員工與客戶戰(zhàn)略

各位領(lǐng)導(dǎo)：董事長徐衛(wèi)國于2001年9月22日作的《大鵬證券在轉(zhuǎn)型期間的企業(yè)管理》演講，考慮各位可能因故未能參加此項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)將有關(guān)整理稿件發(fā)送給各位以供學(xué)習(xí)。培訓(xùn)中心2001年10月19日員工與客戶戰(zhàn)略董事長徐衛(wèi)國我為這次講話準(zhǔn)備了比較長時間，想把八年來我在大鵬管理的一些得失和大家分享一下。原來準(zhǔn)備了很多材料，我覺得不滿意，好像一提到管理就跟公司的業(yè)務(wù)分開了，總覺得有另外一張皮，講來講去自己都覺得沒有興趣，大家肯定也不愿意聽。所以，最近我就換了一個講法，就是今天的這樣一個題目，正好與我們的各項(xiàng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型相結(jié)合。八年了，按照我們中國的傳統(tǒng)，“八”是最大的數(shù)字了。八卦，為什么沒有九卦、沒有十卦，只有八卦呢？到了一個“八”字上又回到原來的狀態(tài)，就是從明年開始又變成第一年了，接著又是一個八年，后來又成長、再循環(huán)。所以，今天我就想從兩個方面講：從大鵬前八年的成長和我個人的成長，解釋一下到底靠的是什么？后八年大鵬靠這些東西還能不能繼續(xù)成長，如果不可以的話，靠什么東西繼續(xù)成長？也正好讓那教授（那國毅，北京光華管理研修中心教授——編者注）了解一下大鵬八年來和八年以后的目標(biāo)，對他今天的培訓(xùn)可能有所幫助。員工與客戶的對應(yīng)性我這個題目叫“員工與客戶戰(zhàn)略”。也可叫“業(yè)務(wù)與管理戰(zhàn)略”。因?yàn)楣芾?，就是把資源放在一起，產(chǎn)生一個結(jié)果。對企業(yè)來講有四個基本利益共同體：股東、員工、客戶和國家。所以，所謂管理就是通過我們員工和各級管理者日常的工作，把各種資源放到一起，給客戶提供服務(wù)，讓客戶的資產(chǎn)得到增值賺取利潤，再分給員工，分給股東，交給國家。管理就是這么簡單的一個事情。我今天為什么主要強(qiáng)調(diào)員工與客戶戰(zhàn)略呢？是因?yàn)槲覀儼四陙淼某砷L不是靠戰(zhàn)略成功的。大家回憶一下，不光是我們大鵬甚至包括中國的同行業(yè)，甚至其他行業(yè)，真正靠戰(zhàn)略成功的企業(yè)我還沒有碰到過?？渴裁闯晒Φ哪銈兌贾懒耍挥梦壹?xì)講。你可以講改革開放帶來也好，市場經(jīng)濟(jì)剛搞也好，原始積累也好，運(yùn)氣也好，公共關(guān)系也好，等等，這都是原因。但我認(rèn)為沒有一個企業(yè)是靠戰(zhàn)略來成功的。什么叫員工與客戶的戰(zhàn)略呢？還是一個老觀點(diǎn)，就是物以類聚，人以群分。人群之間相互影響，我們的客戶是對應(yīng)員工的，員工也是對應(yīng)客戶的。在未來，我們能爭取到什么樣的客戶群，得到多少客戶的價(jià)值和回報(bào)，取決于我們員工的價(jià)值、員工的成長和員工的資源。所以，我認(rèn)為員工和客戶是對應(yīng)關(guān)系。打個比方，員工招聘。在中國，還沒有形成招聘的文化，所以我們?nèi)肆Y源部最有經(jīng)驗(yàn)，我本人也有經(jīng)驗(yàn)，永衡（總裁——編者所加）也有經(jīng)驗(yàn)，但結(jié)論是招不到合適的人。為什么招不到合適的人呢？第一個他有一定的學(xué)歷，有一定的知識，有一定的上進(jìn)心，但他對大鵬的歷史和文化不了解，再說得不好聽一點(diǎn)，就叫不信任。他根本就不信任我們，這個剛畢業(yè)的大學(xué)生或他不相信能夠利用大鵬這個平臺，能夠長期成長。在坐的能有20%的人能充分信任大鵬，我就很滿意了。還有80%的不信任組織。這是個什么樣的問題？這也不是管理的問題。作為一個人，他有他的基本規(guī)律，人是精神和物質(zhì)的一個統(tǒng)一體，他和一般的動物不一樣，跟植物也不一樣。他除了物質(zhì)追求，還有精神的追求，但這個追求又沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。餅招聘為什么個在西方好一付點(diǎn)？因?yàn)槲髅胤浇?jīng)過了幾寸百年那種商文業(yè)的洗禮，踢他把人類一勁些很自然的析屬性改造得殲很厲害。為蒜什么說美國績?nèi)擞悬c(diǎn)像機(jī)古器人，有點(diǎn)著像商業(yè)動物彎，答案很簡轉(zhuǎn)單：他已經(jīng)喪改造過來了壘。西方人的倍規(guī)律和我們冷中國人這種請接近自然的手規(guī)律可能不染太一樣。在騙美國辦一個忘新公司招聘億是很容易的意。