商務(wù)談判筆記

第一章1、商務(wù)談判的構(gòu)成商務(wù)談判由三個要素構(gòu)成：談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的、談判背景一、談判當(dāng)事人（一）臺前當(dāng)事人即參與談判的人員，涉及主談人、談判組長、參談人員。1、兩職分離即主談人和組長由兩人承擔(dān)。（1）責(zé)任界定。主談人應(yīng)是談判桌上的重要發(fā)言人和組織者。談判組長系項目談判班子的負責(zé)人，是臺前談判人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級派到談判一線的直接代表。（2）兩者的配合（二）后臺的當(dāng)事人是指交易和談判人員所屬公司或公司的領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌但為談判準(zhǔn)備資料的輔助人員。1、領(lǐng)導(dǎo)人員（1）布陣.（2）跟蹤談判進程。其直接表現(xiàn)形式是聽報告。（3）適當(dāng)參與。是指領(lǐng)導(dǎo)者適時、適量、適度的參與談判。2、輔助人員（1）自身規(guī)定（2）對臺前人員規(guī)定。是臺前人員力量的補充。第二章談判目的分類法一、不求交易結(jié)果談判該談判系指不是為了達成交易或不是該次談判就可達成交易的談判。（一）一般性會見談判中具有預(yù)備性質(zhì)的談判，通常發(fā)生在談判初期或中期。1、談判特點一是兩不限。交易雙方人員之間互相拜會，或平級或不平級人員不限、地點不限二是有主題。一般性會見雖不求交易當(dāng)即出結(jié)果，但是有會見主題。2.談判組織規(guī)定（1）出場人選目的明確如高級領(lǐng)導(dǎo)出面，一定要與對手擬定大方向，充足營造談判氣氛，維持對手談判的欲望。（2）由于這類談判試探性較明顯，談判人在言談熱情、禮貌，在態(tài)度上和諧、體諒。（二）技術(shù)性交流是交易雙方就有關(guān)商品特性進行的談判。1、談判特點談判要完畢技術(shù)交底，確立雙方交易物特性，它是以后談判的基礎(chǔ)。2、談判組織規(guī)定（1）參與人員應(yīng)為專家，以保證作為賣方可說明問題；作為買方也可以參與交流。（2）把握好技術(shù)信息深度。技術(shù)交流可以分為兩類：廣告性的與生產(chǎn)性的。（3）把握好談判氣氛。賣方在該談判中要達成吸引對方的目的，買方要讓賣方多告知技術(shù)信息，沒有良好的氣氛是不行。3、交易地位分類法含義：是指按談判手在商務(wù)談判中所處地位的不同而進行分類的方法。分為：買方地位談判、賣方地位談判、代理地位談判、合作地位談判四種。一、買方地位談判（一）特點：買方具有天然的優(yōu)勢（二）組織規(guī)定（1）廣集信息買方對所需商品及商品提供人的了解是求購談判的基礎(chǔ)。（2）度勢壓人廣集信息會使天然優(yōu)勢加強，而優(yōu)勢是為了壓住對方的談判氣焰，讓對手能聽，并聽進去己方觀點。挑刺、貨比三家、“寒風(fēng)刺骨”（3）善于壓價：即靈活借勢要優(yōu)惠條件。實壓、虛壓、狠壓二、賣方地位談判（一）特點通常賣方推銷商品，表面看有求人的感覺，作為談判來講，求人者勢必弱。（二）組織規(guī)定1、積極出擊作為供貨商為了加快售出貨品，采用積極積極的談判態(tài)度很自然。2、緊疏結(jié)合雖然賣方在談判中持積極之態(tài)，但在節(jié)奏上應(yīng)緊疏有度。3、虛實相映這是賣方談判時的談判手法。4、待價而沽即要運用環(huán)境條件爭取好的交易結(jié)果。2.3交易地點分類法按交易地點，談判有客座談判、主做談判、客主做輪流的談判、在第三地的談判。一、客座談判所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來說，這種談判顯然會使談判對象占盡地主之利。