某咨詢?yōu)槁?lián)想集團(tuán)做的戰(zhàn)略咨詢報(bào)告

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OOO年八月二十二日聯(lián)想電腦公司項(xiàng)目建議書修改稿附件麥肯錫戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)?zāi)夸?.案例一：移動(dòng)電話公司業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略2.案例二：某能源公司戰(zhàn)略3.其它相關(guān)戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項(xiàng)目案例2LCS000820BJ(GB)在中國(guó)移動(dòng)通訊設(shè)備市場(chǎng)上制定和實(shí)施一項(xiàng)致勝的戰(zhàn)略客戶形勢(shì)在華的市場(chǎng)份額不到1%對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的分銷和電子商務(wù)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)有限產(chǎn)品組合缺乏競(jìng)爭(zhēng)力品牌知名度小服務(wù)能力不足產(chǎn)品策略缺乏明確定義制造能力的開發(fā)缺乏明確定義對(duì)必要的關(guān)系管理認(rèn)識(shí)有限在人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中失敗需要全方位的戰(zhàn)略，豎立一個(gè)長(zhǎng)期方向麥肯錫幫助制定致勝戰(zhàn)略效果定義并就致勝的長(zhǎng)期戰(zhàn)略達(dá)成共識(shí)就戰(zhàn)略向公司的全體利益相關(guān)者進(jìn)行有效溝通使每一個(gè)人明確長(zhǎng)期的方向市場(chǎng)份額一年內(nèi)增加10倍1.決定使命和遠(yuǎn)景8.測(cè)試制定實(shí)施計(jì)劃2.分析形勢(shì)，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略姿態(tài)4.確定優(yōu)勢(shì)來源5.設(shè)計(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長(zhǎng)范圍7.定義財(cái)務(wù)目標(biāo)3LCS000820BJ(GB)1.決定使命和遠(yuǎn)景8.測(cè)試制定實(shí)施計(jì)劃2.分析形勢(shì)，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場(chǎng)4.確定優(yōu)勢(shì)來源5.設(shè)計(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長(zhǎng)范圍7.定義財(cái)務(wù)目標(biāo)麥肯錫致勝戰(zhàn)略發(fā)展流程綜述了解新管理層的目標(biāo)設(shè)定積極的戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)提出長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施方案為價(jià)值關(guān)系體系的各職能設(shè)定明確目標(biāo)通過未來的產(chǎn)品、服務(wù)和地域定位，說明增長(zhǎng)方案確定優(yōu)勢(shì)來源并描述達(dá)成目標(biāo)的必要行為決定戰(zhàn)略立場(chǎng)并說明促成戰(zhàn)略成功的可選方案進(jìn)行外部的行業(yè)分析移動(dòng)電話市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額和戰(zhàn)略客戶群細(xì)分法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì)評(píng)估客戶形勢(shì)職能能力定義財(cái)務(wù)目標(biāo)4LCS000820BJ(GB)與高級(jí)管理層召開目標(biāo)研討會(huì)，從而

制定積極的財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略增長(zhǎng)目標(biāo)在中國(guó)移動(dòng)電信市場(chǎng)上位居前3名在華移動(dòng)業(yè)務(wù)每年翻一番創(chuàng)造巨大的增值經(jīng)濟(jì)價(jià)值5LCS000820BJ(GB)

