如何陳列可以提升銷售業(yè)績0

陳列？！銷售？！——如何陳列可以提升銷售業(yè)績企劃部：李燕第一頁，共四十五頁。陳列的定義陳列的意義陳列的最終目的陳列所需要的因素第二頁，共四十五頁。陳列的定義陳列定義為是一種視覺表現(xiàn)手法.運用各種道具,結(jié)合時尚文化及產(chǎn)品定位,運用各種展示技巧將商品的特性表現(xiàn)出來.第三頁，共四十五頁。陳列的意義性感凍人，寒意自生，黃符披掛，辟邪去災你認為的陳列意義有哪些？第四頁，共四十五頁。展示商品提升品牌形象營造品牌氛圍可以提升銷售額此外，還有更重大的意義：提高商品的附加值，生活方式的改變，維護商家的信譽等。第五頁，共四十五頁。陳列的最終目的提高店鋪銷售業(yè)績第六頁，共四十五頁。陳列需要的因素視覺陳列是一門創(chuàng)造性的視覺與空間藝術，它包括商店設計、裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、音樂、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊、香味、商標及吊牌等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統(tǒng)的集合概念。第七頁，共四十五頁。陳列是無聲的銷售員？再次光臨（成為常客）商品和顧客視覺的交流反應過程AIDMAS第八頁，共四十五頁。陳列如何實現(xiàn)無聲的銷售？顧客消費常規(guī)障礙因素：陳列策略顧客購買行為習慣關注識別興趣和需求瀏覽和選擇試穿延續(xù)選擇確認價格第九頁，共四十五頁。VMD陳列概念VMD陳列VisualMerchandising賣場空間動線規(guī)劃顧客滿意度營銷陳列設計AIDMA法則貨區(qū)規(guī)劃數(shù)量計算貨架售點通道設計顧客動線燈光照明色彩陳列知識陳列設計知識明度、純度、飽和度有彩色、無彩色對比色、類似色、中性色平面構(gòu)成立體構(gòu)成空間環(huán)藝陳列貨架：桌臺、掛通、模特陳列形式：正掛、側(cè)掛、疊擺陳列手法：重復、對稱、均衡商品陳列手法商品陳列數(shù)據(jù)分析商品設計研發(fā)-進貨數(shù)據(jù)商品銷售計劃-銷售數(shù)據(jù)商品庫存管理-庫存數(shù)據(jù)陳列視覺創(chuàng)意櫥窗主題創(chuàng)意重點陳列手法創(chuàng)意陳列道具創(chuàng)意=+視覺化、讓眼睛能夠看到的，為了讓人看策劃商品銷售，將進貨到銷售的一系列過程計劃化=VPPPIP第十頁，共四十五頁。VP-主題陳列的作用VisualPresentation視覺提案VP，視覺提案，即視覺主題的陳列展示，簡稱主題陳列。VP告訴顧客：______________________________________？第十一頁，共四十五頁。PP-重點陳列的作用12PP：PointPresentation重點提案PP，重點提案，即針對重要的產(chǎn)品進行視覺的推薦，簡稱重點陳列。PP告訴顧客：______________________________________？第十二頁，共四十五頁。IP-單品陳列的作用13IP：IndividualPresentation單品提案IP：單品提案，滿足顧客試穿或購買所需要的某件產(chǎn)品的容量陳列。IP告訴顧客：______________________________________？第十三頁，共四十五頁。14內(nèi)部邊架展示區(qū)域內(nèi)部中島展示區(qū)域外部通道引導區(qū)域［

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］VMD與店內(nèi)賣場構(gòu)成第十四頁，共四十五頁。VP、PP、IP的作用15VP：VisualPresentation視覺提案PP：PointPresentation重點提案IP：ItemPresentation單品提案提升：

VMD功能：Whoisit?WhattoBuy?HowtoBuy?便捷快速

VP+PP+IP=VMD！第十五頁，共四十五頁。陳列與銷售額據(jù)服裝零售業(yè)內(nèi)統(tǒng)計，陳列平均可以提高20%--30%的銷售額！銷售額=

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第十六頁，共四十五頁。陳列與進店量銷售額=進店量×成交率×客單價進店量=客戶流量×進店率客戶流量：從開門到閉店平均路過人數(shù)。進店率：進店人數(shù)/客戶流量例如：平均一天走過的人數(shù)為100人，進店率平均是30%，進店量就是30人。第十七頁，共四十五頁。陳列與成交率銷售額=進店量×成交率×客單價成交率指進店客人購買的比例，一般在20％~30％屬正常，也就是每100個進店的客人中至少要有20至30人達成交易。例如：一天有10個顧客到店，其中有5個顧客購買，用5

