中國(guó)電信天翼品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

《市場(chǎng)營(yíng)銷》案例分析匯報(bào)中國(guó)電信“天翼”品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略與方略分析2月3日中國(guó)電信“天翼”品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略與方略分析TOC\o"1-3"\u一、中國(guó)電信行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)實(shí)狀況和前景 21．全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代 22.國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況 33.國(guó)內(nèi)電信移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 34．中國(guó)電信業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景 4二、天翼面向消費(fèi)者需求分析和品牌定位 41、手機(jī)顧客需求分析 42、天翼品牌定位 5三、天翼客戶需求戰(zhàn)略分析和提議 61、天翼客戶需求戰(zhàn)略分析 62、天翼客戶需求提議 7四、天翼溝通對(duì)象和溝通方略分析 71、溝通對(duì)象（who）分析 72、溝通主題（what）分析 81）天翼感性品牌定位 82）天翼理性品牌定位 83、溝通渠道（how）分析 8“天翼”，英文名稱“esurfing”，是中國(guó)電信為滿足廣大客戶融合信息服務(wù)需求而推出移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。“天翼”推出，有效填充了中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)行內(nèi)涵，深入深化“綜合信息服務(wù)提供商”企業(yè)品牌定位，充足發(fā)揮中國(guó)電信融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，更好滿足廣大客戶尤其是中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶綜合信息服務(wù)需求?！疤煲怼睆?qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動(dòng)通信”關(guān)鍵定位，面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無(wú)所不在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)?！疤煲怼睌?shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)會(huì)深入強(qiáng)化中國(guó)電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域差異化優(yōu)勢(shì)，并不停通過豐富游戲、娛樂、影音、小區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，讓客戶體驗(yàn)“科技創(chuàng)新、自信、時(shí)尚活力”品牌個(gè)性，成為“領(lǐng)先一步、掌握未來”信息時(shí)代先鋒。一、中國(guó)電信行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)實(shí)狀況和前景，中國(guó)電信又經(jīng)歷了一次市場(chǎng)變革，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再局限于原有業(yè)務(wù)范圍運(yùn)行。重組后，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)行商都獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)行牌照，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)重新洗牌，一家獨(dú)大局面不會(huì)再出現(xiàn)，此后電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加劇烈。1．全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代對(duì)中國(guó)各大電信運(yùn)行商來講，是忐忑不安一年。5月底，猜測(cè)數(shù)年電信重組方案終于塵埃落定：國(guó)務(wù)院通過電信業(yè)務(wù)重組方案，中國(guó)電信收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)，中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)網(wǎng)通合并為新聯(lián)通。