山水江南開盤前期營(yíng)銷執(zhí)行方案畢設(shè)論文

山水江南客戶積累期營(yíng)銷執(zhí)行方案

山水江南營(yíng)銷階段劃分營(yíng)銷階段劃分考慮因素考慮到目前的工程進(jìn)度考慮到市場(chǎng)銷售季節(jié)因素考慮項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)展考慮集團(tuán)公司資金回籠因素營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的安排，必須考慮到工程進(jìn)度、法律文件、工作準(zhǔn)備等各種條件的工作進(jìn)展程度，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)獨(dú)特的入市時(shí)間影響狀況，制定一個(gè)合理、可行的工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，為項(xiàng)目整體推售奠定有序的工作安排，明確各階段工作重點(diǎn)，使得項(xiàng)目推進(jìn)有條不紊，達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)。2、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)山水江南的營(yíng)銷目標(biāo)的制定，是依據(jù)寶安地產(chǎn)品牌發(fā)展目標(biāo)、山水江南的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)、山水江南營(yíng)銷指導(dǎo)思想、惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)及未來發(fā)展趨勢(shì)、山水江南項(xiàng)目工程進(jìn)度綜合制定。山水江南總體營(yíng)銷目標(biāo)從項(xiàng)目運(yùn)作層面、項(xiàng)目銷售層面、項(xiàng)目品牌層面、公司品牌層面四個(gè)方面制定，通過山水江南的成功，層層遞進(jìn)。弘揚(yáng)江南院落居住文化，力爭(zhēng)打造惠州市高尚人居新標(biāo)尺，成為惠州房地產(chǎn)發(fā)展史上的里程碑式經(jīng)典項(xiàng)目，鞏固寶安地產(chǎn)江南系列品牌在惠州的領(lǐng)先地位。山水江南運(yùn)作目標(biāo)：集中項(xiàng)目山地環(huán)境優(yōu)勢(shì)，融合寶安地產(chǎn)成功的江南系列品牌，結(jié)合現(xiàn)代人對(duì)于第二居所的需求，成功打造惠州市高尚人居新方式，成為惠州房地產(chǎn)發(fā)展史上的里程碑式經(jīng)典項(xiàng)目。山水江南銷售目標(biāo)：山水江南的住宅銷售從2007年3月18日開盤銷售后，至2007年12月18日實(shí)現(xiàn)95％銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售。山水江南品牌目標(biāo)：將山水江南打造成2006年惠州房地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌，成為寶安地產(chǎn)進(jìn)駐惠州的第一個(gè)成功經(jīng)典品牌項(xiàng)目，在惠州延續(xù)寶安地產(chǎn)江南系列項(xiàng)目品牌。公司品牌目標(biāo)：借助于山水江南品牌的成功，建立寶安地產(chǎn)品牌在惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的鞏固地位，為寶安地產(chǎn)在惠州的新項(xiàng)目開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3、項(xiàng)目營(yíng)銷階段劃分依據(jù)本項(xiàng)目銷售計(jì)劃，結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度，及惠州市場(chǎng)銷售季節(jié)變化規(guī)律，對(duì)本項(xiàng)目的階段性營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)設(shè)定為以下三個(gè)階段：第一階段：展示區(qū)客戶認(rèn)籌積累期（06.10.1—07.1.19）展示區(qū)產(chǎn)品正式銷售時(shí)間為1月20日根據(jù)工程進(jìn)度，銷售中心正式交付使用時(shí)間為12月24日，第一階段主要工作為前期客戶電話咨詢，以及銷售人員進(jìn)場(chǎng)后的現(xiàn)場(chǎng)客戶接待由于該階段處于工程建設(shè)時(shí)期，不具備對(duì)外銷售的條件，銷售工作重點(diǎn)為認(rèn)籌蓄勢(shì)階段營(yíng)銷的核心是傳達(dá)項(xiàng)目中式生活理念，引起市場(chǎng)消費(fèi)者的高度關(guān)注第二階段：展示區(qū)客戶解籌期（2007年1月20日）山水江南工程建設(shè)在2007年1月中旬達(dá)到樣板展示區(qū)開放的條件，最有利于項(xiàng)目的展示區(qū)銷售展示利用1月20日解籌，消化前期積累的誠(chéng)意客戶采取高調(diào)惜售的手法，僅允許客戶在解籌當(dāng)日進(jìn)行購買，并告知客戶價(jià)格即將上漲的消息，壓迫客戶下定，提高銷售率，借助于山水江南的獨(dú)特產(chǎn)品和解籌熱銷，建立本項(xiàng)目在惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的地位第三階段：開盤蓄勢(shì)期（2007年1月21日—3月17日）利用項(xiàng)目展示區(qū)熱銷這一市場(chǎng)亮點(diǎn)，在深惠兩地市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)化推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