資料來源：麥肯錫分析；CNNIC報(bào)告中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)百萬部復(fù)合年增長(zhǎng)率=39%9900E01E02E03E04E05ExxxxxxxGSM普及率x%x%x%x%x%x%x%預(yù)測(cè)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)xxxxxxx其它技術(shù)6LCS000820BJ(GB)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)市場(chǎng)份額中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)百萬部資料來源:CRC研究報(bào)告,1999,2，麥肯錫分析1996100%=x1199719981999制造商D其它本地企業(yè)跨國(guó)企業(yè)及合資企業(yè)x2x3x4制造商C制造商B制造商A7LCS000820BJ(GB)418了解手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略是必要的“前3名”其它跨國(guó)公司/合資企業(yè)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者純粹的中國(guó)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者截止2000年，摩托羅拉在華投資將達(dá)到25億美元…其50%的原件采購(gòu)將在本地進(jìn)行日本電氣將擴(kuò)大在華生產(chǎn)活動(dòng)并將更多新產(chǎn)品投放市場(chǎng)全力維護(hù)市場(chǎng)份額和鞏固領(lǐng)先地位加大營(yíng)銷力度，樹立在華的品牌形象增加投資，擴(kuò)大本地的生產(chǎn)和產(chǎn)品線攜強(qiáng)大政府支持和市場(chǎng)大份額目標(biāo)進(jìn)入市場(chǎng)純中國(guó)手機(jī)從業(yè)者數(shù)量摩托羅拉(中國(guó))總經(jīng)理日本電氣(中國(guó))銷售總監(jiān)1999年初2000年初8LCS000820BJ(GB)評(píng)估細(xì)分客戶群的特點(diǎn)商務(wù)用戶細(xì)分人口特點(diǎn)占現(xiàn)有商務(wù)用戶總數(shù)比例現(xiàn)有的主要需求市場(chǎng)上的產(chǎn)品(非全部)公司用戶創(chuàng)業(yè)者公司高級(jí)主管經(jīng)理個(gè)人收入高，>3000元RMB年齡：25~50小企業(yè)主小店老板個(gè)體戶年齡：25~4530%70%電話轉(zhuǎn)接/秘書服務(wù)的兼容全國(guó)/國(guó)際范圍的質(zhì)量統(tǒng)一職業(yè)風(fēng)范–尺寸、顏色、重量信譽(yù)好、規(guī)模大的零售商作為銷售和服務(wù)點(diǎn)對(duì)價(jià)格不敏感，中等換機(jī)率電話轉(zhuǎn)接/秘書服務(wù)的兼容地區(qū)性質(zhì)量統(tǒng)一外觀實(shí)際–重量比美觀重要方便可靠的小型零售商作為銷售和服務(wù)點(diǎn)對(duì)價(jià)格較敏感；中等換機(jī)率高端：MotorolaV998,Nokia8810中端:MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588中端：

MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588,C2588;TCL,Kejian低端:Nokia5110,SiemensC2588,Motorola3688,308C,Ericsson398,localplayers--Konka,Xoxeco,Haier,Eastcom,etc.9LCS000820BJ(GB)確定中國(guó)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)國(guó)家計(jì)委對(duì)跨國(guó)移動(dòng)電話制造商在華生產(chǎn)限定配額，并且不批準(zhǔn)建立新的銷售和生產(chǎn)GSM移動(dòng)電話的合資企業(yè)本地移動(dòng)電話從業(yè)者正在迅速行動(dòng)，進(jìn)入移動(dòng)電話業(yè)務(wù)跨國(guó)公司移動(dòng)電話從業(yè)者和芯片供應(yīng)商正在積極拓展其業(yè)務(wù)，同時(shí)尋求與本地從業(yè)者建立合作伙伴關(guān)系國(guó)家計(jì)劃選擇十家本地的移動(dòng)電話從業(yè)者，提供資本(四十億元研發(fā)資金)和配額支持競(jìng)爭(zhēng)者正在迅速行動(dòng)，進(jìn)入移動(dòng)電話業(yè)務(wù)10LCS000820BJ(GB)Beijing>100*Beijing>200Shanghai50-100*Beijing>100*>210150-200>1000客戶 資料來源： Literaturesearch;telephoneinterviews評(píng)估職能部門能力，特別是研發(fā)能力制造商A制造商B制造商C研發(fā)人員工程師人數(shù)制造商A制造商A制造商B制造商C11LCS000820BJ(GB)確定戰(zhàn)略立場(chǎng)高層管理致力于“塑造未來”?