商務(wù)談判開局摸底

模塊三商務(wù)談判開局任務(wù)二商務(wù)談判摸底對于“新世紀(jì)”超市乳品入駐談判項目，雙方營造了良好的談判開局氣氛，雙方談判人員就座，談判正式開始。在報價和磋商之前，為了了解對方的原則和立場以便為后面的談判磋商提供充足的決策依據(jù)，談判進(jìn)入開局的摸底階段。請問：作為你方的談判代表你要如何才能獲得對方真正需求及談判底線等信息呢？談判摸底是在談判接觸階段，試圖運(yùn)用各種手段和信息來源摸清對方底細(xì)。主要任務(wù)是研判對手，包括對手的基本情況、對手的需求與誠意、對手的談判人員狀況等。

談判摸底任務(wù)二商務(wù)談判摸底交換意見，開場陳述：表明我方意圖探測摸底：了解對方意圖商務(wù)談判摸底任務(wù)任務(wù)1任務(wù)2商務(wù)談判摸底任務(wù)一、交換意見具體內(nèi)容：

所謂開場陳述，指談判雙方各自陳述己方的觀點和愿望，并提出己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問題及性質(zhì)、地位，以及己方希望獲得的利益和談判的立場。二、開場陳述各位先生，我們已約定首先讓我向各位介紹一下我方對這筆服裝面料交易的看法，我們對這筆生意比較感興趣，我們希望貴方能以現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我們已收到了其它幾位買主的咨詢函，因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能以最快的速度決定這筆買賣的取舍。以前我們從未打過交道，不過業(yè)內(nèi)朋友都知道，貴公司重合同講信譽(yù)的，希望這次能與貴公司有良好的合作，這就是我方的基本想法，我是否把話說清楚了呢？好，根據(jù)雙方確定的程序，該輪到我了，哈哈，我們的想法和您的一樣，都想把這筆買賣做下來。我們一般支付方式是銀行承兌匯票，不過這一點是靈活的。我們關(guān)心的是價格是盡可能優(yōu)惠，希望最終的結(jié)果能使我們雙方滿意。這是我們的態(tài)度，還有什么不清楚的么？”A方：某服裝面料廠B方：某服裝廠1.開場陳述內(nèi)容“好，根據(jù)雙方確定的程序，該輪到我了，我們的想法和您的一樣，都想把這筆買賣做下來。我們一般支付方式是銀行承兌匯票，不過這一點是靈活的。我們關(guān)心的是價格是否能盡可能優(yōu)惠，希望最終的結(jié)果能使我們雙方滿意。這是我們的態(tài)度，還有什么不清楚的么？”（1）我方對問題的理解

（3）我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。（2)我方的利益與首要利益。（4）對雙方繼續(xù)合作的前景作出評價雙方分別進(jìn)行開場陳述；.1只闡述自己的立場，不對對方利益猜測只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要3.2.開場陳述的特點2耐心傾聽了解對方巧提問題進(jìn)行觀察歸納，善于總結(jié)關(guān)鍵問題3.對待對方開場陳述課堂練習(xí)案例分析：土地轉(zhuǎn)讓談判A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：1、A公司代表的開場陳述如何？向?qū)Ψ奖磉_(dá)了什么意圖？

2、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。你要如何做呢？4.開場陳述策略主要有以下三種方法：1)柔性陳述法2)安全陳述法3)敗興陳述法三、探測對方意圖①征詢對方意見。“貴方對此次合作的前景有何評價？”“貴方認(rèn)為這批冰箱的質(zhì)量如何？”②誘使對方發(fā)言?！百F方不是在傳真中提到過新的構(gòu)想嗎？”“貴方對市場進(jìn)行調(diào)查過，是嗎？”③使用激將法。“貴方的銷售情況不太好吧？”“貴方是不是對我們的資金信譽(yù)有懷疑？”探測技巧探測技巧：火力偵察法

迂回詢問法聚焦深入法

示錯印證法1.火力偵察法：先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。2.迂回詢問法：通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。注意問題：1.迂回詢問的問題具有通往己方探測目標(biāo)的內(nèi)在導(dǎo)向性2.迂回詢問的問題具有不為對方察覺的外在隱蔽性

2.迂回詢問法：通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。

3.聚焦深入法：先就某一方面的問題做一個掃描式的提問（大面積提問），得到回復(fù)之后，對于己方最關(guān)心的，也是對方的隱情所在的問題，再進(jìn)行深入詢問，最終把問題的癥結(jié)所在找到。4.示錯印證法：是探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。課堂練習(xí)中國某公司與日本某公司談判某項交易。談判開始后雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入技術(shù)性談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時間對日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”該技術(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則我將不夠朋友?！彼伎迹和ㄟ^番談話，中方談判人員獲得了什么信息？對談判起到什么作用？中方談判人員使用的何種探測方法？四、對對方摸底的防御策略在商務(wù)談判的摸底階段，防御是指對談判對方企圖窺探我方談判“底盤”的防備和抵御?！暗住鄙婕暗秸勁须p方的根本利益，摸清對方的“底”，可以爭取談判的主動權(quán)，相對獲得較大的利益。因此，在摸底階段，談判雙方都要相應(yīng)做好對對方摸底的防御。面對對方的探測，你該如何防御呢？1.平安防御法：在商務(wù)談判中我方談判人員以平穩(wěn)安全、步步為營、萬無一失的答問方式，防備對方對我方談判“底盤”進(jìn)行窺探的策略方法。2.婉拒防御法：在商務(wù)談判中我方談判人員婉言回絕對方的某些發(fā)問和要求，使對方既無計可施，又無法翻臉，使我方有效地防備對方對談判“底盤”進(jìn)行窺探的策略和方法。轉(zhuǎn)移話題偷換概念避實就虛假裝不知

混淆視聽色目混珠請問王先生,這次來港籌備實業(yè),您帶了多少錢?20世紀(jì)80年代初期，王光英飛赴香港，準(zhǔn)備籌建光大實業(yè)公司，為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改革開放籌措資金，擴(kuò)大交流。在機(jī)場上，記者們蜂擁而至，一位女記者問他：“請問王先生，這次來港籌辦實業(yè)，你帶了多少錢？”王光英說：A.“我們大陸多的是錢，這次我?guī)Я巳齼|多美元?！盉.“無可奉告！”C.“各位小姐、先生，這次我們初來香港，只是探探路，沒帶多少錢?！盌.“對女士不能問年齡，對男士不能問錢數(shù)。小姐，你說是嗎？”請問王先生,這次來港籌備實業(yè),您帶了多少錢?對女士不能問年齡，對男士不能問錢數(shù)。小姐，你說是嗎？中國在申請恢復(fù)總協(xié)定締約方地位的談判外方:”你們可否提供價格改革時間表?”我方:”根據(jù)我國改革進(jìn)程，我們認(rèn)為在不久的將來，絕大多數(shù)的商品價格會放開，由經(jīng)營者自主定價包括外資企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)享受同等待遇。注意事項:（1）盡量把“不”說得委婉些。（2）將“不”字改為建議的方式說出（3）用榜樣的