軟件銷售客戶經(jīng)理工作手冊全冊

金蝶軟件（中國）有限公司南寧分公司軟件（中國）有限公司客戶經(jīng)理工作手冊客戶經(jīng)理：

有效的銷售技巧專業(yè)的知識(shí)周詳?shù)姆治雠c策劃能力有效的銷售技巧專業(yè)的知識(shí)周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識(shí)的自我管理ERP顧問式銷售成功的要素嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過程成功的ERP銷售有定額的10-12月：1、意向客戶數(shù)量70個(gè)2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量35個(gè)有定額的10-12月：1、意向客戶數(shù)量70個(gè)2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量35個(gè)3、簽約18-20個(gè)客戶4、實(shí)現(xiàn)銷售收入40萬元，累計(jì)銷售實(shí)現(xiàn)100萬。有定額的7-9月：1、意向客戶數(shù)量60個(gè)2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量30個(gè)3、簽約12-15個(gè)客戶4、實(shí)現(xiàn)銷售收入30萬元，累計(jì)銷售實(shí)現(xiàn)60萬。有定額的4-6月：1、意向客戶數(shù)量40個(gè)有定額的4-6月：1、意向客戶數(shù)量40個(gè)2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量20個(gè)3、簽約8-10個(gè)客戶4、實(shí)現(xiàn)銷售收入24萬元，累計(jì)銷售實(shí)現(xiàn)30萬。見習(xí)期：（1-3）見習(xí)期：（1-3）1、意向客戶數(shù)量10個(gè)2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量5個(gè)3、簽約2-3個(gè)客戶4、實(shí)現(xiàn)銷售收入6萬元。銷售業(yè)績銷售業(yè)績百萬銷售精英成功路線圖百萬銷售精英成功路線圖業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)8、產(chǎn)品的安裝、應(yīng)收帳款的回收及相關(guān)后續(xù)工作的跟蹤與監(jiān)督9、提供銷售報(bào)告、銷售分析及銷售統(tǒng)計(jì)8、產(chǎn)品的安裝、應(yīng)收帳款的回收及相關(guān)后續(xù)工作的跟蹤與監(jiān)督9、提供銷售報(bào)告、銷售分析及銷售統(tǒng)計(jì)10、進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)查、分析及銷售預(yù)測11、制訂銷售計(jì)劃和總結(jié)匯報(bào)工作情況12、按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加早會(huì)、例會(huì)、培訓(xùn)等活動(dòng)13、完成公司交辦的其他工作14、服從所屬部門主管、部門經(jīng)理的行政管理關(guān)系1、發(fā)掘及開拓客戶資源2、制訂訪問計(jì)劃及銷售進(jìn)攻計(jì)劃3、拜訪新開發(fā)客戶、平時(shí)拜訪問候、售后服務(wù)拜訪4、熟悉產(chǎn)品、營銷技巧并成為產(chǎn)品及營銷專家5、進(jìn)行產(chǎn)品演示、掌握銷售過程并排除異議6、銷售合同的簽訂7、每工作日填寫業(yè)務(wù)員工作日志5、6、7、業(yè)務(wù)員的最低績效和挑戰(zhàn)績效工作項(xiàng)目最低績效挑戰(zhàn)績效試用期業(yè)務(wù)員電話量100個(gè)/每周、開發(fā)5個(gè)潛在客戶200個(gè)/每周，開發(fā)10個(gè)潛在客戶填寫工作日志每天認(rèn)真填寫每天認(rèn)真填寫意向客戶數(shù)量20個(gè)/三個(gè)月30個(gè)/三個(gè)月初步認(rèn)可客戶數(shù)量10個(gè)/三個(gè)月20個(gè)/三個(gè)月拜訪客戶量5家新客戶/每周8家新客戶/每周銷售實(shí)現(xiàn)6萬/試用期前三個(gè)月15萬/試用期前三個(gè)月正式業(yè)務(wù)員電話量40個(gè)/每周80個(gè)填寫工作日志每天認(rèn)真填寫每天認(rèn)真填寫意向客戶數(shù)量每月遞增意向客戶12家每月遞增意向客戶16家初步認(rèn)可客戶數(shù)量每月遞增初步認(rèn)可客戶6家每月遞增初步認(rèn)可客戶10家拜訪客戶量4家新客戶/每周6家新客戶/每周銷售實(shí)現(xiàn)每月銷售實(shí)現(xiàn)8萬元，年銷售實(shí)現(xiàn)100萬每月銷售實(shí)現(xiàn)16萬，年銷售實(shí)現(xiàn)200萬售后服務(wù)拜訪次數(shù)每年每位老客戶面訪一次，電話4次每年每位老客戶面訪一次，逢年過節(jié)打電話、寄賀卡本月目標(biāo)設(shè)定表項(xiàng)目上月目標(biāo)上月達(dá)成本月目標(biāo)第一周第二周第三周第四周第五周本月實(shí)際達(dá)成拜訪量新增客戶數(shù)銷售收入客戶服務(wù)本月重點(diǎn)跟進(jìn)客戶計(jì)劃客戶名稱現(xiàn)所處階段本月落單機(jī)率活動(dòng)安排需要支持的資源顧問支持經(jīng)理支持高層介入產(chǎn)品演示典型用戶參觀遞交方案建議書講標(biāo)其他本月回訪老用戶的計(jì)劃回訪用戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話客戶關(guān)懷內(nèi)容回訪效果備注產(chǎn)品使用情況售后服務(wù)數(shù)據(jù)備份有新需求問候拜托介紹客戶其他本月應(yīng)收帳款進(jìn)度控制表應(yīng)收客戶名稱合同簽定時(shí)間付款方式已收未收本月應(yīng)收收款記錄未付款原因及解決辦法產(chǎn)品款培訓(xùn)費(fèi)實(shí)施費(fèi)開發(fā)費(fèi)服務(wù)費(fèi)其他月工作行事歷（請(qǐng)自行在如下表格中用紅字標(biāo)記當(dāng)月日歷）時(shí)間星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周第二周第三周第四周第五周每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)本周個(gè)人工作總結(jié)本周個(gè)人工作總結(jié)業(yè)績達(dá)成：拜訪量：存在不足：下周目標(biāo)：下周行動(dòng)：經(jīng)理評(píng)語簽名：月日每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)本周個(gè)人工作總結(jié)本周個(gè)人工作總結(jié)業(yè)績達(dá)成：拜訪量：存在不足：下周目標(biāo)：下周行動(dòng)：經(jīng)理評(píng)語簽名：月日每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)本周個(gè)人工作總結(jié)本周個(gè)人工作總結(jié)業(yè)績達(dá)成：拜訪量：存在不足：下周目標(biāo)：下周行動(dòng)：經(jīng)理評(píng)語簽名：月日每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)每日活動(dòng)記錄表（月日星期）訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪再次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別效果評(píng)估結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項(xiàng)主管簽批今日心得其他事項(xiàng)本周個(gè)人工作總結(jié)本周個(gè)人工作總結(jié)業(yè)績達(dá)成：拜訪量：存在不足：下周目