可選方案列出數(shù)個(gè)“真實(shí)的可選方案”大宗外包交易大型研發(fā)合作伙伴關(guān)系電子商務(wù)的引入投下數(shù)個(gè)“大筆賭注”，創(chuàng)造“塑造未來”的機(jī)會(huì)塑造未來的技術(shù)進(jìn)入新的業(yè)務(wù)根本性的結(jié)構(gòu)重組數(shù)次“義無反顧”的舉措增強(qiáng)制造能力增強(qiáng)銷售和服務(wù)能力選擇的姿態(tài)12LCS000820BJ(GB)確定優(yōu)勢(shì)來源優(yōu)勢(shì)來源必要的行動(dòng)根本性結(jié)構(gòu)重組引入彈性目標(biāo)調(diào)整關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)核心流程再設(shè)計(jì)建立關(guān)系的主要影響充分利用外部支持12345XXXXXX當(dāng)前位置未來目標(biāo)結(jié)構(gòu)一線執(zhí)行洞察力/預(yù)見能力13LCS000820BJ(GB)制造戰(zhàn)略目標(biāo)在中國(guó)發(fā)展強(qiáng)大的高成本效益的制造能力，以開發(fā)2代和3代手機(jī)市場(chǎng)充分利用已有的生產(chǎn)基地，并通過外包創(chuàng)造新的生產(chǎn)能力服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)明顯提高服務(wù)能力，特別是服務(wù)質(zhì)量和深度，及全國(guó)性覆蓋銷售戰(zhàn)略目標(biāo)逐漸擁有自有品牌手機(jī)的“獨(dú)家”銷售和營(yíng)銷權(quán)通過引入電子商務(wù)，打通分銷渠道整個(gè)價(jià)值目標(biāo)定義致勝的價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，推出未來在移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)利用中國(guó)的研發(fā)資源開發(fā)出“尖端”的中國(guó)手機(jī)，并樹立優(yōu)秀“企業(yè)公民”的形象為價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的各項(xiàng)職能定義清晰的目標(biāo)14LCS000820BJ(GB)零售第二層分銷商第一層分銷商放置第一層分銷商第二層分銷商銷售商/零售商專賣店移動(dòng)電話生產(chǎn)商最終用戶定義電子商務(wù)在價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)中的角色B2第一層分銷商B2第二層分銷商B2銷售商/零售商B2CB2專賣店15LCS000820BJ(GB)制定商業(yè)概念和增長(zhǎng)戰(zhàn)略優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)創(chuàng)建強(qiáng)大品牌并控制分銷渠道技術(shù)領(lǐng)先移動(dòng)電話1~3個(gè)產(chǎn)品組合以中國(guó)市場(chǎng)為主移動(dòng)電話1~3個(gè)產(chǎn)品組合移動(dòng)電話配件基本配件無線模塊單一產(chǎn)品組合中國(guó)排名第3，在亞太地區(qū)擴(kuò)張移動(dòng)電話全方位產(chǎn)品組合移動(dòng)電話配件競(jìng)爭(zhēng)集中在中低檔PDA單一產(chǎn)品組合無線模塊全方位提供制造服務(wù)研發(fā)服務(wù)亞太地區(qū)排名第316LCS000820BJ(GB)’97’98客戶的銷售額和利潤(rùn)百萬元人民幣’98/’99’96’99/’00XXXXX確定財(cái)務(wù)目標(biāo)并就此達(dá)成共識(shí)收入利潤(rùn)收入年增長(zhǎng)率75%利潤(rùn)年增長(zhǎng)率56%17LCS000820BJ(GB)目錄1.案例一：移動(dòng)電話公司業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略2.案例二：某能源公司戰(zhàn)略3.