度在春節(jié)期間，結(jié)合項(xiàng)目本身的建筑文化，舉辦一系列營(yíng)銷活動(dòng)，迅速拉近客戶與本項(xiàng)目的心理距離采用封盤不售的策略，調(diào)動(dòng)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，結(jié)合各項(xiàng)活動(dòng)展示項(xiàng)目品質(zhì)，從而樹立項(xiàng)目整體形象第四階段：強(qiáng)銷期（2007年4月1日—6月31日）充分利用項(xiàng)目的準(zhǔn)現(xiàn)樓形象和五一黃金周的銷售旺季，完成項(xiàng)目的主要銷售目標(biāo)強(qiáng)銷期選擇在2007年4月1日—6月31日，此階段屬于房地產(chǎn)銷售的旺季，在項(xiàng)目的銷售中必須結(jié)合項(xiàng)目形象，迅速搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，才可能完成項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)品牌建立期在山水江南全面竣工期，通過項(xiàng)目成功要素的解析，強(qiáng)化寶安地產(chǎn)品牌的宣傳第五階段：品牌提升期（2007年7月1日—8月31日）充分利用項(xiàng)目前期的成功熱銷，消化部分項(xiàng)目的尾盤利用項(xiàng)目前期的成功，將項(xiàng)目品牌轉(zhuǎn)為寶安地產(chǎn)品牌，實(shí)現(xiàn)寶安地產(chǎn)品牌的提升樹立寶安地產(chǎn)在惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的品牌形象，延續(xù)寶安地產(chǎn)的品牌形象，為下一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)奠定基礎(chǔ)第六階段：旺銷期（2007年9月1日—12月18日）利用房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)的“金九銀十”利用項(xiàng)目的全面開發(fā)成功，徹底樹立寶安集團(tuán)的市場(chǎng)品牌，獲得市場(chǎng)接受度結(jié)合項(xiàng)目周邊地塊的土地狀況，利用山水江南成功開發(fā)因素，進(jìn)行周邊地塊追加拿地，持續(xù)該項(xiàng)目品牌的開發(fā)面積山水江南動(dòng)態(tài)分析工程動(dòng)態(tài)工程進(jìn)度：根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度表，展示區(qū)將在2007年1月20日完成，項(xiàng)目一批單位的工程完成時(shí)間將在元月上旬。銷售中心：12月24日銷售中心裝修完成。準(zhǔn)備工作動(dòng)態(tài)廣告宣傳項(xiàng)目VI已確定，戶外廣告牌、燈箱、房交會(huì)?？寻l(fā)布，并開始接受客戶的來電咨詢?，F(xiàn)場(chǎng)包裝銷售中心裝修方案尚未確定；項(xiàng)目入口道路的包裝方案未確定；項(xiàng)目銷售中心園林景觀的設(shè)計(jì)方案未確定；項(xiàng)目展示區(qū)園林景觀的設(shè)計(jì)方案未確定；項(xiàng)目看樓通道設(shè)計(jì)方案未確定。銷售物料宣傳海報(bào)初稿設(shè)計(jì)完成；項(xiàng)目樓書未設(shè)計(jì)；項(xiàng)目戶型單張未設(shè)計(jì)；銷售模型制作單位已確定；銷售用品（紙杯、信封、信箋紙等）未確定；銷售現(xiàn)場(chǎng)的展板、銷控表等未設(shè)計(jì)。項(xiàng)目客戶積累期面臨的問題客戶積累期的時(shí)間問題簽于項(xiàng)目目前的進(jìn)度，我們?cè)陧?xiàng)目銷售中心完成時(shí)到展示區(qū)形象完成并可以取得預(yù)售許可證時(shí)間只有二十多天時(shí)間，而項(xiàng)目的模型完成時(shí)間將在11月底才能做好，項(xiàng)目客戶積累的時(shí)間短，如何在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到客戶積累的目標(biāo)成為營(yíng)銷中的關(guān)鍵。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)山水江南的客戶分流問題2006年下半年，惠州市場(chǎng)新推項(xiàng)目放大，特別是一批大型的樓盤推向市場(chǎng)，使市場(chǎng)高端住宅產(chǎn)品供應(yīng)集中放大，而從各項(xiàng)目的推出時(shí)間來看都已早于項(xiàng)目1—2個(gè)月時(shí)間，這樣的情況下，與項(xiàng)目同類檔次的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目將必然分流項(xiàng)目購房客戶。銷售時(shí)機(jī)的把握問題相對(duì)惠州市場(chǎng)來說，每年的10——12月份是銷售的黃金季節(jié)，但對(duì)于本項(xiàng)目來說，在12月份之前所有的銷售物料與宣傳物料無法完成，這樣導(dǎo)致項(xiàng)目無法把握住銷售的黃金季金。項(xiàng)目客戶積累期時(shí)間安排根據(jù)現(xiàn)階段的實(shí)際情況及我們的營(yíng)銷需要，對(duì)客戶積累期我們建議做如下安排：1、2006年9月30日——2006年12月23日電話咨詢期1）考慮到項(xiàng)目的實(shí)際情況及積累客戶的需要，在前期主要進(jìn)行電話咨詢，在項(xiàng)目營(yíng)銷準(zhǔn)備物料無法完成的情況下在市場(chǎng)中引起客戶的關(guān)注；2）利用電話咨詢向消費(fèi)者傳遞本項(xiàng)目的基本信息，結(jié)合前期的營(yíng)銷活動(dòng)與廣告宣傳截留目標(biāo)客戶；3）為項(xiàng)目后期正式進(jìn)行客戶積累奠定客戶基礎(chǔ)。