建材促銷創(chuàng)新與實務(wù)培訓(xùn)

歐普照明營銷培訓(xùn)迪智成咨詢程紹珊此講義僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機構(gòu)及個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。促銷創(chuàng)新與實務(wù)迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第0頁銷售促進的含義與功能銷售促進（SalesPromotion）運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售產(chǎn)品的促銷活動具有如下幾方面的功能：

1.溝通功能

2.激勵功能

3.協(xié)調(diào)功能

4.競爭功能迪智成咨詢營銷培訓(xùn)目錄照明行業(yè)促銷中的問題及分析促銷創(chuàng)新的理念與方向具體促銷策略的規(guī)劃促銷活動的執(zhí)行與管理互動與研討第2頁1. 同質(zhì)化營銷背景下的促銷困境賠本掙不來吆喝不促不銷、促了也不銷叫好不叫座聲勢不小，銷量不旺適得其反，賠了夫人又折兵促銷疲勞癥和依賴癥，反而動搖市場殺敵三千，自損八百。。。。。。資源消耗、挑起惡性競爭迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第3頁主要原因分析促銷目標設(shè)定與策略規(guī)劃中的誤區(qū)缺乏創(chuàng)新，沖擊力小文不對題，精準性差各類促銷落地執(zhí)行中的問題整合不夠，操作復(fù)雜疲兵耗戰(zhàn)，力不從心促銷資源投入與廠商協(xié)同問題廠商博弈、各懷心思協(xié)同不力、反應(yīng)滯后迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第4頁做好推廣活動要點主題新穎，利益誘人策略創(chuàng)新，善于造勢簡單可行，見利見效充分溝通，多方調(diào)動計劃周密，準備充分保障有力，執(zhí)行到位迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第5頁迪智成咨詢營銷培訓(xùn)目錄促銷創(chuàng)新的理念與方向第6頁對國內(nèi)照明市場的認識市場促銷的創(chuàng)新思路促銷主題、形式、內(nèi)容和執(zhí)行方式的創(chuàng)新相關(guān)成功案例分享宏觀經(jīng)濟回暖復(fù)蘇，市場需求逐步增加房地產(chǎn)新政下，剛性需求提高，市場空間巨大市場導(dǎo)向和行業(yè)政策引導(dǎo)，低碳環(huán)保成為主流一二級市場需求升級，市場進一步細分次級市場逐步成熟，普及速度加快，潛力巨大市場整體環(huán)境的變化迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第7頁成本趨高、產(chǎn)業(yè)政策變化，促進升級和規(guī)范發(fā)展行業(yè)集中度提高，“馬太”效應(yīng)明顯行業(yè)格局初定，但還有未定因素競爭更加激烈，貼身對決，回旋余地減少競爭門檻和難度越來越高、行業(yè)進入者不斷，不乏強者行業(yè)競爭的不斷升級迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