這次電信重組代表著中國(guó)電信市場(chǎng)進(jìn)入了一種全業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)代，取消市場(chǎng)準(zhǔn)入限制，實(shí)現(xiàn)由分業(yè)經(jīng)營(yíng)到全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)演變，著力于處理固網(wǎng)運(yùn)行商現(xiàn)實(shí)困境，前瞻應(yīng)對(duì)移動(dòng)運(yùn)行商潛在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，整合網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，提高信息服務(wù)保障能力，營(yíng)造國(guó)內(nèi)市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，面向全球競(jìng)爭(zhēng)力量挑戰(zhàn)。本次電信重組方案實(shí)行，把電信行業(yè)帶進(jìn)了一種新格局，重組后各大運(yùn)行商再也不受限于業(yè)務(wù)運(yùn)行范圍，不受限于區(qū)域限制，都可以在各地區(qū)運(yùn)行固話業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。電信重組后三個(gè)電信大型運(yùn)行商企業(yè)規(guī)模將比本來更靠近，中國(guó)電信市場(chǎng)三足鼎立產(chǎn)業(yè)將形成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將比較劇烈。2.國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況據(jù)國(guó)家工信部記錄，重組后，新聯(lián)通、新移動(dòng)、新電信等電信國(guó)企主導(dǎo)通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，主導(dǎo)全國(guó)通信網(wǎng)絡(luò)容量合計(jì)超過全國(guó)95%以上，擁有控制靠近100%全國(guó)電信顧客，都可以提供幾乎所有電信業(yè)務(wù)類型。目前新電信和新聯(lián)通都擁有國(guó)際通信關(guān)口局。重組前由于實(shí)行分業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，各家運(yùn)行商在不一樣業(yè)務(wù)市場(chǎng)影響力明顯不一樣，重組后各家運(yùn)行商都運(yùn)用原有業(yè)務(wù)推廣其他業(yè)務(wù)，所有屬于中央國(guó)有資本控制電信企業(yè)。據(jù)工信部記錄，中國(guó)移動(dòng)顧客和收入市場(chǎng)擁有率均居第一，分別為42.2%和47.5%；中國(guó)電信顧客和收入市場(chǎng)擁有率均居第二位，分別為24.7%和24.2%;中國(guó)聯(lián)通顧客和收入市場(chǎng)擁有率均居第三位，分別為17.9%和13.2%;中國(guó)網(wǎng)通顧客和收入市場(chǎng)擁有率均居第四位，分別為13%和12.8%;中國(guó)鐵通顧客和收入市場(chǎng)擁有率均居第五位，分別為2.2%和2.3%。重組前，我國(guó)電信市場(chǎng)市場(chǎng)集中度比較高，運(yùn)行商顧客市場(chǎng)份額差距懸殊，最高與最低之差比較明顯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)外電信市場(chǎng)差距，一家獨(dú)大趨勢(shì)明顯，幾乎靠近高壟斷性市場(chǎng)。重組后電信市場(chǎng)形成“一大兩中”格局；三家運(yùn)行商之間顧客和收入市場(chǎng)份額差距均明顯縮小。3.國(guó)內(nèi)電信移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局重組前，移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)行商重要是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等三家，其中，中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)只限于區(qū)域運(yùn)行，實(shí)際上移動(dòng)業(yè)務(wù)重要是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通兩家互相競(jìng)爭(zhēng)。從工業(yè)部記錄資料表明，移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)還是中國(guó)移動(dòng)一家獨(dú)大，顧客和收入市場(chǎng)擁有率占據(jù)主導(dǎo)地位。從近幾年移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r來看，中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)份額趨于上升，中國(guó)聯(lián)通持續(xù)下降。市場(chǎng)集中度不停增大。其重要是由于我國(guó)電信市場(chǎng)提供移動(dòng)服務(wù)運(yùn)行商數(shù)量太少（沒有虛擬運(yùn)行商，也沒有區(qū)域性運(yùn)行商），重要運(yùn)行商數(shù)量也較少。我國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)集中度高，且大大高于固定市場(chǎng)集中度，闡明我國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)屬于高度壟斷市場(chǎng)。