模擬商務(wù)談判大賽

第一頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽形式·策劃書·商務(wù)禮儀第二頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽我們面臨的是一個談判的時代第三頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

（企業(yè)收購、簽訂合同、贊助談判等）商務(wù)談判的實質(zhì)

談判雙方相互交換利益與相互分割利益，滿足一方的需求構(gòu)成滿足另一方需求的前提。第四頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽模擬商務(wù)談判大賽：引用經(jīng)典商務(wù)談判案例，模擬商務(wù)談判現(xiàn)場，集商務(wù)談判知識，商務(wù)談判禮儀，商務(wù)談判技巧于一體的學(xué)術(shù)性比賽。第五頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽知識·能力·利益財會知識市場營銷知識物流管理知識法律知識商務(wù)談判技巧商務(wù)禮儀獎金臺風(fēng)、語言表達(dá)經(jīng)驗、樂趣第六頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽模擬商務(wù)談判大賽比賽形式：采取組隊形式進(jìn)行，一般為3—4人一隊，分為初賽、復(fù)賽、半決賽、決賽四個部分。賽事由廣東工業(yè)大學(xué)職業(yè)生涯發(fā)展協(xié)會成立組委會，初賽、復(fù)賽、半決賽、決賽均由組委會選定特定的談判題目。參賽者根據(jù)題目中的案例(提前發(fā)放)和組委會提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書及制作PPT并上交，并以此題目按分組安排展開一對一談判。第七頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽商務(wù)談判前期準(zhǔn)備1、組隊、人員角色分配、隊名、口號2、策劃書及PPT的制作（格式、內(nèi)容）3、談判基本流程的演練第八頁，共三十八頁?；玖鞒蹋罕硨Ρ逞葜v（5分鐘）正式談判（35分鐘）休局（3分鐘）總結(jié)收尾（5分鐘）團隊對抗（15分鐘）評委點評（8分鐘）模擬商務(wù)談判大賽第九頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽模擬商務(wù)談判大賽前期準(zhǔn)備階段：根據(jù)題目的案例和提供的談判方案和要求尋找相關(guān)資料并制作策劃書及PPT。第十頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽背對背演講：團隊展示隊名、口號等等談判策劃書的講解(借助ppt)談判的背景、雙方利益分析、談判策略、談判目標(biāo)等等第十一頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽背對背演講（各5分鐘）：1.1甲方首先上場，乙方稍作回避；結(jié)束后更換隊伍1.2展示己方的隊名、口號1.3介紹闡述本方扮演的角色、隊員構(gòu)成和隊員的分工1.4已方的立場、談判議題、前期工作的準(zhǔn)備1.4對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢；swot法1.5闡述本方談判的可接受的條件和希望達(dá)到的目標(biāo)；1.6介紹本方本次談判的策略安排。PPT第十二頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽正式談判（35分鐘）：注：雙方各有一次3分鐘的休局權(quán)利，可用可不用談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。注意商務(wù)禮儀使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實、編造的信息。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。為達(dá)成交易，尋找共識。獲得己方的利益最大化第十三頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽休局（3分鐘）：這段時間是雙方回避，總結(jié)前面談判的成果的。主要是和隊員們討論、商量、分析對方在前面開出的條件和可能在接下來5分鐘的總結(jié)收尾中，討價還價的余地、策略，并制定最終達(dá)成協(xié)議的條件第十四頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽總結(jié)收尾（5分鐘）：這是談判的最后階段，雙方回到談判桌上，作最后的交鋒。這時候要用盡渾身解數(shù)，力求達(dá)到共贏的局面?？梢宰鲆恍┻m當(dāng)?shù)淖尣讲⑶艺堊⒁鈺r間的分配。第十五頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽團隊對抗（15分鐘）談判雙方就雙方在談判過程中體現(xiàn)的關(guān)于“商務(wù)禮儀、分工與合作、談判策略及其運用”等問題進(jìn)行個人答辯具體規(guī)則：首先，由甲方派出一名代表挑選乙方一名隊員就上述三方面進(jìn)行互挑，答辯完畢；再由乙方派一名代表出來挑選甲方的一名隊員進(jìn)行互挑；依此類推第十六頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽評委點評（8分鐘）評委就參賽隊伍在比賽中的表現(xiàn)，進(jìn)行提問和點評此環(huán)節(jié)具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，考驗選手的應(yīng)變能力第十七頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽初賽流程：1、團隊展示（2分鐘）2、策劃書及PPT的講解（18分鐘）3、評委提問及點評（15分鐘）第十八頁，共三十八頁?；玖鞒蹋罕硨Ρ逞葜v（20分鐘）正式談判（35分鐘）休局（3分鐘）總結(jié)收尾（5分鐘）團隊對抗（15分鐘）評委點評（15分鐘）模擬商務(wù)談判大賽初賽模式第十九頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽策劃書及PPT的講解（18分鐘）：要求比賽隊伍對于策劃書進(jìn)行詳細(xì)的講解，重點包括談判議題的確定、雙方利益及優(yōu)劣勢的分析、談判的目標(biāo)及可行性分析、談判的策略幾方面形式要求：比賽隊伍的每名成員都必須上臺進(jìn)行部分講解，具體分工由各隊自行商定（建議根據(jù)各隊員的職位進(jìn)行相應(yīng)分配）第二十頁，共三十八頁。談判策劃書第二十一頁，共三十八頁。談判策劃書第二十二頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽策劃書基本格式：一、談判主題二、談判的團隊組成三、談判的前期調(diào)查四、辯題理解五、談判的目標(biāo)六、開局及談判策略七、應(yīng)急方案八、相關(guān)資料第二十三頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽一、談判主題二、談判團隊組成（代表企業(yè)、扮演角色、分工及主要職責(zé)）三、談判的前期調(diào)查（行業(yè)背景、雙方企業(yè)背景分析）第二十四頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽四、辯題理解（雙方利益分析、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議題的確定）五、談判的目標(biāo)（最理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)、目標(biāo)可行性分析）六、開局及談判策略（談判中的設(shè)計：溫和式開局、開門見山——開局；黑白臉策略、哭窮策略、步步為營策略、權(quán)力有限策略——談判策略；休局及總結(jié)收尾的措施）