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，那成交率就是50%。第十八頁，共四十五頁。陳列與客單價銷售額=進店量×成交率×客單價平均客單價:店鋪平均單張小票的銷售數(shù)額。例如：全店平均單張小票銷售數(shù)額為10元則客單價就是10元，平均單張小票銷售數(shù)額為100元客單價則是100元。 *連帶銷售比是考量店鋪陳列水平的重要指標。第十九頁，共四十五頁。陳列的方法科學分類法裝飾映襯法經(jīng)常變換法連帶方便法循環(huán)重復法衣柜組合法模特映襯法效果應用法曲徑通幽法第二十頁，共四十五頁?？茖W分類法所謂科學分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法，如按年齡順序排放，進門是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價位的服裝，右邊是高檔價位的服裝，最里邊是提供售后服務的場所?？茖W的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。第二十一頁，共四十五頁。經(jīng)常變換法服裝店經(jīng)營的是時尚商品，每刮過一陣流行風，時裝店的面貌就應煥然一新。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往。第二十二頁，共四十五頁。連帶方便法將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領帶、領帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。第二十三頁，共四十五頁。循環(huán)重復法有些服裝樣式放在某一位置時間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會產(chǎn)生一種新的藝術主題，增加了售出的機會。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會更加令人注目。通過循環(huán)重復，再配以新款式上架，整個服裝店就會給人以常變常新的感覺第二十四頁，共四十五頁。衣柜組合法在每個季節(jié)，消費者的衣柜都是一次全新的組合，各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設計方面的服務。服裝店在組合商品時，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時也增加一項家政設計方面的服務。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。第二十五頁，共四十五頁。裝飾映襯法在服裝店做一些裝飾襯托，可以強化服裝產(chǎn)品的藝術主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一個動物標本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會問“這束鮮花多少錢”。將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。第二十六頁，共四十五頁。模特展示法除部分傳統(tǒng)款式，如襯衣等，大多數(shù)時裝都采用直接向消費者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮地展示，就會誤認為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。漂亮的營業(yè)員也可以充當模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。第二十七頁，共四十五頁。效果應用法人們進店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關因素都會影響到整體效果。如播放音樂、照射燈光、放映錄相等，都與服裝購買者的心情有關，也與商店的品位、可信度有關。一些大商店設置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。第二十八頁，共四十五頁。曲徑通幽法古人有“曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪，不妨將通道設計成S形，并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進店后“一覽無余”，掉頭便走第二十九頁，共四十五頁?！敢子陬櫩陀^看，易于顧客接觸，易于顧客挑選,為了達到上述目標，商品的陳列展示方式要注重情景情節(jié)，讓顧客懂得賣場所要表達的意境很重要。商品陳列的基本形式陳列基本形式第三十頁，共四十五頁。陳列基本形式-正掛陳列優(yōu)點：缺點：VMD關聯(lián)：技巧：第三十一頁，共四十五頁。陳列基本形式-側(cè)掛陳列32優(yōu)點：缺點：VMD關聯(lián)：技巧：第三十二頁，共四十五頁。陳列基本形式-疊裝陳列優(yōu)點：缺點：VMD關聯(lián)：技巧：第三十三頁，共四十五頁。陳列手法最重要的語言—色彩34PCCS對顧客的抽樣調(diào)研數(shù)據(jù)顯示關心色彩的人：61.22%非常關心色彩的人：11.68%不太關心色彩的人：24.45%不關心色彩的人：2.65%從色相分類從溫感分類

有彩色無彩色暖色寒色暖和的感覺寒冷的感覺感覺不到溫度中性色第三十四頁，共四十五頁。賣場陳列常用色彩組合形式目前賣場陳列常用色彩組合形式主要有：對稱重復均衡三角漸變對比等幾種構(gòu)成形式。第三十五頁，共四十五頁。陳列構(gòu)成手法-對稱法具有沉靜穩(wěn)重的感覺（適合古典式的、正式的商品）具有整潔感和莊重感可以適當加點趣味性第三十六頁，共四十五頁。37陳列構(gòu)成手法-重復法第三十七頁，共四十五頁。陳列構(gòu)成手法-均衡法第三十八頁，共四十五頁。從側(cè)面看從上面看從正上方看陳列構(gòu)成手法-三角構(gòu)成第三十九頁，共四十五頁。產(chǎn)品按一定順序出樣陳列時，應按照由明到暗、由素到花、由前到后、由左到右的原則陳列。陳列構(gòu)成手法-漸變法第四十頁，共四十五頁。明亮的顏色和灰暗的顏色交叉陳列是可以使商品更加清楚識別的很有效的陳列方法深色淺色淺色深色深色淺色深色淺色陳列構(gòu)成手法-(明暗)對比法第四十一頁，共四十五頁。單色和暗的顏色交叉陳列是可以使商品更加清楚識別的很有效的陳列方法圖案紋樣單色單色圖案紋樣單色陳列構(gòu)成手法-(單花)對比法第四十二頁，共四十五頁。陳列方法陳列基本形式陳列構(gòu)成手法陳列色彩手法看圖說話第四十三頁，共四十五頁。overTHANKS!Yakamozの燕JOSSYJO第四十四頁，共四十五頁。內(nèi)容總結(jié)陳列?！绾侮惲锌梢蕴嵘N售業(yè)績。陳列定義為是一種視覺表現(xiàn)手法.運用各種道具,結(jié)合時尚文化及產(chǎn)品定位,運用各種展示技巧將商品的特性表現(xiàn)出