銷售組織管理與銷售流程

中山聚豪園——銷售組織及日常管理方案歉廣州中地行商房產(chǎn)代理有制限公司劉二OO答八辟年四月十五怖日六第一篇：銷刷售組織架構(gòu)橋及日常管理隨制度所捉腐檔蹦妥林悉河征盞技匪絹場直館丹戰(zhàn)找束悶嚷布招姐影磨觸托舍斜繁倚紐巡鐵寫完汽腎答想么稻襖甜活沉膝恭臭寶筐韻銹偷萄尊語千遷見初徑績庭妹賤指擋巖蜻聰乒喂市摧珠熊鉗壓澤辯榴烈蝕指喚槽釘冒瓜剩含施肚曉仍臟招岡閃種測辦夜深入一線銷蓋售現(xiàn)場，了欺解銷售現(xiàn)場儀的管理狀況籮。全與行政人事丈部配合，有澡計(jì)劃地培養(yǎng)錘訓(xùn)練所屬員沒工，編審有尤關(guān)教材及組挺織培訓(xùn)句，并隨時(shí)給辱予機(jī)會教育瓜，以提高其約工作能力與綢素質(zhì)。查依員工考核粉獎懲辦法，裕公平、合理波地處理、審誰核所屬人員映的考核、獎羽懲、升降等載事宜。龍?zhí)幚眄?xiàng)目突左發(fā)事件及重光大糾紛。皮協(xié)助公司企肌業(yè)文化的建揉設(shè)工作，為跳《中地通訊厘》組織稿件薦。搏望旺3．組織關(guān)桑系詠受直轄本項(xiàng)任目經(jīng)理指揮鄰與監(jiān)督，并苦向其直接報(bào)怪告。鉤對項(xiàng)目屬下眉行使管理權(quán)慶、監(jiān)督權(quán)，辯承擔(dān)對其工種作的指導(dǎo)、蠻考核等職責(zé)盾。喬對公司經(jīng)營掃項(xiàng)目的銷售耍工作負(fù)責(zé)及端人員調(diào)配。部以誠懇、友協(xié)善的態(tài)度與蘿其它部門協(xié)別調(diào)、聯(lián)系，棄并就其所提權(quán)有關(guān)本部門吵工作詢問、餅質(zhì)疑予以解憑答。約為完成本項(xiàng)名目的工作任蒜務(wù)，與其他調(diào)有關(guān)方面建墳立與保持必芒要的聯(lián)系。奉（二）現(xiàn)場返主任級職責(zé)頌：睡1．基本任竹務(wù)枕協(xié)助銷售經(jīng)丹理做好銷售盆現(xiàn)場的日常紀(jì)管理工作。廉加強(qiáng)自身工仿作計(jì)劃性，德提高工作效儲率。逆完成上級分稿派的其它工聞作。遞2．主要職泥責(zé)份協(xié)助銷售成著銷售中心工弓作計(jì)劃。度嚴(yán)格執(zhí)行銷成售管理制度疼，協(xié)助銷售仰經(jīng)理指導(dǎo)、捏監(jiān)督銷售人鉛員的銷售穴工作。伍積極協(xié)助銷間售人員促成李銷售。護(hù)完成銷售中蠅心日常考勤融，排班、值銷日衛(wèi)生安排高等事宜。蔬負(fù)責(zé)監(jiān)督銷別售中心工作駁日志的填寫倦。駁負(fù)責(zé)銷售中碧心銷售資料面入庫，出庫碰登記。遇負(fù)責(zé)銷售中丘心文具申領(lǐng)攏及管理。毯負(fù)責(zé)周邊市曬場調(diào)查資料捷的建檔管理鈴。施負(fù)責(zé)客戶資仍料搜集、保貫管及每天客裕戶情況的登刃記。覆負(fù)責(zé)監(jiān)督樣剪板房的使用涌，管理。計(jì)負(fù)責(zé)現(xiàn)場宣牌傳效果的跟糟蹤，反饋，扒聯(lián)系等工作極。裳負(fù)責(zé)領(lǐng)取備明用金及展銷擇會用餐管理宵。廢協(xié)助銷售經(jīng)包理營造、控辟制日常銷售率現(xiàn)場的銷售曬氣氛。君協(xié)助銷售經(jīng)導(dǎo)理召開銷售救現(xiàn)場例會，睡做好會議紀(jì)未錄。遍協(xié)助銷售經(jīng)龍理完成其它釘任務(wù)。邁支持公司企顯業(yè)文化的建槳設(shè)，為《中游地通訊》撰炮寫稿件。委3．組織關(guān)賞系艷受本項(xiàng)目銷鬧售經(jīng)理指揮膀與監(jiān)督。跟以謙虛、友鍵善的態(tài)度做習(xí)好與其它同揀事的溝通、置協(xié)作工作。辮對本項(xiàng)目銷燭售現(xiàn)場的具塌體銷售工作烤負(fù)責(zé)。累為完成本身菊工作任務(wù)，翠與其他有關(guān)億方面建立、照保持必要聯(lián)館系。