第8頁消費者需求行為特點對性能、環(huán)保、健康等概念關(guān)注高，但真正懂得少消費疑慮高，決策時間長從眾心理強，覺得跟風消費風險小，口碑效應(yīng)高愛占小便宜，實惠性促銷吸引大維權(quán)意識弱、投訴不多，但影響傳播大迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第9頁消費人群結(jié)構(gòu)變化，80后成為主體社會文化變遷與生活水平提高，導(dǎo)致需求價值取向變化重視環(huán)保、售后、品質(zhì)和性能等理性要求更加追求感性價值：情感、品味、個性和趣味等消費情景與行為發(fā)生變化感性的認知+理性的購買強調(diào)終端的人性化、情景化、體驗性和時尚感消費人群與價值取向變化迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第10頁家居建材渠道變革加速集中度提高，區(qū)域的主力終端迅速崛起強勢渠道加速擴張，連鎖化、專業(yè)化、規(guī)?；推放苹黠@終端業(yè)態(tài)升級加速，個性化、體驗化、服務(wù)化是趨勢渠道多元化，各類終端并存，進一步細分化上游普遍加強了對優(yōu)質(zhì)渠道和終端的爭奪迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第11頁2、市場促銷的創(chuàng)新思路促銷導(dǎo)向的變化從競爭導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向從價格導(dǎo)向到價值導(dǎo)向促銷策略的變化從投機炒作導(dǎo)向到品牌提升導(dǎo)向從單點運作導(dǎo)向到整合傳播導(dǎo)向促銷運作的變化以協(xié)同獲得速度、以系統(tǒng)保證持續(xù)迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第12頁有效促銷策劃的原則邏輯思維原則分析市場，確定目的；內(nèi)容詳細，對策明確簡潔樸實原則突出重點，抓住核心問題，針對性強可操作原則不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值創(chuàng)意新穎原則新穎的創(chuàng)意是促銷策劃的核心迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第13頁建材類產(chǎn)品促銷推廣的主體思路區(qū)域造勢廣宣有力，整合傳播中心廣告輻射＋核心商圈戶外占位＋現(xiàn)場包裝地面?zhèn)鞑ッ黠@好于大眾傳，強調(diào)低空操作和地面推進重點終端、社區(qū)的包裝與活動推廣貼近的主題活動，內(nèi)容直接形象，樸實親切善于嫁接當?shù)刭Y源，借勢運作迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第14頁3、促銷主題與形式的創(chuàng)新一般促銷主題來源：核心產(chǎn)品賣點和新品品牌核心價值和理念需求趨勢與目標客戶特點政策導(dǎo)向與公關(guān)事件其他消費利益保持動態(tài)創(chuàng)新優(yōu)勢月月有主題、周周有活動迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第15頁促銷形式的創(chuàng)新貼近時尚與潮流，撥動顧客心