǎn)品，著力打造外圍產(chǎn)品（項目理念與靈魂），通過外延產(chǎn)品潤色打造新價格體系差異化定位形成差異化競爭，提升項目價值（產(chǎn)品理念+產(chǎn)品品質(zhì)+市場營銷）引導客戶消費趨向，項目產(chǎn)生持續(xù)張力形象價格競爭客戶第十一頁，共九十二頁。11Q：提出項目核心問題（question）

——怎樣實現(xiàn)從R1到R2的預期目標？1.如何定義淄博張店高端住宅市場，從而準確定位本項目？3.本項目如何形成核心競爭力，提升項目的品牌？2.如何差異化定位，通過差異化競爭，實現(xiàn)項目持續(xù)張力？第十二頁，共九十二頁。12市場競爭環(huán)境項目界定營銷問題界定項目戰(zhàn)略方向分析項目定位初判項目發(fā)展建議操盤初步思路第十三頁，共九十二頁。13我們對本地塊戰(zhàn)略方向的研究，首先從張店目前的高端市場入手；與本地塊具有較大可比性的是：城市風景、黃金國際、頤景園、魯信花園、華僑城等項目；通過對相似項目的分析，我們可以預估本項目的推售前景，從而為本項目的前期定位提供參考依據(jù)。第十四頁，共九十二頁。14鑫盛·城市風景面積95.49㎡、108.16㎡、127.13㎡、136.8㎡戶型2×2、3×2均價3100—4500優(yōu)惠——銷售率售罄核心資源城市配套、社區(qū)配套、品牌、現(xiàn)房可比性★★★★鑫盛·城市風景第十五頁，共九十二頁。15城市風景是鑫盛繼陽光名筑后又一精品項目，開發(fā)商整合了建雅設(shè)計、中鑫建設(shè)、信實物業(yè)等開發(fā)資源；項目銷售均價從05年的2900到08年6#樓的4500，價格跨度較大；具體的項目操作及營銷策略上，主要通過鑫盛品牌營銷、鑫盛老客戶營銷為主線，同時輔以項目強勢廣告推廣，來完成項目價格的實現(xiàn)和價值的提升；獨創(chuàng)“成品房交房”模式，交房的同時，將社區(qū)園林同時交付。項目實景與項目效果圖相當，引起客戶的共鳴。第十六頁，共九十二頁。16第十七頁，共九十二頁。17中潤華僑城·開羅綠洲在售面積14組團1#、2#、6#戶型68-160㎡，70-80㎡約占50%均價4200（團購價約3800）優(yōu)惠98折銷售率85%核心資源大盤、社區(qū)配套、品牌、現(xiàn)房可比性★★☆中潤華僑城第十八頁，共九十二頁。18華僑城·開羅綠洲組團分析

——屬大盤組團，但難以享受成熟的城市生活開羅綠洲高層是中潤華僑城的組團，所以，該組團可以共享大盤的社區(qū)配套、物業(yè)形象及檔次等，有利于提升產(chǎn)品附加值；但是開羅綠洲外圍的市政和生活配套尚不夠完善，難以享受成熟的城市生活；建筑密度極高，居住舒適度較差；第十九頁，共九十二頁。19黃金國際·華府頤景園魯信花園在售面積123-136㎡、137-146㎡、196（錯層設(shè)計）107—152㎡127-222㎡戶型3×2×2、4×3×22×2×1、3×2×14×2×3（躍層）、4×2×2、3×2×2均價5800（最高達8000）42004500優(yōu)惠95折——一次付款98折，按揭99折銷售率87%二期65%75%核心資源地段、大盤、綜合配套、營銷、現(xiàn)房地段、配套、園林、現(xiàn)房地段、配套、現(xiàn)房可比性★★★☆★★★★★★★黃金國際、頤景園、魯信花園第二十頁，共九十二頁。20黃金國際·華府項目分析

——絕版地段的高檔大盤居住組團地段和大盤優(yōu)勢突出，開盤均價約4500元/㎡板式小高層、點式高層，96—300㎡；以大型水系景觀帶為主線，配合運動場地的植被，形成層次豐富的景觀體系；首層架空，設(shè)計入戶大堂；高爾夫推桿練習場、多功能運動會所（室內(nèi)恒溫泳池、健身房、棋牌室）、下沉式運動場；第二十一頁，共九十二頁。21頤景園項目分析