其它相關(guān)戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項(xiàng)目案例18LCS000820BJ(GB)標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略項(xiàng)目最終成果行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析顧客分析細(xì)分市場(chǎng)分析備選戰(zhàn)略方案前景目標(biāo)行動(dòng)方案財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)能力要求市場(chǎng)分析最終戰(zhàn)略方案訪談拜訪市場(chǎng)調(diào)研外部信息下面的內(nèi)容是有關(guān)為一家能源產(chǎn)品公司制定在中國(guó)的戰(zhàn)略，這些內(nèi)容已經(jīng)經(jīng)過了刪節(jié)和簡(jiǎn)化，以不暴露客戶的商業(yè)信息19LCS000820BJ(GB)戰(zhàn)略制定每的流程競(jìng)爭(zhēng)環(huán)仁境分析顧客需求減評(píng)估行業(yè)前顧景預(yù)測(cè)評(píng)估當(dāng)前的環(huán)境并預(yù)測(cè)未來制定并選擇戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略選屋擇方案退出維持集中拓展制定行動(dòng)提出要求地域分瘡布銷售渠道產(chǎn)品顧客品牌建議的險(xiǎn)戰(zhàn)略一月至帳四月在3個(gè)主古要城市對(duì)臂300多磨名顧客進(jìn)拋行市場(chǎng)調(diào)便研通過包宏括對(duì)OEM溜(原生產(chǎn)廠倉(cāng)商)訪談墓在內(nèi)的調(diào)慘查，詳細(xì)翠描述13蹄個(gè)關(guān)鍵的占行業(yè)市場(chǎng)在8個(gè)主攪要城市對(duì)牧分銷商、吹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盒和零售商命進(jìn)行25竹0多次訪園談在全國(guó)枯范圍內(nèi)班對(duì)代理催商進(jìn)行留調(diào)研，習(xí)建立關(guān)滑于競(jìng)爭(zhēng)悅、定位敲和市場(chǎng)請(qǐng)份額的京專門數(shù)種據(jù)庫(kù)舉辦4次無討論會(huì)以棚評(píng)估數(shù)據(jù)寧和戰(zhàn)略方吳案?人員財(cái)務(wù)20LCS區(qū)000延820應(yīng)BJ(嗎GB)行業(yè)前景跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品A千噸年平均客增長(zhǎng)率199錯(cuò)8-2寧003產(chǎn)品B千噸1997199料8200您3(預(yù)測(cè))假跨國(guó)腔企業(yè)跨國(guó)企閃業(yè)199譜719982003(預(yù)測(cè))4.3甩%3.110.斯1灰色渠道跨國(guó)企業(yè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)資料來滅源：統(tǒng)么計(jì)年鑒共；經(jīng)濟(jì)摟學(xué)家；漠麥肯錫摸分析1.0井%0.69.0驅(qū)動(dòng)因素跨國(guó)企史業(yè)由于伯在當(dāng)?shù)乇纳a(chǎn)而北變得在塑成本上釀更具競(jìng)劇爭(zhēng)性跨國(guó)企業(yè)篇采取更積佛極的行動(dòng)縮慧進(jìn)入滲透嗚率較低的雹市場(chǎng)成功的當(dāng)昨地企業(yè)在勝品質(zhì)和市砍場(chǎng)營(yíng)銷方熟面逐漸趕師上跨國(guó)企席業(yè)假冒的棒跨國(guó)企納業(yè)和灰滔色渠道踏數(shù)量將室減少，蝦但不太堆可能完多全消失灰色渠制道當(dāng)?shù)仄髽I(yè)13100拋%=150155163100我%=210212214年平均增速長(zhǎng)率1998桑-200作3非實(shí)際冊(cè)數(shù)字21LCS0寄0082穩(wěn)0BJ(悉GB)競(jìng)爭(zhēng)分析千噸，醉%其它埃索殼牌美孚100暢%=xxx產(chǎn)品A葵產(chǎn)品B護(hù)總計(jì)資料來源辛： 麥肯淚錫分析22LCS0讀0082棟0BJ(廳GB)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)談圖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)辛的基本假己設(shè)沒有企未業(yè)可以派領(lǐng)導(dǎo)整稼個(gè)市場(chǎng)相同質(zhì)芹量產(chǎn)品憂的細(xì)分困市場(chǎng)在穩(wěn)價(jià)格上攝競(jìng)爭(zhēng)越秤來越激胸烈不容易定寫義一個(gè)明辭確的區(qū)隔即市場(chǎng)當(dāng)?shù)仄髼潣I(yè)二當(dāng)?shù)仄蠓Q業(yè)一當(dāng)?shù)仄髽I(yè)三小型當(dāng)?shù)仄髽I(yè)美孚埃索殼牌小型跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量銷量英石低高大小23LCS0宮0082兩0BJ(滾GB)顧客分析供應(yīng)商頌的市場(chǎng)衫份額百胃分比細(xì)分市場(chǎng)欠1細(xì)分市徐場(chǎng)2當(dāng)?shù)仄筝^業(yè)殼牌美孚其它跨傷國(guó)企業(yè)當(dāng)?shù)仄筚v業(yè)殼牌美孚其它跨形國(guó)企業(yè)1.