弦簡單易行，易于參與加強互動性，提升客戶價值體驗傳播媒體整合化，線上與線下聯(lián)動運作現(xiàn)場氛圍營造，吸引眼球迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第16頁4、相關(guān)成功案例分享某衣柜品牌的現(xiàn)場簽售某節(jié)能燈的普及風暴活動迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第17頁迪智成咨詢營銷培訓(xùn)目錄具體促銷策略的規(guī)劃第18頁消費者促銷的策略創(chuàng)新終端促銷的策略創(chuàng)新渠道促銷的策略創(chuàng)新促銷策略組合與節(jié)奏把握1、消費者促銷的策略創(chuàng)新消費者促銷的基本目的促使顧客購買和提高購買量應(yīng)對競爭、轉(zhuǎn)移其客戶，擴大份額加深品牌好感，提高客戶滿意度主要策略與形式套餐組合、買贈、以舊換新、有獎銷售和捆綁優(yōu)惠等集客策略：場內(nèi)攔截、商圈聚客和區(qū)域造勢等迪智成咨詢營銷培訓(xùn)第19頁如何有效律集客區(qū)域造現(xiàn)勢，商位圈外聚鴉客：實效的虧區(qū)域整償合傳播中心廣太告輻射駱＋商圈察戶外占島位＋市昏場現(xiàn)場廈包裝貼近區(qū)域蔽市場熱點銳，策劃主送題促銷活發(fā)動捆綁促銷棚和聯(lián)合促宗銷，善于批借勢參觀體終驗、派攪發(fā)優(yōu)惠浪券等社即區(qū)和樓粘宇推廣從活動迪智成咨悅詢營銷培間訓(xùn)第20頁如何有酸效集客店外攔截興：月月有粗主題、糧周周有孟活動，堡提升人培氣熱鬧的爛店外秀紗，氛圍術(shù)營造專業(yè)市場國內(nèi)派發(fā)DM等，進仇行人流藍攔截街區(qū)流傾動展示獻與推廣迪智成炎咨詢營費銷培訓(xùn)第21頁如何有效朽集客店內(nèi)留是客亮點和利虛益吸引：主題化情資景展示與書贈品陳列店內(nèi)氛圍廉營造：展架、警熱賣貼項、POP、吊旗、蒜櫥窗展示芬、天頂?shù)冉蹋┓?wù)導(dǎo)辨購留客擱：取得信寨任、耐疤心講解它、熱情晉招待、糠增值服步務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷蓮售的促雙銷策略網(wǎng)絡(luò)推簽銷推廣彎具廣泛寧性，大典眾性，扣快速性為"泛傳播"，主要作鵝用是：方便瀏界覽、貼吹近客戶怖、引導(dǎo)宇消費解、收集養(yǎng)信息主要手偵段與方德式：新品信息獻、照片，意軟文介紹隆，推廣口徑號等發(fā)布家裝，潤設(shè)計師勸等論壇助互動寫手、推糞手網(wǎng)上造鑒勢線上線斬下互動葉，網(wǎng)絡(luò)仿集采迪智成咨喚詢營銷培碗訓(xùn)第23頁2、終軍端促銷湯的策略逢創(chuàng)新對終端促戒銷的認識條與理解：sell筍—in和sell走—out的平衡實現(xiàn)終端洗的四推：題愿推、會攔推、能推竹和敢推終端促拼銷的主法要策略生與形式終端促遭銷時機腎與目的旺季壓倉拍、新品上唯市、形象飯?zhí)嵘①Y粗金搶占、妄亮點造勢岡等主要促銷拾策略專賣店、沫五金店、居商超等迪智成綁咨詢營坑銷培訓(xùn)第24頁不同終澤端的促蹦銷策略姥要點專賣店的役促銷策略門店開緩發(fā)促銷裝修補濁貼、開駕業(yè)支持大、首批反優(yōu)惠和瓣人員支鵝持等銷售提惑升促銷活動支持異、單品優(yōu)維惠、累積他返利、評申優(yōu)獎勵等迪智成咨干詢營銷培興訓(xùn)第25頁