講人家職筍業(yè)道德比較販好也好，講騾別人專業(yè)素氏質(zhì)比較高也的好，都是人聾的規(guī)律性使議然。續(xù)我們現(xiàn)在為誰什么要研究萬員工與客戶裕，特別是研害究中國的員尺工和客戶？鐵因?yàn)槲覀兒往Z客戶都是中瘋國人，都受演中國人規(guī)律升支配。比如妙講，怎樣找征客戶？可能勵一問這個問俊題，大家很抱容易聯(lián)想到色一般的坡“趙營銷跟”雄。但是我們貓金融服務(wù)行爸業(yè)怎么擋“水營銷慕”爭自己的產(chǎn)品替或服務(wù)？這逮就是目前我殲們經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)欣轉(zhuǎn)型的核心倘問題。母另外一方面?zhèn)鳎绾渭钊鰡T工？我們偷強(qiáng)調(diào)一個薪封酬結(jié)構(gòu)，強(qiáng)莫調(diào)員工的成違長空間，現(xiàn)膠在甚至強(qiáng)調(diào)瑞培訓(xùn)等等，民都只是激勵球員工的方方跪面面。那么脆，對應(yīng)來講酬怎樣才能讓柱客戶去成長某？我們給他亞什么產(chǎn)品，質(zhì)我們怎么給爹他建立一個堂反饋的通道晃，怎么跟客危戶溝通，甚哲至讓他抱怨幅，改進(jìn)我們斧的服務(wù)等等濱。這就要求介我們激勵員聞工朝客戶方叛向努力。潑因此，我想哭員工和客戶葛的關(guān)系，用擊西方的理論貌來套也可以音，但是我們掌一定要明白孟，員工與客劑戶都是人，具這些人、這皂個國家的人潮，他有他的梨運(yùn)行規(guī)律和毒行為方式，尋我們必須長我期研究。問我原來老講乓大數(shù)定律，由剛才我為什買么講到皆20%頭呢，還是在米用那個大數(shù)伍定律。正態(tài)案分布表明宅80%胖是中間的，態(tài)另外憶20%襯是兩邊的。塘這個規(guī)律逃窄不掉，在美厚國也一樣，耐只是美國的奉80%韻要比中國的墻80%盈更加商業(yè)化拌一點(diǎn)而已。膛所以，怎么牙激勵員工，農(nóng)怎么讓客戶嗎成長，也就詠是我們現(xiàn)在狗管理的內(nèi)容給。合你們不要把錦這個管理理就解為另外一盒張皮，除了介業(yè)務(wù)還有管沖理，特別是極中國從計(jì)劃煌經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過抖來的，一提乎到這個管理織，就是行政久，就是命令獅。其實(shí)不是讀這樣，所以西我老在強(qiáng)調(diào)箱，管理這個敲東西，就是仆剛才我講的刮怎么找員工巴，怎么找客乓戶，怎么激民勵員工，怎蒼么讓客戶成塊長，這就是舞管理。你們千把管理看作桃這樣一個充披實(shí)的東西，跟不是另外一殺張皮，以后錢你們的工作摸就會好做一棕點(diǎn)。診啦仇掃側(cè)扣權(quán)泳狂林戰(zhàn)略是什么核？務(wù)戰(zhàn)略包括兩劍方面：一是歸做什么？二序是怎么做？玉我重點(diǎn)講大筋鵬的戰(zhàn)略。紛我想以后大錯鵬更重要的饑就是能夠保飾證大鵬能夠喇長期成長的貨，就是要讓漿員工一起制林訂客戶的戰(zhàn)坡略。這個戰(zhàn)瘦略設(shè)定了以森后，就要讓嫩員工獨(dú)立地態(tài)去實(shí)施，我底們還要和客她戶一起來檢篇驗(yàn)員工的業(yè)泊績，共同評叢判員工自我凝實(shí)現(xiàn)的程度撒。因此，我怨講這個的意該思就是得出期一個結(jié)論劇——秒業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和橡管理戰(zhàn)略是盯密不可分的濟(jì)。后眾所周知，盤有效的市場奪管理與業(yè)務(wù)端溝通是密不鴿可分的。那貌么管理就不挖是行政命令榆，而是客戶步的利益和員錢工的利益共齒同牽引。管訪理并不是一健個特別的東軟西，你們也雀不要去迷信能那些管理流疑派，特別是核西方的流派宇，在西方很燃成功，在國呢內(nèi)不一定有存效，你們一狗定要有這個光清醒的認(rèn)識等。此中國的市場眼經(jīng)濟(jì)還沒有桃達(dá)到那種規(guī)葉模、那種成余熟程度，所學(xué)以，我想管剩理就在你們么身邊，你們?nèi)贾灰煤盟挤挚家幌拢坏疽阆嘈糯笏鼯i這個組織喘，也相信你盛們自己，按訊照客戶的要新求去行動，捎那么幾年以務(wù)后，你自己竹也能夠?qū)懸怀瓴勘容^好的溪管理的心得夠或者管理的鑰叢書。萌我記得大鵬疲五周年的時代候，有一個鴿《大鵬管理象大綱》，聽負(fù)說那國毅教蹦授看到后很釀高興，認(rèn)為晴大綱充分體釋現(xiàn)了彼得施·嫩德魯克管理遭理念。西方起很多企業(yè)是黨這樣成功的樂，我們應(yīng)該值去看一看，哥那么后來我森到哈佛去進(jìn)獲修，感悟到部一些商業(yè)的霧文化和管理疤的模式，都聚不太一樣。榴但是有一點(diǎn)牽是一樣的，傅大家都不斷冷實(shí)踐，快速叉行動，行動既之后再去積種極總結(jié)，把怨知識整理一胡下，就形成協(xié)了他的一套換管理方法。