（一）特點客座談判有“遠征”的感覺，是商務(wù)談判中難度較大的一種談判。由于身處異地，客觀上的困難會很多。（二）組織規(guī)定1、語言過關(guān)在國內(nèi)商務(wù)活動中有地方方言問題，在國際商務(wù)活動中有外國語言問題。2、適應(yīng)客主易位這不是物理的易位，而是心理上、思想上的一種活動表現(xiàn)。3、會坐“冷板凳”即不怕且善于應(yīng)付對手的“冷板凳”的策略。二、主座談判所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的積極性。（一）特點在主坐談判中，自己是主人。主坐談判優(yōu)勢明顯：語言精通，人力資源豐富，請示報告方便談判空間較大等。（二）規(guī)定1、陣嚴氣足即談判組織嚴謹、心齊、信心足。2、當(dāng)好主人作為東道主，既會有一定承擔(dān)，又有可運用的機會3、及時修補漏洞對手也許規(guī)定參觀現(xiàn)場，也也許規(guī)定會見主方的上級或者在與交易相關(guān)的主方參與單位或人員之間散布謠言這會使產(chǎn)生談判漏洞。四、在第三地談判所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。（一）特點這種情況出現(xiàn)多由于平衡地理優(yōu)勢或交易的保密需要，或有第三方介入談判。從談判角度講，雙方均無談判優(yōu)勢可言。（二）組織規(guī)定1、充足準(zhǔn)備規(guī)定人才齊備，有多種談判方案可以選擇，差旅條件適應(yīng)談判，使談判能力足以滿足第三地談判的需要。2、組織緊湊重要表現(xiàn)在談判時間安排緊、議題集中，討論順序從大問題到小問題，從原則到細節(jié)，使談判早現(xiàn)結(jié)果。3、強調(diào)配合由于談判各方均無優(yōu)勢，應(yīng)彼此多諒解，多配合。一、民間談判含義是指交易利益歸公司，并由公司出面組織的談判。二、官方談判含義是指利益歸政府，并由政府組織或由政府委托其管轄的公司出面組織，有政府代表參與談判三、打聽的含義是指談判手依談判任務(wù)尋找、了解交易對象的活動，也涉及為之搜尋有關(guān)資料的工作。四、直接打聽的含義是指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個也許的交易伙伴發(fā)出打聽的函電，組織人員直接交流或互訪活動。五、間接打聽含義是指交易人委托中間人，以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個也許的交易伙伴進行文字交流或人員交流活動。六、打聽的策略性重要表現(xiàn)在三個方面（一）冷熱有度打聽策略一方面表現(xiàn)在態(tài)度上。規(guī)定打聽者冷熱有度。1、手法。電詢、函詢、面詢等2、用語。修飾詞，祈使句使用多少，會改變語氣的強弱，并會改變冷熱度。3、次數(shù)。一次打聽也許不見回音。（二）虛實結(jié)合也表現(xiàn)在交易條件上，它規(guī)定虛實結(jié)合。這是回旋性決定的策略手法，重要指打聽標(biāo)的內(nèi)容有實、有虛。（三）曲直交互打聽策略還表現(xiàn)在方法上，他規(guī)定打聽方式曲直交互。衡量談判前準(zhǔn)備工作的好壞標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定做到:知彼知已、知頭知尾、通過預(yù)審，并遵循五個原則：客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性。第五章5.3面對面磋商最傳統(tǒng)的談判形式面商時,談判程序為:報價條件的解釋,報價條件的評論,討價,還價,討價還價,妥協(xié)等六個階段.（一）技術(shù)解釋是指明確交易標(biāo)的物的個性特性的過程。