2、2006年12月24日——2007年1月19日現(xiàn)場(chǎng)客戶積累1）本階段項(xiàng)目銷售中心已完成，現(xiàn)場(chǎng)的形象布置已完成，銷售人員進(jìn)駐銷售中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶接待與積累；2）消化前期積累的電話咨詢客戶，使之成為項(xiàng)目實(shí)際的認(rèn)籌客戶；3）利用現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境展示強(qiáng)化客戶的購房信心，為項(xiàng)目正式開盤銷售積累客戶。項(xiàng)目客戶積累期營(yíng)銷目標(biāo)電話咨詢客戶達(dá)到1500人次；到現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶達(dá)1500人次；積累誠(chéng)意購房客戶300名。項(xiàng)目客戶積累期營(yíng)銷重點(diǎn)山水江南所倡導(dǎo)的江南生活情結(jié)成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)山水江南所倡導(dǎo)的江南生活為消費(fèi)者所期待山水江南獨(dú)特的中式建筑產(chǎn)品為消費(fèi)者所關(guān)注項(xiàng)目客戶積累期營(yíng)銷策略市場(chǎng)蓄勢(shì)策略在客戶積累期積累足夠的市場(chǎng)能量，才能在開盤銷售迅速火爆熱銷。在本階段圍繞項(xiàng)目的江南生活、中式建筑進(jìn)行市場(chǎng)蓄勢(shì)的宣傳，使項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活理念成為市場(chǎng)熱議的話題，為項(xiàng)目客戶積累奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。情感溝通策略充分挖掘消費(fèi)者對(duì)于文化回歸的情感需求，以中式建筑與中式生活為突破口，與客戶建立情感的溝通，通過前期的軟文宣傳使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目所蘊(yùn)含的文化理念產(chǎn)生內(nèi)心情感的認(rèn)同并期盼，為項(xiàng)目正式客戶積累奠定客戶群體基礎(chǔ)?；顒?dòng)營(yíng)銷策略通過活動(dòng)傳達(dá)項(xiàng)目的生活理念與文化理念，傳達(dá)項(xiàng)目中式生活的情趣，從而為項(xiàng)目聚集潛在的客戶，同時(shí)使項(xiàng)目惠州首席中式生活環(huán)境為消費(fèi)者所認(rèn)同。體驗(yàn)式營(yíng)銷策略在客戶積累期的后階段，隨著項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境展示完成，讓消費(fèi)者參與實(shí)際的體驗(yàn)，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目所傳達(dá)的中式生活、理念的認(rèn)同，為項(xiàng)目開盤熱銷奠定基礎(chǔ)。深惠兩地同步營(yíng)銷策略深圳置業(yè)群體大量進(jìn)入惠州，對(duì)于本項(xiàng)目，我們所倡導(dǎo)的中式生活對(duì)深圳消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，在營(yíng)銷之初，我們應(yīng)利用深惠兩地的互動(dòng)，吸引深圳客戶購房的同時(shí)，刺激惠州客戶購房?？蛻舴e累期營(yíng)銷安排廣告推廣安排階段推廣的主題本階段的推廣重點(diǎn)是項(xiàng)目的形象宣傳與江南生活理念,讓項(xiàng)目成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。電話咨詢期推廣主題：中國(guó)建筑中國(guó)情客戶積累期推廣主題：體驗(yàn)中式生活階段推廣的表現(xiàn)形式與投放安排考慮到階段與客戶的溝通主要以廣告形式輔之以電話咨詢，因此在推廣中增加強(qiáng)度，保持項(xiàng)目熱度。在推廣形式中建議：報(bào)紙為主、網(wǎng)絡(luò)與直郵、宣傳海報(bào)、戶外廣告等為輔。事項(xiàng)起始時(shí)間備注網(wǎng)絡(luò)推廣炒作06.11.10報(bào)紙軟文炒作06.11.24收籌前一個(gè)月炒作認(rèn)籌信息發(fā)布＋軟文炒作06.12.10收籌前半個(gè)月公示認(rèn)籌信息發(fā)布＋硬性廣告06.12.17收籌前一周硬性廣告發(fā)布解籌信息發(fā)布＋景觀、樣板房開放07.1.4解籌前半個(gè)月公示賀年廣告＋小吃節(jié)公示＋元宵活動(dòng)公示0春節(jié)前4天賀年廣告發(fā)布開盤信息發(fā)布＋硬性廣告07.3.7開盤前11天公示（由于年假廣告時(shí)間壓縮）戶外廣告：目前惠州南線T牌及惠州大橋的燈箱已經(jīng)發(fā)布，考慮到客戶群體的組成及項(xiàng)目客戶的封殺，建議增設(shè)廣告牌：其一是在三環(huán)路項(xiàng)目入口處設(shè)置戶外廣告牌（綠化帶一側(cè)），起到導(dǎo)示作用的同時(shí)宣傳項(xiàng)目形象；其二是在項(xiàng)目入口路上原臨時(shí)銷售中心處山坡上設(shè)置戶外廣告牌，因?yàn)榇颂帍V告牌設(shè)置將特別顯眼，能對(duì)所有進(jìn)入惠州的群體進(jìn)行有效的宣傳。導(dǎo)視系統(tǒng)：項(xiàng)目目前的車輛、行人導(dǎo)視系統(tǒng)未設(shè)立，在項(xiàng)目開始現(xiàn)場(chǎng)接待后，必須對(duì)客戶交通做到細(xì)致、明確。建議制作巨幅項(xiàng)目導(dǎo)視牌一塊，地點(diǎn)設(shè)置在項(xiàng)目三環(huán)入口項(xiàng)目路口處。