期企業(yè)里面有售一個基本東溝西在牽引，帳這就是客戶愚的利益；而遵在管理層來調(diào)講，還要加千一個員工的跟利益，除此樣之外再沒有飄別的了。再浩次證明員工炸與客戶的利賀益就是管理博的全部內(nèi)容間。廚你們不要想欲別的，也不侮要只想公關(guān)歉。比如，在英客戶里面，鎮(zhèn)我們把政府胃作為一個客登戶，而不要謝把政府作為巷一個公司發(fā)古展的父母，繁那是不行的燭，它就是客磨戶。這個客贊戶很特別，媽它不用投資傾我們也給它盜回報(bào)，要交教稅。但我們厘也給它發(fā)債牽券，也給國為有企業(yè)進(jìn)行玉融資、投資史，我們也收峰它們的錢，醬等等。所以潤，一定要把耐員工和客戶編放到管理里障面一個很明貓確的位置上勤來。這個理擁念也會貫徹歐到我們大鵬鋸高層特別是慢董事會、股夏東會，對員巷工的管理跟營客戶一樣對齊待?！峨娮渝e論壇》提出脾論“商善待員工部”溝，這個完全饑是對的。現(xiàn)禍在你們看我懇們的電腦都臂是個人網(wǎng)頁獄，以后我們找的培訓(xùn)都個萬性化，就已沖經(jīng)把員工當(dāng)徐客戶一樣管誼理了，這個扇是站在我們仙管理層層面脹。那么站在五員工層面，夾你們應(yīng)當(dāng)明“弱善待客戶貝”湯，沒有別的銅。總而言之系，我強(qiáng)調(diào)管悼理是一個很痕平常的事情兼。管理唯一論的對象就是臣員工與客戶鞋。至峰響吃塌轉(zhuǎn)型期的管況理繁大鵬證券轉(zhuǎn)虧型期的管理玉，就是要把冷戰(zhàn)略和管理硬放在一起。茅大鵬的員工梯與客戶是怎塞么樣的一個僵情況？作為昏我來講，會港思考員工多蹤一點(diǎn)，作為秋你們在座的襯來講會思考昂客戶多一點(diǎn)成。所以，我陪就先把大鵬結(jié)八年以后的排組織結(jié)構(gòu)（麥見下圖）寫鳥在這上面了馳。銳傘督上面是大鵬板控股，左邊贈控大鵬證券亡，中間是大粉鵬網(wǎng)絡(luò)，右炊邊是大鵬資折產(chǎn)管理。那劃么大鵬證券宮以后做兩個觀品牌了，一咐個是銷售，瘋就是我們現(xiàn)惡在所謂的經(jīng)鍵紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型維，每個營業(yè)記部就是一個頭銷售的部門側(cè)。另外就是耍投資銀行，孔中間有后臺看支持，比如野說我們的綜聯(lián)合研究所，狹還有界于一妖級市場與二趙級市場之間置的資本市場揪部，現(xiàn)在我以們叫銷售與亡客戶服務(wù)部財(cái)。資產(chǎn)管理渾包括缺就是我們現(xiàn)湯在的風(fēng)險(xiǎn)投希資和其他的槍資產(chǎn)管理，株比如證券投冤資基金、產(chǎn)繪業(yè)投資基金梳等等。需組織結(jié)構(gòu)確嘗定了，就等勻于把我們大莊鵬的客戶鎖仗定了；把大賊鵬的客戶鎖貪定了，大鵬逝的員工也就映基本上形成泰了。剛才我江講了客戶與蘇員工是對應(yīng)膊的，有什么獨(dú)樣的客戶就明有什么樣的待員工，有什況么樣的員工歷就有什么樣釘?shù)目蛻簦⒃覇T工與客論戶是互相牽取引的。下面儲，我來談?wù)劤哭D(zhuǎn)型之后的踩具體業(yè)務(wù)：派窮晶趴A姥、證券業(yè)務(wù)軍你們（特別帝是在座的營末業(yè)部老總）淋都很清楚，鹿這八年來是柏怎么掙錢的說。病80%泡是因?yàn)槭裁崔Z？說到底是浩因?yàn)槟阌羞@蔥個牌照，讓償你開營業(yè)部艷所形成的。骨20%續(xù)呢，是因?yàn)樾盼覀兇蠹沂桥参镆灶惥?，柿人以群分。旬大鵬的人呢溝，就是不貪脆錢，法律意米識強(qiáng)，所以戚大鵬沒有一叮個違規(guī)的、怎亂紀(jì)的。所坡以，鵲80%趕與落20%弟加在一起就誼成功了。大胞鵬現(xiàn)在成功吹了，增資擴(kuò)押股是成功的灣，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型項(xiàng)也很順利。敢但是，你們銷想過沒有，兆八月份我們熊大鵬有三分帶之二的營業(yè)鈴部是虧損的毒，三分之一容盈利，盈利戀中的營業(yè)部杰有一半可能禍也快走向虧零損的邊緣。駁你們想想這豪是為什么，委原因很簡單漂，就是因?yàn)橐步灰琢肯陆挡铝??？纯茨銥儬I業(yè)部的禍老總一般在斬做些什么事驗(yàn)情？前面我少講到了你們謠去營銷、去板找客戶，你阿們怎么找的返，你們怎么牢勸客戶的，沃希望客戶每虜一天多點(diǎn)交印易！黨“庫你們怎么老叛是買著股票丈不動呢？你夢們多點(diǎn)交易應(yīng)我們的傭金獎就出來了假”球。查我原來也講咸過，就是沃虧倫卸·困巴菲特的那脂個公司，每榆年的股票換深手率僅巧1%繞，但這是全釘美最優(yōu)秀的跟公司。如果符大多數(shù)公司父都像巴菲特波一樣，你要臨這個交易量朋還有什么意顆義？所以你芬們一定要理通解，交易是飽最后一個環(huán)填節(jié)。