1、技術(shù)解釋的內(nèi)容單項交易：明確技術(shù)規(guī)格指標(biāo)，如物理的、電氣的、化學(xué)的、機械的等等成套項目、生產(chǎn)工廠類項目、工程項目類2、規(guī)定技術(shù)解釋是配合交流與談判的軟談判階段。即是，技術(shù)解釋雖然不會直接論及價格問題，但是會影響商務(wù)談判的條件及實現(xiàn)的難度。解釋時應(yīng)把住三道關(guān)：一是不容易超報價范圍解釋。相應(yīng)報價的技術(shù)范圍-----商品型號、系列、配置規(guī)模不能隨口超，性能、合格率、目的不能隨口超。二是供應(yīng)范圍解釋----貨品、材料、服務(wù)不能隨口超，這也直接與價格有關(guān)。三是買方規(guī)定超報價范圍時，需先記下對方規(guī)定，待商務(wù)主談人員認可后再確認。（四）賣方做報價解釋的原則印象第一原則、明暗相間原則、避重就輕原則、精明適度原則、音多調(diào)齊原則,1、印象第一即解釋應(yīng)給對方好感的做法和規(guī)定。2、明暗相間即在說明過程中，該明則明，該暗則暗或兩類混合對外的做法和規(guī)定。合用于成段說明或多個議題的說明3、避重就輕即對價值高、利潤大的部分少涉及或涉及時不透徹，對價值小、合理的部分介紹詳盡。能少不多、能遲不早、能側(cè)不正，小問題花大時間，或關(guān)鍵問題采用僵局技巧4、精明適度即解釋人應(yīng)證明自己是明白人、有能力的人、但不能為炫耀自己的小聰明而把對方當(dāng)傻瓜的做法與規(guī)定。5、音多調(diào)齊。即可用多人說明，但是基調(diào)與主題不亂。四、還價含義還價系買方討價后，應(yīng)賣方規(guī)定，對賣方改善過的交易條件表白己方交易條件的行為。（二）還價階段賣方的技巧1、談判控制要點（1）啟動還價時機。即使談判轉(zhuǎn)入買方還價階段的時刻。五種方式：乘虛而入、憑利而入、依序而入、裝傻而入、裝瘋而入（2）善理初次還價。即妥善解決好買方的第一次還價。粗細濾清、反映得當(dāng)（3）堅持討要新價。即頑強的規(guī)定買方做出新的還價。六、妥協(xié)含義含義：談判中的妥協(xié)系減少，放棄己方原規(guī)定，接受對方相應(yīng)規(guī)定等行為的總稱。（一）妥協(xié)時機即何時可以退讓的規(guī)定。時機有三個：1、有所得退通過雙方較量，己方已有了收獲，即對方已有讓步，欲再想得需作出妥協(xié)時，應(yīng)退。2、己方無理時退通過論戰(zhàn)，己方理不如人。若不退，就會大損形象。3、全局需推動力時退當(dāng)雙方僵持太久，厭戰(zhàn)、失望情緒充斥談判間，談判人員心情煩悶，而談判須有結(jié)果不越過眼前障礙則危及將來成果時，需積極考慮退。5.4談判階段的基本規(guī)則（五個）一、條理規(guī)則定義：即磋商過程中對議題有序、表述有理、論證方式易于理解的規(guī)定。（一）順序邏輯是指議題排列的內(nèi)在因果關(guān)系，1.議題合理排序2.論述層次順序（二）言出有理是指磋商過程中表述有理，論證方式簡明。1.有理2.達理二、客觀規(guī)則定義是指磋商過程中所持態(tài)度、立場、說理與追求應(yīng)實際。（一）說理的實際性磋商過程中，說理真實可靠（二）規(guī)定的實際性磋商提出的條件合理并也許三、禮節(jié)規(guī)則定義：是指磋商過程中談判手應(yīng)注意禮貌待人，節(jié)制自己行為的規(guī)定。表現(xiàn)：（一）沉毅律己1.理性2.勤勉3.高效（二）尊重對方談判手說話態(tài)度與用語有禮貌，讓對方感受到尊重對態(tài)度粗暴者，嚴厲態(tài)度，以富有教育性的語句批評，不可以失去風(fēng)度與涵養(yǎng)（三）松緊自如磋商中能動的掌握雙方觀點對立或互相僵持的時間，以及為達談判目的而故意施壓的限度。四、進取規(guī)則定義：是指頑強爭取與自己有利的條件及千方百計說服對手接受自己的條件的談判精神與行為規(guī)定。表現(xiàn)：1、高目的談判目的定的較高，是總體成交目的定在最優(yōu)點上2、沖勁足實現(xiàn)高目的的行動頑強，有沖力，有韌性，不達目的不罷休五、反復(fù)規(guī)則定義：對于磋商中某個議題或者論據(jù)、觀點的反復(fù)1、控制反復(fù)時間2、控制反復(fù)理由第六章小結(jié)6.1小結(jié)的目的有兩個：清理談判、引導(dǎo)談判一、清理談判