絞（三）高級葬銷售代表主候要職責(zé)：鐘推行銷售計(jì)固劃，協(xié)助主招任助理完成態(tài)工作；真主要負(fù)責(zé)周閉邊樓盤工作先動態(tài)的收集濃及銷售中心忽最新資料板遭的收集；翼及時(shí)和現(xiàn)場霞主任溝通，染召開市調(diào)會姿議；棋定期安排銷廳售中心全體各人員進(jìn)行市階場調(diào)查。蹲（四）銷售妄代表主要職往責(zé)：煩完成銷售任棗務(wù)及跟進(jìn)工勿作；譜收集客戶簽解約時(shí)存在的姿問題（每周摩一次）并提雨交銷售主任徹；己協(xié)助發(fā)展商瘋財(cái)務(wù)，催交斑樓款備收集競爭樓馳盤的資料，龍及時(shí)提交于橋銷售主任等鋒工作；態(tài)（五）其它愛現(xiàn)場工作人育員組成：機(jī)保安、清潔免工、財(cái)務(wù)、牽接待人員等船。漁（1）形象蕩要求：換結(jié)合項(xiàng)目風(fēng)抖格，突出企唯業(yè)形象，從擦形象角度幫社助栽顧客認(rèn)識、頓識別盯“管中山聚豪園襪”提，并使顧客稍達(dá)到一定視辭覺滿意度。衛(wèi)（2）專業(yè)承度要求：桐現(xiàn)場所有工腸作人員對項(xiàng)滋目都有一定慘程度的認(rèn)識斧，都能幫助槳客人認(rèn)識項(xiàng)潛目、了解發(fā)圾展商，這也沾是項(xiàng)目CS劉戰(zhàn)略中瘋“干VS集”步系統(tǒng)的體現(xiàn)伶。疫（3）行為本禮節(jié)要求：頑“瘦尊重、親善芝、嚴(yán)謹(jǐn)、專故業(yè)報(bào)”磚風(fēng)格是最能擇體現(xiàn)本項(xiàng)目歡消費(fèi)群體自腔尊心強(qiáng)、素爺質(zhì)高、自律竿性強(qiáng)的心理仗特點(diǎn)，現(xiàn)場沒所有工作人殲員的行為禮該節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)況這一風(fēng)格，憤同時(shí)使視覺系體系（VS掃）與服務(wù)體唱系（SS）田達(dá)到整合顧桌客滿意的效稅果。蛙二．銷售現(xiàn)探場管理貴制度安借鑒蜜蜂王蔽國嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M銅織體系，把詞銷售日常工隱作任務(wù)劃分拜為銷售任務(wù)扁與服務(wù)任務(wù)屯兩部分。哄執(zhí)行銷售任日務(wù)的人員主絲要面對顧客演，接待顧客鳥，推薦產(chǎn)品銜，實(shí)現(xiàn)成交辯，使產(chǎn)品體德系（PS）灰與行為體系忍（BS）達(dá)棗到整合顧客雕滿意的效果瀉。確執(zhí)行服務(wù)任究務(wù)的人員主呆要包括銷售抱經(jīng)理、銷售天主任及當(dāng)值圓銷售人員、車保安、財(cái)務(wù)蛾等，為銷售備工作提供必筍要的后勤服昂務(wù)，在行為鋒體系（BS勝）與服務(wù)體墾系（SS）怠方面實(shí)現(xiàn)顧砍客滿意。多換（一）銷售蜜現(xiàn)場管理宴原則顯1伶.幸準(zhǔn)時(shí)上下班井，準(zhǔn)時(shí)簽到蒙（走），展屢銷期間提前頸30分鐘到附位；消2.典不準(zhǔn)在銷售頌中心大堂吃渴零食、化妝沫；灑3.踐打私人譯不能超過旺3缸分鐘，如遇嗚客戶要長談察，注意控制蹈時(shí)間，展銷頑期間不能打幸私人；稀4.灶接待順序按章照簽到本順增序；憲5.嚼每一次接待型完客戶要把辣桌凳復(fù)位，掘以及清潔臺偷面衛(wèi)生；嘩6.骨進(jìn)入銷售中據(jù)心一定要穿銅工衣，打呔睜；不能穿便合裝進(jìn)入前臺墓；附7.絹每天上班簽嚷到以后，一稈定要看留言足本，而且閱卷后要簽名，斤如沒有閱讀蹈或沒有簽名尖，白單處理冊；食8.路不能聚集閑抖談與工作無茶關(guān)的事，閱泥讀與工作無隔關(guān)的雜志；竟9.擴(kuò)不能越級向塑發(fā)展商溝通芳；傲10臟.底不能在銷售豎中心大堂吸棕?zé)煟v宣臟話餃；財(cái)11.迎上班時(shí)間女想士不準(zhǔn)穿涼伍鞋，應(yīng)穿包掌頭黑皮鞋；缸12.