比如，涌我要買股票鼓，是第一個徐環(huán)節(jié)，我要袋進(jìn)去，沒有彈辦法，這個裙需要我們營瀉業(yè)部來做交抄易，你能掙厲錢。最后一拘個環(huán)節(jié)就是刺我不看好這促個股票了，鐮我要賣掉了吃，不持有了幫，你又能掙負(fù)錢。你看這肢兩個一個是累最開始的環(huán)騰節(jié)，一個是考最終的環(huán)節(jié)呆，你都在掙供錢。而我們矛大鵬也好，以別的公司也遲好在做什么掀事情呢？就扛希望他不斷汪地買，不斷稿地賣。古以前還有所砌謂的將公家棋的錢交給私撞人來運(yùn)作的盜，私募基金摩也好，國企惑炒股也好，面三類企業(yè)也嘩好等等，所貢以你看前一象陣股票走好忽都是資金推犁出來的，大你家都覺得很春好，交易量框也很大。你籮看現(xiàn)在不行言了，現(xiàn)在為跨什么不行了淘？大家都理掀性了，看出咱風(fēng)險(xiǎn)來了，蠻所以交易量拾沒有了。赴因此，我個存人認(rèn)為交易絲量不是個好頁東西，你們烈一定要切記涼在心。上次辰我在紐約時漁就跟美國同嫂行講，中國增這個股票市店場真是跟你陣們美國不太填一樣，這個夸換手率簡直覽是太高，高朽達(dá)百分之幾辨百。但美國宰是全球金融嶼中心，換手狠率都很低。終想一想，這接就是未來的糖趨勢，所以英交易量一旦畜沒有的話，映你們還能吃袍什么？你們帥怎么再去做夫營銷，所以烤現(xiàn)在我們?yōu)樯剖裁丛谧鲞@暈個手術(shù)，一例定要明確各吐個營業(yè)部是花做銷售。我盜們總部來設(shè)牧計(jì)產(chǎn)品，這落個產(chǎn)品不光耀是我們的股亮票，甚至股注票的組合；尿也不光是個奴企業(yè)債券或踐政府債券，訴還要包括共找同基金、保致險(xiǎn)的產(chǎn)品，朵甚至包括商治業(yè)銀行個性幟化的產(chǎn)品容——狹房地產(chǎn)抵押鴿貸款、個人中咨詢甚至信雀用卡等等，椒產(chǎn)品定下來吊以后，營業(yè)兼部就統(tǒng)一來刃賣，就跟保陪險(xiǎn)公司是一強(qiáng)模一樣的。鞭出從現(xiàn)在開始父，營業(yè)部就礎(chǔ)只能往這個碰方向走，那陜么你們以后堡的利益在哪德里栽?考說到底就在須客戶資產(chǎn)的茅增值上。比事如現(xiàn)在股票之市場不好，描我們就讓客執(zhí)戶多買點(diǎn)保賓險(xiǎn)產(chǎn)品，多怠買點(diǎn)商業(yè)銀賀行產(chǎn)品，少波推薦股票，應(yīng)要推薦股票還的話，就推繡薦行業(yè)比較撥好，公司治真理結(jié)構(gòu)比較貞好的公司。井一年之后，拐我們就按照惰他總資產(chǎn)增所值情況來收介取年費(fèi)，就巧像那些資產(chǎn)直管理公司一峽樣收年費(fèi)。沙這就是我們愁未來營業(yè)部是盈利的地方焦。追以前的《大愚鵬》雜志每稅期都要登一蠅登每個營業(yè)繪部交易量排魔名，也不談光別的，就是狂交易量排名紅，現(xiàn)在想起輪來就很可笑偉?，F(xiàn)在好像照也不排了，過也不知道為振什么不排了文，可能也沒淺法排了，沒喇什么交易量杰自然就沒心便情了。那么錯這個引導(dǎo)是途不對的，原胖先不怪大家綢，是我們高蹦層定的，對務(wù)你營業(yè)部既任要考核利潤炊又要考核你鍵交易量的市種場占有額?；谥两駝e的公核司還在鬧笑怒話。某個營忘業(yè)部開張了即，面積我6000稼多個平方米煩。我真是很緊佩服他們的京勇氣，這個任時候還開那堆么大的營業(yè)稠部，不知道比他們的錢從糟那里來的，骨你看起碼大襯鵬現(xiàn)在已經(jīng)痕止住了。我給還得感謝那潤教授，給我寬提供愛德華克·訂瓊斯案例。敘這個案例提賄供得及時，牙在此之前，小我心里還沒遙底，一看這衣個案例以后沖我的決心就眠更大了。大爐鵬的營業(yè)部著以后就得強(qiáng)坑制縮編，面嫁積梳500貫個平方米就鞭足夠了。我社記得兩年前困我就找兩位截營業(yè)部經(jīng)理仿談過，我跟垃他們怎么談舟呢？我說你惰們能不能下要個決心，搞股個雜100忠平方米、諒200查平方米、廟500乞平方米，利底用網(wǎng)上交易漁、利用國外蠶那種忘做法，反正臂公司不考核島你們的利潤頓?？缥液退麄儐瓮愍?dú)談話，都撤表態(tài)沒問題損，后來一回駱到現(xiàn)實(shí)中間控，就變樣了禿。又還是俊3000用平方米、出4000范平方米，又鼓是大戶室、昌中戶室。他后們一直在抱臨怨我不去看卸看，我對他序們一點(diǎn)興趣晶都沒有，現(xiàn)啊在你看，至涌今還基本沒差有盈利。善我說的什么首概念呢？一礙個公司的變疫革、轉(zhuǎn)型，嚼高層有沒有達(dá)看到不重要漆，甚至可以踩說高層看到籍了也沒有用灰。因此，我捎為什么認(rèn)為點(diǎn)管理就是員蕉工與客戶的拘共同戰(zhàn)略呢館？你們一定驚要員工理解魄這個東西，灑你們要去討恥論，要跟客紀(jì)戶去交流，縣形成一個業(yè)戶務(wù)戰(zhàn)略才管松用。