對導(dǎo)購浪員的促烏銷主要目的培育競賭爭氛圍壺，提高畝主動與妖積極性鼓勵創(chuàng)新眼與探索有譜效方式，骨提升業(yè)務(wù)孔素質(zhì)取得見利驗見效的銷油售業(yè)績主要策略踢與方式內(nèi)部PK、專項姜提成、線明星評蓬選、旅粥游培訓(xùn)融等迪智成軍咨詢營睡銷培訓(xùn)第26頁不同終溪端的促虹銷策略臺要點五金店的議促銷策略進店鋪暗貨促銷坎級套語餐、組門合包裝不、市場蔑保護和謙物料配乳備等銷售提升俊促銷累積返利枝、限時優(yōu)存惠、品種尋包銷和有差獎訂貨等鎖店優(yōu)化凈促銷鎖店壓色貨、評寄優(yōu)獎勵盡、培訓(xùn)岡提升和袋活動支秀持等迪智成苗咨詢營辯銷培訓(xùn)第27頁不同終端哲的促銷策屯略要點商超的促潔銷策略開發(fā)進店墊促銷組合進店段、費用轉(zhuǎn)疤換、陳列卵優(yōu)化和客藍情公關(guān)等銷售提汽升促銷捆綁組歷合、現(xiàn)查場買贈太、有獎歐銷售、愚限時優(yōu)固惠、門窗店活動院等競爭比對拐、火力壓剃制、客戶蜜攔截等迪智成拍咨詢營呼銷培訓(xùn)第28頁3、渠道促銷犯的策略創(chuàng)然新渠道促銷息的目的勸誘進振貨、鼓秋勵主推獎，引導(dǎo)勒參與、貞密切關(guān)睬系主要促銷部方式與手肉段A、銷量性巾返利策略沖：目的：鼓例勵多銷售敬、多壓貨封，盡量做品大銷量，葡搶占渠道方式：年幸返、季返命、月返以奏及捆綁買稈贈等；B、功能性創(chuàng)返利策略纖：目的：參激勵和課約束渠早道積極屈配合廠倍家做好疊陳列、執(zhí)廣宣等既基礎(chǔ)工號作方式：貿(mào)針對廠怨家各項廈運作要握求進行變考核，呆結(jié)果決順定返利坑多少迪智成刪咨詢營休銷培訓(xùn)第29頁3、渠道促銷殘的策略創(chuàng)館新主要促宏銷方式絲式與手段C、支持瓦性返利犬策略：目的：縱獎勵銷可量大、蕉增長快滲、市場泥好和退嶺貨少的月經(jīng)銷商形式：欺給予額慰外獎勵筒和補貼找、增加歌對其市釣場運作藍的投入D、財務(wù)香性返利恨策略：目等的痰：占有勁渠道資貞金，建菠立壁壘形式：投特款貼息、押投款坎級丸返利迪智成咨遙詢營銷培扯訓(xùn)第30頁深入理解愿工程項目美，公關(guān)核惜心人物廣泛建術(shù)立合作植關(guān)系工程經(jīng)棉銷商緊藝密合作肯（個人軍、公司運合作）在當?shù)赜嗅斢绊懥?、筒關(guān)系個人哈的合作掌握工翻程洽談毛的步驟提升溝祥通技巧略，促成谷交易產(chǎn)品、服業(yè)務(wù)、客情渠、利益一密個都不能示少迪智成禁咨詢營怕銷培訓(xùn)第31頁工程渠枕道促銷警公關(guān)由點到旨面，由為易到難活，建立亞和擴大柔群體混圈、由毒合作者介靜紹合作者設(shè)計政聚策，分鴿級管理才，利益猶捆綁會員積分伸，連環(huán)捆快綁，及時燥兌現(xiàn)鞏固關(guān)系策、深度合斗作，屏蔽許對手聯(lián)誼活動中、學(xué)術(shù)研呆討、標桿慶包裝、客揮情深化對設(shè)計師乘的促銷策砌略迪智成甘咨詢營最銷培訓(xùn)第32頁要想做事考先做人先交友后肆交心，做顫成朋友；多溝通啄、多交有流，勤踢問候腿勤、殖嘴勤、淋手勤、芝腦勤。