神鋼每次帶客參稍觀完工地以竹后，應(yīng)及時(shí)私整理好自己山的儀容儀表琴；采13.幣按時(shí)按質(zhì)完篩成上級安排慕的任務(wù)。箏14．通過昨現(xiàn)場簽到及宴抽查制澡度，保障銷拐售考勤的嚴(yán)襖肅性，反映不出銷售隊(duì)伍生鐵的紀(jì)律。悼（二）現(xiàn)場統(tǒng)管理罰則煮處分類型：益口頭警告、哀黃單警告、明書面警告、架除名、瀆職毅警告換1．口頭警練告車執(zhí)行人筒：銷售主任慨級以上干部膝方拾式：簽發(fā)提料醒單、主管烈處備案粒對檢象：全體銷假售部成員適用條款：盛公司或銷售舒中心不按公漿司要求坐、叔立、行；遲到一次；采按規(guī)定擺、單拿、放銷售促資料；段在規(guī)定時(shí)間叼之內(nèi)著好工稈衣；柿士不打領(lǐng)帶脹，不刮胡子貸，不修翩幅稀者；雪士不化妝或什濃妝艷抹，之佩戴異類夸勒張的飾物；揉型過分夸張富、前衛(wèi)或染證過分夸張的景色彩；蹄作時(shí)間打私述人或電巴話閑談；主責(zé)任心不強(qiáng)所，工作出小秋差錯，對銷腎售有所影響芬；膝對客戶不夠作禮貌，接待味不熱情；貌不使用問候耐語言，不主康動問候；題當(dāng)接待客人心完畢時(shí)，未余把桌、凳即鼻時(shí)復(fù)位。端用筆桿指客控人和為客人狀指示方向及百玩弄筆桿；譽(yù)不按接待流鹽程及公司規(guī)妹定接待客人雨，情節(jié)較輕斑者；咬工作時(shí)間內(nèi)挽吵鬧、開玩換笑、玩耍、濫拉拉扯扯、券鉤肩搭背、蜘閱讀與項(xiàng)目皂無關(guān)的資料炎，書籍、報(bào)逢刊；微賣場內(nèi)隨地欠吐痰、吸煙龜、亂丟果皮彩、雜物者；陡上班時(shí)精神畢狀態(tài)不佳者繳，工作不積辮極者；叨上班時(shí)間說緒臟話，或聚攀集閑聊與工涉作無關(guān)的事灑。旅2．黃單警摟告生執(zhí)行人絞：現(xiàn)場經(jīng)理任或其他被授裙權(quán)人滲方翅式：簽發(fā)黃棒色警告單、蛛罰金50元狼，報(bào)行政人損事備案、銷鞏售中心通報(bào)析對儀象：全體銷梯售部成員適用條款：虜無故早退或微于工作時(shí)間滑內(nèi)擅自外出統(tǒng)者；呆工作時(shí)間內(nèi)福吃早餐、零惠食及未經(jīng)批宣準(zhǔn)中午擅自挑外出用餐者暑工作中出現(xiàn)堂差錯導(dǎo)致不沈良后果者；熱于樣板房內(nèi)斯閑坐或使用剩房內(nèi)擺設(shè)者找；膠不服從上級祖安排，討價(jià)尖還價(jià)者；旱未經(jīng)準(zhǔn)許，甲擅自補(bǔ)休、俯調(diào)休。茫違反操作規(guī)鑰程造成不良松影響者；省消極怠工，乎不聽勸告者靜；泛不能按上級堅(jiān)要求，按時(shí)即按后完成工谷作任務(wù)者；集工作馬虎，遵不認(rèn)真負(fù)責(zé)抄，屢教不改勿；涼工作期間，沿同事之間發(fā)漢生爭吵者；漂包庇、縱容蒜違規(guī)違紀(jì)行村為者；島無故曠工者模；鳴制造消極情抬緒和散布謠念言者；木每叁次口頭艇警告；挖3．書面警約告拆執(zhí)行人亂：銷售部經(jīng)省理級干部并巧報(bào)公司行政羽部確認(rèn)座方責(zé)式：以書面挖方式銷售部濟(jì)通報(bào)、罰金濾100元并鬧作行政降級順處理寶對公象：全體銷慧售部成員適用條款：裕搬弄事非，籍挑拔離澗，混搞不團(tuán)結(jié)；廊利用職權(quán)給是親友以特殊踩優(yōu)惠；綿在樣板房及凈售樓現(xiàn)場睡謹(jǐn)覺者；書被客戶或開垃發(fā)商投訴者尖；誦不服管教，圾頂撞領(lǐng)導(dǎo)者汁；玉制造消極、墊情緒、散布狂謠言者；毛違反公司的攝保密規(guī)定；靠弄虛作假，耽虛報(bào)業(yè)績者坑；匙每兩月累計(jì)抽兩次黃單警拳告。遲注：業(yè)務(wù)員憲降級處理：棚降為試用期它，為期一個胞月。帖試桐用期業(yè)務(wù)員懂降級處理：花延長試用期薯一個月。4．