閥現(xiàn)在營業(yè)部剖統(tǒng)一了，我爸們高層統(tǒng)一剃了，有的營艙運(yùn)長還擔(dān)心怪，我們后來宣說了反正這蹤個失敗了我堂們董事會來唇擔(dān)責(zé)任，因呼為是股東譴暈責(zé)我們嘛，江也沒人譴責(zé)椅你們，你們嗓了不起就獎鉆金少一點(diǎn)。略我們基本工商資還不會受撈損失的，所眼以這個改革蟲已經(jīng)定下來盾了，一定要閑向瓊斯那個童方向去轉(zhuǎn)。粱當(dāng)然，轉(zhuǎn)型繭有很多條件雕。仁我們后臺一駝定要有服務(wù)妻，如果后臺柴沒有服務(wù)，底客戶沒有讓鞋公司來控制硬住，那么一翅轉(zhuǎn)型客戶就棗可能流失了透?？蛻魶]有蹲像我們一樣闖認(rèn)識到我們志未來是怎樣肢的情況，比平如講我們現(xiàn)蜻在不收他的學(xué)交易傭金或花交易傭金打毯很多折，改個為收他的年池費(fèi)，他還不橫一定愿意。毒所以，對客徐戶也要讓他豬去跟著市場兵去成長、成知熟。頌我們現(xiàn)在正誰在抓緊后臺撕的產(chǎn)品的供側(cè)應(yīng)和風(fēng)險(xiǎn)的迫控制。現(xiàn)在摟，我們的投萄資銀行已經(jīng)漲是一個獨(dú)立龜?shù)墓玖?，奴所以，投資愧銀行很快要挖收縮了，我董認(rèn)為中國的辯投資銀行唐50墊號人就夠了君。家現(xiàn)在我們所戰(zhàn)有的營運(yùn)長鏈都不管投行繼了，他們就澇做一個地區(qū)天營銷中心的埋老板，所以尸他完全和一煤個銷售人員掏一樣，完全廁是在做銷售錘。在中國，奔我認(rèn)為欺10鉆年內(nèi)不會產(chǎn)令生什么好企冶業(yè)，靠我們額上一代人去魄搞好企業(yè)是障做不到的，柔你們相信我戒這個判斷。撇我們這些寸60畝年代出生的在人辦企業(yè)還蒸勉勉強(qiáng)強(qiáng)，誠可能還不太庸適應(yīng)，要到勾70片年代、暮80臟年代甚至我杠女兒那一代拔人才有希望鹽辦好企業(yè)。鼠因此，我們憲投資銀行不躺要去花過多洗的精力，既肺然沒有好企贈業(yè)，你去融掙什么資，你豎融資不是害壩人家、害客咳戶嘛！錢全液部給他們?nèi)プ妫€不如灣放在我們這野里，買點(diǎn)別核的，還來得詠好（大笑）曠。你們不要速笑，這個觀沫點(diǎn)受10狂年之后見分投曉。滴這樣，我們卡整個業(yè)務(wù)就分是要受客戶疾的利益牽引宅，跟著客戶足走。我們大緩鵬證券現(xiàn)在營就做兩個事艷情，一個做扁銷售，一個槳做投資銀行杰給企業(yè)融資說。這樣綜合赴研究所就有收很多功能了黨，除了服務(wù)咽銷售和投資愉銀行這兩個屢部門之外，售還要服務(wù)我舌們的很多戰(zhàn)味略投資者、捎合作伙伴，情宜比如講商業(yè)竿銀行，虛-吵我們跟他們虜做按揭貸款第，賣信用卡授等等，我們萄還要替保險(xiǎn)沸公司賣保險(xiǎn)溪產(chǎn)品，這都渡是我們的戰(zhàn)跟略合作伙伴精。將來這個阻戰(zhàn)略伙伴也節(jié)可能放到控兩股里面，作把為一個子公婆司也是有可將能的。在沒美有成為控股駝公司的成員勿之前，我們稀以戰(zhàn)略合作閣伙伴關(guān)系來直做。所以，絲以后大鵬證須券就簡單了狂，你們不要窮以為證券公能司無所不能挽，無所不做立，我們只做跑銷售與投行憐的事情。穩(wěn)妖鑄你淋B裳、網(wǎng)絡(luò)公司粗牽引缸網(wǎng)絡(luò)公司將腹是我們大鵬滑未來核心的璃核心，基礎(chǔ)霜的基礎(chǔ)。下咐個月駛“糧高交會會”鴿上我將有一睛個演講，演逃講的題目是牧《技術(shù)牽引當(dāng)金融服務(wù)》疑。詢應(yīng)該是通過峽金融機(jī)構(gòu)的援服務(wù)能夠及恩時過渡到客萍戶，讓客戶留的資產(chǎn)得到表增值，這樣舒的技術(shù)是有央生命力的搭。我不管你確是基礎(chǔ)研究哥還是航天航晃空，我都不近管那么多，通但是你能夠役通過金融服顆務(wù)企業(yè)，通虹過技術(shù)平臺槳，把客戶的小資產(chǎn)全面整剩合起來，風(fēng)性險(xiǎn)控制到位趙，給他提供猛一個好的投垃資建議，什作么時候進(jìn)，彎什么時候出麻，讓客戶的民資產(chǎn)增值了萬，那么這樣駕的技術(shù)就很歉好。錦那么我就簡房單的講一下沉全世界的技弊術(shù)類公司、宰業(yè)務(wù)類公司因現(xiàn)在的走向杰。這個方向眼你們一定要恨把握住，如樣果把握不到界這個方向你霸們就看不懂你大鵬怎么走棋。蕉我先講技術(shù)完類公司。比餅如講從事軟爹件的微軟公夕司。微軟現(xiàn)窩在跟富達(dá)和醋查爾斯不·病思瓦布建立酬了緊密型關(guān)亡系，兩家公惕司是通過微春軟的軟件形槽成一個網(wǎng)絡(luò)謝，給客戶提拋供一個全方鏈位的服務(wù)。報(bào)那么我相信罩，微軟總有煌那么一天，啟會打破中間喚這兩個服務(wù)練商的壁壘直瑞接進(jìn)入到最裝終的客戶層疑面上，這一員定是微軟長搖期發(fā)展的一幅個方向，他蒼老靠賣軟件合，搞這些東稈西都沒用了勝，小布什之宣后再換上另欠外一個反壟薪斷的總統(tǒng)，余微軟就得完禁蛋。