文價(jià)格2.聾購(gòu)買方能便3.涼質(zhì)量1.哥質(zhì)量2.品欄牌3.健價(jià)格關(guān)鍵的勉購(gòu)買因持素資料來源戲： 北京面和上海的貪市場(chǎng)調(diào)研剛；麥肯錫甘分析100%上=X千噸100%鋒=X千噸24LCS0柜0082蔑0BJ(進(jìn)GB)戰(zhàn)略選竟擇方案退出戰(zhàn)躲略維持戰(zhàn)鋸略集中戰(zhàn)仰略如果我們脊相信…即使長(zhǎng)脊期也不鏟能在任熟何細(xì)分告市場(chǎng)發(fā)君展具有田吸引力特的業(yè)務(wù)隨著時(shí)間扒的推移，祥現(xiàn)行戰(zhàn)略探可讓我們煙追趕上其冷它企業(yè)并億出現(xiàn)盈虧跪平衡我們具容有在某濟(jì)些細(xì)分嘗市場(chǎng)占多據(jù)領(lǐng)導(dǎo)苦地位的法技能、營(yíng)能力和雨產(chǎn)品我們具謀有超過利市場(chǎng)領(lǐng)碧導(dǎo)者的決技能、狀能力和證資源則應(yīng)采取進(jìn)如下變革卻措施關(guān)閉在飄中國(guó)的古各個(gè)辦首事處賣掉或出液租生產(chǎn)設(shè)嗽備不采取任情何變革措例施選擇目標(biāo)沸細(xì)分市場(chǎng)重新布置時(shí)資源以適鹿應(yīng)新的戰(zhàn)暗略為迅速洋拓展投扒資但評(píng)估結(jié)勿果表明…重新進(jìn)飼入的機(jī)壩會(huì)非常葉小無法繼續(xù)途承受財(cái)務(wù)趁上的損失進(jìn)入可膀能性較萄高的細(xì)碰分市場(chǎng)果的確存據(jù)在目前缺篩乏同市賤場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)修者競(jìng)爭(zhēng)倚的資源廉和關(guān)鍵別能力拓展戰(zhàn)能略選擇方槳案25LCS0訴0082制0BJ(住GB)戰(zhàn)略選候擇方案票的價(jià)值嗚評(píng)估退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略拓展戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略方案200隸3年利潤(rùn)百萬美元凈現(xiàn)值(貼現(xiàn)率鉗為15%鬧)百萬美元負(fù)的累招計(jì)現(xiàn)金釀流(1臉999寫-20唇00)百萬美元200鏟3年的很銷量百萬美日元2003出年的目標(biāo)任市場(chǎng)份額%26LCS0矩0082訴0BJ(撤GB)競(jìng)爭(zhēng)行托動(dòng)的關(guān)燭鍵成功捏因素成功的得關(guān)鍵因鏈素能夠低成系本覆蓋能夠針親對(duì)不同筒地域采投取相應(yīng)鞭的顧客按/渠道續(xù)/產(chǎn)品弄組合針對(duì)不同君銷售渠道坡進(jìn)行不同冬的價(jià)值定蝴位無需對(duì)映每一地歇理區(qū)域列都進(jìn)行罩大規(guī)模門投資即蓄可維持勉銷售能夠通片過有選筋擇性的伍銷售渠癥道向所攏有顧客握提供服炕務(wù)具有同跨額國(guó)競(jìng)爭(zhēng)企絡(luò)業(yè)抗衡的航專有產(chǎn)品能夠以親產(chǎn)品吸椅引顧客無需對(duì)每漢一地理區(qū)蝦域都進(jìn)行肌大規(guī)模投章資即可維藏持銷售針對(duì)不同狹的顧客細(xì)功分群進(jìn)行規(guī)不同的價(jià)乘值定位能夠通過奔獨(dú)特的營(yíng)敵銷和銷售示渠道低成蘭本達(dá)到目告標(biāo)顧客群無需對(duì)挪每一地季理區(qū)域肝都進(jìn)行拾大規(guī)模禽投資也流可維持后銷售能夠吸幟引顧客暗的強(qiáng)大總品牌地域分布銷售渠道產(chǎn)品顧客品牌27LCS筒000鴨820環(huán)BJ(玻GB)地域分戚布優(yōu)先負(fù)排序10.0以貢獻(xiàn)透毛利計(jì)跡算的2墻003扔年市場(chǎng)躁價(jià)值>400軍0萬人民生幣300滿0-4據(jù)000嗓萬人民私幣1500閣-300是0萬人民紐奉幣5.0累計(jì)增逝長(zhǎng)千噸25%60%可得到接的市場(chǎng)船份額占據(jù)領(lǐng)先盡量爭(zhēng)取一般銷置售觀望0云南新疆內(nèi)蒙古<15啟00萬抄人民幣資料來禿源：嘗統(tǒng)計(jì)年乳鑒；麥溝肯錫分規(guī)析戰(zhàn)略姿態(tài)28LCS狹000元820沉BJ(濁GB)分銷渠姑道計(jì)劃資料來源扮：麥肯錫糞分析上海吉林遼寧河北北京天津甘肅西藏青海四川云南貴州廣西海南廣東福建江西浙江湖南湖北河南山東江蘇安徽山西陜西新疆黑龍江華東地豎區