網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告作為項(xiàng)目的形象宣傳與前期啟動(dòng)的重要媒體，在宣傳中通過論壇與形象廣告的形式進(jìn)行，在網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇上考慮到惠州上網(wǎng)客戶群體的局限性，建議以深圳的房地產(chǎn)信息網(wǎng)為主，投放的建議如下：時(shí)間宣傳主題版面11月10日—11月28日中式建筑中式生活論壇11月10日—11月28日中國(guó)建筑中國(guó)情項(xiàng)目論壇橫幅廣告置業(yè)珠三角A1廣告位11月20日山水江南網(wǎng)站建設(shè)完成12月15日—1月15日山水江南VIP客戶積累項(xiàng)目論壇橫幅廣告置業(yè)珠三角A1廣告位報(bào)紙廣告宣傳：本階段的重點(diǎn)是進(jìn)行軟文宣傳，宣傳的主題為江南文化與生活，在媒體投放上以惠州是報(bào)為主，輔之以深圳特區(qū)報(bào)。時(shí)間宣傳主題媒體版面11月24日（周四或周五）江南人文、歷史惠州日?qǐng)?bào)A封底1/2版黑白11月28日（周一或周二）江南建筑、園林惠州日?qǐng)?bào)A封底1/2版黑白12月1日（周四或周五）專家眼中的江南惠州日?qǐng)?bào)A封底1/2版黑白12月5日（周一或周二）寶安地產(chǎn)的江南情愫（一）惠州日?qǐng)?bào)A封底1/2版黑白12月8日（周四或周五）寶安地產(chǎn)的江南情愫（二）惠州日?qǐng)?bào)A封底1/2版黑白12月18日（周一或周二）山水江南落戶惠州惠州日?qǐng)?bào)A封底1/2版彩色深圳特區(qū)報(bào)A5版1/2彩色南方都市報(bào)1/2彩色12月22日（周四或周五）山水江南即將開放＋認(rèn)籌信息發(fā)布惠州日?qǐng)?bào)A封底1/2版彩色深圳特區(qū)報(bào)A5版1/2彩色12月29日（周五）山水江南VIP客戶積累中惠州日?qǐng)?bào)A封底1/2版彩色深圳特區(qū)報(bào)地產(chǎn)疊普通版1/2彩色南方都市報(bào)1/2彩色直郵直郵宣傳更具針對(duì)性，更加經(jīng)濟(jì)，因此在前期宣傳中，在深惠兩地開展直郵宣傳，直郵宣傳的主要內(nèi)容為：惠州純粹江南山居生活、項(xiàng)目銷售信息。具體直郵時(shí)間安排如下：時(shí)間工作事項(xiàng)數(shù)量備注12月15日（周五）直郵發(fā)出深圳：10000份惠州：10000份山水江南中式生活＋認(rèn)籌信息發(fā)布手機(jī)短信手機(jī)短信針對(duì)深圳與惠州兩地的聯(lián)通及移動(dòng)的VIP客戶發(fā)放，安排如下：時(shí)間地點(diǎn)數(shù)量?jī)?nèi)容12月15日（周五）移動(dòng)、聯(lián)通深圳：80000條惠州：80000條山水江南認(rèn)籌信息宣傳資料本階段結(jié)合項(xiàng)目的認(rèn)籌與客戶現(xiàn)場(chǎng)接待，現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料需要完成，安排如下：時(shí)間工作事項(xiàng)責(zé)任單位備注11月10日海報(bào)設(shè)計(jì)定稿閃雋11月10日樓書設(shè)計(jì)定稿閃雋11月10日戶型單張?jiān)O(shè)計(jì)定稿閃雋11月10日VIP卡設(shè)計(jì)定稿閃雋11月30日海報(bào)印刷完成閃雋5000份11月30日樓書印刷完成閃雋3000本11月30日戶型單張印刷完成閃雋3000份11月30日VIP卡制作完成閃雋300張營(yíng)銷活動(dòng)安排結(jié)合到項(xiàng)目實(shí)際的情況與前期形象宣傳的目標(biāo)，在本階段的營(yíng)銷活動(dòng)主要圍繞項(xiàng)目的純粹中式生活進(jìn)行展開，在傳達(dá)項(xiàng)目中式山居生活理念的同時(shí)將項(xiàng)目所擁有的山景、山居生活、項(xiàng)目的地塊位置做熱，使項(xiàng)目中式生活理念為廣大消費(fèi)者所熱衷追隨，使項(xiàng)目所在地尖峰山成為惠州中式生活的典范。同時(shí)在活動(dòng)的安排上與項(xiàng)目前期的廣告宣傳相結(jié)合，充分利用各種宣傳媒體所積蓄的能量，將營(yíng)銷活動(dòng)做大、做強(qiáng)，使之成為深惠兩地社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。為此項(xiàng)目階段的營(yíng)銷活動(dòng)安排如下：認(rèn)籌蓄勢(shì)期活動(dòng)之一：網(wǎng)絡(luò)論壇之中式生活A(yù)、活動(dòng)主題：中式生活論壇B、活動(dòng)時(shí)間：2006年11月10日——12月1日C、網(wǎng)絡(luò)選擇：深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)惠州西湖論劍網(wǎng)D、活動(dòng)組織：☆2006年11月10日與房信網(wǎng)與西湖網(wǎng)達(dá)成舉辦論壇的協(xié)議；☆2006年11月3日房信網(wǎng)與西湖網(wǎng)提交各自論壇的主持人與論壇的跟進(jìn)人員（每個(gè)論壇設(shè)一個(gè)版主，版主要求是當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)紅人，如房息網(wǎng)的妹妹，跟貼人要求是網(wǎng)絡(luò)中具有較高知名度的人員，每個(gè)論壇的主要跟貼人不少于6人）；☆版主負(fù)責(zé)論壇日常跟貼的管理、在大的主題下提出新的、切合主題的小議題，并組織相關(guān)人員參與討論，負(fù)責(zé)把握論壇的方向與山水江南的營(yíng)銷方向一致；☆寶安集團(tuán)劉總、營(yíng)銷部詹工、傅工、華彥地產(chǎn)李航宇、李亮源、馮小柳、閃雋客戶與文案是本論壇的跟貼組成小組成員；☆每個(gè)跟貼人必須每天上論壇就討論情況進(jìn)行跟貼，使論壇保持熱度；☆房息網(wǎng)與西湖論劍網(wǎng)保證本論壇置于各自論壇的首位；☆11月20日房信網(wǎng)與西湖論劍網(wǎng)版式主組織兩地論壇劍客進(jìn)行深惠互動(dòng)。