——一期接近尾聲，二期在售一期以一梯三戶或四戶，以三室兩廳為主，兩室兩廳、躍層戶型和景觀房為輔，剩余部分高樓層房源，均價3900元/㎡左右，銷售難度較大；二期以120—150㎡的中大戶型為主，均價約為4200元/㎡；社區(qū)中央綠化為主，形成江南傳統(tǒng)園林風格的大型綠化景觀系統(tǒng)，同時輔以組團綠化、宅前綠化和道路綠化；外立面為新古典主義建筑風格，建筑外觀是和諧的分段線條，頂部躍層通過臺階式退臺處理，底部通過線腳顏色加強；細節(jié)處理上，凹凸陽臺，凸窗和弧窗的結(jié)合，整體上形成流暢的建筑外觀線條；第二十二頁，共九十二頁。22第二十三頁，共九十二頁。23魯信花園項目分析

——一個尷尬的進退兩難的城市高層住宅項目項目整體感覺是街區(qū)而非高檔居住社區(qū)；戶型較差，面積過大且空間布局不合理；地塊規(guī)模小，容積率高，社區(qū)綠化無特色；外立面容易陳舊，且缺乏檔次感；社區(qū)私密性不夠，物業(yè)管理需進一步完善；1.缺乏創(chuàng)新規(guī)劃2.缺乏高檔形象3.缺乏高端配套4.缺乏高端客戶5.缺乏優(yōu)質(zhì)戶型第二十四頁，共九十二頁。24暗衛(wèi)過渡空間過大暗衛(wèi)內(nèi)部交通動線不合理第二十五頁，共九十二頁。25超大過渡空間，浪費面積空間分割零散，戶型不實用無法實現(xiàn)南北通透第二十六頁，共九十二頁。26海泉帝景項目分析

——認可度較高的“公園地產(chǎn)”高層住宅項目時尚內(nèi)斂的外立面，昭示性極強；可商可住，功能定位靈活；強勢營銷，“公園地產(chǎn)”概念成功引導；地段具備先天優(yōu)勢；戶型從60—300㎡，吸引多類客戶需求；第二十七頁，共九十二頁。27相似項目的特質(zhì)分析以中大戶型為主（但后期大戶型剩余居多）；角窗、弧形窗等突出內(nèi)部景觀視野，外部則體現(xiàn)樓盤流暢的線條和強烈的昭示性；戶型附加值較多，如贈送結(jié)構(gòu)面積、入戶花園、衣帽間等；高端產(chǎn)品+強勢營銷，強力拉升項目價值；注重社區(qū)配套對物業(yè)檔次和品質(zhì)的提升；（華僑城的休閑會所、黃金國際的運動配套等）中產(chǎn)階層是最主要的客戶群體。第二十八頁，共九十二頁。28相似的高端住宅項目對本項目的啟示城市風景、頤景園是本項目目前最大的借鑒對象；從產(chǎn)品價值營造、區(qū)域（地段、人文）價值挖掘的角度，打造高端品質(zhì)住宅社區(qū)，從而吸引城市的高尚人群；以強勢傳播、高端營銷的策略，通過精準策劃，實現(xiàn)項目價值的二次提升；以城市中產(chǎn)階級為主力客戶群體，從客戶的角度尋找本項目的理念。第二十九頁，共九十二頁。29項目戰(zhàn)略方向分析品質(zhì)住宅沿街高層、星級酒店名筑路商業(yè)品質(zhì)檔次區(qū)別于張店主流住宅社區(qū)圍合式規(guī)劃(三級空間)特色產(chǎn)品，精準戶型，尋找張店市場空白結(jié)合片區(qū)屬性，打造社區(qū)配套性商業(yè)院落式景觀(雙重景觀)超高附加值(產(chǎn)品價值)開放式空間圍合式空間家社區(qū)主景觀組團式景觀創(chuàng)新戶型、饋贈面積、優(yōu)質(zhì)物管、俊朗外觀、中小戶精品住宅星級酒店式公寓功能完備的中小戶型住宅主題式便利店配套社區(qū)會所完善社區(qū)配套，提升社區(qū)價值；完善區(qū)域配套，促進商業(yè)銷售；完善地塊價值，土地價值最大化1/2出售后作為酒店1/2出售后作為高檔酒店公寓整體風格建議——現(xiàn)代主義簡約風格第三十頁，共九十二頁。30張周路名筑路住宅核心園林沿街商業(yè)星級酒店示意說明：中小戶高層住宅：類公建外立面，板式17+1層。端頭戶型60-80㎡，其余為40-60㎡，盡量保證戶型方正，功能滿足居家需求中小戶型平層住宅，40-80㎡電梯多層：主力戶型為90-130㎡，同時輔以創(chuàng)新戶型：中央部分頂層帶復式，其余頂層送夾層品質(zhì)多層90~130㎡小高層住宅：主力戶型為80-100㎡，主要突出空間的緊湊性和實用性名筑路商業(yè)：具有會所功能的社區(qū)商業(yè)街星級文化酒店：區(qū)域唯一性、排他性、不可復制性項目業(yè)態(tài)布局示意圖（具體以設(shè)計院為準）在保證項目品質(zhì)的前提下，盡量排高容積率，實現(xiàn)利潤最大化。第三十一頁，共九十二頁。31住宅：品質(zhì)感、精細化、格調(diào)內(nèi)斂

