銷售績(jī)效考核

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------營銷員績(jī)效考核管理方案1、考評(píng)目的1.1通過對(duì)銷售人員在一定時(shí)期所表現(xiàn)出來的能力、努力程度以及工作實(shí)績(jī)進(jìn)行分析，做出客觀評(píng)價(jià)，把握其工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，并為確定人才開發(fā)的方針政策及培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確營銷員工作提供依據(jù)和導(dǎo)向。1.2保障組織有效運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營的良性循環(huán)。1.3給予營銷人員與其貢獻(xiàn)相應(yīng)的激勵(lì)以及公正合理的待遇，以促進(jìn)管理的公正和公平，激發(fā)營銷人員的工作熱情和提高工作效率。2、適用范圍2.1公司全體營銷人員均參加考評(píng)。3、考評(píng)原則3.1以績(jī)效為導(dǎo)向原則；3.2定性與定量相結(jié)合考核原則；3.3公平、公正、公開原則；3.4多角度考評(píng)原則；4、考評(píng)用途人員考評(píng)的評(píng)定結(jié)果主要有以下幾方面用途。4.1合理調(diào)整市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃和區(qū)域人員配置；4.2營銷人員職務(wù)升降；4.3營銷人員薪資變動(dòng)；4.4營銷人員培訓(xùn)；5、考評(píng)周期、內(nèi)容與對(duì)象5.1月度考評(píng)月度考評(píng)的主要內(nèi)容為員工本月的工作業(yè)績(jī)和工作態(tài)度，月度考評(píng)的結(jié)果與當(dāng)月工資直接持鉤。5.2季度考評(píng)----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------季度考評(píng)的主要內(nèi)容為員工本季度的工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度，其中第四季度直接進(jìn)行年度考評(píng)。5.3年度考評(píng)年度考評(píng)是對(duì)員工本年度的工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度進(jìn)行的全面綜合考評(píng)，年度考評(píng)作為晉升、淘汰、評(píng)聘以及計(jì)算年終獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)的依據(jù)。6、考評(píng)機(jī)構(gòu)與時(shí)間6.1考評(píng)機(jī)構(gòu)公司成立考評(píng)委員會(huì)（非正式常設(shè)機(jī)構(gòu)）作為考評(píng)工作的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)?？荚u(píng)委員會(huì)由董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總監(jiān)、行政部經(jīng)理或財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人等組成。行政部作為考評(píng)工作機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)考評(píng)的組織、培訓(xùn)、資料準(zhǔn)備、政策解釋、協(xié)調(diào)、申述和總結(jié)等工作的責(zé)任部門。6.2考評(píng)時(shí)間月考評(píng)于次月初10日內(nèi)完成，季考評(píng)于次月初15日內(nèi)完成，年度考評(píng)于次年1月20日前完成。7、考評(píng)程序7.1考評(píng)主體在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫《營銷人員月度考評(píng)表》（附表一），行政部將考評(píng)結(jié)果進(jìn)行匯總，并報(bào)董事長(zhǎng)審批，再由被考評(píng)者的直接上級(jí)將審批后的考核結(jié)果反饋給被考評(píng)者，并就其績(jī)效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指導(dǎo)。最后行政部將根據(jù)考評(píng)結(jié)果歸檔，同時(shí)用于進(jìn)行相關(guān)人事工作操作。7.2考評(píng)雙方每個(gè)月未就本季度計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行一次回顧與溝通。計(jì)劃執(zhí)行過程中，若出現(xiàn)重大計(jì)劃或任務(wù)調(diào)整，須重新修正《營銷人員月度考評(píng)表》中相應(yīng)的分值權(quán)重和指標(biāo)部份。確定后，作為本季度的工作指導(dǎo)和考評(píng)依據(jù)。8、考評(píng)概念解釋：8．1考評(píng)方法是指針對(duì)考評(píng)對(duì)象所采取的考評(píng)方式——評(píng)分法8．2考評(píng)主體是指參加對(duì)考評(píng)對(duì)象考評(píng)的人。8．3考評(píng)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體指標(biāo)中的相對(duì)重要程度，權(quán)重的作用在于：1、突出重點(diǎn)指標(biāo)，2、決定于評(píng)價(jià)指標(biāo)的評(píng)分值，每項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)價(jià)結(jié)果是它的權(quán)數(shù)和它的評(píng)分值的乘積。