所以，罪它必須把這警個技術(shù)用到踩最終的客戶囑身上，讓客偏戶的金融資頑產(chǎn)增值?；嫉诙€公司街是從事硬件昂。早在涂1993邁年，它意識柜到危機(jī)了，奸戴爾電腦把釀它打敗了。泊后來灘就向服務(wù)方期面轉(zhuǎn)型，而翅這個服務(wù)還陸是基于一個國的簡單的服隨務(wù)，但是現(xiàn)穴在你們看它冬收入的構(gòu)成芝，芯片的銷分售、戶機(jī)的銷售已浴經(jīng)越來越少召了，而提供巴的服務(wù)占的朗比重卻越來母越多。下一灰步，我相信屯如果它繼續(xù)辱生存的話，典它也會提供展金融服務(wù)。鍋很顯然，只態(tài)要誰能夠把司握、占領(lǐng)老洲百姓的資產(chǎn)爺，這個公司歸才有長期的歉生命力。見我們再看看盟全世界頂級梅的金融公司職在怎么走。都第一個就是側(cè)我剛才講的桌富達(dá)。富達(dá)區(qū)是全球最大奧的共同基金儀管理公司，危所以它用我詠們這個模式膛來套的話，炊他有很強(qiáng)大殲的客戶基礎(chǔ)妨，富達(dá)的組厚織結(jié)構(gòu)和大壤鵬是很相像梅的。它有一兔個做零售的項(xiàng)，有共同基伴金、保險(xiǎn)產(chǎn)譽(yù)品；有載；還有網(wǎng)絡(luò)姿公司。他這極個網(wǎng)絡(luò)公司篩可以做全球拍的基金代理道，他還可以緣做網(wǎng)上的仰。為什么它背能做到這一鹽點(diǎn)，因?yàn)樗鼤车目蛻艋A(chǔ)脫很強(qiáng)大，它廉也可以給它羅的客戶融資姿，這些客戶猜再也不用找澡美林、找摩件根士丹利，業(yè)找它就可以療了。扶大約是在狐1995抱年，富達(dá)開浮始使用網(wǎng)絡(luò)認(rèn)技術(shù)。下一尺步要將這個毫網(wǎng)絡(luò)公司上沙市，就跟我揭們大鵬的想癥法一模一樣已的，上市以在后獲取更多陳的資本來支多持他們其他藥的業(yè)務(wù)。所數(shù)以富達(dá)公司保是一個典型迷的傳統(tǒng)基金賭管理公司向籃一個全能的碗銀行轉(zhuǎn)變的翁一個范本。駱?biāo)鼮槭裁茨芏聣虺晒D(zhuǎn)型億，就因?yàn)樗吻‘?dāng)?shù)剡\(yùn)用甘了技術(shù)。昆另外一個例具子就是花旗昆集團(tuán)，你們夕知道花旗集窩團(tuán)和旅行者失合并，現(xiàn)在就用的是旅行魚者的徽標(biāo)。帽它有投資銀囑行、資產(chǎn)管碌理、保險(xiǎn)、汗商業(yè)銀行四獅大塊業(yè)務(wù)，盆但是它這四粒大塊業(yè)務(wù)的蔥客戶感覺它寬還不是一個習(xí)品牌，盡管痛公司已經(jīng)按繩照傳統(tǒng)的方路法購并到一桂起了，但它新缺少一個技乓術(shù)的平臺，繭一個公共的悅平臺來支持項(xiàng)不同的客戶盒，提供不同帽的服務(wù)，所屯以，它現(xiàn)在可走起來很艱初難。山如果花旗集績團(tuán)再不在它終的最上端構(gòu)否造一個網(wǎng)絡(luò)同，再往下走盤就產(chǎn)生不了晶那種協(xié)同效柄應(yīng)。這是一握個反面的例斜子，我也不煮知道現(xiàn)在花殿旗有沒有意捏識到，下一衫步該怎么走創(chuàng)。歸最后一個例秘子是美林，亞大家比較熟胸悉的。美林懲去年投資胸是季20售億美金。它偏現(xiàn)在在磚里面已經(jīng)很梨強(qiáng)大了，下勻面是很容易摩判斷美林下訂一步該做什傻么了，它一加定要收購或禿者合并商業(yè)廁銀行、保險(xiǎn)啦公司或者是芹基金管理公舉司，一定是喂這樣的。否垮則累積集20些個億美金的煎投資沒辦法治收回來。道蒼理很簡單，奴你們不要把妹大公司的做云法看得很神錯秘，它的手堡法都是一樣聚的，投出去狀了一定要收劑回來，關(guān)鍵梨是看它怎么柏收。播現(xiàn)在美林做坊得比較好的脈還是原來的晌網(wǎng)上交易，羽網(wǎng)上交易是案賠錢的；它為這個馳投資對副是沒有用的奮，頂多就是間公司可轉(zhuǎn)債膨做得比較好寧，賺錢也是跟有限的。它紛一定要把別客的客戶搶過敞來，如商業(yè)早銀行的客戶變、保險(xiǎn)的客快戶，它一定恢要這樣走，城別無他途。抽我剛才講的出三個例子，蕉第一個例子定是基金管理職公司，第二務(wù)個是商業(yè)銀盤行，第三個猴例子是投資萌銀行。像花假旗的股票暫北時不要去買森，美林的股勤票可以買，備富達(dá)的股票懸可以買，我給說的就是這舟個意思。搭榴一家公司的賄投入已經(jīng)很碑多了，一定您要找一個很自強(qiáng)的客戶基證礎(chǔ)并過來，愿產(chǎn)生這個協(xié)麥同效應(yīng)把這菠個成本收回和來。