在商業(yè)談判中清理有兩層含義:清除混亂與清掃戰(zhàn)場.，從而保證談判不亂，收獲不失。（一）廓清談判局勢消除混亂（二）理出結(jié)果將談判的結(jié)果分類整理，將未完畢議題作為后面談判的任務(wù)二、引導(dǎo)談判小結(jié)的作用客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù),因而具有導(dǎo)向作用.具體講,有兩方面導(dǎo)向作用，即一方面對自己,另一方面對雙方的導(dǎo)向作用.（一）對一方的引導(dǎo)任一方依據(jù)小結(jié)重新部署自己的談判條件與策略（二）對雙方的引導(dǎo)談判雙方在小結(jié)時，清理出雙方結(jié)識上面的一致，找到雙方存在分歧的地方，也即是明確下一步雙方共同需要努力的方向，從而實現(xiàn)小結(jié)對于雙方的引導(dǎo)。三、小結(jié)的規(guī)則談判小結(jié)的原則有:及時原則,準(zhǔn)確原則,激勵原則,計劃原則,防反復(fù)原則.

(一)、及時規(guī)則是指小結(jié)要結(jié)合談判需要適時而做的規(guī)定(二)、準(zhǔn)確規(guī)則是指小結(jié)要客觀、全面反映雙方過去談判的實況的規(guī)定。（三)、激勵規(guī)則是指通過小結(jié)應(yīng)對談判雙方人員有鼓舞信心的作用的規(guī)定。.1、正面激勵具體做法:肯定分歧中的共同點,肯定無結(jié)果但努力工作的態(tài)度,肯定立場分歧中雙方所持的積極態(tài)度.2、反面激勵具體做法：直接抨擊對手，剖析現(xiàn)狀，預(yù)測后果(四)計劃規(guī)則是指小結(jié)必須具有談判安排的內(nèi)容的規(guī)定。(五)防反復(fù)規(guī)則是指防止在小結(jié)過程中發(fā)生雙方立場后退的情況的規(guī)定。1、適時2、策略第八章終結(jié)談判終結(jié)的含義：談判的終結(jié)即一項交易談判的最后階段,亦為談判出結(jié)果,或成交,或中止,或破裂的時刻.談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)有三個：條件標(biāo)準(zhǔn)、時間標(biāo)準(zhǔn)、策略標(biāo)準(zhǔn)一、條件標(biāo)準(zhǔn)以談判所涉及的交易條件(如商業(yè),法律,技術(shù),數(shù)字等條件)解決的狀況來衡量全場談判是否完結(jié)的做法.按分歧量,成交線的量化來判斷是否進入終結(jié)階段.1、成交線是指可以接受的最低條件。2、分歧量。是指雙方尚未存條件分歧的數(shù)量。二、時間標(biāo)準(zhǔn)以談判時間來鑒定終局階段的標(biāo)準(zhǔn).具體是:1、雙方約定的時間—所需時間標(biāo)準(zhǔn)2、單方限定的時間—所限時間標(biāo)準(zhǔn)3、第三者給定的時間—競爭時間標(biāo)準(zhǔn)三、策略標(biāo)準(zhǔn)含義：是以談判中某些策略是否被應(yīng)用來鑒定談判是否該結(jié)束的做法。常見的終結(jié)性策略有:最后通牒（邊沿政策）、折衷進退、好壞搭配（一攬子交易）1、邊沿政策:在談判中以破裂相威脅以達成施壓于對方,迫使對方讓步的策略.