認(rèn)籌蓄勢(shì)期活動(dòng)之二：中式生活揭秘——山水江南產(chǎn)品推薦會(huì)A、活動(dòng)主題：中式生活揭秘——山水江南產(chǎn)品推薦會(huì)B、活動(dòng)目的：a)樹立山水江南中式生活的理念高度；b)傳播項(xiàng)目中式生活理念；c)宣傳項(xiàng)目惠州純現(xiàn)代中式建筑的產(chǎn)品特質(zhì)、中式生活情結(jié)；d)正式認(rèn)籌，積累目標(biāo)客戶C、活動(dòng)主辦單位：惠州寶安地產(chǎn)開發(fā)有限公司深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)活動(dòng)協(xié)辦單位：華彥房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司D、活動(dòng)地點(diǎn)：（建議在惠州康帝酒店）E、活動(dòng)時(shí)間：2007年1月13日上午9：30（周五）活動(dòng)地點(diǎn)：山水江南銷售中心活動(dòng)邀請(qǐng)嘉賓：政府及合作單位嘉賓惠州市規(guī)劃部門：2人深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)：1人華彥地產(chǎn)：2人中建國(guó)際（深圳）建筑設(shè)計(jì)院：2人三川園林景觀：2人邀請(qǐng)客戶嘉賓華彥地產(chǎn)客戶資源庫客戶：預(yù)計(jì)200人山水江南前期積累客戶：預(yù)計(jì)200人房信網(wǎng)5+2生活討論客戶：預(yù)計(jì)100人新聞媒體惠州日?qǐng)?bào)記者：2人南方都市報(bào)惠州站記者：2人惠州電臺(tái)記者：2人深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)：4人深圳特區(qū)報(bào)：2人F、活動(dòng)組織a)規(guī)劃局嘉賓關(guān)于惠州生活環(huán)境與未來規(guī)劃發(fā)展介紹（9：30—9：40）b)房地產(chǎn)信息網(wǎng)關(guān)于置業(yè)珠三角之惠州推薦（9：40—9：50）c)寶安地產(chǎn)山水江南開發(fā)理念介紹（9：50——10：10）d)華彥地產(chǎn)山水江南中式生活理念介紹（10：10——10：30）e)房地產(chǎn)信息網(wǎng)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全程網(wǎng)絡(luò)直播，并繼續(xù)開展網(wǎng)上論壇G、活動(dòng)廣告安排a)2006年12月15日信息網(wǎng)發(fā)布活動(dòng)信息，并進(jìn)行參與活動(dòng)報(bào)名；b)《惠州日?qǐng)?bào)》、《深圳特區(qū)報(bào)》2006年12月15日（周五）半版活動(dòng)信息廣告；認(rèn)籌蓄勢(shì)期活動(dòng)之三：山水江南展示區(qū)內(nèi)部選房活動(dòng)活動(dòng)主題：山水江南展示區(qū)內(nèi)部選房活動(dòng)時(shí)間：2007年1月20日活動(dòng)預(yù)計(jì)參加人數(shù)：300人活動(dòng)目的：利用前期累計(jì)客戶，以及寶安集團(tuán)關(guān)系客戶對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注，強(qiáng)勢(shì)揭開本項(xiàng)目在市場(chǎng)強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略結(jié)合高調(diào)惜售的策略，給客戶樹立項(xiàng)目強(qiáng)大的自信心，增加成交量造成項(xiàng)目客戶搶購的現(xiàn)象，為項(xiàng)目開盤熱銷奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)活動(dòng)安排邀請(qǐng)山水江南已認(rèn)籌的客戶和誠(chéng)意客戶參加解籌活動(dòng)結(jié)合項(xiàng)目認(rèn)籌方案，現(xiàn)場(chǎng)采取公平、規(guī)范的銷售方式進(jìn)行解籌舉行認(rèn)籌客戶現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的方式，采用購房?jī)?yōu)惠的營(yíng)銷策略，促進(jìn)客戶成交邀請(qǐng)部分歌舞表演，烘托解籌日當(dāng)天的氣氛，吸引眾多人群的關(guān)注注：解籌活動(dòng)涉及人力、物力較大，且程序繁瑣，細(xì)致，牽涉到各相關(guān)執(zhí)行單位的工作協(xié)調(diào)，具體解籌細(xì)則華彥項(xiàng)目組將在認(rèn)籌方案確認(rèn)后提交。開盤蓄勢(shì)期活動(dòng)之一：中華傳統(tǒng)名小吃節(jié)中式生活揭秘——山水江南產(chǎn)品推薦會(huì)A、活動(dòng)主題：中華傳統(tǒng)名小吃節(jié)B、活動(dòng)時(shí)間：2007年2月11日至3月3日（大年初一、初二、初三暫停）C、活動(dòng)預(yù)計(jì)參加人數(shù)：累計(jì)1000人D、活動(dòng)目的：①利用中國(guó)傳統(tǒng)小吃、文化習(xí)俗增加與客戶的情感溝通，強(qiáng)化客戶的口碑傳播，強(qiáng)化項(xiàng)目現(xiàn)代中式生活理念。②利用中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)假日進(jìn)行項(xiàng)目的客戶積累。③勾起客戶的對(duì)傳統(tǒng)文化習(xí)俗的回憶，拉近客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。