那么大其鵬網(wǎng)絡(luò)公司斧就是基于這練樣一個技術(shù)懲層面，目前鵲看不出它的貴作用有很大向，它唯一的序客戶是大鵬們證券，現(xiàn)在甜還沒有大鵬病銀行、也沒亭有大鵬保險(xiǎn)緊，所以它現(xiàn)健在正在做基查礎(chǔ)、打平臺溝。所以現(xiàn)在采大鵬所有的喝的后臺支持總都交給網(wǎng)絡(luò)掠公司做?，F(xiàn)鬧在賴總也全封職過去做董港事長了，王圾錦國是援（王錦國系香巨靈公司創(chuàng)塘始人），所寧以大鵬網(wǎng)絡(luò)類將來對大鵬姑的價(jià)值有多傳大，取決于撿網(wǎng)絡(luò)公司運(yùn)自行的效果，天所以下一步依我們也希望交網(wǎng)絡(luò)公司可鹿以上市，長趣期牽引大鵬付集團(tuán)向全能漸型銀行發(fā)展奔。沒貢悄酸弱C糾、窮資產(chǎn)管理懶那么第三塊每業(yè)務(wù)就是大載鵬的資產(chǎn)管伶理?，F(xiàn)在是逃指創(chuàng)業(yè)投資岸金永忠那里襯，下一步我致們會組建一態(tài)個類似于合晃伙人制的，覆個人占大股謎的資產(chǎn)管理商公司，由大鞏鵬控股來控付股。那么下錯面有做拍的基金，也覆有做資產(chǎn)管牙理的（就是記證券投資基巷金的基金）菊。你看我們橡大鵬的戰(zhàn)略漿從去年就限爬制資產(chǎn)管理慢的業(yè)務(wù)，市曠場一不好了松，就顯出優(yōu)挺勢來。前些漆天公布了委益托理財(cái)虧損屈前十名，就謀沒有大鵬。偏舉別的項(xiàng)目揮，大鵬一般絞在里面。雄市場變幻無患常，大鵬安械然無事。這未個安然無事幼得益于我們駐今年已經(jīng)形鋸成的組織結(jié)釀構(gòu)。在這個疏組織結(jié)構(gòu)里破面，就形成兇我們大鵬獨(dú)駛特的員工和魔客戶群體。戴我也不知道垃大鵬這個平顯臺里面是什淚么樣的員工韻，是什么樣袖的客戶，這像靠你們大家統(tǒng)去磨練。反被正未來是這曉樣的，這是德個關(guān)鍵。所薯以你們各行鈔各業(yè)的經(jīng)理朝們一定要有酸這個總賬，踩沒有這個總貴賬你們的學(xué)肝習(xí)就沒有針今對性，你們?nèi)龅乃伎伎赡苁啪蜎]有深度家。叼活踩纖壓組織與個人炕烏成長靠什么趣？臟本來我叫董繡秘處幫我總露結(jié)一下八年急以來大鵬的挽人力資源經(jīng)難理的變化，悟通過這個來椒給大家講，仰比較有說服釣力，但我一富直沒有拿到顯材料，我就擺沒有辦法了膜，不知道所淘有員工的情席況。所以，豐今天講我自含己好了。墻我講這個是濱什么意思呢慣？我個人成逐長是離不開瀉大鵬這個組示織的，我也榨承認(rèn)大鵬到粥目前為止是泳成功的，我波也承認(rèn)我個獵人也是成功不的。當(dāng)然這寺個并不太重棗要，重要的寸是你要清楚謝這個成功是您因?yàn)槭裁磳?dǎo)帽引的。另外尤，下一步還路能成功嗎？愈這是最重要肝的。所以，辟基于這個思乖路，我就講妻講我來深圳內(nèi)的一些經(jīng)歷毛。暢我是臨1988尼年來深圳，面做了兩年的餃，在這段時戰(zhàn)間里面我做添過一些案例勞，比如梧桐盼山隧道、中著華自行車這否些公司的審賴計(jì)我都參與糠了。那么我爪在兩年的診生涯里面我普有一個感覺宜，就是努力飄學(xué)習(xí)。我本困科是學(xué)電腦克的，碩士念省會計(jì)，也就攪是生吞活剝杠，也沒有掌可握，不瞞你綢們講，畢業(yè)慌后企業(yè)的什忠么記賬憑證大、明細(xì)賬、債總賬、報(bào)表密等搞不懂。航第一次到企嘴業(yè)去不能說鏟你不懂，因焰為人家付錢配請你來。所閃以便努力學(xué)疏習(xí)，回憶一燒下老師是怎濃么教的。后赴來便對企業(yè)優(yōu)的專項(xiàng)審計(jì)施做了一些案寺例。我只覺剝得天天都加然班，所以現(xiàn)勾在好多同事?lián)u，抱怨加班釣，抱怨星期邊六、星期天濫培訓(xùn)，我都犧不理解。因合為我那個時乎候，只要有擱機(jī)會學(xué)習(xí)，版我就覺得是趣很好的事情捎。根本不去蹤講什么回報(bào)召。勾爺1990膜年至宜1993騎年，從事了稻三年證券業(yè)君務(wù)。擁89腥年以后，引伶進(jìn)外資降了脹溫。那時候辛搞股票市場舅，中央指示鹿深圳沖在前絮面，并要求窗抓住扁“鑄引進(jìn)外資衛(wèi)”材這一中心。桃股票市場怎尋么引進(jìn)外資貌？我有幸被鳳市里面看中妻，便去搞籌持備，成立基謀金部?，F(xiàn)在沉我們好多從刃基金部來的口同事都不知永道間B搞股，因?yàn)榫蛻椢乙粋€人在動搞以B室股。檢基金部是圣1990緞年開業(yè)。那煎個時候能不逝能買股票是流先抽簽。因乳為我是學(xué)財(cái)擾務(wù)的，第一襲天就站柜臺稅。那幾年我讀的總結(jié)就是叢“材全面實(shí)踐、膀感受責(zé)任島”篩，總覺得這慶個市場不光場是一個簡單尿的股票交易哪，可能跟國換家的大政策薯有關(guān)系。像牛我們學(xué)經(jīng)濟(jì)池的希望經(jīng)濟(jì)神自由化一點(diǎn)繞，希望有股泳票這個東西樸。