2、折衷進退:將雙方立場和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策略.

3、一攬子交易:以各自堅持的條件做整體的進退互換以求達成協(xié)議的策略.

8.2終結(jié)的方式與規(guī)則一、終結(jié)的方式終結(jié)的方式有三種:成交、破裂、中止.(一)成交即雙方達成協(xié)議.而結(jié)束談判。成交分為完全成交和部提成交.(二)破裂雙方分歧嚴重導(dǎo)致交易失敗而結(jié)束。1.和諧破裂2.憤然破裂(三)中止雙方因某種因素未能就交易內(nèi)容或條件完全達成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。1、雙方商定中止——有約期2、單方規(guī)定中止二、終結(jié)的規(guī)則是指在終結(jié)階段談判手應(yīng)遵循的談判操作規(guī)則。(一)徹底性:談判結(jié)束時雙方對交易內(nèi)容和相關(guān)條件要透底,不得再出現(xiàn)疑點.的規(guī)定1.橫透與豎透2.徹底性措施（二)不二性對結(jié)束談判時的結(jié)果不能再變并不會誤解的規(guī)定談判結(jié)束時,雙方達成的協(xié)議或成交,或破裂,或中止的狀態(tài)不得改變.(三)條法性雙方所達成的各種交易條件均以相應(yīng)的法律形式表達,使之具有法律的約束和追索效力.滿足三個條件:1、口頭協(xié)議文字化2、文字協(xié)議格式化3、不同格式文本一體化.

(四)情理兼?zhèn)湫?終結(jié)談判不管其形式如何,都應(yīng)具有友善和客觀的效能.第九章重建談判重建談判含義指交易各方因某種因素就已經(jīng)中止、終結(jié)的談判或已經(jīng)執(zhí)行的協(xié)議重開的談判.一、簽約前的起因與重建談判簽約前重建談判:指以中止形式結(jié)束談判時,由協(xié)商中止與有約期中止的談判自然引起的重建談判.在無約期情況下,單方建議也可引起重建談判.（一）依約期重建談判按照雙方約定期間重開談判，互相通告即可進入談判.

（二）單方提出的重建談判單方積極提出重建談判必有其所需。.二、簽約后重建談判雙方簽定協(xié)議后,或因協(xié)議生效條件所限,或因一方違約,或因不可預(yù)見因素,均會引起簽約后重建談判.。（一）協(xié)議生效前的重建談判通常協(xié)議在簽字時即生效，但有些成套項目、技術(shù)交易等協(xié)議需經(jīng)行政審批，簽字并不等于生效。1、不符合行政規(guī)定2、許可證（二）協(xié)議生效后的重建談判常見的因素有:1.違約引起重建談判（1）交易物品違約（（2）交付期違約（3）收貨違約（4）支付違約2.不可預(yù)見因素引起的重建談判第十章交易條件談判一、貨品交付（一）交期交期即貨品交付時間1.季節(jié)性（1）界定季節(jié)商品（2）測定季節(jié)時間2.配套性指以與貨品交付相關(guān)條件的準(zhǔn)備進度為依據(jù)來定貨品交付期。3.也許性以交付貨品的也許性來決定交期。（二）交付方式是指貨品的運送方式。交付方式選擇的三個標(biāo)準(zhǔn)：1.安全原則2.迅速原則3.費用原則（1）空運和海運費的比較.（2）貨價與運價的比較（3）運價與貨品銷售利潤的比較三、貨品驗收（論述）（一）對貨價的論證1、可選擇的驗收控制點（1）產(chǎn)地驗收.即供貨地驗收（2）發(fā)貨碼頭驗收。即將貨品從產(chǎn)地運到發(fā)運碼頭，經(jīng)驗收后再發(fā)云。（3）船上驗收。