——城市中產(chǎn)階級特征的建筑化品質(zhì)感建筑材料的選用以品質(zhì)感強、使用時效強為原則，建筑立面主材為石材與瓷磚；精細化建筑設(shè)計中以精細為主軸，從輪廓、線條、細部三個層次強調(diào)對比與和諧；格調(diào)內(nèi)斂建筑風格為簡歐現(xiàn)代風格。立面顏色含蓄內(nèi)斂，立面結(jié)構(gòu)與輪廓呈現(xiàn)幾何變化，建筑線條疏朗大方。從目標客戶群的特征定義產(chǎn)品的特征第三十二頁，共九十二頁。32裝修形式各店面多采用自然的材質(zhì)及暖色調(diào)招牌在首期展示時，將店面統(tǒng)一標識裝飾，并進行簡單裝修，把未來的業(yè)態(tài)展示出來，把品味形象先行做出。BLOCK風情商業(yè)街——是場所、活動地、風情街第三十三頁，共九十二頁。33第三十四頁，共九十二頁。34酒店式公寓——外立面簡潔、現(xiàn)代、時尚——使建筑具有強烈的視覺沖擊力和昭示性，并能節(jié)約成本要點：采用類幕墻；在建筑設(shè)計上做出通透感、現(xiàn)代感，突出大平面、整體性、適當大玻璃形成幕墻感；中性顏色但不能過冷，突出昭示性大堂客房會議室商務中心面積需求400~500㎡兩層，與酒店式公寓共用22~28㎡/標間一個300人，二到三個30人的會議室20~30㎡第三十五頁，共九十二頁。35注重大堂與電梯間等公共部分細部營造，通過軟性裝飾，有效控制成本，并體現(xiàn)大氣，堂皇第三十六頁，共九十二頁。36雙主題會所，打造淄博四星級社區(qū)生活會所

——8小時外的動靜享受【會所】靜概念茶藝吧、量身定做健身美容計劃、棋牌休閑、香薰SPA、文化長廊等【會所】動概念戶外俱樂部、攝影藝術(shù)沙龍、室內(nèi)運動（分設(shè)普通、貴賓、英式斯諾克、美式落袋的臺球室；適合于大多數(shù)人群的乒乓球室。）高尚服務，高尚會所集茶藝、美容健身、游藝、文化交流、社團活動等多元功能為一體，形成“靜”與“動”相結(jié)合的會所特色第三十七頁，共九十二頁。37地塊價值：稀缺獨特，高檔次，高品質(zhì)形象傳播地塊的稀缺價值，同時密切關(guān)注同類競爭地塊的動向，塑造差異化，從而成就本項目的無競爭地位；住宅部分——傳播“新區(qū)核心，稀缺華宅”的開發(fā)理念，塑造住宅的高檔次和大形象；地塊價值——充分挖掘地塊的區(qū)域、人文價值，運用填補、整合、提升等原則，為本項目注入更多、更深的內(nèi)涵。競爭的最高境界是無競爭