(qū)每省X個(gè)合同分喇銷商每省X個(gè)分銷經(jīng)吼理華南地蠶區(qū)X個(gè)“影子拼”分銷商X個(gè)合同分慎銷商X個(gè)分銷彈經(jīng)理采取一般潤(rùn)銷售方法憶的省份每省X個(gè)合同肆分銷商X個(gè)全國(guó)么性分銷規(guī)經(jīng)理東北地跪區(qū)每省X個(gè)合同分勢(shì)銷商每省X個(gè)分銷經(jīng)販理華北地固區(qū)X個(gè)“影差子”分強(qiáng)銷商X個(gè)合同分粘銷商X個(gè)分銷經(jīng)沿理山東X個(gè)“影子慘”分銷商X個(gè)合同癢分銷商X個(gè)分銷鴿經(jīng)理內(nèi)蒙古寧夏占據(jù)領(lǐng)贈(zèng)先盡量爭(zhēng)取一般銷局售觀望辦事處29LCS0么0082嘆0BJ(宴GB)建立分銷羊網(wǎng)絡(luò)在目標(biāo)昏地區(qū)對(duì)荒分銷商皂進(jìn)行調(diào)濕研訪談拜訪了解目前的狀況并建立數(shù)據(jù)庫(kù)分布覆蓋分銷成本分析定性分析評(píng)估和選擇分銷商建立新的分銷網(wǎng)絡(luò)管理分銷商試點(diǎn)并推廣目標(biāo)地脹區(qū)的人鑄口和渠暗道需求均分析獨(dú)家代理載指導(dǎo)業(yè)績(jī)比較最小的可賀行規(guī)模定性分析服務(wù)概況業(yè)績(jī)矩陣篩選出濱候選者經(jīng)濟(jì)影耽響全面檢膚驗(yàn)價(jià)值比叫較分銷商候蘇選者成長(zhǎng)合并退出定義新雨的網(wǎng)絡(luò)麥肯錫客損戶提供地區(qū)獨(dú)賀家代理培訓(xùn)支持激勵(lì)廣告和傾促銷最佳做法宅共享麥肯錫站客戶要奏求唯一被代仰理權(quán)定價(jià)權(quán)全面達(dá)到拋目標(biāo)客戶及時(shí)的付賤款銷售/營(yíng)懶銷報(bào)告200童32002200友1200樣0199919986080100130404030LCS懼000斑820殊BJ(堤GB)產(chǎn)品計(jì)他劃資料來喉源：訪倘談產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者執(zhí)A建議的措歐施措施降低生等產(chǎn)成本降低出廠殖價(jià)以給代眼理商更多訂的毛利引入性能脖更好的產(chǎn)扁品價(jià)格(人民幣)競(jìng)爭(zhēng)者B麥肯錫慚客戶產(chǎn)虎品一競(jìng)爭(zhēng)者C5050514947成本麥肯錫地客戶毛代利代理商毛豎利零售商毛榆利0.52.5麥肯錫客沿戶產(chǎn)品二4431LCS0著0082交0BJ(喜GB)人員要錘求需根據(jù)宜不同地寬域的需攜求重新管布置銷類售和支侮持人員“集中”戰(zhàn)略方蔽案要求景員工有繳正確的均技能高級(jí)行政坐人員急需圓培訓(xùn)必須保證連技能的傳校遞行政后樂勤支持199修92000200弓120022003105110120135150100199煩8產(chǎn)品B陰銷售員產(chǎn)品A銷搞售員分銷經(jīng)理人員數(shù)量32LCS炊000咽820界BJ(陷GB)財(cái)務(wù)目標(biāo)關(guān)鍵假剪設(shè)從20康00年王起全面軟革新200憤3年的蟻份額為黃12%到20算03年?duì)T在5個(gè)腿關(guān)鍵市龍場(chǎng)占有念30%青的份額根據(jù)地域拳/產(chǎn)品制珠定人員編游制，廣告巴和促銷方饒案，和建晃立辦事處保留所有矩的設(shè)施2.9-9.碼8-3.找7-2.10.36.7利潤(rùn)百萬美拼元銷售百萬升199慢8199紀(jì)9200偷0200120022003XXXXXX年份33LCS0孔0082供0BJ(鹽GB)目錄1.案因例一：移匙動(dòng)電話公任司業(yè)務(wù)單珍元戰(zhàn)略2.煉案例二駱：某能匹源公司是戰(zhàn)略3.其不它相關(guān)戰(zhàn)倡略及高科煎技行業(yè)項(xiàng)屋目案例34LCS0暑0082劉0BJ(炕GB)大中華鞋區(qū)的項(xiàng)袋目實(shí)踐收–慌為中國(guó)爆企業(yè)服倆務(wù)百分比本地公司其他按公司日性質(zhì)分策類最近的盆本地客田戶項(xiàng)目抖舉例跨國(guó)公司為中國(guó)的見一家新興洞互聯(lián)網(wǎng)公攜司制定公為司戰(zhàn)略，跳以建立基衡于互聯(lián)網(wǎng)裕的股票交勇易業(yè)務(wù)幫助一家饑高科技公怒司的管理凡層理解市虎場(chǎng)變化帶著來的挑戰(zhàn)膏并采取具但體的應(yīng)對(duì)裝舉措幫助中賊國(guó)一家呼高科技籍公司實(shí)款現(xiàn)變革逢，重新熄設(shè)計(jì)組宮織架構(gòu)華和關(guān)鍵喂流程幫助一家己中國(guó)消費(fèi)惠品公司提疫升其營(yíng)銷繼技能，并塵改變核心豪管理流程孩，以實(shí)現(xiàn)匙其遠(yuǎn)大目育標(biāo)–絮成為一家推世界級(jí)公墾司為一家新禮成立的集轟團(tuán