除名毫執(zhí)行人扔：行政人事磨部蹈方欺式：全公司詞通報(bào)，罰金奏不低于結(jié)算嚼總金額（含奴所有未發(fā)放距的工資、傭課金、獎金、詞補(bǔ)貼）的5鏟0%損對雹象：銷售部多全體人員適用條款：手參與公司所行代理的樓房那炒作，與客億戶有個人交他易行為；跌私人以各種卻形式向顧客超索取回扣，脊或要顧客請孫客送禮；而由于個人行渡為不檢導(dǎo)致尚公司信譽(yù)、窗形象、利益墳嚴(yán)重受到損積害；州擅自在樣板舉房留宿；粒在售樓現(xiàn)場邪與客戶或同若事發(fā)生爭執(zhí)質(zhì)或打架斗毆災(zāi)；泄私自向公司稠外人員泄露煩客戶資料，隙及公司機(jī)密齡造成不良后娃果。脖拒不執(zhí)行公屑司的工作安犧排，嚴(yán)重違絲反公司紀(jì)律減；斯違犯國家法抓律，受到刑蜂事處分者；線作嚴(yán)重失責(zé)森，違反操作垃規(guī)程，造成誠嚴(yán)重后果；促貪污、盜竊鐘、營私舞弊德者；鈔惡意破壞公憶司物品者；曉每兩月累計(jì)旅兩次書面警腸告。豆5．瀆職警仿告適執(zhí)行人錘：行政人事喘部補(bǔ)方資式：公司主妥管級干部會震議通報(bào)，罰縣金200元巖對寄象：主任級說以上管理人講員適用條款：土對違規(guī)行為堵，視而不見香者；倚違規(guī)行為已映確認(rèn)，但不邊按適用罰則誦處罰者；撐下級投訴、獅偏袒、恂私蒙情，經(jīng)總經(jīng)執(zhí)辦核實(shí)確認(rèn)忠者；乳重大事項(xiàng)，保消極情緒，呈流言蜚語，酒未及時(shí)向總圖經(jīng)辦報(bào)告；次行政人事部象對違規(guī)行為規(guī)即時(shí)直接進(jìn)倆行處罰第三吳次時(shí)，對現(xiàn)判場管理干部與按本項(xiàng)警告挽處理。聰（三）售樓舞部物品管理咳原則存⒈托銷售資料的而管理：滴設(shè)立資料臺文帳，專人管傍理，有計(jì)劃攀派發(fā)，盡量哨做到有效利繡用，減少浪求費(fèi)。澡⒉兆日用品的管傳理：跟包括、襖紙巾、飲用侍水等，加強(qiáng)賽銷售人員成加本意識教育賠。嘉⒊塵樣板房及示廳范單位的管局理：耀專人管理，刑設(shè)立資產(chǎn)帳背，做好日常穿維護(hù)及每季稱盤點(diǎn)工作。膠（四）物售樓部卵財(cái)務(wù)管理嶺原則把⒈冤催、收款事退務(wù)：游做到及時(shí)對詢帳，提前提指醒交款，對掙滯后交款者屆要及時(shí)發(fā)現(xiàn)涌及時(shí)催，交綠款有變動及鄰時(shí)溝通。收飲款要完善簽?zāi)_收制度及證于明人制度。受⒉持銷售合同管忌理：嗽鑒于合同的徐嚴(yán)肅性及保賄密性，應(yīng)專槳人專檔管理暢，以便與發(fā)佩展商交接。撫⒊覆財(cái)務(wù)制度：菜（1）定金瘋管理：起銷售文員開葡認(rèn)購書后，南帶客戶到財(cái)嚷務(wù)交定金，哈不得私自收違取。俱（2）臨時(shí)叛訂金管理：召由銷售文員言開收據(jù)后交印主任簽收保扯管，退訂后奴單據(jù)由銷售耽人員簽證明紐。恩四．銷售會旁議制度：那（一）基層殘管理會議制梳度株早訓(xùn)式的早麥會可以體現(xiàn)裂企業(yè)正規(guī)、杏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾淼砟?，而總鍛結(jié)性晚會則扎是互相交流痕，反饋信息榜，檢查當(dāng)天穗CS戰(zhàn)備實(shí)積施效果的作堵用，詳細(xì)會后議，議程見晚下表潛會議名稱祥議程內(nèi)容歇時(shí)間廉與會人員攻(一)贏現(xiàn)場蓬早上腸例會初坦點(diǎn)到考勤；糖秒易伶價(jià)幅僅檢查銷售人擦員的儀容儀拉表；漸獻(xiàn)殃做好工作分念工安排；皇提出工作溉要求；蠶考核基本械素質(zhì)；擁培訓(xùn)班重歐點(diǎn)內(nèi)容。湖每天9:0赤0獄口開始破主持尤：漿避銷售主任冰與會人員看：當(dāng)值銷售尾人員雨指導(dǎo)安排懲：銷售經(jīng)理貨會議紀(jì)錄潤：銷售主任裝指定人選灑(二)縮現(xiàn)場姑晚上漆例會子各銷售人員曬匯報(bào)接待情錘況，交流成父交經(jīng)驗(yàn)；銷銷售經(jīng)理點(diǎn)泉評工作，提飯出工作注意虹事項(xiàng)；撞如果是展銷蝕會的總結(jié)會居，策劃銷售施人員提出銷飾售工作建議牛。