重組后，中國(guó)電信不再限于區(qū)域性小靈通移動(dòng)業(yè)務(wù)，表明未來移動(dòng)通信信市場(chǎng)相對(duì)固定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更為充足。4．中國(guó)電信業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景電信重組后，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信都擁有經(jīng)營(yíng)電信全業(yè)務(wù)牌照。未來中國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要體目前幾方面：第首先，中國(guó)電信收購(gòu)CDMA業(yè)務(wù)后，推出有關(guān)針對(duì)中國(guó)移動(dòng)“天翼計(jì)劃”，該計(jì)劃推行目重要是爭(zhēng)奪移動(dòng)業(yè)務(wù)中端與高端顧客。第二方面，中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng)后，固話業(yè)務(wù)與寬帶業(yè)務(wù)是未來發(fā)展方向。第三方面，3G業(yè)務(wù)是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通未來所競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來幾年哪家運(yùn)行商占有更多3G市場(chǎng)份額，那么它就主導(dǎo)未來中國(guó)電信市場(chǎng)。二、天翼面向消費(fèi)者需求分析和品牌定位1、手機(jī)顧客需求分析天翼本質(zhì)是一種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動(dòng)平臺(tái)處理方案，為消費(fèi)者提供終端使用體驗(yàn)。最終使用顧客是潛在手機(jī)購(gòu)置者。手機(jī)不僅僅是一種用來接聽電話和收發(fā)短信通訊工具，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，手機(jī)越來越廣泛被用于瀏覽互聯(lián)網(wǎng)、下載多種數(shù)據(jù)、移動(dòng)即時(shí)通訊（IM）、移動(dòng)辦公等。在年中，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心公布第22次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r記錄匯報(bào)》顯示，中國(guó)2.53億網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)已經(jīng)超過7300萬(wàn)人，而六個(gè)月前數(shù)據(jù)才只有5040萬(wàn)，伴隨手機(jī)保有量高速增長(zhǎng)，手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)空間正在趕超電腦互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到中國(guó)無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模將到達(dá)508.91億元人民幣。從職業(yè)看，40.7%手機(jī)網(wǎng)民是學(xué)生。從年齡段看，30歲以上顧客占9.6%，25歲以上占26.5%，而18-24歲年齡段消費(fèi)者占有份額高達(dá)65.5%，闡明年輕群體仍然是無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)最大市場(chǎng)。從消費(fèi)高下來看，可以分為高消費(fèi)、中等消費(fèi)和低消費(fèi)群體。從消費(fèi)構(gòu)成來看，可以分為單純手機(jī)語(yǔ)音服務(wù)較多顧客、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用多追求新潮顧客。伴隨3G牌照頒發(fā)，3G技術(shù)不停成熟和進(jìn)入商用，對(duì)3G時(shí)代手機(jī)顧客爭(zhēng)奪將進(jìn)入白熱化。天翼正是基于這樣巨大市場(chǎng)需求應(yīng)運(yùn)而生。它提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)和基本語(yǔ)音、短信等手機(jī)功能一起，構(gòu)成了消費(fèi)者關(guān)鍵需求，這與目前G網(wǎng)迅速增長(zhǎng)增值服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是一致，能否在這些方面滿足消費(fèi)者將是天翼成敗關(guān)鍵原因；天翼潛在客戶定位于中高端手機(jī)顧客，在滿足了基本關(guān)鍵需求后，他們關(guān)懷使用流暢程度、網(wǎng)速快慢，通話語(yǔ)音信號(hào)與否清晰，通訊資費(fèi)合理性，手機(jī)種類與否豐富，款式、形狀與否符合個(gè)性化需求，手機(jī)電池續(xù)航能力與否長(zhǎng)期，輻射綠色環(huán)境保護(hù)，售后服務(wù)等，伴隨天翼推廣深入形成品牌形象對(duì)消費(fèi)者品牌認(rèn)同，這些構(gòu)成了客戶對(duì)天翼非關(guān)鍵需求，這些也是左右客戶與否選擇天翼品牌重要原因。另首先，我們正面臨著全球經(jīng)濟(jì)不景氣影響，這種狀況仍然會(huì)繼續(xù)蔓延到一、二季度甚至更長(zhǎng)，大眾消費(fèi)傾向會(huì)轉(zhuǎn)向高性價(jià)比、價(jià)格適中并且實(shí)用產(chǎn)品。