)設(shè)計(jì)重聰組方案，癥以建立適窩當(dāng)?shù)墓狙Y(jié)構(gòu)35LCS0擴(kuò)0082躬0BJ(翠GB)實(shí)效大幅減斑少信用表風(fēng)險(xiǎn)和互應(yīng)收帳漫款被注窄消的情辦況提高整體缸的人員素享質(zhì)，從重?cái)r建一個(gè)幾您乎全新的專管理班子撫入手建立新鳥的分銷敵渠道合芒作伙伴時(shí)關(guān)系，黎保持市扎場(chǎng)份額麥肯錫帆幫助客看戶在整耀個(gè)大中仍華區(qū)提幻玉高利潤(rùn)舟率客戶狀況中國(guó)第珠二大電禁腦供應(yīng)液商，占祥據(jù)國(guó)內(nèi)榮市場(chǎng)2紋0%的導(dǎo)份額，紀(jì)但是這腎一份額牛正在迅憑速縮小遇到大客肌戶的應(yīng)收丟帳款在交葛易渠道中伍被注消的猾情況有一家鴉生產(chǎn)零肚件的合裂資廠，耕開發(fā)面克向出口施的產(chǎn)品麥肯錫座的角色診斷競(jìng)止?fàn)帬顩r列出從拆策略上硬改進(jìn)營(yíng)雖運(yùn)的計(jì)訂劃，側(cè)榜重于渠鴉道管理定義成另功所需慮的組織吼架構(gòu)要蒸求36LCS0豈0082皇0BJ(添GB)實(shí)效建立了追公司進(jìn)誕入下世非紀(jì)的戰(zhàn)跳略方向堪和重點(diǎn)獲得擴(kuò)樣大規(guī)模母和改進(jìn)朋公司人納才庫(kù)所柿需的公飲司投資獲得政鋤府部委罪對(duì)關(guān)鍵斃戰(zhàn)略舉腎措的支構(gòu)持麥肯錫為妥跨國(guó)計(jì)算鈔機(jī)制造商眨制定增長(zhǎng)目戰(zhàn)略客戶狀室況大型國(guó)協(xié)際計(jì)算光機(jī)制造變商，最法近重組橋了其亞私太業(yè)務(wù)希望將其塘大中華地強(qiáng)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)作模擴(kuò)大三肝倍，并提悶高獲利率麥肯錫魚的角色評(píng)估市陰場(chǎng)規(guī)模窯和趨勢(shì)虎，幫助致定義幾政個(gè)關(guān)鍵主戰(zhàn)略舉減措，并港預(yù)測(cè)各選業(yè)務(wù)單主元的潛納在收入溫增長(zhǎng)為新興建符的大中華速地區(qū)業(yè)務(wù)圾管理小組蚊舉辦戰(zhàn)略渠規(guī)劃研討臣會(huì)為高層賭管理人創(chuàng)員準(zhǔn)備撈大中華善地區(qū)業(yè)蠢務(wù)前景陳規(guī)劃，傘并列出餃實(shí)現(xiàn)這年些前景如所需采帶取的戰(zhàn)妄略投資田舉措支持內(nèi)部似小組設(shè)計(jì)礎(chǔ)關(guān)鍵舉措矩，包括渠偽道

管理陽(yáng)，大客戶羨和服務(wù)與音支持37LCS0兩0082戀0BJ(打GB)實(shí)效公司希望另在6個(gè)月場(chǎng)內(nèi)把在中各國(guó)的市場(chǎng)翁份額提高妻8-10燙%，在華父生產(chǎn)量提筑高400姐%麥肯錫旋為跨國(guó)棕電信設(shè)鮮備提供嫂商重整完銷售營(yíng)痕銷職能客戶狀況領(lǐng)先的益電信設(shè)演備生產(chǎn)窗商，9少7/9集8財(cái)政傍年度全較球業(yè)務(wù)響部虧損希望在一罷年內(nèi)能顯浮著若改善燙局面，迅要速扭虧為戰(zhàn)盈中國(guó)被定痰位為一個(gè)煌關(guān)鍵市場(chǎng)麥肯錫的例角色幫助公司輪定義地區(qū)敏總部和中葉國(guó)合資公編司之間的范角色和職重責(zé)制定戰(zhàn)略棒，重組合叢資公司，串并重新設(shè)誕計(jì)實(shí)施組陪織結(jié)構(gòu)制定銷售你營(yíng)銷戰(zhàn)略姓和組織，巡壽并提供實(shí)恢施支持，略制定并幫美助實(shí)施了捷包括流程掘再造的生詠產(chǎn)和物流輝戰(zhàn)略38LCS0貝0082踢0BJ(奇GB)麥肯錫糧幫助中幸國(guó)一家堤高科技可公司管下理層實(shí)富施變革客戶狀研況中國(guó)高科秋技制造商促以50%勉的速度增篇長(zhǎng)，在控嘉制持續(xù)增砌長(zhǎng)方面遇駱到困難他們需遺要幫助跪來評(píng)估具相對(duì)于既外國(guó)企忍業(yè)的優(yōu)惠勢(shì)和發(fā)沒展需求麥肯錫的齊角色分析中國(guó)賞電腦市場(chǎng)艇的機(jī)遇，撓評(píng)估企業(yè)新用戶，發(fā)皇現(xiàn)并確定企其增長(zhǎng)機(jī)代遇評(píng)價(jià)組刮織結(jié)構(gòu)陜的優(yōu)缺頓點(diǎn)并建除議明確仁的變革充措施(罩如財(cái)務(wù)論計(jì)劃、康關(guān)鍵客格戶管理行、品牌軌管理)分析客搬戶的合陽(yáng)資伙伴覽的經(jīng)營(yíng)毫戰(zhàn)略實(shí)效使管理層衡認(rèn)識(shí)到公屋司所面臨睛的挑戰(zhàn)的賠嚴(yán)重性以祖及在銷售揮中實(shí)施變從革的迫切理性39LCS0怖0082斷0BJ(湯GB)麥肯錫外為中國(guó)斃一家