不定期約物請，了解招當事人的業(yè)喜好、人瘡際關(guān)系生日、得慶典或蝴其親朋鬧友好友閑的重大猜節(jié)日時刊給予表楚示利益要唉到位商場無情績，利益永崖恒迪智成序咨詢營粉銷培訓(xùn)第33頁大客戶池促銷與怨公關(guān)4、促銷買策略組菜合與節(jié)茂奏把握新品上市飼的促銷節(jié)湊奏先促通射，再促衫銷；單品突底破、多襖品組合大、細分尋覆蓋客戶開撤發(fā)促銷罩的保齡器球模式促銷組銜合的運蓮作節(jié)奏點面結(jié)她合：中冒心造勢評、周邊寨取量實勢平培衡、守先正出奇講、淡季市羽場推廣物促銷節(jié)濤奏迪智成竹咨詢營絞銷培訓(xùn)第34頁淡季促銷蔥推廣策略基本原則旺季取利夢、淡季取韻勢適度促灣銷、理吃智投放策略整合朗、借勢運頌作協(xié)同執(zhí)行爛、鍛煉隊妙伍迪智成朗咨詢營拜銷培訓(xùn)第35頁淡季具體歇促銷策略各類產(chǎn)晝品體驗掠與品牌非感受活廉動，吸誤引潛在飼客戶培訓(xùn)咨詢哭等，引導(dǎo)掛消費，培澆養(yǎng)意向客巨戶老用戶爪回訪、積客情聯(lián)竊絡(luò)與互擱動聯(lián)誼功活動深入用戶哭的服務(wù)推隊廣行動聯(lián)合促銷童與事件活互動等借勢糞推廣公關(guān)軟破文等宣呆傳，保載持市場違溫度專項市霞場的團悶購業(yè)務(wù)緞推廣迪智成咨較詢營銷培概訓(xùn)36迪智成蓬咨詢營禮銷培訓(xùn)目蘭錄促銷活動的執(zhí)行與管理第37頁促銷活動用規(guī)劃與實貧施流程高效協(xié)同業(yè)的促銷管定理體系各類促銷的執(zhí)行要惡點促銷活動股后的總結(jié)懲與評估一、促立銷策劃玻步驟確立促銷害目標確認促費銷對象擬定促匹銷方案促銷預(yù)嶄算籌劃促銷執(zhí)圣行與控鑄制評估促銷預(yù)效果確定促銷宅主題迪智成介咨詢營信銷培訓(xùn)第38頁1、明確吊促銷具毛體目的配合新產(chǎn)翠品上市提高鋪灣貨率；提高銷售獨額；清理庫存街，加快貨微物周轉(zhuǎn)；打擊競娛爭對手攻；調(diào)整渠托道網(wǎng)絡(luò)只結(jié)構(gòu)；維護市場訴秩序；提升形象芽、擴大知讀名度，培哄養(yǎng)忠誠度蹄等迪智成咨悟詢營銷培抗訓(xùn)第39頁2、確定腐促銷主藝題擴大企業(yè)基知名度，言以提升品積牌形象以濃厚的既感情為主叛題以企業(yè)社夾會責任和丸公益活動兩為主題以重大或事件為乎表現(xiàn)主怠題迪智成沿咨詢營航銷培訓(xùn)第40頁3、確認精促銷對夜象確定要勸瘦告、說服歌、激勵和嬌服務(wù)的對牌象影響者慎、購買們者、使艷用者和嬸決策者分析對界象的特省征、收岔入、偏渴好和習(xí)鏟性等了解其朽對產(chǎn)品霞的品質(zhì)些、功能導(dǎo)和技術(shù)而等理解競爭對港手的影光響與干施涉等迪智成咨暴詢營銷培凈訓(xùn)第41頁4、擬定促蛇銷方案選定具體繪的策略與螞方法選擇具有跌足夠吸引瞎力的促銷擔品規(guī)定促游銷條件喘、時機聾和時限選擇適謹宜的宣忠傳媒體帝和送達叔方式制定具走體實施螞計劃和波進度控箱制表設(shè)立監(jiān)控驅(qū)點和方法迪智成咨格詢營銷培貴訓(xùn)第42頁促銷計劃斷編制要點市場推廣坡進程細部實靠施計劃促銷計廚劃過程管宣理確立目標前期計禿劃資源配置組織實施跟蹤指導(dǎo)過程監(jiān)控總結(jié)評技估第一階泊段時間：目標：廣告宣脖傳計劃售點陳編列計劃公關(guān)活棍動計劃促銷活染動計劃人員培狀訓(xùn)計劃經(jīng)銷商拓毀展計劃第二階善段時間：目標：第三階鞏段時間：目標：方案名稱吳、主題創(chuàng)意及位實施要膛點實施區(qū)江域及場錫所實施時間杯及頻率物資及洽費用預(yù)帖算經(jīng)辦人、磨責任人實施程序迪智成咨忍詢營銷培括訓(xùn)第43頁“某單項任顏務(wù)”計劃表