XX白酒市場(chǎng)操作運(yùn)營(yíng)方案

XX白酒市場(chǎng)操作運(yùn)營(yíng)方案一、 方案背景及目的1X能達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目的。2、以渠道層面、終端層面、消費(fèi)者層面三個(gè)不同維度去敘述市場(chǎng)操作標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成市場(chǎng)目標(biāo)二、 XX市場(chǎng)操作的核心邏輯1、做，但是企業(yè)資源有限，如何做到市場(chǎng)第一，且模式可復(fù)制是當(dāng)前研究的第一要?jiǎng)?wù)。2的執(zhí)行體系，通過精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和核心消費(fèi)者意識(shí)的培養(yǎng)，構(gòu)建渠道和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，先在局部區(qū)域做到第一，然后進(jìn)行成功復(fù)制，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占領(lǐng)率，將版塊連成一體，最終全面打開目標(biāo)市場(chǎng)，做到市場(chǎng)銷量第一。三、市場(chǎng)達(dá)成路徑X市場(chǎng)路徑簡(jiǎn)介X市場(chǎng)路徑簡(jiǎn)介導(dǎo)入期X設(shè)階段建設(shè)期持續(xù)互動(dòng)期（特定價(jià)格帶全面占有）核心區(qū)域的選定/鋪市核心樣板店的打造核心人群的溝通（公關(guān)/品鑒）新的目標(biāo)區(qū)域的擴(kuò)張/鋪市單店的銷量提升/重點(diǎn)店越來越多更多核心人群的溝通（/品鑒空白區(qū)域已被填補(bǔ)，產(chǎn)品/宣傳隨處可見目標(biāo)終端100%占領(lǐng)，并形成良性循環(huán)銷售認(rèn)知度/美譽(yù)度非常高，擁有眾多有忠誠(chéng)度的消費(fèi)者，不僅消費(fèi)，而且傳播渠道層面渠道層面終端層面渠道層面終端層面消費(fèi)者層面各個(gè)層面建設(shè)要求

市場(chǎng)三個(gè)維度建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)要求達(dá)成表現(xiàn)

消費(fèi)者層面指名購買率第一推薦群體：推薦率第一消費(fèi)群體：購買率第一

終端層面占有率第一店務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化；網(wǎng)點(diǎn)陳列最大化；終端宣傳規(guī)范化

渠道層面覆蓋率第一人有我有人無我有四、 市場(chǎng)三個(gè)維度建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者維度市場(chǎng)建設(shè)消費(fèi)者市場(chǎng)建設(shè)以公關(guān)/品鑒實(shí)施的場(chǎng)次和達(dá)成的實(shí)際團(tuán)購消費(fèi)數(shù)量來衡量類別 項(xiàng)目大型品鑒會(huì)品鑒/ 品鑒顧公關(guān) 問

內(nèi)容接皇家禮遇開展邀請(qǐng)核心消費(fèi)者和核心渠道商開發(fā)團(tuán)購單位的人員，也是后備箱工程的公關(guān)對(duì)象（結(jié)合公關(guān)平臺(tái)開展）

標(biāo)準(zhǔn)1次/年，不作硬性要求每月≥8次X級(jí)以上人員≥30人(1X級(jí)領(lǐng)導(dǎo)X級(jí)以上人員≥10人(1X級(jí)領(lǐng)導(dǎo))公關(guān)贈(zèng)酒/團(tuán)拜同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)核心團(tuán)購分銷商團(tuán)購消費(fèi)團(tuán)購單

大型政務(wù)、商務(wù)贈(zèng)酒，集中兩會(huì)期間、中秋/國(guó)慶、春節(jié)春節(jié)、中秋/國(guó)慶深度開發(fā)背后的資源，擴(kuò)大團(tuán)購市場(chǎng)份額XX單位招待用酒

≥4次/年每年1次地級(jí)以上市場(chǎng)≥5家，縣級(jí)市場(chǎng)≥2家地級(jí)以上≥90家，縣級(jí)≥40家位 當(dāng)?shù)嘏琶笆髽I(yè)的招用酒（或福利發(fā)放）