新厘興互聯(lián)窮網(wǎng)公司撿制定戰(zhàn)滾略客戶狀況國(guó)有投喇資者投殘資的新沸興中國(guó)紀(jì)高科技深公司，導(dǎo)尋求建邀立基于股因特網(wǎng)三的股票稀交易業(yè)騎務(wù)集中投資腎與提供服駕務(wù)所需的陣支持麥肯錫劉的角色評(píng)估中國(guó)續(xù)證券市場(chǎng)閘和因特網(wǎng)益市場(chǎng)的規(guī)絕模和發(fā)展愛趨勢(shì)進(jìn)行多樣疾的客戶購(gòu)興買需求和鄙價(jià)格敏感味性的市場(chǎng)第調(diào)查制定產(chǎn)品會(huì)和服務(wù)組陣合設(shè)計(jì)組織精結(jié)構(gòu)，特述別是區(qū)域渾銷售和市憲場(chǎng)營(yíng)銷，曬以便于提盯供服務(wù)準(zhǔn)備財(cái)務(wù)臺(tái)報(bào)表和資刊金需求實(shí)效成功提錦供基本精的股票趟信息服叮務(wù)建立適合慢中國(guó)客戶燦近期發(fā)展杯的多樣化死的股票交釣易系統(tǒng)策劃股票鼓上市40LCS桃000讓820處BJ(跪GB)麥肯錫霧幫助中蝕國(guó)一家篇電生產(chǎn)沈商設(shè)計(jì)膀營(yíng)銷策闖略、組嫁織程序客戶狀況中國(guó)一家征白色家電舉生產(chǎn)商被僵同行業(yè)最棚大的廠商糞迅速奪去編市場(chǎng)需要新的扭市場(chǎng)營(yíng)銷旁策略：產(chǎn)殊品組合、毫渠道網(wǎng)、陶產(chǎn)品系列創(chuàng)拓寬麥肯錫刻的角色設(shè)計(jì)策劃棕新目標(biāo)和殘組織程序設(shè)計(jì)新勤的銷售墾與營(yíng)銷礎(chǔ)的考評(píng)追、管控定程序建立新的晴機(jī)制以把能決策權(quán)放遍到公司組瘦織的適當(dāng)緣瑞部門中去實(shí)效奪回銷量古與市場(chǎng)份某額項(xiàng)目實(shí)紹施后的月三個(gè)月破是公司境近兩年騰內(nèi)最成蜘功的階環(huán)段41LCS擊000樂820揀BJ(損GB)麥肯錫為自中國(guó)一家晶大型工業(yè)滋及消費(fèi)品京生產(chǎn)商制畢定增長(zhǎng)戰(zhàn)謹(jǐn)略客戶狀況中國(guó)最逝大的工漸業(yè)及消匪費(fèi)產(chǎn)品伐生產(chǎn)商享之一，惠正尋求辱在其優(yōu)曬勢(shì)領(lǐng)域謹(jǐn)成為世輔界的領(lǐng)洪先企業(yè)避之一，隆但正面攪臨著嚴(yán)浮重的質(zhì)歲量問題授及投資幟的不確褲定性麥肯錫的洲角色在市場(chǎng)充久滿不確定康性的情況秀下，制定輩了強(qiáng)有力諷的增長(zhǎng)戰(zhàn)新略就行業(yè)演宰變以及如藏何保持卓脊越的財(cái)務(wù)友業(yè)績(jī)制定釘了戰(zhàn)略觀漆點(diǎn)確定了實(shí)壯施計(jì)劃在兩家分主要生柔產(chǎn)廠實(shí)語(yǔ)施質(zhì)量寶改進(jìn)工們作實(shí)效戰(zhàn)略的制端定使客戶贏向同行業(yè)稍世界前十副位的目標(biāo)績(jī)發(fā)展，2歷001年醫(yī)收入預(yù)計(jì)騙將為19溝96年收照入的2.干5倍戰(zhàn)略獲碌得董事達(dá)會(huì)和控我股集團(tuán)胸的一致移批準(zhǔn)，基并作為沿建立世傷界級(jí)公威司的行畏動(dòng)綱領(lǐng)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?cè)獲得明顯遺改善，在蓮試點(diǎn)車間輪的廢品率耗下降了3犁0%以上42LCS0共0082盞0BJ(壤GB)麥肯錫啞協(xié)助中裝國(guó)一家嬌大型工暫業(yè)企業(yè)斃提高業(yè)奶績(jī)客戶狀栗況一家領(lǐng)千先的中立國(guó)汽車?guó)喠慵籍a(chǎn)商，益首度遭蜜遇虧損案，需要注得到幫濁助以扭搞虧增盈麥肯錫慚的角色沿價(jià)值盜鏈對(duì)公奧司現(xiàn)有冰業(yè)績(jī)進(jìn)倘行調(diào)查撓并參照嫂行業(yè)最殖佳做法璃挖掘降領(lǐng)本和增洽長(zhǎng)潛能冷并劃定修總體業(yè)并績(jī)改善鉗的范圍制定短粱期(6銹個(gè)月)宋和中長(zhǎng)頸期(1杜8個(gè)月明)業(yè)績(jī)耀改善措儲(chǔ)施制定變革走方案以獲釋得潛能實(shí)效通過業(yè)感績(jī)改善免為客臟戶帶來粘了持續(xù)浙的價(jià)耳值(包鑼含采購(gòu)斷、生產(chǎn)挺/

去部除生產(chǎn)煮流程中哥的

瓶珠頸、市華場(chǎng)營(yíng)銷濕)試點(diǎn)開始卸后僅4個(gè)載月，試序點(diǎn)區(qū)域的叮銷售

就敏增長(zhǎng)了2雁0%以上在方案實(shí)適施的頭一向年，全景國(guó)銷售增伐長(zhǎng)

了1丈3%43LCS0春0082盼0BJ(搞GB)麥肯錫淺為一家艱國(guó)有企噴業(yè)進(jìn)行勸組織架咳構(gòu)重組客戶狀究況一家位姓于上海干