E、活動(dòng)內(nèi)容：①邀請(qǐng)山水江南已認(rèn)籌、認(rèn)購的客戶和誠(chéng)意客戶參加新年小吃節(jié)。②舉行中國(guó)各地傳統(tǒng)名小吃的展示。③舉行中國(guó)傳統(tǒng)文化習(xí)俗展示，現(xiàn)場(chǎng)書寫春聯(lián)、繪制年畫派發(fā)至客戶。開盤蓄勢(shì)期活動(dòng)之二：山水江南新年音樂會(huì)A、活動(dòng)主題：山水江南新年音樂會(huì)B、活動(dòng)時(shí)間：2007年3月4日（元宵節(jié)）C、活動(dòng)預(yù)計(jì)參加人數(shù)：500人D、活動(dòng)目的：①利用傳統(tǒng)節(jié)日——元宵節(jié)增加與客戶的情感溝通，強(qiáng)化客戶的口碑傳播，強(qiáng)化項(xiàng)目現(xiàn)代中式生活理念。②利用中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)假日進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳推廣。③提升客戶的對(duì)中國(guó)古典音樂的審美情趣。E、活動(dòng)內(nèi)容：①邀請(qǐng)山水江南已認(rèn)籌、認(rèn)購的客戶和誠(chéng)意客戶參加新年音樂會(huì)。②小提琴獨(dú)奏、鋼琴演奏、二胡演奏、笛子演奏表演。③舉行中國(guó)傳統(tǒng)的猜燈謎活動(dòng)，布置現(xiàn)場(chǎng)燈謎氣氛，并派發(fā)部分項(xiàng)目小禮品?？蛻舴e累期銷售安排考慮到項(xiàng)目的實(shí)際銷售客戶分布，建議在深圳設(shè)置分展場(chǎng)，深惠兩地同步營(yíng)銷。深圳設(shè)置分展場(chǎng)的必要性必要性之一：深圳客戶是非常重要的客群。隨著深圳客戶置業(yè)惠州熱潮的涌現(xiàn)，越來越多的客戶置業(yè)惠州，深圳成為惠州樓盤的重要細(xì)分市場(chǎng)，因此有必要設(shè)立深圳分展場(chǎng)。必要性之二：提升項(xiàng)目銷售價(jià)格的需要。深圳客戶購買力強(qiáng)勁，對(duì)于相對(duì)較高的銷售單價(jià)可接受程度較高，有利于提升項(xiàng)目的銷售價(jià)格的提升。必要性之三：組織深圳客戶看樓的便利性要求。深圳客戶習(xí)慣于周末到惠州看樓，因此設(shè)立深圳分展場(chǎng)非常便于組織深圳客戶看樓，同時(shí)還可增加深圳客戶的到訪量。必要性之四：促進(jìn)項(xiàng)目快速銷售的需要。惠州本地市場(chǎng)客戶資源有限，深圳客戶是重要的客源，本項(xiàng)目在深圳的營(yíng)銷推廣，是對(duì)惠州本地客戶的有效補(bǔ)充，有利于促進(jìn)項(xiàng)目的快速銷售。深圳分展場(chǎng)布置建議1）展場(chǎng)位置選擇建議：寶安廣場(chǎng)大堂。2）展場(chǎng)面積要求：60—80平方米3）展場(chǎng)布置要求：山水江南整體規(guī)劃模型一套山水江南單體模型：4＋1多層退臺(tái)疊院戶型單體模型，全復(fù)式住宅戶型單體模型山水江南項(xiàng)目展板1套，介紹的內(nèi)容主題為：中國(guó)建筑中國(guó)情，項(xiàng)目與深圳的交通位置圖現(xiàn)場(chǎng)布置洽談桌椅二套現(xiàn)場(chǎng)布置電視、DVD機(jī)、音響一套，用于播放山水江南三維動(dòng)畫宣傳片現(xiàn)場(chǎng)布置資料架一個(gè)，擺放項(xiàng)目宣傳資料及戶型單張、寶安集團(tuán)相關(guān)宣傳刊物。4）展場(chǎng)開放時(shí)間要求：2006年12月24日5）展場(chǎng)銷售人員安排：2006年12月24日正式進(jìn)場(chǎng)，安排銷售人員4——5名。6）展場(chǎng)看房安排：準(zhǔn)備項(xiàng)目看樓專車，周六、周日上午9：00發(fā)車，中午返回，下午1：30發(fā)車，下午6：00返回客戶積累期認(rèn)籌策略認(rèn)籌目的①積累誠(chéng)意客戶，為項(xiàng)目正式推出蓄勢(shì)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)完成時(shí)，展示區(qū)形象基本完成，展示區(qū)可以達(dá)到銷售條件，但客戶對(duì)于項(xiàng)目的反應(yīng)需要進(jìn)行有效的反饋，借助于項(xiàng)目銷售中心完成、展示區(qū)形象完成之際推出項(xiàng)目正式認(rèn)籌，消化前期積累的誠(chéng)意客戶，為項(xiàng)目正式推出蓄勢(shì)。②為后續(xù)銷售造勢(shì)預(yù)熱，以求達(dá)到快速銷售的目標(biāo)通過前期的客戶積累，使項(xiàng)目正式開盤時(shí)積累客戶群體，達(dá)到開盤銷售時(shí)即形成熱銷，從而在市場(chǎng)中形成搶購的形勢(shì)，達(dá)到快速銷售的目標(biāo)。2、認(rèn)籌目標(biāo)①通過認(rèn)籌，樹立山水江南惠州首創(chuàng)中國(guó)建筑中式生活的社區(qū)形象；②為山水江南帶來300個(gè)誠(chéng)意購房客戶，促進(jìn)第一批單位的銷售以及后期項(xiàng)目客戶的積累。3、認(rèn)籌需要達(dá)到的條件①2006年12月24日進(jìn)駐山水江南銷售中心及深圳分展場(chǎng)②2006年12月10日山水江南銷售物料準(zhǔn)備完成③2006年12月24前山水江南現(xiàn)場(chǎng)包裝完成4、認(rèn)籌面臨的問題7月6日，國(guó)家建設(shè)部、發(fā)改委、工商總局聯(lián)合出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》。通知明確要求，要加大對(duì)房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為的整治力度。