——①打造無競爭格局第三十八頁，共九十二頁。38突出本地塊在張店城區(qū)的稀缺性，從而奠定未來項目的發(fā)展基調(diào)；充分利用地塊昭示性強的優(yōu)勢，拔高項目的市場形象；本項目未來無疑是淄博社會中堅階層的追捧者和支持者，所以，要投其所好，滿足該類高端客戶的置業(yè)需求；“代表土地價值最大化，代表城市高端形象，代表城市中堅力量需求”——②三個代表創(chuàng)建高檔社區(qū)人文造勢、產(chǎn)品高端、營銷創(chuàng)新——三大策略打造淄博“城市豪宅”第三十九頁，共九十二頁。39張店主流樓盤已然倍受市場青睞，借鑒主流樓盤的產(chǎn)品設(shè)計及定位，是本項目延續(xù)銷售力的主要關(guān)注點之一；因此，本項目的產(chǎn)品定位要進行差異化市場定位，與部分主流樓盤形成互補，避免在相同地段形成惡性競爭；借鑒主流樓盤現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計、景觀規(guī)劃等優(yōu)勢，結(jié)合本地塊的獨特條件，形成本項目的獨特核心優(yōu)勢，打擊對手；差異化定位，超越主流

——③打擊對手的同時，更要借鑒對手借鑒對手、超越對手、打擊對手——“三大主義”引領(lǐng)項目獨特優(yōu)勢第四十頁，共九十二頁。40市場競爭環(huán)境項目界定營銷問題界定項目戰(zhàn)略方向分析項目定位初判項目發(fā)展建議操盤初步思路第四十一頁，共九十二頁。41說明因尚未正式介入項目策劃，我司對項目的定位僅從產(chǎn)品、客戶及理念進行界定；待進入實質(zhì)性策劃后，我司將對項目進行全面的定位——客戶定位——產(chǎn)品定位：檔次定位、功能定位、戶型定位——形象定位——價格定位——案名推介第四十二頁，共九十二頁。42根據(jù)市場調(diào)研對項目產(chǎn)品形式進行了定位。現(xiàn)從三個方面對其定位屬性闡述如下：中產(chǎn)階級城市華宅突出客戶群的身份屬性城市中心的、稀有的高品質(zhì)高檔次大形象客戶屬性地段價值產(chǎn)品價值城市中產(chǎn)/創(chuàng)想生活項目初步定位建議第四十三頁，共九十二頁。43項目客戶群初步定位張店商圈內(nèi)注重品質(zhì)生活的個體與私營業(yè)主臨淄、淄川等向往張店生活的個體私營業(yè)主張店的政府公務員或泛公務員等與張店有業(yè)務往來的周邊區(qū)縣、周邊地市乃至外地駐淄博的個體和私營業(yè)主第四十四頁，共九十二頁。44住宅戶型1房2房2房2房+1（夾層）3房頂層復式面積（平米）40~6060~8080~100100~110110~130150~170比例（面積比）14%14%20%14%30%8%住宅戶型定位建議第四十五頁，共九十二頁。45項目生活理念界定

