理財端銷售技巧培訓(xùn)

發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)第一頁，共五十四頁。客戶期望達(dá)到的目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀缺口客戶的購買需求提供的產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)成目標(biāo)需求的本質(zhì)第二頁，共五十四頁。開放式問句封閉式問句發(fā)問的形式第三頁，共五十四頁。開放式問句封閉式問句“為什么”“怎么樣”“什么”來開頭進(jìn)行詢問可以提供給客戶較大的提升空間多運用開放式問題，可以了解更多客戶情況用來取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案發(fā)問的形式第四頁，共五十四頁。以下哪些是開放式問題，

哪些是封閉式問題？請問您明晚能參加我們的開放日嗎？請問您大概幾點能到呢？那您是不能如期參加我們的開放日了嗎？方便透露下您不能參加的原因嗎？請問您是因為什么原因不能來呢？那您什么時間方便再約呢？那我這邊幫您約下周的開放日可以嗎？小測驗第五頁，共五十四頁。開放式問題封閉式問題深入了解客戶的需求油燈法則第六頁，共五十四頁。信息流封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題只讓客戶簡單的回答可以幫助客戶放松心情明確期望想要達(dá)到的高度和現(xiàn)狀之間差距，找到之前談到的“缺口”重點問題，重點探討。什么是重點問題？確認(rèn)對客戶需求的理解確定現(xiàn)狀了解期望重點探討確認(rèn)理解明確需求第七頁，共五十四頁。封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題信息流確定現(xiàn)狀了解期望重點探討確認(rèn)理解我可以了解下。。。情況嗎？據(jù)我了解，。。。。，對嗎？您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）。。，是什么呢？我來總結(jié)一下，。。。，您看對嗎？請問您對……有什么反饋嗎？請您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)劇瓎幔磕囊馑际恰瓕?？除了這些，還有別的……嗎？第八頁，共五十四頁。？？？？如果遇到客戶不停地發(fā)問，你問不上，你會怎么做？分享第九頁，共五十四頁。提出問題的一方控制局面利用反問控制局面你們這個怎么回事？……你們那個什么意思？……你們這些怎么保證？……

請問您為什么擔(dān)心XXXX呢？……請問您覺得XXXX合適呢?……

您看我能這么理解嗎？……那我理解，其實是XXX的原因，對嗎？控制局面第十頁，共五十四頁。ZOR有目的抓重點聽有效聆聽的技巧第十一頁，共五十四頁。發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)第十二頁，共五十四頁。有些產(chǎn)品可以做電話銷售，有些產(chǎn)品需要和客戶做面對面的溝通比起廣告和電話銷售，客戶更難拒絕的是面對面的銷售電話接近客戶只是銷售的開始，約見面談才是目的！ColdCall第十三頁，共五十四頁。收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴……致電前的準(zhǔn)備第十四頁，共五十四頁。________，你好/下午好。我是________。我是中潤通的小王，我們是國內(nèi)領(lǐng)先的獨立理財機構(gòu)。我是中潤通的理財顧問，XXX。我們是國內(nèi)領(lǐng)先的獨立理財機構(gòu)。關(guān)鍵話術(shù)第十五頁，共五十四頁。人是群居動物，所以都有從眾心理，國人尤其明顯。

例如“坦率的說，XX先生，您公司的很多同事都在我們有理財項目，您不想了解一下嗎?”假如產(chǎn)品能帶給客戶一些好處或利益，客戶一定不會拒絕的。例如：

“年化收益百分之十的理財方式您感興趣嗎?”在電話里提供給客戶部分信息，給對方留有懸念，意味著銷售人員在面談時可以提供豐富完整的信息，從而爭取約見的機會。“您想知道新型理財模式的收益和具體操作嗎?”“您想知道。。。。。。是什么原因嗎?”

類似的問題可以引起客戶的好奇心，這是因為，客戶很好奇銷售人員為什么會這樣問，同時想知道答案。一個問題引發(fā)的約見猶抱琵琶半遮面展露有價值的一面客戶也有從眾心電話約見第十六頁，共五十四頁。電話里避免：1、討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)；2、討論商業(yè)細(xì)節(jié)；3、討論負(fù)責(zé)人；4、討論競品……XA電話約見第十七頁，共五十四頁。推銷=才+佳+金+肖才：才子

佳：佳人金：財富肖：美麗溝通不是從開口說話開始的，而是從最初的第一印象開始的

良好的外表不是從辦公室開始的，而是從洗手間開始

接近客戶——建立良好的第一印象第十八頁，共五十四頁。良好的第一印象外表身體語言開場白第十九頁，共五十四頁。扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶滿臉油光和汗水身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口淺色襯衫里面穿深色貼身衣物夏天穿拖鞋暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟有頭屑領(lǐng)帶松散衣服褶皺西裝上有污漬皮鞋臟臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油指甲過長指甲不干凈消極外表第二十頁，共五十四頁。握手微笑坐姿體味目光接觸交換名片第二十一頁，共五十四頁。DONT’SDO’S

客戶的個人愛好

天氣和自然環(huán)境

對辦公環(huán)境的贊美

對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美

一些實事社會話題

關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討

與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息

對客戶衣著打扮或長相的贊美（酌情）

客戶單位的敏感話題

帶有宗教信仰的話題

容易引起爭論的觀念性問題寒暄第二十二頁，共五十四頁。發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)第二十三頁，共五十四頁。