第二十五頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽七、應(yīng)急方案（談判中可能遇到的不可預(yù)料性、難以把握的情況的解決方案）八、相關(guān)資料（附錄：收集的資料依據(jù)，包括圖標(biāo)、法律法規(guī)、新聞等等）第二十六頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，在當(dāng)今社會上顯得尤為重要。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。第二十七頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽商務(wù)禮儀

（1）目光交流要和對方有一個目光交流，而不應(yīng)該左顧右盼。

（2）稱謂的選擇和使用一般情況下，在商務(wù)活動中，有兩套稱謂方法，第一種就是稱對方為某某先生、某某女士，這也是最為穩(wěn)妥和最為普遍的一種稱謂方式；第二種我們可以稱呼對方為某某經(jīng)理、某某主管、某某總監(jiān)，以及某某領(lǐng)導(dǎo)，就是說直接稱謂他的職務(wù)。第二十八頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽（3）握手握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。領(lǐng)導(dǎo)和上級以及長輩先伸手，下級和晚輩再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時候最應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時還要避免上下過分地?fù)u動。第二十九頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽（4）相互介紹在相互介紹的時候，應(yīng)該注意順序的選擇，一般先由職位高的人開始介紹，如果是分為主方和客方的話，應(yīng)該是先把主方介紹給客方，然后再把客方介紹給主方。第三十頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽（5）互換名片要雙手拿出自己的名片，這時候有一個停頓，要注意將名片的方向調(diào)整到最適合對方觀看的位置，再雙手遞過去。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。第三十一頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。第三十二頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。第三十三頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽取勝之法：1.比賽前仔細(xì)地查找相關(guān)的資料。（意義：不僅僅能夠有助于比賽的成功，更能夠增加對案例中的公司或者行業(yè)的了解，豐富自己的課外知識和提高自己的社會了解度）2.比賽前多閱讀相關(guān)書籍，例如關(guān)于商務(wù)談判的書籍、市場營銷的書籍等等，圖書館5樓/F類。（意義：通過相關(guān)書籍的閱讀，你不僅僅能夠廣泛地了解到課本的理論知識，更能夠在余下的比賽中，將書上的知識運用到實際上去，增加對相關(guān)知識的運用能力。）3.加強自身的應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力、急智能力。由于時間限制，更多的取勝之法就等待你們?nèi)ヌ剿?.........第三十四頁，共三十八頁。問?答問答環(huán)節(jié)第三十五頁，共三十八頁。模擬商務(wù)談判大賽注意報名郵箱：密碼：zhixie交流QQ群：104699183相關(guān)的資料和比賽案例會上傳到群共享對比賽還有疑問的可以向相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系：曾富君（682725）李婷婷（694144）第三十六頁，共三十八頁。Thankyou!職業(yè)生涯發(fā)展協(xié)會第三十七頁，共三十八頁。內(nèi)容總結(jié)模擬商務(wù)談判大賽。形式·策劃書·商務(wù)禮儀。知識·能力·利益。語言表達(dá)。這段時間是雙方回避，總結(jié)前面談判的成果的?？梢宰鲆恍?/p>