——新都市主義新都市主義一種新的城市居住生活理念；首先，位于城市中心，可以最大程度的利用城市資源，包括最好最便捷的生活和市政配套；其次，所處環(huán)境好，外部環(huán)境上，近距離內(nèi)具有可以滿足養(yǎng)生休閑的景觀資源；內(nèi)部環(huán)境上，非常強調(diào)物業(yè)本身的品質(zhì)，從規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計到園林設(shè)計具備較高的水平和居家的舒適度；再次，具體區(qū)位上，不能處于鬧市區(qū)，更不能太過偏遠，而是一個鬧中取靜的好環(huán)境。第四十六頁，共九十二頁。46市場競爭環(huán)境項目界定營銷問題界定項目戰(zhàn)略方向分析項目定位初判項目發(fā)展建議操盤初步思路第四十七頁，共九十二頁。47項目核心價值的構(gòu)建，是本項目的靈魂，主要體現(xiàn)在——外觀價值，即昭示性、形象層面的價值；——產(chǎn)品價值，即戶型設(shè)計及空間營造；——景觀價值，即園林景觀及社區(qū)空間；——服務價值，即物業(yè)管理及運營，社區(qū)價值維護及提升。通過外觀、產(chǎn)品、景觀、服務等的營造，形成并增強項目的核心競爭力。核心價值營造第四十八頁，共九十二頁。48外觀價值構(gòu)建產(chǎn)品價值構(gòu)建景觀價值構(gòu)建服務價值構(gòu)建物業(yè)價值構(gòu)建核心體系第四十九頁，共九十二頁。49外觀價值構(gòu)建第五十頁，共九十二頁。50第五十一頁，共九十二頁。51外立面具有強烈的視覺沖擊力，強調(diào)昭示效果。板式高層結(jié)構(gòu)，最大限度滿足戶型的方正和通透性第五十二頁，共九十二頁。52產(chǎn)品價值構(gòu)建第五十三頁，共九十二頁。53主臥設(shè)置步入式衣帽間，體現(xiàn)奢華尺度。尊貴身份與氣質(zhì)的表現(xiàn)：步入式衣帽間第五十四頁，共九十二頁。542.8m2.19m2.81m7.8m3.9m3.9m客廳臥室客廳臥室夾層頂層戶型可考慮設(shè)置夾層，進行戶型創(chuàng)新，增加項目的亮點和價值點第五十五頁，共九十二頁。55第五十六頁，共九十二頁。56超值夾層設(shè)計，復式空間享受夾層、凸窗、落地凸窗不計面積，陽臺計一半面積第五十七頁，共九十二頁。57半間房（HALF—ROOM）半間房，位于整套住宅中某一個可能并不引人注目的角落的一個小房間；從面積上講，它一般都不大，但也擁有自己的明窗；從位置上講，它獨立于常規(guī)的客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間；從功能上講，它是一個完全可以由主人自主安排的個別空間；它可以敞開，也可以封閉，可以是個衣帽間、儲藏室，也可以是一個琴房、書房、保姆間、健身房。半間房第五十八頁，共九十二頁。58頂層送大露臺，而且業(yè)主可將部分隔成室內(nèi)空間送結(jié)構(gòu)面積，即設(shè)計死角形成的公攤的面積，可以用作衛(wèi)生間或儲物間縮小陽臺面積，拿出部分面積做陽光房或空中四合院，以功能細分提升價值送屋頂花園贈送屋頂花園、入戶花園、結(jié)構(gòu)面積第五十九頁，共九十二頁。59送入戶花園入戶花園提供一個可以過渡的空間，具備會客、小憩、綠化等多種功能的使用，豐富了業(yè)主生活和居家空間。入戶花園第六十頁，共九十二頁。60陽光房陽光房——使小空間與外界溝通感知更直接，增強室內(nèi)的自然感光和觀景效果，提升居住的舒適性。第六十一頁，共九十二頁。61弧形窗窗臺可以小坐，可以擺放陳設(shè)，也可以通過焦距調(diào)整成為梳妝臺或?qū)懽峙_，具有很大的使用價值。充分挖掘凸窗第六十二頁，共九十二頁。62景觀價值構(gòu)建第六十三頁，共九十二頁。63架空底層內(nèi)部小品考慮到北方的氣候特征以及成本因素，底層局部架空沿組團景觀主軸兩側(cè)部分一層局部架空，開闊視野第六十四頁，共九十二頁。64架空層下開放的空間與主軸聯(lián)為一體，迅速擴大共享空間感受。社區(qū)樓王一層局部架空增加綠化空間，豐富園林層次，增加共享空間第六十五頁，共九十二頁。65建造小面積、低成本、可參與性水景園林，增強社區(qū)的親水性第六十六頁，共九十二頁。66社區(qū)小品——休閑空間第六十七頁，共九十二頁。67服務價值構(gòu)建第六十八頁，共九十二頁。68物管超值-----聘請名牌物管公司或顧問高品質(zhì)的物管以精誠服務，創(chuàng)精彩生活第六十九頁，共九十二頁。69出入口控制系統(tǒng)家庭防盜和事故處理報警系統(tǒng)保安巡邏簽到系統(tǒng)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)樓宇可視對講系統(tǒng)水電煤氣自動抄表計費系統(tǒng)停車場管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)快速干道接口低成本、有效的職能化物業(yè)管理系統(tǒng)第七十頁，共九十二頁。70市場競爭環(huán)境項目界定營銷問題界定項目戰(zhàn)略方向分析項目定位初判項目發(fā)展建議操盤初步思路第七十一頁，共九十二頁。71定圈子項目操作戰(zhàn)略定位核心客戶群（賣給誰）住宅：城市中堅，城市中產(chǎn)沿張周路高層：時代新秀、婚房、投資名筑路商鋪：投資、自營定調(diào)子定位產(chǎn)品理念（項目靈魂）領(lǐng)秀觀筑，學府人家觀念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、品質(zhì)創(chuàng)新、人文創(chuàng)新定步子定位操盤節(jié)奏（產(chǎn)品推售節(jié)奏）蓄水造勢，產(chǎn)品概念逐漸滲透，做足售前功夫；引起市場關(guān)注，爭奪眼球；提高標準，在氣勢上壓倒對手；關(guān)鍵戰(zhàn)役，打好關(guān)鍵戰(zhàn)役，一舉奠定勝勢；強化品牌，引進先進管理，兌現(xiàn)服務承諾。定牌子定位品牌品質(zhì)檔次星級物業(yè)管理，形象高端，品質(zhì)首選定號子定位強勢營銷號子不鳴則已，一鳴驚人；通過強勢營銷，實現(xiàn)項目價值的完善與提升第七十二頁，共九十二頁。72形象包裝——鮮亮價格——小幅快跑大動作：關(guān)鍵事件占好第一位我們所有的動作是高調(diào)的、實際，我們就是要敲響鑼鼓賣樓，迅速讓市場記住我們……形象占位——高調(diào)營銷原則