即在船地目的港后、卸貨前進行驗收。（4）卸貨碼頭驗收。即在貨品到目的地碼頭后進行驗收。（5）最終用戶處開箱檢查。即在最終用戶場地開箱檢查貨品數(shù)量和外觀狀態(tài)。（6）調(diào)試檢查。調(diào)試安裝就位的設(shè)備或裝置，既是將其從運送狀態(tài)恢復(fù)到工作狀態(tài)，也是檢查其是否符合協(xié)議規(guī)定的水平。（7）空車檢查。即將調(diào)試合格的設(shè)備、裝置通電、通氣、通水，按雙方約定的時間空載運轉(zhuǎn)，以檢查其動態(tài)性能。（8）復(fù)核檢查。即將空車檢查合格的設(shè)備、裝置進行負載即投料模擬真實生產(chǎn)的狀態(tài)來檢查其各項性能。（9）小批量試生產(chǎn)。對于成套項目和生產(chǎn)線改造交易，雙方約定以一定的數(shù)量和運轉(zhuǎn)時間作為生產(chǎn)線驗收的檢查方法。（10）試運營。即試生產(chǎn)，在小批量投料試運營合格后，以更大數(shù)量、更長時間進行試運營。四、保密（一）保密范圍1.所有交易保密是指對與交易有關(guān)的所有信息均保密。（1）協(xié)議文字部分（2）與協(xié)議相關(guān)活動2.局部內(nèi)容保密是指交易的某個部分，如關(guān)鍵部分和特殊部分屬保密范圍。（1）關(guān)鍵部分是指協(xié)議要件（2）特殊部分保密（二）保密時限1、所有保密，一般規(guī)定2~3年即可。2、局部保密，一般為5~8年。（三）泄密責(zé)任1.義務(wù)消失，即指一方違反保密條款后，另一方自動解除保密條款的約束，可以任意處置原保守的秘密。2.法律責(zé)任，違反保密條款，其后果有時會引起政治、外交和法律糾紛。3.經(jīng)濟補償，違約時的經(jīng)濟補償系違約方對守約方的補償。（一）通用商品四種價格標(biāo)準(zhǔn)：1、市場通行價即行業(yè)商品流通中市場習(xí)慣或公認的價格。（1）價目表格（2）傳聞價2、比較同類商品廣義的同類商品比較價。（1）國外同類商品比較（2）國內(nèi)外同類商品比較3、季節(jié)價（1）季節(jié)商品（2）季節(jié)時間4、政策價即充足體現(xiàn)交易雙方所在國外交關(guān)系或公司之間關(guān)系，滿足兩國未來政治關(guān)系或公司之間合作、發(fā)展的戰(zhàn)略需要而擬定的最終交易價。（1）國家政策價（2）公司政策價（二）專用商品定價方法有：1、成本核算是指依商品完畢所需的實際費用而定價的做法。2、效益核算即比照投入與產(chǎn)出的利益得失差來決定價格的做法。（1）利益總量----賣方計價方式（2）投資回收速度----買方計價方式3、比較價4、政策價第十一章一、談判中的動力因素形成談判的動力有需求、權(quán)利和義務(wù)、利益等三個層次的因素。（一）動力因素的關(guān)系1、動力因素被交易者關(guān)注（1）需求是交易者參與談判的第一動因，也是直接的動因。（2）權(quán)利和義務(wù)是交易者談判的主題，是推薦你談判的重要因素（3）利益是交易者最關(guān)注，甚至是追求的因素。2、動力因素之間的關(guān)聯(lián)上述三個動力因素在談判中天然存在，且互相關(guān)聯(lián)，不可分離。（一）主觀的屬性含義談判利益的主管屬性是指談判手從己方立場去鑒定談判利益的總量與分派方式，并以此認定談判利益歸屬的情況。（二）客觀的屬性含義是指脫離談判各方主觀結(jié)識而獨立、實際具有的利益總量分派方式，并以此確立談判利益的歸屬情況。