地級(jí)≥5家，縣級(jí)≥2家XXXX團(tuán)購。商超商超●●●●●●●●體驗(yàn)店●●●●●煙酒店形象店●●●●●團(tuán)購連鎖常規(guī)店●●●●●●●●網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)渠道類型酒店產(chǎn)品A類B類KA500+產(chǎn)品●●300+產(chǎn)品●●200+產(chǎn)品●●●100+產(chǎn)品●●●100元以下產(chǎn)品●●●X酒店渠道執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1、吧臺(tái)、包廂1、店頭生動(dòng)化包裝（如門精品柜陳列，頭、燈箱、吧臺(tái)、包柱、且陳列面大于吊旗、包廂掛畫、電梯1、吧臺(tái)、包廂1、店頭生動(dòng)化包裝（如門精品柜陳列，頭、燈箱、吧臺(tái)、包柱、且陳列面大于吊旗、包廂掛畫、電梯以核心競(jìng)品競(jìng)品，符合集貼、樓梯貼、指示牌、桌為參考，適中陳列原則，牌、臺(tái)布、椅套、書報(bào)銷產(chǎn)品全品并且標(biāo)示價(jià)格架、堆頭、易拉寶、櫥窗項(xiàng)進(jìn)店，且簽；貼、燈籠等）；A類形象