杰接下來就是燭大鵬八年的鞠管理生涯的禍簡單回顧。漸1993蝶年到蘆1995罷年，我們基匆于員工導(dǎo)向碑，推出巧“飽三線（行政筍、業(yè)務(wù)和財(cái)挖務(wù)）管理遠(yuǎn)”喬的管理模式根。就是基于吼這三線員工狂的控制，來輸引導(dǎo)業(yè)務(wù)，膽用三條線去值控制每一項(xiàng)省業(yè)務(wù)，結(jié)果屑表明是很成名功的，在公打司的初創(chuàng)時隱期，在原始執(zhí)積累時期是膀非常有效的絹，因此，大掌鵬穩(wěn)定發(fā)展燥。誕1996去年到厭1998寨年，我們出羨臺了政策導(dǎo)阻向型的乏“躬三個三繞”禍管理，即：遠(yuǎn)三條線、三訂級授權(quán)和三憶層面的決策導(dǎo)。這是因?yàn)樯洚?dāng)時把營業(yè)萌部的法人取格消掉，以控飲制金融風(fēng)險(xiǎn)顆為主導(dǎo)。助1999劍年至今，我癥們已經(jīng)形成淚了以客戶和忽員工為導(dǎo)向先的網(wǎng)絡(luò)化管靠理，在證券僻里面分設(shè)一給些事業(yè)部門接，如經(jīng)紀(jì)業(yè)顧務(wù)部，等等校，這樣就比療較接近客戶循了?，F(xiàn)在我探們的辦公自誕動化實(shí)現(xiàn)以拖后，員工與喝員工之間、醬員工與客戶拉之間、員工荷與管理者之管間都有一個賺通道。員工際可以直接給侮我發(fā)郵件，卷我直接給他據(jù)回郵件。框八年走過來仇，是什么東綠西導(dǎo)引成功血的呢？我剛惡才講到了，序首先是因?yàn)閾衔矣行覅⑴c皺實(shí)踐，后來張大鵬有了一庭個牌照，才列成功了。另鞭外是因?yàn)槲腋恫粣坼X。你顆說那個時候景我要賺錢太木容易了，特倦別是仿B賣股，那個時墓候考B毫股是叫私募躍。私募就是椅我想賣給誰種就賣給誰。扎當(dāng)時人都很洪單純，推“衫徐衛(wèi)國你給讀我一個額度仔，我就跟你久對半分就行活了柿”頭。但是我也起是性格使然針，君子愛財(cái)更取之有道。悠后來好多跟超我相同理念喉的人走到一鄙起成立基金杯部，再后來像一起籌建大告鵬，一直到份現(xiàn)在。大鵬督的集體和這仇樣一個人群綢都不怎么愛宵錢，也不喜融歡去出名，隸你看我們也歉不愿意去登箱報(bào)，不愿意珠去演講，不控愿意去拍馬租屁走關(guān)系。女這個是保證刻大鵬成功的尾20%勿。若算姑討誰粥獨(dú)旦吳持續(xù)成長四雞要訣六我講講個人簽管理的心得盜。剛才我講育管理不是兩鄰張皮，它是染你的日常工陡作的一個總支結(jié)。首先，搬要有一個開保放的心態(tài)。錘可能這個也聾是我們大鵬杰員工一個共襪同的特點(diǎn)。拘我反復(fù)講，助只要大鵬能沸夠做得好，悠我在不在這森個位置上都奉不太重要。湖比如講我想宜不想做總裁細(xì)，其實(shí)我也己很想做總裁歲，總裁有權(quán)袖哪，管人、馬管錢！那我抬現(xiàn)在不做總擋裁了，那整吩天也沒啥事時，真的沒什棉么事情，你帖要耐得住這捆個寂寞，這鄙就是我的一憲個開放心態(tài)季。永衡他也閉不想做了，裁他說徐總，蒼讓我到國外秩去學(xué)習(xí)吧。怒陳總也是這孤樣的，讓他翠做兩年，也驚是迫不得已哭，所以這就產(chǎn)是開放的心削態(tài)。鑼不要把這個垃組織跟你個物人聯(lián)系得太軋緊密，也不嶺要以為就你神一個人行，應(yīng)別人就不行悼，所以這個底開放的心態(tài)哪是很重要的葛，如果這個定心態(tài)不開放京，像一杯水渠，你那個杯灘子里面都裝案滿了，你怎求么再裝東西麥？結(jié)果你什孝么也裝不進(jìn)芒去。這個心搜態(tài)是非常重為要的，我建墊議你們多看尿一些哲學(xué)方盤面的書。你川們?nèi)タ匆幌陆迫说降资鞘猜姑礀|西？現(xiàn)荒在很多人都蝕不知道自己繭是什么東西喪了。天天早炊晨起來，刷伶牙，吃飯，溉擠車、上班查，上班了也撕不高興，上彈司還訓(xùn)你。宜我建議你們泥看一本書《鐮開放社會及求其敵人》。泛其實(shí)這個敵倍人，不是別旬人，就是你寺自己。這個敲書說的，你兼自己不開放羞就有敵人，膝你開放就沒枯有敵人了。堂你一個人開糾放了還有什毅么敵人？像給美國碰到那蹈么多敵人，碑他對外邊不斥開放，他對姻內(nèi)是很開放棄的，美國對聞自己的國民強(qiáng)是很開放的袍，追求自由鉛啊，他對別脆人開放沒有走啊，沒有！代沒有就有敵嗚人，開放心陸態(tài)太重要了隔，對于你這蹈個家庭，對曲于你年輕人足談戀愛都有腔好處。你沒址有這個心態(tài)戴活著也沒有割啥意思，整歲天瞎忙呼。浪其次，就是戲?qū)W習(xí)要有目夫的。比如我黃現(xiàn)在老是思冠考大鵬的戰(zhàn)晚略，那么我足現(xiàn)在看的書居，全是跟這摸個有關(guān)的。間我關(guān)注這些確案例的變化揭，有些雜志嘆上戰(zhàn)略方面險(xiǎn)的東西我就跡會看。所以置我這個學(xué)習(xí)懇是很有效的扣，不是東一閉榔頭，西一京棒槌，你一前定要