通訊產(chǎn)品也不例外，人們會(huì)更期待——價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)可選性靈活、實(shí)用高效、能體現(xiàn)身份和個(gè)性通訊服務(wù)和手機(jī)終端產(chǎn)品。2、天翼品牌定位根據(jù)中國(guó)電信對(duì)天翼品牌描述，天翼”強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動(dòng)通信”關(guān)鍵定位，面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無(wú)所不在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)?！斑@是我新號(hào)碼，它不止是手機(jī)號(hào)，還是上網(wǎng)賬號(hào)，走到哪兒，用它都能上網(wǎng)，聊天號(hào)碼也是它，E-mail也同樣，記郵箱再也不麻煩，寬帶還能漫游。這就是天翼，你也可以擁有?！碧煲韽V告語(yǔ)充足表明了它存在價(jià)值和面向客戶群體，塑造出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代時(shí)尚精英人士。在經(jīng)濟(jì)交流日益頻繁、人際網(wǎng)絡(luò)日益增多今天，更換個(gè)人手機(jī)號(hào)和手機(jī)都是一件麻煩事情，人脈越多精英人士就越麻煩，親朋好友、事業(yè)伙伴都要一種個(gè)去告知改號(hào)，電話資料導(dǎo)入新手機(jī)，一不留神還也許所有丟失，因此要讓老顧客換號(hào)碼、換手機(jī)，就必須要有足夠賣點(diǎn)和理由。集眾多身份賬號(hào)于一身天翼絕對(duì)符合精英人士需求，只需要記住一種號(hào)碼，就能實(shí)現(xiàn)多種通信模式使用，在信息資料過度繁雜今天，精英人士需要更簡(jiǎn)樸易記商務(wù)功能，天翼恰好迎合了這種趨勢(shì)。根據(jù)以上消費(fèi)者需求分析，天翼目客戶群體應(yīng)當(dāng)是一下幾種：1）中、高消費(fèi)群體2）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求大，追求時(shí)尚對(duì)資費(fèi)敏感度差群體3）具有發(fā)展前景學(xué)生群體體驗(yàn)性使用4）追求綠色環(huán)境保護(hù)健康特殊人群，如老人、小朋友、孕婦以及通訊業(yè)務(wù)頻繁商務(wù)人士。三、天翼客戶需求戰(zhàn)略分析和提議1、天翼客戶需求戰(zhàn)略分析中國(guó)電信主營(yíng)業(yè)務(wù)和利潤(rùn)來源是固定電話和寬帶業(yè)務(wù)，伴隨移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，面臨著固網(wǎng)顧客數(shù)下滑，固網(wǎng)業(yè)務(wù)萎縮局面，因此，C網(wǎng)發(fā)展好壞一定程度上將影響到中國(guó)電信全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況。因此，中國(guó)電信提出將發(fā)揮移動(dòng)、數(shù)據(jù)、綜合信息捆綁業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，著重提高數(shù)據(jù)信息處理能力，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)網(wǎng)、固定網(wǎng)及寬帶業(yè)務(wù)融合，以滿足消費(fèi)者需求。中國(guó)電信采用方略包括：投入1100億元收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA，開展移動(dòng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)行。投資800億對(duì)C網(wǎng)進(jìn)行升級(jí)、改造、優(yōu)化，提高C網(wǎng)服務(wù)質(zhì)量和優(yōu)化，加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，變化CDMA信號(hào)差、通話質(zhì)量差印象。推出了天翼“189”號(hào)段，189諧音是“要發(fā)久”，迎合消費(fèi)者美好聯(lián)想和愿望。打造互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)概念，通過搶號(hào)活動(dòng)，吸引了大批“嘗鮮”顧客關(guān)注。對(duì)稀缺號(hào)碼資源“深化”營(yíng)銷，激發(fā)消費(fèi)者需求。根據(jù)不一樣群體客戶需求，設(shè)計(jì)不一樣資費(fèi)套餐。為政企客戶、家庭客戶量身定制了適合自身特點(diǎn)方案，同步針對(duì)商務(wù)人士、寬帶漫游需求高顧客、學(xué)生群體等細(xì)分市場(chǎng)，中國(guó)電信備有來賓計(jì)劃、互聯(lián)計(jì)劃、校園計(jì)劃等“主流套餐+增值產(chǎn)品+特色服務(wù)”業(yè)務(wù)方案，為客戶提供靈活豐富、具吸引力選擇。爭(zhēng)奪顧客，手機(jī)終端至關(guān)重要。中國(guó)電信與各手機(jī)制造商合作定制天翼專用手機(jī)，滿足消費(fèi)者多樣性需求。把移動(dòng)元素注入“商務(wù)領(lǐng)航”、“我e家”等品牌中，實(shí)既有機(jī)融合，為顧客提供綜合信息服務(wù)。CDMA和無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)捆綁。