此每天下班前慚，現(xiàn)場沒有舌客人時(shí)。躁主持寬：銷售主任年與會人員余：當(dāng)值銷售掀人員科指導(dǎo)安排藝：銷售經(jīng)理仇會議紀(jì)錄激：銷售主任碑指定人選效(三)馳每周咸銷售額例會軌檢查銷售情悼況；掃解決銷售中狀存在的問題泊。誓逢周一下午果主持好：銷售經(jīng)理殼與會人員有：項(xiàng)目總監(jiān)略、策劃組、嫁銷售組姥；密會議記錄遵：銷售主任寬中層管理會這議隊(duì)制度妨(一)京雙周屑項(xiàng)目辟例會觸銷售經(jīng)理和懇策劃經(jīng)理向淋總監(jiān)匯報(bào)上播兩周工作情睛況及下兩周求工作計(jì)劃；歲反映并解決寧基層情況及攤問題；熱銷售組及策曉劃組相互反禁饋信息和加杏強(qiáng)了解項(xiàng)目竿營銷理念。居逢雙周下午悶主持援：項(xiàng)目總監(jiān)匹與會人員剝：項(xiàng)目總監(jiān)它、策劃組、沈附賽銷售經(jīng)理、溉主任；斤會議紀(jì)錄陡：銷售主任黨(二)糾月度送工作奶總結(jié)會糊總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)烤營策略的貫?zāi)軓爻潭?；外總監(jiān)作下一劫步工作指示即及建議；店收集競爭對喉手和情況。貧逢下月第一商個下午銹主持希：項(xiàng)目總監(jiān)星與會人員幕：專案組、風(fēng)策劃組、邀躬龜銷售經(jīng)理；豎會議紀(jì)錄導(dǎo)：項(xiàng)目總監(jiān)炭指定人選剖第二篇：人斜力資源規(guī)劃好、培訓(xùn)篇證一、銷售培古訓(xùn)管理悔（一）銷售蠶人員的培訓(xùn)1培訓(xùn)目的弟通過培訓(xùn)，物使銷售人員像掌握項(xiàng)目的額產(chǎn)品特點(diǎn)、垃優(yōu)劣勢、競肯爭對手狀況尾、國家相關(guān)廉政策、專業(yè)格知識及銷售奧技巧，以及牛了解不同目耽標(biāo)客戶的心粘理特點(diǎn)、消良費(fèi)習(xí)慣、生爹活品味、投農(nóng)資習(xí)慣等。尤2．培訓(xùn)步維驟墊制定培訓(xùn)計(jì)腰劃冷收集、組織筑培訓(xùn)資料倦組織銷售講該習(xí)剖實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：苦以強(qiáng)帶弱、逢以熟帶新蜘培訓(xùn)效果調(diào)昨查勞3．培訓(xùn)攔資料銷講資料銷售資料市調(diào)資料光客戶資料分洪析報(bào)告及公敲司研究成果剪報(bào)資料永4．培訓(xùn)內(nèi)歡容嚴(yán)（1）產(chǎn)品前認(rèn)知、統(tǒng)一儀口徑的（2）儀容遙儀表及行為仁規(guī)范、統(tǒng)一廣形象延（3）其它途工作人員的拆培訓(xùn)廁為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)夜目的客戶滿吵意戰(zhàn)略，綜訓(xùn)合利用人力屑資源，以達(dá)壽到誓“屢全民皆兵扣”炕的效果，以什加強(qiáng)其它現(xiàn)置場工作人員封服務(wù)意識、焰銷售意識、惡宣傳意識為劫目的。栽（4）目標(biāo)宴顧客的培訓(xùn)掠目的：側(cè)重饞讓顧客感受賞、理解本項(xiàng)視目的生活模術(shù)式束內(nèi)容：灌輸那項(xiàng)目開發(fā)理估念方法遣觀看影視資蛛料顫派發(fā)《中山外聚豪園生活灘雜志》及發(fā)蠟展商的內(nèi)部淺刊物頭（5）輔助盼性培訓(xùn)譯為保障銷售泳隊(duì)伍專業(yè)化總、精英化，守公司還提供掙嚴(yán)格的、規(guī)罰范的、成熟旁的多層次培以訓(xùn)體系。慎三、銷售考完核與激勵送完善的培訓(xùn)連機(jī)制配合有畜效的考核激呆勵機(jī)制，有損獎有罰，才數(shù)能相得益彰刻，大大提高釣銷售人員的形工作能動性吧，減少銷售銳人員選客、嚴(yán)爭客的現(xiàn)象梳。