各級(jí)房地產(chǎn)管理部門要按照法定程序和許可條件，嚴(yán)格把好商品房預(yù)售許可關(guān)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)開始銷售商品房。未取得商品房預(yù)售許可證的項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得非法預(yù)售商品房，也不得以認(rèn)購（包括認(rèn)訂、登記、選號(hào)等）、收取預(yù)定款性質(zhì)費(fèi)用等各種形式變相預(yù)售商品房。對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未取得預(yù)售許可證而非法預(yù)售或變相預(yù)售的，房地產(chǎn)管理部門應(yīng)依照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》以及《城市商品房預(yù)售管理辦法》等法律法規(guī)進(jìn)行查處，責(zé)令其限期整改；對(duì)拒不整改的，要從嚴(yán)查處，直至取消開發(fā)企業(yè)資質(zhì)5、認(rèn)籌策略①限量?jī)?nèi)部認(rèn)籌策略◎少量推出，限量?jī)?nèi)部認(rèn)籌，更能滿足客戶的尊貴感，同時(shí)也可達(dá)到項(xiàng)目受歡迎程度高的效果◎限量限時(shí)內(nèi)部解籌籌能夠能刺激客戶的購買欲望，真正達(dá)到內(nèi)部認(rèn)籌成交的目的②適度優(yōu)惠策略◎明確告知客戶在解籌日內(nèi)（1月20日）購買，將會(huì)享受到部分優(yōu)惠，項(xiàng)目的開盤售價(jià)將一定收回解籌期折扣?！蜻m度優(yōu)惠有利于滿足個(gè)合作單位和伙伴關(guān)系單位購房者的折扣要求，有利于發(fā)展商控制后期銷售面臨的打折壓力◎適度優(yōu)惠能夠促進(jìn)客戶內(nèi)部認(rèn)籌的成功率，提高內(nèi)部認(rèn)籌量◎適度優(yōu)惠有利于滿足客戶的榮譽(yù)感，更有利于客戶對(duì)外的口碑傳播，達(dá)到在特定圈層傳播的目的③高調(diào)惜售策略◎高調(diào)惜售，有利于建立發(fā)展商的良好形象，顯示發(fā)展商并不急于銷售，更能體現(xiàn)處發(fā)展商對(duì)于項(xiàng)目的信心◎高調(diào)惜售，更有利于篩選高誠(chéng)意度的客戶，有利于提高內(nèi)部認(rèn)籌客戶購房成交的比率◎高調(diào)惜售，有利于為項(xiàng)目營(yíng)造一個(gè)定價(jià)口碑環(huán)境，有助于提升定價(jià)6、認(rèn)籌實(shí)施細(xì)則客戶自愿申請(qǐng)，發(fā)放VIP卡◎考慮到政策的因素，在項(xiàng)目未取得預(yù)售許可證前，不能收取任何形式的誠(chéng)意金，因此我們提出由客戶自愿申請(qǐng)VIP卡的形式，規(guī)避可能出現(xiàn)的政策風(fēng)險(xiǎn)；◎所有客戶均可參加山水江南的VIP卡申請(qǐng)，但必須填寫VIP卡申請(qǐng)書（申請(qǐng)書附后）；◎VIP卡分為金鉆卡，銀鉆卡。①客戶交納申請(qǐng)預(yù)定金20000元，可確定房號(hào),開盤享受額外3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠,享受開盤時(shí)候的正常折扣，并可參加當(dāng)天的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。②客戶交納申請(qǐng)預(yù)定金10000元，可確定意向房號(hào),開盤享受額外2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠,享受開盤時(shí)候的正常折扣，并可參加當(dāng)天的抽獎(jiǎng)活動(dòng)?！蚪饣I選房時(shí)，金鉆卡優(yōu)先選房，銀鉆卡次之?！蛩谐挚蛻羧鐩]有選到房，或放棄了選房，可以轉(zhuǎn)為第二批（開盤期）的內(nèi)部認(rèn)籌客戶，也可于開盤一周后開始辦理內(nèi)部認(rèn)籌誠(chéng)意金退還手續(xù)（不計(jì)利息）◎山水江南正式銷售價(jià)格以開盤當(dāng)天正式銷售當(dāng)天公布的價(jià)格為準(zhǔn)?！蛏剿系谝慌鷥?nèi)部認(rèn)籌只告訴大概的均價(jià)，比如均價(jià)4500左右，先給客戶一個(gè)預(yù)期值，不提供各個(gè)樓層的價(jià)格。深圳市華彥房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司山水江南項(xiàng)目組二00六年十月二十一日附件一認(rèn)籌組織流程銷售人員推廣介紹客戶填寫VIP卡申請(qǐng)書銷售經(jīng)理確認(rèn)后填寫房號(hào)確認(rèn)單客戶憑房號(hào)確認(rèn)單與申請(qǐng)表至財(cái)務(wù)交納申請(qǐng)金銷售經(jīng)理注銷房號(hào)，申請(qǐng)完成，發(fā)放VIP卡附件二山水江南VIP卡申請(qǐng)須知申請(qǐng)方式：請(qǐng)出示本人有效身份證或其他經(jīng)中國(guó)政府認(rèn)可之有效身份證明文件（戶口簿、護(hù)照、駕照）；客戶為企業(yè)形式購買的請(qǐng)出示公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人即簽約代表人及簽約代表的身份證、授權(quán)委托書、公章。填寫《山水江南VIP申請(qǐng)書》，并交納申請(qǐng)金?？蛻繇氈?、客戶申請(qǐng)金鉆卡：◎自動(dòng)填寫申請(qǐng)表，交納申請(qǐng)預(yù)定金20000元，可確定房號(hào),開盤可額外優(yōu)惠3個(gè)點(diǎn)。2、客戶申請(qǐng)銀鉆卡：◎自動(dòng)填寫申請(qǐng)表，交納申請(qǐng)預(yù)定金10000元，可確定意向房號(hào),開盤可額外優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)。