——占好營銷市場第一位第七十三頁，共九十二頁。73產(chǎn)品推介，“全面闡釋產(chǎn)品細節(jié)”舉辦產(chǎn)品說明會，對規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品特色、景觀園林等進行詳細闡釋和說明，增強客戶的置業(yè)信心。全城行銷，“花小錢辦大事”招聘20名派單人員，對張店的大街小巷、專業(yè)市場進行地毯式派單，全面?zhèn)鞑ロ椖啃蜗蠹绊椖啃畔ⅲ瑥亩档蜖I銷成本，以逸待勞，達到“事半功倍”的效果；關(guān)鍵戰(zhàn)役安排第七十四頁，共九十二頁。74關(guān)系營銷，“口碑傳播，泛銷好辦事”關(guān)系營銷的客戶范圍：開發(fā)商的關(guān)系客戶、施工單位、政府相關(guān)資源、相關(guān)媒體、企業(yè)員工；制定泛銷獎勵政策，鼓勵客戶介紹客戶；體驗營銷，“身臨其境促銷售”樣板房。設(shè)置樣板房，有效展示項目價值點，加深客戶對項目的認知，促進現(xiàn)場成交；售樓現(xiàn)場包裝。對售樓現(xiàn)場進行充分包裝，根據(jù)項目主題營造熱銷氛圍；如吊旗、展板、精神堡壘、店面招牌等；喊銷控?，F(xiàn)場銷售人員實行“喊銷控”，一線各人員互動營銷，環(huán)環(huán)相扣；導視系統(tǒng)。項目導視系統(tǒng)包裝到位，加強項目外燈桿旗、圍板對項目過往客戶的引導。第七十五頁，共九十二頁。75融域·項目價值營銷示例(部分)樣板房包裝工程售樓處第七十六頁，共九十二頁。76——樣板房價值營造第七十七頁，共九十二頁。77樣板房

——突出項目的價值點、創(chuàng)新點建議一：聘請知名的室內(nèi)設(shè)計公司；建議二：強有力的展示項目買點，體現(xiàn)時尚感；建議三：樣板房突破傳統(tǒng)，設(shè)計中充滿生活場景，建議樣板房設(shè)置在實樓中；建議四：注意細節(jié)和氛圍的營造，促進樣板房對銷售的直接拉動作用；第七十八頁，共九十二頁。78注重細節(jié)（如鮮花，掛飾、裝飾畫等），情調(diào)，生活場景營造。中大戶型體現(xiàn)大氣、高檔、富有情調(diào)第七十九頁，共九十二頁。79融域案例：項目樣板間參考第八十頁，共九十二頁。80中小戶型體現(xiàn)時尚、簡約第八十一頁，共九十二頁。81——項目包裝工程展示第八十二頁，共九十二頁。82看樓通道——通道臨時包裝，突顯體現(xiàn)品質(zhì)、溫馨通道臨時包裝通道臨時包裝第八十三頁，共九十二頁。83看樓通道第八十四頁，共九十二頁。84現(xiàn)場包裝充分借助臨路的優(yōu)勢，增強項目的昭示性；加強工地圍墻包裝，創(chuàng)新、新穎、沖擊力強，加強圍墻對項目的導示性；完善工地現(xiàn)場包裝，展示和提升項目的價值。第八十五頁，共九十二頁。85——售樓處價值營銷第八十六頁，共九十二頁。86利用個性化的售樓處，吸引眼球，借助過往人流、車流，增強售樓處對項目的昭示性和導引作用。第八十七頁，共九十二頁。87說明在本案上述中，樣板房價值的營造、包裝工程的展示和售樓處價值的營銷等三部分，皆為我司設(shè)計的部分營銷手段或營銷通路；待雙方進一步接洽，并進入項目實操階段時，我司將出具更為詳盡和