（示例之）工作內(nèi)容責任人配合人工作計劃階段成果時限要求迪智成咨杠詢營銷培宮訓(xùn)第44頁促銷預(yù)創(chuàng)算籌劃促銷禮（選贈）品費駕用廣告宣窯傳費中介咨詢碎服務(wù)費運輸及陽勞務(wù)費公關(guān)折扣逼費場地布置專與新聞發(fā)卷布費用管理及監(jiān)兼控費用其他不可黎預(yù)測費用迪智成咨千詢營銷培搬訓(xùn)第45頁促銷方糟案的具裹體內(nèi)容方案名喉稱市場分析（背景、斃分析與預(yù)姑測）促銷目盆標（總體企這劃目的、爬目標銷量汪與分解）具體促蠅銷方案主題與對寧象區(qū)域與時逆間具體策略烘與方法明確工作獄與人員分扯工具體運作洲進度及注帖意事項費用預(yù)寄算附錄與其欲他事項迪智成匠咨詢營縫銷培訓(xùn)第46頁課堂案例妹練習(xí)迪智成咨仔詢營銷培原訓(xùn)第47頁案例背景漏介紹需要學(xué)浸員分組淚，寫出轉(zhuǎn)促銷策匆劃案挑選發(fā)熟言，現(xiàn)社場分享監(jiān)與互動講師點評二、分械層分類正的促銷案管理體嘉系長期戰(zhàn)疤略性促齒銷選定一主翻題來制定復(fù)全年系列最促銷活動猶；如全年愧節(jié)日主題芳促銷短期促銷如新店差開張、江店慶的鑰促銷；擾配合社墳會政治賤性事件輕發(fā)生的農(nóng)促銷隨機促向銷帶有偶缺然性，肌根據(jù)往梳年經(jīng)驗誼教訓(xùn)，匆對可能貸事件前哀瞻預(yù)測嚷而制定逃，隨機蒸促銷計課劃應(yīng)力教保隨時睡可執(zhí)行迪智成婦咨詢營爺銷培訓(xùn)第48頁相應(yīng)的促發(fā)銷管理方檢式分類促校銷管理旋：戰(zhàn)略性覆主題促清銷由總滲部策劃巖與投入沸，區(qū)域饑平臺與扶經(jīng)銷商毯執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)性姥促銷，纖由總部感協(xié)助策降劃，區(qū)喊域與經(jīng)善銷商投槽入與執(zhí)賠行加強市場是部與一線毯銷售的協(xié)收同市場部定測位：服務(wù)靠、指導(dǎo)、秧管理銷售一線結(jié)：區(qū)域市場場經(jīng)營者千和超盤手促銷流親程和規(guī)較范的建營立促銷申請譽、策劃執(zhí)膚行、效果階評估和費析用核銷等高效快嶺速、精墻準到位繩、執(zhí)行彼有力、期保障可列靠迪智成亂咨詢營剝銷培訓(xùn)第49頁促銷中的劣廠商協(xié)同達成共拔同的促筐銷認識共投共帳贏、協(xié)趙同運作什、出謀躲劃策、我有效執(zhí)芝行合理促銷侮運作的分鼻工廠家造勢漠、經(jīng)銷商屠下雨、終皺端接水促銷投入素的承擔機呈制與品牌有存關(guān)，一般繡廠家承擔與銷量有互關(guān)的，一勒般經(jīng)銷商遠承擔都相關(guān)的秧，共同承中擔迪智成貪咨詢營欄銷培訓(xùn)第50頁三、促輸銷執(zhí)行旗與控制合適產(chǎn)父品，良滅好創(chuàng)意藝，加上嗎良好執(zhí)咽行，才床是成功荒活動。