第十二章談判目的定位1、談判目的定位的含義是談判手在談判目的上把條件與情感追求相結(jié)合的定位，是以物質(zhì)目的位基礎(chǔ)與談判者榮譽感目的相結(jié)合的定位。2、情感的定位含義是指談判人對于實現(xiàn)量性目的定位與談判人個人榮譽相關(guān)聯(lián)的精神狀態(tài)的定位，也是談判人自我價值的定位（一）基礎(chǔ)類型1、贏—輸定位（“單贏”定位）指談判人在談判組織中視實現(xiàn)其談判目的為贏，反之為輸，并決心實現(xiàn)其贏的談判組織定位。2、贏—贏定位（“雙贏”定位）雙贏定位是指談判人在談判組織中努力探尋使談判雙方都樂意接受的交易條件的談判組織定位。3、輸—輸定位（“雙輸”定位）雙輸定位是指談判人在談判過程中對交易結(jié)果立足于破的談鑒定位，即談判人以談判也許破裂，交易也許無結(jié)果作為談判組織定位。（二）特性1、贏—輸定位這種定位具有進取性、對抗性、唯我性（1）進取型它反映出一種強烈的向前、獲利的態(tài)度，同時反映談判組織者對談判目的實現(xiàn)的強硬立場以及與之相伴的付諸行動后對其結(jié)果高度重視的榮譽感。（2）對抗性談判手在追求勝負時，自然會把談判對手擺在對立的位置上，視為征服的對象（3）唯我性贏—輸定位的談判手一般是以“滿足我的條件或?qū)崿F(xiàn)自己的目的”為勝負標(biāo)準(zhǔn)的，所以，從一開始即將談判組織定在“自我”認定的條件上。2、贏—贏定位這種定位具有協(xié)商性、透明性、靈活性、依存性（1）協(xié)商性交易成功雙方有利，失敗亦殃及雙方。這是該定位的指導(dǎo)思想?？梢哉f：協(xié)商性是雙贏定位的主體特性。傾聽與自我糾正又是協(xié)商性的重要表現(xiàn)形式（2）透明性重要指協(xié)商過程中，雙方互換信息的透明度。（3）靈活性持雙贏定位的談判手，在談判組織中一定要具有靈活的態(tài)度、立場和交易條件。（4）依存性雙贏定位規(guī)定談判雙方均持同一立場，若一方立場或定位不同，那么“雙贏定位”就將被挑戰(zhàn)，由于該定位本質(zhì)在于：談判當(dāng)事雙方的滿足。3、輸—輸定位這種定位具有苛刻性、僵硬性、偶爾性（1）苛刻性由于談判組織立足于“破”，談判手的態(tài)度、立場和條件可以歸結(jié)為“苛刻”二字。（2）僵硬性決定“雙輸”的談判手，其談判立場一定是僵硬的：堅持苛刻條件而不予改變，甚至在苛刻之上再加強硬（3）偶爾性第十三章協(xié)議文本談判一、協(xié)議正文結(jié)構(gòu)系協(xié)議是主體文字，由基本的條款組成。1、最基本構(gòu)成（1）標(biāo)的條款（2）價格條款（3）交付條款2、擴充構(gòu)成如協(xié)議引言條款、協(xié)議支付條款、服務(wù)條款、經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)條款、驗收條款、驗收標(biāo)準(zhǔn)條款、違約處罰條款、原產(chǎn)地條款、稅務(wù)條款、法律合用條款、工業(yè)產(chǎn)權(quán)條款、技術(shù)更新條款、技術(shù)資料條款、生效條款等補充條款涉及保險、檢查、索賠、不可抗力、仲裁條款等（一）附件的構(gòu)成1、技術(shù)附件涉及技術(shù)指標(biāo)、技術(shù)資料、供貨清單、技術(shù)服務(wù)、工程進度、聯(lián)合設(shè)計、聯(lián)合制造、合用本地原材料清單、驗收方法與處罰計算等。2、政策性附件涉及帶有外交色彩的與政府承諾有關(guān)的文獻，其內(nèi)容較為敏感。3、金融性附件有雙方金融代表機構(gòu)出面談判的協(xié)議項下的信