9、考評(píng)結(jié)果的使用9.1月考評(píng)結(jié)果作為年度考評(píng)的重要參照因素，行政部根據(jù)考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算效益工資、年終分紅。9.2依據(jù)考評(píng)結(jié)果：調(diào)整職務(wù)晉升、職務(wù)降級(jí)、工資晉升、工資降級(jí)。10、考訴、申訴及其處理----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------被考評(píng)者對(duì)考評(píng)結(jié)果持有異議的，可以直接向考評(píng)員會(huì)申訴?？荚u(píng)季員會(huì)在接到申訴后，一周內(nèi)必須就申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者?？?jī)效考核的指標(biāo)及說明、分值權(quán)重、考評(píng)結(jié)果的使用細(xì)則一、評(píng)分指數(shù)說明：銷售完成率（ａ）：實(shí)際銷售額／預(yù)定銷售任務(wù)*100%；回款完成率（ｂ）：實(shí)際回款額／預(yù)定回款任務(wù)*100%；網(wǎng)絡(luò)開發(fā)率（c）：實(shí)際開發(fā)數(shù)／預(yù)定開發(fā)數(shù)*100%；費(fèi)用率（d）：損失部分／收益部分*100%；營業(yè)費(fèi)用率（e）：營業(yè)費(fèi)用／銷售回款*100%；回款增長(zhǎng)率（f）：（報(bào)告期回款額／基期回款額－１）*100%。履行崗位職責(zé)考評(píng)（g）：依據(jù)營銷部工作崗位責(zé)任管理?xiàng)l例規(guī)定事項(xiàng)。（參見待遇政策第九條款）日常行為考評(píng)（h）：公司規(guī)定必須遵守的會(huì)議制度和各種報(bào)表的填寫。二、評(píng)分計(jì)算方式：1、銷售完成率評(píng)分值＝ａ*10%權(quán)重；2、回款完成率評(píng)分值＝b*35%權(quán)重；3、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)率評(píng)分值＝c*20%權(quán)重；4、營業(yè)費(fèi)用率評(píng)分值為e*15%權(quán)重；5、履行崗位職責(zé)總評(píng)分為100分占10%權(quán)重；6、日常行為總評(píng)分為100分10%權(quán)重。三、考核指標(biāo)及說明：1銷售完成率：指以預(yù)定的任務(wù)考核本期任務(wù)完成率；評(píng)分參見《營銷員個(gè)人損益計(jì)算分析表》中銷售完成率（附表二）2回款完成率：指以預(yù)定的任務(wù)考核本期任務(wù)完成率；評(píng)分參見《營銷員個(gè)人損益計(jì)算分析表》中回款完成率3網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率：指以預(yù)定的任務(wù)考核本期任務(wù)完成率；評(píng)分參見客戶資料卡.----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------4營業(yè)費(fèi)用率：指依據(jù)《營銷員個(gè)人損益計(jì)算分析表》中所列明的項(xiàng)目2.4.5，按辦事處[費(fèi)用分解計(jì)劃方案]中營業(yè)費(fèi)用項(xiàng)的比重控制在4%以內(nèi)計(jì)滿分。每增多0.1%點(diǎn)扣1分。直至扣完為止.5履行崗位職責(zé)考評(píng)：指依據(jù)<待遇政策第九條款>營銷部工作崗位責(zé)任管理?xiàng)l例，每發(fā)現(xiàn)存在不作為的扣1分。6日常行為考評(píng)：6.1根公司規(guī)定應(yīng)埴寫的各類報(bào)表——客戶檔案表、日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、年度報(bào)告、廣告物料報(bào)表等。每少填一次或填寫不合格一次扣1分。6.2無不正當(dāng)理由不參加會(huì)議的每次扣1分。6.3公司與其聯(lián)系時(shí),發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)現(xiàn)象的.每次扣1分。6.4未按時(shí)上班,或者有事未請(qǐng)假者.每次扣1分。6.5不服從上司工作安排的.每次扣1分。6.6散布不利于公司言論的.每次扣1分。6.7不及時(shí)為客戶提供必要服務(wù)的.每次扣1分。6.8被客戶投訴,經(jīng)查實(shí)確有過錯(cuò)的.每次扣1分。6.9接客貨款后應(yīng)在當(dāng)日交還公司,不及時(shí)交還公司的,每遲一天扣3分.四、績(jī)效考核評(píng)分與個(gè)人待遇關(guān)系：1、當(dāng)個(gè)人加權(quán)后的綜合評(píng)分為90分：符合崗位常規(guī)要求，級(jí)能保質(zhì)、保量、按時(shí)地完成工作目標(biāo)；待遇經(jīng)給付標(biāo)準(zhǔn)為該月總收入的100%。每增多一分，則收入增多一個(gè)0.3%。如某人當(dāng)月考核分為95分，當(dāng)月收入為5000元，則其實(shí)際收入為5250元；5000+5000*0.3%*（95-90）2、當(dāng)個(gè)人加權(quán)后的綜合評(píng)分為80~89待遇經(jīng)給付標(biāo)準(zhǔn)為該月總收入的90%。