在銷售過程中，銷售代表在展覽、交流或者拜訪客戶的時候，用一段完整的時間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱之為銷售陳述。確認(rèn)客戶的需求后銷售陳述第二十四頁，共五十四頁。為什么我要聽你講？這是什么？對我有什么好處？那又怎樣？誰說的？真的那么好用嗎？知己知彼——了解客戶心理第二十五頁，共五十四頁。需求的本質(zhì)客戶期望達(dá)到的目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀缺口第二十六頁，共五十四頁。銷售陳述會直接影響客戶對產(chǎn)品價值的評估天平原則天平原則第二十七頁，共五十四頁。Advantage——產(chǎn)品具有的優(yōu)勢Benefit——產(chǎn)品能夠給客戶帶來的利益Evidence——拿什么來證明Feature——產(chǎn)品特征，特性FEBA介紹利益——FABE法則第二十八頁，共五十四頁。調(diào)查顯示以下20個詞匯是在銷售陳述中容易贏得訂單的詞匯：容易高興安全證實價值新的健康樂趣發(fā)現(xiàn)保證利潤客戶的名字正確的驕傲熱愛結(jié)果舒適至關(guān)重要的信任事實表達(dá)技巧——運用積極的語言力量第二十九頁，共五十四頁。表達(dá)技巧——客戶的記憶存儲率第三十頁，共五十四頁。發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)第三十一頁，共五十四頁。憶苦，而后思甜。

寫下客戶電話中異議的內(nèi)容常見的電話異議第三十二頁，共五十四頁。書記，記錄！群策群力第三十三頁，共五十四頁。對不起，打擾您了。如有……我兩個小時后再打過來，好嗎？我只占用您2分鐘時間/只問2個問題，好嗎？常用三板斧第三十四頁，共五十四頁。我對這個產(chǎn)品沒興趣；我馬上要開會，沒有時間；價格太高了；我需要和其他人商量；……都是真實的嗎？異議處理——銷售中常見的異議有哪些第三十五頁，共五十四頁。冰山之下隱藏著真正的原因異議處理——銷售中常見的異議有哪些第三十六頁，共五十四頁。需求方面我不需要理財！我對這個產(chǎn)品沒興趣我目前沒有時間……

資源方面我有購買其他行的產(chǎn)品我有炒股我有做私募我自己有買賣

……不同類型的反對意見第三十七頁，共五十四頁。需求方面我不需要理財！我對這個產(chǎn)品沒興趣我目前沒有時間……

A：真的沒有需求。B：有需求也有顧慮。停止話術(shù)，微笑離開~找出異議，予以擊破~第三十八頁，共五十四頁。尋找積極的聲音確立積極的態(tài)度；調(diào)查研究，創(chuàng)造機會；以禮相待，鍥而不舍資源方面我有購買其他行的產(chǎn)品我有炒股我有做私募我自己有買賣

……第三十九頁，共五十四頁。Step1：采取積極的態(tài)度Step2：認(rèn)同客戶的感受Step3：反對具體化Step4：給予補償?shù)谒氖?，共五十四頁。同理心！還是同理心?。。】蛻艟褪巧系?，別跟上帝過不去！1432溝通的黃金法則同理心?。〉谒氖豁?，共五十四頁。運用發(fā)問的技巧發(fā)掘出冰山水面下真正的部分第四十二頁，共五十四頁。

客戶：價格太高了銷售：您為什么覺得價格比較高呢？開放式問句封閉式問句“為什么”“怎么樣”“什么”來開頭進(jìn)行詢問可以提供給客戶較大的提升空間多運用開放式問題，可以了解更多客戶情況用來取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案第四十三頁，共五十四頁。先用開放式的問題使客戶的反對具體化再用封閉式問題確認(rèn)直至找出客戶真正的反對意見漏斗法則第四十四頁，共五十四頁。發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)第四十五頁，共五十四頁。提出交易而被拒絕了，感覺自己是個失敗者；覺得是在為了自己的利益欺騙客戶；我所銷售的產(chǎn)品對客戶真的有幫助嗎？客戶如果有需要就會真的提出交易了，我只要等著就行了；要求下訂單就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會馬上覺得我無能，所以寧愿拖延交易；其實競爭對手的產(chǎn)品更適合這個客戶；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿足客戶的需要怎么辦？影響銷售主動提出交易的心理障礙第四十六頁，共五十四頁。

眼神由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視；

開始關(guān)注陳述內(nèi)容；

客戶微笑、點頭；

如果兩名以上客戶時，客戶之間交流眼神非

語言語

言

有什么優(yōu)惠嗎？

能先試一下嗎？

離我們家最近的分公司在哪里？

達(dá)成交易——達(dá)成交易的時機第四十七頁，共五十四頁。直接法二擇一法反問法總結(jié)利益法第四十八頁，共五十四頁。第四十九頁，共五十四頁。這幾種理財產(chǎn)品都不錯，您挑一個吧。那今天下午的開放日您來還是不來??？今天下午的和下周二的開放日，請問您選擇出席哪場？那您是投還是不投呢？那您是投5萬呢還是10萬呢？我們公司的理財和銀行代售的理財，您打算選哪個呢？以下哪些是二選一問題小測驗第五十頁，共五十四頁。為什么不主動提出成交？第五十一頁，共五十四頁。第一、總結(jié)客戶最關(guān)心的利益第二、總結(jié)銷售過程中已成功處理的反對意見第三、及時建議成交更適合于客戶面對幾家公司的方案或幾種產(chǎn)品時選擇使用利益總結(jié)法第五十二頁，共五十四頁。神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。2023/5/92023/5/92023/5/92023/5/9所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2023/5/92023/5/92023/5/92023/5/9惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。09-5月-232023/5/9在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2023/5/92023/5/92023/5/9在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2023/5/92023/5/9命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。2023/5/92023/5/92023/5/9等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/5/9能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。09五月20232023/5/92023/5/9差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。