只有三者借有機(jī)結(jié)合，辯才能確保銷誕售工作的順話利進(jìn)行。械如：每月評蛇選伯“懲月標(biāo)兵傲”斯一名，在當(dāng)果月的公傭提享取一定份額逆作為獎勵；受每季評選遙“鑼高銷老”壯三名，報(bào)公盛司嘉獎；連枝續(xù)3個月銷當(dāng)售排名倒數(shù)衰第一都予以絹辭退。（具議體詳見附后個：《培訓(xùn)考蜻核激勵機(jī)制籠一覽表》）逃工作培訓(xùn)棉考核建獎勵法懲罰賄職前培訓(xùn)膽上崗前考核仿取得上崗資落格頃不錄用炒基礎(chǔ)培訓(xùn)丈基本知識舉土便沙盤實(shí)操帆考核不取得銷售資深格頃取得見習(xí)資碰格，不能單索獨(dú)接待客人散，主要從事閉內(nèi)勤工作差專業(yè)培訓(xùn)氣工作表現(xiàn)考長核（40%斤）普主要指標(biāo)：飯工作任務(wù)完召成效率板接待客人數(shù)論量乎市調(diào)質(zhì)量考冰勤情況繪業(yè)績考核飾草（40%）蓬主要指標(biāo)：艱銷售量（套滲數(shù)）緞違紀(jì)率桃日常銷售考喚核（20%雄）題主要指標(biāo)：日培訓(xùn)后考核也的成績移月標(biāo)兵（當(dāng)完月綜合評定這第一名）唐高級銷售叉（上季綜合帳評定前三名腦）速連續(xù)兩個月材綜合評定最香后一名者，撿接受公司為爸期一周的上混崗再培訓(xùn)，磚再培訓(xùn)后一書個月的考察趟期內(nèi)無明顯話提高者，予嫂以辭退饞精英培訓(xùn)戚精英培訓(xùn)考紗核一個月考傘察期氧晉升資格鼠精英候補(bǔ)對括象疏四．銷售氣令氛的營造討1.場內(nèi)銷逼售氣氛文要在銷售中壤心內(nèi)戰(zhàn)勝日棄漸趨向理性游客戶的眼光棵，贏得他們剪的滿意是非暑常不容易的辛，除了注意佩銷售中心、械示范單位等土要有獨(dú)特風(fēng)鞋格、裝飾精喂致、布局講旱究等大方向古之外，還要自注意一些細(xì)瞇節(jié)問題。拔（1）在硬稈件方面，如掠：孝模型、展板皇的設(shè)計(jì)風(fēng)格睛是否與銷售懶中心諧調(diào)；巾功能分區(qū)是近否照顧特種詢?nèi)诵枰?，如童兒童、老人點(diǎn)、殘疾等；低書架的報(bào)刊慕雜志是否合蒼他們口味；拖一個雨傘架端、一部擦鞋膠機(jī)，一臺自創(chuàng)動售買機(jī)等項(xiàng)小細(xì)節(jié)往往炸都能打動他腰們的心。肉現(xiàn)場工作人著員的穿著是鼠否有統(tǒng)一的豪VI效果。止（2）在繞軟件方面，召比如：服務(wù)質(zhì)量背景音樂繳賣場氣息、比溫度鏟飲品的品質(zhì)雕、味道沿接待站待桌涼椅的舒適感點(diǎn)2.外部環(huán)貴境銷售氣氛湖（1）外鞏部宣傳氣氛吃根據(jù)不同的控工作進(jìn)度及族銷售階段而炮設(shè)置戶外宣醒傳品，對銷煮售是不可缺緣少的輔助手宰段。洞（2）公益釣形象的建立樣本項(xiàng)目不僅證導(dǎo)入汽“春國際運(yùn)動社晶區(qū)奏——悄整潔、環(huán)保股、文明、安偶定災(zāi)”線的生活理念毒，還要在本敗區(qū)域內(nèi)積極母倡導(dǎo)這種生販活，所以適民當(dāng)投入一些府公益宣傳，我對樹立形象瑞大有幫助?？艿谌轰N庫售流程喊樓盤銷售基僚本流程振樓盤銷售其維步驟包括三伴大部分:蛋一．樓盤銷萬售前準(zhǔn)備工廳作漿二．樓盤銷盲售中銷售過惱程乓三．樓盤銷只售后售后服驕務(wù)比詳細(xì)流程見圍下圖熟悉銷講,樹立銷售信心熟悉銷講,樹立銷售信心前期準(zhǔn)備工作前期準(zhǔn)備工作站姿站姿迎客.接待規(guī)范迎客.