3、當(dāng)個(gè)人加權(quán)后的綜合評(píng)分為65~79待遇經(jīng)給付標(biāo)準(zhǔn)為該月總收入的80%。4、當(dāng)個(gè)人加權(quán)后的綜合評(píng)分為65分以下：不符崗位常規(guī)要求，未能完成工作目標(biāo)。待遇經(jīng)給付標(biāo)準(zhǔn)為該月總收入的60%原則上連續(xù)三個(gè)月的評(píng)分少于80~89時(shí)，除當(dāng)月個(gè)人收入受影響外，保留職務(wù)，給予批評(píng)處分。連續(xù)三個(gè)月的評(píng)分少于65~79時(shí)，除當(dāng)月個(gè)人收入受影響外，酌情給予行政降級(jí)，底薪降200元。----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------連續(xù)三個(gè)月的評(píng)分少于64分以下時(shí)，除當(dāng)月個(gè)人收入受影響外，公司考慮予以辭退。連續(xù)三個(gè)月的評(píng)分為90分以上者，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對(duì)象。享受職務(wù)待遇。為適應(yīng)市場(chǎng)多變與發(fā)展的需要，績(jī)效考核可以實(shí)行季度平衡，即其該季度的考評(píng)分可在季度內(nèi)三個(gè)月平衡，個(gè)人收入可進(jìn)行調(diào)整。五、效考核獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：a、為提高營銷員的戰(zhàn)斗力，激勵(lì)優(yōu)秀的銷售精英。每月評(píng)選出3個(gè)銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)項(xiàng)：1、綜合優(yōu)秀獎(jiǎng)1名：考核評(píng)分名列第一名，銷售任務(wù)回款100%完成，給予獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元或者等值禮品。2、銷售回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)量獎(jiǎng)1名，（銷售任務(wù)回款100%完成）給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)200元或者等值禮品。3、銷售回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)率獎(jiǎng)1名，（銷售任務(wù)回款100%完成）給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)200元或者等值禮品。b100%牌營銷員”證書一本，并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的旅游一次或等值禮品，給予職務(wù)晉升。c、金牌團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：每半年度區(qū)域團(tuán)隊(duì)考評(píng)名列第一名，區(qū)域銷售回款100%完成。獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的旅游一次或等值禮品。頒發(fā)錦旗1面。團(tuán)隊(duì)人員優(yōu)先列入晉升的對(duì)象。根據(jù)考評(píng)結(jié)果，公司協(xié)助優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃與提升。定期獎(jiǎng)勵(lì)與組織優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理人進(jìn)行外訓(xùn)或短期培訓(xùn)班。附表（一）營銷人員月度考評(píng)表被考評(píng)者：負(fù)責(zé)區(qū)域：月份評(píng)定指標(biāo)權(quán)重（%）考評(píng)主體分值（100分制）加權(quán)后的分值備注1銷售完成率10%銷售副總2回款完成率35%銷售副總3網(wǎng)絡(luò)開發(fā)率20%銷售副總4營業(yè)費(fèi)用率15%財(cái)務(wù)部5履行崗位職責(zé)考評(píng)10%行政部----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------6日常行為考評(píng)10%行政部合計(jì)給分附表（二）營銷員個(gè)人損益計(jì)算分析表姓名：所屬區(qū)域：月份損失部分(經(jīng)費(fèi))收益部分分析項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)項(xiàng)目金額(元)收益項(xiàng)目金額1．銷售完成率%：1、銷售人員報(bào)酬項(xiàng)1、出勤薪資實(shí)際回款額低壓：2、薪資津貼2、回款完成率%：3、提成儀表：4、行銷獎(jiǎng)金3、費(fèi)用率%：小計(jì)小計(jì)：2、營業(yè)費(fèi)用項(xiàng)1、辦事處費(fèi)用實(shí)際銷售額低壓：4、營業(yè)費(fèi)用率%2、業(yè)務(wù)招待費(fèi)3、交通/差旅費(fèi)儀表：5、回款增長(zhǎng)率%：4、其它費(fèi)用小計(jì)小計(jì)：3、廣告費(fèi)用項(xiàng)1、資料印刷品費(fèi)2、噴畫費(fèi)預(yù)定本月回款額3、安裝費(fèi)4、促銷品費(fèi)預(yù)定本月銷售額5、條幅廣告費(fèi)6、店招/展柜費(fèi)上月實(shí)回款7、其它費(fèi)----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------