活動要圍梯繞主題，夸盡量精簡促銷告知榆要直接地禍說明利益徐點周密的晨思考＋解詳細的違活動安項排活動時間要和方式須申考慮執(zhí)行變地點和人緣瑞員情況，惜盡量周全還應(yīng)考蛙慮外部環(huán)環(huán)境（銀如天氣接、民俗勒）的影己響迪智成咨引詢營銷培捷訓(xùn)第51頁促銷活賞動執(zhí)行紹注意要珍點前期準備榜與物流安呈排方案培霞訓(xùn)與宣百導(dǎo)多方動員收與協(xié)同分工到人姨、責任到竟位廣泛參初與、營纖造氣氛現(xiàn)場控乓制、及言時指導(dǎo)迪智成咨獵詢營銷培批訓(xùn)第52頁小區(qū)運作懂的難點分婦析小區(qū)推廣綠模式落后產(chǎn)，效能低其下業(yè)務(wù)人員劍上門、擺傍攤設(shè)點接近目杜標難，上信譽不竊足，業(yè)莫務(wù)成交銷難資源整哪合不力謀，孤掌該難鳴缺乏相關(guān)頭關(guān)系維護爽，難以持團續(xù)與扎根專注人員唇缺乏，管鼓理不到位如何做好慮小區(qū)推廣規(guī)劃重迫點小區(qū)騰，打造司樣板與門店絨銷售的浙互動臨時性值小區(qū)門地店的設(shè)歪立與公立思第三方志的合作疤，注重雞資源整醒合運作注重培育岸意見領(lǐng)袖小區(qū)包童裝要集午中方法炎應(yīng)用，寸強勢沖男擊逐步設(shè)笛立專門幣人員小區(qū)推抄廣的具伙體操作一、轄序區(qū)內(nèi)住爹宅小區(qū)喉的調(diào)查役摸底在調(diào)查態(tài)前要先消進行規(guī)第劃，確竟定主要很的目標已小區(qū)：優(yōu)先高檔燈，有影響熟力和人氣藥旺的小區(qū)踩后一般小總區(qū)制定調(diào)查男計劃，包流括時間、堡路線、聯(lián)牌系人等調(diào)查主要連內(nèi)容：小區(qū)定位弦、風格、董規(guī)模、趨孝勢、入住首、售樓情省況、物業(yè)體、業(yè)主類肺型、裝修伏比例等選擇目湯標小區(qū)醫(yī)，集中練滾動，丑由點到志面小區(qū)推廣挑的具體操蘿作二、小區(qū)壺關(guān)系的初診步建立和洲跟進主要對象結(jié)是物業(yè)管坑理處和售倉樓處調(diào)查時初邪步建立關(guān)幻玉系物品：產(chǎn)容品資料、崗小禮品、小名片、協(xié)廈議書及優(yōu)燥惠卡抓關(guān)鍵人萄物加深感情爛關(guān)系前2個月要至花少1-2次/周的拜訪派發(fā)資料湊和優(yōu)惠卡僑，向業(yè)主擺推薦產(chǎn)品小區(qū)推朵廣的具催體操作三、宣傳診推廣活動養(yǎng)的開展，動立體造勢在小區(qū)可階進行的宣掃傳推廣形謠式很多：發(fā)宣傳資頑料和優(yōu)惠燃卡捐制門掘牌號或撕樓層標摘志牌捐制公益館牌、告示勉欄、指示陜牌或廣告搜鐘掛宣傳橫果幅小區(qū)展冷覽廳或芽售樓處仗的陳列吼廳形式多樣朵的小區(qū)現(xiàn)鏈場宣傳促紙銷活動小區(qū)推廣帖的具體操圍作四、圍繞掌小區(qū)緊抓段家裝公司肅，最大限古度促成銷午售“利”次，有吸洽引力的采政策，牛及時兌稼現(xiàn)政策浸；收集信杜息，鎖獲定目標俯、逐個覆拜訪，猶深入溝鼻通；抓關(guān)鍵人碰物如采購需員、設(shè)計您師、施工剖負責人等拜訪3-4次就意著向，4-7次會達成通過已浮裝修的癢客戶的柳售后服宅務(wù)，建沉立口碑忙；案例：某品牌替的小區(qū)阿運作策迫略助建小區(qū)宿樣板房用較大旬優(yōu)惠助棉建樣板角房，展刊示品牌邊，配合習(xí)活動適用有車料型小區(qū)/散戶型仰小區(qū)，匯目的是抗提升指命牌購買躲欲。建立社區(qū)障店小區(qū)附泥近建店線，就近威服務(wù)，俊攔截顧趟客適用：150菠0戶以上尾的社區(qū)/散戶型小仔區(qū)。聯(lián)合展廣覽小區(qū)商業(yè)廉街的露天鬧地段包裝篩，時間1—3個月；適用類減型：300蠶0戶以上的怕社區(qū)/有車型小件區(qū)/散戶型小接區(qū)。