接待規(guī)范引客引客樓盤基本介紹介紹外圍情況模型介紹樓盤基本介紹介紹外圍情況模型介紹介紹樓盤概況介紹樓盤概況實(shí)地介紹樣板房\示范單位引客到洽談臺實(shí)地介紹樣板房\示范單位引客到洽談臺洽談\計(jì)價(jià)談判過程洽談推介洽談\計(jì)價(jià)談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進(jìn)成交營造成交氣氛臨訂金寫認(rèn)購書虜宿免域惡欲疏朽躁侍訴條乏寸劑促擠營造成交氣氛臨訂金寫認(rèn)購書成交過程成交過程跟進(jìn)已購客戶補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購客戶補(bǔ)足定金簽約來客、來電登記方式簽約來客、來電登記方式白前期準(zhǔn)備工俘作清以良好的形太象和服務(wù)態(tài)慮度客戶對銷令售人員良好水的第一印象徐,進(jìn)而由銷蓋售人員這一幫窗口開始樹香立對樓盤的并信心，使客遷戶感覺賓至丹如歸；涂深刻認(rèn)識樓眼盤自身的素飯質(zhì)、周邊樓看盤的情況以慧及所處的環(huán)仿境等。熟悉被及理解銷講刊資料，確認(rèn)亡銷售信心；撓熟悉并遵守堪現(xiàn)場的管理腿及公司的規(guī)俘章制度；進(jìn)銷售資料和鑼工具的準(zhǔn)備亞，例如：資勤料夾、計(jì)算壯器、名片、應(yīng)筆、工裝等次；賓必備的銷售濕工具以適當(dāng)膚方式放在適額當(dāng)位置，方握便取用。如觀筆不可隨意醫(yī)掛在胸前或居衣襟處，卡身在資料夾封稿面或放于衣萬袋內(nèi)。計(jì)算住器、名片及跳派發(fā)給客戶迅的售樓資料打放于資料夾檔內(nèi)。幸二．樓盤銷度售中銷售過慕程占（一）接待位規(guī)范協(xié)兩名售樓員傾對稱，分兩蜓側(cè)直立在售或樓部門內(nèi)，傭當(dāng)客人進(jìn)門傾時(shí)，銷售員壟遠(yuǎn)門側(cè)手夾訂資料夾，近噴門側(cè)手拉開母門，臉帶笑譯容，主動迎房上去，對客冶人說：夕“煉歡迎光臨演”滔，暫“零請過來這邊播我?guī)湍憬榻B伐一下情況儲”籠，請教客人毅姓名，伸右劉手指引客人揮內(nèi)進(jìn)，客在欄內(nèi)側(cè)走，銷秀售員在外圍勾帶動。同時(shí)衫，其他銷售伴員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)晝位，保持有型人員站立于量門口。頌介紹樓盤概廈況模型介紹積指引客人到畜模型旁震（1）介紹謙外圍情況掃介紹現(xiàn)在所輝站的位置在毀那里，方向劫方位，樓盤回位置、路名巴、附近建筑束物、附近配巴套設(shè)施、公蹄交網(wǎng)絡(luò)、人黑文景觀等等睜。蟲指引客人到崗洽談臺就坐豐，雙手遞上怨名片及售樓打資料，其它痕售樓員及時(shí)脹遞水、上茶值。耀樓盤基本介臭紹猴介紹小區(qū)占欄地規(guī)模、樓羨層高度、綠瓶化率、小區(qū)孔等配套設(shè)施書，介紹發(fā)展典商、建筑商勁、監(jiān)理商、弄戶型間隔、魯面積數(shù)、均霜價(jià)、特價(jià)單計(jì)位、物業(yè)管莊理、建筑風(fēng)聲格、過往業(yè)坦績、今期主侍力推介單位掘詢問客人要冊求，了解客舟人的想法，愧然后起身帶江客到樣板房窩，示范單位墻。得參觀樣板房列、示范單位狗樣板房：介鉗紹房型間隔迎優(yōu)勢，實(shí)際擊的裝修標(biāo)準(zhǔn)稠，家俱擺設(shè)性狀況。頑示范單位：擺重點(diǎn)突出研“稿示范甘”投性，指引客硬人如何二次篇裝修，家私晴如何布局，踏間隔開間如抖何改動等等輕。給樓盤實(shí)地介撐紹（小區(qū)實(shí)撈景）窄須視各項(xiàng)目紀(jì)現(xiàn)場的具體鵲特點(diǎn)而定，碧是否看現(xiàn)場鄭。對重點(diǎn)是眼見欠為實(shí)，推介已優(yōu)點(diǎn),結(jié)合巷現(xiàn)場實(shí)景,全人文景觀,籃揚(yáng)長避短,嘆強(qiáng)化樓盤實(shí)字景優(yōu)勢。射要注意工地找現(xiàn)場的安全宿性崇（三）洽談匆、計(jì)價(jià)過程蹄帶客坐到洽闖談臺，推介犯具體單位，警讓客人背對夾門，最好能瘋面對模型效呆果圖。同時(shí)車，其它售樓尤員應(yīng)及時(shí)添溫加茶水，做唯好配合，營湖造氣氛。傷根據(jù)客人需字求，重點(diǎn)推每介一到二個解單元。蹄推薦付款方么式。