2、所有山水江南持卡客戶均可享受山水江南開盤當(dāng)天正常的其它優(yōu)惠折扣；3、所有山水江南持卡客戶均可優(yōu)先獲得山水江南的資料，并將邀請(qǐng)參加山水江南之活動(dòng)；4、在山水江南開盤當(dāng)天，選房的順序?yàn)榻疸@卡優(yōu)先、銀鉆卡次之。5、寶安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司將在山水江南開盤日前3天按照持卡人所填寫之個(gè)人資料，通過郵政函件、電話或者E-MAIL等任一形式告知客戶關(guān)于山水江南開盤日期。若因客戶之原因而錯(cuò)過購房日期，相關(guān)責(zé)任由客戶承擔(dān)。6、開盤日客戶本人未能到場(chǎng)，委托他人代辦購房手續(xù)的，需出示委托書、委托人身份證及客戶VIP卡和《山水江南房號(hào)確認(rèn)單》。7、開盤日購房以寶安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司當(dāng)天提供的價(jià)格為準(zhǔn)。8、客戶優(yōu)先購房成功后，必須在當(dāng)日補(bǔ)足定金30000元（含誠(chéng)意申請(qǐng)金），并簽署《山水江南認(rèn)購書》。9、持VIP卡客戶若放棄在山水江南購房可在山水江南開盤日起7個(gè)工作日后，到寶安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司統(tǒng)一辦理誠(chéng)意申請(qǐng)金退還手續(xù)（誠(chéng)意申請(qǐng)金不計(jì)利息）。10、VIP卡如有遺失，請(qǐng)攜帶有效身份證明資料到山水江南營(yíng)銷中心掛失補(bǔ)辦。11、如有任何疑問，請(qǐng)致親臨山水江南營(yíng)銷中心向置業(yè)顧問咨詢。附件三：山水江南VIP卡申請(qǐng)書編號(hào)：申請(qǐng)人：身份證號(hào)：手機(jī)：Email:通訊地址：郵政編碼：本人自愿申請(qǐng)成為山水江南卡客戶，為體現(xiàn)本人的誠(chéng)意，特向貴司交納誠(chéng)意申請(qǐng)金人民幣元，并遵守山水江南VIP客戶管理之規(guī)定。特此申請(qǐng)！申請(qǐng)人簽名：日期：年月日附件四：山水江南房號(hào)確認(rèn)單編號(hào)：姓名VIP卡號(hào)保留房號(hào)時(shí)間備注山水江南銷售中心銷售經(jīng)理：二00年月日80196單片機(jī)IP研究與實(shí)現(xiàn),TN914.42AT89S52單片機(jī)實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)的開發(fā)與應(yīng)用,TG155.1F406基于單片機(jī)的LED三維動(dòng)態(tài)信息顯示系統(tǒng),O536TG174.444基于單片機(jī)的IGBT光伏充電控制器的研究,TV732.1TV312基于89C52單片機(jī)的印刷品色彩質(zhì)量檢測(cè)系統(tǒng)的研究,TP391.41基于單片機(jī)+CPLD體系結(jié)構(gòu)的信標(biāo)機(jī)設(shè)計(jì),TU858.3TN915.62基于單片機(jī)SPCE061A的汽車空調(diào)控制系統(tǒng),TM774TM621.3帶有IEEE488接口的通用單片機(jī)系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)與研究,TN015基于VC的單片機(jī)軟件式開發(fā)平臺(tái),TG155.1F406基于VB的單片機(jī)虛擬實(shí)驗(yàn)軟件的研究與開發(fā),TG155.1F406采用單片機(jī)的電阻點(diǎn)焊智能控制器開發(fā),TG155.1F406基于51系列單片機(jī)的PROFIBUS-DP智能從站研究,TG155.1F406八位單片機(jī)以太網(wǎng)接入研究與實(shí)現(xiàn),TG155.1F406基于單片機(jī)與Internet的數(shù)控機(jī)床遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)的研發(fā),R319TP319基于單片機(jī)和DSP控制的醫(yī)用輸液泵的研究,U467.11基于單片機(jī)控制新型逆變穩(wěn)壓電源的設(shè)計(jì)與仿真,F426.22TP311.52基于8位單片機(jī)的摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)電控單元軟硬件的開發(fā),TB61基于430單片機(jī)的變壓器監(jiān)控終端的研究,TG155.1F406逆變點(diǎn)焊單片機(jī)控制系統(tǒng)研究,TG131TG113.14單片機(jī)控制數(shù)字變量柱塞泵的研究,F426.22TP311.52基于單片機(jī)控制的高通量藥物篩選及檢測(cè)系統(tǒng)開發(fā),R730.55R734.2MCS8051以及DS80C320單片機(jī)軟核的設(shè)計(jì),TP391基于AVR單片機(jī)的應(yīng)用設(shè)計(jì)實(shí)踐,TN015LPC2210單片機(jī)的KGW脈沖固體激光掩膜加工控制系統(tǒng)研究,TG131TG113.14基于單片機(jī)控制的交流伺服系統(tǒng)的多梳櫛經(jīng)編機(jī)的研究,TN916TP31780C196單片機(jī)在鐵路客車發(fā)電機(jī)控制系統(tǒng)中的應(yīng)用研究,TP368.1TP393基于單片機(jī)的工程車輛3參數(shù)自動(dòng)換檔技術(shù)研究,F426.22TP311.52削方制材機(jī)搖尺機(jī)構(gòu)單片機(jī)控制裝置的研制,TH213.68XC196單片機(jī)集成開發(fā)環(huán)境的研制,F426.22TP311.52基于單片機(jī)與PC的光