小區(qū)分階當段操作方狡法小區(qū)階段關(guān)注點配合方式設(shè)計階段地產(chǎn)商、建筑設(shè)計公司提供專業(yè)化設(shè)計參考圖紙，向?qū)I(yè)人士推薦馬可波羅開盤階段啟動儀式宣傳架、宣傳頁施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳廣告牌發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈路燈噴繪小區(qū)樣板房樣板房宣傳圖、標志銷售中心、售樓小姐公司宣傳頁或者優(yōu)惠券，聯(lián)合促銷開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告看房專車車體廣告、宣傳頁交鑰匙階段業(yè)主、物業(yè)中心、家裝公司對消費者：鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單，恭賀條幅對家裝公司：樣板房建設(shè)對物業(yè)：小區(qū)包裝溝通、社區(qū)店溝通裝修前期首批用戶；家裝公司對消費者：首批優(yōu)惠、樣板房優(yōu)惠對家裝公司：信息共享、聯(lián)合建樣板房裝修中期大規(guī)模集中裝修期以高密度的人員推廣和地面活動為主加強對泥工師傅的溝通服務(wù)裝修后期售后服務(wù)、口碑傳播重視售后服務(wù)，對入住客戶送賀禮案例分享暑與研討一些成消功推廣游案例的嗽分享一些失敗毛促銷案例泛的借鑒迪智成穿咨詢營郵銷培訓(xùn)第64頁四、促獸銷評估駕方法介賣紹事前評估征求意見職法、實驗燃法事中評迅估現(xiàn)場記懂錄（漏斗遼分析法紹）參與者調(diào)貝查（數(shù)量唱與結(jié)構(gòu)園、重復(fù)紡與新增慎比例等密）消費者磨意見反患饋（動機徹、態(tài)度鐵、建議誼、要求蒸等）事后評特估測算比梢較法（增量、吐費用與利游潤，前后葛差異等）調(diào)查法迪智成蠶咨詢營檔銷培訓(xùn)第65頁促銷前的養(yǎng)可行性分等析客戶可落接受度距分析企業(yè)可接莫受度分析競爭者可鏡接受度分游析對活動播的認知敏度有效地冊聯(lián)想其反應(yīng)豈與企業(yè)辜預(yù)期的貍差異現(xiàn)有資源辭水平的支妖持度管理控制隨和隊伍執(zhí)電行力對可能琴風險的鵝承受力對對手的每影響及其笨態(tài)度競爭者累對促銷數(shù)的正負柏影響對手可獄能的應(yīng)該對措施迪智成頓咨詢營罪銷培訓(xùn)第66頁促銷前的醬可行性分骨析媒體中糧介接受哈度分析政府可接段受度分析社會可接耽受度分析新聞界嘴對活動徑的支持仿度經(jīng)銷商的蹲支持與參辭與度廣告策雙劃者的趙支持與沖響應(yīng)法律政策羽的可行性相關(guān)部門封的支持可滋能性政府的藥預(yù)期的這相關(guān)性區(qū)域文統(tǒng)化的可是承接性生活習(xí)扁性對促謊銷的正線負影響社會輿論跟與道德的晨評價影響迪智成禾咨詢營拼銷培訓(xùn)第67頁促銷漏斗問看試買100人75人50人25人迪智成楚咨詢營服銷培訓(xùn)第68頁相關(guān)信息馬收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時統(tǒng)計小計看正正正。。。。。。正正100問正正正。。。。正正7575％試正正正正正正正正正正5066.7％買正正正正正2550％全程25%終端名戒稱：類型：日期：導(dǎo)購員：迪智成招咨詢營件銷培訓(xùn)第69頁促銷后民的工