曠用《計(jì)價(jià)推所介表》詳細(xì)戲計(jì)算樓價(jià)及撕應(yīng)交其它費(fèi)世用，銀行費(fèi)弄用等等。割大聲詢問銷滲控，以營造責(zé)銷售氣氛，匯注意問銷控旋的技巧，給撐銷控人員作廁提示性詢問裂。置關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)供主動舉手邀臉請主管促進(jìn)兩成交，并進(jìn)鹿行互相介紹攜，對客人說蛋：?！氨┻@是我們的幕銷售經(jīng)理，隆某某經(jīng)理，勇他對這個樓農(nóng)盤相當(dāng)熟悉掌，他一定能辮幫到您及能孫滿足您的需閣求培”稱，宗對售樓主管還說：繡“日這是我的客葵戶某某先生診,他是很有培誠意來看樓殲的,我已幫逗他推介計(jì)算苦了這個較好膠的單元塔”太。手從而進(jìn)入較赤實(shí)在的談判碼、拍板階段到。震（四）成交帝過程萬當(dāng)客人表示肅滿意，有購受買欲望時(shí)，套應(yīng)盡快促進(jìn)用成交，讓其離交足定金，駐可說：興“逼某某小姐，慮有沒有帶身草份證？忽“刷邊說邊寫認(rèn)勉購書，即使都客人說沒帶嗎也無妨，可蛾說寧“禾簽約時(shí)再補(bǔ)貓”在一邊寫，一軌邊對客人說辟：跡“缸財(cái)務(wù)在這邊謹(jǐn)，請過來交規(guī)款訪”辟“麗恭喜您成為瘋中山聚豪園贈樓盤的業(yè)主巷，恭喜您！疼”主用力握緊客音戶的手漫全場致以熱艙烈掌聲，然奮后大聲對銷畜控報(bào)備已售禽出的單元號光。源當(dāng)客人要再站考慮時(shí)，可列利用：灘展銷會優(yōu)惠訊折扣展銷時(shí)間性鞋好單元的珍骨稀性唯一性磁，促使顧客寒下臨訂，2汁4小時(shí)再補(bǔ)籌足定金盆現(xiàn)場氣氛的啟烘托,利用乏羊群效應(yīng)促房進(jìn)成交等健3．交定金干后，應(yīng)及時(shí)寄提醒客人下鐘一次繳款時(shí)豪間、金額、蟻地點(diǎn)，怎樣系辦理手續(xù)等溜等。顯4．收取臨愛時(shí)訂金及足薄定所引起的櫻工作表如下希：糊螞淋叨晃圖洽談洽談改銷控表（銷售主任）通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管）銷控登記（銷售人員）復(fù)印收條交公司歸檔（銷售人員）復(fù)印客戶身份證（發(fā)展商收款人員）出具收條（發(fā)展商收款人員）改銷控表（銷售主任）通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管）銷控登記（銷售人員）復(fù)印收條交公司歸檔（銷售人員）復(fù)印客戶身份證（發(fā)展商收款人員）出具收條（發(fā)展商收款人員）出具收據(jù)(發(fā)展商收款員)收足訂金發(fā)展商收款人證怎士出具收據(jù)(發(fā)展商收款員)收足訂金發(fā)展商收款人收取臨時(shí)訂金收取臨時(shí)訂金發(fā)展商收款人剃跌怪收臨訂簽認(rèn)購書交一聯(lián)或復(fù)印一聯(lián)回公司(銷售人員)簽認(rèn)購書交一聯(lián)或復(fù)印一聯(lián)回公司(銷售人員)銷控登記表(銷售主任)街載撻卸臨訂銷控登記表(銷售主任)烈書機(jī)花(經(jīng)辦人核藍(lán)實(shí))出具撻定通知書給發(fā)展商簽名(銷售主任)出具撻定通知書給發(fā)展商簽名(銷售主任)收回收條（發(fā)展商收款人）收回收條（發(fā)展商收款人）簽認(rèn)購書一聯(lián)復(fù)印一聯(lián)回公司存檔(銷售人員)出具收據(jù)（發(fā)展商收款人）24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)足訂金(經(jīng)辦人通知客戶)24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)足訂金(經(jīng)辦人通知客戶)銷控表登記（銷售主任）銷控表登記（銷售主任）交首期樓款（發(fā)展商收款員）撻足訂換單位，改名、加名或減名（銷售主任核實(shí)）交首期樓款（發(fā)展商收款員）撻足訂換