價(jià)格執(zhí)行 宣傳

動(dòng)銷1場(chǎng)促銷員；2活動(dòng)支持；3、推薦保證常規(guī)庫店存數(shù)量B

2、主題活動(dòng)時(shí)有地堆等額外陳列支持；10%，1、產(chǎn)品吧臺(tái)集中陳列，大于競(jìng)品陳列面，

2POP確展示；3、進(jìn)酒水單，標(biāo)示價(jià)格；4、服務(wù)人員熟知我司產(chǎn)品，口碑傳播

率第一，指名購買率第一1、有駐場(chǎng)促銷員；類品要求全品常項(xiàng)進(jìn)店，且規(guī)保證常規(guī)庫店存數(shù)量

標(biāo)明價(jià)格簽； 1、有一定的店頭包裝2、店內(nèi)POP展示；2、精品柜陳列

2、階段性促銷支持；3提及率較高類型類型進(jìn)店陳列價(jià)格執(zhí)行宣傳動(dòng)銷體驗(yàn)店形象店1、針對(duì)競(jìng)品的核心產(chǎn)品進(jìn)店；2、保證合理庫存促銷活動(dòng)配合，駐場(chǎng)人員協(xié)銷1、產(chǎn)品專柜集中陳1、有門頭、燈箱、柜眉、燈籠、易拉寶等生動(dòng)化宣1、有駐場(chǎng)人員和列，倍數(shù)于傳；促銷活動(dòng)支持，1、全品項(xiàng)進(jìn)店；競(jìng)品陳列面；不能低于2、有品鑒專區(qū)+品牌文化展示；可以現(xiàn)場(chǎng)品鑒；2、不定期針對(duì)核2、保證2、長(zhǎng)期堆公司指導(dǎo)3、POP促銷信息明確展心消費(fèi)者開展公合理庫存箱等額外陳價(jià)，可根示；關(guān)品鑒并跟蹤服列配合；3、標(biāo)明價(jià)格簽10%，4、老板或店員熟知我司產(chǎn)品和文化，客情關(guān)系良好，主動(dòng)推薦，口碑傳播務(wù)，發(fā)掘背后的團(tuán)購資源1、產(chǎn)品集中陳列，大于競(jìng)品陳列但不可過1、有店頭生動(dòng)化；面；2、有專柜或堆箱陳列2、POP展示；3、店主推薦率較高配合；常常規(guī)店1、跟競(jìng)進(jìn)店；2、保持3、標(biāo)明價(jià)格簽1、產(chǎn)品集面；2格簽POP展示參與促銷活動(dòng)類進(jìn)店類進(jìn)店陳列價(jià)格執(zhí)行宣傳動(dòng)銷型形象店1、產(chǎn)品全品項(xiàng)進(jìn)店；2、保持合理庫存常規(guī)店1、適銷進(jìn)店；2、保持1、產(chǎn)品專架集1、生動(dòng)化宣傳（如背板、掛板、吊牌、燈1、長(zhǎng)期駐中陳列（精品籠、堆頭端架圍板、貨場(chǎng)促銷員，柜、正常貨架插卡、購物籃、手推樣品酒品架），大于競(jìng)品陳列面；車、電梯貼、精品柜地柜、易拉寶、包柱鑒；2、消費(fèi)者買贈(zèng)等2、有長(zhǎng)期堆端頭；3、標(biāo)明價(jià)格簽不能低于公司指導(dǎo)價(jià)，可根據(jù)市場(chǎng)情況適當(dāng)上浮10%，但不可過高，形成價(jià)格高2、品鑒手冊(cè)、折頁、POP3、口碑相傳促銷信息有明確展示；等）；促銷；3買率高1、產(chǎn)品集中陳列（精品柜、正常貨架），大于競(jìng)品陳列面；2、旺季堆端頭等額外陳列；地1、有生動(dòng)化宣傳；2、POP促銷信息有明定期宣傳；1、旺季駐場(chǎng)促銷員；2、配合消費(fèi)者買贈(zèng)等促銷3、標(biāo)明價(jià)格簽渠道酒店渠道酒店商超煙酒店類型A類B類KA購物中心連鎖體驗(yàn)店形象店常規(guī)店店招/門頭◎◎●●◎?qū)９?專架◎●◎◎●●形象展示柜●◎●●◎●●◎易拉寶/展架●◎◎◎◎●●◎POP海報(bào)●●●●●●●●品鑒手冊(cè)/折頁●◎●●◎●●◎堆頭/端架◎◎●◎◎●◎◎燈箱/柜眉●◎◎◎◎●◎◎燈籠/吊旗●◎●◎◎●●◎價(jià)格簽/跳卡●●●●●●●●其他形象包裝◎◎◎◎◎◎◎◎●表示必選，◎表示可選渠道維度的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)渠道網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)的確定/50010.80.61001000000/500=20002000*1=20002000*0.8=16002000*0.6=1200渠道推進(jìn)分銷要求渠道建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)渠道推進(jìn)分銷要求渠道酒店商超煙酒店類別A類B類KA購物中心連鎖體驗(yàn)店形象店常規(guī)店導(dǎo)入期50%100%50%50%2%5%60%建設(shè)期60%60%100%80%60%3%10%70%持續(xù)提升期80%80%100%100%80%5%15%80%說明：1、此網(wǎng)點(diǎn)分銷是指參照競(jìng)品的適銷網(wǎng)點(diǎn)要達(dá)成的比例，而不是自然網(wǎng)點(diǎn)；2、根據(jù)不同市場(chǎng)定位調(diào)整分銷目標(biāo)，此為重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷標(biāo)準(zhǔn)。五、 組織保障要有專職人員運(yùn)作XX產(chǎn)品，這是本方案迅速、持續(xù)推進(jìn)的保障，并且要形成“規(guī)劃、執(zhí)行、督導(dǎo)”三位一體的架構(gòu)規(guī)劃：企業(yè)人員和經(jīng)銷商人員統(tǒng)一目標(biāo)，形成規(guī)劃執(zhí)行：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)定員（企業(yè)人員、經(jīng)銷商人員）培訓(xùn)，鋪市、陳列、促銷、客情維護(hù)督導(dǎo)：檢查監(jiān)督鋪市、陳列、促銷、動(dòng)銷、宣傳效果，價(jià)格管理、存貨管理、推廣渠道渠道人員配置標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算主管+業(yè)務(wù)：分系統(tǒng)或按網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量定人，KA