天翼號(hào)碼不僅是手機(jī)號(hào)，也是上網(wǎng)賬號(hào)，這是被中電信稱作“寬帶漫游”新業(yè)務(wù)。天翼顧客可以使用筆記本和內(nèi)置了WiFi模塊CDMA手機(jī)隨時(shí)隨地登錄電信在全國(guó)21個(gè)省市WiFi網(wǎng)絡(luò)(無(wú)線寬帶局域網(wǎng))，在沒有WiFi網(wǎng)絡(luò)地方，也可通過CDMA網(wǎng)絡(luò)高速上網(wǎng)。通過整合資源很好地實(shí)現(xiàn)了寬帶無(wú)縫接入。CDMA和固定電話捆綁。從已經(jīng)有國(guó)際全業(yè)務(wù)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)看，網(wǎng)內(nèi)顧客話音業(yè)務(wù)價(jià)格將不停減少，甚至免費(fèi)。在美國(guó)，一種一般個(gè)人顧客每月通信話費(fèi)只占個(gè)人收入數(shù)十分之一，但在中國(guó)這個(gè)數(shù)字大概是十分之一上下。中國(guó)電信已經(jīng)在部分省市開始CDMA手機(jī)與固定電話捆綁，兩者互相通話免費(fèi)，一旦推廣會(huì)深入推進(jìn)國(guó)內(nèi)通信資費(fèi)下調(diào)。2、天翼客戶需求提議以上方略基于電信自身?xiàng)l件、新業(yè)務(wù)特點(diǎn)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代手機(jī)顧客需求，一定程度上滿足了客戶需求，通過一段時(shí)間廣告宣傳和促銷活動(dòng)，在留住老客戶和發(fā)展新客戶上獲得明顯效果。同步，業(yè)務(wù)開展較早和很好某些省份，C網(wǎng)顧客展現(xiàn)放量上漲趨勢(shì)。截至12月中旬，上海電信新增了60萬(wàn)C網(wǎng)顧客。天翼在滿足消費(fèi)者需求上也存在某些可以改善地方。增長(zhǎng)更多套餐資費(fèi)和服務(wù)，覆蓋不一樣層次顧客需求?？梢酝貙捥煲砟靠蛻羧?，不單以消費(fèi)多少來劃分目客戶群，設(shè)計(jì)出針對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)處理量大、追趕新潮年輕人套餐，甚至可以提出替代上網(wǎng)本概念——筆記本終止者。手機(jī)款式成為天翼短板。目前市場(chǎng)上多種渠道在售CDMA手機(jī)種類約在600余款，而GSM手機(jī)則有6000余款。在廠商數(shù)量方面，目前CDMA手機(jī)制造商只有數(shù)十家，而GSM手機(jī)生產(chǎn)廠家多達(dá)上百家。天翼應(yīng)加大與手機(jī)商合作，推出更多選擇。中國(guó)電信收購(gòu)了原聯(lián)通CDMA133、153顧客，從客戶反響看，天翼189宣傳已經(jīng)讓部分老CDMA顧客感受到了世態(tài)炎涼，不滿情緒在增長(zhǎng)，為了部分新顧客失去了真正充斥期待老顧客心，對(duì)于正在重振雄風(fēng)中國(guó)電信來說，絕對(duì)是得不償失。應(yīng)做好安撫工作，保障原有聯(lián)通133、153顧客與否也能享有189同等待遇，而不再感覺到像個(gè)“棄兒”。在地區(qū)上，中國(guó)電信在南方固話寬帶基礎(chǔ)厚實(shí)，但北方地區(qū)是弱點(diǎn)，因此，應(yīng)考慮在北方拓展更廣固話寬帶顧客群，固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)互相增進(jìn)，提高覆蓋率。與移動(dòng)增值服務(wù)提供商（SP）合作，為顧客提供更豐富多彩資訊、娛樂服務(wù)。原有小靈通顧客處置。近日，電信主管部門強(qiáng)制規(guī)定中國(guó)電信3年內(nèi)小靈通撤號(hào)，影響顧客達(dá)7000萬(wàn)，這是個(gè)很大客戶來源，要分析和滿足他們需求，提出妥善轉(zhuǎn)網(wǎng)方案，如轉(zhuǎn)網(wǎng)資費(fèi)優(yōu)惠、贈(zèng)送固話和寬帶服務(wù)等。據(jù)征詢企業(yè)分析，目前中國(guó)新增顧客多為農(nóng)村顧客，比較低端，可以在原有號(hào)段下設(shè)計(jì)新全新獨(dú)立目客戶品牌，以區(qū)隔對(duì)父品牌影響。四、天翼溝通對(duì)象和溝通方略分析1、溝通對(duì)象（who）分析根據(jù)上述客戶需求分析，天翼面對(duì)重要客戶群體是1）中、高消費(fèi)群體，包括企事業(yè)單位和個(gè)人。2）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求大，追求時(shí)尚對(duì)資費(fèi)敏感度差群體，他們換手機(jī)頻率高。3）手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客大群體——學(xué)生族群。4）追求綠色環(huán)境保護(hù)健康特殊人群，如老人、小朋友、孕婦以及通訊業(yè)務(wù)頻繁商務(wù)人士。天翼潛在客戶與否選擇天翼取決于：1）對(duì)剛進(jìn)入移動(dòng)通訊服務(wù)客戶，天翼與否滿足其需求。2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶來說，天翼帶來消費(fèi)體驗(yàn)與否超過換號(hào)帶來麻煩，包括資費(fèi)、品牌認(rèn)同感、使用體驗(yàn)與廣告宣傳一致感等。2、溝通主題（what）分析營(yíng)銷“領(lǐng)袖法則”認(rèn)為，在市場(chǎng)中最為本質(zhì)一點(diǎn)就是發(fā)明某一種類別市場(chǎng)，使